销售目标设定和管理(M0)

1、 张张 倩倩你有这些问题吗？你有这些问题吗？为什么自己定的目标总是完不成？为什么自己定的目标总是完不成？向组员分解目标时，组员会觉得不可思议？向组员分解目标时，组员会觉得不可思议？为什么总觉得目标规划的不清晰？目标截点不好控制？为什么总觉得目标规划的不清晰？目标截点不好控制？我定目标总是很保守我定目标总是很保守我常常中途去降低已经无法达成的目标我常常中途去降低已经无法达成的目标我不知道在目标偏离很大的情况下该怎么办？怎么跟进组员？我不知道在目标偏离很大的情况下该怎么办？怎么跟进组员？课课 程程 大大 纲纲1 1、关于目标、关于目标2 2、目标设定与管理、目标设定与管理1 1、目标的威力、目标的

2、威力2 2、成功成本和期望强度、成功成本和期望强度3 3、“为何为何”比比“如何如何”更重要更重要关于目标关于目标 找一张白纸找一张白纸 3 3分钟时间内写下：分钟时间内写下： 你这个月的目标是什么？ 你今年的目标是什么？ 你35年的目标是什么？ 你10年内的目标是什么？【案例案例】 1953 1953年美国耶鲁大学年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有的研究调查，发现有3%3%的的同学在还没有毕业时就拟同学在还没有毕业时就拟定了他们的人生目标。定了他们的人生目标。2020年以后，也就是到了年以后，也就是到了19731973年，大学队这届毕业生再年，大学队

3、这届毕业生再次进行调查。次进行调查。 结果显示结果显示目标的威力目标的威力目标目标25年后人生现状年后人生现状27%无目标社会底层人士，生活不如意，抱怨社会他人60%目标模糊社会中下层人士，生活安定，无特别业绩10%有比较清晰的短期目标社会中上层专业人士，短期目标不断被达成3%有清晰的长期目标几乎都成了社会知名人士：社会精英、领袖惊人的结果惊人的结果关于目标与人生关于目标与人生2525年的跟踪调查：年的跟踪调查：目标对人生有巨大的导向性作用目标对人生有巨大的导向性作用 SalesSales就像一个运就像一个运动员，运动员永远只动员，运动员永远只做一件事情，就是不做一件事情，就是不断的设定目标并

4、不断断的设定目标并不断地打破记录。地打破记录。 成功成功就是达就是达成预定的目标，一切成预定的目标，一切的成功追根溯源，最的成功追根溯源，最终都应归结为目标的终都应归结为目标的达成。达成。1 1、目标的威力、目标的威力2 2、成功成本和期望强度、成功成本和期望强度3 3、“为何为何”比比“如何如何”更重要更重要关于目标关于目标0%20%40%60%80%100%120%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90% 100%期望强度目标达成率 成功是需要付出代价的（成功成本），目标越大，成功成本也越大。成功是需要付出代价的（成功成本），目标越大，成功成本也越大。期望强度期望强度定义

5、定义表现表现结果结果0%不想要真的不想要或不敢要当然得不到2030%瞎想要空想，随便说说，只说不练，不愿付出，不知从何开始，很快就会忘记自己曾经还这样想过50%想要有最好没有也罢，3分钟热度，遇困难退却，想天下掉馅饼十有八九不成功7080%很想要真正的目标，但决心不够，特别是改变自己的决心不够，等靠思想严重，经常认为曾经努力过，没实现就算了，很快改变目标。有可能成功，因为运气成功，也因为运气而失败。99%非常想潜意识中那一丝放弃念头，决定他不能排除万难，坚持到底，直到成功，付出100%比成功更痛苦。一步之遥，99%与100%的差别不1%，而是100%。100%一定要不惜一切代价，不到黄河心不死

6、，不成功便成仁，目标达不成比死还难受。，一定能寻找到成功的方法并达成目标 一个人的成功概率有多高，取决于期望强度的大小。对目标的期望强一个人的成功概率有多高，取决于期望强度的大小。对目标的期望强度越小，随之压力就小，成功的概率也就低。度越小，随之压力就小，成功的概率也就低。1 1、目标的威力、目标的威力2 2、成功成本和期望强度、成功成本和期望强度3 3、“为何为何”比比“如何如何”更重要更重要关于目标关于目标 每定一个目标，特别是具有挑战性的目标，请务必列出每定一个目标，特别是具有挑战性的目标，请务必列出1010条以上为条以上为何要实现它的理由。何要实现它的理由。目标目标 为何要做为何要做

7、如何去做如何去做 人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情，因此主人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情，因此主管告诉团队每一个管告诉团队每一个SALESSALES为何做这样的目标比如何做更重要。为何做这样的目标比如何做更重要。目标设定与管理目标设定与管理1 1，什么是销售目标管理，什么是销售目标管理2 2，团队（主管）的目标，团队（主管）的目标3 3，什么才是一个有效的目标，什么才是一个有效的目标4 4，怎样避免制定目标时陷入误区，怎样避免制定目标时陷入误区5 5，怎样分解目标，怎样分解目标6 6，怎样管理目标，怎样管理目标 销售目标管理，就是通过设定合理的销售目标，并销售目标

8、管理，就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。并关注最终结果和评估的一种管理过程。 什么是销售目标管理？什么是销售目标管理？目标设定与管理目标设定与管理1 1，什么是销售目标管理，什么是销售目标管理2 2，团队（主管）的目标，团队（主管）的目标3 3，什么才是一个有效的目标，什么才是一个有效的目标4 4，怎样避免制定目标时陷入误区，怎样避免制定目标时陷入误区5 5，怎样分解目标，怎样分解目标6 6，怎样管理目标，怎样管理目标产能提升产能提升XYZ制度作用制度作用制度利好

9、制度利好服务部服务部C类比例下降类比例下降网站反馈数量、质量突破网站反馈数量、质量突破团队远景(Vision) 与月度目标现状现状11月目标月目标9月目标月目标5月目标月目标远景远景 现现状状0808年全国第一年全国第一团队行为曲线团队行为曲线团队绩效团队绩效工作群体工作群体潜在的团队潜在的团队真正的团队真正的团队表现出色的团队表现出色的团队伪团队伪团队工作表现工作表现目标设定与管理目标设定与管理1 1，什么是销售目标管理，什么是销售目标管理2 2，团队（主管）的目标，团队（主管）的目标3 3，什么才是一个有效的目标，什么才是一个有效的目标4 4，怎样避免制定目标时陷入误区，怎样避免制定目标时

10、陷入误区5 5，怎样分解目标并形成计划，怎样分解目标并形成计划6 6，怎样管理目标，怎样管理目标一个有效的目标必须符合一个有效的目标必须符合SMART原则：原则：Specific 具体的具体的Measurable 可量化的可量化的（数字化、指标化）（数字化、指标化）Achievable 能够实现的能够实现的Result-oriented 结果导向的结果导向的Time-limited 有时间限止的有时间限止的 梦想与目标的差别在于，梦想可以非常形象的概括，而目标则必须具梦想与目标的差别在于，梦想可以非常形象的概括，而目标则必须具体和可量化，是量化后的梦想。体和可量化，是量化后的梦想。 不可量化的

11、目标，充其量不过是一个想法。不可量化的目标，充其量不过是一个想法。 没有时间限止的目标是模糊目标，就象不看靶子打没有时间限止的目标是模糊目标，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。靶，命中是偶然的，打不中是必然的。请评价以下目标请评价以下目标这个月要提高联系量这个月要提高联系量我要把团队建设好我要把团队建设好我们这个月的目标是提高我们这个月的目标是提高C类转化率类转化率我要尽自己最大的努力达成本月目标我要尽自己最大的努力达成本月目标我要晋级我要晋级X组组我要逐步开始解决这些新人的问题我要逐步开始解决这些新人的问题我要在团队里培养几个明星我要在团队里培养几个明星口头禅式的无效目标，模糊

12、、没有量化，让人不知到底该如何操作口头禅式的无效目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作目标设定与管理目标设定与管理1 1，什么是销售目标管理，什么是销售目标管理2 2，团队（主管）的目标，团队（主管）的目标3 3，什么才是一个有效的目标，什么才是一个有效的目标4 4，怎样避免制定目标时陷入误区，怎样避免制定目标时陷入误区5 5，怎样分解目标并形成计划，怎样分解目标并形成计划6 6，怎样管理目标，怎样管理目标订立销售目标的订立销售目标的3大误区：大误区：将没有量化、没有时限的想法当成目标将没有量化、没有时限的想法当成目标将目标建立在现实的可能性上，而不是建立在自己对未来的要求将目标建立在现

13、实的可能性上，而不是建立在自己对未来的要求上；依据现有资源和能力确立目标，而不是先确立目标，再寻找上；依据现有资源和能力确立目标，而不是先确立目标，再寻找达成目标的信息（方法）达成目标的信息（方法）设定目标设定目标 = 放大炮，缺少分析、分解，缺少有效策略的支持放大炮，缺少分析、分解，缺少有效策略的支持没有远大的目标牵引，人的潜能就没有发挥的空间，目标愈高远，人的没有远大的目标牵引，人的潜能就没有发挥的空间，目标愈高远，人的进步愈大进步愈大目标目标4问问1 1，按照目标，打完下月时续签率是多少？，按照目标，打完下月时续签率是多少？2 2，下月要进展的，下月要进展的% %是多少？每天需到多少单？

14、是多少？每天需到多少单？3 3，以上这些，历史数据如何？高（低）于历史数据，是否正常？，以上这些，历史数据如何？高（低）于历史数据，是否正常？4 4，GapGap部分，是否有可行的策略和方法？能否落实？部分，是否有可行的策略和方法？能否落实？目标设定与管理目标设定与管理1 1，什么是销售目标管理，什么是销售目标管理2 2，团队（主管）的目标，团队（主管）的目标3 3，什么才是一个有效的目标，什么才是一个有效的目标4 4，怎样避免制定目标时陷入误区，怎样避免制定目标时陷入误区5 5，怎样分解目标并形成计划，怎样分解目标并形成计划6 6，怎样管理目标，怎样管理目标回签回签8 8单单有效联系有效联系

15、200200家家每每天天1010个个有有效效联联系系每天安排每天安排 ？家家每天打过每天打过期的时间期的时间段是段是 ？早上/下午/晚上目标剥洋葱图剥洋葱图日目标周目标周期目标年度目标目标分解法目标分解法1 1、剥洋葱法、剥洋葱法2 2、多树杈法、多树杈法本月目标本月目标3838单单（当周期纯净（当周期纯净35%35%）当周期当周期3030单单回签回签8 8单单如何形成ACTION主管：黄非红主管：黄非红1 1，向团队强调，向团队强调2 2年的重要性，增加组年的重要性，增加组员的重视度；员的重视度；2 2，明确，明确35%35%的两年目标；的两年目标；3 3，进行，进行2 2年比例的说辞培训；

16、年比例的说辞培训；4 4，主管加大检查力度；，主管加大检查力度；主管：石三衣主管：石三衣1 1，2121日晚召开主管组例会，针对日晚召开主管组例会，针对2 2年比年比例进行讨论，明确团队目标例进行讨论，明确团队目标26%26%2 2，每人要签，每人要签1515个两年的客户个两年的客户/ /本月；本月；3 3，制定，制定2 2个必须：每个客户必讲个必须：每个客户必讲2 2年；年；每个客户必发每个客户必发2 2年的订单；年的订单；4 4，主管检查机制：每天抽查，主管检查机制：每天抽查2 2通录音，通录音，检查销售是否说检查销售是否说2 2年；年；练习：要完成回签练习：要完成回签8 8单的目标，你如

17、何制定行动计划？单的目标，你如何制定行动计划？案例：经理欧阳峰让两位主管制定案例：经理欧阳峰让两位主管制定“提高提高2 2年比例年比例”的团队行动计划的团队行动计划工具：WBS项目管理表（Work Breakdown Structure）项目名称项目名称项目目标项目目标行动计划行动计划完成时间完成时间责任人责任人提高回签提高回签从人均从人均6 6单提高到人均单提高到人均8 8单单1 1，2 2，3，提高提高CC类转化率类转化率从从44%44%提高到提高到46%46%1 1，2 2，过过 程程严格按照销售黄金时间表严格按照销售黄金时间表目标：本月到目标：本月到3838单单 行动计划也要符合行动计

18、划也要符合SMARTSMART原则。目标未达成，一个重要原因是行原则。目标未达成，一个重要原因是行动计划不能动计划不能“落地落地”。 有时行动计划有时行动计划= =解决方案。在为月度目标制定具体的行动计划时，解决方案。在为月度目标制定具体的行动计划时，必须分析出实现该目标的最大危机，即必须分析出实现该目标的最大危机，即GapGap。GapGap在哪里，策略和在哪里，策略和行动计划就在哪里。行动计划就在哪里。 目标目标+ +行动计划，才是成功的基础，也是完成目标的信心来源；行动计划，才是成功的基础，也是完成目标的信心来源；目标设定与管理目标设定与管理1 1，什么是销售目标管理，什么是销售目标管理

19、2 2，团队（主管）的目标，团队（主管）的目标3 3，什么才是一个有效的目标，什么才是一个有效的目标4 4，怎样避免制定目标时陷入误区，怎样避免制定目标时陷入误区5 5，怎样分解目标并形成计划，怎样分解目标并形成计划6 6，怎样管理目标，怎样管理目标目标管理目标管理 主管主管 SALES目标管理目标管理共同制定计划共同制定计划针对目标设定相应的行动方案并执行针对目标设定相应的行动方案并执行上下级之间反馈上下级之间反馈Sales在完成目标期间主管予以跟踪辅导在完成目标期间主管予以跟踪辅导共同控制共同控制检查任务完成情况、修正、进入下一周期检查任务完成情况、修正、进入下一周期安排明天客户（日计划）

20、安排明天客户（日计划）ReviewReview本周，制定下周目标和计划本周，制定下周目标和计划ReviewReview本月，制定下月目标和计划本月，制定下月目标和计划日报日报周报周报月度月度reviewreview日检查日检查周周reviewreview谈月度预测谈月度预测销销 售售主主 管管目标跟踪机制目标跟踪机制我不管你怎么做，我只要结果。我不管你怎么做，我只要结果。误区！误区！1 1，目标进度踩住了吗？，目标进度踩住了吗？2 2，（，（If noIf no）最核心的原因是什么？）最核心的原因是什么？3 3，是普遍问题还是个体的问题？（是一贯的问题还是特殊情况？），是普遍问题还是个体的问题

21、？（是一贯的问题还是特殊情况？）4 4，我什么时候发现这个问题的？发现后我做了什么？，我什么时候发现这个问题的？发现后我做了什么？5 5，我接下去要做什么？我的，我接下去要做什么？我的ACTIONACTION能否最终达成目标？能否最终达成目标？6 6，（，（If noIf no）差距的部分什么时候能补回？）差距的部分什么时候能补回？检查检查6 6问问目标管理目标管理 主管主管 SALES目标管理目标管理制定计划制定计划针对目标设定相应的行动方案并执行针对目标设定相应的行动方案并执行上下级之间上下级之间Sales在完成目标期间主管予以跟踪辅导在完成目标期间主管予以跟踪辅导控制控制检查任务完成情况

22、、修正、进入下一周期检查任务完成情况、修正、进入下一周期沟通的能力沟通的能力 “沟而不通沟而不通” ：缺少聆听技巧；对方不“信”（为何？如何？)；没有找准问题；没有转化成对方的语言；重点和细节强调不够；没有和对方确认； 分析问题能力分析问题能力培养数据分析的思路培养数据分析的思路分析问题的剥洋葱法分析问题的剥洋葱法检查的能力检查的能力销售的执行力，销售的执行力，80%取决于主管的检查力取决于主管的检查力销售目标管理中的三个重要能力销售目标管理中的三个重要能力目标修正法则目标修正法则目标的修正，应该是修正达成目标的计划，而不是修正目标本身。如果修目标的修正，应该是修正达成目标的计划，而不是修正目标本身。如果修改目标成了习惯，你将可能一事无成。改目标成了习惯，你将可能一事无成。如果修正计划还无法达成，你可以修正目标达成的时间。如果修正计划还无法达成，你可以修正目标达成的时间。如果以上修正还不能达成目标，你可以修正目标的量。如果以上修正还不能达成目标，你可以修正目标的量。万不得以，只好放弃目标。万不得以，只好放弃目标。面对新目标，切勿再重复以上循环，永远只重复修正计划。目标写在水泥面对新目标，切勿再重复以上循环，永远只重复修正计划。目标写在水泥上，计划写在沙滩上。上，计划写在沙滩上。切记，目标的修正必须是在经过不懈努力之后切记，目标的修正必须是在经过不懈努力