商务谈判ch05

1、高等教育出版社第五章 磋商谈判商务谈判学聂元昆 主编张华容 王旭 贺爱忠 副主编高等教育出版社2本章学习目的1了解磋商阶段的含义及其在整个谈判中的作用；2熟悉在磋商阶段根据谈判进程和对手的情况，适当运用相应的策略，以确立有利于双方进一步合作的谈判协议基本框架;3掌握报价的基础、形式并掌握其策略；4掌握价格解释的含义及技巧；5了解价格评论的意义、方法和策略；6了解讨价的基本方法及运用的技巧；7了解还价的依据，还价方式的选择及技巧；8了解让步的策略；9明确拒绝策略的选择；10了解谈判僵局的类型、产生原因及化解僵局的策略。第五章第五章 磋商谈判磋商谈判高等教育出版社3第一节第一节 报价与价格解释报价

2、与价格解释一、报价的基础和策略（一）报价的基础1、影响价格形成的因素（1）主顾的评价（2）需求的急切程度（3）产品的复杂程度（4）交易的性质（5）销售时机（6）产品或企业的声誉（7）购买方所得到的安全感（8）货款的支付方式（9）竞争者的价格高等教育出版社42报价的有效性 报价决策不是由报价一方随心所欲制定的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时还受市场供求状况、双方的利益需求、产品复杂程度、交货期要求、支付方式竞争等多方面因素的制约3报价形式的选择（1）书面报价书面报价，不作口头补充书面报价，口头补充（2）口头报价 口头报价

3、是不提交任何书面形式的文件，而只以口语方式提出交易条件。高等教育出版社5（二）报价的策略1报价先后策略（1）先报价的利弊先报价的交易条件为以后的谈判划定框架或基准线，最终协议将在此范围内达成。先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。冒然先报价，会产生限制自身期望值的负面影响对方调整期望值，从而获得不曾想、不敢想或估计很难得到的一些好处。高等教育出版社6（2）后报价的利弊后报价的利弊正好和先报价相反（3）先后报价的选择本方的谈判实力强于对方；竞争十分激烈，先报价以争取更大的影响；实力明显弱于对手，缺乏谈判经验，应该让对方先报价；谈判在友好

4、合作的背景下进行，则先后报价无实质性区别；惯例：发起谈判者与应邀者之间，由发起者先报价；投标者与招标者之间，由投标者先报价；货物买卖业务卖方先报价。高等教育出版社72报价起点策略报价起点策略，也称“开价要高，出价要低”的策略。买方出价要低策略的原因：第一，表明自己的要求标准，给对方一定的心理压力；第二，为谈判中的价格调整与让步留出较大的余地；第三，反映了买方的期望水平、自信与实力。卖方开价要高策略的原因：第一，确定了一个最高的限度，避免报价之后再重新报价；第二，为让步留有较大的空间，有利于在必要的情况下做出妥协，打破僵局。第三，报价的高低影响谈判他方对己方的潜力的评价。高等教育出版社83报价时

5、机策略（1）对方对产品的使用价值有所了解（2）对方对价格兴趣高涨（3）价格已成为最主要的谈判障碍4报价表达策略 坚定、明确、完整，不加解释和说明，要做到“不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书”。基本要求：（1）先粗后细（2）诚恳自信（3）坚决果断（4）明确清楚（5）不加解释高等教育出版社95报价差别策略 同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。6报价对比策略 价格谈判中，使用报价对比策略，往往能增强报价的可信度和说服力。7报价分割策略（1）用较小的单位报价（2）用较小单位商品的价格进行比较8报价方式策略（1）西欧式报价（2）日

6、本式报价高等教育出版社10二、价格解释（一）价格解释的涵义 价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。（二）价格解释的技巧不问不答有问有答答其所问简短明确高等教育出版社11一、价格评论（一）价格评论的含义 买方对卖方的价格及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应就是价格评论。（二）价格评论的策略1针锋相对，以理服人2严密组织，边听边议3评论中再侦察，侦察后再评论第二节第二节 价格评论与讨价还价价格评论与讨价还价高等教育出版社12二、讨价的策略 （一）讨价的定义和作用 讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要

7、求报价一方重新报价或改善报价的行为。作用是引导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。（二）讨价的方式1全面讨价2分别讨价3针对性讨价 （三）讨价的基本方法1举证法，亦称引经据典法。2求疵法。3假设法。4多次法。高等教育出版社13三、还价策略（一）还价的定义和依据 还价，也称“还盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。还价的依据：1对方的报价2己方的目标价格3己方准备还价的次数4. 交易物的实际成本（二）还价前的筹划1确定还价的突破口和依据2制定还价的相应对策3设计并评估备选方案高等教育出版社14（三）还价的方式1根据步骤的先后顺序划分为：（1）比价法（2）成

8、本法2根据每次还价项目的多少划分为：（1）单项还价（2）分组还价（3）总体还价3还价方式的选择本着哪种方式在当时更具有说服力，就采用哪种方式的原则。高等教育出版社15第三节第三节 让步与拒绝策略让步与拒绝策略 一、让步策略 让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。让步的实质是谈判者己方利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须做出的选择。（一）让步的类型1按照让步的姿态分类（1）积极让步 （2）消极让步2按照让步的实质分类（1）实质让步 （2）虚置让步 （3）象征让步 3按照让步的主次分类（1）主要让步 （2）次要让步高等教育出版社16

9、（二）让步的原则1注意选择让步的时机；2在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步；3不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺；4不要承诺做出和对方同等幅度的让步；5让步要有明确的导向性和暗示性；6要注意使己方的让步同步于对方的让步；7一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快；8让步之后如觉得不妥，可以寻找合理的理由推倒重来。高等教育出版社17（三）让步的方式让步形态让步金额第一次第二次第三次第四次坚定式100000100等额式10025252525慢速递增式10010203040快速递增式1002030500慢速递减式10040302010快速递减式1005030200不定式1006040-1010一步到位式100100000表51让步方式表格高等教育出版社18（四）促使对方让步的策略1.情绪爆发2.吹毛求疵3.车轮战术4.分化对手，重点突破5.红白脸6.利用竞争7.声东击西8.最后通牒高等教育出版社19二、拒绝策略（一）权利有限策略（二）疲劳战术（三）休会（四）以退为进（五）亮底牌高等教育出版社20第四节第四节 僵局及其化解策略僵局及其化解策略一、僵局的类型和产生僵局的原因 （一）僵局的类型（二）僵局产生的原因1谈判一方故意制造谈判僵局2双方立场观点对立引起僵局3成交底线的