策划上岗培训执行跟进基础

1、世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 2要点提示要点提示u理解执行u执行策划的工作阶段及内容u执行策划的分项工作提示世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 3理解执行理解执行 “DO” 以目标目标为导向，策略策略为基础的一系列专业安排。使策略成为实际可操作可操作的工作。 执行策划执行策划 可细化的执行方案，强有力的执行者。世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 4策划工作的策划工作的2 2个阶段个阶段u目标沟通目标沟通u战略安排战略安排u项目产品及客户初步定位项目产品及客户初步定位u物业发展建议物业发展建议u规划及产品设计沟通规划及产品设计沟通uu策略总纲策略总纲u销售执行报告销售执行报告u价格策略报告

2、价格策略报告u专项方案制定和执行专项方案制定和执行u资源整合及专业沟通资源整合及专业沟通u阶段性策略制定和调整阶段性策略制定和调整u现场跟进（活动、包装等）现场跟进（活动、包装等）u平台建设平台建设u案例沉淀案例沉淀u. .前期策划（基础）前期策划（基础）执行策划（项目跟进）执行策划（项目跟进）世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 5执行策划的执行策划的2 2个方面个方面u策略总纲策略总纲u销售执行报告销售执行报告u价格策略报告价格策略报告u阶段性策略调整阶段性策略调整u销售总结报告销售总结报告u其他总结沉淀其他总结沉淀u市场信息及客户随时跟进市场信息及客户随时跟进u发展商对接发展商对接u资源整

3、合资源整合u专业沟通专业沟通u营销活动执行及现场跟进营销活动执行及现场跟进u及销售人员的互动及销售人员的互动u资料录入，平台支持资料录入，平台支持u技术层面（报告）技术层面（报告）执行层面执行层面世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 6技术层面：技术层面：u 策略总纲及销售执行报告策略总纲及销售执行报告u 价格策略价格策略u 开盘策略开盘策略执行策划工作执行策划工作开盘前开盘前执行层面：执行层面：u 项目整体目标及开盘目标项目整体目标及开盘目标u 市场情况市场情况u 客户积累及筛选客户积累及筛选u 为销售服务的所有筹备工作为销售服务的所有筹备工作世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 7执行策划工作

4、执行策划工作开盘前开盘前价格策略价格策略：为实现销售目标而制定的合理销售均价、销售策略、价格表、价格实现等。为实现销售目标而制定的合理销售均价、销售策略、价格表、价格实现等。策略总纲策略总纲：项目价值分析、卖点整合、客户定位、形象定位、价值主张、推广策略等项目价值分析、卖点整合、客户定位、形象定位、价值主张、推广策略等销售执行报告销售执行报告：结合销售目标，在推广策略的指导下，达成销售目标的一些工作安排。结合销售目标，在推广策略的指导下，达成销售目标的一些工作安排。推广阶段划分及阶段目标、阶段推广主题、媒体渠道、活动安排、促销方式、推广阶段划分及阶段目标、阶段推广主题、媒体渠道、活动安排、促销

5、方式、费用预算等。费用预算等。世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 8开盘策略开盘策略：根据项目自身和积累客户情况，为达成开盘销售目标，筛选客户、开盘形式、根据项目自身和积累客户情况，为达成开盘销售目标，筛选客户、开盘形式、场地安排、开盘流程等综合性文件。场地安排、开盘流程等综合性文件。中信红树湾开盘执行方案执行层面执行层面春华四季园开盘筹备时间表执行策划工作执行策划工作开盘前开盘前世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 9技术层面：技术层面：u 阶段性策略调整阶段性策略调整u 销售总结报告销售总结报告u 其他总结沉淀其他总结沉淀执行层面：执行层面：u 关注各阶段的销售目标（合同目标）关注各阶段的销

6、售目标（合同目标）u 跟进竞争楼盘市场动态跟进竞争楼盘市场动态u 客户访谈、客户信息搜集分析客户访谈、客户信息搜集分析u 关注销售进度，针对促销及活动关注销售进度，针对促销及活动执行策划工作执行策划工作开盘后开盘后世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 10其他总结沉淀其他总结沉淀：对项目操作中创新、有效、值得借鉴的活动、渠道等及时总结分享。对项目操作中创新、有效、值得借鉴的活动、渠道等及时总结分享。阶段策略调整阶段策略调整：结合各阶段销售目标，参考销售进度，对剩余产品结合各阶段销售目标，参考销售进度，对剩余产品/目标客户进行的有针对性目标客户进行的有针对性销售推广措施。销售推广措施。销售总结报告

7、销售总结报告：销售结束销售后，对整个营销阶段进行客户分析、分享经验、总结教训。以便对销售结束销售后，对整个营销阶段进行客户分析、分享经验、总结教训。以便对后续类似项目形成有效的操作方法和模式，供他人学习并借鉴。后续类似项目形成有效的操作方法和模式，供他人学习并借鉴。执行策划工作执行策划工作开盘后开盘后淘金山尾盘销售执行方案世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 111、认识客户（决策者/执行力）2、了解需求3、 快速响应，先行一步。提供分析工具，但为客户拿主意要谨慎；提供分析工具，但为客户拿主意要谨慎；培训你的客户。培训你的客户。建立信任纽带。建立信任纽带。发展商对接发展商对接执行策划的分项工作提

8、示执行策划的分项工作提示你能及发展商单独开会并解决问题吗？为什么不能说服开发商？世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 12沟通的基础：1、清晰的要求2、尊重各自专业3、过程中参及忌：模陵两可、干涉过多、过程中不参及忌：模陵两可、干涉过多、过程中不参及专业沟通专业沟通n 站在市场和客户的角度来沟通。 我们只是资源整合者，不是专家执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示（专业公司：设计（建筑/园林）、广告（报纸/电视）、装修、3D、礼仪、展览等）世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 13建筑建筑/ /园林公司的专业沟通园林公司的专业沟通执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示n 了解项目所处的

9、市场竞争、产品状况、客户需求等n 了解市场热销产品特点、建筑设计的基本要点和限制等n 清晰项目基本定位、目标客户n 从市场销售、客户需求、结合专业角度、评价设计方案 世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 14u如何选择好的广告公司？u如何进行广告沟通，提出设计要求？u如何评价广告设计？u如何让广告公司更好地配合你的销售计划？u如何组合媒介？（金地梅陇镇）u如何评估广告效果？（销售数据/客户反馈）广告公司及代理公司的职能区别是什么？主要媒体类型：户外广告牌、报纸、影视、网络、电台、候车亭、杂志、投递广告等。广告广告/ /媒介公司的专业沟通媒介公司的专业沟通执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提

10、示世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 15样板房装修及家装的区别是什么？如何选择装修公司？如何对装修公司提出设计要求？如何评价设计方案？ 功能、主题、表现手法及客户价值取向深圳目前优秀样板房装饰公司有那些？近期市场上优秀的样板房设计有那些？特征是什么？装修设计公司的专业沟通装修设计公司的专业沟通执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示金地香密山/香密湖一号/金地梅陇镇世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 16n网络营销的作用（针对性、传播面）n网络营销的手段（网站、论坛、活动、专业炒作）n优秀案例（阳光棕榈园/丽阳天下） 关于网络营销关于网络营销执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示世

11、联版权所有世世 聯聯 地地 産産 17n礼仪公司的职能 包装制作、活动配合相关工作n 下达制作任务书（形式、时间、I材料）n 验收确定制作形式确定制作形式完成设计方案完成设计方案下达制作任务下达制作任务验收反馈验收反馈礼仪公司的专业沟通礼仪公司的专业沟通执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 18u展览公司： 主要配合点；大型展销会、分展场 对接工作：展位设计（方案招标）、制安监控、及广告公司的配合u模型公司：模型控制u媒体沟通：报纸、短信直邮、电台 项目基本资料/阶段宣传重点/投放时间要求/投放区域 文字资料的基本撰写及审核 其他公司的专业沟通其他公司

12、的专业沟通执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 19专项方案的制定u开盘方案u营销活动方案u展销会/分展场方案u团购方案u外销推广方案u促销方案u一、包含要素：u目的u达成目标u时间u地点u参及人员u活动主要内容u场地及流程安排u费用预算u人员物料清单二、效果反馈和总结u成交数据u客户反馈执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示金地梅陇镇开盘执行方案世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 20u 包装实施（调整），品质控制u 促销品的选定，相关物料的跟踪采购u 合作单位之间的协调u 广告日（活动）现场监控执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示现场

13、包装及活动跟进现场包装及活动跟进世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 21执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示样板房选取原则样板房选取原则u 占套数比例大的户型u 销售难点户型u 社区价格标杆户型（景观好/户型好）u 各样板房位置集中，便于参观u 工程展示有利，方便客户到达u 对于内外部景观的利用（高低楼层选择）世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 22u 确定会议主题、目的（确定会议主题、目的（事前内部沟通，确认主题、分工）u 相关资料准备（相关资料准备（会议通知）u 确定及会人员及会议议程确定及会人员及会议议程（电话确认、按时及会）u 达成共识，形成决议（达成共识，形成决议（会议纪要、

14、及时反馈）忌：目标不明确，准备不充分，不守时，无分工会议决议不及时执行忌：目标不明确，准备不充分，不守时，无分工会议决议不及时执行执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示会议组织会议组织世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 23n 明源软件的营销档案及时录入n 每月NAS上需定期上传工作文件n成交客户访谈问卷周报n销售周报执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示数据录入，平台支持数据录入，平台支持世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 24执行策划的技术要点执行策划的技术要点一、清晰正确的理解项目目标一、清晰正确的理解项目目标二、随时跟进市场信息、深入了解客户心态二、随时跟进市场信息、深入了解客户心态三、三、 培养良好的沟通技巧和能力（发展商、合作公司、团队内部）培养良好的沟通技巧和能力（发展商、合作公司、团队内部）四、及时掌握销售动态，调整销售策略四、及时掌握销售动态，调整销售策略五、经验的及时总结分享，有利于借鉴五、经验的及时总结分享