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文档简介

1、 UED Team Design 黎 锋 2016. 2第一通电话流程培训第一通电话流程培训第一通电话的流程开场白的内容v自我介绍v来电目的关键词：简单明确 言简意赅 专业自信 热情礼貌 语速语调开场10秒决定结果v找共同话题v给利益点，让客户愿意和你继续交流话天地v什么是话天地？！1、谈天说地2、拉家常3、闲聊4、侃大山话天地的目的v拉近距离，建立信任感，拿到执照和KPv通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动v寻找机会去挖掘客户的”背景”需求”v提高客户的兴趣点，方便切入主题话天地在销售过程中的注意事项v赞美要有一颗感恩的心,并且有细节支撑v控制时

2、间,绝对不能神游千里之外,无主线v在黄金30秒钟，与客户建立良好的信任感挖需求v什么是挖需求？！v客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望v总结客户的背景，锁定客户的需求v兴趣点v困难点v提升点通过问题挖需求举例通过兴趣点顺藤摸瓜找痛点！一、了解客户的产品背景1、什么产品？什么材质？2、贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 3、内销还是外贸？主要市场在哪里？二、了解客户的网络背景目的：了解客户的金字塔程度1、想通过网络获得什么样的效果？2、以前有没有做过网络生意？3、怎么会想通过网络来做？三、了解客户的销售渠道背景目的，了解客户痛点，找到自己的突破点以前的生意怎么做的？是不是因为遇到了问题，

3、希望通过网络得到一定解决！入主题（包装服务）v服务内容：1+2或者2+1，超出期望vFAB：(F:属性 A：作用 B：益处）v总分总的阐述方式测水温，试缔结v1、我刚刚说的，你都理解了么？（总结一下）对您有没有帮助？要不要尝试一年和阿里巴巴合作？（3个yes）v2、费用是自己就可以做决定还是要和别人商量？v3、您打算选择哪种方案？v4、您打算什么时候把这套方案用起来？再缔结v促销v这段时间问今天能不能办理或者周五（我们的冲高点）能不能办理，为什么?v 其实你跟阿里巴巴合作已经确定了，什么时候做都一样，费用都是6688，对我而言都是一样，但是为什么要问你今天能不能做起来，不知道你有没有看到阿里巴

4、巴网站首页的公告，或者有没有看新闻，今天是阿里巴巴的Xxxx（由头），上促销，杀单或约上门收款布置作业、预约下次跟进时间v再次明确客户的兴趣点和异议点v针对兴趣点和异议点给客户布置作业v约时间来检查作业v建议：一定加微信、qq，建立与客户沟通的通道电话中遵守的原则走金字塔第一通电话注意点v信任感v了解背景和客户需求v测水温，试缔结v布置作业预约时间v问清楚（决策地位，合伙人商量）销售是门艺术v三流销售卖产品v二流销售卖理念v一流销售卖标准v不要头脑发热，只会介绍服务，只会问客户要不要v需求比服务重要，意识比意愿重要；回顾第一通电话的流程v开场白v话天地v挖需求v入主题v试缔结v解决异议v再缔结v促销v布置作业第一通电话模板小记：土老板做过相关网站的诚信通断约客户70后接触过网

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