寿险公司经营成本的管理

1、寿险公司经营成本的管理目录精算篇精算篇 揭开寿险公司经营的神秘面纱揭开寿险公司经营的神秘面纱基础篇基础篇 寿险公司的费用知多少寿险公司的费用知多少实务篇实务篇 斤斤计较的费用管理斤斤计较的费用管理行动篇行动篇 实施全面预算制实施全面预算制 预定死亡率（预定死亡率（CL9093），预定费用率，预定利率），预定费用率，预定利率寿险多属长期契约，因此估算保费时必需保守，以确保保寿险多属长期契约，因此估算保费时必需保守，以确保保险公司可以长期经营险公司可以长期经营偏高：未来以分红方式退还客户、抵缴保费，或提高保额偏低：无法调整保费，造成长期亏损（如97年以前的少儿 终身险）死差损益：预定赔付金额死差损

2、益：预定赔付金额VS实际赔付金额实际赔付金额费差损益：预定费用金额费差损益：预定费用金额VS实际费用金额实际费用金额利差损益：预定投资收益利差损益：预定投资收益VS实际投资收益实际投资收益在确保公司合理的利润下，可适度调低保费在确保公司合理的利润下，可适度调低保费依目前保监会的规定，可调整的要素只有预定费用率依目前保监会的规定，可调整的要素只有预定费用率三大要素三大要素保单设计精算的基本原则保单设计精算的基本原则保守原则保守原则三大利源三大利源竞争原则竞争原则永利增值还本终身险永利增值还本终身险20年限交年限交保额：保额： 10，000.-年交保费：年交保费：1102.-男性男性30岁岁死亡率

3、：死亡率： CL9093预定利率：预定利率：5%费用率：按保监会规定的上限费用率：按保监会规定的上限100%采样险种采样险种采样模型采样模型采样客户采样客户精算基础精算基础赔付率与经营利润（死差损益分析）赔付率与经营利润（死差损益分析）经过年度90%80%70%12510152025300.21.01.21.81.92.23.73.70.32.12.53.53.94.47.47.50.53.13.75.35.86.511.211.221、投资收益5%，实际费用=预定可用费用2、永利保险属储蓄险种，危险金额较低，死差益较低单位：元费用率与经营利润（费差损益分析）费用率与经营利润（费差损益分析）经

4、过年度高中低125101520253004657232323-3713987343434-75185144585858-220年限交，以后无保费收入，故无费差益年度高中低123-56100%90%80%80%95%70%70%70%90%50%50%50%单位：元 附加费用（LOADING）采用逐年递减制，是中国的一大特色 由于采用递减制，所以较难以续年度的费差益弥补初年度的费差损，制约了新契约取得成本的大幅投入1 2 3-5 6年以后投资收益率与经营利润（利差损益分析）投资收益率与经营利润（利差损益分析）经过年度4%6%7%1251015202530-4-10-25-57-109-152-1

5、50-167410255710915215016771740881692292232542费用率：100%死亡率：100%单位：元经营效率与经营利润经营效率与经营利润经过年度赔付率(死差)费用率(费差)投资收益(利差)12510152025300.2-0.51.0-3.11.2-3.71.8-5.31.9-5.82.2-6.53.7-11.23.7-11.20-7546-18557-14423-5823-5823-5800-4-7-10-17-25-40-57-88-109-169-152-229-150-223-167-2542单位：元投资收益（投资收益（4%），不同经营效率与经营利润），不

6、同经营效率与经营利润经过年度 高费用、死亡率 中费用、死亡率 低费用、死亡率12569101215202530116050-0.1-17-12-41-72-136-157-176521547911-6.5-1-30-60-120-151-17083196138351621-7-35-93-146-1642死亡率 90% 80% 70%费用率 80% 70% 50%单位：元中高经营效率与经营利润中高经营效率与经营利润经过年度 投资收益 6% 投资收益 7%125101520253062180136121173191167186972322121762602892462792死亡率 80% 70%

7、费用率 70% 60% 单位：元少儿终身（少儿终身（414）、养老金保险（）、养老金保险（407）经营利润）经营利润经过年度少儿终身养老金保险1251015202530-6.7-17.5-63.7-355.9-204.7-108.9-145.5-192.8-36.8-40.1-51.9-80.1-124.1-193.7-305.9-492.72少儿终身：5岁，10年期，年缴360元，预定利率9%，投资收益5%养老金：30岁，趸交1000元，预定利率9%，投资收益5%两种保险的附加费用很低，不太可能产生费差益单位：元全福保本终身（全福保本终身（99.6）与经营利润）与经营利润经过年度4%5%12

8、51015202530272667113164149199412431121872733013312每万元保费：546元死亡率：100%费用率：100%单位：元影响寿险公司经营利润最大的要素是投资收益率，然后是费用影响寿险公司经营利润最大的要素是投资收益率，然后是费用 率与赔付率率与赔付率继续率（解约率）影响的是公司长期的有效契约规模与利润总继续率（解约率）影响的是公司长期的有效契约规模与利润总 额的大小额的大小目前采用的生命表与日本地区略同，未来的死差益不容乐观目前采用的生命表与日本地区略同，未来的死差益不容乐观在一定期间内在一定期间内99年年6月份以前出单的有效契约形成利率倒挂，月份以前出

9、单的有效契约形成利率倒挂， 尤其是尤其是97年年11月份以前出单的有效契约利差损更严重月份以前出单的有效契约利差损更严重99年年6月月10日以后的新险将是平安未来经营利润的最主要来源日以后的新险将是平安未来经营利润的最主要来源在新保单未形成规模前，经营费用的有效控制，将是平安赖以在新保单未形成规模前，经营费用的有效控制，将是平安赖以 生存与发展的唯一手段生存与发展的唯一手段精算篇结语精算篇结语基础篇基础篇 寿险公司的费用知多少寿险公司的费用知多少退保率与有效契约退保率与有效契约经过年度IIIIII1235101520253050851151662543073383563675090126191

10、31740446550753750951372163865266397328082新契约初年度保费以50亿估计继续率保单年度IIIIII234-70%85%90%80%90%93%90%93%96%单位：元82%82%113%113%89%89%81%81%84%84%75%75%76%76%90%90%114%114%146%206%188%169%147%128%123%121%124%00.511.522.5152030405060708090中国9 0 93男日本8 4 85男台湾1 9 89男日本、台湾和中国寿险生命表比较（日本、台湾和中国寿险生命表比较（%）内勤用人费（含福利）办公

11、费（租赁、水电、邮电、印刷费）业务费（差旅、会议、交通、资讯费）推广费（招待、宣传费）研训费资产设备（各项折旧、摊销）其它（税金、杂项开支）业务取得成本业务取得成本寿险公司的管理成本分类寿险公司的管理成本分类业务管理成本业务管理成本业务维持费业务维持费基本法费用、收费津贴激励费用、发展基金营业部房租、办公费、用人费佣金、手续费、代理费激励费用营业部房租、办公费、用人费 个险个险 团险团险 按照保费收入，必须支付的费用 如：佣金、主管津贴、手续费 为达成年度计划需投入的额外费用 如：激励费用与发展基金可控成本：因执行工作计划的需要而需支付的 各项费用。如：研训、差旅、会议、 招待、交通、宣传、福

12、利不可控成本：不因保费收入的大小，必须支付 的费用。如：房租、管理费、折旧、 内勤用人费、社保、团保变动成本变动成本寿险公司的变动与固定成本寿险公司的变动与固定成本固定成本固定成本1999年年1-5月个险直接成本实例月个险直接成本实例项目金额占 FYC占 FYP初年度佣金各项津贴58,32412,555100%21.52%31.14%6.7%劳动保险费激励与发展基金70,8791,1491,7831.97%3.06%37.84%0.61%0.95%初年度合计73,812126.55%39.41%续年度17,0045.71%(RYP)合 计90,8172单位：万元1999年年1-5月管理成本实例

13、月管理成本实例项目金额占比内勤用人费办 公 费业 务 费推 广 费研 讯 费资产设备其 它合 计12,82614,53337,1241,8914324,6212,84940,86631.38%35.56%9.08%4.63%1.05%11.31%6.99%100%2单位：万元基本法主管津贴占基本法主管津贴占FYC的比例偏低，应在修法时适度调整的比例偏低，应在修法时适度调整营业部的固定成本列入内勤管理成本，无法进行成本效益营业部的固定成本列入内勤管理成本，无法进行成本效益 分析，应在分析，应在MIS系统分列系统分列办公费的占比办公费的占比35.56%偏高偏高培训与激励费用偏低培训与激励费用偏低根

14、据全系统统计，初年度营业费用（不含基本法）投入偏根据全系统统计，初年度营业费用（不含基本法）投入偏 低，占可用费用低，占可用费用74%，制约业务发展，制约业务发展基础篇结语基础篇结语实务篇实务篇 斤斤计较的费用管理斤斤计较的费用管理训练津贴训练津贴基本法变动成本的管理基本法变动成本的管理A A版本实例一版本实例一分类ABC每月固定缩减 FYCFYCFYP30012001500375025010001250312520080010002500人员FYP(每人)FYC80%+300 总投入40 人20 人20 人20 人100 人3750 以上250010001200+3

15、00800+300320+300300-20004400600012400单位：元A A版本实例三版本实例三人员FYP(每人)FYC80%+300 总投入30 人15 人15 人35 人100 人3750 以上250010001200+300800+300320+300300-150033001050015300A A版本实例二版本实例二人员FYP(每人)FYC80%+300 总投入20 人10 人10 人50 人100 人3750 以上250010001200+300800+300320+300300-100022001500018200单

16、位：元 不当晋升，产能未增加，多支付晋升奖金 未达维持条件，保留的结果，多支付晋升奖金 业务员未达维持条件，多支付续期佣金 已离职未办手续，由他人坐吃空缺 多支付福利保障费用 契撤、优惠退保，应收回佣金及各项津贴 早期死亡退保费件，应收回佣金及各项津贴 解约、失效重新投保、仅发放超额保费的佣金及津贴育成奖金、育成奖金、增部津贴增部津贴续佣管理续佣管理退保件处理退保件处理99年年1-5月个险管理费用比较表月个险管理费用比较表机 构全系统上海北京广州南京内勤用人费办 公 费业 务 费推 广 费研 训 费资 产设 备其 他31.38%35.56%9.08%4.63%1.05%11.31%6.99%3

17、9.50%36.31%3.83%2.99%1.52%8.92%6.93%24.99%48.26%11.9%1.08%0.56%9.45%3.78%27.65%44.14%6.6%3.14%1.10%12.87%4.50%30.43%33.68%8.19%2.37%2.31%18.74%4.28%总 费 用40,8665,3403,3993,3512,289单位：万元99年年1-5月份激励费用（含发展基金）比较表月份激励费用（含发展基金）比较表机 构全系统上海北京广州南京激励费用FYP与 FYP%与 FYC%1,738187,3050.92%2.97%29727,2771.08%3.33%249

18、15,4661.61%5.61%72.713,0640.55%1.86%60.412,4520.48%1.46%单位：万元99年年1-5月份收费费用比较表月份收费费用比较表机 构全系统上海北京广州南京长春收费费用续收保费费 用 率2,49529,7490.83%9460,4740.16%26139,0930.67%15523,0150.68%16817,0250.99%733,6152%单位：万元办公费与保费收入比较表办公费与保费收入比较表机 构全系统上海北京广州南京办公费FYP总保费FYP%总保费%14,533187,305502,0057.76%2.89%1,93927,27789,271

19、7.10%2.17%1,6401,546.655,23710.60%2.96%1,47913,06436,94711.32%4.0%77012,45230,4516.18%2.52%单位：万元办公费：租赁、水费、邮电、印刷等99年年1-5月管理成本与保费收入比较表月管理成本与保费收入比较表机 构全系统上海北京广州南京管理成本FYP总保费FYP%总保费%40,866183,305502,00522.29%8.14%5,34027,27789,27119.57%5.98%3,39915,46655,23721.97%6.15%3,35113,06436,94725.65%9.06%2,28712,

20、45230,45118.36%7.51%单位：万元基本法：基本法：提高新契约产能及继续率，是降低管理成本的最佳方法提高新契约产能及继续率，是降低管理成本的最佳方法提高续期保费银行转帐率，才能降低收费成本提高续期保费银行转帐率，才能降低收费成本定期检讨各营业部的固定成本率，必要时进行合并、搬定期检讨各营业部的固定成本率，必要时进行合并、搬 迁，以节省房租管理成本迁，以节省房租管理成本妥善控制人力增长，以节约人力成本妥善控制人力增长，以节约人力成本适度放宽培训、激励、推广费用，以促进新契约增长适度放宽培训、激励、推广费用，以促进新契约增长全面执行预算制，使资源有效分配全面执行预算制，使资源有效分配

21、实务篇结语实务篇结语 每月约有每月约有15,000人领取训练津贴，提高合格人数，人领取训练津贴，提高合格人数，以降低训练津贴的支付以降低训练津贴的支付 严格执行基本法，节省不必要的支付严格执行基本法，节省不必要的支付行动篇行动篇 实施全面预算制实施全面预算制 个险自个险自2000年后，续年度保费收入将超过首年保年后，续年度保费收入将超过首年保费的两倍以上，总保费收入趋势稳定。可用费用费的两倍以上，总保费收入趋势稳定。可用费用也将大幅增加，管理成本将逐渐与可用费用脱离也将大幅增加，管理成本将逐渐与可用费用脱离关连关连团险的员工队伍经大幅精简后，销售队伍向精英团险的员工队伍经大幅精简后，销售队伍向

22、精英制迈进，发展短险的方针也已明确，银行代理的制迈进，发展短险的方针也已明确，银行代理的业务逐渐形成规模业务逐渐形成规模自公司实施半预算制以来，各级管理人员已从实自公司实施半预算制以来，各级管理人员已从实务中积累了一定的经验，而各种管理费用的经验务中积累了一定的经验，而各种管理费用的经验值也已具有一定的参考性值也已具有一定的参考性全预算制度的实施是不可避免的趋势全预算制度的实施是不可避免的趋势可事先对资源作最佳的分配及安排可事先对资源作最佳的分配及安排年度计划内的工作，皆有费用可开支年度计划内的工作，皆有费用可开支业务量超过目标时，固定的管理成本可以不增加，业务量超过目标时，固定的管理成本可以不增加，变动成本仍按一定的比例支付变动成本仍按一定的比例支付业务量低于目标时，必要的管理成本不致于被压业务量低于目标时，必要的管理成本不致于被压缩，可维持单位的正常运作缩，可维持单位的正常运作当目标修订或工作计划改变时，可以增列、取消、当目标修订或工作计划改变时，可以增列、取消、删减预算，以符合业务发展的需要或控制成本删减预算，以符合业务发展的需要或控制成本预算制度的优点预算制度的优点对可用费用的依赖性，而产生排斥心理对可用费用的依赖性，而产生排斥心理缺乏可参考性的经验数据，编制很困难缺乏可参