家居建材经销商渠道管理与激励

1、渠道激励渠道激励营销制胜的核心利器主讲：盛斌子【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱 家居建材营销咨询顾问，培训师，商业合伙人 十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位 品牌营销与策划代表人物 在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司 总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）盛斌子简介 联系电话邮箱 个人营销专著： 渠道激励营销制胜的核心利器 出奇制胜泛家居（建材、家电）营销非常术 顶尖企业营销传播实战工具 终端爆破立体整合营销突围（待出版）渠道如何 掌控？ 【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销咨

2、询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱第二章 掌控渠道五种手段第四章 渠道评估第六章 渠道冲突的化解 第八章 渠道激励课课 程程 目目 录录 第一章 对渠道进行综合掌控第三章 梳理渠道流程第五章 渠道调整 第七章 渠道冲突窜货【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱1.1 1.1 掌控渠道的两个原则掌控渠道的两个原则 【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱矛盾一划定区域增加销售1.2 1.2 掌控渠道的三大矛盾掌控渠道的三大矛盾 矛盾二扶持还是打击矛盾三独家代理与多元化【斌子曰】 实战、实在、实

3、用、实效1.3 掌控渠道的十二招法掌控渠道有哪些 手段 ?【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱第二章 掌控渠道五种手段第四章 渠道评估第六章 渠道冲突的化解 第八章 渠道激励课课 程程 目目 录录 第一章 对渠道进行综合掌控第三章 梳理渠道流程第五章 渠道调整 第七章 渠道冲突窜货【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱第二章第二章 掌控渠道五种手段掌控渠道五种手段 2.1 理 念 掌 控2.2 品 牌 掌 控2.3 顾 问 式 掌 控2.4 终 端 掌 控2.5 利 益 掌 控【斌子曰】

4、 实战、实在、实用、实效盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱2.1 2.1 理念掌控理念掌控 理念掌控的 作用 理念掌控的 具体做法【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱2.2 2.2 品牌掌控品牌掌控讨论：品牌产生的销售效率体现在哪些方面？品牌对经销商的掌控作用2.32.3 顾问式掌控顾问式掌控怎样为经销商提供顾问式服务？【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱2.4 2.4 终端掌控终端掌控 终 端掌 控建立基本档案培训 其他促销活动建立零售会员体系案例：导购员的推销作

5、用【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱2.52.5 利益掌控利益掌控讨论：返利的优点与缺点（）利益掌控基 础（）利益掌控办 法【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱如何 梳理渠道流程？【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱第二章 掌控渠道五种手段第四章 渠道评估第六章 渠道冲突的化解 第八章 渠道激励课课 程程 目目 录录 第一章 对渠道进行综合掌控第三章 梳理渠道流程第五章 渠道调整 第七章 渠道冲突窜货【斌子曰】 实战、实在、实用

6、、实效盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱3.1 3.1 对渠道认识的误区对渠道认识的误区 厂商可以完全消除渠道冲突渠道越密越好或反之渠道越长越好或反之经销商实力越强越好经销商网络覆盖面越广越好选好经销商是关键其他不用关心供货价越低越好其他不用关心渠道一旦建成可以几年不用调整【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱3.2 3.2 渠道流程渠道流程 【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱3.3 3.3 渠道流程是否畅通的表现渠道流程是否畅通的表现 1）售额增长率2）销售额

7、统计3）销售额比率4）费用比率5）货款回收情况6）了解企业政策7）销售品种8）商品陈列状况9）促销活动参与情况10）访问计划11）访问状况12）人际关系13）支持程度14）信息传递15）意见交流16）对自己公司的关注度17）对自己公司的评价18）建议的频度19）经销商资料整理HOW，如何进行渠道评估？【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱第二章 掌控渠道五种手段第四章 渠道评估第六章 渠道冲突的化解 第八章 渠道激励课课 程程 目目 录录 第一章 对渠道进行综合掌控第三章 梳理渠道流程第五章 渠道调整 第七章 渠道冲突窜货【斌子曰】 实战、

8、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱 4.1 4.1 渠道评估的原则渠道评估的原则 渠道通达 明确目标 分工合作 树立形象 消除惰性和共同抱负 共同愿望和共同抱负六六 大大原原 则则【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱4.2 4.2 渠道评估的内容渠道评估的内容 渠道评估的具体内容1中间商评估绩效2渠道销售人员评估指标34【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱4.3 4.3 渠道评估的方法渠道评估的方法 强制评分法销售分析法渠道优劣势分析法销售费用

9、分析法SWOT分析法如何进行渠道 调整？【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱第二章 掌控渠道五种手段第四章 渠道评估第六章 渠道冲突的化解 第八章 渠道激励课课 程程 目目 录录 第一章 对渠道进行综合掌控第三章 梳理渠道流程第五章 渠道调整 第七章 渠道冲突窜货【斌子曰】 实战、实在、实用、实效 情景体验 5.1 5.1 渠道调整的原理渠道调整的原理 启示1：马拉松是怎么跑完的 启示2：抢救凡尔赛的名画盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱5.2 5.2 渠道改进的策略渠道改进的策略 调整个别渠道成员 增减某些特定的

10、渠道类型 改变整个渠道战略【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱5.3 5.3 渠道调整的程序渠道调整的程序first 找出调整的原因second 确定渠道调整目标third 明确调整幅度fourth 选择调整方式【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱5.4 5.4 渠道调整的方法渠道调整的方法1.调整渠道结构2.调整分销方式3.调整渠道政策4.调整渠道成员关系5.调整局部市场区域的渠道6.更新整个分销网络案例：某企业渠道调整策略 X企业渠道运作分析及渠道选择 市场部网络效率分析及优化建

11、议Wait，渠道冲突的解决之道？【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱第二章 掌控渠道五种手段第四章 渠道评估第六章 渠道冲突的化解 第八章 渠道激励课课 程程 目目 录录 第一章 对渠道进行综合掌控第三章 梳理渠道流程第五章 渠道调整 第七章 渠道冲突窜货【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱6.1 6.1 正视渠道冲突正视渠道冲突 SECONDFIRSTChannel Conflict 渠道冲突 有利也有弊 渠道冲突是 不可避免的【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销

12、咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱 案例一： 案例二：6.3 6.3 渠道冲突的种类渠道冲突的种类 渠道冲突的基本类型冲突厂家与商家【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱6.2 6.2 渠道冲突的原因渠道冲突的原因 深层原因 表层原因渠 道冲 突如何医治渠道的痼疾？ 窜 货【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱第二章 掌控渠道五种手段第四章 渠道评估第六章 渠道冲突的化解 第八章 渠道激励课课 程程 目目 录录 第一章 对渠道进行综合掌控第三章 梳理渠道流程第五章 渠道调整 第七章

13、渠道冲突窜货【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱7.1 7.1 窜货面面观窜货面面观 不同性质的窜货 认识渠道危机的痼疾 不同渠道的窜货【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱 7.2 7.2 窜货窜货的原因的原因 窜货的深层根源 窜货乱价的原因细分 对窜货当事人的心理剖析【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱 7.3 7.3 窜货窜货的表现及危害的表现及危害窜 货危 害窜 货表 现【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营

14、销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱 7.4 7.4 解决窜货的十种常用办法解决窜货的十种常用办法暗返利建立严格惩罚制度促销暗返利外包装区域差异化控制促销全程建立厂商一体化关系签订防窜货协议建立隔离带建立科学分区内部业务管理制度十大办法十大办法建立市场巡视制度More，如何进行渠道的长短期激励?【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱第二章 掌控渠道五种手段第四章 渠道评估第六章 渠道冲突的化解 第八章 渠道激励课课 程程 目目 录录 第一章 对渠道进行综合掌控第三章 梳理渠道流程第五章 渠道调整 第七章 渠道冲突窜货 8 .1 8 .1 为什么要为什么要激励？激励？ 大势所趋 合作必要 目标导向【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱邮箱 奖励的博弈结局8.2 8.2 激励有效吗激励有效吗案例：某企业返利大战 走样变味的激励 返利是双刃剑【斌子曰】 实战、实在、实用、实效盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培