观念影响销售060623_第1页
观念影响销售060623_第2页
观念影响销售060623_第3页
观念影响销售060623_第4页
观念影响销售060623_第5页
已阅读5页，还剩38页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、WHYWHY HOW HOWGOALGOAL指标指标 资源资源 环境环境调研内容调研内容可能存在的问题可能存在的问题可能存在的问题可能存在的问题产品导向阶段销售导向阶段市场导向阶段企业内部生产效率成本控制企业内部如何推销改变客户的需求企业外部如何满足客户的需求先行分析和挖掘需求再规划可满足该需求的 营销组合产品导向观念市场导向观念KodakABBOTT PSRABBOTT我们生产相机和胶卷我们研发、生产药品我们销售药品我们帮助大家保存美好的回忆A PROMISE FOR LIFE我们为医生提供理想的解决方案维护健康维护健康挽救生命挽救生命以各产品为例，来诠释我们的使命。行为行为 结果结果观念观

2、念( (认知认知) )FP-05生意生意资源资源环境环境市场和疾病的现状客户状况产品和竞争产品的状况SWOT存在的主要问题/机会市场机会希望达到的目标细分市场细分市场定位定位策略策略促销平台促销平台项目和战略执行与追踪项目评估应具有明确的市场细分标准市场细分的重要性有利于确定目标市场有利于发现市场机会可集中人、财、物和信息等资源条件投入到目标市场，形成规模效应 有利于制定和调整市场营销组合策略 消费者心智有效传达找出找出差异差异观念行为科室/客户细分潜力处方/态度产品认知度/治疗观念GAP针对性复杂的复杂的-Simple、Clear、Logic普通的普通的-独特的、锐利的独特的、锐利的可能影响

3、医生处方的环节A：每个环节期望客户的观念和认识-标准(理想)观念B：客户实际的观念和认识GAP医学知识医学知识/产品知识产品知识/推广信息推广信息递进的思考递进的思考/提问的技巧提问的技巧/辅助工具辅助工具递进的思考递进的思考/提问的技巧提问的技巧/辅助工具辅助工具客户为何要这样处方客户为何要这样处方什么在阻碍客户处方什么在阻碍客户处方障碍障碍动力回顾：回顾：情况提问情况提问 发现客户现有情况发现客户现有情况问题提问问题提问 发现客户的问题、困难或不满发现客户的问题、困难或不满隐患提问隐患提问 发现存在问题的对客户的影响和带来的后果发现存在问题的对客户的影响和带来的后果需要回报提问需要回报提问

4、 增进所提供解决方法的价值或效用增进所提供解决方法的价值或效用针对各自的产品，讨论：15min 分享： 5min/组会前调研会前调研会后反馈会后反馈PIM总结总结针对各自的产品，讨论：15min 分享： 5min/组支持支持度度潜力潜力A AB BC Cu医生潜力基于每个产品u医生的潜力是一个客观存在u医生潜力 = 病人总数或开出的相关处方总数u 医生潜力 Pfizer产品的销售额（医生的支持程度）u医生的潜力并非一成不变,会随着环境的改变发生变化2 2二线用药二线用药( (反复用药反复用药) )3 3没有使用没有使用/ /试用试用1 1一线用药一线用药/ /推推荐他人用药荐他人用药00101055min习惯习惯知识知识

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 辅导培训

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论