FY09 新农村市场1+N+N’渠道开发策略

1、| 2006 LenovoLenovo Confidential FY09新农村市场1+N+N渠道开发策略| 2006 LenovoLenovo Confidential市场背景和联想现状策略及目标组织保障和行动计划 具体举措| 2006 LenovoLenovo Confidential市场背景和联想现状1 5、6级市场仍然是街边业态为主，店面形态多是以大店为主HP、DELL等竞争对手对5、6级市场的拓展力度加大 3随着电脑下乡政策的发布，镇级市场表现出高速增长的态势据MI预计，09年农村市场将给PC产业带来46万的新增市场容量其中消台32万台，消本14万台；农村市场的开拓商机巨大4 各大竞

2、争对手纷纷加大农村市场的开拓力度农村市场已经成为各大PC厂商的必争之地 2联想Q1建设101家地标店，在5、6级成功筑起第一道竞争壁垒地标店投入大，匹配定位的政策不清晰，渠道建店意愿不强，推进吃力受资源和建设产能限制，年初56级专卖店未列入V6.0形象切换计划5、6级整体店面形象陈旧，普通专卖店建设缓慢，Q1仅建66家5 联想5月12日启动“圈地运动”摸底乡镇市场，收集乡镇渠道信息27000多条联想7月1日启动“网上招募”，吸获乡镇渠道信息截止7月19号超过1000条联想乡镇市场开发动作等待明确启动| 2006 LenovoLenovo Confidential联想联想Q1Q1地标店开业剪彩活

3、动花絮地标店开业剪彩活动花絮| 2006 LenovoLenovo ConfidentialHPHP、DELLDELL在在5 5、6 6级的店面级的店面| 2006 LenovoLenovo Confidential对手在乡镇市场的拓渠对手在乡镇市场的拓渠| 2006 LenovoLenovo Confidential市场背景和联想现状策略及目标组织保障和行动计划 具体举措| 2006 LenovoLenovo Confidential策略定位 通过建立1+N+N渠道模式，提升联想在5、6级市场及乡镇市场对客户影响，全方位的挤压对手1代表地标店，以地标店作为联想在5、6级市场的销售窗口、推广窗

4、口、服务窗口、培训窗口和多产品体验的平台，筑高的竞争壁垒N代表联想在5、6级市场的专卖店以及在发达镇级市场建设的专卖店，通过新建+适当改造，提升5、6级市场整体专卖店店面数量和形象，强化联想第二梯队阵容，结合镇级专卖店给对手形成挤压效应N代表镇级市场销售网点，通过数量众多的N加快乡镇市场开拓，迅速抢占新农村市场5-6级城市 地标店（1 1）+专卖店（N）发达镇N镇级专卖店富裕镇N镇级销售点普通乡镇推广辐射| 2006 LenovoLenovo Confidential通过新建专卖店，提升联想第二梯队竞争力二、合理布局店面深度开发镇级市场建设150家镇级专卖店建设4000个镇级销售点三、开拓乡镇

5、建设地标店提升终端势能建设592家地标店其中新建比例35%一、建设地标店目标 通过1+N+N渠道模式的推进，在5、6级市场巩固联想原有的优势，建立竞争对手无法逾越的竞争壁垒，在乡镇级市场建立联想开发市场的桥头堡，为联想在新农村市场增量的获取奠定基础。| 2006 LenovoLenovo Confidential市场背景和联想现状策略及目标组织保障和行动计划 具体举措| 2006 LenovoLenovo Confidential5-6级城市 地标店（1 1）+专卖店（N）发达镇N镇级专卖店富裕镇N镇级销售点普通乡镇推广辐射地标店（1 1）明确定位，支持保障| 2006 LenovoLenov

6、o Confidential明确地标店定位和支持政策地标店定位销售多产品体 验市场开拓推广服务培训支持供应保障物料支持推广支持服务支持地标启动基金Option产品支持乡镇开拓支持| 2006 LenovoLenovo Confidential一、镇级市场分类对全国2万多镇级市场进行分类，按照消台市场容量分成A、B、C三类n划分标准n划分维度 120C120B360AFY09消台最低市场容量 （单位：台）类别59075 100519 214510 GDP(万元)3940 6349 7931 农村人均收入（元）17462 19156 23227 城镇人均收入（元）17070 22423 24836

7、 从业人员（人）25525 32181 35009 农村人口（人）8081 9486 10780 镇区人口(人)33606 41667 45742 总人口(人)C类镇B类镇A类镇主要维度| 2006 LenovoLenovo Confidentiall独立店面l店面面积15lPC销量5台/月二、镇级渠道的终端类型 l独立店面l店面面积30lPC销量15台/月l由VD分销商直接管理或者开发商联营镇级专卖店（N）镇级销售点（N ）| 2006 LenovoLenovo Confidential三、FY09镇级市场开发目标类 别数 量开 发 度A类镇1499必须达到100%有效覆盖。有效覆盖是指：1

8、、客户到购买商圈的车程不超过1小时；2、当地如果有IT商铺，则联想必须有渠道覆盖；B类镇5972不低于50%，优先开发其中的高潜力镇（由总部和各分区共同确认目标）C类镇12798保持关注，以推广辐射为主总部提供给分区的镇级市场分类中，允许将C类镇上调为A类或B类镇。A类镇或B类镇不允许分区自行下调FY09建设 镇级专卖店（N N） 150个 建设 镇级销售点（NN） 4000个| 2006 LenovoLenovo Confidential五、乡镇开发的原则一个乡镇只能有一个开发商负责A、责任田原则地标店商和乡镇开发商功能二合一只有地标店商能做乡镇开发商乡镇开发商必须建设地标店特殊城市除外B、

9、功能集成原则原则上一个乡镇只能建一个终端少数发达镇可以建一个以上终端C、少而精原则08财年的开发商继续负责原有乡镇达成开发要求的开发商不会被更换D、主体延续原则| 2006 LenovoLenovo Confidential六、乡镇开发商必备条件2乡镇开发商未建地标店的，必须制定建店计划3不经营竞品PC产品4有专人负责管理乡镇渠道5完成季度销售任务1地标店商必须做乡镇开发| 2006 LenovoLenovo Confidential拓渠设置专人负责开发、管理乡镇终端，该专人不得兼岗跟乡镇渠道签约，并负责指导乡镇终端系统注册销售及运营管理l3S系统销量上报，必须及时准确上报对乡镇渠道的出货l指

10、导乡镇终端合理备货l组织乡镇终端开展灵活推广活动，并及时提交报销材料l监督、指导乡镇终端样机出样，按总部要求按时反馈照片l监督、指导乡镇终端店面形象建设l物料支持，奖励资源等及时到位兑现培训助长除日常销售指导外，至少每季度为每个乡镇渠道培训一次为乡镇渠道培养一名技术服务人员七、乡镇开发商的职责要求：| 2006 LenovoLenovo Confidential销售镇级专卖店：PC销量15台/月，且不能经营竞品镇级销售网点：PC销量5台/月 出样镇级专卖店出样：PC5台,NB2台每季度反馈店内样机照片，反馈照片需有机器编号镇级销售网点： PC出样3台,NB1台每季度反馈店内样机照片，反馈照片需

11、有机器编号形象/推广镇级专卖店：每季度推广执行1站 每季度反馈店内外照片镇级销售网点:每季度推广执行1站 每季度反馈店内外照片八、镇级渠道的职责要求：镇级专卖店必须由VD分销商直接开发管理，或者由乡镇开发商联营管理由VD分销商开发管理时，镇级专卖店按照经销商管理要求将销量在3S系统中上报由开发商联营管理时，由开发商在3S系统中上报其进货量| 2006 LenovoLenovo Confidential九、对于经销商作为乡镇开发商的情况增值分销商（VD）的职责要求： 销售支持对开发商提供比普通经销商更好的商务条件（信用金、价保政策）l优先保证下乡电脑的供货l推进灵活推广活动，并及时收集报销材料l

12、物料支持，奖励资源等及时到位兑现市场开拓支持l与乡镇开发商确定乡镇开发计划并推进开发商按计划执行l对开发商每季度进行乡镇开发工作业绩回顾l组织乡镇开发商交流经验，并对好的方法进行总结推广l收集乡镇开发商的问题，及时与联想业代共同研讨解决方案l物料支持，奖励资源等及时到位兑现| 2006 LenovoLenovo Confidential十、乡镇开发商的资源支持n设立乡镇开拓基金，用于支持开发商开拓乡镇开拓基金镇级专卖店：1000元/季/镇镇级销售点：500元/季/镇n 享受乡镇开拓基金的条件1所辖镇级渠道必须在签约系统里注册成功，并锁定上级开发商3所辖镇级渠道形象和出样符合要求：镇级专卖店出样

13、PC5台,NB2台,且不能经营竞品PC镇级销售网点的出样PC出样3台, NB1台4所辖镇级渠道消台销量达到要求：要求镇级专卖店45台/季镇级销售网点15台/季，数据以3S数据为准2开发商在县城销售的消台季度销售任务要求销量完成率必须高于台阶二（即85%），数据以3S数据为准| 2006 LenovoLenovo Confidential十一、乡镇渠道的资源支持镇级专卖店（N）镇级销售点（N ）建设支持：V6.0专卖店简版形象 单店装修上限20000元/店样机支持：1000元/季/店 出样要求：PC5台,NB2台建设支持：总部统配 柔性门头画面+背景墙+海报框样机支持：500元/季/店 出样要求

14、：PC3台，NB1台推广支持：灵活推广、推广基金 推广基金数据口径与销奖统一推广支持：灵活推广 | 2006 LenovoLenovo Confidential十二、针对各角色的考核l维度一：县城销售竞争力 开发商在县城销售的消台销量季度完成率低于台阶二（即85%），则被取消乡镇开发商资格，不能获得任何乡镇开发资源 当季总进货量-当季下辖乡镇渠道进货量 在县城销售的消台销量季度完成率 = 当季总签约任务-下辖乡镇渠道签约任务 维度二：镇级市场销售竞争力销售竞争力l每月在3S系统及时准确上报对下辖乡镇渠道的出货l若镇级专卖店的PC销量45台/季，15台/季，则取消镇级专卖店资格，且开拓基金被调整

15、为500元/季/店l若镇级销售网点的PC销量15台/季，则开拓基金为0l每季度及时收集并反馈下辖乡镇渠道的样机照片及店内外照片l每季度及时收集并反馈执行推广活动的照片等材料乡镇开发商考核以开发商在县城和乡镇产生的总体销量计算其销售协议点以开发商在县城和乡镇产生的总体销量计算其销售协议点 | 2006 LenovoLenovo Confidential十二、针对各角色的考核镇级专卖店l镇级专卖店为l若PC销量45台/季，15台/季，则取消镇级专卖店资格，且样机支持被调整为500元/季l若PC的出样数量5台，则取消镇级专卖店资格，且样机支持被调整为500元/季镇级销售网点镇级销售网点l若PC的出样

16、数量3台，则取消样机支持l若PC销量15台/季，则取消样机支持镇级渠道考核镇级专卖店必须由VD分销商直接开发管理，或者由乡镇开发商联营管理由VD分销商开发管理时，镇级专卖店按照经销商管理要求将销量在3S系统中上报由开发商联营管理时，由开发商在3S系统中上报其进货量| 2006 LenovoLenovo Confidential十四、监控评估规则镇级渠道上店面系统注册乡镇开发商在3S系统中上报镇级渠道进货数据联想、乡镇开发商、镇级渠道签署三方协议销售监控配合执行主体：乡镇开发商执行频次：每季度收集并反馈内容： 下辖乡镇渠道的样机照片 及店内外照片店面形象监控配合执行主体：乡镇开发商配合执行主体：

17、乡镇开发商执行频次：每季度执行频次：每季度收集并反馈内容：收集并反馈内容： 符合灵活推广活动报销 要求的照片等材料推广监控通过资源对账系统三方公示电话回访资源兑现监控强调：1、要求开发商收取镇级渠道不低于2000元的押金2、如果镇级渠道季度的销售任务未达到要求，开发商负责收回展台等形象支持，并在开发其他乡镇渠道时使用；3、如果乡镇渠道的形象支持没有收回，总部则在开发商的开拓基金中扣除展台支持费用；| 2006 LenovoLenovo Confidential市场背景和联想现状策略及目标组织保障和行动计划 具体举措| 2006 LenovoLenovo Confidential准入准出及处罚机

18、制1、世纪园所属范围内经销商正常开发过程中须严格按照联想本文中的各项规定执 行.2、FY08中已建立的乡镇渠道关系中与本文件相违背的特殊区域在09年8月底之前须确定出锁定关系，世纪园会积极与各地乡镇经销商进行研讨，慎重采纳各地乡镇经销商的意见帮助乡镇经销商理性的选择有指导潜力的上游合作伙伴。3、市场秩序 （1）、乡镇合作伙伴在锁定上游合作商后如有从非锁定处提货的行为 视为违反市场秩序的行为。 处罚细则：第一次扣除当季所有店面资源，给予警告。 第二次解除该店面和联想的合作关系。 备注：证据包括发票、有效收据、录音、录象、厂家及分销和开发商不 定期抽查店面结果等 （2）、乡镇开发区域有乡镇开发商（即该区域已有开发商和乡镇合作 伙伴锁定关系）任何非锁定关系的经销商不得已任何途径向该 区域放货或销售联想消费台式产品，如有违反即视为违规。处理办法：一经发现供货商应用媒体价从该区域买回。备注：证据为举报方须原货买回和有效发票或有效收据。| 2006 LenovoLenovo Confidential乡镇店面装修方案乡镇店面装修方案尺寸：1200mm*600mm*1100mm2组 尺寸：1500mm*800mm*18mm，单板烤漆+立体字尺寸：600mm*800mm铝型材包边海报框698 元/组298 元186 元| 2006 LenovoLenovo Confidential| 200