平安鑫利组合产品(帐户销售法讲解)

1、鑫利产品及其组合介绍鑫利产品及其组合介绍2为了孩子的未来为了孩子的未来鑫利主险及产品组合回顾鑫利主险及产品组合回顾鑫利产品销售方法鑫利产品销售方法课程大纲课程大纲3父母的快乐就是看父母的快乐就是看着孩子快乐的成长着孩子快乐的成长4为人父母，你是否思考过孩子的未来为人父母，你是否思考过孩子的未来5找不到工作，我要找不到工作，我要如何生存下去？如何生存下去？根据教育部信息，根据教育部信息，2013年高校毕年高校毕业生人数为业生人数为699万人，创历史新高万人，创历史新高，由于就业形势严峻，这个夏天，由于就业形势严峻，这个夏天被称为被称为“史上最难就业季史上最难就业季”。6教育为先教育为先 奠基未来

2、奠基未来无忧晚年无忧晚年 共享天伦共享天伦开创人生开创人生 赢在起点赢在起点健康守护健康守护 一生相伴一生相伴 7父爱如父爱如母爱似母爱似爱你的孩子爱你的孩子就为他准备一个确定的未来！就为他准备一个确定的未来！8鑫利主险回顾鑫利主险回顾产品类型产品类型: 分红型定期两全保险分红型定期两全保险投保年龄投保年龄: 28天天-60周岁周岁交费方式交费方式: 5、10、15、20、30年交年交保险期限保险期限: 至至80周岁周岁保险责任保险责任:生存返还：每两年返还基本保额的生存返还：每两年返还基本保额的7%满期金：满期金：2倍基本保额倍基本保额身故金：身故金：18周岁的保单周年日前身故，返还所交保险

3、费周岁的保单周年日前身故，返还所交保险费并按照年增长率并按照年增长率2.5%单利增值，主险合同终止；单利增值，主险合同终止；18周岁的保单周年日后身故，周岁的保单周年日后身故，2倍基本保额倍基本保额9 返还快返还快 可分红可分红 保障足保障足 能保本能保本 保额高保额高 突限制突限制 满期奖满期奖 可养老可养老 起点低起点低 覆盖广覆盖广10鑫利产品组合回顾鑫利产品组合回顾平安鑫利两全保险（分红型）平安鑫利两全保险（分红型）平安附加豁免保险费定期寿险（平安附加豁免保险费定期寿险（B，2004）平安鑫利两全保险（分红型）平安鑫利两全保险（分红型）平安附加鑫利提前给付重大疾病保险平安附加鑫利提前给

4、付重大疾病保险平安附加豁免保险费重大疾病保险（平安附加豁免保险费重大疾病保险（2007）11平安鑫利两全保险（分红型）平安鑫利两全保险（分红型）平安附加豁免保险费定期寿险（平安附加豁免保险费定期寿险（B，2004）身故保障身故保障满期生存金满期生存金生存保险金生存保险金保单分红保单分红保费豁免保费豁免12二年一返还，直至二年一返还，直至80岁岁,支持教育、养老储备支持教育、养老储备身故有保障，满期双倍给身故有保障，满期双倍给一张保单保两人，投保更安心一张保单保两人，投保更安心享受分红，共享公司经营成果享受分红，共享公司经营成果13平安鑫利两全保险（分红型）平安鑫利两全保险（分红型）平安附加鑫利

5、提前给付重大疾病保险平安附加鑫利提前给付重大疾病保险平安附加豁免保险费重大疾病保险（平安附加豁免保险费重大疾病保险（2007）身故保障身故保障满期生存金满期生存金重疾保障重疾保障保单分红保单分红保费豁免保费豁免生存保险金生存保险金注：生存保险金、满期生存保险金、保单分红与金太阳教育储备计划相同，注：生存保险金、满期生存保险金、保单分红与金太阳教育储备计划相同，此处不再重复讲解。此处不再重复讲解。14n 六大保险利益之重疾保险金六大保险利益之重疾保险金90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院诊断初次发生属于条款约

6、定的诊断初次发生属于条款约定的“重大疾病重大疾病”，可以领取重大疾病保险金，可以领取重大疾病保险金，轻松应对，轻松应对30种种（女性）（女性）/28种种（男性）重大疾病。（男性）重大疾病。3周岁前按比例给付：周岁前按比例给付：被保险人初次发生重大疾病的年龄被保险人初次发生重大疾病的年龄给付比例给付比例0至至1周岁周岁251至至2周岁（含周岁（含1周岁）周岁）502至至3周岁（含周岁（含2周岁）周岁）75注：重疾保障范围与鑫盛重疾保障范围相同注：重疾保障范围与鑫盛重疾保障范围相同15举例：举例：某某30岁男子，为儿子牛牛购买了金苹果全面呵护计划（岁男子，为儿子牛牛购买了金苹果全面呵护计划（5万的

7、鑫利，附加万的鑫利，附加5万的鑫利重疾提前给付及重疾豁免），万的鑫利重疾提前给付及重疾豁免），若牛牛若牛牛10岁时发生重疾，则此时保险公司将如何赔付？如岁时发生重疾，则此时保险公司将如何赔付？如果附加的鑫利重疾提前给付保额为果附加的鑫利重疾提前给付保额为3万元呢？万元呢？解答：解答：1、若牛牛、若牛牛10岁时发生重疾，则此时保险公司将赔付重疾保险金岁时发生重疾，则此时保险公司将赔付重疾保险金10万万元，附加险保险合同终止，主险继续有效元，附加险保险合同终止，主险继续有效2、若附加的鑫利重疾提前给付为、若附加的鑫利重疾提前给付为3万元保额，则赔付万元保额，则赔付6万元重疾保险万元重疾保险金，保险

8、合同继续有效金，保险合同继续有效16二年一返还，直至二年一返还，直至80岁岁,支持教育、养老储备支持教育、养老储备身故有保障，重疾、满期双倍给身故有保障，重疾、满期双倍给重疾给付后主险基本保额、生存返还不变重疾给付后主险基本保额、生存返还不变重疾豁免保费，减轻您的顾虑重疾豁免保费，减轻您的顾虑享受分红，共享公司经营成果享受分红，共享公司经营成果17以金苹果全面呵护计划为核心的以金苹果全面呵护计划为核心的销售方法销售方法组合简介组合简介组合特色组合特色平安鑫利平安鑫利5万万+附加鑫利重疾附加鑫利重疾5万万+附加重疾豁免附加重疾豁免 二年一返还，直至二年一返还，直至80岁岁,支持教育、养老储备支持

9、教育、养老储备 重疾保障、身故双重保障，为您一生保驾护航重疾保障、身故双重保障，为您一生保驾护航 重疾给付后主险基本保额不变，生存返还不变重疾给付后主险基本保额不变，生存返还不变 重疾豁免保费，减轻您的顾虑重疾豁免保费，减轻您的顾虑 享受分红，共享公司经营成果享受分红，共享公司经营成果背景说明背景说明经过了解客户的需求，业务员为陈先生经过了解客户的需求，业务员为陈先生0岁的宝岁的宝宝牛牛设计了年交保费宝牛牛设计了年交保费6807.76元（元（20年交）的年交）的金苹果全面呵护计划金苹果全面呵护计划18鑫利销售切入话术鑫利销售切入话术（1/2） 业务员：陈先生，平时你是怎么规划小孩的利是钱业务员

10、：陈先生，平时你是怎么规划小孩的利是钱/ /压岁钱的？压岁钱的？客户：存银行客户：存银行/ /没有做规划没有做规划业：陈先生，在小孩的成长过程当中，业：陈先生，在小孩的成长过程当中，最让你担心的是什么问题？最让你担心的是什么问题？客：健康成长与教育问题拉客：健康成长与教育问题拉业：那你有没有想过怎样才能业：那你有没有想过怎样才能更好的帮小孩规划他的未来更好的帮小孩规划他的未来呢？呢？客：还没有真的详细想过这个问题呢客：还没有真的详细想过这个问题呢业：有没有想过用他现在的利是钱业：有没有想过用他现在的利是钱开一个帐户，这个帐户可以照顾开一个帐户，这个帐户可以照顾小孩一辈子，包括健康的照顾与教育金

11、的准备，甚至养老金的补小孩一辈子，包括健康的照顾与教育金的准备，甚至养老金的补充？充？客：没有想过哦客：没有想过哦业：那你有没有算过小孩子的成长费用需要多少呢？包括日常开支业：那你有没有算过小孩子的成长费用需要多少呢？包括日常开支、读书、甚至买房、结婚等等、读书、甚至买房、结婚等等客：没有考虑过哦客：没有考虑过哦19业：孩子是我们的未来和希望，为了孩子的将来，我们更应该业：孩子是我们的未来和希望，为了孩子的将来，我们更应该 及早给他做一个规划，减轻我们的负担。及早给他做一个规划，减轻我们的负担。我们对小孩的我们对小孩的 责任是不能延期，不可以打折，更不可以中断的。责任是不能延期，不可以打折，更

12、不可以中断的。这个计这个计 划可以照顾我们的小孩健康的成长、创业金的规划与养老划可以照顾我们的小孩健康的成长、创业金的规划与养老 金的准备。金的准备。客：有这么好的计划？！讲来听一下客：有这么好的计划？！讲来听一下业：你小孩现在多少岁？在不影响日常生活的情况下，你每个业：你小孩现在多少岁？在不影响日常生活的情况下，你每个 月可以给小孩存多少钱？月可以给小孩存多少钱？客：小孩现在客：小孩现在5 5岁，每个月存岁，每个月存300300块应该没问题吧块应该没问题吧业：好的，那我就业：好的，那我就根据你小孩的资料，帮你度身订做一份理财根据你小孩的资料，帮你度身订做一份理财 储蓄规划。储蓄规划。我做这份

13、计划大概需要一天的时间，我做这份计划大概需要一天的时间，你明天下你明天下 午方便还是后天上午方便呢？午方便还是后天上午方便呢？客：后天上午吧客：后天上午吧1010点吧点吧业：好的，到时见。业：好的，到时见。鑫利销售切入话术鑫利销售切入话术（2/2） 20业务员：陈先生，您好！业务员：陈先生，您好！谢谢您再次给我时间与您谢谢您再次给我时间与您面谈面谈。 业务员：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。业务员：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料根据上次您给我的资料（此时出示销售面谈（此时出示销售面谈时填写的客户需求分析表），经过分析之后时填写的客户需求分析表），经过分析之

14、后，我已经为您精心设计了一份建议书，相信，我已经为您精心设计了一份建议书，相信以您目前的情况来看以您目前的情况来看，这份建议书是最适合，这份建议书是最适合您的。您的。 鑫利成交切入话术鑫利成交切入话术 21账户销售法（1/7） （鑫利5万+重疾5万豁免07）账户账户年年。20年年客户先生，您购买的是平安专为小朋友提供的鑫客户先生，您购买的是平安专为小朋友提供的鑫利教育理财计划，基本保额利教育理财计划，基本保额5 5万。您交费万。您交费2020年，年，每年交费每年交费元，您立刻为孩子建立了一笔可观元，您立刻为孩子建立了一笔可观的资产。你将拥有以下五大的资产。你将拥有以下五大“账户账户”利益：利益

15、：3 健康基金健康基金4 盘活基金盘活基金5 生命保障生命保障2 分红金分红金1生存金生存金22账户销售法（2/7） （鑫利5万+重疾5万豁免07）账户账户年年。20年年3 健康基金健康基金4 盘活基金盘活基金5 生命保障生命保障2 分红金分红金1生存金生存金2岁岁350080岁岁4岁岁35006岁岁35008岁岁350080岁岁103500第一个第一个“账户账户”是生存金是生存金“账户账户”：生存金为生存金为2 2年固定给一次，每次年固定给一次，每次35003500元。即元。即从小朋友从小朋友2 2岁开始，每岁开始，每2 2年领取年领取35003500元的生元的生存金，领取至存金，领取至80

16、80岁，岁，8080岁还可以一次领取岁还可以一次领取1010万祝寿金。万祝寿金。23账户销售法（3/7） （鑫利5万+重疾5万豁免07）账户账户年年。20年年3 健康基金健康基金4 盘活基金盘活基金5 生命保障生命保障2 分红金分红金1次次年年盈盈70累积生息累积生息80岁岁1生存金生存金教育金教育金养老金养老金第二个第二个“账户账户”是分红金是分红金“账户账户”： 分红每年分一次，分到分红每年分一次，分到8080岁。到保单周年日，公司岁。到保单周年日，公司会把分红报告单寄到您手中。我们会将分红产品本年会把分红报告单寄到您手中。我们会将分红产品本年度盈利的度盈利的70%70%作为分红给到您。分

17、红是不确定的，但作为分红给到您。分红是不确定的，但平安专业的投资团队会为您带来不错的收益。如果您平安专业的投资团队会为您带来不错的收益。如果您不领取放在保险公司还可累计生息，不领取放在保险公司还可累计生息，20112011年为年为3.5%3.5%。 按照建议书的中档演示利率，按照建议书的中档演示利率，6060岁时保单的累计岁时保单的累计红利有红利有18.2918.29万元，万元，8080岁时有岁时有38.138.1万元。万元。分红和固定生存金分红和固定生存金“账户账户”中的钱您可以随时领取中的钱您可以随时领取出来，作为孩子的教育金；待孩子成年后可以作为出来，作为孩子的教育金；待孩子成年后可以作

18、为自己的养老金；也可以留给孩子养老或把关爱传给自己的养老金；也可以留给孩子养老或把关爱传给下一代。下一代。2岁岁350080岁岁4岁岁35006岁岁35008岁岁350080岁岁10350024账户销售法（4/7） （鑫利5万+重疾5万豁免07）账户账户年年。20年年3 健康基金健康基金4 盘活基金盘活基金5 生命保障生命保障90天天28种病种病10万万豁免保费豁免保费分红金分红金生存金生存金身故金身故金2 分红金分红金1次次年年盈盈70累积生息累积生息80岁岁1生存金生存金教育金教育金养老金养老金第三个是健康基金第三个是健康基金“账户账户”：任何的理财工具（如股票、基金、房任何的理财工具（如

19、股票、基金、房产等）唯一与保险不能比拟的就是保产等）唯一与保险不能比拟的就是保险的保障作用。对于健康基金，险的保障作用。对于健康基金，9090天天后开始生效，保障终身。男孩保障后开始生效，保障终身。男孩保障2828种病，女孩保障种病，女孩保障3030种病。一旦情况发种病。一旦情况发生，将获得生，将获得1010万赔付，豁免以后的保万赔付，豁免以后的保费，并且会继续获得分红和生存金。费，并且会继续获得分红和生存金。2岁岁350080岁岁4岁岁35006岁岁35008岁岁350080岁岁10350025账户销售法（5/7） （天使5万+重疾5万豁免07）账户账户年年。20年年3 健康基金健康基金4

20、盘活基金盘活基金5 生命保障生命保障90天天28种病种病10万万豁免保费豁免保费分红金分红金生存金生存金身故金身故金保单内客户保单内客户可以动用的可以动用的资金资金80半年半年2 分红金分红金1次次年年盈盈70累积生息累积生息80岁岁1生存金生存金教育金教育金养老金养老金第四个是盘活基金第四个是盘活基金“账户账户”：公司除了为您提供分红利益、生存金利公司除了为您提供分红利益、生存金利益和健康基金利益外，还为您预留了一益和健康基金利益外，还为您预留了一部分资金，供客户应急使用。这部分资部分资金，供客户应急使用。这部分资金就是盘活基金，即一个客户可以使用金就是盘活基金，即一个客户可以使用的现金帐户

21、，额度为的现金帐户，额度为80%80%，使用周期为，使用周期为半年。半年。 2岁岁350080岁岁4岁岁35006岁岁35008岁岁350080岁岁10350026账户销售法（6/7） （天使5万+重疾5万豁免07）账户账户年年。20年年3 健康基金健康基金4 盘活基金盘活基金5 生命保障生命保障90天天28种病种病10万万豁免保费豁免保费分红金分红金生存金生存金身故金身故金保单内客户保单内客户可以动用的可以动用的资金资金80半年半年24小时：小时：疾病疾病意外意外身故身故18岁前：退费岁前：退费2.5%单单18岁后：岁后：10万万2 分红金分红金1次次年年盈盈70累积生息累积生息80岁岁1生

22、存金生存金教育金教育金养老金养老金第五个是生命保障第五个是生命保障“账户账户”：彰显生命尊严，彰显生命尊严，2424小时后无论是因生小时后无论是因生病或意外，病或意外，1818岁前身故的退还保费岁前身故的退还保费加加上每年上每年2.5%2.5%的利息的利息；1818岁后身故的赔岁后身故的赔付保额的付保额的2 2倍，即倍，即1010万。万。2岁岁350080岁岁4岁岁35006岁岁35008岁岁350080岁岁10350027宝宝宝宝活期分红金生存金定期护身符本金本金总之，给宝宝买了金苹果教育金总之，给宝宝买了金苹果教育金理财保险，您的孩子就相当于左理财保险，您的孩子就相当于左手拿着活期存折（年

23、年分红）；手拿着活期存折（年年分红）； 右手攥着定期存折（固定生存右手攥着定期存折（固定生存金）；身戴护身符（保费豁免）；金）；身戴护身符（保费豁免）；脚下还踩着本金。这是一种脚下还踩着本金。这是一种现在现在维富，将来传福维富，将来传福的产品。您认为的产品。您认为保额还需要增加吗？如果您认为保额还需要增加吗？如果您认为合适就请在这里签字合适就请在这里签字账户销售法（7/7） （鑫利5万+重疾5万豁免07）28 两人一组演练话术两人一组演练话术 请学员展示讲师点评请学员展示讲师点评 时间：时间：10分钟分钟29转介绍转介绍 业务员：陈先生，相信你已经非常认同这份业务员：陈先生，相信你已经非常认同这份理财计划，你身边有没有一些朋友，像你这理财计划，你身边有没有一些朋友，像你这样懂得为孩子将来着想，同时经济条件和你样懂得为孩子将来着想，同时经济条件和你一样好的，能不能把其中一样好的，能不能把其中3个朋友介绍给我个朋友介绍给我认识一下？认识一下？30异议一：小孩还小，等几年再说异议一：小孩还小，等几年再说到需要的时候再给孩子买保险，保险公司肯定会考虑被保到需要的时候再给孩子买保险，保险公司肯定