如何成为武林高手

1、赢销赢销赢销模式概论赢销模式概论 赢销就是将整套专业化推销步骤用赢销就是将整套专业化推销步骤用连续动作串联起来，并且在一次拜访中连续动作串联起来，并且在一次拜访中完成。完成。 赢销就是给营销员一套科学的、系赢销就是给营销员一套科学的、系统的、专业的推销公式，使我们的推销统的、专业的推销公式，使我们的推销更具人性化，说话更具艺术化，让推销更具人性化，说话更具艺术化，让推销成交变得顺其自然，水到渠成。成交变得顺其自然，水到渠成。什么是推销?q 推销就是要让对方产生共鸣。推销就是要让对方产生共鸣。“要我要我 ” ”和和“我要我要 ” ”是两个完全是两个完全不同的概念，人们买不同的概念，人们买他们想要

2、他们想要的东西，而的东西，而不是不是我想要我想要的东西。仔细想一想，或许你的东西。仔细想一想，或许你会悟到什么？会悟到什么？2.2.推销是对话而不是说话推销是对话而不是说话3.3.推销是推销是 先处理心情先处理心情 再处理事情再处理事情如果你不了解客户的如果你不了解客户的， 他不会听你说话他不会听你说话。根据推销员资历不同，根据推销员资历不同，推销分为：推销分为：A A、B B两种模式两种模式1010% %20%20%30%30%40%40%推销员与客户的关系推销员与客户的关系评估客户需求评估客户需求推销技巧推销技巧缔结（缔结（CLOSECLOSE）A A 模式模式10%10%20%30%40

3、%B 模式模式缔结缔结（CLOSE）推销技巧推销技巧创造需求创造需求推销员与客户的关系推销员与客户的关系“赢销”培训的目标： 就是帮助业务同仁尽快的由就是帮助业务同仁尽快的由A模模式向式向B模式转化，已达到与客户的模式转化，已达到与客户的双赢，实现专业化的转型。双赢，实现专业化的转型。第一章：第一章： 寒寒 喧喧( (认同及赞美认同及赞美) )1.1.认同语认同语A A 四句认同语语头四句认同语语头那很好那很好那没关系那没关系你讲得很有道理你讲得很有道理你这个问题，问得很好你这个问题，问得很好B 5B 5个认同点个认同点对方的心情对方的心情对方相反的想法与观点对方相反的想法与观点对方的问题对方

4、的问题对方的要求对方的要求对方的立场对方的立场C C 认同但不同意认同但不同意 老公老公, ,你说得很有道理你说得很有道理, ,那我们是不是可以那我们是不是可以开饭了开饭了? ? 陈小姐陈小姐, ,你实在很会买东西你实在很会买东西, ,你放心好了你放心好了, ,这这样的价钱已经是最实在的价钱了样的价钱已经是最实在的价钱了. .D D 如果法的认同如果法的认同u“你们做业务的都是一样你们做业务的都是一样, ,卖的时候说得天花乱卖的时候说得天花乱坠坠, ,真的要你们服务的时候真的要你们服务的时候, ,总是推三阻四的总是推三阻四的!”!” “ “陈先生陈先生, ,的确的确! !如果如果业务员的表现是

5、这样业务员的表现是这样, ,那种感那种感觉实在是不好觉实在是不好! !陈先生；陈先生； 我们接触过几次我们接触过几次, ,你认你认为我将来也会象你所说的那样吗为我将来也会象你所说的那样吗?”?”认同法范例认同法范例（重复对方的话（重复对方的话+ +认同语认同语+ +正面论述）正面论述）语语 法法 话话 术术重复对方的话重复对方的话 “你说保险很多？你说保险很多？”四 句 认 同 语四 句 认 同 语 “那很好！那很好！”正面论点回复正面论点回复 “说明你很有保险观念！说明你很有保险观念！”1.1.保险很多了保险很多了 语语 法法 话话 术术重复对方的话重复对方的话 四 句 认 同 语四 句 认

6、 同 语 正面论点回复正面论点回复 2.2.我有亲戚在做保险我有亲戚在做保险 “你说你有亲戚在做保险？你说你有亲戚在做保险？”“那很好！那很好！” ” “这样你就可以更安心买保险了这样你就可以更安心买保险了!” !” 语语 法法 话话 术术重复对方的话重复对方的话 四句认同语四句认同语 正面论点回复正面论点回复 “你说你自己很了解保险？你说你自己很了解保险？” ” “那很好！那很好！” ” “所以你可以自己设计你需所以你可以自己设计你需要的保险啦！要的保险啦！” ” 3.3.自己很了解保险自己很了解保险 语语 法法 话话 术术重复对方的话重复对方的话 四句认同语四句认同语 正面论点回复正面论点

7、回复 4.4.目前保单都要退保了目前保单都要退保了“你说目前保单都要退保了？你说目前保单都要退保了？” ” “那没关系！那没关系！” ” “ “也许你在考虑要换更好的保也许你在考虑要换更好的保单，这我可以义务帮你的忙单，这我可以义务帮你的忙!”!”语语 法法 话话 术术重复对方的话重复对方的话 四 句 认 同 语四 句 认 同 语 正面论点回复正面论点回复 5.5.对保险没兴趣对保险没兴趣 “你说你对保险没兴趣？你说你对保险没兴趣？”“那没关系！那没关系！” ” “因为你事业忙，所以可能因为你事业忙，所以可能对事业以外的事会没兴趣对事业以外的事会没兴趣!”!”语语 法法 话话 术术重复对方的话

8、重复对方的话 四句认同语四句认同语 正面论点回复正面论点回复 6.6.保险都是骗人的保险都是骗人的 “你说保险都是骗人的？你说保险都是骗人的？”“你说得很有道理！你说得很有道理！”“如果保险骗人，当然我们如果保险骗人，当然我们都不希望被骗！都不希望被骗！”语语 法法 话话 术术重复对方的话重复对方的话 四句认同语四句认同语 正面论点回复正面论点回复 7.7.时局不稳，货币贬值时局不稳，货币贬值“你说时局不稳，货币贬值？你说时局不稳，货币贬值？”“你说得很有道理！你说得很有道理！”“你会担心时局不稳，说明你会担心时局不稳，说明你也有风险观念其实保险就你也有风险观念其实保险就是风险管理。是风险管理

9、。”语语 法法 话话 术术重复对方的话重复对方的话 四句认同语四句认同语 正面论点回复正面论点回复 8.8.二十年后的二十年后的100100块只够买一包卫生纸块只够买一包卫生纸 “你说二十年后的你说二十年后的100100块只够块只够买一包卫生纸？买一包卫生纸？” ” “你说得很有道理！你说得很有道理！”“所以二十年后生活负担就所以二十年后生活负担就会比现在大很多！会比现在大很多！”语语 法法 话话 术术重复对方的话重复对方的话 四句认同语四句认同语 正面论点回复正面论点回复 9.9.我是拒保体我是拒保体“你说你是拒保体？你说你是拒保体？”“那没关系！那没关系！”“说明陈先生也有要保险的说明陈先

10、生也有要保险的想法！想法！”语语 法法 话话 术术重复对方的话重复对方的话 四句认同语四句认同语 正面论点回复正面论点回复 10.10.这件事都是我太太在决定的这件事都是我太太在决定的 “你说保险的事都是你太太你说保险的事都是你太太在决定的？在决定的？” ” “那很好！那很好！”“你真有福气有个好太太帮你分你真有福气有个好太太帮你分担事情。担事情。”语语 法法 话话 术术重复对方的话重复对方的话 四句认同语四句认同语 正面论点回复正面论点回复 11.11.我要存钱买房子我要存钱买房子“你说你要存钱买房子？你说你要存钱买房子？”“那很好！那很好！”“买房子会有安定感，其实买买房子会有安定感，其实

11、买保险也是为了买一份安全感。保险也是为了买一份安全感。”语语 法法 话话 术术重复对方的话重复对方的话 四句认同语四句认同语 正面论点回复正面论点回复 12.12.我还需要再考虑一下我还需要再考虑一下“你说你还要再考虑？你说你还要再考虑？”“那很好那很好！” “ “考虑是应该的！您还希望考虑是应该的！您还希望知道哪些资料，来帮助您下知道哪些资料，来帮助您下决定？决定？”2. 2. 赞美法赞美法软化、缓和气氛软化、缓和气氛当你接不上对方的问题时，化解当你接不上对方的问题时，化解不知如何应对的思考时间不知如何应对的思考时间 赞美的功效赞美的功效找赞美点：找赞美点： 满足他目前的心理需求，满足他目前

12、的心理需求，而非满足他已拥有的成就。而非满足他已拥有的成就。多请教也是一种赞美多请教也是一种赞美你只要用一句语头：你只要用一句语头：“在这方面您是专在这方面您是专家，可不可以请教您家，可不可以请教您 ”C C 三句赞美语三句赞美语u你真不简单你真不简单u我最欣赏你这种人我最欣赏你这种人u我最佩服你这种人我最佩服你这种人“陈先生，你真不简单！这么年轻就当陈先生，你真不简单！这么年轻就当上总经理！上总经理！”你真不简单你真不简单 “陈先生，我最欣赏你这种人，做事有远陈先生，我最欣赏你这种人，做事有远见！见！”“陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，

13、真是难得！条理分明且非常细心，真是难得！”“小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都是你在付帐。是你在付帐。”“小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都不用带钱包。不用带钱包。”我最欣赏你这种人我最欣赏你这种人 我最佩服你种人我最佩服你种人 “陈先生，我最佩服你这种人，做事如此陈先生，我最佩服你这种人，做事如此公私分明，真是难得！公私分明，真是难得！”“陈先生，我最佩服你这种人，做事干净陈先生，我最佩服你这种人，做事干净利落，你是我见过最讲义气的人。利落，你是我见过最讲义气的人。”D D 四个赞美面四个赞美面u工作方面工作方面u家庭方面家

14、庭方面u运动、技巧方面运动、技巧方面u健康、面相方面健康、面相方面u工作方面工作方面u“陈先生，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，陈先生，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，真是青年才俊。真是青年才俊。”u“陈先生，你真不简单！你摸了陈先生，你真不简单！你摸了1010年的电脑，真可说是电年的电脑，真可说是电脑界的专家。脑界的专家。”u家庭方面家庭方面u“陈先生，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。陈先生，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。”u“陈先生，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。陈先生，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。”u“陈先生，你们夫妇的感觉这么好，真是模范

15、夫妻。陈先生，你们夫妇的感觉这么好，真是模范夫妻。”u运动、技术方面运动、技术方面u“陈先生，您高尔夫打得真好，改天真该好好跟陈先生，您高尔夫打得真好，改天真该好好跟您好好学学您好好学学.”.”u健康、面相方面健康、面相方面u“陈先生，你真不简单！你事业这么忙，气色还陈先生，你真不简单！你事业这么忙，气色还这么好！这么好！”E E 赞美的要点赞美的要点u赞美缺点的优点面赞美缺点的优点面u让自己渺小，只有赞叹没有建议。让自己渺小，只有赞叹没有建议。让自己渺小让自己渺小“陈先生，你真是不简单！像你这样忙碌，还陈先生，你真是不简单！像你这样忙碌，还能保持红光满面，你一定常运动！能保持红光满面，你一定

16、常运动！”“是啊，我经常去游泳！是啊，我经常去游泳！”“那不简单啊！你可以游多远？那不简单啊！你可以游多远？”“我可以游我可以游5050米。米。”“50“50米算什么？我随便游都米算什么？我随便游都250250米。米。”“啊，你误会了，我是潜水啊，你误会了，我是潜水5050米。米。”“哇，那不简单啊！哇，那不简单啊！”“陈先生，你真不简单！你能游陈先生，你真不简单！你能游5050米，我米，我只能游只能游1010米！米！”“陈先生，你不简单！你能游陈先生，你不简单！你能游1010米，我都米，我都还不会游呢。还不会游呢。”“我只是到水里玩水，我还不会游啊！我只是到水里玩水，我还不会游啊！”“哇，陈

17、先生，你不会游泳还敢下水，你哇，陈先生，你不会游泳还敢下水，你真不简单！真不简单！”老人的健康老人的健康赋闲在家的男人赋闲在家的男人业绩低潮业绩低潮经常迟到经常迟到经常生病经常生病身体有缺陷身体有缺陷被女朋友甩了被女朋友甩了公司大，员工少公司大，员工少小公司，员工多且悠闲小公司，员工多且悠闲餐厅大，客人少餐厅大，客人少小孩功课差小孩功课差人很瘦人很瘦没有主见没有主见新车被刮新车被刮Ex:Ex:练习缺点的优点面练习缺点的优点面3.3.反问法反问法是可以引导对方说话进是可以引导对方说话进程的有效方法程的有效方法客户客户推销员推销员 推销员推销员客户客户 ？ ！ ？ ？ ！ ！ ！ ？ ? ? ？

18、！ ！ ！ ！ ！反问法的目的：反问法的目的：关心、收集资料；关心、收集资料；引起注意，试探、引起注意，试探、 引导、专注、尊重。引导、专注、尊重。目的目的1 1 引起注意引起注意( (很忙没时间）很忙没时间）比如：陈太太，我想请教你一个问题，象你这样忙，你陈太太，我想请教你一个问题，象你这样忙，你知道湖南卫视知道湖南卫视8 8点档在演什么吗？（演什么？）点档在演什么吗？（演什么？）不晓得呀！不晓得呀！哎呀！陈太太，象你这样从早忙到晚，连看电视哎呀！陈太太，象你这样从早忙到晚，连看电视的时间都没有，你有没有想过，为的是什么？的时间都没有，你有没有想过，为的是什么？ 五句反问语五句反问语我能不能

19、请教你一个问题？我能不能请教你一个问题？ 不晓得不晓得 你知道为什么吗？你知道为什么吗？ 你认为如何？你认为如何？ 你觉得怎么样？你觉得怎么样？ u陈先生，您真是很有保险意识，如果没有陈先生，您真是很有保险意识，如果没有其他问题，我们让保单今晚就生效，你觉其他问题，我们让保单今晚就生效，你觉得怎么样？得怎么样？u陈先生，考虑是应该的，我最佩服您这种陈先生，考虑是应该的，我最佩服您这种考虑周全的人，如果您没意见，我们先让考虑周全的人，如果您没意见，我们先让保单生效，您再慢慢考虑是否要买，你觉保单生效，您再慢慢考虑是否要买，你觉得怎么样？得怎么样？1.1.你觉得怎么样你觉得怎么样? ?u陈先生，我

20、真的很欣赏您这种人，如果不陈先生，我真的很欣赏您这种人，如果不嫌弃，我可以做您的保险代理人，我们通嫌弃，我可以做您的保险代理人，我们通过保险这个桥梁交个朋友，我感到很幸运，过保险这个桥梁交个朋友，我感到很幸运，你认为如何？你认为如何？u陈先生，如果每月陈先生，如果每月500500元太多，元太多，300300元，你元，你认为如何？认为如何？2.2.你认为如何？（你认为呢？）你认为如何？（你认为呢？）u陈先生，我最佩服您这种有主见的人，我陈先生，我最佩服您这种有主见的人，我能不能请教你一个问题，为什么您认为投能不能请教你一个问题，为什么您认为投资类保险没意思？资类保险没意思？u陈先生，在建材方面您

21、是专家，我能不能陈先生，在建材方面您是专家，我能不能请教你一个问题，我想买一些瓷砖，到底请教你一个问题，我想买一些瓷砖，到底哪一种好？哪一种好？3.3.我能不能请教你一个问题？我能不能请教你一个问题？ u陈先生，您说您很了解保险，那很好，不陈先生，您说您很了解保险，那很好，不晓得您准备如何设计您自己的保险计划？晓得您准备如何设计您自己的保险计划？u陈先生，你真不简单！你那么有钱，保障陈先生，你真不简单！你那么有钱，保障对你来说，的确是不需要的，不晓得您个对你来说，的确是不需要的，不晓得您个人投资的回报率是多少？人投资的回报率是多少？ 4.4.不晓得不晓得u陈先生，你这个问题问得很好，保险公司陈

22、先生，你这个问题问得很好，保险公司的投资回报一定比我们普通投资者高，你的投资回报一定比我们普通投资者高，你知道为什么吗？知道为什么吗？u陈先生，我一个朋友他前后买了陈先生，我一个朋友他前后买了3 3张保险，张保险，上回他生病住院可是一毛钱都没有赔到，上回他生病住院可是一毛钱都没有赔到，你知道为什么吗？你知道为什么吗？5.5.你知道为什么吗？你知道为什么吗？标准语型：标准语型：重复对方的话四句认同语赞美重复对方的话四句认同语赞美用正面论点回复反问用正面论点回复反问赞美（认同）语语型赞美（认同）语语型认同认同( (赞美赞美) ) 那很好！这样你就可以那很好！这样你就可以更安心的买保险了！更安心的买

23、保险了！叙述叙述( (强化购买点强化购买点) )是这样的，现代人买保是这样的，现代人买保险都比较重视医疗和投资险都比较重视医疗和投资效益。效益。反问反问( (切入切入) ) 陈先生陈先生, ,我今天特地请公司用我今天特地请公司用电脑做了一份计划书，不晓得电脑做了一份计划书，不晓得陈先生您要不要参考一下？陈先生您要不要参考一下？ Ex: Ex: 有亲戚在做保险有亲戚在做保险 寒暄篇总结：寒暄并不是一个阶段，它是广义的，应该贯彻在整个推销过程里面。所以，好的认同、赞美就好象你穿了一件合适的衣服，给对方总体上很舒服的感觉。在生活和推销中将认同语和赞美语常挂在嘴边，你才会在最短的时间内将其练成直觉式。

24、第二章：第二章：开门及展示说明开门及展示说明 原则：原则：u多问多问u多听多听u少说少说如何问如何问u通过请教他感兴趣通过请教他感兴趣的问题（他的生意）的问题（他的生意）得到他的：得到他的：u年龄、家庭状况、收入状况年龄、家庭状况、收入状况u是否已拥有保险、对保险的是否已拥有保险、对保险的看法看法u是否有意愿买保险是否有意愿买保险问的目的：寻找购买点问的目的：寻找购买点如何听如何听u头脑放空头脑放空u专注专注u心情放松心情放松u不插话、不抢话不插话、不抢话说一些令客户感到困惑的话 引起客户思考说一些奇奇怪怪的问题 引他想继续听下去说一些中性的话让客户琢磨不透什么意思说一些不明确的话让客户向我提

25、出问题说一些保险负面的话让客户措手不及说一些他想听的话让客户对我产生亲近感说一些客户的成就让他产生想说话的欲望如何说如何说当你与人们当你与人们的时候，注视着他们的眼睛；的时候，注视着他们的眼睛；当你当你人们说话的时候，看着他们的眼睛或嘴巴。人们说话的时候，看着他们的眼睛或嘴巴。开门的切入语开门的切入语u像您这种情形，不知买了多少保险？像您这种情形，不知买了多少保险？u像您这种情形，不知道有没有买保险？像您这种情形，不知道有没有买保险？展示说明的切入语展示说明的切入语u今天我已经把建今天我已经把建议书带来，不知议书带来，不知您是否想看一下？您是否想看一下？完整的说明推销词完整的说明推销词开场白：

26、开场白：一、陌生拜访的用法一、陌生拜访的用法1.1.表明身份：我是表明身份：我是XXXX保险公司的收展员；保险公司的收展员；2.2.我想占用您我想占用您3-53-5分钟的时间，您听听看分钟的时间，您听听看有没有兴趣，没兴趣我就离开；有兴趣，有没有兴趣，没兴趣我就离开；有兴趣，我再讲，您可不可以给我我再讲，您可不可以给我3-53-5分钟的时间？分钟的时间？二、缘故法1、寒喧，赞美几句2、表明来意： 我今天来的目的就是要和您讨论一我今天来的目的就是要和您讨论一下我的一个想法，您听一听，看这个想下我的一个想法，您听一听，看这个想法有没有道理法有没有道理？ 我可不可以请教我可不可以请教（要用请教，不能

27、用问）（要用请教，不能用问）您几个问题？您几个问题？ 请问我们请问我们（不能用你）（不能用你）为什么要那么辛为什么要那么辛苦地工作？苦地工作？（客戶不答自己答）（客戶不答自己答） 请问我们请问我们（不能用你）（不能用你）是不是有不能工是不是有不能工作、不能赚钱的一天？当然我们不希望这一作、不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？吗？这一天是什么时候呢？有两种情形？有两种情形？第一，当我们第一，当我们6060岁退休的时候岁退

28、休的时候第二，在退休前所发生的意外、残废、第二，在退休前所发生的意外、残废、疾病？疾病？不晓得我这样说，您觉得有没有道理？不晓得我这样说，您觉得有没有道理？（此句不能省略）（此句不能省略）3.3.像您人缘那么好，我相信在您身边至少像您人缘那么好，我相信在您身边至少有有5050位以上的亲戚朋友，是吗？请问在位以上的亲戚朋友，是吗？请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到我那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到我们不能工作，不能赚钱，不能够照顾家们不能工作，不能赚钱，不能够照顾家庭时，听到这个消息，马上送庭时，听到这个消息，马上送2020万的现万的现金到我们的家里来，让我们的孩子可以金到我们的家里来，让我

29、们的孩子可以继续念书，让我们的家人可继续生活，继续念书，让我们的家人可继续生活，请问这样的朋友有没有？请问这样的朋友有没有？（停（停3-53-5秒）秒）假若没有的话，没关系，我也没有，假若没有的话，没关系，我也没有，我今天来的目的就是向你介绍一位生死我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友不用花很多之交的朋友，交这样的朋友不用花很多的钱，一个月的钱，一个月10001000元元, ,不用；不用；800800元，不元，不用；用；600600元，不用，元，不用，300300元就可以了。元就可以了。最后我还要告诉您一件非常重要的最后我还要告诉您一件非常重要的事情事情（停（停2 2秒钟

30、）秒钟），这个钱没有花掉，以这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。后连本带利还给您。 一间房子有6扇门，客户在其中的一扇门里面，如果你还没有多少推销经验，只能一扇扇门推开去找，直到找到客户为止。推门的方法就是开门及展示说明的切入语。如果找不到，就要退出来（可能还要寒暄）再用另一种方法（另一种切入语）推第二扇门。 如果你用推销模式B，可能一次就找到客户了。所以，积累推销经验，还是很重要的。第三章：第三章：拒绝处理拒绝处理拒绝是反应不是反对拒绝是反应不是反对拒绝是一个转化为关门的能量拒绝是一个转化为关门的能量（将疑惑点变为购买点）（将疑惑点变为购买点）问 题 的 来 源问 题 的 来 源所有问题的来

31、源所有问题的来源: :是推销员自己（不是客户）是推销员自己（不是客户）如何建立如何建立 共同问题共同问题如何处理个别问题如何处理个别问题找出问题的关键找出问题的关键销售关键按钮销售关键按钮（强化购买点）（强化购买点） 客户购买你的保险的理由客户购买你的保险的理由可能不止一个；但立即购买可能不止一个；但立即购买它的理由却它的理由却只有一个只有一个。反对问题处理原则反对问题处理原则不要试图用说服来让对方接受你不要试图用说服来让对方接受你 ( (通常会使双方僵通常会使双方僵 强强 起来）起来） 当对方拒绝你时，当对方拒绝你时，既不说服也不被说服既不说服也不被说服Ex:Ex:跳舞跳舞u“你说你不想跳舞

32、你说你不想跳舞? ?那没关系那没关系! !其实跳舞只是联络联络感情其实跳舞只是联络联络感情, ,如果你对跳舞没兴趣的话如果你对跳舞没兴趣的话, ,我我们也可以喝茶聊天们也可以喝茶聊天, ,我也可以我也可以另外再介绍一些朋友给你认另外再介绍一些朋友给你认识识, ,你觉得呢你觉得呢?”?”处理方式处理方式使用时机使用时机 使用语型使用语型 带过不处理带过不处理 当问题与切入点无关当问题与切入点无关( (通常用在开门阶段通常用在开门阶段) )认同赞美认同赞美+ +反问反问 把不明确变成把不明确变成明确明确 当问题不够明确时当问题不够明确时( (通通常用在关门阶段常用在关门阶段) ) 认同赞美认同赞美

33、+ +反问反问 真问题的处理真问题的处理 当问题是真的时当问题是真的时( (通常用在开门阶段通常用在开门阶段) ) 认同赞美认同赞美+ +叙述叙述+ +反问反问 假问题的处理假问题的处理 当问题是假的却又关当问题是假的却又关系到切入点时系到切入点时( (通常用在开门及关门通常用在开门及关门阶段阶段) ) 认同赞美认同赞美+ +叙述叙述+ +反问反问 反对点变成购反对点变成购买的处理买的处理 任何情况均可使用任何情况均可使用( (通通常用在开门及关门阶常用在开门及关门阶段段) ) 连续反问的引连续反问的引导法导法 1.1.带过不处理带过不处理 处理方式处理方式 使用时机使用时机 当问题与切入点无

34、关时当问题与切入点无关时 语型语型 认同赞美认同赞美 + + 反问反问反对问题反对问题 处处 理理 我有亲戚我有亲戚在做保险在做保险 带过不处理带过不处理u你说你有亲戚在做保险？那你说你有亲戚在做保险？那很好！不知道他有没有跟你很好！不知道他有没有跟你推荐过保险？（有）那很好！推荐过保险？（有）那很好！不知道他有没有帮你整理过不知道他有没有帮你整理过保单？保单？2.2.把不明确变成明确把不明确变成明确 处理方式处理方式 使用时机使用时机 当问题不够明确时当问题不够明确时 语型语型 认同赞美认同赞美 + + 反问反问反对问题反对问题 处处 理理 一个月一个月500500元是元是多了一点多了一点

35、把不明确变成明确把不明确变成明确u你说一个月你说一个月500500元太多了？那没元太多了？那没关系！那多少比较合适？关系！那多少比较合适？ 我们我们可以先保可以先保300300元元, ,还有还有200200元以后元以后慢慢加慢慢加, ,您看如何？您看如何？ 3.3.真问题的处理真问题的处理 处理方式处理方式 使用时机使用时机 当问题是真的时候当问题是真的时候 语型语型 认同赞美认同赞美 + + 叙述叙述+ + 反问反问反对问题反对问题 处处 理理 时局不稳，时局不稳，货币贬值货币贬值真问题的处理真问题的处理u你说时局不稳，货币贬值？你说时局不稳，货币贬值？u你说得很有道理！是这样的，货你说得很

36、有道理！是这样的，货币越贬值生活的压力是不是就会币越贬值生活的压力是不是就会越大？责任也会越重？保险可以越大？责任也会越重？保险可以帮你分担这些压力与责任！帮你分担这些压力与责任！u你认为呢？你认为呢？ 4.4.假问题的处理假问题的处理 处理方式处理方式 使用时机使用时机 当问题是假的当问题是假的, ,却又关系到切却又关系到切入点时入点时 语型语型 认同赞美认同赞美 + + 叙述叙述+ + 反问反问反对问题反对问题 处处 理理 我有亲我有亲戚在做戚在做保险保险假问题的处理假问题的处理u那很好！这样你就可以更安心买保那很好！这样你就可以更安心买保险了！险了！u是这样的，现代人买保险比较重视是这样

37、的，现代人买保险比较重视医疗与投资效益。（强化购买点）医疗与投资效益。（强化购买点）u陈先生，我今天请公司用电脑做了陈先生，我今天请公司用电脑做了一份计划书，不知道陈先生您要不一份计划书，不知道陈先生您要不要参考一下？要参考一下？5.5.反对点变购买点反对点变购买点 处理方式处理方式 使用时机使用时机 任何情况均可使用任何情况均可使用 语型语型 认同赞美认同赞美 + + 反问反问反对问题反对问题 处处 理理 二十年二十年后的后的100100块只够块只够买一包买一包卫生纸卫生纸u你说二十年后的你说二十年后的100100块只够买一块只够买一包卫生纸？你说得很有道理包卫生纸？你说得很有道理 . .

38、陈先生，如果是这样，到那时陈先生，如果是这样，到那时生活的负担就更重了？生活的负担就更重了？ （对！）（对！）u那是不是需要准备更多的退休那是不是需要准备更多的退休金来应付晚年的生活费？金来应付晚年的生活费？ 反对点变购买点反对点变购买点 反对问题反对问题 处处 理理 这件事都这件事都是我爱人是我爱人在决定的在决定的反对点变购买点反对点变购买点 u你说保险的事都是你爱人在做决你说保险的事都是你爱人在做决定的？那很好！陈先生，因为你定的？那很好！陈先生，因为你事业忙所以你爱人为你分担不少事业忙所以你爱人为你分担不少事情？事情？ （对！）（对！）u那你有没有想过也帮你爱人一个那你有没有想过也帮你爱

39、人一个忙？忙？( (什么？什么？) )就是买一份保障送就是买一份保障送给她！这件事你可以自己决定吧？给她！这件事你可以自己决定吧？ 赢销的思想是不产生对立，是平静与圆融，目标是双赢。在异议处理阶段，将客户的疑惑点变成购买点，也体现了中国传统太极的思想，以其人之道还制其人之身，将推销变成无往不利。 第四章：第四章： 关门关门人们如何求婚？人们如何求婚？1 .1 . 引 子引 子2.2.关门的观念关门的观念 推销的最终目的是关门推销的最终目的是关门, , 有关门才有结果。有关门才有结果。关门需要有自信心、决心和勇气关门需要有自信心、决心和勇气随时有关门的心理准备随时有关门的心理准备关门是帮助客户下

40、决心关门是帮助客户下决心关门是试探推销工作的进程关门是试探推销工作的进程3.3.关门的时机关门的时机当客户问到价格时当客户问到价格时有认同时有认同时（从语言、身体语言、眼神等）（从语言、身体语言、眼神等）圆满解答问题时圆满解答问题时4.4.关门的技巧关门的技巧给客户做正面的选择给客户做正面的选择以问的方式引导推销进程以问的方式引导推销进程 一种方法不可反复使用一种方法不可反复使用如果法如果法引导法引导法创造法创造法赠品法赠品法二选一法二选一法如果法1.陈先生,如果您要投保我公司保险,请问通讯地址写哪里?2.陈先生,如果您要投保我公司保险,请问身体还健康吧?引导法1.以价格引导:陈先生,保费是年

41、缴5000元,等于13.17元一天,是不是可以? 2.以商品的特性引导:陈先生,这套计划包含重大疾病10万元和住院医疗5000元/次,应该可以满足您的需求了吧?是不是麻烦您在这里签个字?3.以交货日期引导:陈先生,我公司需要两个星期核审制作保单,如果今天就办投保手续,月底前我还来得及将保单送给您,是不是麻烦您在这里签个字?4.以商品数量引导:陈先生,您看是投保10万还是5万?创造法1.陈先生,重大疾病部分实在是很重要,我们把这部分也加进去,您认为呢?2.陈先生,您儿子的保险一年也只有您保费的五分之一,不如和您的保险一起办了,您认为呢?5.5.关门的态度关门的态度 方法要自然，不着痕迹方法要自然

42、，不着痕迹 如果你让对方感觉你在做关如果你让对方感觉你在做关门动作，那么可想而知效果门动作，那么可想而知效果有多惨，所以关门动作要自有多惨，所以关门动作要自然，不着痕迹。然，不着痕迹。要理论与情感兼备要理论与情感兼备 如果你不仅像一个导演，还可以像一个一如果你不仅像一个导演，还可以像一个一流的演员，你的关门动作才会有感染力，流的演员，你的关门动作才会有感染力，而不是像一杯白开水。而不是像一杯白开水。永远再试一次的精神永远再试一次的精神1 2 3 4 5 6 7 8 9 101 2 3 4 5 6 7 8 9 10成交努力次数成交努力次数成交可能性成交可能性事实事实48%48% 进行了一次成交试

43、图后便放弃进行了一次成交试图后便放弃20%20% 进行了二次成交试图后便放弃进行了二次成交试图后便放弃 7% 7% 进行了三次成交试图后便放弃进行了三次成交试图后便放弃 5%5% 进行了四次成交试图后便放弃进行了四次成交试图后便放弃其余的其余的20%20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。在一次会谈中作出五次或以上的努力。他们是那些占据他们是那些占据80%80%市场的人，想想看吧！市场的人，想想看吧！ 你也看得出，一位合格准客户成交你也看得出，一位合格准客户成交的比率，将随努力的次数增加，可是超的比率，将随努力的次数增加，可是超过五次后，却又趋下降。原因是：有些过五次后，却又趋下降。原因是：有

44、些准客户是无论如何都不肯买的，无论你准客户是无论如何都不肯买的，无论你说了什么，你怎么说。说了什么，你怎么说。6.6.关门时可能产生的六个疑惑点关门时可能产生的六个疑惑点 如果用以上办法还是关门失败，你就如果用以上办法还是关门失败，你就要查一下是什么原因，这里有要查一下是什么原因，这里有“六点六点一套一套”方法供你借鉴。方法供你借鉴。u是不是客户不信任我？是不是客户不信任我？u是不是客户购买动机不强？是不是客户购买动机不强？u是不是客户对商品不够了解？是不是客户对商品不够了解？u是不是客户想打折？是不是客户想打折？u是不是客户预算上有想法？是不是客户预算上有想法？u是不是客户是犹豫不决型，是不

45、是客户是犹豫不决型，不想今天决定。不想今天决定。记住这六点很容易即：记住这六点很容易即：我我购买购买商品商品划算划算预算预算现在现在反对重点：反对重点：C C 再考虑一下（现在的问题）再考虑一下（现在的问题）切入话术：切入话术：u“那没关系！您看住院医疗部分要不要？那没关系！您看住院医疗部分要不要？”（逐项考虑）（逐项考虑）u“那没关系！您可以慢慢考虑，我是不是可那没关系！您可以慢慢考虑，我是不是可以让保障先生效？以让保障先生效？”反对重点：反对重点：E E 预算的问题预算的问题切入话术：切入话术：u“是这样的，其实这保费只是一个参考，您也是这样的，其实这保费只是一个参考，您也可以增加或者减少

46、，如果一个月可以增加或者减少，如果一个月500500元太多，元太多，那我们先保那我们先保300300元的元的, ,剩下的剩下的200200元以后慢慢加元以后慢慢加, ,您看如何？您看如何？”反对重点：反对重点：F F 要求打折（划算的问题）要求打折（划算的问题）切入话术：切入话术：u强调这是有效的投资；强调这是有效的投资；u“那只是一点点的钱，几千元都缴了，你不会那只是一点点的钱，几千元都缴了，你不会在乎那一点钱吧？您放心！服务我一定会为您在乎那一点钱吧？您放心！服务我一定会为您做的很好！是不是做的很好！是不是 .” .”u“那没关系！但您知道打折是绝对不许可的。那没关系！但您知道打折是绝对不

47、许可的。不过在同等价格下，我一定会给你增加保额的，不过在同等价格下，我一定会给你增加保额的，可是你要介绍三个客户给我，而且一定要成的可是你要介绍三个客户给我，而且一定要成的哦！哦！”切入话术：切入话术：u“也许你还不能信任我的服务，不然这样好不好，也许你还不能信任我的服务，不然这样好不好，我们先买一部分，一段时间后，如果您对我的服我们先买一部分，一段时间后，如果您对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，您觉得呢？您觉得呢？”u“也许整个计划不能满足你的需求，没关系！还也许整个计划不能满足你的需求，没关系！还是我再回去请公司用电脑再做一份给你参

48、考？是我再回去请公司用电脑再做一份给你参考？”u“那没关系！陈先生你不是说你有可能到外地投那没关系！陈先生你不是说你有可能到外地投资？资？”（转移话题）（转移话题）附：附：范例范例事例一：晚上约小梅看电影事例一：晚上约小梅看电影u小梅，好久不见了，近来好吗？小梅，好久不见了，近来好吗？（寒喧）（寒喧）u还好！还好！u最近晚上都作些什么消遣？（收集资料）最近晚上都作些什么消遣？（收集资料）u读点英文读点英文u真的？！我最佩服你这种人（认同）坚持不真的？！我最佩服你这种人（认同）坚持不懈的学习，真不简单（赞美）最近有没有看懈的学习，真不简单（赞美）最近有没有看什么电影？（开门）什么电影？（开门）u

49、没有！没有！u有没有听说有没有听说“泰坦尼克号泰坦尼克号”听说是全球卖座听说是全球卖座冠军，有人连看好几场，不看很可惜（展示冠军，有人连看好几场，不看很可惜（展示说明）你看哪天有空，我请你去看。今天晚说明）你看哪天有空，我请你去看。今天晚上怎么样？（关门）上怎么样？（关门）u这两天没空！这两天没空！u那没关系！（认同）那没关系！（认同）u好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧（拒好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧（拒绝处理并去除疑点）绝处理并去除疑点）u如果可以的话，我们下午如果可以的话，我们下午6:306:30约个地方碰头，约个地方碰头，好吗？（关门）好吗？（关门）u我没有办法马上答应你我没有办

50、法马上答应你.(.(已软化了许多已软化了许多) )u那没关系！（认同）因为电影是那没关系！（认同）因为电影是7 7：0000开始，开始，这之前你先作一些安排，咱们早点碰头，早这之前你先作一些安排，咱们早点碰头，早些结束好送你回去，不影响明天上班，你放些结束好送你回去，不影响明天上班，你放心好了！（拒绝处理，去除疑点）如果没心好了！（拒绝处理，去除疑点）如果没有其他问题，是不是我们可以有其他问题，是不是我们可以6:006:00在在* * *剧院剧院门口碰头？（关门）门口碰头？（关门）u我只是觉得不好意思！我只是觉得不好意思！u你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的荣你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的

51、荣幸，你太见外了。（拒绝处理）那么，我幸，你太见外了。（拒绝处理）那么，我们是不是就这样决定？六点们是不是就这样决定？六点* * *剧院门口见，剧院门口见，不见不散！（关门）不见不散！（关门）事例二：事例二：背景：客户叶小姐介绍的准客户陈先生，背景：客户叶小姐介绍的准客户陈先生，推销员已向他介绍了某个保险计划，准推销员已向他介绍了某个保险计划，准备做关门。备做关门。uS S：陈先生，假设您投保后，通讯地址是写陈先生，假设您投保后，通讯地址是写哪里？（关门）哪里？（关门）uK K：让我再考虑一下。让我再考虑一下。uS S：您说要考虑一下，那很好，考虑是应该您说要考虑一下，那很好，考虑是应该的，我最欣赏您这样考虑周全的人，陈先的，我最欣赏您这样