经理人如何增员

1、P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究1( (2 2) )经理人如何增员经理人如何增员P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究2主旨主旨熟悉如何：熟悉如何：每年每年筛选筛选及及吸引吸引适量适量具备高潜力业务员的作业流程具备高潜力业务员的作业流程P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究3目标目标使你了解：使你了解：增员与业绩的直接关系，增员与业绩的直接关系，并并增强增强你在探索面谈时的你在探索面谈时的效率及说明时的说服力效率及说明时的说服力P M T C P M T C 版版 权权

2、 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究4本章重点本章重点一、一、前言前言 首要工作首要工作 不变的问题不变的问题 五项持续关怀五项持续关怀 最佳保证最佳保证 增员成功基本原则增员成功基本原则二、二、寻找资料寻找资料 锁定你要的人才锁定你要的人才 成为就业顾问成为就业顾问 对赢家的评估对赢家的评估 迅速产生兴趣迅速产生兴趣 建立准业务员卡建立准业务员卡三、三、评估工作潜能评估工作潜能 选才流程选才流程 五个五个关键问题关键问题P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究5四、四、吸引人才吸引人才 准业务员的问题准业务员的问题 SUNDAY PUNCHSUNDAY

3、PUNCH 两项说明两项说明 配偶的说明会配偶的说明会 承诺的面谈承诺的面谈 吸引关键业务员吸引关键业务员五、五、专业合伙方式专业合伙方式 征募四个卖点征募四个卖点六、六、结论结论P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究6一、前言一、前言 首要工作首要工作 业绩成长业绩成长= =提升现有人均提升现有人均+ +吸引足够人才吸引足够人才 增员不足增员不足= =迟来的惩罚迟来的惩罚 不变的问题不变的问题 是否将同型人才引进了呢？是否将同型人才引进了呢？ 哪种人你有办法启发？哪种人你有办法启发？ 哪种人你深信不会失败？哪种人你深信不会失败？ 五年内五年内55%55

4、%业绩在未来的新人业绩在未来的新人P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究7一、前言一、前言(续续) 五项持续关怀五项持续关怀 寻求人选寻求人选 评估潜力评估潜力 吸引人才吸引人才 定着留存定着留存 新人产能新人产能 团队将有：团队将有： 满意业绩满意业绩 持续卓越持续卓越 优越客服优越客服 美誉名声美誉名声 良性氛围良性氛围P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究8 最佳保证最佳保证 业绩利润业绩利润顶尖经理顶尖经理甄选质量甄选质量实动代理实动代理优质服务优质服务吸引到极具潜力的业务员吸引到极具潜力的业务员能使好的业

5、绩迅速来临能使好的业绩迅速来临 一、前言一、前言(续续)P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究9 增员成功增员成功基本原则基本原则 高标准理念高标准理念 定人选轮廓定人选轮廓 不满的线索不满的线索 周增员法则周增员法则 提升吸引力提升吸引力 不降低品质不降低品质 人才的来源人才的来源P.3-4一、前言一、前言(续续)P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究10附录附录1增增 员员 成成 功功 法法 则则 _筛筛 选选 约约 见见测测 验验生生 涯涯 规规 划划 说说 明明 会会准准 业业 务务 员员 之之 姓姓 名名

6、签签 约约储 备 库淘 汰P.20P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究11二、寻二、寻 找找 资资 料料P.5-6 直接来源直接来源 个人的观察个人的观察 现有代理推荐现有代理推荐 间接来源间接来源 保户推荐保户推荐 军队征才军队征才 影响力中心提名者影响力中心提名者 校园征才校园征才 讲习会讲习会 报纸广告报纸广告 直接邮寄直接邮寄P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究12二、寻二、寻 找找 资资 料料(续续)P.7 锁定你要的人才锁定你要的人才 大量信息轰炸大量信息轰炸 找出不满线索找出不满线索 我选而非他选

7、我选而非他选 P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究13P.7 成为就业顾问成为就业顾问 接近联系的人选接近联系的人选 销售理念及培育销售理念及培育 提应自问的问题提应自问的问题 二、寻二、寻 找找 资资 料料(续续)P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究14P.7-8 对赢家评估对赢家评估 寻找：寻找：(1)(1)自我驱动的成功事迹自我驱动的成功事迹 (2) (2)充沛活力、竞争力、健康形象充沛活力、竞争力、健康形象 (3) (3)企业家风范的赢家企业家风范的赢家 如同销售保险一样的收集信息如同销售保险一样的收集

8、信息 二、寻二、寻 找找 资资 料料(续续)P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究15P. 8 迅速产生兴趣迅速产生兴趣 没兴趣者很可能是最佳业务员没兴趣者很可能是最佳业务员 争取一杯咖啡的时间争取一杯咖啡的时间 “ “是否能给我是否能给我1515分钟介绍一下我们组织及想分钟介绍一下我们组织及想 吸引的人及许多成功例子，吸引的人及许多成功例子，或许你有或许你有人选人选 可以推荐给我？可以推荐给我？” 制作制作“引发兴趣的策略引发兴趣的策略” 对方表现兴趣时，引导入正规流程对方表现兴趣时，引导入正规流程 二、寻二、寻 找找 资资 料料(续续)P M T C

9、 P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究16P. 24 引发兴趣的策略引发兴趣的策略 “老王，你认为老王，你认为5 5年内你的年收入会破年内你的年收入会破1010万？万？” “我们中国有多少人口？我们中国有多少人口？”“13”“13亿亿” “ “多少人有工作？多少人有工作？”“”“约约5 5亿亿” “有多少比率年收入有多少比率年收入1010万以上？万以上？”“”“约约2%”2%” “我们知道只有五种人可年入我们知道只有五种人可年入1010万万” “第一种是顶尖明星或运动员第一种是顶尖明星或运动员” “第二种是顶尖的专业人士，如名医、第二种是顶尖的专业人士，如名医、 名律

10、师名律师你愿意再回学校学习？你愿意再回学校学习？” 二、寻二、寻 找找 资资 料料(续续)P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究17 “第三种是在大企业工作，用尽努力及权术，第三种是在大企业工作，用尽努力及权术， 运气好的话有可能达到，你感兴趣吗？运气好的话有可能达到，你感兴趣吗？” “第四种是自己当老板创业，但两年内关门第四种是自己当老板创业，但两年内关门的的 占占70%70%以上，大多是缺乏资金及管理经验，老以上，大多是缺乏资金及管理经验，老 王你有资金及足够的经验当老板吗王你有资金及足够的经验当老板吗” “最后一种是销售理财工具，如股票、房地最后一

11、种是销售理财工具，如股票、房地产产 或保险等，如果你愿意了解一下，我刚好有时或保险等，如果你愿意了解一下，我刚好有时 间可以提供信息给你参考间可以提供信息给你参考”二、寻二、寻 找找 资资 料料(续续)P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究18P. 8 建立准业务员卡建立准业务员卡 增员需经过一段时间直到环境产生了增员需经过一段时间直到环境产生了“不满征兆不满征兆” 故需定期的联系并记录谈话内容故需定期的联系并记录谈话内容 并将此储备库包含并将此储备库包含2525个以上人才个以上人才 让他接受你的论点让他接受你的论点/ /发现工作不满处发现工作不满处/

12、/了解保险优点了解保险优点 / /有从事保险的机会有从事保险的机会 二、寻二、寻 找找 资资 料料(续续)P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究19三、评三、评 估估 工工 作作 潜潜 能能勾划勾划轮廓轮廓初次初次面谈面谈评估评估工具工具评估评估潜能潜能 办公室作业办公室作业 非面谈时间非面谈时间 咨询人意见咨询人意见 后续的面谈后续的面谈 销售能力表销售能力表P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究20评估工具评估工具 自传 笔试 约见 成功条件预测分数 同事意见 配偶意见 复查参考意见 判断 签约前作业观察项目观

13、察项目_警觉性警觉性_智力智力_竞争力竞争力_精力精力_稳定性稳定性_个性个性_投入程度投入程度_外貌外貌_自信自我形象自信自我形象_沟通技巧沟通技巧处理人际关系能力处理人际关系能力附附 录录 6P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究21附附 录录 7成功条件预测标准成功条件预测标准你将发现这份评估表能助你正确判断各候选人。它着眼于候选人背景的评估，我们坚信候选人过去的表现是他未来工作表现的最佳指针。你是否能建立高业绩之销售组织端视你所吸引及保留的人才而定。持续吸引具潜力之举绩者，凡能展现积极态度、成就驱动、活力及稳定性的个人都是你能培养成独立、负责举绩

14、者的对象。配分评分标准得分20或0具经验之业务员推荐150展现成就驱动150有强大的市场100有充沛的活力10或0曾经是一成功的行销代表、教练、老板或会计师10或0有大专学历10或0现在月薪在台币55,000至110,000间持有终身寿险5分150万7分150万300万10分300万以上5或0分在过去十八个月内曾任主管职10或0分财务状况稳定(审核财产净值报告)5或0分在过去一年内曾从事自我进修工作有眷属5分一个10分两个以上得分潜力指针总得分：100分以上非常优秀80-99可接受65-79待考虑成功条件预测标准招募者报告表成功条件预测标准招募者报告表、此人如何显示其高度成就需求？、此人如何显

15、示其高度成就需求？、哪些证据可说明候选者确实能为我们带来强大的市场和良好的接触面？、哪些证据可说明候选者确实能为我们带来强大的市场和良好的接触面？、你如何认定此人活力充沛，工作积极？、你如何认定此人活力充沛，工作积极？、此人能与我们团队配合？、此人能与我们团队配合？_是是_否否、如何证明其财务稳定？、如何证明其财务稳定？、你如何认定其家庭成员将会给予支持？、你如何认定其家庭成员将会给予支持？ 日期日期 征募者签名征募者签名 地点地点P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究22附附 录录 8销售能力调查表销售能力调查表我努力达成目标我很热心我很诚实我有创造力

16、我很乐观我有说服力我充满活力我有主张我很奋发我足智多谋我竞争力强我很有组织力我警觉性强我受过良好教育我充满自信我有自己的风格我很积极我很果决我能坚持到底我有抱负我很健康我有良知我有信仰我很勇敢我易受金钱鼓舞我擅于沟通我很忠诚我注重仪表我为人中庸我是好的听众我可塑性高我有时间观念我家庭融洽我很机灵我肯负责任我有始有终我有好的声誉我虚心学习我擅于金钱管理我能配合团体工作P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究23三、评三、评 估估 工工 作作 潜潜 能能(续续)P.11 五个关键问题五个关键问题 工作机会可解决工作的不满处工作机会可解决工作的不满处 喜欢他？以

17、后关系会好吗？合作会愉快吗？喜欢他？以后关系会好吗？合作会愉快吗？ 他有市场吗？有接触点？看得到前他有市场吗？有接触点？看得到前100100件？件？ 若没严密的督导，依然能全力以赴？若没严密的督导，依然能全力以赴？ 能否获得对方全力投入负责的承诺？能否获得对方全力投入负责的承诺？ P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究24四、吸四、吸 引引 人人 才才P. 11 积极且自律的人才，积极且自律的人才， 保险一直最高薪的工作保险一直最高薪的工作 P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究25四、吸四、吸 引引 人人 才才(续续)P.11-12 我要做什么工作我要做什么工作 给保险计划给保险计划 觉得如何，觉得如何，9090天能卖多少？天能卖多少？ 报酬如何报酬如何 如何踏出成功第一步如何踏出成功第一步 我