经纪公司培训课件

1、112研讨目的与理论工具研讨目的与理论工具3战略五要素模型战略五要素模型我们的领域在哪里？我们的领域在哪里？哪类产品？哪部分市场？哪个地域范围？哪个核心技术？哪段价值链？我们怎样达到？我们怎样达到？内在发展？合资？特许经营？并购？我们怎样竞争？我们怎样竞争？形象？个性化？定价策略？风格？产品可靠性？我们如何获取利润？我们如何获取利润？规模效应实现成本最低？资源共享实现成本最低？通过特别服务获取高额利润？通过产品独到特性获取高额利润？发展的速度及顺序如何？发展的速度及顺序如何？扩张的速度？优先顺序？领域领域发展发展路径路径差异化差异化发展发展轨迹轨迹经济逻辑经济逻辑4讨论思路讨论思路战略五要素领

2、域差异化发展路径发展轨迹经济逻辑5案例：宜家的发展1953年，家具展销厅在Almhult开放 1963年，设计师设计了MTP书柜 1985年，设计莫门特沙发 家居理念全面铺开61.领域7案例分享宜家我们的领域在哪里？我们的领域在哪里？便宜的时尚家具便宜的时尚家具年轻的白领消费者年轻的白领消费者全球范围全球范围供应链的整合控制者供应链的整合控制者领域领域发展发展路径路径差异化差异化发展发展轨迹轨迹经济逻辑经济逻辑我们的领域在哪里？我们的领域在哪里？哪类产品？哪部分市场？哪个地域范围？哪个核心技术？哪段价值链？8领域：哪里是我们开展业务的地方领域决策要点产品种类产品组合产品组合：核心产品、创新型产

3、品、防守型产品、陪衬型产品、淘汰的产品目标市场市场组合市场组合：核心客户、一般客户、潜在客户、退出的客户价值链构成价值链构成价值链构成：控制环节、整体构成、需要整合的环节、要退出的环节、整合还是聚焦地域范围地域定位地域定位：核心区域、重点进攻的区域、战略性退出的区域核心技术技术组合技术组合：核心技术、要研究的技术、要跟踪的技术、要淘汰的技术分类？92.差异化10案例分享宜家我们怎样竞争？我们怎样竞争？可靠的质量可靠的质量低廉的价格低廉的价格有趣而轻松的购买体验有趣而轻松的购买体验即时交货即时交货,快速响应快速响应领域领域发展发展路径路径差异化差异化发展发展轨迹轨迹经济逻辑经济逻辑我们怎样竞争？

4、我们怎样竞争？形象？个性化？定价策略？风格？产品可靠性？11定位要素市场定位 市场定位要解决市场定位要解决的问题是如何将我们的问题是如何将我们的产品和服务同竞争的产品和服务同竞争对手的区分开来。最对手的区分开来。最有效的区分方式是通有效的区分方式是通过长期的努力，在客过长期的努力，在客户的心目中形成一个户的心目中形成一个固定的位置，以至于固定的位置，以至于客户在进行购买决策客户在进行购买决策时，可以自动地浮现时，可以自动地浮现出我们公司的形象。出我们公司的形象。豪华气派，尊贵身价猜猜这是谁的车？卓越性能、终极驾驶安全耐久、终身无忧桑塔纳沃尔沃奔驰经济实用、轻松拥有宝马12定位要素来源定位策略1

5、234产品差异化（产品定位）产品差异化（产品定位）产品属性（亨氏公司把自己的产品定位于无色素，无添加剂和防腐剂）产品功能（沃尔沃的定位是，客户可以享受其产品的安全性和耐久性）服务差异化服务差异化更加高效的配送个性化定制（LEVIS）安装服务和维修（海尔集团）渠道差异化渠道差异化在渠道的覆盖面、专业化和绩效方面实现差异化并获得优势。（戴尔使用的直销模式）人员差异化人员差异化通过人员差异化提供更好的服务并获得更好的市场形象。（迪斯尼的员工以友善和快乐而闻名，新加坡航空公司的空姐成为其品牌的重要组成部分。）13定位创新价值创新六径法1.跨行业2.跨越战略组别3.跨越买家链4.跨越不同组合的配套供应5

6、.跨越功能或情感魅力6.跨越时间/趋势互补性的产品或服务？情感-功能取向？潮流塑造？14定位创新的四个问题定位创新的四个基本问题取消应该取消哪些行业认为是理所当然提供的东西？减少哪些东西应该减少到远远低于行业标准的水平？提高哪些东西应该提升到远远高于行业标准的水平？创新应该创新哪些行业从来没有提供过的东西？15思考与讨论我们的领域在哪里？我们怎样实现差异化？163.发展路径17案例分享宜家我们怎样达到？我们怎样达到？有机扩张（不采用有机扩张（不采用购并模式）购并模式）完全自有的店铺完全自有的店铺.领域领域发展发展路径路径差异化差异化发展发展轨迹轨迹经济逻辑经济逻辑我们怎样达到？我们怎样达到？内

7、在发展？合资？特许经营？并购？18发展路径：我们怎样到达那里领域发展路径决策要点产品种类自己开发/合资/收购目标市场自己开拓/合资/收购/共享渠道/代理价值链构成新建/收购/合资/战略联盟/外包地域范围新建/收购/合资/授权/特许经营核心技术自行开发/合作开发/申请技术许可/技术购买194.发展轨迹20案例分享宜家发展的速度及优先顺序如何？发展的速度及优先顺序如何？快速国际化扩张快速国际化扩张,但按照在一个但按照在一个区域先发展成熟然后再进入另一区域先发展成熟然后再进入另一个区域的原则个区域的原则.每个国家先开一个店每个国家先开一个店,立住脚后立住脚后再快速扩张？再快速扩张？领域领域发展发展路径路径差异化差异化发展发展轨迹轨迹经济逻辑经济逻辑发展的速度及顺序如何？发展的速度及顺序如何？扩张的速度？优先顺序？21确定顺序的步骤：按照紧迫性重要性实施难易排序51000105紧迫性重要性快赢第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段难度低难度中难度高225.经济逻辑23案例分享宜家我们如何获取利润？我们如何获取利润？规模经济规模经济(全球、地区和单店全球、地区和单店都具备规模效益都具备规模效益)复制管理和系统带来的收益复制管理和系统带来的收益领域领域发展发展路径