《高超谈判路线图》

1、1 1高度决定远见高度决定远见胸怀决定视野胸怀决定视野谈谈判判路线图路线图 2李力刚简介李力刚简介美国大使馆三次特邀实战谈判培训师第一财经|宁夏卫视|央广等特邀嘉宾搜狐营销顾问|阿里巴巴战略合作讲师一百多家电视台多次轮播实践培训师清华北大复旦交大南大长期合作讲师谈判实战训练专家谈判实战训练专家3主要课程主要课程谈判博弈谈判博弈人性营销大突围人性营销大突围顶尖销售六步曲顶尖销售六步曲一、前期布局4踢踢球球策策略略开开局局策策略略遛遛马马策策略略踢踢球球策策略略还还价价策策略略接接受受策策略略51、踢球策略1. What 要什么2. Why 为何要3. Which 要哪种4. Who 和谁谈5.

2、When 何时谈6. Where 啥地方7. How 如何谈8. How Many 要多少9. How Much 费时日6（6W3H）72 2、开价策略、开价策略1 1、 开开= = = = 要求；要求；对手越陌生，开条件越对手越陌生，开条件越 ；我方越有数，越有经验，越是我方越有数，越有经验，越是 开；开；2 2、已占、已占 开条件；开条件；8小结：开局策略小结：开局策略心中有数心中有数心中没底心中没底1. （迷）2. （惑）3. （分）4. （析）5. （诱）6. （逼）93 3、遛马策略、遛马策略认同游戏认同游戏（红脸白脸）（红脸白脸） 10类型类型有人配合有人配合无人配合无人配合备注备

3、注红脸（好）白脸（坏）114、踢球策略 让步表明你开价太让步表明你开价太 ； 而且也不知道怎么让才合适；而且也不知道怎么让才合适； 谈判就是谈判就是 的过程；的过程； 刘邦名言：刘邦名言：“为之奈何？为之奈何？”125 5、还价策略、还价策略心中有数心中有数心中没底心中没底136 6、接受策略、接受策略 永远不接受永远不接受 出价！出价！ 且故作且故作 ，表明其太过份；，表明其太过份； 在条件范围内永远不在条件范围内永远不 ； 若对方如此，则若对方如此，则 ；14二、中期守局请请求求领领导导踢踢球球策策略略再再次次要要求求折折中中策策略略条条件件交交换换摆摆脱脱困困局局151、请示领导其实就是

4、 策略；请示才会永远有 ；要么缓和气氛，要么再施加压力；162、踢球策略 领导当场就把我领导当场就把我，您看咋办？，您看咋办？ 我和领导都没有办法，怎么办？我和领导都没有办法，怎么办？ 您经验比我丰富，有什么办法？您经验比我丰富，有什么办法？ 继续搜集继续搜集 ，以观后效。，以观后效。173、再次要求这次就先按 进行;以后再按你们的方案来操作！不答应 提出类似策略！184、折中策略 折中不 平； 鼓励 多折中； 他折中时，我方坚持，并踢皮球； 再坚持下去，对方就再 一次；195、条件交换让步可以，除非交换：这样可以证明自己 ；索要回报也许能 回报；索要回报就提升了 的价值；同时阻止 的过程；2

5、0三、后期双赢红红脸脸白白脸脸分分食食策策略略让让步步策策略略反反悔悔策策略略小小恩恩小小慧慧草草拟拟合合同同211、红脸白脸+施加压力-缓解气氛=继续遛马=请示领导222、大胆分食 不必一下谈 合同； 可设法分批拿下全部合同； 伟大之人在于 一次； 达成协议后再 一口；233、让步策略让步策略 僵持-象征性 僵局-实质性 2425用于对方 时候。但不能在 事情上反悔！反悔是一场赌博，很容易谈判破裂！让 脸成为一个模糊的实体。4、反悔策略26最后再让 让对方感到赢；所以最初时就不要 ；让步时机远重于让步的大小；如对方使用此策略 他；5、小恩小惠27 事先草拟一份，以便最后相对比； 写下来才知好与不好，边谈边写； 口头谈判完，尽快在协议上 ；修改合同，应该在签字前 ；达成协议后向对方表示祝贺！6、草拟合同力刚书碟产品28产品产品单价单价若非现场购买，快递订购的需知：1、光盘订购每套加收20元快递费； 2、图书三册起订，不提供单册订货，每三册加收10元快递费；3、所有光盘、图书产品不提供发票，只能