商业银行经营管理第三章

1、陆磊中山大学管理学院第三章 负债业务第一节第一节 银行负债的作用和构成银行负债的作用和构成第二节第二节 商业银行的其他负债业务商业银行的其他负债业务第三节第三节 银行存款的经营管理银行存款的经营管理 第三章 负债业务第一节 银行负债的作用和构成一、负债的概念和作用二、负债的种类三、传统的存款业务四、存款工具的创新第三章 负债业务第一节 银行负债的作用和构成 一、负债的概念和作用 1、含义：负债作为债务，银行必须用自己的资产或提供的劳务去偿付。 2、作用 （1）银行吸收资金主要来源：如资本充足率为8%，即负债率为92%。 （2）银行开展资产业务、中间业务的基础 （3）银行与社会各界建立广泛联系的

2、渠道 （4）银行竞争的焦点第三章 负债业务第一节 银行负债的作用和构成二、负债种类1、负债来源存款负债（基础、支配）借入负债结算中负债2、存款人企业存款机构客户存款（政府、事业单位）居民存款同业存款3、期限定期存款活期存款定活两便第三章 负债业务第一节 银行负债的作用和构成三、传统的存款业务1活期存款（Demand Deposit）2定期存款（Time Deposit） 3储蓄存款（Saving Deposit） 第三章 负债业务第一节 银行负债的作用和构成w 活期存款（Demand Deposit） （1）定义：活期存款是指顾客不需事先通知，可随时存取或支付的存款，也称支票存款或交易账户。

3、（2）特点：盈利性差、流动性强 （3）重要性对于客户而言：支取方便、运用灵活、便于结算对于商业银行而言：活期存款是商业银行的主要资金来源；通过活期存款，商业银行不但可获得较大的利差而提高盈利水平，而且可充分利用活期存款帐户信用扩张和派生存款的特点，扩大与客户的联系，争取更多的客户，扩大银行的经营规模。 第三章 负债业务第一节 银行负债的作用和构成w 定期存款（Time Deposit）（1）定义：客户和银行预先约定存款期限的存款,又称非交易账户或储蓄账户（2）特点：盈利性强、流动性差（3）重要性对客户而言：是一种收入稳定而风险性很小的投资方式，并且可以存单作为动产质押取得银行借款。对商业银行而

4、言：定期存款是银行稳定的资金来源；定期存款的资金利用率高于活期存款；定期存款的营业成本低于活期存款。 第三章 负债业务第一节 银行负债的作用和构成w 储蓄存款（Saving Deposit）（1）定义我国的储蓄存款则专指居民个人在银行的存款，政府机关、企业单位的所有存款都不能称之为储蓄存款,为我国稳定可靠的资金来源。（2）分类零存整存、整存零取、整存整取、存本取息 、通知存款第三章 负债业务第一节 银行负债的作用和构成四、存款工具的创新1.存款工具创新的背景w 金融机构之间吸收存款竞争的激烈w 传统的存款工具不能有效实现三性（盈利性、流动性、安全性）的结合 2.存款工具创新的基本点：三性的有效

5、结合 3.存款工具的类型w 可转让支付命令 w 超级可转让支付命令w 自动转账服务 w 第三章 负债业务第一节 银行负债的作用和构成3、存款工具的类型 （1）可转让支付命令（Negotiable Order of Withdrawal Account,Now a/c）本质上是一种不使用支票的支票账户，存款人可以向第三者开出可转让支付命令以付款。背景：70年代，美国只有银行的活期存款才能使用支票，但不能支付利息。此规定限制了银行吸收存款，故银行揽存的唯一办法便是向存款人免费提供使用支票或提供其他服务。特点：存款对象为个人和非营利性机构； 存款年利率为5%； 具有和支票同等效力，并可以自由转让。

6、第三章 负债业务第一节 银行负债的作用和构成3、存款工具的类型（2）超级可转让支付命令（Super Now） 特点w 最低存款限额为$2500（与NOW a/c 的区别）；w 无最高利率限制，银行每周调整一次利率；w 银行就此业务收取服务费。 第三章 负债业务第一节 银行负债的作用和构成3、存款工具的类型（3）自动转账服务（Automatic Transfer System, ATS）客户开立活期存款账户和储蓄存款账户，享有将款项从储蓄账户转到活期存款账户，完成向第三者支付的转帐服务。注意：储蓄帐户与个人结算帐户存在差别！特点w 属于划账账户；w 存款人支付服务费。 第三章 负债业务第一节 银

7、行负债的作用和构成3、存款工具的类型（4）货币市场存款账户(Money Market Deposit Accounts,MMDAs)兼具储蓄存款和活期存款的功能，类似于货币市场共同基金的存款账户。背景：70年代，美国物价持续上涨引起利率提高，但Q条例限制银行自主提高利率，诱发大量资金转向证券市场。故导致银行与投资银行合作设立MMDAs。MMDAs通过客户买入股权的方式吸收其手中的短期闲置资金，组成投资基金份额，然后将其投资于大额可转让定期存单、政府债券等流动性强、收益稳定的货币市场工具。当客户提现时，提前7天通知银行，可通过出售股权的方法实现提现的目的。同时，MMDAs具有高回报性，回报率达1

8、0%，高于同期储蓄存款利率。第三章 负债业务第一节 银行负债的作用和构成（续上页）优点：收益高； 银行可借此实现多元化，分散投资风险； 专业管理，可找到有利可图的交易机会； MMDAs破产清算时，投资者可在付清所有债务后，享有基金净资产的价值。要求：最低存款限额$2500； 无最高利率限制； 无准备金限制； 有使用次数限制：账户收付每月不超过6次（付款不超过3次）。 第三章 负债业务第一节 银行负债的作用和构成 3、存款工具的类型 （5）协定账户(Negotiable Account,NA)可以在活期存款账户、可转让支付命令账户、货币市场共同基金账户之间进行自动转账的账户。程序：客户必须开立活

9、期存款账户、可转让支付命令账户、货币市场共同基金账户之间进行自动转账的账户。同时与银行达成协议，规定活期存款账户和可转让支付命令的最低限额，并授权银行在三个账户之间转账。当活期存款账户和可转让支付命令账户中的余额高于最低限额时，银行将多余款项自动转入基金账户；当活期存款账户或可转让支付命令账户中的余额低于最低限额时，银行将基金账户的款项自动转入，以补充最低余额。我国的协定账户，超过部分存款按照协定利率执行。 第三章 负债业务第一节 银行负债的作用和构成3、存款工具的类型（6）大额定期存单(Certificate of Deposit,CDs)金额固定、期限固定的特殊整存整取定期存款。分类转让性

10、：可转让大额定期存单/不可转让大额定期存单利率：固定利率大额定期存单/浮动利率大额定期存单 第三章 负债业务第一节 银行负债的作用和构成 3、存款工具类型 现 金 管 理 账 户 （ C u r r e n c y M a n a g e m e n t Account,CMA）一种把存款账户与其他账户合并，为客户提供一系列交易支付的多样化服务。开立的账户包括：CMA：一定数额有价证券作担保的“押金账户”，作为客户买卖证券的押金；MMDAs（货币市场帐户）；信用卡；支票账户程序：银行将押金账户中的资金投资于MMDAs。 客户开立支票时，银行首先减少MMDAs尚未投资的现金余额；不足支付时，从押

11、金账户中提出贷款用于支付。月末，银行交付交易清单。结果：客户不仅拥有支票账户，还可以获得利息及贷款。 第三章 负债业务第一节 银行负债的作用和构成 3、存款工具类型 （8）退休储蓄账户(Retirement Saving Account)背景：1974年美国因人口老龄化问题而创立。所有有工资收入者都可以开办此账户。注意：我国的存款工具创新主要体现在货币市场基金上 第三章 负债业务第二节 商业银行的其他负债业务一、同业拆借二、向中央银行借款三、转贴现四、回购协议五、国际金融市场借款六、长期借款第三章 负债业务第二节 商业银行的其他负债业务一、同业拆借 1概念多头寸银行（拆出行）将多余头寸通过资金

12、拆借系统转移到头寸不足银行（拆入行）2.特点（1）期限短，利率较低（我国以协商利率为主）（2）同业拆借的参与者是商业银行和其他金融机构 （3）场所：全国银行间同业拆借市场第三章 负债业务第二节 商业银行的其他负债业务w 什么是什么是LIBORLIBOR利率？利率？同业拆放利率指银行同业之间的短期资金借贷利率。同业拆放有两个利率，拆进利率（Bid Rate）表示银行愿意借款的利率；拆出利率（Offered Rate）表示银行愿意贷款的利率。拆进利率永远小于拆出利率，其差额就是银行的得益。同业拆放中大量使用的利率是伦敦同业拆放利率（London Interbank Offered Rate LIB

13、OR）。LIBOR指在伦敦的第一流银行借款给伦敦的另一家第一流银行资金的利率。现在LIBOR已经作为国际金融市场中大多数浮动利率的基础利率，作为银行从市场上筹集资金进行转贷的融资成本，贷款协议中议定的LIBOR通常是由几家指定的参考银行，在规定的时间（一般是伦敦时间上午11：00）报价的平均利率。最大量使用的是3个月和6个月的LIBOR。我国对外筹资成本即是在LIBOR利率的基础上加一定百分点。从LIBOR变化出来的，还有新加坡同业拆放利率（SIBOR）、纽约同业拆放利率（NIBOR）、香港同业拆放利率（HIBOR）等等。 第三章 负债业务第二节 商业银行的其他负债业务3、程序在西方，同业拆借

14、一般都通过商业银行在中央银行的存款账户进行，即通过中央银行资金市场进行。4方式隔夜拆借：拆借资金必须在次日归还，一般不需要抵押。定期拆借：一般有书面协议，可为几天、几星期、几个月（三个月）5.、同业拆借市场在货币市场中的核心地位一般来说，同业拆借市场处于货币市场的核心地位，它所形成的利率是整个货币市场利率的基准，是其他金融工具和金融交易的定价基础，如浮动利率债券、远期外汇交易等。 第三章 负债业务第二节 商业银行的其他负债业务6、我国的同业拆借市场（1）我国同业拆借市场的发展两级网络（1996.初1998.2）一级网络由商业银行总行、融资中心构成。二级网络由人民银行各省市分行组建的35家融资中

15、心牵头，交易主体为各商业银行总授权的分支机构及其他非银行金融机构。融资中心既是一级网络成员，又是二级网络的组织者和参与者，成为沟通一级网络和二级网络的桥梁。1998年2月后，融资中心退出拆借市场，也就宣告拆借市场二级网络的终止。1998年4月外资银行开始进入拆借市场，1998年6月我国商业银行省级分行开始成为拆借市场成员。但拆借依然维持在商业银行总行之间。现银行同业拆借市场交易主体逐步增多。 第三章 负债业务第二节 商业银行的其他负债业务6、我国的同业拆借市场（2）同业拆借的两种形式我国同业拆借市场由1-7天的头寸市场和期限在120天以内借贷市场组成。（3）同业拆借市场的利率人行自1996年6

16、月起放弃了对其利率的管制，市场上所有同业资金拆借，都由双方自由讨论价格，因而生成了中国金融市场上的第一个市场利率（China Interbank Offering Rate , CHIBOR）。尽管这个市场利率还只在小范围的银行间生成与应用，但是，它对我国多年来的利率管制是一个意义深远的突破。第三章 负债业务第二节 商业银行的其他负债业务二、向中央银行的借款1.再贴现w 概念：是商业银行以以贴现但未到期的票据再向中央银行贴现。再贴现是中央银行的一项主要的货币政策工具。 一般情况下，再贴现便是最终贴现，再贴现后票据便推出流通转让过程。w 流程w 再贴现作为货币政策的三大工具之一（利率根据央行的货

17、币政策决定）再贴现付款额=票据面额（1-年贴现率*未到期天数/365）w 再贴现适用于经济发达国家。 第三章 负债业务第二节 商业银行的其他负债业务二、向中央银行的借款2、再贷款：央行向商业银行的信用贷款，也为直接贷款。适用于商业信用不太发达的国家中国常用手段。由于央行借出的是基础货币，故有严格的数量限制和质量、期限审查要求（1）年度性借款（2）季节性借款（3）头寸借款第三章 负债业务第二节 商业银行的其他负债业务三、转贴现1、概念：银行将已对客户办理贴现而未到期的票据转售给银行同业融通资金的方式。2、特点：商业银行之间的行为（二级市场）可以延续进行，直至票据到期利率协商确定，按实际天数计算

18、第三章 负债业务第二节 商业银行的其他负债业务四回购协议1、概念：金融资产的卖方在协议中规定约定的日期以协商价格购回资产，是暂时出售金融资产取得短期资金的行为。 2、程序：（1）出售金融资产 （2）购回金融资产 3、方式：（1）出售价=购回价 （2）出售价购回价 4、特点：无形市场（主要用于国债）第三章 负债业务第二节 商业银行的其他负债业务五、国际金融市场借款1 1、 欧洲货币：当银行接收的存款货币不是母国货币时，该存款就叫欧洲货币（货币发行国境外借贷的货币）2、欧洲货币市场特点不受任何国家的政府管制和纳税限制，未完全自由的国际金融市场包括所有离岸市场，当事人可以任意选择投资和借款地点其在款

19、利率相对较高，放款利率相对较低，存放款利差高。欧洲货币市场的借款利率由交易双方依据伦敦同业拆借利率具体商定。由于我国对涉外金融管制较严，因此除中国银行外，国内其他商业银行对欧洲货币市场的短期借款渠道尚未真正开通。 第三章 负债业务第二节 商业银行的其他负债业务六、商业银行的长期借款商业银行的长期借款一般采用金融债券的形式。 第三章 负债业务第三节 商业银行存款的经营管理一、存款成本管理二、提高存款稳定性策略三、商业银行存款负债的营销策略第三章 负债业务第三节 商业银行存款的经营管理一、存款成本管理1、利息成本2、营业成本3、资金成本：利息成本+营业成本4、可用资金成本（按照扣除准备金后的可用资

20、金计算）第三章 负债业务第三节 商业银行存款的经营管理 二、 提高存款稳定性策略 1、存款稳定性（存款沉淀率）：形成银行中长期和高盈利资产的主要资金来源。 2、衡量指标：活期存款稳定率=（活期存款最低余额/活期存款平均余额）*100% 活期平均占用天数=（活期存款平均余额*计算期天数）/存款支付总额经营重点：存款客户的多少和银行能否提供优质高效的服务 第三章 负债业务第三节 商业银行存款的经营管理三、商业银行存款负债的营销策略（一）银行营销的含义1、营销与推销观念对比 区分区分营销营销推销推销出发点出发点市场市场工厂工厂定点定点顾客满意顾客满意产品产品方法方法整体营销（分析、计划、执行、整体营

21、销（分析、计划、执行、控制）控制）推 销 和 役推 销 和 役销销目的目的顾客满意顾客满意通 过 销 售通 过 销 售获取利润获取利润第三章 负债业务第三节 商业银行存款的经营管理（一）银行营销的含义2、银行营销1972，the bankers将银行营销定义：指把可盈利的银行服务引向经过选择的客户的一种管理活动。w 银行营销不等同于推销w 银行营销是不断发展概念w 客户是银行营销中心（公司客户、个人客户）w 银行营销内容综合性市场调查、研究、预测、组合产品开发、定价、销售、售后服务、信息反馈组织管理w 银行营销是连续过程分析计划执行控制分析分析是基础（外部环境，自身条件）了解营销环境作决策依据

22、 第三章 负债业务第三节 商业银行存款的经营管理（一）银行营销的含义4、银行营销系统1）银行营销环境分析系统，银行本身、客户、竞争者，其他机构和组织2）银行营销战备计划系统3）银行营销组合系统4）银行营销组织和控制系统 第三章 负债业务第三节 商业银行存款的经营管理（一）银行营销的含义5、银行营销与发展 所处阶段所处阶段时间时间特点特点排斥阶段排斥阶段19581958年前年前处于卖方市场，不展开活动处于卖方市场，不展开活动引入阶段引入阶段1 9 5 81 9 5 8 19601960将营销观念公开引入银行领域将营销观念公开引入银行领域广告与促销广告与促销6060年代年代片面将银行销等同于方告，

23、促销片面将银行销等同于方告，促销友好服务友好服务6060年代年代偏定于营造友好和谐服务气氛偏定于营造友好和谐服务气氛金创创新金创创新6060年代年代不断开发新产品以满足客户需要不断开发新产品以满足客户需要服务定位服务定位7070年代年代集中于某市场以发挥比较优势集中于某市场以发挥比较优势系统营销系统营销8080年代后年代后由分析、计划、执行、控制等环节由分析、计划、执行、控制等环节构成系统构成系统第三章 负债业务第三节 商业银行存款的经营管理(二) 银行营销中市场分析1、银行营销环境：对环境营销及经营债效起潜在影响的各种外部因素的总和2、市场细分 银行依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划

24、分为若干个客户群，区分为若干个子市场。 依据：客户需求差异性、客户需求相似性。3、市场细分标准（1）企业客户细分：规模因素、行业因素（2）个人客户细分：见后表 细分标准细分标准特点特点具体因素具体因素人口因素人口因素相对稳定相对稳定年龄、性别、家庭、职业、收入、教年龄、性别、家庭、职业、收入、教育、阶层、宗教育、阶层、宗教地理因素地理因素相对静态相对静态区域、气候、人口密度、城市规划、区域、气候、人口密度、城市规划、交通、通讯交通、通讯心理因素心理因素相对动态相对动态外向、独立、乐观、保守外向、独立、乐观、保守内向、依赖、悲观、冒险内向、依赖、悲观、冒险行为因素行为因素复杂多变复杂多变对产品认知程度，有不同利益追求对产品认知程度，有不同利益追求; ;对品牌忠诚度，有坚定、不坚定变化对品牌忠诚度，有坚定、不坚定变化; ;对价格态度重视，高度重视、不重视对价格态度重视，高度重视、不重视; ;对服务质量敏感度：高度重视、重视、对服务质量敏感度：高度重视、重视、不重视不重视; ;对产品使用频率对产品使用频率（1）个人客户的细分标准第三章 负债业务第三节 商业银行存款的经营管理（三）目标市场选择和定位 1、目标市场：在市场细分基础上确定将要重点服务的客户群，所要满足需求的特定市场 2、目标市场选择策略w 无差异市场策略注定客户需求的相似性或共同点。优：规模效益。缺：忽视需求差