大学生 创业 就业 职业第四章

1、大学学生创业创业指导导-2- 第四章第四章 多多益善多多益善创业准备创业准备本章主要内容本章主要内容动力之源动力之源创业资源分析创业资源分析待价而沽待价而沽市场需求分析市场需求分析3. 3. 别有天地别有天地赢利模式分析赢利模式分析大学生创业不仅仅靠激情和梦想，更要学会利用资源、发现市场大学生创业不仅仅靠激情和梦想，更要学会利用资源、发现市场和确定盈利模式，这些因素是创业成败的关键环节。一般对这些和确定盈利模式，这些因素是创业成败的关键环节。一般对这些信息的掌握和占有程度越高，创业成功的可能性就越大，创业之信息的掌握和占有程度越高，创业成功的可能性就越大，创业之路就越顺利。所谓事半功百，磨刀不

2、误砍柴工。路就越顺利。所谓事半功百，磨刀不误砍柴工。第一节第一节 动力之源动力之源创业资源分析创业资源分析一、案例导入一、案例导入二、知识点二、知识点三、训练营三、训练营 我的成功并非源于高的智商，我认为最重要的是理性。我总是我的成功并非源于高的智商，我认为最重要的是理性。我总是把智商和才能比作发动机的动力，但是输出功率，也就是工作的把智商和才能比作发动机的动力，但是输出功率，也就是工作的效率则取决于理性。效率则取决于理性。【美美】 巴菲特巴菲特一、案例导入一、案例导入【案例一案例一】 小虫草大事业小虫草大事业 “ “有了这有了这300300万元的资金支持，我们的果洛虫草发展肯定上一个新万元的

3、资金支持，我们的果洛虫草发展肯定上一个新台阶。台阶。”在湖南省绿叶杯创业大赛上，赢得湖南绿色食品展示销售中心在湖南省绿叶杯创业大赛上，赢得湖南绿色食品展示销售中心300300万元投资的索南才让满心欢喜。据悉，这次大赛共有万元投资的索南才让满心欢喜。据悉，这次大赛共有8 8个学生竞赛项个学生竞赛项目被各类投资公司看中，签约金额高达目被各类投资公司看中，签约金额高达19901990万元。万元。 现就读于湖南某大学信息工程学院的索南才让来自青海省果洛山区现就读于湖南某大学信息工程学院的索南才让来自青海省果洛山区，是当地第一位大学生。长沙的繁华与青海果洛的贫困相比，让他思考，是当地第一位大学生。长沙的

4、繁华与青海果洛的贫困相比，让他思考着如何改变家乡的面貌。着如何改变家乡的面貌。 索南才让发现市面上的冬虫夏草价格比自己家乡的高了不少，品质索南才让发现市面上的冬虫夏草价格比自己家乡的高了不少，品质却差了很多。他所在的青海果洛雪山是全球三大虫草产地之一。索南才却差了很多。他所在的青海果洛雪山是全球三大虫草产地之一。索南才让开始印制传单走访学校旁边的店铺，试图推销自己家乡的冬虫夏草，让开始印制传单走访学校旁边的店铺，试图推销自己家乡的冬虫夏草，但一切努力都是泥牛入海，他的虫草始终无人问津。但一切努力都是泥牛入海，他的虫草始终无人问津。 为此，他去请教了老师。老师认为，价格高昂的冬虫夏草真假难分为此

5、，他去请教了老师。老师认为，价格高昂的冬虫夏草真假难分，消费者多难以接受这种人力推销的方式。听从指导后的索南才让回到，消费者多难以接受这种人力推销的方式。听从指导后的索南才让回到家乡，将藏民采集冬虫夏草的全过程用手机拍摄下来，在网上展示，并家乡，将藏民采集冬虫夏草的全过程用手机拍摄下来，在网上展示，并开设网店。开设网店。-5- 价廉物美的优势逐渐凸显。索南才让的网店价廉物美的优势逐渐凸显。索南才让的网店20112011年第一个月销年第一个月销售额是售额是30003000元，第二个月达到元，第二个月达到80008000元，元，7 7个月后营业额达到个月后营业额达到5050万元万元，一年内竟然卖出

6、近，一年内竟然卖出近200200万元的冬虫夏草。万元的冬虫夏草。20112011年年6 6月，索南才让的月，索南才让的藏族特色农产品有限公司成立，办事处设在学校，不仅在湖南某大藏族特色农产品有限公司成立，办事处设在学校，不仅在湖南某大学拥有属于自己的冬虫夏草研究室，同时在青海西宁建立了学拥有属于自己的冬虫夏草研究室，同时在青海西宁建立了“索南索南才让冬虫夏草产品基地才让冬虫夏草产品基地”。20122012年年2 2月新年期间，当地藏民建立了月新年期间，当地藏民建立了“索南才让冬虫夏草生态开发协会索南才让冬虫夏草生态开发协会”，同时采用，同时采用“公司公司+ +农户农户”的的运营模式，通过签订相

7、关协议，实现对冬虫夏草的生态开采。运营模式，通过签订相关协议，实现对冬虫夏草的生态开采。 根据老师的指导，索南才让的公司成立了市场部、销售部，还根据老师的指导，索南才让的公司成立了市场部、销售部，还把青海名山阿尼玛沁和自己的名字注册成为商标，打造自己的品牌把青海名山阿尼玛沁和自己的名字注册成为商标，打造自己的品牌；同时借用母校的技术力量，与学校的食安院、生科院实验生产一；同时借用母校的技术力量，与学校的食安院、生科院实验生产一些衍生产品。开拓性的思路随即引来风投的关注和加盟，这为他今些衍生产品。开拓性的思路随即引来风投的关注和加盟，这为他今后事业的大发展奠定了基础。后事业的大发展奠定了基础。思

8、考提示思考提示个案点评个案点评 在创业之路上，要最大限度地发挥创业资源的作用，并且要不断扩大自在创业之路上，要最大限度地发挥创业资源的作用，并且要不断扩大自己的创业资源，让这些资源为创业带来润滑剂和助推力，为创业成功保驾护己的创业资源，让这些资源为创业带来润滑剂和助推力，为创业成功保驾护航。特别是大学生创业，能把自己最熟悉的家乡产品当作创业资源，并结合航。特别是大学生创业，能把自己最熟悉的家乡产品当作创业资源，并结合自己所学的专业知识，利用学校的技术优势、人才优势和资本优势，为创业自己所学的专业知识，利用学校的技术优势、人才优势和资本优势，为创业获取到第一桶金。索南才让正是利用自己家乡盛产冬虫

9、夏草的资源优势，选获取到第一桶金。索南才让正是利用自己家乡盛产冬虫夏草的资源优势，选准了自己的创业项目，并在创业过程中，不断利用自己所在大学的资源，征准了自己的创业项目，并在创业过程中，不断利用自己所在大学的资源，征询、听从教师的意见，设立研究室，积极参加创业大赛，争取风险投资的关询、听从教师的意见，设立研究室，积极参加创业大赛，争取风险投资的关注和加盟。这一系列行为，实则是他善于利用自己创业资源的结果，这使他注和加盟。这一系列行为，实则是他善于利用自己创业资源的结果，这使他经营的藏族特色农产品公司占据天时、地利、人和，这样的企业何愁不发展经营的藏族特色农产品公司占据天时、地利、人和，这样的企

10、业何愁不发展、不壮大呢？、不壮大呢？ 1 1索南才让具备怎样的优秀品质？索南才让具备怎样的优秀品质？ 2 2你自己有哪些创业资源？你自己有哪些创业资源？-7-一、案例导入一、案例导入【案例二案例二】新娘的婚纱店新娘的婚纱店 “ “每个女人一生都在等待着穿上婚纱的这一刻。每个女人一生都在等待着穿上婚纱的这一刻。”这是小王对自己的婚纱工这是小王对自己的婚纱工作室的理解。作室的理解。 一个一个100100多平方米的三居室，一台电脑，两排排列整齐的嫁衣多平方米的三居室，一台电脑，两排排列整齐的嫁衣.小王和她的丈小王和她的丈夫就在这样的方寸之地，精心经营着他们的婚纱工作室。而成立这样一家工作室的夫就在这

11、样的方寸之地，精心经营着他们的婚纱工作室。而成立这样一家工作室的想法，最初还是来自她自己做新娘时的体验。想法，最初还是来自她自己做新娘时的体验。 2008 2008年，年，2323岁的小王走出了校门，回到故乡石家庄。她读大学时主修工商管岁的小王走出了校门，回到故乡石家庄。她读大学时主修工商管理专业，走进人才市场才发现没有太对口的工作，最后决定还是从最基本的工作干理专业，走进人才市场才发现没有太对口的工作，最后决定还是从最基本的工作干起起公司文员、行政人员公司文员、行政人员.“.“工资先是工资先是800800块，后来涨到块，后来涨到10001000块，再加上平时这块，再加上平时这儿扣点那儿扣点，

12、基本剩不了几个钱。儿扣点那儿扣点，基本剩不了几个钱。” ” 学的知识用不上，工资也不理想，小王对工作总是提不起兴致。在连续换了学的知识用不上，工资也不理想，小王对工作总是提不起兴致。在连续换了几个工作后，时间到了几个工作后，时间到了20092009年下半年。小王的男友是她的同班同学，对自己从事年下半年。小王的男友是她的同班同学，对自己从事的医药销售工作也不太满意。双方父母见两人关系已经稳定，开始的医药销售工作也不太满意。双方父母见两人关系已经稳定，开始“撺掇撺掇”着两人着两人赶快结婚。两人双双辞去工作，筹备起婚礼的事宜。赶快结婚。两人双双辞去工作，筹备起婚礼的事宜。 婚礼之前，小王到市场上挑选

13、婚纱时，试穿着一件件漂亮的婚纱，感觉特别婚礼之前，小王到市场上挑选婚纱时，试穿着一件件漂亮的婚纱，感觉特别兴奋，听着老板亮出三四百元的价格，小王上了心：布料、挂饰、手工费用，一件兴奋，听着老板亮出三四百元的价格，小王上了心：布料、挂饰、手工费用，一件婚纱的成本加起来没有多少钱，也许自己可以尝试一下这一行。婚纱的成本加起来没有多少钱，也许自己可以尝试一下这一行。“如果可以拥有一如果可以拥有一家属于自己的婚纱店，每天看到的都是喜事，看着新人们穿上自己设计的婚纱，那家属于自己的婚纱店，每天看到的都是喜事，看着新人们穿上自己设计的婚纱，那种感觉一定很棒种感觉一定很棒”。这个念头一直在她脑海中挥之不去。

14、这个念头一直在她脑海中挥之不去。-8- 20092009年年1212月，小王和丈夫一商量，两人迅速达成一致，筹备婚纱工作室的事月，小王和丈夫一商量，两人迅速达成一致，筹备婚纱工作室的事就提上了日程。就提上了日程。 有了开店的决心，两人对婚纱这个行业还是一窍不通。夫妻俩有了开店的决心，两人对婚纱这个行业还是一窍不通。夫妻俩“恶补恶补”了相了相关的知识，还去婚纱市场实地考察，经过一年左右的准备，总算对这一领域有了基关的知识，还去婚纱市场实地考察，经过一年左右的准备，总算对这一领域有了基本了解。于是小王投入了自己所有的积蓄和婚礼收到的礼金，在父母的帮助下开始本了解。于是小王投入了自己所有的积蓄和婚礼

15、收到的礼金，在父母的帮助下开始了创业之路。了创业之路。 2011 2011年年5 5月，小王的婚纱工作室正式挂牌成立，而接到真正意义上的第一单生月，小王的婚纱工作室正式挂牌成立，而接到真正意义上的第一单生意已经是一个月后了。意已经是一个月后了。“钱哗哗地出去，我都快顶不住了，钱哗哗地出去，我都快顶不住了，”小王说。其实是当月小王说。其实是当月中旬，有人找到工作室，不是定制，只是修改婚纱。虽然没有这项业务，她还是很中旬，有人找到工作室，不是定制，只是修改婚纱。虽然没有这项业务，她还是很痛快地接了下来。痛快地接了下来。 之后两个月，工作室一直入不敷出，不过情况在慢慢变好，到第四个月时，之后两个月，

16、工作室一直入不敷出，不过情况在慢慢变好，到第四个月时，差不多收支持平。差不多收支持平。20112011年年底时，小王已经能小赚一笔。年年底时，小王已经能小赚一笔。 “ “没有家人的支持，我根本走不到现在。没有家人的支持，我根本走不到现在。”小王夫妻每天早上小王夫妻每天早上9 9点到工作室，点到工作室，晚上六七点钟才能回家，有时甚至会工作到晚上晚上六七点钟才能回家，有时甚至会工作到晚上1111点，小王的母亲都会在家给他点，小王的母亲都会在家给他们做好饭，偶尔还帮着照看生意，打扫卫生。们做好饭，偶尔还帮着照看生意，打扫卫生。 去年去年8 8月，小王还申请了月，小王还申请了1010万元小额贷款，负担

17、减轻了不少，但也不敢把贷款万元小额贷款，负担减轻了不少，但也不敢把贷款一次性投入，一次性投入，“多进点新款式的婚纱，改善工作室的条件多进点新款式的婚纱，改善工作室的条件”，“慢慢来，东西一件慢慢来，东西一件一件地添一件地添”。面对未来，小王选择的是稳健发展的路。面对未来，小王选择的是稳健发展的路。-9-思考提示思考提示个案点评个案点评 创业资源可能是有形的物质上的东西，比如创业必备的资金、房屋、产品等创业资源可能是有形的物质上的东西，比如创业必备的资金、房屋、产品等，也包括无形的精神上的东西，如人脉、市场、亲情等。对于刚刚踏出校门、在生，也包括无形的精神上的东西，如人脉、市场、亲情等。对于刚刚

18、踏出校门、在生活上还没有完全独立的毕业生来说，亲情作为创业资源之一显得特别重要。小王创活上还没有完全独立的毕业生来说，亲情作为创业资源之一显得特别重要。小王创业的灵感来自亲身体验，她在选购婚纱时产生了创办婚纱店的想法，在家人的支持业的灵感来自亲身体验，她在选购婚纱时产生了创办婚纱店的想法，在家人的支持下，婚纱店成为她事业发展的起点，丈夫和父母的支持是她创业成功的动力，这里下，婚纱店成为她事业发展的起点，丈夫和父母的支持是她创业成功的动力，这里面既有资金的支持，也有生活上的照顾包括精神上的鼓励，没有他们的全力支持，面既有资金的支持，也有生活上的照顾包括精神上的鼓励，没有他们的全力支持，小王的婚纱

19、店不可能坚持下去。所以对于想创业的大学生来说，不管是开小店还是小王的婚纱店不可能坚持下去。所以对于想创业的大学生来说，不管是开小店还是办工厂，都需要善于利用好自己的创业资源。正所谓任何一项事业的成功，都需要办工厂，都需要善于利用好自己的创业资源。正所谓任何一项事业的成功，都需要一个坚强的后盾，小王正是在这些创业资源的合力推动下，找到了自己创业的方向一个坚强的后盾，小王正是在这些创业资源的合力推动下，找到了自己创业的方向，为今后的发展奠定了坚实的基础。，为今后的发展奠定了坚实的基础。1 1小王利用了哪些创业资源？小王利用了哪些创业资源？ 2 2你从小王的创业之路上得到什么启示？你从小王的创业之路

20、上得到什么启示？-10-二、知识点二、知识点（一）创业资源（一）创业资源（二）大学生积累创业资源需知（二）大学生积累创业资源需知1 1选择创业项目选择创业项目2 2积累实践经验积累实践经验3 3筹集创业资金筹集创业资金4 4挖掘社会资源挖掘社会资源1 1人脉资源人脉资源2 2团队资源团队资源3 3创业资金创业资金4 4技术资源技术资源三、训练营三、训练营活动一：测测你的创业资源活动一：测测你的创业资源1 1活动目标活动目标了解自己的创业资源。了解自己的创业资源。2 2活动要求活动要求（1 1）活动场地：室内。）活动场地：室内。（2 2）参加者：全班同学。）参加者：全班同学。（3 3）活动准备：

21、准备创业资源测评题。）活动准备：准备创业资源测评题。3 3活动过程活动过程请学生做试题（略）。请学生做试题（略）。4 4讨论与分享讨论与分享（1 1）看看谁最适合创业？）看看谁最适合创业？ （2 2）如何弥补自己创业资源的不足？）如何弥补自己创业资源的不足？三、训练营三、训练营活动二：如何找到投资方活动二：如何找到投资方1 1活动目的活动目的学会如何筹集资金。学会如何筹集资金。2 2活动要求活动要求（1 1）活动场地：室内。）活动场地：室内。（2 2）参加者：全班同学及创业导师。）参加者：全班同学及创业导师。（3 3）活动准备：三种卡片、借钱、团队集资、社会资）活动准备：三种卡片、借钱、团队集

22、资、社会资源。源。3 3活动过程活动过程（1 1）班级同学分组，每组五六名同学。）班级同学分组，每组五六名同学。（2 2）每组讨论选择资金启动方案。）每组讨论选择资金启动方案。（3 3）选择借款的，需向旁边的一组说出借款理由，写）选择借款的，需向旁边的一组说出借款理由，写出借款和还款协议。出借款和还款协议。（4 4）选择团队集资的，需写出合伙协议。）选择团队集资的，需写出合伙协议。（5 5）选择利用社会资源的，需写出实施计划。）选择利用社会资源的，需写出实施计划。（6 6）每组推荐一名同学分别介绍本组的集资情况及可行性。）每组推荐一名同学分别介绍本组的集资情况及可行性。（7 7）由创业导师进行

23、点评。）由创业导师进行点评。4 4讨论与分享讨论与分享（1 1）你们小组为什么选择某种集资方案？）你们小组为什么选择某种集资方案？ （2 2）通过每组同学的介绍及导师的点评，对你有哪些启发？）通过每组同学的介绍及导师的点评，对你有哪些启发？第二节第二节 待价而沽待价而沽市场需求分析市场需求分析一、案例导入一、案例导入二、知识链接二、知识链接三、训练营三、训练营世界上没有一种真正有价值的东西，可以不通过艰苦的劳动能够获得。世界上没有一种真正有价值的东西，可以不通过艰苦的劳动能够获得。美美 爱迪生爱迪生一、案例导入一、案例导入【案例一案例一】迪士尼产品大荟萃迪士尼产品大荟萃 作为作为“8080后后

24、”的大学生，小高从小就是看着迪士尼动画片长大的。毕业的大学生，小高从小就是看着迪士尼动画片长大的。毕业后，一次在和朋友逛街的时候，朋友对他说，市场上各类迪士尼产品太多了后，一次在和朋友逛街的时候，朋友对他说，市场上各类迪士尼产品太多了，要想在一家店里买到自己中意的东西还真不容易。这句话给了小高很大启，要想在一家店里买到自己中意的东西还真不容易。这句话给了小高很大启发，他想，如果能把各种不同的迪士尼产品荟萃到一起，使每位顾客能很方发，他想，如果能把各种不同的迪士尼产品荟萃到一起，使每位顾客能很方便地买到喜欢的产品，那一定会大有便地买到喜欢的产品，那一定会大有“钱钱”赚。赚。 有了好的想法就要迅速

25、行动，为求稳妥，小高做了很多准备工作，并委有了好的想法就要迅速行动，为求稳妥，小高做了很多准备工作，并委托调查公司做了详细的市场调查。他从中发现，卡通形象不仅是当代少年儿托调查公司做了详细的市场调查。他从中发现，卡通形象不仅是当代少年儿童的最爱之一，也受到一部分年轻人的喜爱。童的最爱之一，也受到一部分年轻人的喜爱。 问卷调查还显示，对该类产品最感兴趣的还是少年儿童，所以选址要充问卷调查还显示，对该类产品最感兴趣的还是少年儿童，所以选址要充分考虑到该前提。在将几个区域比较后，小高综合了铺面租金、人流量以及分考虑到该前提。在将几个区域比较后，小高综合了铺面租金、人流量以及顾客群三类因素，最后选定了

26、铺面开起店来。顾客群三类因素，最后选定了铺面开起店来。 开店不久，小高就听到偶尔有顾客询问开店不久，小高就听到偶尔有顾客询问“有没有化妆盒卖有没有化妆盒卖”、“有没有有没有便签夹卖便签夹卖”等问题。这类询问对于新开店铺司空见惯，只要无人抱怨，绝大等问题。这类询问对于新开店铺司空见惯，只要无人抱怨，绝大多数老板都不会在意。小高对此却非常上心，总结各类询问后，他发现一个多数老板都不会在意。小高对此却非常上心，总结各类询问后，他发现一个共同点：就是顾客找寻的多半都是体积小、不起眼的商品。所以，这明显涉共同点：就是顾客找寻的多半都是体积小、不起眼的商品。所以，这明显涉及到一个及到一个“科学陈列科学陈列

27、”的问题。的问题。-16- 小高于是对本店所有产品进行了大幅度调整，小高于是对本店所有产品进行了大幅度调整，将最常用、体积最小的放在小区域的最明显方位，将最常用、体积最小的放在小区域的最明显方位，让顾客很容易找到自己要的东西。让顾客很容易找到自己要的东西。 他还将进门首选位置一分为二，一边用标志型他还将进门首选位置一分为二，一边用标志型卡通产品卡通产品毛绒公仔来达到毛绒公仔来达到“视觉冲击视觉冲击”效果效果，一边陈列其他品牌很少有的特色产品与新产品。，一边陈列其他品牌很少有的特色产品与新产品。如此调整后，当月收入增加了四成以上。如此调整后，当月收入增加了四成以上。 此外，小高还根据季节、节日、

28、特殊时期以及此外，小高还根据季节、节日、特殊时期以及迪士尼电影上映时间，细致布置厅内产品。比如现迪士尼电影上映时间，细致布置厅内产品。比如现在是开学时期，小高把书包放在店门口，突出文具在是开学时期，小高把书包放在店门口，突出文具类，吸引了许多学生和家长，收到了事半功倍的效类，吸引了许多学生和家长，收到了事半功倍的效果。果。个案点评个案点评思考提示思考提示 对于创业者而言，细致认真的市场需求分析少不了，往往创业者创办对于创业者而言，细致认真的市场需求分析少不了，往往创业者创办企业的第一步就是要搞好市场分析。事实证明，若能及时、敏捷地感受和企业的第一步就是要搞好市场分析。事实证明，若能及时、敏捷地

29、感受和把握市场变化的趋势，并能立即采取行动，使顾客由此引发的需要得到满把握市场变化的趋势，并能立即采取行动，使顾客由此引发的需要得到满足，就会获益良多。小高是个善于留心的人，他能敏锐地注意到大家对迪足，就会获益良多。小高是个善于留心的人，他能敏锐地注意到大家对迪士尼产品的不同需求，并且利用调查公司对小店的选址、顾客的购买能力士尼产品的不同需求，并且利用调查公司对小店的选址、顾客的购买能力等情况做了详细分析，调查结果为他的开店成功奠定了良好的基础。同时等情况做了详细分析，调查结果为他的开店成功奠定了良好的基础。同时，他还十分注重顾客在选购商品时的感受，科学合理地布局自己店内的商，他还十分注重顾客

30、在选购商品时的感受，科学合理地布局自己店内的商品，既方便了顾客，也留住了顾客，还增加了赢利空间。大学生在做创业品，既方便了顾客，也留住了顾客，还增加了赢利空间。大学生在做创业准备时一定要做好市场需求分析，为自己的公司找到持续不断的赢利领域准备时一定要做好市场需求分析，为自己的公司找到持续不断的赢利领域。1 1你认为开办一个小店需要复杂的前期准备吗？你认为开办一个小店需要复杂的前期准备吗？ 2 2你从小高的创业故事中学到了什么？你从小高的创业故事中学到了什么？一、案例导入一、案例导入【案例二案例二】 跟着市场需求走跟着市场需求走 从一个法语专业的大学生，到时尚女装店的老板，小樊有着同龄人少有的沉

31、从一个法语专业的大学生，到时尚女装店的老板，小樊有着同龄人少有的沉稳和干练。大学毕业后，带着对服装的强烈兴趣，小樊在淘宝网上开起了自己的稳和干练。大学毕业后，带着对服装的强烈兴趣，小樊在淘宝网上开起了自己的时尚女装店。首次尝试，她的生意路走得有点坎坷。时尚女装店。首次尝试，她的生意路走得有点坎坷。“我对衣服的挑选比较符合我对衣服的挑选比较符合大部分顾客的品位，所以店刚开张时生意蛮不错的，但后来也遇到了一些波折。大部分顾客的品位，所以店刚开张时生意蛮不错的，但后来也遇到了一些波折。”开网店拼的就是质量与价格，由于自己的商品在价格上缺乏开网店拼的就是质量与价格，由于自己的商品在价格上缺乏“货源地货

32、源地”优势，优势，加之开店时间短、人气不旺，所以在断断续续经营了两年之后，网店生意仍没有加之开店时间短、人气不旺，所以在断断续续经营了两年之后，网店生意仍没有太大起色。于是，她开始把眼光转向更大胆的投资太大起色。于是，她开始把眼光转向更大胆的投资开实体店。开实体店。 有了这个想法后，她便开始在当地各商圈内选址、挑门面、谈租金，接着又有了这个想法后，她便开始在当地各商圈内选址、挑门面、谈租金，接着又装修、进货装修、进货经过几个月的忙碌后，小樊的实体女装店终于开张了。经过几个月的忙碌后，小樊的实体女装店终于开张了。 “ “自从开了这家店后，我就一直再没空回家，我妈都抱怨我自从开了这家店后，我就一直

33、再没空回家，我妈都抱怨我像在外地上学像在外地上学一样一样”。说起家人，小樊还说到自己的第一笔启动资金其实是跟家里借的。说起家人，小樊还说到自己的第一笔启动资金其实是跟家里借的。 “虽然爸妈说这是替我投资，但我一直认为这是我向他们借的虽然爸妈说这是替我投资，但我一直认为这是我向他们借的贷款贷款，将，将来我肯定要把钱还给他们。来我肯定要把钱还给他们。”小樊带着倔强的笑容说。在找到店铺、做好了市场小樊带着倔强的笑容说。在找到店铺、做好了市场调查和前景规划后，她正式跟家里借了第一笔启动资金，并说好了归还的时间。调查和前景规划后，她正式跟家里借了第一笔启动资金，并说好了归还的时间。“我从来没想过白拿他们

34、的钱开店，相信凭自己的经营，这笔钱会很快还清。我从来没想过白拿他们的钱开店，相信凭自己的经营，这笔钱会很快还清。”小樊自信地说道。小樊自信地说道。-19- 凭借着对服装挑选、搭配的独特眼光和品位，小樊的女装店生意日渐红火起凭借着对服装挑选、搭配的独特眼光和品位，小樊的女装店生意日渐红火起来，开张后的第一个月就有了一万多元的赢利，还以一千元的月薪聘用了一名同来，开张后的第一个月就有了一万多元的赢利，还以一千元的月薪聘用了一名同学做兼职。现在，学做兼职。现在， 她已经还掉了家里的她已经还掉了家里的“贷款贷款”。 作为女装店的老板，小樊对于流行的走向总是有着敏锐的嗅觉。她常常会把作为女装店的老板，小

35、樊对于流行的走向总是有着敏锐的嗅觉。她常常会把店里的衣服穿在自己身上，引导顾客发现服装的美。曾经有一次，她亲自当模特店里的衣服穿在自己身上，引导顾客发现服装的美。曾经有一次，她亲自当模特，将店里的一款新样式裙装穿在自己身上，结果当天这款裙装便卖出去，将店里的一款新样式裙装穿在自己身上，结果当天这款裙装便卖出去2020余条。余条。“每隔一段时间，我都会去全国各地的服装市场进货，以保证店里的商品紧追潮每隔一段时间，我都会去全国各地的服装市场进货，以保证店里的商品紧追潮流。流。”每次去挑衣服，其实都是一次考验，因为服装生意做的是品位和眼光，老每次去挑衣服，其实都是一次考验，因为服装生意做的是品位和眼

36、光，老板会不会选衣，是能否成功的关键。板会不会选衣，是能否成功的关键。 说到这里，她指着店里悬挂的一套套衣服笑着说到，由于搭配得漂亮，她店说到这里，她指着店里悬挂的一套套衣服笑着说到，由于搭配得漂亮，她店里的衣服经常是整套卖出去的。里的衣服经常是整套卖出去的。“每卖掉一套，我都特别开心，因为这是顾客对每卖掉一套，我都特别开心，因为这是顾客对我眼光的肯定。我眼光的肯定。” ” 现在，小樊的店铺在现在，小樊的店铺在“流行视窗流行视窗”已经小有名气，日销售量甚至超过了部分已经小有名气，日销售量甚至超过了部分老店。在谈到对小店的未来规划时她说，自己的奋斗目标就是把它做成全国连锁老店。在谈到对小店的未来

37、规划时她说，自己的奋斗目标就是把它做成全国连锁的品牌店。也许实现这一理想还有很长的路要走，但相信带着兴趣上路，小樊会的品牌店。也许实现这一理想还有很长的路要走，但相信带着兴趣上路，小樊会走得很精彩。走得很精彩。-20-20-思考提示思考提示个案点评个案点评 信息社会，市场机会瞬息万变，创业者一定要学会在变化和差异中寻求机会信息社会，市场机会瞬息万变，创业者一定要学会在变化和差异中寻求机会，很多好的市场商机孕育在人们生活方式的变化中，孕育在个人需求的差异中，很多好的市场商机孕育在人们生活方式的变化中，孕育在个人需求的差异中，作为创业者，要敏感应对各种变化，研究客户特点，在市场竞争中为自己的产品作

38、为创业者，要敏感应对各种变化，研究客户特点，在市场竞争中为自己的产品找到利润和发展空间。小樊的成功在于，她有独特的眼光和品位。作为一个服装找到利润和发展空间。小樊的成功在于，她有独特的眼光和品位。作为一个服装店的老板，正如她所言，老板会不会选衣是能否成功的关键，她善于捕捉市场机店的老板，正如她所言，老板会不会选衣是能否成功的关键，她善于捕捉市场机会，通过市场细分来选定衣服的市场范围；在掌握了顾客的基本需求之后，她能会，通过市场细分来选定衣服的市场范围；在掌握了顾客的基本需求之后，她能分析出潜在顾客的不同需求，让顾客从她的着装上发现美，从而吸引顾客，达到分析出潜在顾客的不同需求，让顾客从她的着装

39、上发现美，从而吸引顾客，达到了她销售衣服的目的。大学生创业一定要及时发现、识别、抓住和利用市场机会了她销售衣服的目的。大学生创业一定要及时发现、识别、抓住和利用市场机会，必要时要通过调查研究评估市场需求的变化。，必要时要通过调查研究评估市场需求的变化。 1 1小樊开服装店的优势在哪里？小樊开服装店的优势在哪里？ 2 2小樊如何让顾客发现服装的美？小樊如何让顾客发现服装的美？ 二、知识点二、知识点（一）市场需求（一）市场需求（二）决定需求的基本要素（二）决定需求的基本要素1 1消费者偏好消费者偏好2 2消费者的个人收入消费者的个人收入3 3产品价格产品价格4 4替代品的价格替代品的价格5 5互补

40、品的价格互补品的价格6 6预期预期7 7其他因素其他因素 市场需求是指一定的顾客在一定的地区、一定的时间、一定的市场营销环市场需求是指一定的顾客在一定的地区、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销方案下对某种商品或服务愿意而且能够购买的数量。简而境和一定的市场营销方案下对某种商品或服务愿意而且能够购买的数量。简而言之，市场需求是消费者需求的总和。言之，市场需求是消费者需求的总和。（三）需求规律（三）需求规律（四）市场调研（四）市场调研 需求规律指在影响需求的其他因素既定的条件下，商品的需求量与其价格需求规律指在影响需求的其他因素既定的条件下，商品的需求量与其价格之间存在着的反向的依存关

41、系：即商品价格上升，需求量减少；商品价格下降之间存在着的反向的依存关系：即商品价格上升，需求量减少；商品价格下降，需求量增加。，需求量增加。 所谓市场调研，是运用科学的方法，有目的并有计划地收集、整理、分析所谓市场调研，是运用科学的方法，有目的并有计划地收集、整理、分析有关供求和资源的各种情报、信息和资料。创业前须做的调查内容和市场调查有关供求和资源的各种情报、信息和资料。创业前须做的调查内容和市场调查步骤如下：步骤如下： 1 1明确调查问题明确调查问题 2 2开展情况分析开展情况分析 3 3进行正式调查进行正式调查 4 4资料整理和分析资料整理和分析（六）市场细分（六）市场细分（五）市场需求

42、的预测方法（五）市场需求的预测方法 市场需求的预测方法有购买者意图调查法、销售人员意见综合法、市场需求的预测方法有购买者意图调查法、销售人员意见综合法、专家意见法、市场试售法、时间序列分析法和统计需求分析法。专家意见法、市场试售法、时间序列分析法和统计需求分析法。 按照某一标准将消费者市场细分为不同类型的消费群体。市场细分按照某一标准将消费者市场细分为不同类型的消费群体。市场细分的概念是美国市场学家温德尔的概念是美国市场学家温德尔史密斯（史密斯（Wendell R.SmithWendell R.Smith）于）于19561956年提年提出来的，其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要

43、依据出来的，其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。合到一起。-24-三、训练营三、训练营活动一：六顶思考帽活动一：六顶思考帽1 1活动目标活动目标为学生提供一种为学生提供一种“平行思维方式平行思维方式”，让学生学会从不同，让学生学会从不同角度思考同一个问题，从而创造高效能的解决方案。角度思考同一个问题，从而创造高效能的解决方

44、案。2 2活动要求活动要求（1 1）活动场地：室内。）活动场地：室内。（2 2）参加者：全班同学。）参加者：全班同学。（3 3）活动准备：准备白、红、黑、黄、紫、蓝）活动准备：准备白、红、黑、黄、紫、蓝6 6种不同种不同颜色的帽子。颜色的帽子。3 3活动过程活动过程（1 1）将学生分成）将学生分成6 6组。组。（2 2）每组学生分别带上一顶颜色不同的帽子，扮演由）每组学生分别带上一顶颜色不同的帽子，扮演由于帽子颜色带来的角色，并进行思考。于帽子颜色带来的角色，并进行思考。-25-（3 3）学生交换帽子。）学生交换帽子。（4 4）学生按照所戴帽子颜色的不同，围绕创业项目扮演角色）学生按照所戴帽子

45、颜色的不同，围绕创业项目扮演角色并作如下思考：并作如下思考： 陈述问题事实（白帽）；陈述问题事实（白帽）； 提出如何解决提出如何解决问题的建议（紫帽）；问题的建议（紫帽）； 评估建议的优缺点：列举优点（黄评估建议的优缺点：列举优点（黄帽）、列举缺点（黑帽）；帽）、列举缺点（黑帽）； 对各项选择方案进行直觉判断对各项选择方案进行直觉判断（红帽）；（红帽）； 总结陈述，得出方案（蓝帽）。总结陈述，得出方案（蓝帽）。4 4分享与讨论分享与讨论（1 1）你认为带上不同颜色的帽子有助于你哪些思考？）你认为带上不同颜色的帽子有助于你哪些思考？ （2 2）思考在创业过程中，碰到市场需求变化时，自己该怎么）思

46、考在创业过程中，碰到市场需求变化时，自己该怎么办？办？三、训练营三、训练营活动二：活动二： 市场需求调研活动市场需求调研活动1 1活动目标活动目标让学生掌握产品市场需求的调研方法。让学生掌握产品市场需求的调研方法。2 2活动要求活动要求（1 1）活动场地：室外。）活动场地：室外。（2 2）参加者：全班同学。）参加者：全班同学。（3 3）活动准备：选定调查产品，设计调研问卷。）活动准备：选定调查产品，设计调研问卷。3 3活动过程活动过程（1 1）将同学按选定的调研产品分为一组。）将同学按选定的调研产品分为一组。（2 2）确定调研方案：问卷法、访问法、查阅相关资料法、实地考察法等。）确定调研方案：

47、问卷法、访问法、查阅相关资料法、实地考察法等。（3 3）按照调研方案开展调研。）按照调研方案开展调研。（4 4）撰写调研报告。）撰写调研报告。（5 5）教师点评。）教师点评。4 4分享与讨论分享与讨论（1 1）你们小组选定的调研产品是什么？调研方案是什么？）你们小组选定的调研产品是什么？调研方案是什么？ （2 2）你觉得哪几种调研方案有助于本小组得出更科学的调研报告？）你觉得哪几种调研方案有助于本小组得出更科学的调研报告？第三节第三节 别有天地别有天地赢利模式分析赢利模式分析一、案例导入一、案例导入二、知识链接二、知识链接三、训练营三、训练营今天起，强迫自己每天想一个创意今天起，强迫自己每天想

48、一个创意, ,你将不难发现到处都有赚你将不难发现到处都有赚钱的机会。钱的机会。【日日】藤田田藤田田一、案例导入一、案例导入【案例一案例一】从摆地摊到从摆地摊到“珠宝大亨珠宝大亨” 大学一年级时在校门口摆地摊卖十几元一串的水晶首饰，临近毕业已经大学一年级时在校门口摆地摊卖十几元一串的水晶首饰，临近毕业已经开了开了4 4家珠宝商店，每家资产在家珠宝商店，每家资产在2020万元左右。这就是武汉某大学毕业生小陈。万元左右。这就是武汉某大学毕业生小陈。 小陈是广东茂名人，今年小陈是广东茂名人，今年2626岁，家中还有岁，家中还有3 3个兄弟姐妹。初中毕业那年，个兄弟姐妹。初中毕业那年，为了哥哥上学，他辍

49、学去广东番禺一家珠宝加工厂打工，主要是做首饰中的为了哥哥上学，他辍学去广东番禺一家珠宝加工厂打工，主要是做首饰中的金银器部加工。吃苦好学的他很快就从一名学徒工，成长为一名月收入超过金银器部加工。吃苦好学的他很快就从一名学徒工，成长为一名月收入超过3 3000000元的熟练技师。元的熟练技师。 带着自己打工积攒的学费，小陈重读高中，带着自己打工积攒的学费，小陈重读高中，20052005年考入某大学珠宝学院年考入某大学珠宝学院，学习珠宝鉴定专业。，学习珠宝鉴定专业。 一入学，小陈就在学校附近的珠宝加工店做兼职，平均一天下来能挣一入学，小陈就在学校附近的珠宝加工店做兼职，平均一天下来能挣8080元，

50、元，“这基本解决了我的部分学费和生活费这基本解决了我的部分学费和生活费”，小陈说道。，小陈说道。 不满足的他，从朋友那里借来不满足的他，从朋友那里借来20002000元钱，自己入行。他独自乘火车去广元钱，自己入行。他独自乘火车去广东进货，然后分给同学代售。他说：东进货，然后分给同学代售。他说：“我在进价的基础上加我在进价的基础上加20%20%出货，没多久出货，没多久就挣到了第一桶金就挣到了第一桶金 1000 1000元。元。”-29- 小陈将挣到的钱全部投入经营，不断寻找价格更低、品质更小陈将挣到的钱全部投入经营，不断寻找价格更低、品质更好的货源，渐渐有了固定的销售群体。最火的时候，学校附近摆

51、好的货源，渐渐有了固定的销售群体。最火的时候，学校附近摆地摊的有一半以上从他那里拿货，地摊的有一半以上从他那里拿货，1 1个月最多挣个月最多挣1.31.3万多元。万多元。 如今，小陈在广东和北京都有固定客户，他帮助哥哥在老家如今，小陈在广东和北京都有固定客户，他帮助哥哥在老家开店销售玉石首饰，总资产已达开店销售玉石首饰，总资产已达3030多万元。他与朋友在广东江门多万元。他与朋友在广东江门市合开的店铺，也即将开业。市合开的店铺，也即将开业。 大学一年级时，有不少同学和他一样做水晶首饰销售，但坚大学一年级时，有不少同学和他一样做水晶首饰销售，但坚持至今的只有两三个，很多同学挣了一点小钱就满足了。

52、小陈说持至今的只有两三个，很多同学挣了一点小钱就满足了。小陈说：“我卖过的最贵首饰是我卖过的最贵首饰是4 4万多元的翡翠手镯，净赚万多元的翡翠手镯，净赚65006500元，这是元，这是小本经营无法做到的。小本经营无法做到的。” ” 个案点评个案点评思考提示思考提示 据统计，在创业企业中，因为战略原因而失败的只有据统计，在创业企业中，因为战略原因而失败的只有23%23%，因为执行原，因为执行原因而夭折的也只不过是因而夭折的也只不过是28%28%，但因为没有找到赢利模式而走上绝路的却高达，但因为没有找到赢利模式而走上绝路的却高达4 49%9%。所谓赢利模式，说白了就是企业赚钱的方法，而且是一种有规

53、律的方法。所谓赢利模式，说白了就是企业赚钱的方法，而且是一种有规律的方法，它能够在一段较长时间内稳定维持，并为企业带来源源不断的利润。小陈，它能够在一段较长时间内稳定维持，并为企业带来源源不断的利润。小陈善于捕捉市场商机，利用珠宝技师的专业背景开始创业，他从做代销到开分善于捕捉市场商机，利用珠宝技师的专业背景开始创业，他从做代销到开分店，寻找到了稳定的赢利模式，这就是店，寻找到了稳定的赢利模式，这就是“鲫鱼模式鲫鱼模式”，他通过代理玉石首饰，他通过代理玉石首饰，为自己完成了资本原始积累。与此同时，他掌握了营销策略，建立了渠道，为自己完成了资本原始积累。与此同时，他掌握了营销策略，建立了渠道网络

54、，可谓一举两得。大学生创业应该从中得到启发，寻找那些品牌信誉好网络，可谓一举两得。大学生创业应该从中得到启发，寻找那些品牌信誉好或者发展潜力大的产品做其代理，然后可以在一个地区开门店，再开分店，或者发展潜力大的产品做其代理，然后可以在一个地区开门店，再开分店，这样创业就会变得简单了。这样创业就会变得简单了。1 1小陈的赢利模式是怎样的？小陈的赢利模式是怎样的？ 2 2你从小陈身上发现了什么可贵的品质？你从小陈身上发现了什么可贵的品质？一、案例导入一、案例导入【案例二案例二】羽毛球高手的创业传奇羽毛球高手的创业传奇 小梁是一家体育用品批发公司的老板，同时他自己还创办了一家羽毛小梁是一家体育用品批

55、发公司的老板，同时他自己还创办了一家羽毛球俱乐部，并且在上海高校中有了一定的影响，而他自己才大学毕业两年球俱乐部，并且在上海高校中有了一定的影响，而他自己才大学毕业两年多。多。 小梁从小就爱好打羽毛球，考上大学后，他担任过羽毛球社的社长，小梁从小就爱好打羽毛球，考上大学后，他担任过羽毛球社的社长，曾联合其他高校的羽毛球社团创办了曾联合其他高校的羽毛球社团创办了“高校杯高校杯” ” 羽毛球联赛。毕业后他羽毛球联赛。毕业后他书写了自己的创业传奇。书写了自己的创业传奇。 作为一个专业的体育作为一个专业的体育“玩家玩家”，小梁利用他的专业眼光开始分析体育，小梁利用他的专业眼光开始分析体育用品市场。通过

56、一段时间的调研，他发现，上海比较大的体育用品批发市用品市场。通过一段时间的调研，他发现，上海比较大的体育用品批发市场里厂家只有几十家，而在北京最大的一个体育用品市场里，厂家有几百场里厂家只有几十家，而在北京最大的一个体育用品市场里，厂家有几百家之多，而且上海现有的体育用品销售方式，还是以高成本的大商场体育家之多，而且上海现有的体育用品销售方式，还是以高成本的大商场体育用品柜台销售为主，不但成本高，而且销售渠道单一，对于买家来说，极用品柜台销售为主，不但成本高，而且销售渠道单一，对于买家来说，极不方便，也不实惠。不方便，也不实惠。 看好了机会的他注册了自己的体育用品公司，但他并没有急着开店面看好

57、了机会的他注册了自己的体育用品公司，但他并没有急着开店面，而是采取了直接联系客户的方式，利用低成本运作，使所销售的商品比，而是采取了直接联系客户的方式，利用低成本运作，使所销售的商品比大商场里的体育用品便宜很多。大商场里的体育用品便宜很多。 -32- 小梁最特别的还是他的小梁最特别的还是他的“俱乐部俱乐部”模式。羽毛球俱乐部成立起来后模式。羽毛球俱乐部成立起来后，成员不仅有体育发烧友，还有喜欢锻炼身体的市民和大学生，他一方，成员不仅有体育发烧友，还有喜欢锻炼身体的市民和大学生，他一方面通过俱乐部组织活动带来人气，另一方面通过俱乐部销售自己低廉的面通过俱乐部组织活动带来人气，另一方面通过俱乐部销

58、售自己低廉的体育用品，形成了固定的消费群体，而且不断扩大。体育用品，形成了固定的消费群体，而且不断扩大。 小梁认识到小梁认识到“俱乐部俱乐部”赢利的三大特点：第一，销售与服务形成一赢利的三大特点：第一，销售与服务形成一体化，顾客既是俱乐部成员，还可以得到专业的辅导和培训；第二，在体化，顾客既是俱乐部成员，还可以得到专业的辅导和培训；第二，在体育、健身行业，有一种体育、健身行业，有一种“跟随跟随”现象，就是俱乐部成员一般适应了某现象，就是俱乐部成员一般适应了某个教练，就不会轻易更改，这样顾客就固定下来；第三，很多顾客相信个教练，就不会轻易更改，这样顾客就固定下来；第三，很多顾客相信专业人士推荐的

59、体育用品，小范围的俱乐部销售增加了顾客的信任度。专业人士推荐的体育用品，小范围的俱乐部销售增加了顾客的信任度。 当然，小梁大学里的社团经历也为他的创业带来了经验，他知道很当然，小梁大学里的社团经历也为他的创业带来了经验，他知道很多大学体育场馆大部分时间都是闲置的，他安排的俱乐部活动就都选在多大学体育场馆大部分时间都是闲置的，他安排的俱乐部活动就都选在大学校园中，这既减少了俱乐部活动的成本，也使自己的俱乐部在高校大学校园中，这既减少了俱乐部活动的成本，也使自己的俱乐部在高校学生中有了一定的影响，吸引了越来越多的人参加。学生中有了一定的影响，吸引了越来越多的人参加。个案点评个案点评思考提示思考提示 走专业化赢利模式是大学生初次创业中值得借鉴的一种模式，它往走专业化赢利模式是大学生初次创业中值得借鉴的一种模式，它往往用较少的投资换来较高的回报。小梁的体育用品开始采用的就是这个往用较少的投资换来较高的回报。小梁的体育