环卫车招投标

1、12环卫车招投标环卫车招投标2一、招投标基本概念一、招投标基本概念二、标书文件的主要内容二、标书文件的主要内容三、招投标业务流程和操作要点三、招投标业务流程和操作要点一、招投标基本概念一、招投标基本概念1、什么是招投标？、什么是招投标？ 由招标人发出招 标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提出的价格、质量、 交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标 人，并与之最终签定合同的过程。 复杂的复杂的 交易过程交易过程简单的简单的 交易过程交易过程2 2、招投标业务概念：、招投标业务概念：招投标业务可简单的理解为通过“标书标书

2、”文件的方式进行采购业务活动。是相对于简单的购买行为的一种复杂的购买行为。招投标招投标33 3、招标的方式：、招标的方式：公开招标：公开招标：是一种无限竞争性无限竞争性招标，招标人要在国内外主要媒体上刊登招标广告，凡对该项招标内容有兴趣的人均有机会购买招标资料进行投标。邀请招标：邀请招标：是一种有限竞争性有限竞争性招标，招标人不在媒体上刊登广告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对客商进行邀请，进行资格预审后，再由他们进行投标。 竞争性谈判：竞争性谈判：又叫谈判招标，是指由采购单位代表和有关专家组成的谈判小组与从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商进行谈判确定成交人的

3、采购方式。询价招标：询价招标：询价采购就是采购人或采购机构在符合资格要求的供应商中，随机选择三家以上供应商并向其发出询价函，由依法成立的询价小组对所有应函的供应商的报价进行比较，以提出报价最低的供应商作为成交供应商的一种采购方式。一般是采购单位已经选定采购物品的品种、型号，选择价格最低的供应商的采购方式。4协议供货招标：协议供货招标：采购人通过招标的方式选定合格的供应商作为一段时期内长期供货的一种采购方式，通常又叫“入围入围”招标（通常情况是多家合格供应商入围）。 公开招标、邀请招标只是理论上竞争激烈程度存在差异而已；公开招标、邀请招标、竞公开招标、邀请招标只是理论上竞争激烈程度存在差异而已；

4、公开招标、邀请招标、竞争性谈判、询价招标争性谈判、询价招标4 4中方式在招标结束后会发生采购行为，协议供货招标只是一个合格供应中方式在招标结束后会发生采购行为，协议供货招标只是一个合格供应商资格的招标，招标结束后一般不立即发生采购行为，采购方在零星采购货物时在合格的供商资格的招标，招标结束后一般不立即发生采购行为，采购方在零星采购货物时在合格的供应商中进行选择采购。应商中进行选择采购。 邀请招标和竞争性谈判有时会结合进行，邀请指定的投标人进行谈判。邀请招标和竞争性谈判有时会结合进行，邀请指定的投标人进行谈判。 我们经常遇到招标业务是：公开招标、竞争性谈判、协议供货招标：公开招标、竞争性谈判、协

5、议供货招标4 4、招投标业务的特点：、招投标业务的特点：参与投标的合格投标人必须达到3家以上； 招投标业务是相对一般的交易行为而言相对数额较大的的交易行为，理论上超过80万元标的以上的都必须采取招标的方式进行采购； 招投标业务是一种复杂的采购行为，一般都要通过“标书”文件的发布和投递方式进行，并由多个评标人进行评标最后选定供应商（一个或多个）。 55 5、招标代理机构（招标公司）：、招标代理机构（招标公司）： 招标代理机构是受采购单位的委托办理招投标业务的专门组织机构，招标机构通常有三类：v中介招标机构：即通常所说的招标公司，是经过国家批准具有招标代理资格的代理公司；v政府采购中心：在政府采购

6、招标业务中(通过政府财政拨款的业务），都必须经过财政局的政府采购中心这个环节，具体的招投标业务有时采购中心委派给外委代理公司办理，有时直接由采购中心自己直接办理；v采购单位自身：少数采购单位招投标业务由自己单位的每个部门牵头组成招标小组，办理自身采购的招投标业务。 在我们的实际招投标业务中，中央及各部位系统单位的招投标业务基本上以委托外委招在我们的实际招投标业务中，中央及各部位系统单位的招投标业务基本上以委托外委招标公司办理为主，省级及以下单位的政府采购业务基本上以财政部门的政府采购中心直接办标公司办理为主，省级及以下单位的政府采购业务基本上以财政部门的政府采购中心直接办理为主，少数省级以下单

7、位的政府采购招投标业务和企业单位的择标业务由采购单位自身来理为主，少数省级以下单位的政府采购招投标业务和企业单位的择标业务由采购单位自身来组织招投标活动。组织招投标活动。6二、标书文件的主要内容二、标书文件的主要内容 招投标业务中核心的表现方式就是招投标业务中核心的表现方式就是“标书标书”文件，标书文件分招标文件和投标文件。文件，标书文件分招标文件和投标文件。1 1、招标文件的主要内容：、招标文件的主要内容：投标邀请；投标邀请； 投标人须知（包括密封、签署、盖章要求等）；投标人须知（包括密封、签署、盖章要求等）； 投标人应当提交的资格、资信证明文件；投标人应当提交的资格、资信证明文件； 投标报

8、价要求、投标文件编制要求和投标保证金交纳方式；投标报价要求、投标文件编制要求和投标保证金交纳方式； 招标项目的技术规格、要求和数量，包括附件、图纸等；招标项目的技术规格、要求和数量，包括附件、图纸等； 合同主要条款及合同签订方式；合同主要条款及合同签订方式； 交货和提供服务的时间；交货和提供服务的时间； 评标方法、评标标准和废标条款；评标方法、评标标准和废标条款； 投标截止时间、开标时间及地点；投标截止时间、开标时间及地点； 其它注意事项和投标文件相关格式要求。其它注意事项和投标文件相关格式要求。72、投标文件的主要内容：、投标文件的主要内容： 投标文件是根据招标文件的要求进行一一应答的文件，

9、一般主要包括以下内容：1）商务部分： 投标函；投标函； 开标一览表开标一览表 ；分项报价表；分项报价表；商务条款偏离表商务条款偏离表 ；单价分析表；单价分析表；优惠条件。优惠条件。2 2）资信部分：）资信部分：法定代表人授权书法定代表人授权书 ；供应商情况表供应商情况表 ；制造厂家资格声明制造厂家资格声明 ；营业执照营业执照 ；8税务登记证税务登记证 ；组织机构代码证组织机构代码证 ；资信等级证书资信等级证书 ；企业企业ISO9001质量管理体系认证质量管理体系认证 ；近两年的财务报表近两年的财务报表 ；近三年本项目同类车辆的近三年本项目同类车辆的销售情况销售情况及业绩及业绩 ；企业简介及研发

10、实力企业简介及研发实力 ；3 3）技术部分：）技术部分：货物说明一览表货物说明一览表 ；技术规格偏离表技术规格偏离表 ；技术条款应答书；技术条款应答书；产品功能介绍及性能参数；产品功能介绍及性能参数；产品备件及工具清单；产品备件及工具清单；产品的设计结构等相关图纸文件；产品的设计结构等相关图纸文件；9产品的资格证明材料（公告、环保目录、产品的资格证明材料（公告、环保目录、3C认证，定型试验报告等）认证，定型试验报告等）4 4）服务部分：）服务部分：售后服务承诺；售后服务承诺；服务网点规划及配件供应服务；服务网点规划及配件供应服务；供货及验收服务承诺。供货及验收服务承诺。 10三、招投标业务的基

11、本流程和操作技巧三、招投标业务的基本流程和操作技巧1 1、基本业务流程：、基本业务流程： 简单看，招投标业务基本上可以划分为简单看，招投标业务基本上可以划分为5个主要阶段，即项目立项阶段、招标投标阶段、个主要阶段，即项目立项阶段、招标投标阶段、评标定标阶段、合同执行阶段、后续关系维护阶段。评标定标阶段、合同执行阶段、后续关系维护阶段。项目立项项目立项阶段阶段招标投标招标投标阶段阶段评标定标评标定标阶段阶段合同执行合同执行阶段阶段后续关系后续关系维护阶段维护阶段11 以政府采购招投标业务为例，流程如下： 用户用户采购办采购办提报需求和提报需求和预算申请预算申请财政局领导财政局领导立项审核报批立项

12、审核报批拨款审核报批拨款审核报批制定采购计划制定采购计划采购中心采购中心批准计划批准计划招标公司招标公司采购中心采购中心了解用户的需求和要求了解用户的需求和要求召集专家制定标书召集专家制定标书投标人投标人发布标书发布标书或邀请招标或邀请招标专专家家组组制定标书制定标书参与投标参与投标中标人中标人专家组评标定标专家组评标定标发布中标通知发布中标通知签订合同签订合同履行合同履行合同关系维护关系维护二次采购二次采购122 2、各阶段的业务操作要点和技巧、各阶段的业务操作要点和技巧（以政府采购招投标业务为例）：1 1）项目立项阶段：）项目立项阶段：v在项目立项之前发现用户的需求信息，了解用户的基本需求

13、意向；v全面分析竞争对手的产品资源和竞争情况，向用户推荐合适的福田产品；v过程做好决策人员的公关工作，重点推荐福田产品的差异化（提供一定的书面推介材料）；v走访采购中心和招标代理机构，公关关键人员，了解项目立项的进展情况和预算标准情况；2 2）招标投标阶段（最核心的阶段）：）招标投标阶段（最核心的阶段）：v通过用户和采购中心关键人员把福田产品的差异化优势在标书文件中予以体现（做到这点差异化优势在标书文件中予以体现（做到这点对后面的投标竞争就非常有利，基本上已经成功一半了）对后面的投标竞争就非常有利，基本上已经成功一半了）。v在购买标书前到采购中心或招标代理公司了解基本情况，标书文件的采购需求是

14、否符合福田公司的产品投标需求.v了解经销商的公关能力和实力水平，初步判断合适的投标主体（以经销商名义投标还是以福田公司名义投标），以合适的投标主体名义购买标书文件。标书文件购买后立即传给公司相关部门进行共同研究解读。13资质文件一定要齐全，而且是有效的。产品介绍说明过程中注意应用图片资料进行说明，产品的设计图纸和效果图在评标过程中将起到很重要的作用。注意细节的每个环节，确保万无一失。14v投标策略和投标报价的保密：投标策略和投标报价的保密：分清招标的形式，是公开招标还是竞争性谈判。公开招标是一次性报价的，标书的价格就是最后的报价。竞争性谈判是二次报价的，一般要求二次报价降价幅度不能超过10，所

15、以对于竞争性谈判的报价应根据竞争情况在最终报价的基础上上浮一个合理的价格写进标书，最终报价留作谈判时二次报价；v样车准备：样车准备：有些投标要求有评标的样车，样车准备到位，改装质量水平高对现场评标起到较大的作用，样车准备一定要充分，特别是改装的车辆，改装完毕后一定要经过评审，不合格立即进行整改，直至满意为止。3 3）评标定标阶段：）评标定标阶段：v评标是由专家组组成的评委来完成的，评委的组成一般59人左右（基本上是单数），其中用户方，采购中心方至少有1人参加，剩余的是从专家库里临时抽取的；v评委是整个评标过程的核心，能够对参加评标的评委进行公关，对我们评标是非常关键的，一般可掌控了解的是用户方

16、代表和采购中心方的代表，这也是投标前必须了解清楚并进行公关的，临时抽调的专家很难掌控，通过关系到位的采购中心有时也能知道一点。v专家组在评标过程中对标书应答部分不清楚的有时要求投标任进行澄清和说明，应快速充分做好书面的澄清文件并及时提交。v对于有样车的投标，样车的评比是重要一环，除了样车提供正确，并确改装的质量完好外，在样车评标现场要充分临场发挥。现场投标人员应简要地将我们产品的功能和特点向专家介绍，对于自己产品的差异化有时应重点予以强调。对专家的提问予以积极的回答，以赢得专家的好感。15v现场准确判断竞争对手的产品水平（特别是改装车的改装质量和水平），通过现场样车的水平来判断自己的竞争地位；

17、v对于有二次报价的竞争性谈判，现场人员在开标唱标后应及时将竞争对手的投标产品和首轮报价报公司有关领导，并将现场的竞争情况和自己的分析意见向领导汇报，根据领导制定的策略进行合理、准确的二次报价。v评标结束后评委要确定中标推荐商，有些招标要在网上公示7天左右，接受未中标人的质疑，如果未能中标，经过分析我们的投标理由又比较充分，应以书面的形式向采购方进行质疑，在一些大的国际择标中，也不乏存在质疑成功的范例。4）合同履行阶段：）合同履行阶段：v中标后进入合同的签订和履行阶段，签完合同后首先要根据合同和标书技术条款的要求制定排产计划，尽快安排生产，尽快办理质保金手续，收取定金，确保准时交货；v在生产过程

18、中进行质量评审，确保质量，发现问题及时提出，立即整改；v现场交车、验收时区域经理一定要现场协助指导，解决问题，做好各项服务工作，并及时催回货款。165）后续关系维护阶段：）后续关系维护阶段：v中标业务是我们建立大客户关系的最好时机，关系维护到位是确保用户二次采购的关键；v除了定期对用户方关键人员进行一定的公关、走访外，根据服务要求定期对用户车辆的使用过程服务到位非常关键，只有使用者建议继续使用福田汽车，采购决策人才愿意二次采购。v适度对部分使用人员进行公关，对车辆进行适当的超值服务，让用户出具使用满意的报告（让用户签字），报告交给使用方的有关领导（决策人），为持续采购打下基础。173、总结：招投标业务的核心关键是获得用户的需求信息，在用户未选定竞争品牌之前进行产品推介和公关工作，让用户认可、选用福田产品；标