门市操作流程0704

1、2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 1 蓝旗集团中国区营销中心 杨启亮2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 2l第一讲：新门市组建程序l第二讲：标准门市的标准配置l第三讲：门市销售流程l第四讲：门市运营管理 2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 3第一节：市场调查第二节：分析市场机会第三节：店面选址 2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 41、市场调查内容市场需求竞争对手行业信息产品流行趋势客户购买习惯商业环境调查 2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 51、市场机会评估客户数量需求情况主要竞争对手情况市场容量评估2、SWOT分析组织的优势组

2、织的劣势市场机会环境威胁2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 6产品市场需求人力物力财力时间空间2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 71、初选店址所在的市场是否是成熟的市场？交通物流位置叉车租金广告工商税务电话宽带住宿2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 8建材市场发展潜力门市辐射功能日均人流量门市面积租金最终确定租期签订协议店面装修规划广告规划市场开发策略的制定是否能解决支票入账是否能解决发票问题2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 9l租金l铺货l办公用品l生活费用l人员工资l市场开发费用l广告费用l运输费用l通讯费用l其它费用2022-6-2蓝旗

3、集团中国区连锁门市操作流程 10科目所需设备所需数量预算（元）购买决策人批准权限办公设备台式电脑1台2800-3200信息部总监传真机1台400-800信息部经理打印机1台600-1200信息部经理数码相机1台1300-1800信息部总监挂式空调1台1500-2000经理总监办公桌2张150-200/张主管经理实木沙发1张300-500主管经理办公椅2张60-80/张主管经理塑胶凳子10张8-10/张主管主管报夹1个50-100主管主管名片2合/2人8-12/合主管信息部保险柜1个300-500主管经理银行帐号4个无需经理财务部手机号码2个无需主管经理计算器3个25-50/个主管主管饮水机1台

4、80-150主管主管办公用品1套300-500主管主管工作日记本10本公司主管经理 2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 11科目所需设备所需数量预算（元）购买决策人批准权限仓库设备打包机1个80-150主管主管打包扣1件市场决定主管主管铁皮2卷市场决定主管主管铁锤3把市场决定主管主管铁钉1件市场决定主管主管胶子5卷公司主管总监透明胶1件市场决定主管主管木板2立方采购办主管采购办木方1立方采购办主管采购办扫帚4把市场决定主管主管铁铲1把市场决定主管主管胶钳一把市场决定主管主管2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 12科目所需设备所需数量预算（元）购买决策人批准权限生活用具高

5、低铁床3张140-200主管主管铺盖1套/人80-120主管主管厨具1套市场决定主管主管电视机一台300-800主管经理衣柜1个/房间150-200主管经理2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 13科目所需设备所需数量预算（元）购买决策人批准权限广告器材粘贴式LOGO200张公司经理总监样品册200本公司经理总监门头广告1副市场决定经理总监移动广告牌1块市场决定经理总监挂式广告1块市场决定经理总监玻璃广告2面市场决定经理总监横幅广告1副市场决定经理总监品名牌1个/品种自己做信息部总监2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 14科目所需设备所需数量预算（元）购买决策人批准权限人

6、员配置主管1人助理1人销售员2人2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 15附加信息1、有一般纳税人资格的门市可增加1台电脑和1台发票打印机；2、分公司经理配笔记本电脑1台；3、有条件的连锁门市可做墙面广告或跨栏广告；2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 16营业执照办理所需资料1、个体经营注册资金为3万元；一般纳税人注册资金为30-50万元2、个体经营部名称：（青岛）3、蓝旗木业经营部（有限公司）4、蓝天旗帜木业经营部5、蓝色旗帜木业经营部6、蓝帜木业经营部7、蓝天白云木业经营部8、经营范围：木皮、木材、家具及其它木制品。9、法人代表：聂志坚2022-6-2蓝旗集团中国区连

7、锁门市操作流程 17l资料收集、整理l对信息进行处理l预约拜访l送样品l了解客户需求l介绍产品、宣传公司理念l报价l处理异议l邀请到门市看货l接待l成交l售后跟踪服务2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 18l互联网l黄页l114查询l专业报刊、杂志l专业展览会l家具大卖场l招聘会l老客户介绍l“扫街”2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 19l对客户资料进行筛选l客户资料归类l电话确认对方信息l确认对方是否有产品需求l用漏斗原理管理客户资料2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 20l电话预约l找到关键人l确定拜访时间l了解客户情况l拜访准备l准时到达2022-6

8、-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 21l问候l开场白l送样品、宣传画册l明确拜访目的2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 22l客户常用产品l用量l购买渠道l购买价格l收货程序l付款方式l交期l购买人、决策人2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 23介绍产品介绍公司实力宣传公司超市理念提供行业发展最新信息用公司的优势比同行的劣势提供客户竞争对手的最新信息提出合作愿景2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 24l报价原则：l不能太高也不能太低；l不要轻易先报价，除非了解客户真实需求；l尽量当场不报价，邀请看货后谈价。l报价应从高往低报，争取谈判空间；l采用模糊报价策

9、略l针对性报价l不要轻易承诺l不要想一次便能成交，尽量为下一次作铺垫；l邀请其参观考察。2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 25l不要与客户争辩l了解客户真实的异议l记录客户提出的问题l认真聆听l运用封闭式和开放式提问l给客户留面子l坦诚承认公司的弱项l不得攻击竞争对手2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 26l吸引客户到门市看货l确认客户到访时间l告知对方来访路线l事情做好准备l安排接待事宜2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 27l热情l礼貌l指定人员接待l陪同客户参观考察l安排看货l抓住销售机会l提出成交请求l争取对方承诺2022-6-2蓝旗集团中国区连锁

10、门市操作流程 28l明确成交价格、规格、数量、交期等；l签订购销协议l感谢客户关照l第一次合作不能发太好的货也不能发太差的货；2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 29确认客户收到货物了解客户用后的情况重视客户的投诉积极解决客户的投诉关心客户的生产、生活情况定期问候和拜访客户与客户建立良好的合作关系2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 30l人员管理l报表管理l仓库管理l库存控制l后勤管理l销售管理2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 31l考勤管理l培训l绩效考核l工作安排l协调l控制l监督l沟通l关怀2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 32l销售日报表l现金日报表l应收应付报表l门市财务总表l发货一览表l采购订单l人力资源月报表l月综合报表l沟通一览表l内部沟通联系一览表l客户资料表l库存报表l各种营业单据2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 33l货物摆放l货物保管l门市及仓库规划l样品管理l工具管理l仓库帐记录、发送l到货盘点、配货l到货质量评述2022-6-2蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 34l及时补充库存，保证畅销产品不断货l根据不同客户需求下达订单l严格控制客户挑货，防止呆料产生l严格按照公司制度办理出入库手续l注意防火、防盗、防雨水等安全事故的发生l积极寻找滞销产品的销售渠道l合理利用空间，提高存货周转