投资顾问专业能力提升课件

1、 傅吾豪傅吾豪现现 任：任：海峡金融营销研究中心海峡金融营销研究中心 执行长执行长上海傅吾豪投资管理公司上海傅吾豪投资管理公司 董事长董事长 主要工作：主要工作：金融行业管理服务顾问金融行业管理服务顾问金融投资风险教育推广金融投资风险教育推广中国证券行业投顾顾问专业能中国证券行业投顾顾问专业能力提升高级研修班力提升高级研修班杭州南山人家酒店投资顾问自身价值再认识投资顾问自身价值再认识 5%投资决策服务能力提升投资决策服务能力提升 50%金融商品与投资组合专业能力提升金融商品与投资组合专业能力提升 30%核心客户服务体验中心的工作流程核心客户服务体验中心的工作流程 15% preview第一单元

2、第一单元投资顾问自身价值再认识投资顾问自身价值再认识是指公司接受客户委托，按照约定，向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户作出投资决策，并直接或者间接获取经济利益的经营活动。投资建议服务内容包括投资的品种选择、投资组合以及理财规划建议等。何谓投资顾问业务？何谓投资顾问业务？投资顾问业务就是以客户需求为中心的理念进行服务让客户对服务产生依赖且信任!换句话说：理财服务的价值含量， 决定投资顾问的成败。何谓投资顾问？何谓投资顾问？ 投资顾问的功能投资顾问的功能投资顾问是营业部的专业服务人员，根据客户的需求分析、风险承受能力，为客户提供全方位的投资顾问加值服务。1、 通知提醒类服务2

3、、 投资策略类短信服务3、 研究资讯类邮件服务4、 业务留言咨询或在线咨询5、 进行一对一的个性化服务6、 盘中重要财经新闻点评及盘中点股7、 重仓股跟踪分析8、 定期举办投资策略讲座或小型股市沙龙9、 根据客户需求提供研发报告10、根据客户需求单独提供行业和个股的深入分析研究11、根据客户需求对名下客户制作账户诊断报告 某证券公司营业部投资顾问服务内容参考 蓝色为加值服务 投资顾问服务对投资人的影响投资顾问服务对投资人的影响财务安全 适性的产品组合 满足理财目标需求 投资顾问服务对从业人员的影响投资顾问服务对从业人员的影响符合行业转型需求以理财智慧与客户做有价值的交换提供长期理财服务拥有一辈

4、子的客户 投资顾问投资顾问= 营销能力、客服能力、技术分析能力、基本面分析能力、政策分析营销能力、客服能力、技术分析能力、基本面分析能力、政策分析能力、研报解析、各项信息解读、投资组合能力、资金配置能力、能力、研报解析、各项信息解读、投资组合能力、资金配置能力、风险控制能力、客户分类、大客户心理、大客户挽留技巧、与研究风险控制能力、客户分类、大客户心理、大客户挽留技巧、与研究所互动能力、与私募交际能力、销售新金融商品能力、激活存量资所互动能力、与私募交际能力、销售新金融商品能力、激活存量资金能力、管理能力、金能力、管理能力、整合各项资源能力整合各项资源能力.集合十八般武艺全能型证券从业人员集合

5、十八般武艺全能型证券从业人员台湾理财顾问须具备的证照：台湾理财顾问须具备的证照： A.证券业务员证照证券业务员证照 B.期货业务员证照期货业务员证照 C.人寿保险业务员证照人寿保险业务员证照 D.产物保险业务员证照产物保险业务员证照 E.投信投顾业务员证照投信投顾业务员证照 F.银行信托人员证照银行信托人员证照 G.理财规划人员证照理财规划人员证照 （投资顾问）（投资顾问） 台湾理财顾问个人简介美林证券的主要利润美林证券的主要利润 经纪佣金：15-18% 资产管理和投资组合服资产管理和投资组合服务费：务费：9-14% 利息和红利收入：43-54% 自营和投资收益：10-14% 传统投资银行业务

6、（即承销）：7-11%从我国证券行业发展趋势来看，从我国证券行业发展趋势来看，经纪业务服务将发生以下转变：经纪业务服务将发生以下转变：1.由相对单纯的价格竞争 向价格+增值服务竞争转变2.由相对单纯的通道业务 向通道+渠道服务转变3.由传统的“前店后厂” 向“服务、理财、营销三个中心”转变4.服务模式由分散服务 向分散服务与集中服务相结合转变5由缺乏系统性服务向以标准化服务为基础、 重点客户服务为核心转变6.由单一化的产品服务 向提供多元化的产品服务转变从国内证券行业发展至今可以发现：从国内证券行业发展至今可以发现： 管理层已将金融服务作为政策考量！管理层已将金融服务作为政策考量！未来证券服务

7、的两个方向未来证券服务的两个方向消失的证券服务消失的证券服务创造的证券服务创造的证券服务消失的证券服务消失的证券服务 证券服务本身已融入生活场所，客户没有证券服务本身已融入生活场所，客户没有现在我正在使用证券现在我正在使用证券 机构所提供的金融服务机构所提供的金融服务的意识的意识 网上下单、手机证券、短信服务、网上转账网上下单、手机证券、短信服务、网上转账.创造的证券服务创造的证券服务 针对复杂而多样的客户个别需求，客户和证券服务单位共同打造针对复杂而多样的客户个别需求，客户和证券服务单位共同打造 的个人理财服务的个人理财服务 储备晚年生活所需、增加资产、创业、为满足复杂的客户需求而储备晚年生

8、活所需、增加资产、创业、为满足复杂的客户需求而 设计的商品（保本、不保本、保息、不保息）设计的商品（保本、不保本、保息、不保息）证券服务的两个方向证券服务的两个方向证券服务证券服务 家庭人口减少家庭人口减少准富裕层扩大准富裕层扩大从储蓄转为从储蓄转为 投资的潮流投资的潮流对投资需求对投资需求 的证券服务的证券服务资讯技术进步资讯技术进步金融管制放宽金融管制放宽手机证券手机证券网上下单网上下单融入、意识不到、看不见的证券服务融入、意识不到、看不见的证券服务 消失的证券服务消失的证券服务互相理解、共同创造的证券服务互相理解、共同创造的证券服务 创造的证券服务创造的证券服务投资顾问投资顾问 &

9、;客户客户 IT&通路通路 创造的证券服务提升专业服务能力消失的证券服务善用公司服务平台 提升哪些专业能力符合投顾业务需求？提升哪些专业能力符合投顾业务需求？投资决策服务能力投资决策服务能力理财产品与投资组合能力理财产品与投资组合能力签约客户服务的工作流程签约客户服务的工作流程投顾工作三个基本能力投顾工作三个基本能力一个中心思想一个中心思想服务的理念服务的理念过去：过去：客户经理、咨询岗、分析师客户经理、咨询岗、分析师.现在：现在：投资顾问、理财顾问投资顾问、理财顾问我们需要升级，要改变服务的理念！我们需要升级，要改变服务的理念！ 心理建设心理建设（以经营业绩为重、个人风格、积累较少（

10、以经营业绩为重、个人风格、积累较少.）（以经营客户为主，经营业绩为辅、客户需求导向（以经营客户为主，经营业绩为辅、客户需求导向.）理 念理想 信念服务的理念不是一般的文宣更不是表面功夫要深植到我们的内心琅琅上口 自然心口相通投资顾问服务的理念1，长期留住客户的秘诀在于让他们感到满意。2，帮助客户选择适合他们的金融品种，不只是卖给他们。3，客户购买产品的动机在于满足感，不是产品有多好。4，客户满意的感觉来自于服务，问题的解决来自于商品。5，可靠的关怀和贴心的服务才能让客户安心购买。6，无论何时何地，你都代表着公司投资专业的形象。7，投顾对待客户的态度应该就是主管对待投顾的态度。投资顾问服务的理念

11、8，当时做好最重要，事后再细致周到于事无补。9，满意的客户为营业部带来越来越多的客户。10，培养忠实客户，就是真心实意地为他解决问题。11，要获得客户的满意和忠心，就是先找出他们的需要。12，不仅投顾人员向客户提供服务，营业部上下都是。13，重视直接面对客户的一线投顾，是他们让客户满意。投顾人员的素养：投顾人员的素养：1营销能力营销能力2客服能力客服能力3分析能力分析能力4投资组合投资组合5资金配置资金配置6风控能力风控能力7客户心理客户心理8交际能力交际能力9管理能力管理能力10信息解读信息解读11信信 心心12耐耐 心心第二单元第二单元投资决策服务能力提升投资决策服务能力提升投资判断是一种

12、艺术投资决策是一种机械式的法则很多人投资判断功力强，但是沉不住气！理财工具及其应用台湾金融研训院出版41596上涨上涨 250%股价上涨那么多了，不可能再涨了! 下跌下跌 75%股价下跌那么多了，不可能再跌了？ 好不容易解套，赶紧卖掉！ 2000年38元/股 哈投股份哈投股份只要牢牢抱着，股价最终会回来的！2007年年7年年解套解套 哈投股份哈投股份 600864 2007年年最高最高83元元 2011年年目前目前10元元1999年 35元/股2011年 10元/股12年尚未解套！百科集团百科集团 S辽国能辽国能 国能集团国能集团 *ST国能国能 精工集团精工集团*ST百科百科ST百科百科资料

13、统计，一波牛熊行情过后，由于大多数资料统计，一波牛熊行情过后，由于大多数投资人缺乏相应的投资知识及技能，高达投资人缺乏相应的投资知识及技能，高达70%的投资人赔钱。的投资人赔钱。 不认识趋势，且经常逆势而为不认识趋势，且经常逆势而为不认识风险不认识风险，更不知控制风险更不知控制风险不容易控制情绪，需要提升投资不容易控制情绪，需要提升投资EQ EQ 投资人失败的主要原因投资人失败的主要原因因此专业投资顾问存在的价值因此专业投资顾问存在的价值.提醒客户尊重趋势，顺势而为提醒客户尊重趋势，顺势而为帮助客户认识风险帮助客户认识风险，控制风险控制风险引导客户长期投资，短期避险引导客户长期投资，短期避险

14、专业投资顾问存在的价值专业投资顾问存在的价值每天都有大量的客户提问或疑问提出的问题涉及宏观中观与微观某些高难度的问题超出投顾能力范围咨询服务占用投顾大量的时间投资顾问必须拥有一套投资决策流程，借以提高服务效率，不断完善与优化流程，作为差异化服务及分级收费之准备！由于： 行业趋势研判 优质标的筛选 机会点的确立 风险点的确立 大盘市道研判 资金配置原则 挖掘龙头标的 投资建议书写 风险警示提示 选择领涨板块投资决策服务流程 演示 大盘市道研判 资金配置原则政策、法令、汇利率金融风暴、天灾、战争？ 行业趋势研判 选择领涨板块景气、物价、油价、行业研究热点板块、机构关注度、资金流向？ 优质标的筛选

15、挖掘龙头标的价值优势、价值低估、董监持股、机构持股盈利能力、偿债能力、成长能力？ 机会点的确立 投资建议书写客户细分与投资建议书的制作、机会点成立之投资决策速查表的运用、自上而下与自下而上的技巧、介入后空间与时间的把握、依照客户属性的交易策略与风险控制。？ 风险点的确立 风险警示提示大盘-板块-个股三个级别的风险辨识、风险点成立之投资决策速查表的运用、依照客户属性的风险确立与提示、执行风险规避后的交易策略、套牢状态的交易策略。？ 趋势形成的因素包含：趋势形成的因素包含： 政策因素：政策因素：政策、法令、汇利率、货币供给政策、法令、汇利率、货币供给经济因素：经济因素：景气、产业、物价、油价景气、

16、产业、物价、油价公司因素：公司因素：产品需求、物料成本、盈余股利产品需求、物料成本、盈余股利天灾因素：天灾因素：金融风暴、天灾、战争金融风暴、天灾、战争且各因素之间可能相互影响且各因素之间可能相互影响我国对外最大出口国:我国对外出口成长最快的国家美国、日本、韩国、德国、荷兰、英国、新加坡、印度及法国 越南、巴西、马来西亚及泰国新因素新因素:全球股市连动全球股市连动 国外股市飘红，购物瞎拼 出口畅旺，国内股市看涨！ 出口畅旺 藏富于民 热钱流入股市，看涨！ 国外股市的变动，间接影响我国股市方向国外股市的变动，间接影响我国股市方向美国道琼工业指数美国道琼工业指数-INDU德國德國Xetra DAX

17、指數指數2011年第一季，上证与外围股市分道扬镳年第一季，上证与外围股市分道扬镳外围股市涨跌，作为参考即可外围股市涨跌，作为参考即可 产业面、财务面、管理面、筹码面、产业面、财务面、管理面、筹码面、资金面、消息面、心理面资金面、消息面、心理面.影响股市波动（趋势）的其他因素包含影响股市波动（趋势）的其他因素包含 趋势的判断，是一个巨大的工程，必须趋势的判断，是一个巨大的工程，必须具备多方面能力和及时的资讯，尽管如具备多方面能力和及时的资讯，尽管如此，也经常有行情误判的时候。但是，此，也经常有行情误判的时候。但是，所有影响股市波动的因素，最后都将反所有影响股市波动的因素，最后都将反应在盘面上。您

18、认同吗？应在盘面上。您认同吗？先知先觉者先知先觉者 能研判所有因素可能在盘面上做出反应能研判所有因素可能在盘面上做出反应 后知后觉者后知后觉者 能掌握所有因素即将在盘面上做出反应能掌握所有因素即将在盘面上做出反应不知不觉者不知不觉者 对于影响股市波动的所有因素不闻不问对于影响股市波动的所有因素不闻不问 关于大盘市道的研判关于大盘市道的研判弱熊市弱熊市 弱猴市弱猴市 弱牛市弱牛市 强熊市强熊市 强猴市强猴市 强牛市强牛市强弱势优化仓位优化仓位控制仓位控制牛市牛市猴市猴市熊市熊市仓位最多仓位最多80%40%30%现金最少现金最少20%60%70%仓位优化仓位仓位满仓满仓无优化无优化的结果的结果进行

19、进行优化有优化有优化的结果的结果差额差额熊市熊市跌跌60%100%资产余额资产余额40%仓位仓位30%现金现金70%资产余额资产余额82%猴市猴市跌跌30%100%资产余额资产余额70%仓位仓位40%现金现金60%资产余额资产余额88%牛市牛市涨涨60%100%资产余额资产余额160%仓位仓位80%现金现金20%资产余额资产余额148%42%18%12%仓位优化 合理配置仓位是投资成功的保证 行业趋势研判 选择领涨板块 大盘市道研判 资金配置原则 优质标的筛选 机会点的确立 风险点的确立 行业趋势研判行业趋势研判 选择领涨板块选择领涨板块 挖掘龙头标的 投资建议书写 风险警示提示投资决策服务流

20、程(1)行业基本面角度看行业基本面角度看,挑选的行业至少符合下列条件之一挑选的行业至少符合下列条件之一: 行业经济效益超越行业经济效益超越GDP增长速度增长速度,并以两位数增长并以两位数增长,行业景气度持行业景气度持 续回升；行业景气度出现明显周期性复苏；虽然景气度并没有出续回升；行业景气度出现明显周期性复苏；虽然景气度并没有出 现明显复苏现明显复苏,但表现出较为明显的走出低谷的迹象。但表现出较为明显的走出低谷的迹象。(2)资源垄断性行业。资源垄断性行业。(3)政策推动、制度变迁下行业重组整合的机会，当然也包括政策调政策推动、制度变迁下行业重组整合的机会，当然也包括政策调 控行业的剔除。控行业

21、的剔除。(4)行业目前的动态市盈率、净资产收益率以及公司成长性方面看与行业目前的动态市盈率、净资产收益率以及公司成长性方面看与 国外成熟行业相比国外成熟行业相比,均已经具备了较好的投资价值。均已经具备了较好的投资价值。但，这不是投顾的主要工作！但，这不是投顾的主要工作！ 行业的选择 朗读分享行业指数行业指数18日均线的多空转换实际上从技术面的角度提示了行业日均线的多空转换实际上从技术面的角度提示了行业的景气变化状况。因为基金等机构投资者通常根据宏观面，行业面、的景气变化状况。因为基金等机构投资者通常根据宏观面，行业面、上市公司基本面等的综合研究结果作为资金配置的依据，一旦某个上市公司基本面等的

22、综合研究结果作为资金配置的依据，一旦某个行业景气度持续回升行业景气度持续回升,景气度出现明显周期性复苏景气度出现明显周期性复苏,或者虽然景气度或者虽然景气度并没有出现明显复苏并没有出现明显复苏,但表现出较为明显的走出低谷迹象的情况下，但表现出较为明显的走出低谷迹象的情况下，该行业相关上市公司股票往往是机构投资者的首要选择目标。该行业相关上市公司股票往往是机构投资者的首要选择目标。特别是行业景气度出现明显周期性复苏或持续景气的行业上市公司特别是行业景气度出现明显周期性复苏或持续景气的行业上市公司股票成为机构投资者竞相买入的对象，在证券市场整体低迷的情况股票成为机构投资者竞相买入的对象，在证券市场

23、整体低迷的情况下，反映到行业指数出现提前大盘的中期走强迹象。下，反映到行业指数出现提前大盘的中期走强迹象。 判断行业提前大盘走强的方法 朗读分享 行业指数行业指数18日均线与大盘指数日均线与大盘指数18日均线的变动情况日均线的变动情况上证指数上证指数钢铁指数钢铁指数18日均线开始走多18日均线开始走多日均线开始走多如果客户的资金似机构一样庞大 可以采用机构思路“价值投资” 否则应该，“顺势而为”行业趋势向下，顺势看空。行业趋势向下，顺势看空。行业趋势向上，顺势看多。行业趋势向上，顺势看多。看不清楚趋势，换个行业。看不清楚趋势，换个行业。顺势而为新解：顺势而为新解： 行业趋势研判 选择领涨板块

24、大盘市道研判 资金配置原则 优质标的筛选 机会点的确立 风险点的确立 挖掘龙头标的 优质标的筛选优质标的筛选 挖掘龙头标的挖掘龙头标的 投资建议书写 风险警示提示投资决策服务流程 优质标的筛选方法基本面选股法自家研究报告选股法研究报告数量选股法智能选股法Bottom-up 选股法研究报告数量选股法研究报告数量选股法自家研究报告选股法自家研究报告选股法 公司研究报告资金推动模式资金推动模式 vs 研究报告模式研究报告模式 行业趋势研判 选择领涨板块 大盘市道研判 资金配置原则 优质标的筛选 机会点的确立 风险点的确立 挖掘龙头标的 投资建议书写 风险警示提示投资决策服务流程 机会点的确立机会点的

25、确立 投资建议书写投资建议书写基本条件：基本条件：当股价下跌一段后，今日收盘价高于当股价下跌一段后，今日收盘价高于18日均价日均价千千分之四分之四以上，且以上，且18日均线由走空转走平或走多日均线由走空转走平或走多机会点的确立机会点的确立优化条件：优化条件：该股该股6日均量大于日均量大于36日均量，且该板块指数日均量，且该板块指数18日日均线走平或走多均线走平或走多 机会点机会点持股状态持股状态基本条件：基本条件：股价在股价在6日均线上方运行，且日均线上方运行，且6日均线走多日均线走多短线机会点的确立短线机会点的确立优化条件：优化条件：该股该股6日均价大于日均价大于18日均价，且日均价，且18

26、日均线走多日均线走多该板块指数该板块指数6日均走多日均走多该股该股6日乖离率日乖离率 10% ，谨慎追涨，谨慎追涨18日均日均6日均日均大盘（板块）若处于牛市时期，成功率较高，持股稍安毋大盘（板块）若处于牛市时期，成功率较高，持股稍安毋躁。大盘（板块）若处于猴、熊市成功率不高，进场后应躁。大盘（板块）若处于猴、熊市成功率不高，进场后应采取快进快出获利了结。采取快进快出获利了结。 牛市牛市猴市猴市熊市熊市中线策略中线策略18日日持股加码持股加码7%9%5%7%短线策略短线策略6日日 持股持股5%7%3%5% 不同市道机会点浮现的交易策略不同市道机会点浮现的交易策略 行业趋势研判 选择领涨板块 大

27、盘市道研判 资金配置原则 优质标的筛选 机会点的确立 风险点的确立 挖掘龙头标的 投资建议书写 风险警示提示投资决策服务流程 风险点的确立风险点的确立 风险警示提示风险警示提示基本条件：基本条件：当股价上涨一段后，连续两日收盘价低于当股价上涨一段后，连续两日收盘价低于18日均日均价价千分之四千分之四以下，且以下，且18日均线由走多转走平或走日均线由走多转走平或走空空风险点确立风险点确立优化条件：优化条件：该板块指数该板块指数18日均线走平或走空日均线走平或走空持股状态持股状态风险点风险点持币状态持币状态大盘若处于熊市时期，回调成分更高。大盘大盘若处于熊市时期，回调成分更高。大盘若处于牛市时期，

28、可能只是回调整理，后将若处于牛市时期，可能只是回调整理，后将继续上攻，策略上依然以换股操作，避开风继续上攻，策略上依然以换股操作，避开风险为先。险为先。 风险点成立注意事项风险点成立注意事项第三单元第三单元金融商品与投资组合专业能力提升金融商品与投资组合专业能力提升高风险高风险型商品型商品保本型保本型商品商品高杠杆高杠杆型商品型商品投资型投资型商品商品套利型套利型商品商品欧式可转换欧式可转换公司债可转公司债可转换公司债美换公司债美国存托凭证国存托凭证投资型定存投资型定存投资型保单投资型保单选择权选择权认购权证认购权证选择权选择权 期货期货 股票股票 房地产房地产 投资型定存投资型定存 认购权证

29、认购权证 保单贴现保单贴现投资投资定存定存 回购回购 短期票券短期票券 传统传统型保险型保险 国债国债 可转债可转债 金融商品金融商品金融商品分类图金融商品分类图 金融商品风险与报酬光谱图金融商品风险与报酬光谱图风险风险报酬率报酬率债券型基金国债保本型基金欧式可转换公司债 公司债 套利高收益票券股票ETFS股票型基金房地产期权期货保本与否分类保本与否分类保本保息 本外币定存、债券、不保本保息 高收益票券、海外债券基金.保本不保息 投资型保单、连动式债券不保本不保息 共同基金、期货、股票 选择权、认购权证、ETFs作为投资顾问，必须充分了解金融商品的内涵，透过投资者风险属性测试、投顾服务内容沟通

30、、双方共同理解，提供适性的投资组合建议，适时的风险与机会提示，常态的投资者教育。何谓投资顾问专业能力？红色为最重要红色为最重要! 风险规避者风险规避者 风险爱好者风险爱好者低风险低风险低报酬低报酬高报酬高报酬高风险高风险基金基金货币货币债券债券期货期货股票股票 投资商品与投资顾问关系图投资商品与投资顾问关系图已入市未入市很专业没利润基本的投资组合型态基本的投资组合型态一、固定收益组合一、固定收益组合 以确定的本金投入，在一定期间内换取以确定的本金投入，在一定期间内换取确定的本利回收，满足未来基本需求的现金确定的本利回收，满足未来基本需求的现金流量。流量。时机不佳时的资金避风港。等待往下承接的时

31、机不佳时的资金避风港。等待往下承接的机会。机会。二、投资组合二、投资组合 把一笔钱拿来运用，在一段较长期间内把一笔钱拿来运用，在一段较长期间内报酬率虽非固定，但会在相对固定的范围内报酬率虽非固定，但会在相对固定的范围内波动，以确定的投入在长期间一确定范围内波动，以确定的投入在长期间一确定范围内的回收。的回收。投资组合应该是资产配置的核心，占有资产投资组合应该是资产配置的核心，占有资产中最大的比重。中最大的比重。三、投机组合三、投机组合 把一笔钱拿来运用，在短期间内可能获把一笔钱拿来运用，在短期间内可能获利数倍，以确定的投入换取在短期内无确定利数倍，以确定的投入换取在短期内无确定范围的回收，这就

32、是投机。范围的回收，这就是投机。选股与进出时间的拿捏是投机者最重要的工选股与进出时间的拿捏是投机者最重要的工作。作。对一个长期投资者，应先安排好投资组合，对一个长期投资者，应先安排好投资组合，闲余资金再来做投机组合。闲余资金再来做投机组合。 投资顾问如何帮助客户进行组合建议投资顾问如何帮助客户进行组合建议 应针对客户目前的财务状况及投资报酬应针对客户目前的财务状况及投资报酬率期望值，冷静的思考规划，固定收益组合、率期望值，冷静的思考规划，固定收益组合、投资组合、投机组合各应占多少比重，之后投资组合、投机组合各应占多少比重，之后在各组合中选择相关性不高的个股或基金来在各组合中选择相关性不高的个股

33、或基金来分散该组合的风险。分散该组合的风险。 最后进场操作时，以分批进出来分散投最后进场操作时，以分批进出来分散投资时机风险。尤其界定投机组合的损失底线。资时机风险。尤其界定投机组合的损失底线。能容忍能容忍的亏损的亏损期望的期望的报酬率报酬率投资组合建议投资组合建议保守型保守型10%以下以下高于银高于银行利率行利率多布局债券型基金、股债平衡基金，多布局债券型基金、股债平衡基金，不必担心突发的金融风暴或股灾。不必担心突发的金融风暴或股灾。稳健型稳健型10%20%825%短期内能承受相对幅度的亏损，可搭短期内能承受相对幅度的亏损，可搭配股票型基金、平衡型基金。配股票型基金、平衡型基金。积极型积极型

34、20%以上以上25%以上以上能承受较大的波动幅度，直接投资股能承受较大的波动幅度，直接投资股票或股票型基金为主，但必须要娴熟、票或股票型基金为主，但必须要娴熟、停损的投资人，才能规避风险。停损的投资人，才能规避风险。 依客户投资属性建立投资组合依客户投资属性建立投资组合 投资属性与适合的投资品种投资属性与适合的投资品种投资属性投资属性不同类型股票及本公司代销基金为组合案例不同类型股票及本公司代销基金为组合案例保守型保守型40%广发货币基金，广发货币基金， 40%汇添富理财汇添富理财30天产品，天产品， 20%华泰柏瑞沪深华泰柏瑞沪深300ETF基金基金稳健型稳健型50%嘉实稳健混合型基金，嘉实

35、稳健混合型基金， 30%华泰柏瑞沪深华泰柏瑞沪深300ETF基金，基金， 20%大盘蓝筹股（股票总和限大盘蓝筹股（股票总和限5只）只）积极型积极型50%绩优股，绩优股， 20%中小盘热点题材股，中小盘热点题材股， 20%创业创业板，板， 10%权证（股票总和限权证（股票总和限5只）只）案例来源:中国民族证券 北京北沙滩营业部 张春晖 制作2007年年2008年年 2009年年依市场趋势建立投资组合依市场趋势建立投资组合2010.012011.01复习大盘市道的研判！复习大盘市道的研判！有所为，有所不为！有所为，有所不为！保守型保守型稳健型稳健型成长型成长型积极型积极型偏债型基金偏债型基金100

36、%80%70%70%平衡型基金平衡型基金0%10%20%30%偏股型基金偏股型基金0%10%10%0%空头市场基金投资组合(大盘18周均走空,指数在18周均之下运行)保守型保守型稳健型稳健型成长型成长型积极型积极型偏债型基金偏债型基金80%50%10%0%平衡型基金平衡型基金10%25%20%30%偏股型基金偏股型基金10%52570%70%多头市场基金投资组合(大盘18周均走多,指数在18周均之上运行)保守型保守型稳健型稳健型成长型成长型积极型积极型偏债型基金偏债型基金 90%70%25%10%平衡型基金平衡型基金 10%20%25%20%偏股型基金偏股型基金 0%10%50%70%不理会趋

37、势之长期投资组合 建立投资组合在投资过程中的关键角色建立投资组合在投资过程中的关键角色 投资期间投资期间 ： 三年三年 债券报酬率：债券报酬率： +4% 股票报酬率：股票报酬率：+15%投资组合投资组合第一年第一年第二年第二年第三年第三年三年累计三年累计报酬率报酬率A. 100万 债券B. 50万 债券 50万 股票C. 100万 股票10400005200005750001150000108160054080066125013225001124864562432760437152087512.5%32.3%52.1%股市行情向好之资产变化股市行情向好之资产变化行情好时行情好时C最风光，比最风

38、光，比B多多0.6倍，倍，A资产成长能力最差。资产成长能力最差。A保守保守 B平衡平衡 C积极积极 建立投资组合在投资过程中的关键角色建立投资组合在投资过程中的关键角色 投资期间投资期间 ： 三年三年 债券报酬率：债券报酬率： +4% 股票报酬率：股票报酬率： -15%投资组合投资组合第一年第一年第二年第二年第三年第三年三年累计三年累计报酬率报酬率A. 100万 债券B. 50万 债券 50万 股票C. 100万 股票10400005200004250008500001081600540800361250722500112486456243230706261412512.5%-13.1%-38

39、.6%股市连续三年下跌之资产变化股市连续三年下跌之资产变化行情差时行情差时C最惨，比最惨，比B多赔多赔3倍，倍，A最能保本。最能保本。A保守保守 B平衡平衡 C积极积极投资风险的控制投资风险的控制分散投资法分散投资法金字塔法金字塔法止损法止损法分散时点法分散时点法换牌法换牌法价值型股票价值型股票易易佳佳中高中高成长型股票成长型股票易易不佳不佳高高股票型基金股票型基金易易不佳不佳高高混合型基金混合型基金易易佳佳稍高稍高债券型基金债券型基金易易佳佳普通普通保本型基金保本型基金易易佳佳低低认购权证认购权证易易不佳不佳高高债券债券易易佳佳普通普通期货期货易易不佳不佳高高指数型基金指数型基金易易不佳不佳

40、中高中高变现性变现性安全性安全性获利性获利性 分散投资控制风险分散投资控制风险 10%高风险高风险 30% 中度风险资产中度风险资产 60% 低度风险资产低度风险资产 风险度区分风险度区分 高报酬率高报酬率低报酬率低报酬率 金字塔控制风险金字塔控制风险 股票股票 基金投资组合基金投资组合 定期存款、债券型基金定期存款、债券型基金货币市场基金、人民币理财品种货币市场基金、人民币理财品种 商品区分商品区分（10%+30%）/ 2 + （60%+固定收益）固定收益） = 结果必然大于结果必然大于80%万一投资失利：万一投资失利：定期检视汰弱留强定期检视汰弱留强给自己一个换牌的机会给自己一个换牌的机会

41、换牌标准建议：换牌标准建议：相对表现较差而且平均线往下走相对表现较差而且平均线往下走 换牌控制风险换牌控制风险假如持有的同类型的基金当季都是上涨，假如持有的同类型的基金当季都是上涨，不需要转换基金。不需要转换基金。不换不换假如有涨有跌，表现最差的又符合假如有涨有跌，表现最差的又符合转换转换条件条件，可换至当季仍在上涨的其他基金，可换至当季仍在上涨的其他基金换换相对表现较差，且平均线往下走。相对表现较差，且平均线往下走。帮助客户检视基金 提升基金服务权威 客户的基金短期中期长期绩效都表现得很好 客户的基金只有中期长期绩效达到标准 客户的基金只有短期绩效达到标准 客户的基金长期绩效未达到标准短期短

42、期一年期一年期同类型排行前同类型排行前1/2中期中期三年期三年期同类型排行前同类型排行前1/3长期长期五年期五年期同类型排行前同类型排行前1/4客户有没有做好资产配置、股债均衡？ 股票型基金、债券型基金都有 不但有股票型、债券型，混合型、指数型基金都有 只有股票型基金或债券型基金基金配置是否与市场趋势同步？ 多头市场，股票型基金部位债券型基金部位 空头市场，债券型基金部位股票型基金部位 不管是多头市场或空头市场，客户的股票型部位= 债券型部位 假定是多头市场，客户的股票型基金债券型基金 若为空头市场，客户的股票型基金债券型基金空头时期应将资金转入具防御性的债券型或货币型基金，假如客户的基金刚好

43、与市场反向操作，由于逆势不可为，应建议客户赶紧调整部位，以免损失加剧股债配置说明第四单元第四单元核心客户服务体验中心的工作流程核心客户服务体验中心的工作流程客户愿意接受差别费率或额外收费是对服务价值的认可，并产生依赖与信任。如何得到客户认可与信任？对于专业投资服务能力，您自己觉得能轻松胜任，还是稍嫌底气不足？如何增强投资服务实力？对于投资顾问服务，是否有一套较系统且实用的服务流程，能帮助我们提高服务效率？ 思考 核心客户体验中心是证券营业部全新的专业化客户服务方式。它透过投资咨询决策流程，资金配置和风险管理设计服务策略和方法，在执行上通过活动量管理和提醒服务展开工作。 客户体验中心核心思想客户

44、体验中心核心思想Classmates read 核心客户体验中心设计的出发点核心客户体验中心设计的出发点1.帮助少数客户赚钱是有可能的，确保大部分客户在股市中赚钱是没有可能的。2. 证券营业部要以企业经营的角度去看待市场行情的起伏，由此主导客户服务工作。Classmates read 核心客户体验中心设计的出发点核心客户体验中心设计的出发点3. 少量客户通过选股可以赚钱，但大部分客户在牛市中也赚不到钱，或者在熊市中又将之前的盈利变为亏损。关键问题不是选个股（这也不是世界上任何一家营业部乃至证券公司可以解决的），而是客户资金配置和风险管理。Classmates read 核心客户体验中心设计的出

45、发点核心客户体验中心设计的出发点4. 营业部现有员工对客户只能进行情感服务。不能有效进行专业化服务的关键是从业人员纠缠在个股的对错上，花大量的时间去研究盘势，而没有一套有效的专业化服务流程，没有把80的时间真正花在客户身上。5. 如果把这套专业化服务流程加以包装乃至标准化，如“体验中心”。对客户服务和营销工作都会大有帮助。Classmates read 客戶客戶客户服务客户服务体验中心体验中心客户经理标准服务客户经理标准服务股票、债券、基金股票、债券、基金商品量身商品量身定做定做结合保险结合保险银行协作银行协作（未来）（未来）整合性交易平台整合性交易平台咨询服务平台咨询服务平台整合性客戶資料平

46、台整合性客戶資料平台多元整合多元整合商品平台商品平台签约客户签约客户专业投资顾问专业投资顾问核心客户体验中心的设计原理投顾服务是个持续销售的过程，而量化服务是个比例问题。一般一般服务服务.10.7.5.3投顾投顾服务服务 贯穿其中投资顾问扮演的角色是天气预报员，是通过提醒推动客户，而不是代课操作。部门主管只要通过量化考核这些服务有没有执行，就能有效地推动工作。核心客户体验中心的设计原理 核心客户体验中心的第一目标是帮助客户长期赚钱。因此资金配置和风险管理始终贯彻服务流程。而以趋势分析作为标准并以此制定服务策略。不同不同市道市道持仓持仓比例比例涨跌涨跌空间空间总市值总市值可能可能赢利赢利服务策略

47、服务策略上升趋上升趋势势80以上+20% +30% 120%20强牛市，弱牛市盘整趋盘整趋势势40破位止损-5%98%-2强猴市，弱猴市下降趋下降趋势势30以下破位止损-10%97%-3强熊市，弱熊市核心客户体验中心的设计原理上涨上涨下跌下跌完整完整过程过程15%因此坚持按照不同市道下的服务策略进行量化服务，可以使核心客户服务体验中心达成四大功效：1. 增加客户满意度和避免客户流失；2. 提高客户资金周转率；3. 成为品牌中心，以服务促进销售；4. 通过量化服务使投资顾问和客户保持有效 接触，提升员工技能和增加其他金融商品 销售。一、确定核心客户与客户习性分析二、制定服务策略三、投顾日常提醒活

48、动四、提醒活动跟踪五、核心客户体验中心的管理核心客户服务体验中心工作流程核心客户服务体验中心工作流程一、确定核心客户与客户习性分析1. 根据核心客户分析表确定核心客户2. 如投顾客户较少，则所有客户都是核心客户3. 将所有核心客户在客户分析表中以客户价值排 序，以确定服务顺序4. 建立核心客户日常联系表5. 尽可能将表中客户资料补全 星级分类核心客户星级分类核心客户周转率周转率资金量资金量 静止大型客户静止大型客户 静止中型客户静止中型客户 静止小型客户静止小型客户 稳定大型客户稳定大型客户 短线大型客户短线大型客户 稳定中型客户稳定中型客户 短线中型客户短线中型客户 稳定小型客户稳定小型客户

49、 短线小型客户短线小型客户核心客户核心客户核心客户核心客户核心客户核心客户核心客户核心客户核心客户核心客户核心客户核心客户三星级以上的客户为主要服务对象三星级以上的客户为主要服务对象周转率周转率资金量资金量 放弃放弃放弃放弃放弃放弃交易个性交易个性仓位仓位赢利赢利目的目的积极型积极型重重赚赚为服务决策提为服务决策提供依据实现差供依据实现差异化服务异化服务稳健型稳健型一般一般平平保守型保守型轻轻赔赔核心客户进阶分析核心客户进阶分析交易个性评量表交易个性评量表 投资顾问为客户进行交易个性测试服务投资顾问为客户进行交易个性测试服务二、 制定服务策略1. 对照不同市道服务策略表确定服务策略2. 根据模

50、板撰写当前服务计划书3. 此部分工作由营业部的投顾主管或首席投顾人 员不定期（根据盘势变化）完成，统一投顾人 员对外口径。4. 结合盘势和总结经验定期（每月）调整三、 投顾日常提醒活动1.根据当前服务计划书，按照客户价值排序，向 客户提供服务。大盘评级系统提醒个股评级系统提醒投资顾问期刊的递达2. 根据当前市道资金配置以及个股情况（18日线） 和总部的研发报告做出投资建议书3.在客户日常联系表中简要记录服务内容 电话沟通的事前规划工作电话沟通的事前规划工作 研究客户的基本资料 了解客户投资的动机 整理一份完整的建议书 其他准备事项（笑容、水）说服说服Point A客户在你开始客户在你开始沟通时

51、的立场沟通时的立场 漠视漠视 怀疑怀疑 抵触抵触Point B你的目标你的目标（签约）（签约） 理解理解 信任信任 行动行动如何沟通才能如何沟通才能AB ?投资顾问与客户面对面沟通技巧 为客户着想为客户着想站在客户的立场来思考问题站在客户的立场来思考问题用对方的眼睛来看待用对方的眼睛来看待你的你的人格、你的产品、人格、你的产品、你的服务。你的服务。 你值得信任？你值得信任？推荐的产品好吗？推荐的产品好吗？ 你的服务是最好的吗？你的服务是最好的吗？谨记从谨记从AB的重要原则的重要原则为客户着想的重点之一：为客户着想的重点之一：区分性能与好处区分性能与好处 性能性能就是关于你、你的公司、你的产品就

52、是关于你、你的公司、你的产品或你提倡的观念的一个或你提倡的观念的一个事实事实。 这一这一事实事实将如何帮助你的客户得到什么将如何帮助你的客户得到什么好处好处。 为客户着想的重点之二：为客户着想的重点之二：了解客户的需要了解客户的需要 他们对什么感兴趣？他们关注什么？他他们对什么感兴趣？他们关注什么？他们遇到的问题是哪些？他们有哪些偏好？他们遇到的问题是哪些？他们有哪些偏好？他们有何梦想？他们最头疼、最害怕、最担忧、们有何梦想？他们最头疼、最害怕、最担忧、最需要、最热爱、最痛恨的是什么？最需要、最热爱、最痛恨的是什么？ 重点是，你的产品或服务如何能满足他重点是，你的产品或服务如何能满足他们的需要

53、！们的需要！ 为客户着想的重点三：为客户着想的重点三：人文营销话术是关键人文营销话术是关键好的沟通能使客户毫不费力的抓住要点，好好的沟通能使客户毫不费力的抓住要点，好的案例能够引导听众得出一个无法反驳的结的案例能够引导听众得出一个无法反驳的结论。这样的过程给了客户心理舒适感，使他论。这样的过程给了客户心理舒适感，使他们容易赞同你的提议，因此，们容易赞同你的提议，因此，沟通实质上就沟通实质上就是推销。推销你的理财观、投资观。是推销。推销你的理财观、投资观。四、 提醒活动跟踪1. 以核心客户服务检讨表定期检讨工作 2. 根据行情变化和经验总结不断增加和修改当前 服务计划书内容 3. 检查服务结果与

54、客户执行情况，必要时再次邀 请签约客户回营业部参加投资讲座，再次沟通定期检讨服务工作定期检讨服务工作 情感类服务情感类服务提醒类服务提醒类服务咨询类服务咨询类服务客户服务的内容与工具客户服务的内容与工具核心客户维护服务内容和工具核心客户维护服务内容和工具服务内容1 日常联系：每三天必需联系一次。日常联系：每三天必需联系一次。2 情感服务：节日、生日送贺卡或小礼品。情感服务：节日、生日送贺卡或小礼品。3 提醒服务：新股中签、遇到重大事件、突发事件、个股异动必需提醒服务：新股中签、遇到重大事件、突发事件、个股异动必需及时提醒。及时提醒。4 咨询服务：咨询服务：a类根据客户的需要提供宏观研究、市场大

55、势、经济环类根据客户的需要提供宏观研究、市场大势、经济环 境、行业研究、板块研究、个股研究等相关信息产品。境、行业研究、板块研究、个股研究等相关信息产品。 b类进行投资技巧培训类进行投资技巧培训,课程以稳定获利法为主、并进课程以稳定获利法为主、并进行行 个股推荐和投资建议。个股推荐和投资建议。工具1 日常服务活动量管理辅助表。日常服务活动量管理辅助表。2 情感服务、提醒服务话术。情感服务、提醒服务话术。3 信息产品样板参考信息产品样板参考4 投资建议书投资建议书 在上述服务流程化实施的同时，包装此服务流程作为吸引客户和服务客户的工具，向客户说明我们的服务过程，是如何帮助客户盈利的，借此为收费服

56、务铺垫。细分客户需求- 提高客户对服务的评价与信任度提升服务质量- 学习综合证券投资服务专业技能改变服务模式- 体验中心模式向收费服务做准备 投资顾问立马要做的事投资顾问立马要做的事短线个股点评参考短线个股点评参考 1弱势走势，持币等待，不宜盲动2超跌反弹、量能放大、暂不做空3多头占优，短线趋强，逢低介入4趋势转好、抛压过重、暂不做多5低位承接，短线向好，逢低介入6短线见底、反弹将至、逢低介入7超卖明显，反弹临近、逢低参与8放量下挫、空方力强、及时出局9短线强势、上行机会、持股待涨10价涨量增、多方力强、适当加仓11阶段底部、关注量能、伺机加仓12确认转势、仍有空间、逢低介入13强势明显，多头控制，持股待涨14涨势过急、以防见顶、高抛减仓15获利回吐、考验支撑、谨慎持股16量能过大、适当减仓、以防转势17趋势转弱