第六章商务谈判45部分

1、商务谈判102030405060708090908070605040302010洽谈成功的百分比理想的最成功的洽谈拜访大部分洽谈人平均值问句/陈述句百分比使用80%问句80%问句+20%陈述=80%成功注意力时间（谈判进程）开局、报价阶段僵持阶段拍板签约阶段下续下续【案例案例】：先报价：先报价 有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受

2、，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。 总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了一遍，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。 可见，这位工程师就是靠了这位经理的先报价，所以才及时修改了自己的报价，得到了他意想不到的收获。【案例】：先报价卖方开价买方开价买方底价卖方底价成交区0卖方开价买方开价卖方底价买方底价成交区0卖方开价买方开价买方底价（无成交区）0卖方底价买方底价可

3、能成交报价图卖方底价买方底价成交困难报价图卖方底价买方底价不可能成交报价图卖方底价卖方开价10买方还价3买方底价8卖方底价50卖方开价6买方还价3卖方底价2买方底价80卖方开价8买方还价5买方底价卖方底价0卖方开价买方底价买方还价卖方底价成功的报价图卖方开价买方底价买方还价卖方底价不太成功的报价图卖方开价买方底价买方还价卖方底价失败的报价图案例导入： 一位电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价，但他按价格目录报价却遭到了对方的坚拒。他被激怒了，质问对方：“你为什么这样顽固，非要我按目录价格再打折扣？” 对方回答：“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。”他说：“那是因为双方是第一

4、次打交道，我为了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊。” 对方说：“那好，咱俩也有下回交易要做，就请也按第一次打交道的规矩打个折吧。” 分析内容：僵局产生的原因，如何走出僵局？提示：单方面作出的“善意让步”，不但不能“软化”对方的主场，相反，只能使之更加僵硬。案例导入：形态形态次数次数说明：表表中的数字，中的数字，对于卖方来对于卖方来说，是报价说，是报价时逐步减少时逐步减少的数字；对的数字；对于买方来说，于买方来说，是出报价时是出报价时逐步增加的逐步增加的数字。数字。1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 案例导入： 简曾见过商店橱窗里的一张红地毯，非常想买。她走进商店问价钱，经销商心里知道进价是150美元，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。 简开始为购买红色地毯打埋伏，说她想要偏棕色一点的地毯。“我有很漂亮的棕色地毯”，经销商边说边向简展示一些地毯。简又改口，说她想要更厚一点的，经销商说他也有这样的地毯。 至此，简决定为那块红地毯与经销商讨价还价。她再次问了价钱。经销商说700美元。“这太贵了”，简边说边开始还价。她出价300美元。“650美元