Vale selling training

1、Value Selling 价价 值值 行行 销销Sam FuDec.2001Value selling2课程目的课程目的 了解什么是价值销售和为什么它对业务是至关重要的。 在所有参与者中树立价值销售的观念。 练习运用价值销售的原则。Value selling3对购买者意见的一项调查对购买者意见的一项调查 由购买杂志于1997年所作Value selling4“增值增值 ”Value-Added 采访了512家公司。 大约一半在美国，其余在欧洲和亚太地区。 包括化工、树脂、元件、运输和包装业。 增值的重要性已见增强。*见互联网页:www.PValue selling51. Is value-a

2、dded an important selling point to you? 2. Do salespeople do a good job in presenting their value-added message?3. Do you actively challenge suppliers to show you how they add value?How Buyers See “Value-Added”Yes 70.4%No 19.3%Sometimes 10.3%Yes 28.4%Often 11.7%No 59.9%Yes 82.1%No. 17.9%Source: 1997

3、 Purchasing SurveyValue selling6市场调查结果市场调查结果 价值行销的重要性与日剧增价值行销的重要性与日剧增 价值行销是事业成功的重要因素-70-80% 你是否经常要求供应商提供附加值-82% 你的业务人员是否提供很好的附加值 给客户 - 28%Value selling7购买者如何看“增值”？ 1. “增值”对您来说是否是一个重要的卖点？ 2. 经销人员是否很好地解说他们增值的能力？ 3. 您是否主动要求供应商说明他们如何增值？Value selling8销售商要做些什么才能做得更好？销售商要做些什么才能做得更好？1.对价值是什么作出明确的说明。2. 对如何增值

4、作出明确的说明。3. 用文件说明“增值”对经营、产品和成本的影响。4.显示对购买者运作的了解。5.对减少劳动人员、运输、购买、维修和库存成本等作定量的允诺。6.提供顾客满意的证明。材料来源：1997年购买杂志的调查。Value selling9如何评估如何评估“增值增值”购买者在有关购买者在有关“增值增值”说明时必须提出的问题：说明时必须提出的问题：“说明” 是否讲清楚了价值是如何增加的和究竟增加了多少？“说明”是否讲清楚了有关增值的建议如何对经营、劳动力和成本产什么影响？ 是否将“增值”对管理经费、劳动力开支和原料费用的影响写在文件中？材料来源：1997年购买杂志的调查Value selli

5、ng10如何评估如何评估“增值增值” ” （续前）（续前） 经销公司是否了解我们的生产线和我们的公司？ 有关对减少劳动人员、运输、维修、库存成本费用的承诺是否量化并有实例证明？ 供应商或潜在的供应商是否用以往顾客满意的实例来证明他的论点？Value selling11购买者关心什么购买者关心什么 各占百分比 排名 彻底性/持续跟踪过程 67% （2） 市场知识/愿意分享 59% （3） 愿意站在客户的立场 54% （1） 对生产线的了解 35% （4） 想象 31% （6） 对付经营部门的外交手腕 26% （5） 对购买者行为的了解 22% （9） 拜访客户的准备 20% （7） 技术教育 9

6、% （8） 有规率地拜访客户 7% （10）Value selling12购买者不满的是什么各自的百分比 排名*缺乏准备缺乏准备 45% （1）* *缺乏持续性缺乏持续性 58%58%(2(2）* *对顾客的运作缺乏了解对顾客的运作缺乏了解 52% 52% (3(3）*对顾客持想当然态度 31% （9）*不能赴约或履约 19% （5） *咄咄逼人、傲慢51%(7）*缺乏兴趣和目的 50% （4）*不能遵守诺言 49% （10）*对产品缺乏了解 39% （6）*不能开诚相见 18% （8）*无理由的拜访客户 34% -Value selling13您要为此付多少钱您要为此付多少钱 拍卖每一件物品

7、，要看不同的人对同样的物品是如何估价的。报价均在0-1000元之间。 在您要想赢得价值前，您必须有能力显示或表现物品的价值。 如果并不是太需要的话，购买的愿望就小了。Value selling14练习 #1 小组讨论小组讨论 汇报（全体）汇报（全体）: 1. 对这个课程的期望What expectations you have for this workshop? 2. 有什么问题及需要通过此课程来解决？ What concerns and needs do you have that we should address in this workshop?Value selling15价值的定

8、义价值的定义“价值” ：1。以物品、服务或货币形式公正地或等值地交换某物； 2。某物的货币价值：市场价格。3：有关的价值，效用和重要性：完美的程度。 -韦勃斯特词典Value selling16何谓价值何谓价值 ？提供产品，服务或金钱后的报偿提供产品，服务或金钱后的报偿某些人，事，物的某些人，事，物的“市场价格市场价格”相对的价值相对的价值 效用效用 重要性重要性 表现的程度表现的程度认知的价值认知的获益认知的牺牲认知的价值认知的获益认知的牺牲 牺牲牺牲, 成本成本/时间时间/风险风险/心智的付出心智的付出/心理压力心理压力改变成本要花费时间和金钱顾客一方讲的“价格”， 但是一般都指的其它Va

9、lue selling17什么是价值销售什么是价值销售 价值销售是价值销售是Value selling18什么是价值行销什么是价值行销 1.您给顾客带去价值而得到的回报。 2.与顾客建立一种相互有益的关系。 3.以了解顾客的观点而获得的价值。Value selling19哲学角度分析哲学角度分析 -=奉献奉献 Offering 相互有利的目标：不仅公司收益，个人也收益。 价值销售价值销售 “-这种哲学承认在任何一宗买卖中存在着两组需要存在着两组需要。您的买主有一种解决问题的需要解决问题的需要而您则有卖出产品或服务而获利的需要。这是一种互相获利的目标。 Value selling20我们为何不出

10、售价值我们为何不出售价值 ? ?Value selling21价值行销的障碍价值行销的障碍 不好意思卖高价不好意思卖高价 不了解本公司的产品定位不了解本公司的产品定位/特点特点/技术技术 不了解客户的需求与问题不了解客户的需求与问题 短期的业务压力短期的业务压力,担心丢掉生意担心丢掉生意 需要花太多的时间及努力需要花太多的时间及努力 客户的客户的“销售技巧销售技巧”比你好比你好Value selling22价值销售和策略价值销售和策略注意：注意：价值销售是经营策略发展的核心。价值销售是经营策略发展的核心。议论点：议论点： 市场启动战略始于市场分割和顾客。 您必需了解顾客的价值才能确立好的战略。

11、经营战略的演变经营战略的演变 1。理解市场动 态 2。建立有效的行业分割计划 3。在行业分割方式中确立特殊的顾客价值。 4。选择正确的顾客。 5。建立与以上几个步骤一致的经营战略Value selling23价值概念是策略的核心价值概念是策略的核心杜邦公司不是用顾客价值而用产品的使用来分割。 价值和战略 经营策略是由理解顾客的价值来决定。 成功的市场策略是以用顾客的价值作为行业分割的主要基础来确定的 销售行动计划是在了解顾客的价值后确定的。Value selling24价值销售和市场战略价值销售和市场战略 以价值为基础的市场是：以价值为基础的市场是： 创造价值 决定价值沟通价值 衡量顾客感觉到

12、的价值 赢得价值Value selling25与客户建立战略性的沟通与客户建立战略性的沟通 客户的战略方向 客户在价值链中的作用。 客户有关的竞争地位 客户对您的增值建议的反应。Value selling26练习 #2完成下面的句子完成下面的句子:_(客客户户) 购买购买杜邦杜邦农药农药是是 因因为为 _ _ _!Value selling27我们做价值行销的信念我们做价值行销的信念 如果您将要成功地与您的顾客建立价值销售的关系您必须首先了解您的顾客的价值，将您的产品结合到他的价 值中。只有这样才能在您的经营中赢得一些这样的价值。 您必须开始改变和您的顾客的沟通Value selling28改

13、变与我们的顾客的沟通改变与我们的顾客的沟通 客户感觉到的价值 价值与需求 有差别的产品 符合价值的价格 和客户进行交流Value selling29可感知的价值可感知的价值可感知的可感知的价值价值ProductQuality产品质量产品质量付出付出ServiceQuality服务质量服务质量声誉声誉Reputation可感知的价值由可感知的价值由4部分组成部分组成: 产品质量产品质量 服务质量服务质量 付出付出 声誉声誉Value selling30被感知的价值被感知的价值产品质量：您的产品能做什么，而不是您的产品是什么。服务质量： 在预期送达的产品，标准包装等等之外，你所带来的支持付出：与我

14、们做生意是否容易？声誉：他们确信我们会兑现诺言。Value selling31价值对需求价值对需求特点： 产品能做些什么 一般与产品有关需求： 顾客要达到的目的或必须满足的需求是什么？ 一般与产品有关价值： 顾客如何来满足他们的需求？ 一般与程序/产品有关Value selling32价值对需求价值对需求 特点益处/需要 价值 特富龙涂料 无粘性 易以洗洁 更多的自由时间 用少量油烹调 有利于健康 可丽耐面材固体 刮伤，割伤 保养费低廉 同质性 易于修理 持久如新 看来心情舒畅Value selling33价价值销值销售模式售模式Value-Selling1.1.决策者的需求和价值决策者的需求

15、和价值 客户认为什么有价值并愿意为此付钱？客户认为什么有价值并愿意为此付钱？2.有差别的产品有差别的产品 如何比竞争者更好地满足顾客的期如何比竞争者更好地满足顾客的期望望3. 符合价符合价值值的价格的价格客客户户愿意出的最高价是多少愿意出的最高价是多少 ?Value selling34得到价值得到价值我的顾客真正认为有价值的是什么？只要回答以下的问题。在管理他（她）的企业时，什么对我的顾客是真正重要的在管理他（她）的企业时，什么对我的顾客是真正重要的？观察顾客的行为和环境。倾听顾客对哪些方面有怨言，有困难，会为哪些问题会激动，会表扬什么？不要提仅以“是”与“否”来回答的问题。Value sel

16、ling35区别区别Value-Selling1.1.决策者的需求和价值决策者的需求和价值 客户认为什么有价值并愿意为此付钱？客户认为什么有价值并愿意为此付钱？2.有差别的产品有差别的产品 如何比竞争者更好地满足顾客的期如何比竞争者更好地满足顾客的期望望3. 符合价符合价值值的价格的价格客客户户愿意出的最高价是多少愿意出的最高价是多少 ?Value selling36区别于竞争者区别于竞争者 向您的客户提供一种与众不同的解决之道来满足他们的需求和价值，而这种解决之道只有你公司才能满足。 “区别”是指您的公司不同于其它竞争者的地方。 不是在价格而是附加值不是在价格而是附加值Value selli

17、ng37区别于竞争对手区别于竞争对手Differentiation 当一位顾客要求降价，他通常是要你帮他们降低成本 举例说明您的公司是如何做的。 区别区别 三种方式：1。帮助顾客改进操作方法（网络、基层推广、广告）2。帮助顾客减低他们的销售成本（利润保障体系。3。两者都用。Value selling38符合价符合价值值的价格的价格Value-Selling1.1.决策者的需求和价值决策者的需求和价值 客户认为什么有价值并愿意为此付钱？客户认为什么有价值并愿意为此付钱？2.有差别的产品有差别的产品 如何比竞争者更好地满足顾客的期如何比竞争者更好地满足顾客的期望望3. 符合价符合价值值的价格的价格

18、客客户户愿意出的最高价是多少愿意出的最高价是多少 ?Value selling39概念 Concept区别的程度区别的程度Degree Of Differentiation一般商品一般商品Commodity有区别的产品有区别的产品Differentiated市场定价市场定价符合价值的价格符合价值的价格Value-Pricing价格价格Price ($/kg)Value selling40顾客的想法顾客的想法 当过早把价格降下时，顾客会如何想当过早把价格降下时，顾客会如何想 ？ “太好了！这里有我真正可以和他做生意的人”。“我怀疑她也许还有更大的降价余地，她是否 在看我行事 ”。“多容易的事呀！

19、如果我要向老板显示我已大大的减少了费用的话，这里有我可以敲他一下的人”“如果他对我定下的价格是如此灵活，我怀疑对其他客户（我的竞争对手）也是如此。”Value selling41价格的认知价格的认知-I客户说客户说“你的价格太高了你的价格太高了?” “客户的成本太高了客户的成本太高了”? 或或 “客户的利润太低了客户的利润太低了?”价格与认知的价值是相对价格与认知的价值是相对价格变动常会引起不必要的潜在危机价格变动常会引起不必要的潜在危机 涨价涨价 客户成本增加客户成本增加,与竞争者可乘之机与竞争者可乘之机 客户感觉客户感觉“被骗了被骗了”,认为供应商不可靠认为供应商不可靠 业绩的成长因而减缓

20、业绩的成长因而减缓* 与客户良性沟通与客户良性沟通.提供更佳附加值可把潜在危机降到最低提供更佳附加值可把潜在危机降到最低.Value selling42 降价降价 原来此供应商以前有原来此供应商以前有“暴利暴利” 是否还有降价的空间是否还有降价的空间 这麽随便降价这麽随便降价,是否提供更低的价格给竞争者是否提供更低的价格给竞争者 竞争者也被迫降价竞争者也被迫降价,价格战开始价格战开始* 除非所有附加值已全用尽除非所有附加值已全用尽,绝不轻易降价绝不轻易降价* 如果降价是维持生意如果降价是维持生意/业务扩展的唯一良药业务扩展的唯一良药,为何需要为何需要业务人员业务人员价格的认知价格的认知-IIV

21、alue selling43价值定价的定义价值定价的定义以使用价值定价以使用价值定价 *所购买的物品经济上的价值以感觉到的价值定价以感觉到的价值定价 *顾客所认为的价值实际上的价格实际上的价格 *您的公司选择收取的价格竞争价格竞争价格 *竞争对手对您的价值定价作出的 反应 Value selling44决定价格决定价格经济性定价经济性定价价值定价价值定价生产成本生产成本其他成本其他成本利润界限利润界限价格价格客户感到客户感到的价值的价值-生产成本生产成本其他成本其他成本附加利润附加利润符合价值的价格符合价值的价格Value selling45告知价值告知价值向客户告知价值向客户告知价值（您如何

22、向您的客户告知所有货物的价值，使他们知道这些价值。）以生产力为基础的价值 对客户产生节省以收益为基础的价值 -产生销售赢利 （如改进操作，这样会扩大差别） -产生份额赢利 （客户可以寻求过去没有的市场份额。）结果能提高您客户的利润率结果能提高您客户的利润率Value selling46交流的有效性交流的有效性1、您的宣传品是否重点在介绍会给顾客带来什么利益？2、在与您的顾客对话时，您是否明确地讨论会带给他们的利益？3、在顾客的组织中，谁需要了解您给他们带来的利益？4、您是否运用案例分析，成功事例或其它借鉴材料来支持您的 说法？Value selling47价值销售总结价值销售总结做什么做什么

23、What 向客户提供他们认为真正重要的， 做得比竞争对手更好，并为此取得报酬为什么为什么要这样做 Why 让顾客满意，并可以持续地 、有利可图地发展。如何做如何做 How了解顾客的需求和价值。（进行无确定答案的提问）决定最重要的需求和价值。通过对顾客至关重要的方法，使杜邦与竞争对手区分开来把你所能创造的价值向客户沟通确立一套符合价值的价格来赢得价值。Value selling48练习 #3小小组讨论组讨论: 找出客户的价值 Determine what customers value. 列出（与竞争者）区别之处 Where you can differentiate.小小组汇报组汇报（5 分分

24、钟钟）.Value selling49行销的任务行销的任务行销的任务行销的任务: 就是在辨认、衡量和抓住市场机会市场机会，以良好的策略策略在选择的目标市场目标市场创造即使不是独占也是卓越的市场市场优势优势。Value selling50如何提供如何提供“价值价值”给经销商给经销商 将经销商当成伙伴将经销商当成伙伴 协助培养训练该公司相关人员协助培养训练该公司相关人员 协助开发重要下线客户协助开发重要下线客户 协助制定中长期（协助制定中长期（3年以上）的发展计划年以上）的发展计划 协调杜邦资源予以支援协调杜邦资源予以支援Value selling51价值行销的准则价值行销的准则“客户的满意度客户

25、的满意度”等于等于“你的整体表现你的整体表现”是否可以符合是否可以符合“客户的期望值客户的期望值”不要所有订单不要所有订单,但要抓紧所有的生意机会但要抓紧所有的生意机会没有产品的价格是过高的没有产品的价格是过高的,除非该产品没有价值除非该产品没有价值不是所有客户都是我们价值行销的对象不是所有客户都是我们价值行销的对象 慎选客户慎选客户主攻（忠实）客户主攻（忠实）客户 有效运用有限资源有效运用有限资源公司雇佣员工的主要原因公司雇佣员工的主要原因-经由价值行销获取更多的经由价值行销获取更多的 利润。利润。 （如果客户只考虑降价（如果客户只考虑降价,为何需要业务人员）为何需要业务人员）Value s

26、elling52Dont focus on the price“避免谈价格避免谈价格” 品牌形象代表品质品牌形象代表品质, 优质优质 =优价优价 ( 印象印象 ) 市场领先者可以要求市场领先者可以要求10%或以上的价格高于竞争者或以上的价格高于竞争者 如卖贵些如卖贵些,人们认知高价值人们认知高价值,卖便宜时卖便宜时,人们会认为不对人们会认为不对劲劲 只有只有 20的人是真正只注重价格的人是真正只注重价格-why?当其它优质竞争者正处心积虑的要提供客户更好的附当其它优质竞争者正处心积虑的要提供客户更好的附加值时而我们却要降价加值时而我们却要降价 ?Value selling53最常发生的十大疏忽

27、最常发生的十大疏忽1、资料收集不全、资料收集不全 2、未购思、未购思三赢三赢计划计划 3、团队未能分工合作、团队未能分工合作,职责分配不清职责分配不清 4、第一次拜访便急于销售、第一次拜访便急于销售 5、要求订单不得法、要求订单不得法6、执行服务、执行服务,训练计划不力训练计划不力 7、未能主动与客户研讨、未能主动与客户研讨,仅被动的解决问题仅被动的解决问题8、 未能充分掌握客户的情形未能充分掌握客户的情形9、 缺乏后续维持客户的动作缺乏后续维持客户的动作 - 继续营造双赢关系继续营造双赢关系 -提供客户新价值提供客户新价值 -改善执行计划改善执行计划10、把大部分时间用在新客户的开发、把大部

28、分时间用在新客户的开发, 未能有效的维持现在的客户未能有效的维持现在的客户Value selling54了解顾客了解顾客运用此所学（的工具和技巧）从客户的角度来更好地了解他们。运用此所学（的工具和技巧）从客户的角度来更好地了解他们。Tools and techniques you can use to better “See” the customer from the customers perspective.Value selling55了解顾客了解顾客目的：对客户的了解达到足够细致的程度，从而使你能够：目的：对客户的了解达到足够细致的程度，从而使你能够： 明确提供最适合顾客的物品。 从

29、顾客在使用时能得到的益处的基础上来展现我们所提供的东西本篇的目的不在于卖东西给客户，而在于了解什么能激励顾客来买。本篇的目的不在于卖东西给客户，而在于了解什么能激励顾客来买。Value selling56一辆奔驰吉普车的价值一辆奔驰吉普车的价值如果您是一位奔驰公司的销售员，您如何将一辆旅行车“价值销售”给这一家庭？Value selling57了解客户了解客户 对客户的认知 价值等级 关键的成功因素 关于价值的建议 面谈过程Value selling58对顾客的认知过程对顾客的认知过程 进程阶段进程阶段 了解组织和组织的方向了解关键的决策者了解决策进程Value selling59了解方向 远

30、景和目标 组织 文化 业绩衡量如果在价值销售中出现了一个大问题的话，就说明我们对顾客不了解。Value selling60了解关键人员了解关键人员 个性 教育背景 管理风格 目标Value selling61了解关键人员了解关键人员( (续）续） 个性-外向 型，头脑清醒者 外向型（具有创造性） 教育-市场管理学位 -工程师 管理风格 目标一致 个人与公司的方向不一致 有人希望爬上机构最高位置，您能帮助吗？ Value selling62什么是最敏感的问题什么是最敏感的问题Value selling63客户最重视之七大价值客户最重视之七大价值 履行承诺和一致性履行承诺和一致性 充分了解客户的运

31、作充分了解客户的运作 主动积极为客户争取权益主动积极为客户争取权益 经常提供新知经常提供新知,新的价值新的价值 和相关部门沟通协调之能力和相关部门沟通协调之能力 完整而有效之产品及服务配套完整而有效之产品及服务配套 不以价格为唯一的销售手段不以价格为唯一的销售手段Value selling64购买程序购买程序 备一份 流水图，表示在目标客户方，购买决定是如何做出的。 图中包括 需要是如何确定的购买选择如何发现几项选择是如何评估的决定是如何作出的决定是如何实施的如何进行售后评估Value selling65了解顾客了解顾客 用价值等级法 我们出售的？并不是顾客买的？ 我们出售的是特色特色( (f

32、eatures)features) 顾客买的是益处益处( (Benefits)Benefits) Value selling66特色和利益特色和利益小贩在出售什么？小贩在出售什么？男人在买什么？男人在买什么？鲜花鲜花宽恕、谅解宽恕、谅解Value selling67价值等级The Value Hierarchy关键的成功因素关键的成功因素客户由使用我们客户由使用我们的产品而获得的的产品而获得的益处益处产品的特色产品的特色Value selling68价值等级价值等级 关键的成功因素描述一下人员和公司 客户由使用我们的产品而获得的益处-描述一下顾客和所提供的物品的互动关系 产品特点-描述一下产品

33、和服务Value selling69关键的成功因素关键的成功因素 关键的成功因素 （C.S.F.)是顾客方潜在的重要驱动器，他们对顾客来说是如此的重要， 如果顾客不重视这些的话，将会失败。What keeps him awake at night.什么使他彻夜不眠 ？Value selling70关键的成功因素关键的成功因素 关键的成功因素体现了顾客的：关键的成功因素体现了顾客的： 核心价值 指导方针 最根本的和压倒一切的动机 以产品和服务来体现的“最终目的”。Value selling71使顾客获利并购买提供的产品描述一下顾客和提供的物品间的互动关系产品和服务对使用者来说意味着什么。他们将得

34、到的收获。他们必须的付出。用抽象和主观的方法来确定。通过产品和服务来达到的目的。Value selling72How well does your current offering match their value hierarchy?What offering (value proposition) should you consider given the gap above?What information do you need to answer the questions for a new offering?练习练习 : 对现对现在客在客户户的价的价值值行行销销 - #1Val

35、ue selling73Critical SuccessFactorsBenefits the Customer GetsUsing the OfferingFeature of the Offering 高温稳定性高温稳定性Workshop Session价值等级(LAN Cable Manufacturers) 低消耗因素低介电系数防火安全防火安全Value selling74价值等级 (Lan电缆公司电缆公司)Critical SuccessFactorsBenefits the Customer GetsUsing the OfferingFeature of the Offering

36、低衰减其它低消耗低光密度 低介电系数低消耗因素防火安全防火安全 高温稳定性高温稳定性 杜邦公司形象取得取得VL CMP Cat.5E VL CMP Cat.5E 证书证书低烟Value selling75价值等级关键的成功关键的成功因素因素客户由使用我们客户由使用我们的产品而获得的益的产品而获得的益处处所提供物品的特点所提供物品的特点问题： *什么联系是最为重要和份量最重的？ *顾客是否意识到这种联系？ *是否有些提供物品的特征没有建立关联？ *是否有些益处没有得到满足？ *是否有我们目前还没有予以关注的关键的成功因素？ Value selling76练习: Selling a Benz Je

37、ep您如何用价值销售的方式将一辆旅行车卖给着一家庭？包括：*对顾客的认知*价值等级*关键的成功因素 *价值建议Value selling77价值等级价值等级关键的成功因素关键的成功因素客户由使用我们的产品而获得的益处客户由使用我们的产品而获得的益处所提供物品的特点所提供物品的特点问题： *什么联系是最为重要和份量最重的？ *顾客是否意识到这种联系？ *是否有些提供物品的特征没有建立关联？ *是否有些益处没有得到满足？ *是否有我们目前还没有予以关注的关键的成功因素？ Value selling78衡量顾客的价值衡量顾客的价值找出杜邦公司产品和服务的主要特点，这些特点能带给顾户益处。这些益处中哪

38、些是可以衡量的？我们如何和顾客一起使这些益处产生价值？Value selling79价值销售进程价值销售进程如何在您与顾客交往中运用这些方法如何在您与顾客交往中运用这些方法Value selling80价值销售进程价值销售进程准备以准备以“增值销售增值销售” ” 理论拜访客户理论拜访客户 做好计划 准备拜访 吸引顾客吸引顾客 后继工作Value selling81作出拜访计划作出拜访计划确定问题或机遇确定问题或机遇明确您的远景明确您的远景完成您的需求分析完成您的需求分析建立价值等级建立价值等级Value selling82拜访准备拜访准备确定您的目标确定您的目标1 1、通过拜访想得到些什么？通

39、过拜访想得到些什么？2 2、客户方由谁出面？、客户方由谁出面？3 3、确立您所要求的结果，您要顾客在拜访结束时做些什么？、确立您所要求的结果，您要顾客在拜访结束时做些什么？4 4、准备您的面谈议程、准备您的面谈议程Value selling83需求分析需求分析 了解他们的关键的成功因素。了解他们的关键的成功因素。 确定他们的购买想法和购买进程。确定他们的购买想法和购买进程。 进一步探讨进一步探讨 （用无明确结论的提问提问）。（用无明确结论的提问提问）。Value selling84提出您的价值建议提出您的价值建议 确认您已理解了他们的问题。 让对方同意您的这些理解。 描述一下您的建议。 把您的

40、产品与他们关心的问题联系起来把您的产品与他们关心的问题联系起来。Value selling85获取承诺获取承诺 要求对方同意下一步的行动。 处理不同意见。 制订行动计划。Value selling86Three tools for value selling:价值销售的三种方法。 Customer intelligence form (Annual reports, etc.)顾客认知表 （年度报告等） Customer planning summary 顾客计划总结 Action Plan.行动计划 Value selling87销售中动作销售中动作 拜访主要人物拜访主要人物技术技术,经销商

41、须完全经销商须完全报告计划报告计划知道计划内容知道计划内容 示范现场示范现场技术主导技术主导,销售销售/经销商经销商 讨论示范情形讨论示范情形/结果结果销售销售+技术技术+经销商经销商 要求订单要求订单Value selling88销售后动作 执行服务执行服务销售销售+技术技术+经销商经销商 检讨客户是否满意检讨客户是否满意 改善计划执行改善计划执行 分享结果分享结果技术技术+销售销售+经销商共同分享经销商共同分享Value selling89付诸实施付诸实施 得到内部同意-需要何人批准和参与？-需要什么资源？-您如何就进一步工作取得一致的意见？ 把本课所学付诸实施-您将做写什么？-您何时去做

42、？小小 结结Value selling91需求的演变需求的演变 需求属性需求属性客户需求客户需求 70年代年代产品产品/生产导向生产导向有就好有就好 80年代年代市场导向市场导向标准基本配备标准基本配备 90年代年代客户导向客户导向主动要求主动要求/ 要求与日剧增要求与日剧增 00年代年代价值导向价值导向创造价值创造价值人在变人在变事在变事在变 ”唯一不变的是，唯一不变的是，这个世界天天在变这个世界天天在变Value selling93不变的事实不变的事实责任感与进取心责任感与进取心正义感与自尊心正义感与自尊心道德与操守道德与操守爱心与关心爱心与关心Value selling94要变什么要变什

43、么 ？ 对事物之看法与想法 待人处事之方法 目的：事先调整心态及想法，以最新、最适合未来事先调整心态及想法，以最新、最适合未来形态的方法、策略使自己更有竞争力，事半形态的方法、策略使自己更有竞争力，事半功倍的完成使命功倍的完成使命Value selling95要如何要如何“变变”，才能居于领先地位，才能居于领先地位 大处著眼，小处著手大处著眼，小处著手 超脱传统束缚的想法超脱传统束缚的想法 无时无地的构思如何无时无地的构思如何“超越超越”竞争者，非赶上而已竞争者，非赶上而已 学习适应学习适应“变变”，从日常生活开始作起享受，从日常生活开始作起享受“变变”的的乐趣乐趣Value selling96如何以如何以创造力创造力来提供客户价值来提供客户价值 跳脱传统的模式及框架 想更大，更远，更深之层面 以其它行业做借鉴（异业为师异业为师） 多与不同领域的人交换意见 走出办公室多与外界接触Value selling97产业的两种领导者产业的两种领导者市场领导者市场领导者 最大占有率最大占有率 最大配销系统最大配销系统思考的领导者思考的领导者 产品创新产品创新 - 广告