房地产项目营销推广手法整合上课讲义

1、营销推广手法整合一、推广渠道：1. 报纸广告、夹报2. 户外广告3. 出租车、公交车广告：车身、拉手、椅背广告4. 网络广告5. 短信广告6. 火车插卡广告7. 轿箱广告8. 巡展9. 现场围墙、楼体条幅、灯光字、导示牌10. 候车亭广告11. 派单12. 单面广告：酒店、酒楼、银行、加油站、门票、船票、信用卡、超市账单等13. 台垫纸广告14. DM直邮15. 电梯口分众传媒16. 媒体杂志17. 电影电视、电台广告18. 地铁广告19. 空中载体：汽球、直升机广告二、公关活动1. 人脉活动：老带新、圈子营销2. 抽奖3. 论坛讲座4. 新闻发布会5. 婚纱摄影：婚礼讲座、新娘化妆礼仪现场咨

2、询6. 登山活动7. 名车试驾8. 旅游：国外旅游、醇香假日、游园9. 产品展示会、产品鉴赏会10. 名人空间计划11. 插花节、风情节、文化节、水果节、南瓜节12. 励志演讲：疯狂英语、名人演讲13. 试住活动、酒会、舞会、会员会14. 行业、商会联谊活动15. 大型文化活动：选美、选秀、名车展16. 慈善、赞助活动17. 娱乐活动：扑克牌、情侣派对18. 免费看楼车19. 无理由退房、返租回购20. 房交会参展21. 名人代言、颁奖三、促销手法1 、单刀直入式： 方式：折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、 送装修、送电器、送管理费、有价票券等。2、细水长流式： 方

3、式：会员卡、贵宾卡3、温火靓汤式：方式：长期展销厅、巡回展示4、文化侵略式：方式：社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。5、盛装舞会式：方式：房地产展销会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。6、温馨节日式方式：各种节日，如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。四、购房客户消费心理分析要想更好地掌握客户需求， 进而更好地满足客户需求， 必需对客户的心理有足 够的了解。 因为“心”支配了一个人的思想、 意志，同样也支配了一个人的购买行为。俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展 开。同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极

4、大的帮助， 对提高 销售人员质素有也很大帮助。1 、女性消费群分析职业女性的消费需求已日渐超过男性。 相对缺乏理性 与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、 消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。 忌妒心 一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在 生活追求上易与周边熟人比较。 但对于知识文化水平较高的女性来说， 这一点并不是 很明显。2 、单身贵族消费群 白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速， 单身一族对住宅物业要求日益强 烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。由于多是知识阶层的消费者， 所以对物业的要求相

5、对苛刻，有时愿花较多的 钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。 要求稀有、精致 由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。 理性不受折扣影响 他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。3 、老年消费群中国老年人消费市场日益扩大， 其消费心理和消费能力与年轻人相比， 更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较 充裕。（1）经济自主自立 现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统， 在选择住宅物业时喜 欢按自己的意志和喜好

6、。（2）态度谨慎 老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。4 、本地居民消费群 本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。（1）投资心理 由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投 资意识强，但是属自己的土地已越来越少， 拥有物业有限， 在持有大量货币的情况下， 再投资空间只有商品房，如住宅、商服等。（2）追求现代生活方式 虽然这些群体拥有大量的自己物业，但由于设计落后，配套有限，居住环境差 等因素，使他们对现人都市生活向往，由于文化素质有限，附庸风雅心理较重，因此 高档住宅小区对他们的诱惑力较大。5 、老板一族 是老板不一定是企业

7、家，据最近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民出 身的占 70%。因此这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没有文化的，但 多数是指有较强消费能力，拥有大量财富 ，但文化素质较差的一族。对于这一族 价格越高，广告做得越多，包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据，也是他们 购房的决定因素。（1）炫耀心理 由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择物业时，要体现其 “高档”身份，以示自己与常人不一样的“差异性”，故楼盘标榜的越高档越好。（2）附庸风雅心理 尽管该群体文化素质较差，但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时麾、现代， 附庸风雅心理较重，喜欢用“文化”包装自己。（3）要“面

8、子”心理 由于这些群体的富有，处处要体现“身份”，因此，在购买物业时，好面子心理较重。此种心理是可以利用的6 、企业家企业家与老板是质的不同，这类群体具有较高的文化素质，购买理性，冷静而 客观，相信自己的判断。（1）追求文化品味 由于该群体文化素质较高，对生活质量、生活素质要求也高，尤其是追求高品 味的物业。（2）购房理性 该群体中多数计划较强，判断力强，具有足够的专业知识，不易受别人诱导， 因此销售人员要力求具备综合素质。7 、工薪族目前在发展中都市的工薪族 ，有置业能力的多数是属白领层及少数的高级蓝 领人，该群体多数具较高的文化素质、专业知识，由于年轻及社会阅历较少，综合素 质相对低。（1

9、）新潮型 这一群体来自天南海北，有来自的城镇、有来自都市的，但多数来自经济较落 后地区，面对现代化都市生活，跟潮流心理较重，追求生活品味，追求生活质量，文 化品味高雅精致。（2）理性型 这一群体除了收入因素，更重要的是文化素质较高，有判断能力，但由于社会 经验缺乏， 对物业方面的专业知识不一定很多， 只要销售人员能从专业角度理性的介 绍，他们也会理性的接受。8 、生意人 生意人是指有店铺或开小餐馆，食杂店等人士，这一消费群体构成较复杂，文 化素质良莠不齐，消费观念差异性较大。 这一群体多表现出精明，会算账，但这类群体中真正具有的知识者很少。因此，面对 这类客户，要认真的从专业角度多介绍，并且要表现出诚恳的态度。9 、知识分子、专家 该群体是指具有较高学历，而从事着专业性较强、并且多数已具有事业基础， 或专业成果，职业相对