《销售管理》课程教学大纲

1、 销售管理 教学大纲课程名称：销售管理课程类型：理论实践型撰 写 人： 审 核 人：编写日期：2015年3月20日销售管理课程教学大纲（课程编码： ）一、课程的性质与任务销售管理课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。二、课程学时、学分 课程总学时：32课程总学分：2三、课时分配序号课程内容学时分配总学时理论学时实践学时1走进销售职业2202销售过程管理

2、4223销售规划与设计4224销售区域管理4225销售组织建设4226销售人员的甄选、培训与薪酬4227销售人员的激励与绩效考评4048销售货品管理4229复习考查220合计321616四、适用专业及年级本大纲适用于市场营销本科专业大三学生。五、课程教学目的和要求课程教学目的：本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。课程

3、教学要求：（一）知识目标通过本课的学习，要求学生了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算（二）能力目标  要求学生掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员，能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作，能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度，掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评，能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理，能

4、够掌握销售服务管理，提高服务质量。能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估，能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理。（三）德育目标培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。六、课程内容及教学要求理论部分（一）走进销售职业 1、主要内容  如何成为专业销售人员、认识销售、选择销售职业、认识销售管理、面对销售中的伦理和社会责任、社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题、竞争销售管理岗位、确定职业目标、准确定位角色、

5、提升职业技能 2、教学要求 认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职业、了解销售管理的内涵、理解企业社会责任与营销活动的关系、掌握管理角色、技能、层次等管理学的知识。 3、教学重点 销售管理的内涵、理解。 4、教学难点 理解企业社会责任与营销活动的关系。（二）销售过程管理1、主要内容销售准备：了解购买者、准备销售知识、客户沟通；关系销售：客户调查、销售拜访、接触客户、销售陈述、异议处理、销售促成、增进客户关系。2、教学要求掌握客户购买的黑匣子理论、掌握销售沟通、空间、沟通障碍等客户沟通的基本理论、理解关系销售的含义及关系销售七个步骤的相关概念和基础理论。3、教学重点 关系销售的含义

6、及关系销售七个步骤的相关概念和基础理论。4、教学难点客户购买的黑匣子理论、关系销售七个步骤。（三）销售规划与设计1、主要内容销售计划、销售预测: 销售预测概述、销售预测的方法、销售配额：销售配额概述、设置销售配额、销售预算。2、教学要求认识销售计划、销售预测、销售配额、销售预算的含义、把握销售计划、销售预测、销售配额、销售预算的各种类型的特性、理解销售计划、销售预测、销售配额、销售预算四者在销售规划与设计之间的逻辑关系。 3、教学重点 销售预算的各种类型的特性、理解销售计划。4、教学难点销售计划、销售预测、销售配额、销售预算四者在销售规划与设计之间的逻辑关系。（四）销售区域管理1、主

7、要内容  销售区域的划分与设计：销售区域的划分、销售区域的设计；销售区域业务管理：销售区域开发、销售区域的时间管理；销售网络成员管理：经销商管理实务、代理商管理实务。2、教学要求认识销售区域含义、销售区域目标、销售区域设计、销售区域开发等基本知识；理解中间商、经销商、代理商等基本概念。3、教学重点销售区域业务管理 ；中间商、经销商、代理商等基本概念。4、教学难点销售区域业务管理（五）销售组织的设计1、主要内容销售组织设计：销售组织的类型、确定销售组织的规模；销售组织职能：销售部门的职能、销售经理的职能、销售人员的职能、大客户经理的职能；销售团队的高效运作：销售团队的管理的困惑、销售团

8、队的建设。 2、教学要求掌握不同销售组织的类型及其优缺点；掌握销售部、销售经理、销售人员一般性职能设；理解销售团队管理的基本理论。 3、教学重点 销售组织职能、销售团队的高效运作4、教学难点 不同销售组织的类型及其优缺点 。（六）销售人员的甄选、培训与薪酬1、主要内容销售人员的甄选：销售人员的胜任力分析、销售人员的招聘；销售人员的培训：销售人员培训的步骤、销售人员培训的方法；销售人员的薪酬：建立销售人员的薪酬制度、销售人员薪酬制度的设计。2、教学要求理解销售人员的胜任力模型、理解销售人员招聘各环节的主要知识点、掌握销售人员培训五个步骤的管理要点、把握销售人员不同类型薪酬制度的特点和适用情况、理

9、解销售人员不同费用报销制度的特点及其适用性。3、教学重点 销售人员培训五个步骤的管理要点、销售人员不同类型薪酬制度的特点和适用情况。4、教学难点销售人员培训五个步骤的管理要点。（七）销售人员的激励与绩效考评1、主要内容销售人员的行为和动机分析：销售人员的行为特征、销售人员动机的因素分析；销售人员的激励：销售人员激励概述、销售人员激励方法；销售人员的绩效考评：销售人员绩效考评概述、销售人员绩效考评的标准和方法。2、教学要求理解销售人员的行为模型、掌握激励的主要理论、理解销售人员绩效考评的含义、原则和体系内容。3、教学重点 销售人员的行为模型、激励的主要理论。4、教学难点激励的主要理论、销售人员绩

10、效考评。（八）销售货品管理1、主要内容订货、发货与退货的管理、终端管理：终端管理的主要内容、终端管理的常见问题和基本要求、窜货管理：窜货的形成和原因、窜货的治理对策。2、教学要求了解订单的种类和订单报价的主要影响因素、理解发货、退货的主要环节；理解终端管理的商品陈列、促销、人员管理、会议的主要知识；掌握窜货、窜货主题、窜货类型、窜货治理的基本知识。3、教学重点订单的种类和订单报价的主要影响因素、发货、退货的主要环节。4、教学难点发货、退货的主要环节。实践部分序号项目名称基本方法、内容项目学时1销售过程管理销售前准备工作22销售规划与设计销售计划制定23销售区域管理销售区域设计及分解24销售组织

11、建设销售组织设计25销售人员的甄选、培训与薪酬销售人员招聘2 6销售人员的激励与绩效考评销售人员管理制度或流程设计47销售货品管理商品终端管理制度设计2（一）实践项目内容及学时安排(二)实践教学内容及要求项目一：销售过程管理1.教学目标熟悉销售前需要完成的准备工作。2.基本要求通过调查了解购买者、准备销售知识、客户沟通过程中需要注意的问题。3.教学内容 通过市场调查，了解购买者心理，如何准备销售知识，总结客户沟通过程中需要注意的问题。4.使用仪器设备多媒体。5.实训类型验证性。6.教学形式分组。7.教学地点教室。项目二：销售规划与设计1.教学目标通过实践使学生熟悉销售计划制定时需注意的问题。2

12、.基本要求认识销售计划的内容、理解销售计划的特点。3.教学内容市场预测、销售配额的制定、分解；人员定额分解，销售预算的制定、分解：制定“销售计划”。4.使用仪器设备多媒体。5.实训类型演示性、验证性。6.教学形式整班、分组。7.教学地点教室。项目三：销售区域管理1.教学目标 理解销售区域设计及分解方法。2.基本要求认识销售区域含义及设计原则、熟悉销售区域分解的方式。3.教学内容进行相关案例的分析，指出该企业销售区域现状中存在的问题，并制定出新的销售区域分解方法。4.使用仪器设备多媒体。5.实训类型演示性、验证性。6.教学形式整班、分组。7.教学地点教室。项目四：销售组织建设1.教学目标熟悉销售

13、组织设计原则及方法。2.基本要求了解销售部、销售经理、销售人员一般性职能设计。3.教学内容通过组织形式、岗位设计、岗位职责、定额分解的学习，编定“销售组织设计”。4.使用仪器设备多媒体。5.实训类型演示性、验证性。6.教学形式整班、分组。 7.教学地点教室。项目五：销售人员的甄选、培训与薪酬1.教学目标熟悉销售人员的甄选中的影响因素，如何进行销售人员的胜任力分析、销售人员的招聘。2.基本要求理解销售人员招聘各环节的主要知识点。3.教学内容熟悉销售人员的甄选中的影响因素，通过销售人员的胜任力分析进行销售人员的模拟招聘。4.使用仪器设备多媒体。5.实训类型演示性、验证性。6.教学形式整班、分组。

14、7.教学地点教室。项目六：销售人员的激励与绩效考评1.教学目标理解销售人员绩效考评的含义、原则和体系内容2.基本要求熟悉销售人员绩效考评概述、销售人员绩效考评的标准和方法等人员管理环节建立一套“人员管理制度或流程”。3.教学内容通过招聘、培训、激励、指导、考核、报酬等管理方法的掌握，尝试为案例中的企业人力资源管理部门建立一套“人员管理制度或流程”。4.使用仪器设备多媒体。5.实训类型演示性、验证性。6.教学形式整班、分组。 7.教学地点教室。项目七：销售货品管理1.教学目标了解订单的种类和订单报价的主要因素、理解发货、退货的主要环节。2.基本要求终端管理的主要内容、终端管理的常见问题和基本要求、窜货的形成和原因、窜货