国际商务合同谈判

1、国际商务合同谈判1、一个健全的谈判班子，应该具备什么样的品格？ 商务谈判是企业之间的业务沟通活动 , 谈判人员的素质则直接关系到谈判 的成败。所谓素质 , 是人的品质与技能的综合 , 它是指人们在先天因素的基础上 , 通过接受教育和客观实践锻炼形成的 , 经过有选择、 有目标、有阶段的努力训练 而产生的结果。谈判人员是谈判行为的主体 , 因此谈判人员的素质是谈判成功与 否的决定因素。作为一名成熟的、成功的谈判者所具备的品格有 :一、气质性格方面。谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。 良好的气质性格是可以 赢得对方的尊重 ,获得谈判成功的有利因素。 有些性格特征是不利于谈判的 , 例如

2、, 性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、 急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强、 心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征 : 大方而不轻佻、爽快而不急躁、 坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、 严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。二、心理素质方面。在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗 , 也会发生许多突变 , 谈判人员只有 具备良好的心理素质 , 才能承受住各种压力和挑战 , 取得最后的胜利。他们所需 要的心理素质主要包括 :1. 自信心。自信心是谈判者最重要的心理素质。 自信心的获得是建立在充分 调查研究的基础上 , 建立在对谈

3、判双方实力的科学分析的基础上 , 而不是盲目 地自信 , 更不是藐视对方轻视困难。固执自己错误的所谓自信是有害的。2. 自制力。谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、 对立、僵持、 争执的局面 , 如果谈判者自制力差 , 出现过分的情绪波动 , 就会破坏良好的谈 判气氛, 造成自己举止失态 , 表达不当, 使谈判不能进行下去 , 或草草收场 , 败下阵来。谈判者具备良好的自制力 , 在谈判顺利时不会盲目乐观 , 喜形于色 ; 在遇到困难时也不会灰心丧气 , 怨天尤人 ; 在遇到不礼貌的言行时 , 也能够克 制自己不发脾气。3. 懂得尊重。在谈判中只有互相尊重 , 平等相待 , 才可能保

4、证合作成功。 所 以谈判者首先要有自尊心 , 维护已方的尊严和利益 , 面对强大的对手不妄自菲 薄, 奴颜献媚, 更不会出卖尊严换取交易。 但同时谈判者还要尊重对方 , 尊重对 方的利益 , 尊重对方的意见 , 尤其是其宗教信仰和生活习惯。三、思想意识方面。 谈判人员要有维护国家、民族和本企业利益以及为此而努力奋斗的强烈信 念。特别是对于涉外的谈判人员 , 更要强调忠于祖国 , 坚决维护国家的主权和利 益, 坚决维护民族尊严。要有严格的纪律性、原则性和高度的责任感。在谈判活 动中 , 要自觉遵守组织纪律 , 坚持原则 , 具有强烈的事业心 , 尽最大努力争取 商贸谈判的成功。要有廉洁奉公、不谋

5、私利的高尚品格。四、知识素质方面。基础知识是一个人智慧和才能的基石 , 专业知识则决定一个知识的深度和 从事本职工作的能力。 基础知识和专业知识越广博深厚 , 适应能力、 工作能力就 越强。作为现代谈判人员 , 知识面越宽 , 应变能力就越强 , 专业知识越深 , 就越 能适应谈判的需求。 一个理想的商贸谈判者必须掌握经济学、 民俗学、行为科学、 地理知识、 心理学等丰富的基础知识。 同时 , 具备必要的商贸理论和经济理论知 识, 掌握商贸谈判的有关理论和技巧 , 熟悉商品学、市场营销学、 经营策略、商 品运输、贸易知识、财务经营管理知识等 , 熟悉并了解本专业范围内的产品性能、 维修服务、成

6、本核算等专业知识,精通各国文化习俗和谈判思维,精通WTO规 则, 能够解决贸易争端 , 善于组织国际商务谈判。五、身体素质方面。谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动 , 很多谈判都是时间紧 , 任务急 , 没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。 根据上述要求 , 选择谈判人员应考虑适 当的年龄跨度。应该有充沛的精力，一般在3555岁年龄跨度内，正是思路敏 捷, 精力旺盛阶段 , 他们已经积累了一定经验 , 而且事业心、责任心和进取心也 较强。当然 , 由于谈判内容、要求不同 , 年龄结构也可灵活掌握。2、作为谈判班子的成员应该具备哪些才干、遵循什么样的行为 准则？谈判人员在进行谈判之前 , 都要

7、做大量的准备工作 , 为激烈而紧张的谈判 做好充足的准备 , 即使是这样 , 在谈判过程中也会遇到突发的问题 , 这就需要 谈判人员也要具备相关的能力与才干：一、敏锐的洞察力。谈判人员在谈判过程中应该注意观察对方的行为 , 从 而发现对方的想法。 通过对方表现出来的手势、 眼神、 面部表情判断他的内心活 动, 有针对性地展开谈判策略。 大到遣词造句、态度立场 , 小到观察肢体语言的 暗示, 读懂对方一个手势、一个眼神的潜台词 , 洞察对方的心理世界 , 进而随机 应变 , 对谈判对方的真实意图能迅速根据掌握的信息和对方当场的言谈举止加 以分析综合 , 做出合理判断。取得谈判的优势。二、语言、文

8、字的表达能力。谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感 情的交流过程 , 是重要的社交活动。 谈判人员应该善于与不同人打交道 , 也要善 于应对各种社交场合。 这就要求谈判人员应该有较强的文字表达能力和口语表达 能力。简洁、准确的表达能力是谈判人员的基本功。谈判高手往往说话准确、技 巧性与说服力强、表达方式富有艺术感染力 , 并且熟悉专业用语、合同用语和外 语。同时要善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全 , 善于驾驭语言 , 有理、 有利、有节地表达己方观点。谈判人员还要具备较强的文字表达能力 , 要精通与 谈判相关的各种公文、协议合同、报告书的写作 , 包括对书面文件的理解能力 , 以及独立

9、起草协议、 合同的能力。 一般来说 , 谈判中 , 起草出来的协议、 合同草 案总是对起草的一方有利。 文字功夫的奥妙之处就在于使协议、 合同表面上看来 公平合理 , 可是一旦出现问题 , 解释起来就全然不是那么回事了。三、较强的逻辑思维和判断能力。 要思路开阔敏捷 , 判断力强 , 决策果断。 对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你 , 而把主要的或重要的问题掩盖起 来, 或故意混淆事物之间的前后、 因果关系。 作为谈判人员就应具备抓住事物的 主要矛盾和主要方面的能力。 同时要思路开阔 , 不要为某一事物或某一方面所局 限, 而要从多方面去考虑问题。 判断准确、决策及时 , 这些能力对于谈判

10、人员来 说格外重要。 提高这方面的能力就要善于倾听对方的意见并把握对方的意图。 谈 判是双方相互交换意见。 但有些人思维敏捷 , 冲动性强 , 往往对方的话刚说一半 他就自以为领会了对方的意思 , 迫不及待地发表自己的意见 , 这也是不可取的 , 造成误解对方 , 反而给对方提供一些可乘之机。商务谈判是一项集政策性、 技术性、 艺术性于一体的社会经济活动。 在谈判 过程中, 可以遵循的准则如下：一、条理准则条理准则， 即磋商过程中的议题有序、 表述立场有理、 论证方式易于理解的 原则。条理准则包含两个构成部分：逻辑次序、言出有理。1. 逻辑次序：逻辑次序即磋商中内含的议题先后的客观逻辑。 逻辑

11、次序决定 着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。(1) 启动先后：谈判内容具有整体性与个性，整体性要求纵观全局，个性则 要求区分差异。 个性是体现在整体性中的个性， 而不是孤立的个性。 两者之间相 互依存，相互影响。 在由个性组成的整体性中， 具有个性的组件均具有其客观固 有的谈判先后次序。(2) 进展层次：逻辑次序除有横向次序外，还有纵向 - 内在的次序，不仅如 此，这纵横两种不同的次序逻辑又演绎出深向的层次。 这样， 在逻辑次序中含有 逻辑层次， 从而在磋商过程中， 谈判手既要在整体上注意逻辑次序， 又要在次序 上，注意进展的层次。2. 言出有理：言出有理系指磋商过程中表述在理， 论证方式

12、明白， 以做到论 者言之成理，听者感到信服。 (1) 有理：在磋商中，有理的概念包括人为的与事 实上的理由与情况。 人为的理由， 系指通过人的主观加工使某件事具有道理。 而 事实的理由则为客观存在的事物依据。 (2) 达理：磋商中的达理，系指以层次分 明的论述准确地表达自己的立场与理由， 并使听者理解所言为何物。 达理的表达 应具有逻辑的严谨性与表述的通俗性。 所谓逻辑严谨， 系指论述层次分明， 且层 次之间有明确的内在联系，两者互相支持，使论述具有雄辩力度。所谓通俗，系 指论述时选词造句讲话用语应在对手的文化、艺术理解力的水平上。二、客观准则 客观准则系指磋商条件过程说理与要求具有一定的实际

13、性。 只有具备实际性 的说理才具有说服人的效果，只有符合实际的要求才会有回报的可能。1. 说理的实际性：说理的实际性即说出的道理有真实感和可靠性。实务中， 有两种手段实现这个原则：推理与实证。(1) 实证：实证即利用一切可供运用的真实资料说明问题。 资料可以是文字、 图片，也可以是众所周知的事实。 一般地讲， 对手的实证面前多半会承认说理的 实际性，当然，至于会在多大程度上改善条件则是另一回事。(2) 推理：在当对手不配合，不提供足够资料让谈判者了解真实时，逻辑推 理就是解开真实的钥匙。 简单地说，推理手法是从分析表现现象及内部联系出发， 归纳出对事物本质的判断 - 认识，从而支持自己立场的思

14、维论证方法。2.要求的实际性： 即磋商过程中的任何要求应具有合理与可能性。 这一原则 集中体现在“量”的兼顾性和客观性上。具体地说是，任何文字、立场、数字反 映的要求均为“量”的要求，但量的谈判各方有其不同的尺度，量的合理与可能 在谈判中融合了双方的立场与追求，故量有兼顾性，否则即为不可能实现的量。 同时，“量”要有其客观性，不客观的量是不实际的。三、礼节准则谈判 - 磋商既是争论也是协商， 在激烈争论的同时， 应有相互尊重、 谅解妥 协。这就要求谈判者保持礼貌的行为准则，这一准则要求沉毅律己、尊重对方、 松紧自如，且贯彻始终。1. 律己：律己系指磋商中约束个性的做法和思想。 谈判中， 律己主

15、要体现在 约束个人性格，严格要求自己，确保工作质量上。2. 尊重对方：尊重对方即指对待谈判对手的态度上， 用语上具有礼貌， 且让 对方感到受到尊重，即便观点有分歧，也不失风度与分寸的做法。3. 松紧自如： 松紧自如系指磋商中能动地掌握双方观点对立， 相互僵持的时 间，以及为达到谈判预定目标而故意施加压力的程度。 驾驭磋商中松紧的气氛体 现着礼节， 谈判中难免出现紧张空气， 但懂礼貌的人会在紧张中不失节制。 反过 来，也可为了需要制造紧张，以施加心理压力，实现追求的效果。四、进取准则进取准则系顽强争取与已有利的条件， 千方百计说服对方接受自己条件的精 神与行为。进取的准则主要体现在两方面：高目标

16、与不满足。1. 高目标：进取规则要求谈判手制定较高的目标。 高目标带来的问题是高要 价，导致实现难度大。对于这一问题，优秀谈判手往往以强词取信于理，取信于 人的精神，其强词是以基本尊重事实，即尊重交易的客观价值为基础的。2. 不满足：不满足的原则，系指磋商过程中绝不受影响于于一事一时之得，而是在实现一个目标之后紧接着冲向另一高度的目标的精神。 不满足可体现在实 现横向目标上， 也反映在实现纵向目标。 横向目标包括不同类的项目目标， 诸如 技术、法律、商业、服务等等，实现一个再冲向另一个；纵向的目标包括各项目 的不同阶次的目标，登上一个台阶即迈上另一台阶而毫不放松。（ 五 ） 重复准则重复准则系

17、指在磋商中对某个议题和论据反复应用的行动准则。 磋商中不要 怕重复。重复的谈判是深入的准备。1. 议题安排：议题安排， 系指在重复准则下， 每次谈判的内容可多次安排进 议程中的做法。议题的重复安排可以是明示的， 也可是单方运用。 明示重复安排， 即双方议定重复讨论。 重复安排议题时， 其次数与时机应得当。 衡量的标准为客 观需要和双方态度。 客观上已谈的差不多了， 再重复会以为要推翻前言； 双方反 对或造成对抗情绪时，应暂放重复的议题。2. 观点应用：观点应用的重复准则， 系指在磋商中针对对方尚未改善的条件， 反复申诉自己的观点，以推动对手立场的做法。这是一种“自卫策略” ，因为它 是对手不听

18、、 不采纳自己观点与论证材料的自然反映， 也是谈判手耐心与意志的 反应。如不等对方响应即自动放弃自己的观点和论，等于退却与让步 .3、谈判开始前要充分收集和研究谈判对象的哪些信息资料？通 过哪些途径去收集？需要收集的信息资料：一、了解对方在此次谈判中优势与劣势， 据此推断对方的目标和为实现着目 标而提出的理由。二、了解对方的销售，信誉及形象的方面的情况。三、了解谈判对手的个人爱好和经历，知识构成，性格，在公司的地位，家 庭情况，谈话习惯和谈判风格。四、了解国外的风俗习惯， 国家礼仪等， 市场的情况，包括市场的供求信息， 价格波动范围，和市场的可能发展情况。为了更好地了解谈判对手， 可通过多方面

19、的调查研究， 搜集谈判对手的信息 资料，为正式洽谈工作的开始做好准备。 怎样才能获得有关谈判对手的信息资料 呢？通常情况下，有以下几方面的途径。一、从国内的有关单位或部门收集资料。 这些可能提供的信息资料的单位如 下。(1) 商务部；(2) 中国对外经济贸易促进委员会及其各地的分支机构；(3) 中国银行的咨询机构及有关的其他咨询公司；(4) 与该谈判对手有过业务往来的国内企业和单位；(5) 国内有关的报刊、杂志、新闻广播等。二、从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资。 这些可能提 供信息资料的单位如下。(1) 我国驻当地的使馆、领事馆、商务代办处；(2) 中国银行及国内其他金融机构

20、在当地的分支机构；(3) 本行业集团或本企业在当地开设的营业分支机构；(4) 当地的报纸、杂志。国外的许多大银行，如巴克利银行、劳埃德银行、 大通银行等， 都发行自己的期刊， 这些期刊往往有最完善的报道， 而且一经获取 就可得知许多信息；(5) 本公司或单位在当地的代理人：(6) 当地的商会组织等。三、从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息。 这些公共机构可 能是官方的， 也可能是私营的， 它们提供资料的目的， 有的是作为政府的一项工 作，有的则是为了赢利， 也有的是为了自身的长远利益需要， 我们作为企业或单 位的业务洽谈人员，应该熟悉一些公共机构， 甚至要熟悉这些机构里的工作人员，

21、同时还要熟悉他们提供资料的种类及发行途径。现列举几种资料来源。(1) 国家统计机关公布的统计资料。比如工业普查资料、统计资料汇编、商 业地图等。(2) 行业协会发布的行业资料，这些资料是同行企业资料的宝贵来源。(3) 图书馆里保存的大量商情资料。比如贸易统计数字、有关市场的基本经济资料、各种产品交易情况的统计资料，以及各类买卖机构的翔实资料等。(4) 出版社提供的书籍、文献、报纸杂志等。比如出版社出版的工商企业名 录、商业评论、统计丛书、产业研究等。目前，许多报刊为了吸引读者，也常常 刊登一些市场行情及其分析报道。(5) 专业组织提供的调查报告。随着经济的发展，出现了许多专业性组织， 比如消费

22、者组织质量监督机构、 股票交易所等专业组织， 它们也会发表有关统计 资料和分析报告。(6) 研究机构提供的调查报告。许多研究所和从事商业调研的组织，除了为 单独委托人完成工作以外， 为了提高自身的知名度还经常发表市场报告和行业研 究论文等，这些都是我们收集信息的很好途径。四、本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察 收集资料如果派人员出国进行考察， 在出国之前应尽量地收集对方的有关资 料，在已有资料中分析出真实、不真实、可能还有新增内容、尚需进一步考察等 几个部分， 以便带着明确的目的和问题去考察。 在日程安排上， 应多留些时间供 自己支配， 切不可让对方牵着鼻子走， 并且要善于捕捉和利

23、用各种机会， 扩大调 查的深度和广度，以便更多地获取第一手资料。4、归纳各国商人谈判风格的特点和差异。1、日本商人( Japan) 日本商人给人的印象： 礼貌、热情、谨慎。团体倾向强、 谈判有耐心。 爱“叫 苦”。日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果 中间人有一定的地位， 经其介绍与日商面对面地洽谈后， 效果会更好。 日商很重 视人际关系。在结识之初， 如果用点头或轻度鞠躬致意， 在日本会收到比握手更 好的效果。日本人经常说的“哈伊” ，只表示他听明白了你说的话，不表示他同 意你的意见。 你不要误解为他答应你什么了。 在商务谈判中， 日商很注意对方的 感情、语气、语

24、调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接 语句来表示不同意你的观点。 在没有摸清对方的真实意图前， 他们一般不会轻易 同意签约。 日本人对外贸易一般多以集体商定为准。 他们习惯于搞长期可靠、 面 面俱到的合同条款商谈， 一旦达成协议， 习惯于就事论事解决问题， 私下解决问 题，不主张到公证机关去解决。 日本人是有预算只要不超过预算就可以， 只要你 陪他吃好玩好就可以了。日本人很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系。 这样，往往在商务谈判过 程中，有相当一部分精力和时间是花在人际关系中。 假如你与日本商人曾有过交 往，那么在谈判之前就应尽力地回忆一下过去双方的交往与友谊， 这对后面

25、将要 进行的谈判是很有好处的。 他们不赞成也不习惯直接的、 纯粹的商务活动。 如果 有人想开门见山直接地进入商务问题谈判而不愿展开人际交往， 那么他就会处处 碰壁，反而欲速则不达。 有人认为， 参加与日本人的交易谈判就像参加文化交流 活动，如果初次同日本企业建立交易关系，或者商谈的内容十分重要，那么，在 谈判开始的时候，我方地位较高的负责人拜访对方日本企业中同等地位的负责人 是十分重要的， 它会促使日本企业重视与你之间的交易关系。 在拜会上， 一般不 谈重要的事项， 也不涉及具体的实质性问题。 日本人的时间观念极强， 生活节奏 快，这是由日本人的生活充满竞争造成的。 但同时工作又非常认真谨慎。

26、 日本人 在谈判中有时不能坦率、 明确地表态， 有时报价中的水分极大， 常使谈判对手产 生含糊不清、模棱两可的印象甚至误会，因此常会感到焦躁不安。2、美国商人( America )性格外露， 热情奔放，善于讨价还价。东部：老练、注意文字契约。西部 : 直爽、平易近人。南部：性子急、诚恳、注意文字契约和商业信用美国人喜欢边吃边谈， 一般洽谈商务， 最好在吃早餐时开始。 同美国人谈生 意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易 谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地 把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为

27、在美国，包装对商品的销路十分重要。 我的美国客户就一个包装细小问题和我谈 了一个半月。由于美国在国际贸易中的地位， 美国文化给谈判带来的特点引人注目。 从总 体上来说，美国人的性格通常是外向的。 因此，有人将美国人的性格特点归纳为： 外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，追求物质上的实际利益。与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时， 要明白地告诉对方不能接受， 而不要含糊其辞， 使 对方存有希望。 有些人为不致失去继续洽谈的机会， 便装着有意接受的样子而含 糊作答， 或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答， 都会导致纠纷的产生。 万一 发生了

28、纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。因为在美 国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的， 这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。与美国人谈判， 绝对不要指名批评某人。 指责客户公司中某人的缺点， 或把 以前与某人有过摩擦的事作为话题， 或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进 行贬抑等， 都是绝对不可以的。 这是因为美国人谈到第三者时， 都会顾及避免损 伤对方的人格。这点，务必牢记于心，否则是会被对方蔑视的。美国人对商品的包装和装潢比较讲究。 这是因为在美国， 包装与装璜对商品 的销路具有重要的影响， 只有新奇的符合国际潮流的包装与装璜

29、， 才能激励消费 者的购买欲， 扩大销售。在美国，一些日用品花费在包装装璜上的费用占到商品 成本的很大比例。3、英国商人（ ENGLAN）D 特点：老牌的贸易大国，绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现 分歧时固执己见，不允许讨价还价英国人不象美国人那样， 他们对准备工作做的不是很充分， 但有自己的特点： 讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要 佩带有条纹的领带， 二是不要以英国皇室的私事作为话题， 三是不要直称他们是 英国人，要说“大不列颠人” ，这样会使他们非常高兴。谈到英国人和他们的谈判作风， 我们可以看出， 英国各地区有某些共同的特 征。你应该注意

30、，联合王国由四个民族组成，而不是一个，现在这四个民族较紧 密地结合在一起了。英国商人有一个共同特征，这就是他们对出口的几乎所有产品经常延迟交 货。进口英国商品的商人对这一点一致抱有不满的态度， 并且也是各地的商人都 知道这一点。 英国人对这个问题已有很多论述， 并且也作了很大努力去改变这一 点。但是，英国依然没有什么改进，也没有采取什么有力措施，那种拖延意识依 然牢固地存在于现代出口贸易中，要使这种局面改观，得需要好多年。此外，要 使世界各国的客商消除对英国的这一印象， 即使用不了几代人的时间， 至少也需 要很多年。 英国为什么有这种坏名声呢？我不知道。 很多在英国建厂的美国和日 本公公司已经

31、设法使他们的出口产品的交货日期符合国际标准， 但即便是福特和 通用汽车公司，也不能彻底根除这一问题。当英国经理在国外谈判时， 这总是一个问题。 有了这个公认的缺点， 英国谈 判者很被动， 经常不得不接收一些本来是过于苛刻的交易条款。 谈判者会在一份 英国合同上就交货订立索赔条款， 因为只有这样才可靠。 即使英国人保证准时交 货，对方也会以下列问题反击： “如果你确实可以准时交货，那么，你不必害怕 索赔，而你如果害怕索赔，你显然不能保证按时交货。 ”他们在进行谈判时， 事先准备很差， 在谈判的关键阶段又非常固执已见， 也 不愿花费很大力气。英国大部分有能力、有成就的企业家都不是在英国出生的， 这

32、并不是偶然的。 战后许多外国人从国外移居到英国， 许多人成了商店老板和小 企业家，有的成绩显著并成功地取代了当地的企业家， 这一现象最好说明了英国 人经营管。理能力的不足。 值得注意的是， 很多英国人在美国生活得很愉快， 工作也相 当出色，这说明问题的症结在于文化传统而不是在于天生的素质。从英国谈判者的顽固态度中， 可以看出他们缺少商业管理素质。 他们采取一 种非此即彼， 不允许讨价还价的态度。 因此，很多传统企业被新型企业家接管和 重组，是不足为奇的， 因为这些新型企业家了解世界市场的变化并准备尝试新的 方法。投资不力，忽视质量，拖延交货和不守信誉不应该成为英国人骄傲的资本。如果英国公司把这

33、些缺陷改正， 他们可以在世界上作出奇迹来。 英国谈判者 缔结的很多合同给他们带来了很多利润， 并争取到了持续不断的业务， 这说明英 国并不是完全没有希望了。 作为一个国家来说， 不应自暴自弃， 要克服掉本身的 弱点。4、法国商人（ France ） 特点：老牌资本主义国家，对起文化传统很自豪。以我为重，不刻板，喜欢 握手，爱说新闻趣事。有迟到现象法国人不喜欢你提过多的个人问题， 特别是私事。谈生意时， 要尽量避免上 面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。(1) 谈判关系的建立。法国人乐观、开朗、热情、

34、幽默，注重生活情趣，富 有浓郁的人情味、 爱国热情和浪漫情怀， 非常重视相互信任的朋友关系， 并以此 影响生意。在商务交往上， 法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行， 在未成为 朋友之前， 他们不会同你进行大宗交易， 而且习惯于先用小生意试探， 建立信誉 和友谊之后，大生意便接踵而至。热情的法国人将家庭宴会作为最隆重的款待， 但决不能将家庭宴会上的交往视为交易谈判的延伸。 一旦将谈判桌上的话题带到 餐桌上来，法国人会极为不满。(2) 决策程序。 法国公司家族企业多， 讲究产品特色， 不轻易作出超越自己 财力范围的投资。 一般情况下，法国公司的组织结构单纯， 自上而下的层次不多， 比较重视个人力

35、量， 很少集体决策。 从事谈判也大多由个人承担责任， 决策迅速。 法国商人大多专业性强，熟悉产品，知识面广。即使是专业性很强的专业谈判， 他们也能一个人独当几面。(3) 时间观念。对别人要求严格， 对自己比较随便是法国人时间观的一大特 点。如果你迟到， 不论出于何种原因都会受到冷遇， 但他们自己却会很自然地找 个借口了事。在法国社交场合，有个非正式的习惯，主宾越重要越到得迟。法国 人工作时认真投入，讲究效率，休闲时痛快玩耍。他们十分珍惜假期，十分舍得 在度假中花钱。通常八月是法国人的假期。(4) 沟通方式。法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬 河，出口成章。在谈判开始时，他们喜

36、欢聊一些社会新闻及文化方面的话题，以 创造一种轻松友好的气氛。否则，将被视为“枯燥无味的谈判者” 。法国商人在 边聊边谈中慢慢转入正题， 在最后作决定阶段， 才一丝不苟地谈生意。 法国人 非常尊重自己的传统文化和语言，在商务谈判中多用法语。如果能讲几句法语， 将有助于谈判形成良好的气氛。(5) 对合同的态度。法国人比较注重信用， 一旦签约，会比较好地执行协议。 在合同条款中， 他们非常重视交货期和质量条款。 在合同的文字方面， 法国人往 往坚持使用法语， 以示其爱国热情。 为此，与法国商人签订协议不得不使用两 种文字， 并且要商定两种文字的合同具有同等的效力。 在谈判方式的选择上， 他 们偏爱

37、横向谈判， 谈判的重点在于整个交易是否可行， 不太重视细节部分。 主要 问题谈妥后，他们便急于签 约。他们认为具体问题可以以后再商量或是日后发 现问题时再修改。经常出现昨天签的协议明天就要修改的情况。5、德国商人（ Germany）特点：国民生产总值居世界第三位， 农业和第三产业也相当发达。 对外贸易 多年顺差，外汇储备充足，石油、化工、电子、核电、机械、电器、汽车、钢铁。 工作认真、讲究效率，要求高质量，争强好胜善于商务谈判。谈判很遵守时间， 喜欢让你降低价格， 提到潜在的竞争以此压价。 对谈判者穿戴也要求正规， 重视 书面协议。 执行合同很认真。 人际关系有点正规刻板， 谈判者把手放在口袋

38、里他 会认为是无礼德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他 们比较缺乏灵活性， 不会做出重大让步。 德国人注重选择合适的谈判对象， 很善 于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他 的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。德国人非常善长商业谈判， 他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。 德国 谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格， 因此，你最好有所提 防，或者拒绝，或者作出最后让步。他们会对交货日期施加压力，尤其是当你从 英国的美国分公司向他们供货的时候 （英国人不按时交货的特点使它在欧洲声名 狼藉）。他们的理由是他们自己有极

39、其严密的生产计划，因此你必须保证按时交 货，以满足此种生产计划。因此，为了做成生意，你不仅要同意遵守严格的交货 日期，可能还要同意严格的索赔条款。 为了保护他们自己， 他们甚至可能会要求 你对产品的使用期作出慷慨的担保， 同时提供某种信贷， 以便在你违反担保时他 们可以得到补偿。德国人最善长讨价还价， 这并不是因为他们具有争强好胜的个性， 而是因为 他们对工作一丝不苟，严肃认真。无论你的企业在你自己的国家里多么有信誉， 他们都要调查你的企业的情况， 只要可能， 还要让你的产品在他们的或你的工厂 中作实际演示。 在他们开始讨论你的产品价值之前， 正要向你和技术人员及客户 了解情况。因此，你在交易

40、的初期不能太着急。在德国做生意面临一个竞争的环境。 谈判者会利用这一事实对你的价格施加 压力，他们经常提到潜在的竞争， 使你不至忘记这一点。 由于他们和你做生意是 因为他们目前不能在当地得到你的产品， 所以他们会利用其他人的竞争来向你的 产品进行挑战。 竞争是真实存在的， 而你对市场的占领可能只是暂时的， 所有这 些因素加起来，你必须下定决心才能避免在价格上作出过多让步。6、意大利（ Italy ） 特点：善于社交，谈判技巧熟练，商人个人权力较大，在谈判时不动感情。 崇尚时髦，衣冠楚楚，潇洒自如，比德国人少一些刻板，比法国人多一些热情。 如果有最后期限，他们会立即拍板定案。不关注商品质量、性能

41、和交货期。喜欢 节约、少花钱多买货。时间观念较差，谈判前需打电话提醒一下。意大利企业领导人与下属人员打交道时非常独断专行， 和企业外的其他人交 往时也更无民主可言。 他们的组织讲究礼仪和地位， 但是意大利人在做每一件事 时，都是极可爱的，即便当他们对你说不行，或者当他们干涉你的事情的时间， 也是如此。意大利人崇尚时时髦。 谈判者都衣冠楚楚， 潇洒自如， 并在设备豪华的现代 化办公室里工作。 他们吃的喝的都很好， 并且骄傲地谈论他们的家庭。 意大利成 人对儿童有很大耐心， 你可能会发现饭店都能在某种程度上容忍孩子们吃饭时调 皮捣蛋，有时甚至任其为所欲为。 如果你在工作午餐时， 一些孩子到处乱跑调

42、皮 捣蛋，你不要生气， 在任何情况下都不要教训那些恶作剧的孩子， 有时意大利同 事觉得孩子们的行为并不过分，因此当你表现出恼怒时，他们会非常反感。7、西班牙（ Spain ） 特点：注意穿戴，有点傲慢，喜欢讨价还价，手段高明。达成协议后，不愿 修改合同。 如果你愿意为他们在合同中的损失通融的话， 你将赢得他们的友谊和 信任。讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同西班牙地处地中海的西部。 西班牙人与希腊人截然不同。 他们傲慢甚至目中 无人，在谈判时，他们的行为举止就仿佛他们是世界的主人或者是你居住的那个 地方的主人。 他们在谈生产时总是注意穿戴， 而且在其他许多场合也如此。 他们 对生活

43、和各种关系， 特别是国内事务的安排， 都有严肃的看法， 这与其他南欧人 是不同的。因此，穿着游泳衣时，决不要离开海滩或游泳池到其他地方闲逛。在 旅游地区的旺季，西班牙人和他们的警察对于公众的行为是很认真的。在某种程度上， 你把往在西班牙的都叫做西班牙人是不对的。 如果这么做的 话，在有的地方你会遇到麻烦。这个国家是分成许多地区的，自从佛朗哥死后， 地区差别更明显了尤其是居住在两个最现代化和工业化和地区的巴斯克人和加 泰隆人，他们的判别更大。 各地区都有自己的分裂主义的政治组织， 他们在地方 议会和马德里的国家议会中都有自己的代表。如果你不打算和西班牙人做生意， 最明智的是不要陷入其地方政治纠纷

44、之中， 甚至不经对斗牛运动发表意见！ 西班 牙人也很崇拜他们的足球队。他们很强调信誉，你会发现他们签订合同后，一般都非常认真地加以履行。 他们指望从你那儿得到东西并不少， 他们具有地中海人讨价还价的本领， 做起来 的也从来不知道脸红，而且他们认为你也会如此。但是，一旦双方达成协议，则 不能对合同进行丝毫修改。 他们宁愿受点损失也不愿公开承认他们犯了错误。 如 果你认为他们在协议中无意受到了损失而帮助他们的话， 你就等于永久地赢得了 他们的友谊和信任。西班牙人通常是在晚餐上谈生意和庆祝生意的成功， 而且你应该知道， 西班 牙人极少在晚九点以前坐下来吃饭。 晚餐经常进行到午夜， 在这之前还要光顾酒

45、 吧，在那儿你可以吃一些海外小吃并喝几杯啤酒和要利酒。 如果你没去酒吧， 那 么你如果饿了，可以先提前吃点东西。8、希腊（ Greece） 特点：出口：烟草、鲜果、葡萄干、矿产品、手工制品 进口：工业消费品、机械设备、石油、煤、原料、食品 穿戴不够整洁，但注意舒适，做生意方法较传统。时间观念不强，爱 讨价还价；诚实可靠1、谈判时不要提及土耳其2、履行义务的效率不高。在会谈中你不要提及土耳其。 如果你谈论塞浦路斯， 一定要让你的观点符合 希腊人对这个令人为难和令人愉快的纠纷的观点。土耳其和希腊都是北约的成 员，但看来希腊人似乎认为来自土耳其的军事威胁比苏联大。 无论这种感觉出自 什么原因， 你都

46、不要加以评论， 因为希腊人对此很敏感， 并有可能错误理解你的 评论。除了乘船、乘飞机和旅行以外， 你和希腊人做生意的复杂程度要比和德国人 做生意时低得多。 你会感到希腊人在做生意时诚实可靠， 但在履行他们的义务时 效率不高。 地中海沿岸的人没有远见， 因此做生意时也总是持走着瞧的态度。 但 他们对钱财却有一个传统的观念。 并知道什么是赚钱， 什么是无利可图， 这意味 着希腊人敬重有钱的人， 中有羊、土地、橄榄园和房子的人。 他们是骄傲的民族， 他们有自己的价值观， 而这些价值观在欧洲其它更商业化的地区， 是早已被抛弃 了的。不要通过希腊谈判者的穿戴来判断他们的财富和成就。 对他们来说， 很舒适

47、 的衣服，看起来可以是不整齐的。 而穿这种衣服的人很可能是个百万富翁或即将 成为百分富翁。 也不要通过一个希腊人的政治倾向来判断他的财富， 很多富人支 持极在派，而仅仅反对商业企业的社会主义改组。9、荷兰( Netherland )特点： 1、善于赚钱、善于理财、善于谈判2 、竞争力强、性格率直、开诚布公、 办事讲究秩序、 对谈判有充 分的准备和筹划。3 、必须提前通知才可拜访荷兰商人。4 、会讲多种外语。5 、努力把合同签好。荷兰人曾经是欧洲最正统的民族， 并且至今仍是讲究清洁卫生的典范。 如果 希腊人和荷兰人做生意的话，文化素养高而且会做生意的荷兰人肯定占优势。老一代荷兰人极爱清洁， 并讲

48、究秩序， 他们希望做生意时也这样。 他们喜欢 花一些时间预先对商业协定和会谈做些计划，他们不喜欢你不通知就去拜访他 们。你要想和他们会谈， 你必须在到达荷兰之前就和他们约定好， 而不能到饭馆 后再和他们联系。他们性格坦率， 开诚布公， 你从他们的窗户没有窗帘就可以看出一点来， 全 家人干自己的事，而不怕外人看见。从传统上看， 荷兰人善于赚钱而且善于理财， 可是最近他们随便放弃了北海 天然气的开采， 使税收收入减少。 你应记住这种自然资源的分配涉及政治， 它完 全是荷兰人的事， 他们并不渴望接受你的友善的意见和批评， 虽然荷兰人愿意谈 论政治和政府中令人眼花缭乱的党派。荷兰人善于进行贸易谈判，

49、虽然有时候他们有点不讲情面， 他们认为自己可 以很好地与外国人相处。 荷兰是个弱小的国家， 荷兰人是欧洲共同体成员国中最 赞成欧洲一体化的，他们讨厌欧洲其它国家人民过分的国家主义观念。欧洲最大的几家公司都与荷兰有密切的联系 （例如， 菲利浦、壳牌和九尼来 孚公司）。荷兰人也善于建立国际商务关系，他们非常具有竞争性，这从他们的 海上救助业就可以看出来。他们和德国人一样努力签订好合同，和你打交道时， 他们会利用自己的经济势力获得额外的利益。10、比利时（ Belgium ）特点： 1、喜欢交际2 、喜欢把生意和娱乐结合在一起。3 、喜欢招待别人，也喜欢别人招待自己4 、比利时物价较高，食品尤为昂贵

50、。5 、讲究仪表。6 、注重头衔身份。7 、商业道德一般不错，履约率较高。8 、性格刚强，不易通融。注意：他们社交活动多，在达成协议前不要被拖得筋疲力尽而影响谈判11 、俄罗斯商人（ Russia ）特点： 1、谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守 纪律。 （欧洲人，日耳曼民族制度不同）2 、谈判前，对上级的指示要进行仔细的讨论，对谈判方案进行充分 准备。3 、了解对方商品的技术性能和对方的承诺。4 、喜欢压价，不接受对方的第一次报价。常采用声东击西、欲擒故纵降价求名、引鱼上钩、拂袖而去、虚张声势、旁 敲侧击，大声喊叫。不要随便许诺，合同里有的你赖不掉，尤其看重不按时交货

51、的索赔条款。 前苏联人热情好客、 礼宾习惯，虽然目前独联体国家经济普遍不景 气，但俄罗斯商人仍然保持着这一遗风。 对俄罗斯的异性不要表示过分亲昵， 否 则要警惕自己的机密。 （克格勃特务）12 、北欧商人（ North Europe） 特点：他们多数富裕聪明、沉着、冷静，朴素大方、从容平稳、说话言简意 赅、友善坦率、和蔼可亲。他们不喜欢无休止地讨价还价。希望对方提建议，只 让他们做些小小的修改即可。 注重身份和头衔，喜欢对方称呼其头衔。 反应机敏， 善于把握时机，签约成交。初次交往很讲礼仪。喜欢第一次成交之后，送给他们 几瓶白兰地或威士忌。 谈判后叫他们去洗桑拿浴， 对日后的商务来往有很大帮助 比较守时。5、你熟悉哪些谈判策略？会在实践中合理、灵活地运用