大童保险代理-北京销售管理部总经理宣导稿0810

1、D.TONGD.TONG-北京大童北京大童.2009.2009年年8 8月月A A、保证了遗传物质在前后代细胞中的连续性和稳定性、保证了遗传物质在前后代细胞中的连续性和稳定性 B B、能延长生物体的寿命、能延长生物体的寿命 CC、使细胞数目增多、使细胞数目增多 D D、使生物的身体张大、使生物的身体张大 E E 、繁殖后代：单细胞生物用来繁殖，多细胞生物主要、繁殖后代：单细胞生物用来繁殖，多细胞生物主要用来增加细胞数目，最后产生各种不同的细胞用来增加细胞数目，最后产生各种不同的细胞 D.TONGD.TONG 新制度出台背景新制度出台背景 新制度具体内容新制度具体内容 新制度推广与对接新制度推广

2、与对接D.TONGD.TONG2008-7-26泛华大童泛华大童6 现行寿险营销体制现行寿险营销体制19921992年在中国大陆确立以来，年在中国大陆确立以来，争议不断、毁誉并存。争议不断、毁誉并存。 勿容置疑，现有营销体制为占领先机的保险公司勿容置疑，现有营销体制为占领先机的保险公司赢得了市场、抢占了资源，也为中国寿险业完成了发赢得了市场、抢占了资源，也为中国寿险业完成了发展初期的原始积累。展初期的原始积累。 面对当前社会各界对营销制度质疑声四起的状况面对当前社会各界对营销制度质疑声四起的状况，20092009年，中国保监会开始采取一系列积极的措施，年，中国保监会开始采取一系列积极的措施，保

3、护发展环境、维护发展秩序、重塑行业形象，以创保护发展环境、维护发展秩序、重塑行业形象，以创造规范、和谐的发展氛围，促进保险业的健康繁荣。造规范、和谐的发展氛围，促进保险业的健康繁荣。D.TONGD.TONGD.TONGD.TONG 今年以来，向保监会和有关政府部门反映保险营销今年以来，向保监会和有关政府部门反映保险营销体制问题的信访件明显增多，网络媒体也相当关注，有体制问题的信访件明显增多，网络媒体也相当关注，有关报道和评论很多，这引起了国务院领导的重视。关报道和评论很多，这引起了国务院领导的重视。 按照国务院领导要求保监会掌握实情，注意动向，按照国务院领导要求保监会掌握实情，注意动向，研究法

4、规，提出政策法规建议的指示精神，陈文辉主席研究法规，提出政策法规建议的指示精神，陈文辉主席助理多次主持有关部门、主要保险公司和保险中介公司助理多次主持有关部门、主要保险公司和保险中介公司召开会议，通报当前形势，征求有关部门和公司意见，召开会议，通报当前形势，征求有关部门和公司意见，研究保险营销体制机制问题。研究保险营销体制机制问题。 D.TONGD.TONG 截止截止2008年底，保险营销员数量已达年底，保险营销员数量已达256万人，保万人，保险营销业务规模从险营销业务规模从2002年的年的1082亿元增至亿元增至2008年的年的3380亿元，占总保费收入的比重提高到亿元，占总保费收入的比重提

5、高到35%，最高时，最高时2006年达到年达到47%。 但总体上看，现行营销体制是保险公司在我国社但总体上看，现行营销体制是保险公司在我国社会主义市场经济会主义市场经济法制体系框架外法制体系框架外，本着成本最小、责本着成本最小、责任最小的目标而由小到大，逐步自发膨胀起来的任最小的目标而由小到大，逐步自发膨胀起来的，其，其体制弊端和风险经过十多年的积聚和扩散，在我国经体制弊端和风险经过十多年的积聚和扩散，在我国经济社会转型、保险业发展进入新阶段条件下越来越不济社会转型、保险业发展进入新阶段条件下越来越不容忽视，已开始危及保险业的持续健康发展。容忽视，已开始危及保险业的持续健康发展。 D.TONG

6、D.TONG（一）保险营销员没有合法明确的法律身份（一）保险营销员没有合法明确的法律身份 现行保险营销体制下，保险营销员被保险公司称现行保险营销体制下，保险营销员被保险公司称为个人保险代理人，但事实上他们却一直没有合法身为个人保险代理人，但事实上他们却一直没有合法身份定位，名为保险代理人实非代理，看似保险公司员份定位，名为保险代理人实非代理，看似保险公司员工实非员工。工实非员工。 目前，保险营销员的社会地位尴尬、随之带来诸目前，保险营销员的社会地位尴尬、随之带来诸多问题：如缴纳双重税收、社保渠道不畅等等。多问题：如缴纳双重税收、社保渠道不畅等等。D.TONGD.TONG（二）保险营销机制本身也

7、具有明显的内在违法性特征（二）保险营销机制本身也具有明显的内在违法性特征 保险公司普遍采取以增员奖励和血缘保护为激励手段保险公司普遍采取以增员奖励和血缘保护为激励手段的多层级组织发展模式，这与的多层级组织发展模式，这与禁止传销条例禁止传销条例规定的非规定的非法传销十分相似。法传销十分相似。 保险营销机制（业界俗称的基本法）中保险营销机制（业界俗称的基本法）中“招募式招募式”的的增员机制，增员机制，“级差式级差式”的团队层级管理模式（少则七八级的团队层级管理模式（少则七八级，多达十几级）、，多达十几级）、根据根据“级差级差”和和“血缘关系远近血缘关系远近”复式复式计酬计酬等方面，与工商部门认定传

8、销的等方面，与工商部门认定传销的“介绍加入介绍加入”、“组组成网络成网络”和和“复式计酬复式计酬”等三个要件，基本没有区别。等三个要件，基本没有区别。 D.TONGD.TONG一方面，保险营销员队伍将继续低素质膨胀。现行保险营销模式下，一方面，保险营销员队伍将继续低素质膨胀。现行保险营销模式下，保险公司依赖大量的保险公司依赖大量的“廉价的劳动力资源廉价的劳动力资源”进行低成本经营，以寻找潜进行低成本经营，以寻找潜在客户的态度增员，以在客户的态度增员，以“感情展业感情展业”方式挖掘每个营销员的家庭和社会方式挖掘每个营销员的家庭和社会关系，以此维持源源不断的保源。保险公司对保险营销员的增员失去管关

9、系，以此维持源源不断的保源。保险公司对保险营销员的增员失去管控，任何素质的应聘者都能成为保险公司的营销员。控，任何素质的应聘者都能成为保险公司的营销员。 另一方面，保险营销员的高脱落率和展业方式的短期行为化仍将继续另一方面，保险营销员的高脱落率和展业方式的短期行为化仍将继续恶化。对于大部分保险营销员来说，业绩考核成为一道无法迈越的槛，恶化。对于大部分保险营销员来说，业绩考核成为一道无法迈越的槛，辛勤付出下的收入微薄成为无法启齿的苦，低微的社会地位成为心中难辛勤付出下的收入微薄成为无法启齿的苦，低微的社会地位成为心中难言的痛。在这种境况下，保险营销员的职业成就感和归属感无从谈起。言的痛。在这种境

10、况下，保险营销员的职业成就感和归属感无从谈起。 （三）现行体制机制已经严重危及了行业的可持续发展（三）现行体制机制已经严重危及了行业的可持续发展 如继续维持现行保险营销体制，保险业将长期走不出如继续维持现行保险营销体制，保险业将长期走不出“人海人海战术战术”的粗放营销模式。的粗放营销模式。D.TONGD.TONG（四）现行体制掩藏着影响社会稳定的不安定因素（四）现行体制掩藏着影响社会稳定的不安定因素 2008 2008年保监会会机关共收到有关信访件年保监会会机关共收到有关信访件400400多多件，占总信访件的件，占总信访件的12%12%。中国保监会主席信箱开通。中国保监会主席信箱开通至今，共办

11、理近至今，共办理近300300件营销员的来信，其中反映保件营销员的来信，其中反映保险营销体制和公司管理问题的超过险营销体制和公司管理问题的超过50%50%。D.TONGD.TONG 以邓小平理论和以邓小平理论和“三个代表三个代表”重要思想为指导，深入重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，坚持以人为本，增强守法意识。贯彻落实科学发展观，坚持以人为本，增强守法意识。 充分认识解决保险营销体制问题的重要性和紧迫性，充充分认识解决保险营销体制问题的重要性和紧迫性，充分调动各方面的积极性和主动性。充分估计改革的复杂性分调动各方面的积极性和主动性。充分估计改革的复杂性和艰巨性，积极稳妥，统筹协调，先行试

12、点，稳步推进。和艰巨性，积极稳妥，统筹协调，先行试点，稳步推进。 用五年左右时间，用五年左右时间，构建一个构建一个法律关系清晰、管理责任法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险的保险销售新体系。造就一支职业品行良好、专业素质较高、可销售新体系。造就一支职业品行良好、专业素质较高、可持续发展的保险营销队伍。持续发展的保险营销队伍。她是谁？她是谁？ 20032003年年1010月月2424日，熊德明背着一篓猪草，走在回家的山

13、路上。一位干部模样的人迎日，熊德明背着一篓猪草，走在回家的山路上。一位干部模样的人迎面走过来，带着熊德明一起往一个院子里走。熊德明心想，回家换件干净衣服，洗洗沾着面走过来，带着熊德明一起往一个院子里走。熊德明心想，回家换件干净衣服，洗洗沾着猪草和土的手再出来。没来得及，熊德明就跟着干部到了一个院子。她搬了个小板凳刚坐猪草和土的手再出来。没来得及，熊德明就跟着干部到了一个院子。她搬了个小板凳刚坐下，温总理就进来了，在座的人都站起来欢迎温总理。下，温总理就进来了，在座的人都站起来欢迎温总理。打完猪草回来，身上的衣服特别脏，她都不敢抬头看温总理。温总理和在座的村民拉打完猪草回来，身上的衣服特别脏，她

14、都不敢抬头看温总理。温总理和在座的村民拉起家常。起家常。“家里几个人？有几个孩子？上学没有家里几个人？有几个孩子？上学没有”当温总理第一次问到当温总理第一次问到熊德明犹豫了一下回答说：熊德明犹豫了一下回答说：“不打工。不打工。”她心里想的是，去年爱人出去打工没有拿她心里想的是，去年爱人出去打工没有拿到工资，今年不准备出去了，刚才有人提醒她不要乱说，她就不想提打工的事情。到工资，今年不准备出去了，刚才有人提醒她不要乱说，她就不想提打工的事情。 温总理又问：温总理又问：“有没有种粮食？有没有种粮食？”熊德明说：熊德明说：“没有种粮食，在家养了没有种粮食，在家养了2020多头猪。多头猪。”温总理和熊

15、德明一道计算起她养猪一年的收入，大概一年纯收入六七千元。随后总理又问温总理和熊德明一道计算起她养猪一年的收入，大概一年纯收入六七千元。随后总理又问起村提留等问题。起村提留等问题。后来，温总理问道：后来，温总理问道：“家里的小孩上学多远啊，得花多少钱？家里的小孩上学多远啊，得花多少钱？”熊德明说：熊德明说：“一个月一个月得得500500块钱。块钱。”熊德明这次终于说：熊德明这次终于说：“有时候也出去打工有时候也出去打工挣钱。挣钱。”温总理马上又问：温总理马上又问：本来不想说的熊德明终于说出自家的情况：本来不想说的熊德明终于说出自家的情况：“我家去年在云阳县城里打工，修万步阶我家去年在云阳县城里打

16、工，修万步阶梯，包工头欠我们家梯，包工头欠我们家20002000多元钱。多元钱。”温总理很关心，追问：温总理很关心，追问：“有欠条没有？包工头是哪儿的？有欠条没有？包工头是哪儿的？”熊德明说：熊德明说：“只是一个小包工头，记了下账，没有欠条。只是一个小包工头，记了下账，没有欠条。”熊德明心里想，如果温总熊德明心里想，如果温总理关心的话，还是有希望拿回薪水的。理关心的话，还是有希望拿回薪水的。谈话结束，温总理和村民握手告别。熊德明觉得自己的手沾有猪草太脏，很不好意思，谈话结束，温总理和村民握手告别。熊德明觉得自己的手沾有猪草太脏，很不好意思，匆匆起身想先离开，温总理在人群中拉住熊德明，跟她握手道

17、别。匆匆起身想先离开，温总理在人群中拉住熊德明，跟她握手道别。当天夜里，熊德明在家里接到了被拖欠的当天夜里，熊德明在家里接到了被拖欠的22402240元工资。温总理接见熊德明并帮她讨元工资。温总理接见熊德明并帮她讨薪的事情，经媒体报道，在全国引起一场薪的事情，经媒体报道，在全国引起一场“讨薪风暴讨薪风暴”。当年当年1111月月2222日，国务院办公厅印发了日，国务院办公厅印发了关于切实解决建设领域拖欠关于切实解决建设领域拖欠工程款问题的通知工程款问题的通知，全国各地纷纷出台政策，严打拖欠农民工工资，全国各地纷纷出台政策，严打拖欠农民工工资行为行为到到20072007年，全国各地偿还拖欠工程款年

18、，全国各地偿还拖欠工程款18341834亿元，其中清付农亿元，其中清付农民工工资民工工资330330亿元。亿元。 农民工就业环境农民工就业环境 农民工合法权益农民工合法权益 农民工医疗保障农民工医疗保障 农民工子女上学农民工子女上学 农民工创业支持农民工创业支持 D.TONGD.TONGD.TONGD.TONG20092009年年3 3月，中国保监会听取部分保险行业主体月，中国保监会听取部分保险行业主体关于寿险营销基本制度的汇报。大童作为唯一一关于寿险营销基本制度的汇报。大童作为唯一一家专业中介进行基本制度专题汇报，并得到监管家专业中介进行基本制度专题汇报，并得到监管机关与会人员的一致好评。机

19、关与会人员的一致好评。20092009年年5 5月，中国保监会在江苏进行寿险营销体月，中国保监会在江苏进行寿险营销体制改革专项调研，保监会领导在七大保险公司高制改革专项调研，保监会领导在七大保险公司高层参与的调研座谈会上，高度评价大童在制度探层参与的调研座谈会上，高度评价大童在制度探索方面作出的努力，并要求保险公司要高度重视索方面作出的努力，并要求保险公司要高度重视体制改革工作。体制改革工作。D.TONGD.TONG整合销售资源，建立独立的销售体系整合销售资源，建立独立的销售体系进一步放大组织发展利益，适当兼顾绩优进一步放大组织发展利益，适当兼顾绩优绩优利益强化、绩优标准明确绩优利益强化、绩优

20、标准明确地区性财补政策支持组织发展地区性财补政策支持组织发展整合客户资源，提升销售意愿整合客户资源，提升销售意愿提高商业保险保障水平提高商业保险保障水平D.TONGD.TONG 资源的所有权得到保护了吗？资源的所有权得到保护了吗？ 劳动报酬分配公平吗？劳动报酬分配公平吗？ 法律地位明确了吗？法律地位明确了吗？ 收入来源拓宽了吗？收入来源拓宽了吗？ 销售误导避免了吗？销售误导避免了吗？ 人员素质要求提高了吗？人员素质要求提高了吗？ D.TONGD.TONG现有营销体制与保险公司经营利润模型是配套的现有营销体制与保险公司经营利润模型是配套的现有营销体制与保险公司的组织设计是配套的现有营销体制与保险

21、公司的组织设计是配套的现有营销体制与保险公司的人员配置是配套的现有营销体制与保险公司的人员配置是配套的D.TONGD.TONG“梦想梦想”破灭会对整个组织造成巨大的震动破灭会对整个组织造成巨大的震动现有的一些大团队长享受了最大利益不愿放弃现有的一些大团队长享受了最大利益不愿放弃“追梦追梦”的人已经为之付出很多不愿半途而废的人已经为之付出很多不愿半途而废体制改变带来工作模式改变很难快速适应体制改变带来工作模式改变很难快速适应D.TONGD.TONG 营销体制改革势必引起保险公司内部组织的巨营销体制改革势必引起保险公司内部组织的巨大变革，包括外勤组织架构和内勤组织架构。大变革，包括外勤组织架构和内

22、勤组织架构。 因此，营销体制改革对保险公司而言，是缺乏因此，营销体制改革对保险公司而言，是缺乏内在动力、甚至还有内心深处的抵触与恐惧的。内在动力、甚至还有内心深处的抵触与恐惧的。 也因此，对于在保险公司从事专属销售的广大也因此，对于在保险公司从事专属销售的广大代理人而言，要享受到监管机关要求赋予的各项权代理人而言，要享受到监管机关要求赋予的各项权益，希望是有的，但等待期将是漫长的。益，希望是有的，但等待期将是漫长的。D.TONGD.TONGD.TONGD.TONGD.TONGD.TONG 新制度推广背景新制度推广背景 新制度具体内容新制度具体内容 新制度配套模式新制度配套模式D.TONGD.T

23、ONG关于改革完善保险营销体制机制的意见关于改革完善保险营销体制机制的意见（征求意见稿）（征求意见稿） 在在保险法保险法、劳动法劳动法、劳动合同法劳动合同法等法律行等法律行政法规共同约束的法律框架内，对保险营销员进行多元政法规共同约束的法律框架内，对保险营销员进行多元转化。保险营销员可以成为保险公司的转化。保险营销员可以成为保险公司的、保险、保险中介公司的销售员工、以保险公司为用人单位的劳务派中介公司的销售员工、以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工、以及符合保险法规定的遣公司员工、以及符合保险法规定的D.TONGD.TONG1 1、员工制真正的安全而且稳定吗、员工制真正的安全而且稳定吗 底薪

24、和社会福利是员工的基本标志底薪和社会福利是员工的基本标志 没有公司是福利院，权责利必须对等，这是商业没有公司是福利院，权责利必须对等，这是商业社会的起码规则社会的起码规则 没有稳定的业绩就最好别指望成为任何一个地方没有稳定的业绩就最好别指望成为任何一个地方的员工的员工 工作时间和工作行为必须受到严格的约束与管理工作时间和工作行为必须受到严格的约束与管理D.TONGD.TONG 员工身份并不是护身符，员工身份不代表可以不劳员工身份并不是护身符，员工身份不代表可以不劳而获，更不可能长期不劳而获。而获，更不可能长期不劳而获。 为每一个热爱这个行业、热爱这份工作，而且为之为每一个热爱这个行业、热爱这份

25、工作，而且为之付出艰辛劳动并取得相应绩效的人提供公平、公正、付出艰辛劳动并取得相应绩效的人提供公平、公正、安心的发展平台，是企业公民真正的责任。安心的发展平台，是企业公民真正的责任。 真正的安全感不是来自于身份标签，而是劳动是否真正的安全感不是来自于身份标签，而是劳动是否得到保护、发展环境是否公平、劳动成果是否得到认得到保护、发展环境是否公平、劳动成果是否得到认可与尊重。可与尊重。 D.TONGD.TONG2 2、独立代理人真正自由而且高回报吗、独立代理人真正自由而且高回报吗资金投入：资金投入：有资金条件的可以申请成为代理多家公司产品，无资金实力只能代理一家公司产品工商执照：工商执照：所有独立

26、代理人均需办理工商执照，并接受相应的管理行政事务：行政事务：独立法人，工商、税务、劳动部门等相关行政事务处理能力和精力谈判地位：谈判地位：势单力薄，谈判能力差，销售利益空间小D.TONGD.TONGD.TONGD.TONG 大童魔方大童魔方利弊权衡，优势组合，因需赋形，满足各利弊权衡，优势组合，因需赋形，满足各种发展需求，鱼和熊掌可以兼得。种发展需求，鱼和熊掌可以兼得。D.TONGD.TONG打破现有打破现有“人海战术人海战术”的粗放发展模式，强化公司招聘的粗放发展模式，强化公司招聘行为，严格进人标准、选人流程和荐才行为规范行为，严格进人标准、选人流程和荐才行为规范D.TONGD.TONG 销

27、售导向：保护销售积极性，销售利益最大化销售利益最大化。销售人员是公司最可宝贵的财富，公司致力于为热爱销售的营销伙伴提供最大的利益和最好的销售支持 师承文化：成功吸引成功，成功复制成功，师徒之间教学相长，关系和谐，目标一致，利益一致 保护所有权：认可销售伙伴的每一分付出，充分尊重销售伙伴的劳动，劳动者享受当期利益，并且享有递延利益、拥有产权D.TONGD.TONG 为了集中资源进行优化配置、集中精力进行销售的有为了集中资源进行优化配置、集中精力进行销售的有效组织、集中投入保障团队的建设需要，公司建立完全扁效组织、集中投入保障团队的建设需要，公司建立完全扁平化、高度集中的销售组织。平化、高度集中的

28、销售组织。 D.TONGD.TONG职级职级FYCRYC职业职业岗位岗位津贴津贴社会社会福利福利补贴补贴商业商业保险保险师傅师傅 津贴津贴月度月度绩效绩效奖奖自主自主经营经营费用费用季度季度奖奖年终年终奖奖持续持续服务服务奖奖三大三大制度制度理财理财主任主任理财理财经理经理销售销售总监总监体现公平体现公平安全稳定安全稳定保护所有权保护所有权多劳多得多劳多得D.TONGD.TONG 三大制度保护所有权：三大制度保护所有权：师徒利益继承制、客户资源继承制、续期服务递归制（递归利益提高到50%） 商业保险：商业保险：职级不同保障额度和保障范围不同 销售佣金：销售佣金：与行业水平保持一致，专属产品降低

29、销售难度，收入水平容易提高 师傅津贴：师傅津贴：各级销售人员有向公司推荐优秀人才的权利，并享有师傅津贴；师傅津贴按月计提，计提标准为“直接被推荐人月度有效新契约标准保费6%”。（一）共同利益部分（一）共同利益部分D.TONGD.TONG理财主任是销售人员的进入职级，理财主任享受月度销销售绩效奖售绩效奖。个人当月有效新契约标准保费（元）销售绩效奖比率FYP30000%3000FYP60005%6000FYP80006%8000FYP100007%FYP10000FYP100008%8%理财主任的考察：晋升按月考察，任意连续三个月标保15000晋升为理财经理，30000晋升为销售总监。按自然季进行

30、维持考察，考察季内个人标保不低于2000元。任职未满整季不考察。（二）理财主任的利益与考察（二）理财主任的利益与考察D.TONGD.TONG理财经理是销售主力军，理财经理的个性化利益项包括职业岗位津贴、社会福利补贴、月度销售绩效奖、年终奖、持续服务奖。1 1、职业岗位津贴、职业岗位津贴任职期间每月标准职业岗位津贴为800元，计发要求如下：个人当月有效新契约个人当月有效新契约标准保费（元）标准保费（元）当月发放职业岗当月发放职业岗位津贴（元）位津贴（元）FYP300003000FYP6000400FYP6000800当月未足额发放的职业岗位津贴部分，季度通算月均标保达到6000元，于季度最后一个

31、月佣酬发放时按800元/月标准补足。理财经理个人13个月继续率指标75%，则当月发放的职业岗位津贴=应发职业岗位津贴50%。（三）理财经理的利益与考察（三）理财经理的利益与考察D.TONGD.TONG2 2、社会福利补贴：、社会福利补贴：在保险行业销售人员社会福利保障政策出台前，公司按400元/月的标准计发社会福利补贴：个人当月有效新契个人当月有效新契约标准保费（元）约标准保费（元）当月应发社会当月应发社会福利补贴（元福利补贴（元）FYP40000FYP4000400当月未享受福利补贴，季度通算月均有效新契约标准保费达到4000元以上（含），于季度最后一个月佣酬发放时按400元/月标准补足。保

32、险行业销售人员社会福利政策出台后，公司按国家政策法规要求为理财经理办理社会保险，不再重复计发此项补贴。理财经理可选择将社会福利补贴预留在公司，待政策出台后由公司补缴社会保险，或者直接领取现金，以后不再补缴。理财经理个人第13个月继续率指标75%，则当月实发社会福利补贴=应发社会福利补贴50%。D.TONGD.TONG 个人当月有效新契约标准保费（元）销售绩效奖比率6000FYP80006%8000FYP100007%FYP100008%3 3、销售绩效奖、销售绩效奖理财经理按“个人当月有效新契约标准保费比率”计提销售绩效奖 4 4、年终奖：、年终奖：自然年度内月均有效新契约标准保费大于6000

33、元的部分计提年终奖。年终奖计算公式如下：年终奖=（年度累计有效新契约标准保费-6000元年度内实际工作月数）3%年终奖计提当月，若理财经理个人第13个月继续率指标75%，则不计发年终奖。 D.TONGD.TONG5 5、持续服务奖：、持续服务奖：任理财经理及销售总监职级时间累计满2年以上，享有持续服务奖。持续服务年限持续服务年限累计满累计满2 2年年累计满累计满5 5年年以后每满以后每满5 5年年奖励金额（元）50001500030000 持续服务年限=理财经理及销售总监累计任职月数/12 持续服务奖计提当月，理财经理个人13个月继续率指标75%时不计发持续服务奖。D.TONGD.TONG理财

34、经理的考察：理财经理的考察：（一）晋升考察：1、考察期：理财经理晋升销售总监的考察以任意连续三个月任意连续三个月为周期。2、考察标准：考察期内个人累计有效新契约标准保费达到30000元，即可晋升为销售总监。（二）维持考察：1、理财经理按连续两个自然季度连续两个自然季度进行维持考察，未达成维持考察要求，即降为理财主任。2、考察期内，理财经理个人有效新契约标保低于30000元，即降级为理财主任。3、其他要求：因晋升时间或其他原因造成理财经理考察期不完整时，连续工作一个月以内（含）的自然季度不纳入考察期；连续工作两个月以上（含）的季度与下一个整自然季合并为一个考察期，按月均有效新契约标准保费5000

35、元的标准进行维持考察。D.TONGD.TONG月均月均业绩业绩职业岗位职业岗位津贴津贴社会福利社会福利补贴补贴绩效绩效奖奖年终年终奖奖持续持续服务服务奖奖师傅师傅津贴津贴投入投入合计合计50005000400400003306%28.6%28.6%6000600080040036003306%37.5%37.5%10000100008004008001203306%30.5%30.5%理财经理投入测算理财经理投入测算D.TONGD.TONG销售总监是公司销售队伍的中坚力量，销售总监的个性化利益项包括职业岗位津贴、社会福利补贴、月度自主经营费用、季度奖、年终奖、持续服务奖（同理财经理）。1 1、

36、职业岗位津贴、职业岗位津贴任职期间每月标准职业岗位津贴为1200元，计发要求如下：个人当月有效新契约个人当月有效新契约标准保费（元）标准保费（元）当月发放职当月发放职业岗位津贴业岗位津贴（元）（元）FYP500005000FYP10000600FYP100001200当月未足额发放的职业岗位津贴部分，季度通算月均标保达到10000元，于季度最后一个月佣酬发放时按1200元/月标准补足。销售总监个人13个月继续率指标75%，则当月发放的职业岗位津贴=应发职业岗位津贴50%。（四）销售总监的利益与考察（四）销售总监的利益与考察D.TONGD.TONG2 2、社会福利补贴：、社会福利补贴：在保险行业

37、销售人员社会福利保障政策出台前，公司按600元/月的标准计发社会福利补贴：个人当月有效新契个人当月有效新契约标准保费（元）约标准保费（元）当月应发社会当月应发社会福利补贴（元福利补贴（元）FYP50000FYP5000600当月未享受福利补贴，季度通算月均有效新契约标准保费达到5000元以上（含），于季度最后一个月佣酬发放时按600元/月标准补足。保险行业销售人员社会福利政策出台后，公司按国家政策法规要求为理财经理办理社会保险，不再重复计发此项补贴。销售总监可选择将社会福利补贴预留在公司，待政策出台后由公司补缴社会保险，或者直接领取现金，以后不再补缴。销售总监个人第13个月继续率指标75%，则

38、当月实发社会福利补贴=应发社会福利补贴50%。D.TONGD.TONG个人当月有效新契约标准保费（元）个人当月有效新契约标准保费（元）计提比率计提比率FYP100000%10000FYP150005%15000FYP200007%20000FYP3000010%30000FYP5000013%FYP5000016%3 3、自主经营费用、自主经营费用销售总监当月个人标保达到10000元以上（含）时，按当月标保对应比率计提自主经营费用。 什么是自主经营？销售总监应如何自主经营？什么是自主经营？销售总监应如何自主经营？D.TONGD.TONG4 4、季度奖、季度奖销售总监季度累计有效新契约标准保费2

39、4000元可享受季度奖。季度奖的计算公式如下： 季度奖=季度累计有效新契约标准保费3%5 5、持续服务奖、持续服务奖持续服务年限持续服务年限累计满累计满2 2年年累计满累计满5 5年年以后每满以后每满5 5年年奖励金额（元）50001500030000 持续服务年限=理财经理及销售总监累计任职月数/12 持续服务奖计提当月，销售总监个人13个月继续率指标75%时不计发持续服务奖。D.TONGD.TONG6 6、年终奖、年终奖自然年度末职级为销售总监的人员，自然年度内月均有效新契约标准保费大于10000元的部分计提年终奖。年终奖计提方式为“超额累进制”，计提标准如下：档次档次年度有效新契约标准保

40、费年度有效新契约标准保费奖金系数奖金系数一档一档10000*XFYP 15000*X3%二档二档15000*XFYP 20000*X5%三档三档20000*XFYP 30000*X7%四档四档30000*XFYP 50000*X9%五档五档50000*XFYP 80000*X12%六档六档80000*X FYP15%X为年内实际工作月份年终奖=各档奖金之和年终奖计提当月，若销售总监个人13个月继续率指标75%则不计发年终奖D.TONGD.TONG年终奖计算公式年终奖计算公式档次档次年度有效新契约标准保费年度有效新契约标准保费奖金系数奖金系数速算扣除数速算扣除数00FYP 10000*X0%0

41、0110000*XFYP 15000*X3%300300215000*XFYP 20000*X5%600600320000*XFYP 30000*X7%10001000430000*XFYP 50000*X9%16001600550000*XFYP 80000*X12%31003100680000*X FYP15%55005500档次档次标保标保奖金奖金占标保比占标保比01000000.00%0.00%1150001501.00%1.00%2200004002.00%2.00%33000011003.67%3.67%45000029005.80%5.80%58000065008.13%8.13

42、%69000080008.89%8.89%D.TONGD.TONG销售总监的考察：销售总监的考察：1、销售总监的维持考察周期为连续两个自然季连续两个自然季。2、考察期内个人有效新契约标保6万元，则降为理财经理，降级后则按理财经理职级享受各项利益。3、其他要求：因直接定级或晋升时间等原因造成销售总监考察期不完整时，连续工作一个月以内（含）的季度不纳入考察期；连续工作两个月以上（含）的季度与下一个整季合并为一个考察期，此考察期按月均有效新契约标保80008000元元的标准进行维持考察。D.TONGD.TONG销售总监投入测算销售总监投入测算月均月均业绩业绩职业职业岗位岗位津贴津贴社会社会福利福利补

43、贴补贴自主自主经营经营费用费用季度奖季度奖年终奖年终奖持续持续服务奖服务奖师傅师傅津贴津贴投入投入合计合计5000500060060000%03306%36.6%36.6%100001000012006005%3%03306%35.3%35.3%1500012006007%3%1.00%3306%31.2%31.2%20000120060010%3%2.00%3306%31.7%31.7%30000120060013%3%3.67%3306%32.8%32.8%50000120060016%3%5.80%3306%35.1%35.1%80000120060016%3%8.13%3306%35.

44、8%35.8%90000120060016%3%8.89%3306%36.3%36.3%D.TONGD.TONG 目标：加快保险业健康发展目标：加快保险业健康发展 市场状况变化：市场状况变化：1 1、营销员数量大幅减少、营销员数量大幅减少2 2、营销员产能大幅提高、营销员产能大幅提高3 3、营销员相对稳定、营销员相对稳定4 4、营销员专业水平大大提高、营销员专业水平大大提高5 5、营销员法律地位得以明确、营销员法律地位得以明确1 1、代理人生存环境根本改变，行业走上健康、代理人生存环境根本改变，行业走上健康繁荣的发展道路繁荣的发展道路D.TONGD.TONG会销售的人，稳定、安全、平等的工作环

45、境会销售的人，稳定、安全、平等的工作环境 理财主任（见习员工）：理财主任（见习员工）：（5%、6%、7%、8%） 理财经理（合格员工）：理财经理（合格员工）： 6000标保：1200+2100+360+360+330=4350 销售总监（优秀员工）：销售总监（优秀员工）： 10000标保：1800+3500+800+600+330=7030两大走向：或商人、或员工两大走向：或商人、或员工D.TONGD.TONG 会增员但不会管理的人：会增员但不会管理的人：师傅津贴是最大的奖赏 会增员还会组织增员开展销售会增员还会组织增员开展销售：培养成为大童平台上最好的商人D.TONGD.TONG 他可以是一

46、名优秀的销售员工他可以是一名优秀的销售员工 他又可以是一家小型代理公司他又可以是一家小型代理公司 他可以让真正会管理、会组织销售的人拿到他可以让真正会管理、会组织销售的人拿到最大的管理利益。最大的管理利益。 新奇士，是美国十大农业协会之一，也是世界上最大的水果蔬菜类合作社，总部设在洛杉矶，6000多个成员基本涵盖了美国西部的加利福尼亚州和亚利桑那州的大部分果农。新奇士协会已有108年的历史，其成员生产的脐橙、柠檬、葡萄柚、柑橘等水果，统一用新奇士商标。 协会根据全球的市场变化，统一确定种植计划，统一价格，统一进行广告宣传。协会对成员提供全套服务，协会内部实行专业化分工，有近百家包装厂、饮料加工

47、厂和副产品加工厂，同时拥有一批专职从事各种服务的专业队伍，果农种田很轻松。 百年新奇士，作为一个民间的行业协会之所以运作得这么成功，其中一条重要经验，就是协会的目的是真正为了服务成员单位，在服务中发展，在服务中壮大。D.TONGD.TONG 大童的价值绝不仅仅在于组织人员开展销售，真正的也是最大的价值在于为社会上一切有资源、有想法、有能力的人提供良好的创业平台以及整合资源创造价值的平台。 如果我们成为销售员工归属、代理商依赖的大平台，我们就是代理人真正的家。D.TONGD.TONG制制度度产产品品品品牌牌运运营营财财务务管管理理教教育育训训练练销销售售支支持持大大 童童 平平 台台创业者在大童

48、的舞台上创造自己的辉煌！创业者在大童的舞台上创造自己的辉煌！D.TONGD.TONG 新制度推广背景新制度推广背景 新制度具体内容新制度具体内容 新制度推广与对接新制度推广与对接D.TONGD.TONG两级架构两级架构一元管理一元管理师承文化师承文化组织架构扁平，管理职能简单，人际关系和谐组织架构扁平，管理职能简单，人际关系和谐销售管理部销售管理部销售管理处销售管理处（一）大童销售组织新架构（一）大童销售组织新架构D.TONGD.TONG统一招募流程及销售人员面试新人培训、各层级晋升培训、点单培训会议管理业务节奏销售支持荣誉体系区域管理中心职能统一支持与个性化服务相结合，统一平台，自主经统一支

49、持与个性化服务相结合，统一平台，自主经营营D.TONGD.TONG 销售管理部是一家销售公司最基础同时也是最重要的一级销售管理单位。 销售管理部总经理是公司最重要的管理干部之一，也是未来公司高级管理干部的主要来源。 新体制下销售管理部总经理的身份首先是公司管理岗的一级员工，其次才是销售岗的人员。 销售管理部总经理采取公司任命制，享受所有后线员工的待遇，同时也接受公司人事部门的考核与管理。D.TONGD.TONG1 1、目标达成。、目标达成。围绕公司下达的任务目标，制定相应的工作计划，并根据计划组织开展销售工作，确保任务目标的达成2 2、文化建设。、文化建设。按照公司要求建设团队文化，营造简单和

50、谐、目标一致、积极向上的销售氛围3 3、队伍建设。、队伍建设。建设一支具有较强销售能力的销售队伍。选聘具有较强销售能力的人员，并能够不断开拓和维护销售渠道开拓和维护销售渠道4 4、人员培训。、人员培训。组织管理部的日常学习、训练和辅导，不断提升管理部人员的销售能力和专业品质5 5、日常管理。、日常管理。根据公司的要求和管理部实际的销售工作需要，组织管理部各项会议，并经常组织以达成任务目标为目的的各项活动D.TONGD.TONG6 6、功能小组。、功能小组。建立并管理三个功能小组：会议功能小组、培训功能小组、产品功能小组7 7、销售支持。、销售支持。以行销活动、行销工具、产品推介会等形式，努力降

51、低队伍销售难度，切实提高组织的销售能力8 8、客户服务。、客户服务。受理并解决客户服务的相关问题，协调客户、员工及公司之间的关系，提升客户服务水平，维护公司形象9 9、上传下达。、上传下达。即时向团队传达公司信息，并向公司反映团队情况及存在问题1010、其它相关销售组织工作、其它相关销售组织工作D.TONGD.TONG1 1、大学专科以上学历，年龄在、大学专科以上学历，年龄在3030至至4545周岁之间，周岁之间，5 5年年以上寿险营销管理经验；以上寿险营销管理经验；2 2、身体健康，相貌端正；、身体健康，相貌端正；3 3、具有较强的销售组织能力、沟通能力、训练辅导、具有较强的销售组织能力、沟

52、通能力、训练辅导能力，具亲和力、敬业精神，无不良品行记录；能力，具亲和力、敬业精神，无不良品行记录；4 4、最近三年个人年均收入、最近三年个人年均收入1010万元以上；万元以上；5 5、特别优秀者，条件可适当放宽。、特别优秀者，条件可适当放宽。D.TONGD.TONG1、管理薪酬待遇=岗位基本工资+绩效奖金+年终奖+社会福利保障 2、个人业务销售收入=销售佣金（首年度及续期佣金）+师傅津贴+自主经营费用+季度奖金。 3、优秀的销售管理部总经理可以按规定参与公司股权、期权的分配。D.TONGD.TONG销售管理部总经理岗位基本工资一览表销售管理部总经理岗位基本工资一览表绩效奖金计提一览表绩效奖金计提一览表销售管理部总经理年终奖按后线员工由公司统一发放。销售管理部总经理年终奖按后线员工由公司统一发放。社会福利保障：以基本工资为基础，根据国家相关法规进社会福利保障：以基本工资为基础，根据国家相关法规进行社会福利保障的计发。行社会福利保障的计发。级别一级二级三级四级五级六级七级八级九级基本工资30003500400050006000700085001000011500 管理部月度管理部月度FYP（元）（元）绩效奖金系数绩效