连锁企业商品采购成本管理

1、 学习目标学习目标了解连锁企业商品采购成本的构成；了解连锁企业商品采购成本的构成；掌握商品定价策略；掌握商品定价策略；熟知采购成本控制的几个方面。熟知采购成本控制的几个方面。 技能要点技能要点定价策略；定价策略；降低商品采购价格的方法；降低商品采购价格的方法；成本结构分析。成本结构分析。 第一节第一节 采购商品价格调查采购商品价格调查 第二节第二节 供应商商品定价策略供应商商品定价策略 第三节第三节 商品采购成本控制商品采购成本控制 麦德龙在中国的竞争战略 P106页 有限顾客的目标市场选择小型零售商（仓储式、会员制） 有限利润的低成本运作低成本、低售价、低毛利、高销售、高标准（薄利多销）（1

2、 1）现购自运（）现购自运（2 2）全球化大量采购）全球化大量采购（3 3）先进技术（）先进技术（3 3）强化成本管理）强化成本管理 竞争战略竞争战略低成本集聚战略低成本集聚战略一、商品采购成本一、商品采购成本 商品采购成本是指连商品采购成本是指连锁企业因从事商品采锁企业因从事商品采购活动而引起的成本。购活动而引起的成本。商品采购成本商品采购成本构成要素构成要素商品成本商品成本采购费用采购费用商品持有成本商品持有成本缺货成本缺货成本单价单价商品数量运费商品数量运费相关手续费、税金等相关手续费、税金等 商品采购成本包括哪些？商品采购成本包括哪些？健脑运动健脑运动 存货的采购成本的构成存货的采购成

3、本的构成 包括运输费、包装费、包括运输费、包装费、保险费、途中合理损保险费、途中合理损耗、入库前整理挑选耗、入库前整理挑选费、税金等费、税金等采购成本采购数量单位采购成本（2 2）订购成本（订货成本）订购成本（订货成本）订货成本订货成本固定订货成本固定订货成本变动订货成本变动订货成本随订货次数的变动作正比例变动的成本随订货次数的变动作正比例变动的成本 为了维持一定的采购能力而发生为了维持一定的采购能力而发生的、各期金额比较稳定的成本的、各期金额比较稳定的成本订购成本一部分与采购次数无关，订购成本一部分与采购次数无关，另一部分与采购次数有关另一部分与采购次数有关 为订货而发生的各种成本，包括采购

4、人员的工资、为订货而发生的各种成本，包括采购人员的工资、采购部门的一般经费（如办公费、水电费、折旧费等）采购部门的一般经费（如办公费、水电费、折旧费等）和采购业务费（如差旅费、邮电费、检验费等）和采购业务费（如差旅费、邮电费、检验费等）。（3 3）储存成本）储存成本 储存成本储存成本固定储存成本固定储存成本变动储存成本变动储存成本总额大小取决于存货数量和储存时间的成本总额大小取决于存货数量和储存时间的成本总额稳定，与储存存货数量和储存时间无关的成本总额稳定，与储存存货数量和储存时间无关的成本 因储存存货而发生的各种成本，包括支付给储运部因储存存货而发生的各种成本，包括支付给储运部门的仓储费、门

5、的仓储费、存货占用资本应计的利息存货占用资本应计的利息、税金、保险、税金、保险费、搬运、储存、损耗、陈旧、变质、公司自设仓库费、搬运、储存、损耗、陈旧、变质、公司自设仓库的一切费用等。的一切费用等。 （4 4）缺货成本）缺货成本 由于存货数量不能及时满足生产和销售的由于存货数量不能及时满足生产和销售的需要而给公司带来的损失。如销售损失、利润损需要而给公司带来的损失。如销售损失、利润损失、商誉损失等。失、商誉损失等。 缺货成本大多是机会成本。缺货成本大多是机会成本。商品价格商品价格市场调市场调查的原则查的原则全面性全面性原则原则 真实性真实性原则原则 及时性及时性原则原则 费用费用效效益原则益原

6、则 是一种非全面调查 定时定点定人直接调查 辅助工具：被调查单位的计算机管理系统商品价格调查重点调查哪些商品？商品价格调查重点调查哪些商品？健脑运动健脑运动 （一）新商品价格调查一）新商品价格调查 1 1、怎么定义新商品？、怎么定义新商品？ 1）为目前的商品结构中残缺。）为目前的商品结构中残缺。 2）弥补目前同类商品价格带的不全。）弥补目前同类商品价格带的不全。 3）有一定的市场需求。）有一定的市场需求。 2 2、调查对象是谁？、调查对象是谁？ 市场调查对象必须是与连锁企业经营方式相近的市场调查对象必须是与连锁企业经营方式相近的竞争对手竞争对手。 3 3、调查什么？、调查什么？ 该商品的供货商

7、、售价、质量、陈列等，同时应掌握同类商品该商品的供货商、售价、质量、陈列等，同时应掌握同类商品的品种组合、价格带分布、待引进商品在同类商品中的价格定的品种组合、价格带分布、待引进商品在同类商品中的价格定位等位等 （二）敏感商品的价格调查（二）敏感商品的价格调查1、怎么定义敏感商品？怎么定义敏感商品？ 敏感商品是指价格极易受市场行情影响的商品。敏感商品是指价格极易受市场行情影响的商品。 2、调查对象是谁？调查对象是谁？ 调查对象应包括与连锁企业经营业态相同的竞争对手，连调查对象应包括与连锁企业经营业态相同的竞争对手，连锁门店分店附近的其他类型商场、货仓、小超市，以保证锁门店分店附近的其他类型商场

8、、货仓、小超市，以保证企业售价在同一商圈中的优越性。企业售价在同一商圈中的优越性。 3 3、敏感商品价格调查的时效管理、敏感商品价格调查的时效管理 （一）竞争店的价格调查（一）竞争店的价格调查1）采购主任应每星期不定期对竞）采购主任应每星期不定期对竞争对手的争对手的商品促销形式商品促销形式进行市进行市场调查，了解竞争对手与供应场调查，了解竞争对手与供应商的促销形式，分析整理作为商的促销形式，分析整理作为日后促销的借鉴。日后促销的借鉴。2）采购主任应根据已做好的促销）采购主任应根据已做好的促销方案对同类竞争对手的促销形方案对同类竞争对手的促销形式进行市场调查，并分析评估，式进行市场调查，并分析评

9、估，确定促销方式的可行性，以保确定促销方式的可行性，以保证促销力度与效果。证促销力度与效果。3）与供应商商谈促销方式、合作）与供应商商谈促销方式、合作条件，同时及时收集同一时间条件，同时及时收集同一时间段中竞争店促销商品信息，加段中竞争店促销商品信息，加重与供应商谈判的筹码，获取重与供应商谈判的筹码，获取供应商的最大支持。充分利用供应商的最大支持。充分利用供应商资源，为达到最好的促供应商资源，为达到最好的促销效果做好充分准备。销效果做好充分准备。（二）供应商价格情况调查（二）供应商价格情况调查1）供应商的引进应遵循高效、）供应商的引进应遵循高效、谨慎的原则，了解供应商的谨慎的原则，了解供应商的

10、实力实力，必须具备最大有利于，必须具备最大有利于我方的我方的合作条件，合作条件，具有市场具有市场同类产品中同类产品中低廉的价格低廉的价格，优，优良的良的商品质量商品质量，良好的，良好的配合配合度度，优质的，优质的售后服务售后服务，商品，商品的质量符合国家、行业及企的质量符合国家、行业及企业规定的标准。业规定的标准。2）采取与同行交流的方式，了）采取与同行交流的方式，了解其产品在市场中所占的地解其产品在市场中所占的地位。所选择的供货商提供的位。所选择的供货商提供的商品是否适应公司商品的结商品是否适应公司商品的结构需求，并根据所了解的情构需求，并根据所了解的情况如实填写供应商情况表及况如实填写供应

11、商情况表及供应商评估表。供应商评估表。 在零售市场上，定价是极具在零售市场上，定价是极具技巧技巧和和重要性重要性的行的行为。对于连锁企业来说，连锁商店经营商品选择的为。对于连锁企业来说，连锁商店经营商品选择的是大多数人日常消费生活中购买频率最高的品种，是大多数人日常消费生活中购买频率最高的品种，并且以大批量销售为特征。所以在一般情况下，原并且以大批量销售为特征。所以在一般情况下，原则上连锁店不经营高价商品。连锁经营的低价格是则上连锁店不经营高价商品。连锁经营的低价格是相对于一定的时期，购物时大多数人容易接受的价相对于一定的时期，购物时大多数人容易接受的价格。格。 企业定价策略既是艺术又是科学，

12、如何合理地企业定价策略既是艺术又是科学，如何合理地制定能够打动顾客的价格，是企业在管理决策中需制定能够打动顾客的价格，是企业在管理决策中需要考虑的关键问题。要考虑的关键问题。 假如你是超市的一名管理人员，如何对新假如你是超市的一名管理人员，如何对新进的产品进行定价？进的产品进行定价？（一）内在因素（一）内在因素 1营销目标因素营销目标因素 2经营策略因素经营策略因素 3商品成本因素商品成本因素 （1）物流成本）物流成本 （2）销售成本）销售成本 （3）人工损耗成本）人工损耗成本（二）外在因素（二）外在因素 1经济和法律因素经济和法律因素 2消费者因素消费者因素 3竞争者因素竞争者因素 4市场需

13、求因素市场需求因素 定价目标取决于企业的总体目标。不定价目标取决于企业的总体目标。不同行业的企业，同一行业的不同企业以及同行业的企业，同一行业的不同企业以及同一企业在不同的时期，不同的市场条件同一企业在不同的时期，不同的市场条件下，都可能有不同的定价目标。而在不同下，都可能有不同的定价目标。而在不同的企业目标下，定价的方法和内容也不尽的企业目标下，定价的方法和内容也不尽相同。相同。 以获取利润为目标以获取利润为目标 （1）投资收益目标）投资收益目标 （2）合理利润目标）合理利润目标 （3）最大利润目标）最大利润目标 以提高市场占有率为目标以提高市场占有率为目标 （1 1）定价由低到高）定价由低

14、到高 （2 2）定价由高到低）定价由高到低 以应付和防止竞争为目标以应付和防止竞争为目标 （1）稳定价格目标。）稳定价格目标。 （2）追随定价目标。）追随定价目标。 （3）挑战定价目标）挑战定价目标（打击、特色、阻截定价）（打击、特色、阻截定价） 1 1随行就市定价法随行就市定价法 这种方法曾在一段时间内比较实用，尤其在寡头这种方法曾在一段时间内比较实用，尤其在寡头垄断市场条件下广为流行；同时也适用于竞争激烈垄断市场条件下广为流行；同时也适用于竞争激烈的均质商品，如面粉、食油及一些日用品的定价。的均质商品，如面粉、食油及一些日用品的定价。可避免激烈竞争，带来适度合理的利润。可避免激烈竞争，带来

15、适度合理的利润。 2 2需求导向定价法需求导向定价法 这种定价方法主要是认知价值定价法，它的关键这种定价方法主要是认知价值定价法，它的关键不在于产品的成本，而在于顾客对产品价值的认知。不在于产品的成本，而在于顾客对产品价值的认知。企业可以利用其企业可以利用其声誉、产品的品牌，服务设施声誉、产品的品牌，服务设施等各等各种非价格变数来影响顾客，在顾客心目中建立起认种非价格变数来影响顾客，在顾客心目中建立起认知的价值，然后据此来制定价格。知的价值，然后据此来制定价格。 3成本加成定价法成本加成定价法 成本加成定价法是从成本加成定价法是从企业企业的角度出发来考虑定价的问题，它的角度出发来考虑定价的问题

16、，它忽视了忽视了市场需求和竞争情况市场需求和竞争情况，不太注意消费者的接受程度。，不太注意消费者的接受程度。成本加成定价法是企业根据所确定的加成率和单位产品成本成本加成定价法是企业根据所确定的加成率和单位产品成本来制定产品的单价。商品单价计算公式为来制定产品的单价。商品单价计算公式为 商品单价单位商品成本商品单价单位商品成本（1 1加成率）加成率） 4 4目标利润定价法目标利润定价法 目标利润定价法是根据企业的总成本和确定的目标利润来制目标利润定价法是根据企业的总成本和确定的目标利润来制定产品价格的一种定价方法。具体做法是：首先要预计未来定产品价格的一种定价方法。具体做法是：首先要预计未来时期

17、的销售量，计算出这个预计销售量下的总成本，再结合时期的销售量，计算出这个预计销售量下的总成本，再结合企业确定的目标利润计算出产品的价格。企业确定的目标利润计算出产品的价格。 商品单价商品单价= = =单位产品成本单位产品成本+ +单位成本目标利润单位成本目标利润+总成本 目标利润预计销售量 5边际贡献定价法 所谓边际贡献就是指产品销售收入销售收入与产品变动变动成本成本的差额。单位产品边际贡献指产品单价产品单价与单位产品变动成本单位产品变动成本的差额，其原则是产品单价高于单位变动成本时，就可以考虑接受，以减少企业的亏损。（用于企业生存时的定价方（用于企业生存时的定价方法）法）如何降低商品采购价格

18、？如何降低商品采购价格？健脑运动健脑运动（一）影响采购价格策略的因素（一）影响采购价格策略的因素 1所采购商品或服务的形态所采购商品或服务的形态 2年需要量与年采购总金额年需要量与年采购总金额 3与供应商之间的关系与供应商之间的关系（二）降低采购价格的方法二）降低采购价格的方法 1价值分析价值分析/价值工程价值工程 2谈判谈判 3目标成本法目标成本法 4早期供应商参与早期供应商参与 5杠杆采购杠杆采购 6联合采购联合采购 7为便利采购而设计为便利采购而设计 8价格与成本分析价格与成本分析 9标准化标准化 一、价值与价值分析一、价值与价值分析 （一）价值分析的概念（一）价值分析的概念 价值分析价

19、值分析就是对所购商品在降低成本就是对所购商品在降低成本或提高产品价值方面起到的作用进行或提高产品价值方面起到的作用进行检查。检查。 （二）价值、功能、成本（二）价值、功能、成本 1 1价值价值：是指对象所具有的功能与获得的该功是指对象所具有的功能与获得的该功能的全部费用之比。价值公式：能的全部费用之比。价值公式： 式中，式中，V V表示对象的价值，表示对象的价值，F F表示对象的功能，表示对象的功能，C C表示对象的成本表示对象的成本 试问：试问：价值的高低取决于什么？价值的高低取决于什么？ CFV 2 2功能功能：是对象能够满足某种需求的一种属性。是对象能够满足某种需求的一种属性。分析功能的

20、目的就是确保必要功能，消除不必要分析功能的目的就是确保必要功能，消除不必要的功能。的功能。 （1 1）基本功能和辅助功能。）基本功能和辅助功能。 （2 2）使用功能和美观功能。）使用功能和美观功能。 （3 3）必要功能与不必要功能。）必要功能与不必要功能。 （4 4）过剩功能与不足功能。）过剩功能与不足功能。手机的功能手机的功能 3 3成本：成本：这里的成本是指产品或劳务在生这里的成本是指产品或劳务在生命周期内所花费的全部费用。生命周期是命周期内所花费的全部费用。生命周期是指产品或服务从用户提出需求开始，至满指产品或服务从用户提出需求开始，至满足用户需求为止的时期，即经济寿命周期。足用户需求为

21、止的时期，即经济寿命周期。 （1 1）生命周期）生命周期 （2 2）生命周期成本）生命周期成本 （3 3）努力寻求最低的生命周期成本）努力寻求最低的生命周期成本 （三）价值分析的特征（三）价值分析的特征 1 1功能为核心功能为核心 2 2价值提升为目的价值提升为目的 3 3有组织的活动有组织的活动 二、价值分析在企业采购中的应用二、价值分析在企业采购中的应用 思考思考“人们需要的不是产品本身，人们需要的不是产品本身，而是产品的功能而是产品的功能。”这句话的内涵。这句话的内涵。 这句话对你的启发是什么？这句话对你的启发是什么？ 三、价值分析的实施三、价值分析的实施 （一）提高价值的（一）提高价值

22、的途径途径 1成本不变，功能提高，则价值提高。成本不变，功能提高，则价值提高。 2成本下降，功能不变，则价值提高。成本下降，功能不变，则价值提高。 3成本有所提高，功能大幅度提高，则价值提高。成本有所提高，功能大幅度提高，则价值提高。 4成本大幅度下降，功能略有下降，则价值提高。成本大幅度下降，功能略有下降，则价值提高。 5成本下降，功能提高，则价值提高。成本下降，功能提高，则价值提高。 工工作作阶阶段段 工工作作步步骤骤 要要回回答答的的主主要要问问题题 1对对象象选选择择 1VE 对对象象是是哪哪一一个个项项目目？ 2收收集集有有关关资资料料 2与与该该对对象象有有关关的的资资料料有有那那

23、些些内内容容？ 3功功能能定定义义 3它它的的目目的的是是什什么么？ 4功功能能整整理理 4用用什什么么手手段段来来实实现现这这个个目目的的？ 5功功能能的的成成本本分分析析 5分分摊摊给给各各功功能能的的目目前前成成本本是是多多少少？ 6功功能能评评价价 6各各功功能能应应有有的的目目前前成成本本是是多多少少？ 功功能能分分析析 7选选定定 VE 对对象象 7有有哪哪些些 VE 改改进进对对象象？ 8创创造造 8哪哪些些是是可可改改进进或或替替代代和和怎怎样样改改进进或或替替代代？ 综综合合 9初初步步评评价价 9它它的的成成本本将将是是多多少少？ 10具具体体化化与与调调整整 10能能可可

24、靠靠地地实实现现必必要要功功能能吗吗？ 11详详细细评评价价 11技技术术经经济济效效益益和和社社会会效效益益怎怎样样？ 评评价价 12制制订订改改进进方方案案 12怎怎样样实实现现？ （三）制定降低采购价格的策略（三）制定降低采购价格的策略 1 1依商品生命周期来定依商品生命周期来定1）导入期。即新技术的制样或商品开发阶段。供应商早）导入期。即新技术的制样或商品开发阶段。供应商早期参与、价值分析、目标成本法以及为便利采购而设计期参与、价值分析、目标成本法以及为便利采购而设计都是可以利用的手法。都是可以利用的手法。2）成长期。这一时期新技术正式商品化并大量上市，且）成长期。这一时期新技术正式商

25、品化并大量上市，且商品被市场广泛接受。采购可以利用需要量大幅成长的商品被市场广泛接受。采购可以利用需要量大幅成长的优势，进行杠杆采购获得成效。优势，进行杠杆采购获得成效。3）成熟期。这是生产或技术达到稳定的阶段，商品已稳）成熟期。这是生产或技术达到稳定的阶段，商品已稳定地供应到市场上。价值工程、标准化的运作可以更进定地供应到市场上。价值工程、标准化的运作可以更进一步地找出不必要的成本，并达到节省成本的目的。一步地找出不必要的成本，并达到节省成本的目的。4）衰退期。此时商品或技术即将过时或将衰退，并有替）衰退期。此时商品或技术即将过时或将衰退，并有替代商品出现，因为需要量已在缩减之中，此时再大张

26、旗代商品出现，因为需要量已在缩减之中，此时再大张旗鼓降低采购价格已无多大意义。鼓降低采购价格已无多大意义。 2 2依采购特性及与供应商之关系来定依采购特性及与供应商之关系来定1）影响性较小的采购。策略：采用快速、低成本的价格分析方法策略：采用快速、低成本的价格分析方法2）杠杆采购策略：采用价格分析并以成本分析为辅助工具。策略：采用价格分析并以成本分析为辅助工具。3）重要计划的采购。策略：采用成本分析为主要方法策略：采用成本分析为主要方法4）策略性采购。策略：采用成本分析为主要方法。策略：采用成本分析为主要方法。 随着世界经济一体化进程的加快，采购处于一个竞争随着世界经济一体化进程的加快，采购处

27、于一个竞争相当激烈的工作环境中，为了进一步降低成本，取得竞争相当激烈的工作环境中，为了进一步降低成本，取得竞争优势，大多数企业都花大力气控制其经营成本。而企业经优势，大多数企业都花大力气控制其经营成本。而企业经营成本大多数都与采购密切有关，商品采购是发生成本最营成本大多数都与采购密切有关，商品采购是发生成本最大的领域，一般占到企业总成本的大的领域，一般占到企业总成本的60%以上。作为连锁企以上。作为连锁企业门店来说，经营的商品大多为大众品，旨在于以低价、业门店来说，经营的商品大多为大众品，旨在于以低价、方便的购物来吸引顾客，所以，控制采购成本尤为重要。方便的购物来吸引顾客，所以，控制采购成本尤

28、为重要。 近年来，无论是连锁零售巨头企业沃尔玛、家乐福、近年来，无论是连锁零售巨头企业沃尔玛、家乐福、麦德龙还是国内连锁企业国美、苏宁、联华，都不约而同麦德龙还是国内连锁企业国美、苏宁、联华，都不约而同地开始采用各种方式降低采购成本。可见，采购成本的控地开始采用各种方式降低采购成本。可见，采购成本的控制是整个国内连锁企业发展的需要和工作重点。制是整个国内连锁企业发展的需要和工作重点。 1经济原则 2全面原则 3责、权、利相结合原则 4目标控制原则 5重点控制原则 1建立、完善采购制度，做好采购成本控制的基础工作 1）规范采购制度 2）供应商档案和准入制度 3）价格档案和价格评价体系 4）制定商

29、品的标准采购价格 5）绩效评估和奖惩 2降低商品成本的方法和手段 1）付款条款的选择降低采购成本。 2）掌握价格变动的时机。 3）竞争招标的方式来牵制供应商 4）制造商直接采购或结成同盟联合订购。 5）选择信誉佳的供应商并与其签订长期合同 6）进行采购市场的调查和信息收集 3行战略成本管理来指导采购成本控制 1）估算供应商的产品和服务成本 2）对竞争对手进行分析 1集中采购 2改进现有供应商 3运用采购技巧和战术 4价值分析 5ABC控制法（重点掌握） 采购：全国建网，引领市场采购：全国建网，引领市场 上海浦东，4000平方米的联华大卖场中，商品琳琅满目，顾客正在细心挑选。东北豆制品专柜，热腾

30、腾的豆奶一杯杯送到消费者手中；吉林土 特产货架，松籽、猴头、木耳、山葡萄，正在热卖；最受欢迎的是联华定牌生产的大米，卖场的陈荣荣经理介绍说：“这大米我们一天能卖500多袋。这是我们企业在海丰农场定牌生产的，质量好，还便宜，上个月搞特价，顾客排着队来买。” 从全国各地采购多种物美价廉的商品，丰富货架，联华近几年下了很大的功夫。 采购是商业企业扩大销售、获取商品利润的关键环节。乍一看，市场上商品极大丰富，卖的东西都差不多，在品种上很难做文章。联华不这么想。他们注意到有关部门的一项调查：在上海，商品供应可挑选种类约为8万种，供应种类为3万余种，也就是说，每种商品的挑选余地仅为3 1，并不宽松。为让消

31、费者到联华购物有 “走千家不如走一家，走一家赛过走千家”的感受，联华开始实施全国商品采全国商品采购建网战略。购建网战略。 联华一改过去等客上门的采购方式，主动走出去，到全国各地特别是农副产品集中的大省，举行采购专场，建立商品采购中心。每年联华都到各地组织大的专场，引进了成千上万多种新商品。如今，在联华拥有的商品总数中，各地商品每年都以倍数递增。 主动走出去，不仅可以丰富货架，也使商业企业走向采购源头。联华的超市中，同类产品，从原产地直接采购来的商品价格要低10左右。对部分销量大的产品， 如酱油、纸巾、洗衣粉，联华主动选择生产厂家，工商联手，定牌加工。上海蓝星饮料厂生产的蒸馏水，原销量在联华超市

32、仅为 同类产品的12，每瓶售价 2.40元；合作定牌“联华”品牌后，联华出资大量订货，每瓶价格降至2元，销售份额增长到48。据统计，联华公司定牌产品的价格，一般要比同类商品低 20，受到消费者欢迎。 农副产品销量大，消费者几乎天天离不开，这就对采购技术提出更高的要求，价格要低，质量要好。联华推出了定单招标的采购方式，由科研单位提供、食监部门认可的质检数据为标的，以社会公开招标形式下发订购单。 物流配送：物流配送：2费率的背后费率的背后 联华扩张很快，连锁超市的首轮竞争拼的是网点、规模，第二轮竞争就要看后台，这就离不开一个强有力的物流配送中心。 企业的物流技术能不能起作用，能不能快速准确把握和满足各个门店的需要，同时又用很低的物流成本来支撑物流配送，每一个环节都变得十分重要。在这方面