配合设计师谈单技巧

1、谈判技巧沟通过程中有效的解决客户的疑义沟通过程中有效的解决客户的疑义按客户类型的不同按客户类型的不同按技巧方法不同按技巧方法不同12谈判技巧从两个方面去了解谈判技巧从两个方面去了解针对客户难以抉择或针对客户难以抉择或者较没有主见的，可者较没有主见的，可以对目前有可行性的以对目前有可行性的设计进行对比，从而设计进行对比，从而让客户得出自己想要让客户得出自己想要的答案的答案对比力量对比力量对于客户较坚持自己对于客户较坚持自己理念，但他的想法不理念，但他的想法不合理或不符合工厂合理或不符合工厂工艺要求的，可以假设工艺要求的，可以假设客户要求的设计在客户要求的设计在实现后会带来哪些实现后会带来哪些不理

2、想的效果，从而不理想的效果，从而否定客户想法否定客户想法缺点放大缺点放大当客户处在多个选择当客户处在多个选择的时候，可以分析客的时候，可以分析客户目前需求最迫切，户目前需求最迫切，对其利用价值最高的对其利用价值最高的为理由去建议客户为理由去建议客户优先选择优先选择应对客户提出质疑时技巧应对客户提出质疑时技巧技巧方法分类技巧方法分类对比力量对比力量 - A B方案方案通过设计师过设计师提供两两种种或多种设计种设计方案给给客户户，直观显观显而易见见让让客户户自己得出心中的答案。（因为为在帮帮客户户解决决疑义义的时时候盲目的建议议或者一味推荐某种设计种设计容易出错错）57%对比彰显出答案对比彰显出答

3、案案例分享此客户王小姐一家方案沟通时一直为是否此客户王小姐一家方案沟通时一直为是否要做圆弧柜而烦恼，设计师的三个对比图，要做圆弧柜而烦恼，设计师的三个对比图，基于空间利用，整体外观的好处让客户自基于空间利用，整体外观的好处让客户自主选择了上图设计方案主选择了上图设计方案此客户周小姐一直对房间的布局定此客户周小姐一直对房间的布局定不下来，设计师使用不下来，设计师使用KOCKOC直接对房间直接对房间的布局做了三种可行的对比，客户的布局做了三种可行的对比，客户从自身的需求及使用去挑选。从自身的需求及使用去挑选。案例分享成本成本 较高较高与空间与空间不搭配不搭配使用使用 不便不便性价比性价比不高不高容

4、易容易淘汰淘汰适得适得其反其反1.1.从日后生活中使用的不便，预测从日后生活中使用的不便，预测带来的烦恼带来的烦恼2.2.与空间其它产品的不协调，本是与空间其它产品的不协调，本是不错的设计，但在此却取得适得其不错的设计，但在此却取得适得其反的效果反的效果3.3.想法构造都可行，但其高成本与想法构造都可行，但其高成本与整体的作用不对等，我不提倡这样整体的作用不对等，我不提倡这样去设计去设计抓住客户理念的缺点抓住客户理念的缺点缺点放大（关联生活或者使用假设的手法）案例分享-缺点放大客户要求衣柜需放置在梳妆台位置，准对改客户要求衣柜需放置在梳妆台位置，准对改变后的缺点。变后的缺点。 我这样去解释：但

5、这样处理后电视墙面很长，我这样去解释：但这样处理后电视墙面很长，整个墙面很单一，而床头位置变得拥挤，且整个墙面很单一，而床头位置变得拥挤，且梳妆位置这扇墙宽度很小，做衣柜太小满足梳妆位置这扇墙宽度很小，做衣柜太小满足不了客户日后生活所需要的储衣空间。不了客户日后生活所需要的储衣空间。优先选择优先选择外观外观价格价格产品产品质量质量案例分享此客户较注重外观，对价此客户较注重外观，对价格和一些柜体细节不是太格和一些柜体细节不是太感冒，获得其信息是对书感冒，获得其信息是对书柜定义不是单纯的作为储柜定义不是单纯的作为储书，还是一个很好的收藏书，还是一个很好的收藏品展示区。品展示区。 把握好这一点把握好

6、这一点:设计在绘设计在绘图和沟通谈判中都贯穿强图和沟通谈判中都贯穿强调了饰品与藏书的功能，调了饰品与藏书的功能，并作为优先选择介绍，从并作为优先选择介绍，从飘窗式的休闲区到上下对飘窗式的休闲区到上下对称镂空的设计，起到了很称镂空的设计，起到了很好的气氛营造，满足了客好的气氛营造，满足了客户的要求户的要求注重价格：客户对产户对产品价格的疑虑虑注重质质量：对对品质质，工艺细节艺细节，实实用性疑虑虑注重外观观：客户对风户对风格外观观的疑虑虑123客户类型客户类型风格外观控型客户设计师首先了解客户较喜欢的风格结合客户想要的风格与方案的整体氛围进行诠释结合客户想要的风格与方案的整体氛围进行诠释建议客户其

7、实把握适合自己居住的空间环境才是建议客户其实把握适合自己居住的空间环境才是最重要的。最重要的。准对外观型客户提问回答实例1.我现现在是毛胚房，想装成田园风园风格，但我家人又比较较喜欢现欢现代 简约风简约风格，不知道哪个哪个好一些参参考回答1.某某先生（小姐），你你是比较较注重生活气气息，所以喜欢欢浪漫温温馨的田园风园风格，但考虑虑到你你家人较较喜欢简约风欢简约风格，其实实今年很流行混搭主义义，我们们的产产品英伦伦晴风风正是田园气园气息与简约线条与简约线条的完美融合，你你可以参参考一下。 2.因为现为现在一套房子有较较多单独单独封闭区闭区域，可以考虑将区虑将区域划划分设计设计，这样你这样你和你你

8、家人的要求就并并不冲突，毕毕竟每个个人都有自己喜欢欢的标标准注重产品品质，工艺细节，实用性的客户品牌实力品牌实力产品细节产品细节大型工厂大型工厂进口五金进口五金优质板材优质板材1.1.介绍公司的品牌实力介绍公司的品牌实力2.2.将我们产品的用料讲述给客户将我们产品的用料讲述给客户3.3.结合展厅样板柜体与客户阐述细节，结合展厅样板柜体与客户阐述细节，和给客户带来的便利和给客户带来的便利4.4.可以通过与设计师的碰撞将空间利用可以通过与设计师的碰撞将空间利用率最大化率最大化准对准对品质型客户提问回答实例型客户提问回答实例1.你们产你们产品符不符合国国家环环保标标准啊啊？装完后会会不会会味道很重，

9、我已经选经选好入伙伙日期了，如果到时气时气味很大我不能入住怎么办啊怎么办啊？参参考回答1.其实实我们们公司发发展到如今全国国近500家店面，并并不是单纯单纯靠优优质质服务态务态度，更依赖赖于我们们的产产品质质量。每一件板材均达国达国家环环保E1级标级标准，部分达欧达欧洲E0级标级标准。我们经们经理上周二刚刚装完家具，周三清洁清洁，周四便入住了，她她的宝宝还宝宝还不满满周岁岁。所以，你你可以对对我们们板材的环环保放心使用。注重价格型客户注重价格型客户产品产品技术实力技术实力服务服务市场市场价格价格由设计师用心打造的适合你由设计师用心打造的适合你家的配套产品家的配套产品佛山市政府资助的科技产业，佛

10、山市政府资助的科技产业，汪洋，温家宝等领导的高度汪洋，温家宝等领导的高度关注，生产技术，产品工艺关注，生产技术，产品工艺成熟先进成熟先进独一无二的数码化设计服务独一无二的数码化设计服务公司即将上市，全国范围达公司即将上市，全国范围达500家加盟店，品牌实力铸就家加盟店，品牌实力铸就高品质产品高品质产品准对价格型客户提问回答实例1.1.太贵了，你这里全屋做下来要太贵了，你这里全屋做下来要5 5万多，我楼上户型一样的邻居，万多，我楼上户型一样的邻居，刚入住的，我问了他全屋在外面买一共才花了刚入住的，我问了他全屋在外面买一共才花了3 3万多，全部都包了。万多，全部都包了。参考回答参考回答1.1.其实

11、，你购买任何产品，都不会是简单的以价格为衡量标准，其实，你购买任何产品，都不会是简单的以价格为衡量标准，还会综合考虑其它因素，譬如它的售前，售终，售后服务，它的还会综合考虑其它因素，譬如它的售前，售终，售后服务，它的品质好与坏。毕竟，家具是耐消耗品，性价比的高低相信一定是品质好与坏。毕竟，家具是耐消耗品，性价比的高低相信一定是你的最终选择标准。选择我们，在有品牌质量保证同时，还有我你的最终选择标准。选择我们，在有品牌质量保证同时，还有我们设计师精心为你打造的适合你和家人的家具。们设计师精心为你打造的适合你和家人的家具。演练题目价格型客户价格型客户1.1.请提一个关于价格模式的问题，例如：别的品

12、牌都是按板材面积算价，你们的请提一个关于价格模式的问题，例如：别的品牌都是按板材面积算价，你们的按单元计价，我怎么知道你这个报的对不对呢？按单元计价，我怎么知道你这个报的对不对呢？2.2.请提一个关于产品价格的问题，例如：方案基本满意，但我还要去外面比较下，请提一个关于产品价格的问题，例如：方案基本满意，但我还要去外面比较下，不知你们最低能给到多少折扣？给个最低价，我对比了如果你们这比较实惠的不知你们最低能给到多少折扣？给个最低价，我对比了如果你们这比较实惠的话我再过来，毕竟三两万不是随随便便就下订的。话我再过来，毕竟三两万不是随随便便就下订的。品质型客户品质型客户3.3.请提一个关于产品质量

13、的问题，例如：我家楼层较低，而且在南方请提一个关于产品质量的问题，例如：我家楼层较低，而且在南方3-43-4月份潮气月份潮气会很大，你们的板材防潮效果好不好啊？会很大，你们的板材防潮效果好不好啊？ 4.4.请提一个关于产品寿命的问题，例如：我衣服、书比较多，肯定是挺重的，你请提一个关于产品寿命的问题，例如：我衣服、书比较多，肯定是挺重的，你们这些三聚氰胺产品会不会用过两三年就变形了啊？一般能用几年？如果到时们这些三聚氰胺产品会不会用过两三年就变形了啊？一般能用几年？如果到时变形了怎么办？变形了怎么办？外观型客户外观型客户5.5.请提一个关于产品款式、板材颜色等的问题，例如：我的老婆请提一个关于

14、产品款式、板材颜色等的问题，例如：我的老婆/ /老公说老公说* * *颜色更颜色更好看，但我比较喜欢好看，但我比较喜欢* * *颜色（选手设计的颜色），你觉得哪个颜色更好看？颜色（选手设计的颜色），你觉得哪个颜色更好看？6.6.请提一个关于产品功能、款式的问题，例如：我这个空间的产品的板材都想用请提一个关于产品功能、款式的问题，例如：我这个空间的产品的板材都想用烤漆材料来做，可不可以？烤漆材料来做，可不可以？ 参考回答1.1.您说得很对，确实市面上很多都是按照展开面积计价的，但由于尚您说得很对，确实市面上很多都是按照展开面积计价的，但由于尚品宅配是做全屋家具定做的，如果还拆板计价非常繁琐，所以

15、尚品宅品宅配是做全屋家具定做的，如果还拆板计价非常繁琐，所以尚品宅配根据您的尺寸大小量身定做电脑自动报价，每个单元柜都是明码实配根据您的尺寸大小量身定做电脑自动报价，每个单元柜都是明码实价，而且您可以拿您的尺寸在广州任何一家店面报的价格都是一样的，价，而且您可以拿您的尺寸在广州任何一家店面报的价格都是一样的，所以您大可以放心。所以您大可以放心。2.2.您买东西货比三家是正常的，况且买几万钱的家具并不像买衣服一您买东西货比三家是正常的，况且买几万钱的家具并不像买衣服一样，尚品宅配能吸引您的也不单单在于产品的折扣方面，更是综合从样，尚品宅配能吸引您的也不单单在于产品的折扣方面，更是综合从设计、服务

16、、质量去衡量产品做塑造的价值，而且给您的也是最低的设计、服务、质量去衡量产品做塑造的价值，而且给您的也是最低的优惠了，还希望您今天能定下来。优惠了，还希望您今天能定下来。3.3.请您放心，板材的防潮性能取决于产品本身的封边，尚品宅配的封请您放心，板材的防潮性能取决于产品本身的封边，尚品宅配的封边采用德国进口的豪迈的机器，用瑞好的封边条，瑞好是奔驰、宝马边采用德国进口的豪迈的机器，用瑞好的封边条，瑞好是奔驰、宝马的供货商，这种封边不容易开撬，防潮性能更好的供货商，这种封边不容易开撬，防潮性能更好参考回答4.4.一般我们的产品是一年包换、五年保修、终身维护就您的问题，第一般我们的产品是一年包换、五

17、年保修、终身维护就您的问题，第一，我们的柜身板都是一，我们的柜身板都是18MM18MM厚的中纤板，这种板材的承受力很强，第厚的中纤板，这种板材的承受力很强，第二：我们的板材都是二：我们的板材都是3 3合合1 1的组合，不共板使用，一般两三年内都不会的组合，不共板使用，一般两三年内都不会出现这种现象，假如真有，我们可以上门帮您维护，不过您放心，我出现这种现象，假如真有，我们可以上门帮您维护，不过您放心，我们一直下来都没有发现这个问题。们一直下来都没有发现这个问题。5.5.如老公喜欢苹果木，老婆和设计师是英伦白象，以下是解答。其实如老公喜欢苹果木，老婆和设计师是英伦白象，以下是解答。其实这两种颜色都是我们今年主推的颜色，销量也一直名利前茅，两位的这两种颜色都是我们今年主推的颜色，销量也一直名利前茅，两位的眼光真好。我个人来说比较就英伦白象，因为色泽自然，纹路清晰，眼光真好。我个人来说比较就英伦白象，因为色泽自然，纹路清晰，经久耐看，更加适合打造您的空间，更能营造家的感觉。经久