产品摆设及销售(市场培训)

1、产品摆设及销售 前言前言l 中国随着对外经济贸易开放、学生的中国随着对外经济贸易开放、学生的外流、旅游业的发达等间接性的导致了我外流、旅游业的发达等间接性的导致了我国的食品文化及要求有所改变。所以现今国的食品文化及要求有所改变。所以现今客户追求的产品有很大程度上的改变，体客户追求的产品有很大程度上的改变，体现在：现在：l健康健康产品质量产品质量l口味口味多元化多元化l时尚理念时尚理念潮流消费潮流消费l时间效率时间效率短时高效短时高效 l我们从以下几个方面来谈谈面包店的运作我们从以下几个方面来谈谈面包店的运作1.1.产品应如何摆设产品应如何摆设 2.2.在门店里如何判断产品的质量及保养在门店里如

2、何判断产品的质量及保养 3.3.如何恰当处理客人对产品的投诉如何恰当处理客人对产品的投诉4.4.如何处理产品在市埸的销售及推广如何处理产品在市埸的销售及推广5.5.如何在顾客心中树立企业品牌如何在顾客心中树立企业品牌6.6.怎样做到最好的链构式销售领导地位怎样做到最好的链构式销售领导地位产品摆设产品摆设 产品摆设产品摆设l店内客人流量的多少店内客人流量的多少, ,跟产品摆设也有关系。跟产品摆设也有关系。产品摆放零乱产品摆放零乱, ,影响客人视觉效果、心理感影响客人视觉效果、心理感受、购买欲望受、购买欲望, ,从而影响店铺销量从而影响店铺销量. .l那么店内产品应如何摆设呢？那么店内产品应如何摆

3、设呢？l销售陈设指引销售陈设指引可分为定位销售法摆设可分为定位销售法摆设和循环销售法摆设。和循环销售法摆设。 产品摆设产品摆设 循环销售法摆设循环销售法摆设1.1.循环销售法摆设循环销售法摆设展示柜会以蛋糕种类及生日蛋糕摆设为展示柜会以蛋糕种类及生日蛋糕摆设为主点占总体比例主点占总体比例70%70%以上（例如展示柜三层，以上（例如展示柜三层，它就以两层作蛋糕类的摆设，而其中一层它就以两层作蛋糕类的摆设，而其中一层会以定位西点及昨天卖不完的蛋糕切件销会以定位西点及昨天卖不完的蛋糕切件销售为主）。售为主）。产品摆设产品摆设循环销售法摆设循环销售法摆设产品摆设产品摆设循环销售法摆设循环销售法摆设 产

4、品摆设产品摆设 循环销售法摆设的优点循环销售法摆设的优点优点：当卖不完的蛋糕可切件售卖时，同优点：当卖不完的蛋糕可切件售卖时，同时要补充柜内的产品时，就要有新鲜的生时要补充柜内的产品时，就要有新鲜的生日蛋糕补充，这间接性另柜内的蛋糕长时日蛋糕补充，这间接性另柜内的蛋糕长时间都保持美味最佳效果。间都保持美味最佳效果。这是最适合专业的饼店模式销售法摆设，这是最适合专业的饼店模式销售法摆设，也是适合中国节庆典礼的消费惯性情况而也是适合中国节庆典礼的消费惯性情况而用的手法。用的手法。产品摆设产品摆设定位销售法摆设定位销售法摆设 1. 1.展示柜会以展示柜会以定位西点款式定位西点款式及甜点摆设为及甜点摆

5、设为主，占总体比主，占总体比例的例的70%70%以上以上（例如展示柜（例如展示柜三层，它就以三层，它就以西点及甜点为西点及甜点为两层，蛋糕就两层，蛋糕就占一层左右）。占一层左右）。2.这种销售法适用于消费者有食西点惯性的这种销售法适用于消费者有食西点惯性的地区，咖啡厅饼店模式的会比较好。地区，咖啡厅饼店模式的会比较好。3.优点：西点产品陈列多元化，口味产品多优点：西点产品陈列多元化，口味产品多选择。选择。4.缺点：若销售预算数量不准确，就容易累缺点：若销售预算数量不准确，就容易累积产品，间接做成损耗大，保养方面也会积产品，间接做成损耗大，保养方面也会带来很大麻烦，间接在生日蛋糕的选择种带来很大

6、麻烦，间接在生日蛋糕的选择种类吸引力又不好，而又不是主点带动生日类吸引力又不好，而又不是主点带动生日蛋糕销售范围金额提升。蛋糕销售范围金额提升。 产品摆设产品摆设 定位销售法摆设的优缺点定位销售法摆设的优缺点 产品摆设产品摆设传统销售摆设模式简介传统销售摆设模式简介l 传统销售摆设模传统销售摆设模式式当展示柜当展示柜三层的情况下，三层的情况下，通常顶部分是放通常顶部分是放上生日蛋糕，中上生日蛋糕，中间一层是西点，间一层是西点，最下一层是甜点、最下一层是甜点、杯装、瑞士卷等杯装、瑞士卷等（曾经广泛在于（曾经广泛在于日本、香港、台日本、香港、台湾、马来西亚等湾、马来西亚等使用）使用） 产品摆设摆设

7、产品摆设摆设欧法销售摆设模式简介欧法销售摆设模式简介l 欧法销售摆设模式通常在欧洲及法国的展示柜大部分都以两层的销售架构，顶层会摆放各式各样的欧洲款大蛋糕及咸批类产品，而在底层会摆设西点、小果批、甜糕点、炖蛋等。 任何产品摆设必须注意以下两个条件:1.产品摆设、陈列必须饱满。2.产品摆设需注意周性期。3.产品周期性时间应保持在半年左右。4.种类转换时间不应太频繁，以免造成前期产品推广效果不佳，容易造成产品选择疲劳。产品摆设产品摆设产品质量辨别产品质量辨别管理者如何从外观辨别产品开始变坏：管理者如何从外观辨别产品开始变坏：（1 1）产品有发胀或出水；）产品有发胀或出水；（2 2）干固、龟烈、产品

8、色泽暗淡；）干固、龟烈、产品色泽暗淡；（3 3）当打开展示柜内嗅到酶酸味道。）当打开展示柜内嗅到酶酸味道。产品保养产品保养 现做产品保养现做产品保养1.1.当产品是现做当产品是现做现卖情况。水现卖情况。水果要当天扫上果要当天扫上果冻水，水果果冻水，水果皮要扫上一层皮要扫上一层果冻水及稀释果冻水及稀释的水晶果膏，的水晶果膏，这样做就能确这样做就能确保产品一天内保产品一天内的鲜艳光亮度。的鲜艳光亮度。隔日产品保养隔日产品保养（还原产品保养法）（还原产品保养法）2.2.第二天是怎样第二天是怎样保养产品依然保养产品依然有鲜亮情况。有鲜亮情况。在水果面上再在水果面上再加一层果冻水，加一层果冻水，而在水果

9、皮上而在水果皮上也是同样扫上也是同样扫上果冻水及水晶果冻水及水晶果膏。果膏。3.3.一般性产品在门店生命周期有三天一般性产品在门店生命周期有三天（例如（例如2 2号号到门店，到门店，4 4号为最后销售日期），当第三天早上号为最后销售日期），当第三天早上检查产品时，要加倍小心检查产品好坏，以及检查产品时，要加倍小心检查产品好坏，以及它有没有受其它因素影响它的生产保质期。它有没有受其它因素影响它的生产保质期。4.4.每天结束营业时，展示柜内产品最佳保存处理每天结束营业时，展示柜内产品最佳保存处理方法：方法：（1 1）生日蛋糕放入蛋糕盒内保存于原雪）生日蛋糕放入蛋糕盒内保存于原雪柜内（蛋糕盒可循环使

10、用）；（柜内（蛋糕盒可循环使用）；（2 2）西点放于有）西点放于有盖的盆子或用蛋糕盒保存于原雪柜内；（盖的盆子或用蛋糕盒保存于原雪柜内；（3 3）若）若在结束营业时没有充足时间，可在产品表层轻在结束营业时没有充足时间，可在产品表层轻轻盖上一层保鲜膜。轻盖上一层保鲜膜。5.5.有切口的西点产品有切口的西点产品运输到门店前必须围上胶条，运输到门店前必须围上胶条，以免蛋糕胚受到干固的损害。以免蛋糕胚受到干固的损害。 门店常规产品保养门店常规产品保养（1）阳光直照太强；（2）产品在制作间储存太久才到门店销售；（3）在运输时温差太大；（4）门店展示柜没有周期性的洗抹，形成柜内的酶菌过多，使产品容易有坏性

11、的异味；（5）蛋糕胚烤烘不够完善或放置时间过久；（6）运输破坏。导致门面销售产品容易变坏的客观原因产品投诉处理产品投诉处理产品投诉处理产品投诉处理l如何恰当处理客人对产品的投诉？如何恰当处理客人对产品的投诉？关注客户投诉中以下几点问题：关注客户投诉中以下几点问题：1.客户认为什么地方出了错；2.客户对此的感受是什么；3.客户希望的解决方案是什么（而不是你所认为的解决方案）。产品投诉处理意念产品投诉处理意念通过聆听让客户释放负面情绪 听是一种被动的行为，而聆听是一种主动的行为。从听到聆听，需要我们有意识反复的练习与自我提升。 处理产品投诉态度处理产品投诉态度l 聆听在行为层面上表现在如下方面：

12、1.能够换位思考 2.亲切而有礼貌地称呼客人姓名 3.听客户说和自己说的时间控制在80：20以上 4.不要打断客户的话，也不争辩、反驳或找借口 5.记录投诉要点 6.提出问题，澄清不清楚的地方 7.给予重复、概括 8.与客户保持目光交流 9.着眼和客户讨论解决方案而不是现有的问题10.企业应该设立定位规条，让前线人员在最短时间处理问题。处理产品投诉方法处理产品投诉方法 公司内部设立投诉培训系统，吸取投诉经验以备改进。投诉是客户送给我们的礼物，对于来投诉的客户，我们要心怀感激之情。因为他们将是我们最长期、最忠诚的客户。 在企业内建立处理客户投诉，从而变废为宝的过程，更是一个系统化、企业各个部门配

13、合完成、互相协调的过程。加强产品投诉管理机制加强产品投诉管理机制产品的市埸销售推广产品的市埸销售推广产品推广手法1.产品的惯用市场推广手法：外围推广手法内围推广手法2.常规性产品推广方案（年初&年底定方案）；参考手稿蛋糕指南三3.特色性产品推广方案（按照市场变化而使用）。参考手稿蛋糕指南三产品推广手法外围推广手法外围推广手法特点分为几点如下：产品口味特点要用感觉的吸引能力。产品流行介绍及其霸道性容易使客人有察觉性。休闲概念带动产品为档次消费欲望。人物声誉带动性的推广手法（例如利用得奖师傅的独有产品作为吸引力推广）。节庆性的推广手法，利用气氛的吸引能力（例如圣诞、情人节、母亲节等）。 产品的销售

14、推广产品的销售推广外围推广手法外围推广手法外围推广手法的推广方式1.外墙广告。产品的销售推广产品的销售推广外围推广手法外围推广手法2.宣传单，蛋糕盒，配送车或公交车广告。产品的销售推广产品的销售推广外围推广手法外围推广手法3.传媒性的宣传（新闻报，电视台） 产品的销售推广产品的销售推广外围推广手法外围推广手法4.理念性的宣传（健康看得见） 产品推广手法外围推广手法产品推广手法内围推广手法内围推广手法的推广方式在价钱标签旁加入切件的内馅指引 产品推广手法内围推广手法在蛋糕广告册内加入内馅指引、营养概念产品的销售推广产品的销售推广内围推广（内围推广（ 专题蛋糕店）专题蛋糕店）手稿蛋糕专门店的标题。 产品推广手法内围推广手法室内广告宣传增大客户对其企业的信任产品的销售推广产品的销售推广内围推广内围推广店面蛋糕吊旗及海报 如何建立企业在顾客心中如何建立企业在顾客心中品牌品牌形成惯性消费？形成惯性消费？树立企业品牌形象树立企业品牌形象1.良好的店面环境 总体摆放要干净、明朗2.良好的售前、售后服务 仪容仪表整洁，微笑的服务3.有序产品摆放 有