市场培训：会销指南

1、凹凸会销实操分享属于市场的行动哲学北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t餐前开胃会销为什么没人来？大型会销有效还是做小型会销有效？如果让会销更有效果？北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0

2、4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t会议营销 第一节：会销前的筹备第二节：会销关键流程第三节：会销后的跟踪第四节：会销相关注意北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t会销前的筹备北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现

3、代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t一、数据收集：寻找潜在顾客 1、社区；2、学校；3、赞助或举行少年儿童活动；4、店铺、商超；5、数据购买6、现有学员介绍北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c

4、 o m w w w . 5 1 y i n g . n e t二、数据筛选：寻找目标顾客 1、电话清洗；2、将符合规范的档案按照区域、特点进行分类；3、按照目标顾客的收入水平、知识层次、家庭结构、收入状况进行筛选分类（分成A、B、C类），专人管理。 北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t三、数据使用：确定与目标顾客沟通的手段 1

5、、电话外呼邀约关键词：电话话述、语气、速度；基础任务要求：外呼人员每人每天外呼电话80通。2、投递邀请资料；（知道对方地址的情况下）3、通过网络发送资料。（知道对方邮箱或QQ的情况下）北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t四、其他沟通手段选择 1、通过学校渠道进行邀请函投递（效果较好）2、通过地推手段进行邀请函投递（作为补充，效果

6、一般）3、通过当地报纸媒体进行宣传（需要一定版面，效果较好）4、当地主要网站宣传（需要较好位置，效果较好）5、自己网站宣传（辅助手段，效果一般）北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t会销关键流程北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ：

7、+ 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t会销前的准备和预热 1、主题确定1）会前市场团队与咨询团队进行沟通确定目标人群、会销主题及讲师人选；2）咨询团队进行数据筛选选择目标人群数据并设计话术；市场团队进行其他沟通邀约行为。北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m

8、 w w w . 5 1 y i n g . n e t2、场地确定选择校区会议室、剧院或酒店多功能会议厅。 北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t3、对意向客户邀请及确认1）咨询团队进行电话邀约，并对意向客户进行确认；2）市场团队进行地推邀请，并电话确认。确认话术要点：二择一原则北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S

9、 O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t4、物资准备1）会销现场推荐课程准备2）宣传物资：易拉宝、展架、导引牌、资料、横幅等；3）各种会议表格，如签到表、信息登记表、优惠政策等；4）投影仪、电脑、插线板、*激光翻页笔、*摄像机、相机北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 -

10、 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t5、开好会前预备会 开会前一天，就会议流程进行细节安排，同时明确人员分工及协作细则，以免会场上出现混乱现象。开会前一天，进行意向客户的再确认北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t

11、6、会场布置 1)悬挂横幅，确保悬挂效果；2)桌椅摆放，布局合理，便于单对单交流。 凹凸个性教育特邀【京城国宝名师】揭秘高考自愿填报北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t7、迎宾准备 会前提前2小时进行员工激励会，并分配人员到位，迎宾人员整理仪容到门口迎宾。（准备好赠送资料） 在前台设签到处，签到表上留下详细资料和邀请该顾客的员工

12、。北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t注 意： 签到处的工作人员必须按咨询组长提供的意向名单进行确认，名单上没有的问清楚来源并记录。北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w

13、 w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t1、播放企业宣传片，营造气氛2、主持人开场白（三分钟左右）；3、主持人介绍专家（突出专家的权威性），专家 讲课时间控制在50分钟内；进入会销中北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t4、专家上台及讲课结束，工作人员要带动顾客集

14、体鼓掌，突现专家的权威性并带动气氛；5、进行校长发言（10分钟以内）；6、学员现场说法（*）北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t7、主持人强调活动优惠政策；8、咨询团队进行攻单；9、市场人员引导顾客进行咨询；10、散会后，每位咨询人员送客户走出校区。北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O

15、r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t会销后的跟踪北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t1、做好会议活动善后工作：收拾物料，如果是别人的场地要反

16、复确认是否有物料遗留，2、散会后两小时，打电话询问客户是否平安到家，并征求客户体验意见等；3、购买客户，定期回访，并邀其转介绍。 北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t会销相关注意北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 -

17、 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t一、销售准备 1、仪容、仪表（亲和力） 会销相关主管必须确认人员的仪容，相关要求按一般商务礼仪即可。2、心理准备 会销前，主管需每日对员工进行激励。北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n

18、 e t3、宣传资料 客户入场后指导客户阅读有关公司和产品的宣传资料。4、展板展板摆放要在会场入口处，现场造势，宣传知识。5、空白海报要准备部分空白海报，以备不时之需。北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t6、名片 慎用名片。因为过早发名片让顾客有托词：“我已有你的电话，我回家和家人商量一下，等我考虑好了再给你打电话。”这样就把路

19、堵死了。 北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t二、销售的导入注意1、会销开始前，站成两排，用热烈的掌声和亲切的招呼欢迎每一位顾客，让顾客有一种被重视的感觉，同时也会体现出企业形象和员工素质、精神面貌；2、把顾客带到座位上后，帮助顾客熟悉环境，从拉家常入手，拉进和顾客之间的感情，为其端茶倒水的同时进行沟通，做好亲情服务；北 京 市

20、 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t3、多运用赞美的语言、不要冷落任何一个客户；4、简单了解顾客的家庭情况、文化情况、孩子情况；5、让顾客看宣传片，使其在没有听讲座前对个性化有初步的了解，为下一步推销打基础；北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l

21、 ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t三、正式销售的注意1、讲座中认真观察顾客听讲情况；2、保持会场的绝对安静；3、选择最有可能购买的客户重点突破，发挥连带效应；4、利用每一个销售工具，如试听、附加服务等，以消除其后顾之优；5、与顾客一同拍照，主持人采访，烘托现场气氛；北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5

22、2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t6、如属于有购买力、有需要但没有达成销售的顾客，可以让专家为其免费咨询，借用专家的权威进行促单；7、如夫妻有一方同意买，另一方反对，记录同意一方的联系方式，后期沟通转化；8、已购买顾客可以及时的送上礼品，放心的可以把产品放在桌上的明显位置；北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8 #T e l ： + 8 6 - 1 0 - 8 5 8 0 4 9 5 2w w w . 5 2 a o t u . c o m w w w . 5 1 y i n g . n e t四、销售达成过程中的注意1、销售成交的信号1）一言不发地认真听；2）点头，记录；3）不时的提出一些疑难问题；4）询问价格，购买时能打折吗。2、达成成交的方式直接购买；立即赠送课程产品。北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 8 8 号 S O H O 现 代 城 O r a n g e 座 3 1 0 8