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文档简介

1、1工程销售技巧2发掘客户需求的模式使客户明确了解其问题所在使客户明确了解其问题所在进一步发展进一步发展使客户使客户确认确认业务人员才可以业务人员才可以被允许阐述被允许阐述了解有效的背景资料了解有效的背景资料使客户使客户透露透露业务人员运用业务人员运用3商机(The Opportunity)NO NEED!4拓展商机的策略创造相互信任的交谈环境不要过早谈论你的方案找出客户所有关心的问题和结果找到问题和结果的依据和影响深入了解相关性和局限性5学会倾听与了解准备好倾听不再兼顾任何事情保持目光接触听完整了再作回应记录重点了解对方的感受和情绪6有效提问的技巧n阐明期望，征得同意后再提问阐明期望，征得同意

2、后再提问n确保时间充裕，时机恰当确保时间充裕，时机恰当nn一次只提一个问题；静待回答一次只提一个问题；静待回答n7有效提问的技巧n对方作出回应，先给予奖励，再提下一个问题。对方作出回应，先给予奖励，再提下一个问题。n慎用引导性问题。慎用引导性问题。nn提问多以提问多以“如何如何/什么什么”开头，而不是开头，而不是“为什么为什么”。n8发现商机9问题和结果 - n问题(客户对现状的不满)q现在有哪些情况使客户不满意q有哪些因素使客户认为现状不能再持续下去q目前这种情况会对哪些方面造成影响n结果(客户对未来的期望)q客户认为哪些地方将来需要改进的q客户是如何衡量未来结果的达成的q如果预期结果实现会对客户带来哪些收益10将方案拿开n我们对供应商的服务要求很高，你们能提供优质的服务吗？11找出所有的问题和结果12问题与结果的“清单”13了解依据n结果的依据n如果未来结果成功，我们又如何证明？n问题的依据n我们如何证明问题存在？14了解影响n问题的影响n如果问题解决不了，会出现什么情况？n结果的影响n如果未来结果成功，客n户真正的收获是什么？15了解依据和影响的策略n问题的影响n如果问题解决不了，会出现什么情况？n 结果的影响n如果未来结果成功，客户真正的收获是什么？n问题的依据n我们如何证明问题存在

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