苏州万千市场现状及工作思路(苏州店)

1、 百货店：苏州店2011/3/25 一、苏州万千的位置特点二、客群分布与消费特点三、苏州市场工作思路（1）加强品牌推广工作（2）重点PR与小型文化活动的有效结合（3）广场联动效应的进一步放大（4）SP活动力度的有效把控（5）费用预算的合理控制一、苏州万达广场位置特点规划效果图项目以北项目以东项目东南项目以北项目东北项目以南项目以南项目以西项目西南 由于周边均为待建设及拆迁土地，项目一公里范围内基本没有常驻人口，只有少由于周边均为待建设及拆迁土地，项目一公里范围内基本没有常驻人口，只有少量拆迁尾房及动迁楼，据平江新城管委会及城北街道人口普查办所提供数据，未拆迁量拆迁尾房及动迁楼，据平江新城管委会

2、及城北街道人口普查办所提供数据，未拆迁人口及动迁楼总人口不超过人口及动迁楼总人口不超过800人，也就是说项目一公里范围内人口相当稀少。人，也就是说项目一公里范围内人口相当稀少。万达广场万达广场火车站火车站区政府区政府区政府区政府Erwerwrwrwrwr啊打啊打算发生发身份萨法地算发生发身份萨法地方按时大发生的发生方按时大发生的发生的发生发放按时打的发生发放按时打发沙发沙发沙发是否啊带发生法按时打发沙发是否啊带发生法按时打发啊发发发啊发发和信富达和信富达世博置业世博置业人民商场人民商场华亚投资华亚投资瑞基房产瑞基房产盛博投资盛博投资世都置业世都置业地块位置：地块位置： 平江区城北东路南、人平江

3、区城北东路南、人 民路西、总官堂路北民路西、总官堂路北地块面积：地块面积： 15197.8平方米平方米(22.79亩亩)地块性质：地块性质： 批发零售、住宿餐饮和批发零售、住宿餐饮和 商务金融用地商务金融用地竞得单位：竞得单位： 苏州新苏企业经济发展苏州新苏企业经济发展 有限公司有限公司地块位置：地块位置： 江宙路东、平泷江宙路东、平泷 路北、平海路南路北、平海路南地块性质：地块性质： 城镇住宅用地城镇住宅用地万达广场万达广场火车站火车站区政府区政府土地性质：商业、办公、居住土地性质：商业、办公、居住土地性质：商业居住土地性质：商业居住土地性质：商业居住土地性质：商业居住土地性质：办公、文化娱

4、乐土地性质：办公、文化娱乐土地性质：商业、商业居住土地性质：商业、商业居住土地性质：商业、商业居住土地性质：商业、商业居住土地性质：商业、商业居住土地性质：商业、商业居住1公公里里2公公里里平门府平门府齐门新村齐门新村平门二村平门二村阳光美地北部北部 约约1000人人沪宁高速公沪宁高速公路路沪 宁 铁沪 宁 铁路路护城河护城河1公里内公里内总人数总人数约约800人人12公里公里内总人数内总人数约约6.5万人万人东部东部 约约1. 4万人万人西部西部 约约4. 5万人万人南部南部 约约5000人人拆迁房拆迁房 项目2公里内包括范围东西大致覆盖平江新城，南面覆盖苏州火车站、汽车北站以及平门桥护城河

5、边部分旧居民区，北面覆盖相成区沪宁高速沿线地块，该地块现有部分厂房，2个拆迁小区正在建设。该区域除已开业的万达广场外无任何成型的规模商业。沪宁高速沪宁铁路护城河3公里观前商圈观前商圈石路商圈石路商圈2公里 由以上人口分布可以看出，项目的东部、西部、南部三面为主要的人群聚集处，同时该区域存在着苏州两大传统商圈观前街及石路，受此两大商圈集聚效应的影响，该辐射区域人口数量相对较大，但是也正因为这两但是也正因为这两个竞争商圈的存在，也导致个竞争商圈的存在，也导致了周边居民在两大商圈长期了周边居民在两大商圈长期固定消费的习惯，从而使得固定消费的习惯，从而使得东南、西南方向的人群前往东南、西南方向的人群前

6、往项目的可能性减小，限制了项目的可能性减小，限制了该区人口前往项目消费的流该区人口前往项目消费的流向。向。项目1公里范围内几乎无人，大部分地块处于未开发状态，即使已开发的也要2-3年之后竣工。1-2公里范围虽然覆盖石路和观前两大主要商圈，但两商圈成熟的业态分布及消费者长期的消费习惯，让万达广场的吸引力显得有些单薄。客群主要分布在平江及相城区，金阊区和沧浪区需下大力度开发。客群对象主要以年轻的工薪一族为主，消费层次相对较低，对促销力度的要求相对较高。由于交通不便，私家车成为主要的交通工具。从客群经常光顾的百货商场可以看出，我们的客群与苏州中低端传统百货的客群几乎重叠，这对我们形成很强的竞争压力。

7、位置及客群概况纵述位置及客群概况纵述二、客群分布与消费特点仅以客服市调问卷为基础数据顾客希望积分回馈或者得到的赠品是哪些类型的礼品顾客希望积分回馈或者得到的赠品是哪些类型的礼品 备注：苏州传统中低端老百货商场是我们目前的主要竞争对手！三、苏州市场工作思路（1）建立主流媒体的长期合作平台城市商报女人坊全年合作（2）利用各类媒体渠道对重点文化类活动进行宣传消费者周刊、名城苏州网、苏州广电报（3）借助商管资源及各类社会热点事件有效互动 活动与媒体互动 1、周五见报的、周五见报的消费消费品牌品牌第第18版刊登万千百货的固定栏目版刊登万千百货的固定栏目具体形式：具体形式：结合当季的流行元素，寻找与万千百

8、货推出的当季货品相契合的切入点配以时尚、抒情、小资的文字来宣传万千百货旗下品牌所引导的时尚潮流。篇见报频率：篇见报频率：每2周见报一次，并可刊登“本栏目由万千百货特约刊登”的字样。全年可见报25次左右。2、周四见报的、周四见报的女人坊女人坊“爱美丽爱美丽”专版刊登万千百货软文专版刊登万千百货软文具体形式：具体形式：在2011年的春夏秋冬，分别以万千百货的品牌为主要方做4期万千百货各季流行服饰的宣传，主题包括女装、男装、饰品等。见报频率：见报频率：每季度一期。3、周五的、周五的消费品牌消费品牌的的“打折地带打折地带”栏目栏目具体形式：具体形式：商报专门开辟的一个板块，用于刊登每周苏州主要商场的促

9、销活动及商品折扣信息。篇幅大小：篇幅大小：每条信息字数在250字左右。见报频率：见报频率：每周1期，全年50期左右。4、活动捆绑合作、活动捆绑合作（1）与）与女人坊每季度共同策划、举办一次读者/VIP活动，场地设置在万千百货内，形式不限。（2）万千百货所举办的和商报女人坊办报宗旨相关的一些活动，报社将作为协办或媒体支持单位（特殊情况除外），并通过报纸预告邀请读者参与，包括事后报道。5、新闻宣传报道、新闻宣传报道具体形式：具体形式：女人坊根据万千百货所提供活动信息，不定期对其活动进行预告及报道。篇幅大小：篇幅大小：每条信息字数在300-500字左右，并根据需要配图片一张。见报频率：见报频率：全年

10、预告及报道各8篇，合计16篇（具体发布时间根据需求而定）。 促销活动的成败我们认为概括的讲取决于两点：一点是促销信息是否发布传达到位，即顾客是否知道你在做什么。第二点是顾客知道活动信息后是否被吸引，即你这样做他是否可以得到实惠、服务和乐趣。 因此，苏州公司始终将媒体投放计划放在与活动创意同等重要的位置，苏州公司开业至今尝试了多种形式的媒体宣传渠道，对媒体投放过程中，覆盖面与针对性的有效结合深有体会。在制定媒体计划时，我们着重考虑以下几点：1、会员短信与群发短信相结合。2、公交电视与交通广播的全活动期、全市范围覆盖与重点周末平面报纸、短信以及周边社区的DM直投的区域强化相结合。3、全年度的软性宣

11、传合作与不定期的硬广合作相结合。4、根据小、中、大、特大型活动设置，制定相对应的媒体计划，对中小型活动，注重周边区域的针对性媒体投放（短信、DM直投）。对于大型活动，应考虑全面覆盖与区域针对性相结合。1、选择与成熟百货扎堆、选择与成熟百货扎堆2、选择、选择女人坊女人坊头版头版城市商报城市商报女人坊版面每周四品牌推荐与每周五打折信息女人坊版面每周四品牌推荐与每周五打折信息,以及相关以及相关PR活动报道！活动报道！苏州广播电视报苏州广播电视报（商管资源免费使用）（商管资源免费使用）苏州广播电视报苏州广播电视报（商管资源免费使用）（商管资源免费使用） 苏州万千因地理位置的特殊性，围绕如何解决吸引客流

12、滞留客流等问题是各档企划活动重中之重，PR活动对弱势区位百货显得尤为重要，苏州公司在此方面下了很多功夫，基本确保了各档活动无论活动类型大小，均有配套PR提供人气支撑。主要举措如下：1、各档活动在设计方案时，无论大中小型活动均在特定的节点安排PR人气活动，只是根据活动需要在PR规模和场次上有所区别。2、通过多渠道的开发活动资源，形成与社区、学校、培训机构、健身会所、广场主力店资源等联合打造的既能通过活动扩大万千顾客群又能通过活动提升现场人气。3、通过举办有影响力的PR活动，建立属于自己特色的PR活动品牌。通过每年举办1-2次，在消费着心目中形成活动期待的同时，也大大提升万千知名度和美誉度。4、充

13、分争取商管及广场各主力店资源，达成资源互补，互惠共享，在兼顾活动效果的同时，有效降低活动费用。部分推广活动展示部分推广活动展示轰动全城的万人相亲会（每年两次）轰动全城的万人相亲会（每年两次）部分推广活动展示部分推广活动展示与苏州婚庆网合作的第一届婚庆展（每年与苏州婚庆网合作的第一届婚庆展（每年2次）次）部分推广活动展示部分推广活动展示一年不少于一年不少于4次的时尚发布会次的时尚发布会母亲节夏季纳凉晚会3.8妇女节1周年庆儿童才艺大赛部分推广活动展示部分推广活动展示与街道、学校、培训机构的合作与街道、学校、培训机构的合作部分推广活动展示部分推广活动展示与各影楼举办的婚纱秀与各影楼举办的婚纱秀元宵

14、节迎合闹元宵的民俗 正月十五闹元宵是中国人的传统习俗，在元宵节前夕我们就通过全场的氛围布置烘托出了浓烈的元宵氛围，顾客可以免费品尝汤圆、猜灯谜、摇奖、跟艺人学扎花灯等，活动的丰富多彩让顾客快乐购物的同时记住了万千百货。猜灯谜猜灯谜品汤圆品汤圆扎花灯扎花灯摇奖转好运摇奖转好运 周边社区的客群是类似苏州这样弱势区位百货重点需要开发和维护的，从近半年的情况看，我们的客群依然主要来自于相城和平江区，我们认为要想扩大万千影响力，首先得将先在周边建立稳固的消费群体。与社区街道互动，是拉近万千与市民距离，达到更深次的了解增进信任和美誉度的有效手段。三八节与周边社区街道的有效联动 苏州平江区城北街道、大观名园

15、社区与苏州万千组织的3.8节风采展示活动，参加人员由社区的学生、老师、民警、机关干部等组成，年龄从最小的7岁到最大的80岁，通过活动进步提升万千知名度。VIP新春答谢亲送请柬的尊贵服务 本次VIP回馈节是苏州公司开业以来第一次VIP答谢，为了体现万千对广大会员的重视并切身体验作为会员所享受到的尊贵待遇，苏州公司特别制作了8000份邀请函，并提前三天安排实习生逐个进行登门递送邀请函，这项工作为苏州万千赢得了良好的口碑，对后期的会员发展和稳固奠定了基础。 苏州公司所处区域目前的现状基本属于城乡结合部，周边的低端消费者占很高比例，对于这部分消费者，类似于抽金条送汽车这样的惊爆抽奖能够引起他们的强烈关

16、注，针对这样的特点，我们在百日庆当晚9点设置了现场抽钻戒、液晶电视等大奖的活动，由于大奖强烈的诱惑力，加上只能凭购物小票才能填写奖券。这让很多顾客在店内滞留，确保了活动当天的人气和二次购买率。 在当晚抽奖时间到点时顾客依然在争先恐后凭小票牌对填写抽奖券，这足以证明奖品的诱惑力之大已经把顾客的胃口调到了极点。 该活动在活动时间、活动条件、奖品额度的设置方面得到了合理组合，从而使活动效果得到了最大限度的发挥。这样的活动不仅助推了活动当天的销售，其更深远的影响是活动让顾客实实在在拿到了大奖，其产生的良好口碑效应将会影响更多的潜在顾客成为万千的忠实顾客。 万千盛典百日庆巨奖的聚客及口碑效应（1）广场主

17、力店资源的有效互动，尤其是跟商管公司在大型人气活动及资源方面尽可能多的争取和参与，从而借势发力。（2）进一步加大与影院、大歌星、大玩家等主力店在客群消费以及活动资源方面的共享与互换。（3）借助商管公司在媒体投入方面的优势，充分利用商管宣传平台为我所用，在节省费用的同时，达到效益最大化。举例说明：本次半年庆商管公司投入60多万购买电影票，全部为万千所用满50送1张，在城市商报、姑苏晚报、现代快报等各主流媒体上投放头版广告，以万千百货“满50送50”等各类活动信息为主体宣传内容，其他主力店仅作配合活动体现。 本次活动基本达到商管出钱我们做活动的目的！案例：促销联动与资源共享本次活动商管共出资本次活

18、动商管共出资100多万，全部由多万，全部由万千百货使用，最大的收益是万千百万千百货使用，最大的收益是万千百货和影院，同时凭万千百货的购物小货和影院，同时凭万千百货的购物小票可享受地下步行街票可享受地下步行街8折优惠，很大程折优惠，很大程度上也拉动了广场餐饮的消费，基本度上也拉动了广场餐饮的消费，基本达到的全场联动的目的。达到的全场联动的目的。本次活动双方的合作主要体现以下几个方面：1、万千百货根据广场要求推出50送50的活动，实际上我们是50送30再加20元化妆品券。2、凭万千百货购物小票现金每满50加1元换购电影券一张，共计27000张电影票，合计67.5万元全部由商管公司承担。3、本次活动的对外宣传费用城市商报、姑苏晚报、现代快报头版广告，50万短信广告等以万千百货活动内容为主体，所有费用由商管公司承担。4、发券处设在万千百货内，发券人员流程由万千百货负责，发券处物料费用由商管公司承担。 苏州公司恶劣的地理位置特点与低端的客群层次决定了苏州公司在前期首先要确保活动力度大于竞争对手才有可能将消费者吸引过来。为此，每次活动方案中必须充分体现活动力度，主要通过以下几