新康宁新重疾产品培训课件

1、“健康险新地标健康险新地标-国寿新重疾产品培训课件国寿新重疾产品培训课件（伙伴篇）（伙伴篇）专题大纲专题大纲p产品推出背景产品推出背景p产品责任介绍产品责任介绍p案例介绍案例介绍p亮点强化认识亮点强化认识p客户定位客户定位p销售话术销售话术产品推出背景产品推出背景满足健康险市场的客观需求满足健康险市场的客观需求满足营销伙伴开拓市场要求满足营销伙伴开拓市场要求应对市场竞争的内在要求应对市场竞争的内在要求公司升级回馈新老客户的举措公司升级回馈新老客户的举措万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网 19831983年

2、年 马利尤斯马利尤斯巴纳德医生巴纳德医生 19861986年年 英国、加拿大、澳大利亚英国、加拿大、澳大利亚 19951995年年 中国内地引入重大疾病保险中国内地引入重大疾病保险分红型健康分红型健康险停售险停售9999版康宁系列版康宁系列返还型健返还型健康险停售康险停售新康宁新康宁19991999200320032007200720092009520122012新重疾新重疾“10 40”“10 40”健康险新地标健康险新地标公司升级第一险公司升级第一险服务升级第一险服务升级第一险健康升级第一险健康升级第一险万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网专题大纲专题大纲p产品推

3、出背景产品推出背景p产品责任介绍产品责任介绍p案例介绍案例介绍p亮点强化认识亮点强化认识p客户定位客户定位p销售话术销售话术WHO WHO ？ 谁可以买？谁可以买？谁可以买谁可以买?出生出生3030天天-60-60周岁周岁万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网HOW HOW ？ 怎么买？怎么买？怎么买怎么买?趸交，十年交，趸交，十年交，二十年交二十年交WHEN ?WHEN ? 保多久？保多久？终身保多久？保多久？WHAT ?WHAT ? 有哪些利益？有哪些利益？四金伴你四金伴你 健康升级健康升级40种重大疾病种重大疾病 保险金保险金10种轻症疾病种轻症疾病 保险金保险金

4、身故、高残身故、高残 保险金保险金 身故身故 保险金保险金万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网全面承保全面承保4040类重大疾病类重大疾病保监会规定的保监会规定的2525种重疾全部涵盖种重疾全部涵盖1.恶性肿瘤2.急性心肌梗塞3.脑中风后遗症4.重大器官移植术或造血干细胞移植术5.冠状动脉搭桥术6.终末期肾病7.多个肢体缺失8.急性或亚急性重症肝炎9.良性脑肿瘤10. 慢性肝功能衰竭失代偿期全面承保全面承保4040类重大疾病类重大疾病保监会规定的保监会规定的2525种重疾全部涵盖种重疾全部涵盖11. 脑炎后遗症或脑膜炎后遗症12. 深度昏迷13. 双耳失聪14. 双目

5、失明15. 瘫痪16. 心脏瓣膜手术17. 严重阿尔茨海默病18. 严重脑损伤19. 严重帕金森病20. 严重度烧伤21. 严重原发性肺动脉高压22. 严重运动神经元病23. 语言能力丧失24. 重型再生障碍性贫血25. 主动脉手术万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网全面承保全面承保4040类重大疾病类重大疾病1515种其他类重大疾病保险种其他类重大疾病保险26. 严重心肌病27. 严重重症肌无力28. 严重多发性硬化症29. 严重脊髓灰质炎30. 严重类风湿性关节炎31. 严重系统性红斑狼疮性肾病32. 终末期肺病33. 严重克隆病34. 严重溃疡性结肠炎35. 持

6、续植物人状态36. 严重胰岛素依赖型糖尿病37. 急性坏死性胰腺炎开腹手术38. 严重冠心病39. 经输血导致的人类免疫缺陷病毒感染40. 非阿尔茨海默病所致严重痴呆1010类轻症（特定疾病），额外呵护类轻症（特定疾病），额外呵护1010大类轻症重疾大类轻症重疾1.特定恶性病变或恶性肿瘤（包含原位癌包含原位癌）2.不典型的急性心肌梗塞3.冠状动脉介入手术4.特定脑中风后遗症5.心脏瓣膜介入手术6.特定面积度烧伤7.主动脉介入手术8.严重脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤9.特定年龄视力受损10. 严重头部外伤一、重疾保险金一、重疾保险金被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，初

7、次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本公司按照本合同所交保险费（不计利息）给付重大疾病保险金，本合同终止；被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本公司按本合同基本保险金额给付重大疾病保险金，本合同终止。若因意外伤害导致上述情形，不受一百八十日的限制。被保险人已经领取或本公司应给付特定疾病保险金的，本公司按本合同的基本保险金额扣除被保险人已经领取和本公司应给付的特定疾病保险金后的余额给付重大疾病保险金，本合同终止。万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网二、

8、特种疾病保险金二、特种疾病保险金被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司不承担给付保险金的责任，本合同继续有效；被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的特定疾病，本公司按本合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最高为10万元，本合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百八十日的限制。三、身体高度残疾保险金三、身体高度残疾保险金被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内因疾病导致身体高度残疾，本公司按本合

9、同所交保险费（不计利息）给付身体高度残疾保险金，本合同终止；被保险人因前述以外情形导致身体高度残疾，本公司按本合同基本保险金额给付身故保险金，本合同终止。万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网四、身故保险金四、身故保险金被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起至年满十八周岁的年生效对应日前身故，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身故保险金，本合同终止。被保险人于年满十八周岁的年生效对应日起身故，本公司按下列约定给付身故保险金：被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内因疾病身故，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身故保险金，本合同终止；被保险人因前

10、述以外情形身故，本公司按本合同基本保险金额给付身故保险金，本合同终止。 除重大疾病保险金给付外，本公司给付身体高度残疾保险金或身故保险金时，不扣除被保险人已经领取或本公司应给付的特定疾病保险金。专题大纲专题大纲p产品推出背景产品推出背景p产品责任介绍产品责任介绍p案例介绍案例介绍p亮点强化认识亮点强化认识p客户定位客户定位p销售话术销售话术万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网案例介绍案例介绍 被保险人：王先生，30岁 交费方式：年交 交费期限：20年 年交保费：3150元累计缴费：63000元基本保额：10万元 保险期限：终身客户利益分析4132万一网万一网 中国最大

11、的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网投保举例投保举例（3030岁男性岁男性) )投保投保1010万保额新重疾，万保额新重疾，2020年交费，年交保费年交费，年交保费31503150元元 至至 终终 身身4040种重大疾病保障种重大疾病保障1010万元万元180180日内疾病身故还本日内疾病身故还本意外伤害身故或意外伤害身故或180180日后后疾病身故日后后疾病身故给付给付1010万元万元1010种轻症提前给付种轻症提前给付2 2万元，给付后仍有万元，给付后仍有8 8万元重大疾病保障万元重大疾病保障意外伤害或疾病高残给付意外伤害或疾病高残给付1010万元万元借借 款款可转换权益可转换权益新重

12、疾保险的附加功新重疾保险的附加功 能能专题大纲专题大纲p产品推出背景产品推出背景p产品责任介绍产品责任介绍p案例介绍案例介绍p亮点强化认识亮点强化认识p客户定位客户定位p销售话术销售话术 40 40类重大疾病不仅包含保险行业协会类重大疾病不仅包含保险行业协会重大疾病保重大疾病保险的疾病定义使用规范险的疾病定义使用规范中所列中所列2525种；还包含我公种；还包含我公司以往重疾产品承保的病种；更增加了客户普遍关司以往重疾产品承保的病种；更增加了客户普遍关心的其他病种。心的其他病种。亮点一：保障范围广，亮点一：保障范围广，4040种大病全面承种大病全面承保保 人性化设计，保险责任创新；人性化设计，保

13、险责任创新；1010大轻症提前给付大轻症提前给付20%20%，不减少死亡和高残保障金额；彰显央企责任，不减少死亡和高残保障金额；彰显央企责任与实力与实力, ,减少理赔纠纷减少理赔纠纷, ,消除销售顾虑。消除销售顾虑。亮点二：亮点二：1010种轻症提前给付，不减少死亡、高残保额种轻症提前给付，不减少死亡、高残保额亮点三：单独核保，销售更易亮点三：单独核保，销售更易你还在担心累计风险保额，老客户不能加保吗？你还在担心累计风险保额，老客户不能加保吗？不与风险保额累计，当净风险保额小于不与风险保额累计，当净风险保额小于5050万时无万时无需体检，优于同业，轻松实现老客户加保，大单开需体检，优于同业，轻

14、松实现老客户加保，大单开发更容易（暂为二季度）。发更容易（暂为二季度）。亮点四：费率优惠，开创国寿费率表定价模式亮点四：费率优惠，开创国寿费率表定价模式新康宁产品定价首次采用中国人寿重疾发生率表。新康宁产品定价首次采用中国人寿重疾发生率表。我公司为行业首家根据公司自有经验编制并应用重我公司为行业首家根据公司自有经验编制并应用重疾发生率表的公司，费率较同业更有竞争力。疾发生率表的公司，费率较同业更有竞争力。亮点五：佣金更高，津贴给力亮点五：佣金更高，津贴给力佣金高，伙伴达标，主管晋升都称道佣金高，伙伴达标，主管晋升都称道 新型重疾产品10年交和20年交的首年预定佣金较“老康终”分别上调5个百分点

15、和3个百分点，同时比同业同类产品的佣金要高.亮点六：关爱少儿，做大保单亮点六：关爱少儿，做大保单你还在担心少儿险保额你还在担心少儿险保额1010万的限制吗？万的限制吗？健康险重疾条款的设计不受保监委关于未成年人健康险重疾条款的设计不受保监委关于未成年人死亡给付保险金限额死亡给付保险金限额1010万之规定，而少儿健康频亮万之规定，而少儿健康频亮红灯，家长关注，可做大少儿保单红灯，家长关注，可做大少儿保单。亮点七：原位癌也在保险范围内，敢于承担责任亮点七：原位癌也在保险范围内，敢于承担责任原位癌是指癌变仅见于粘膜的上皮层内或皮肤的皮表层内，常波及上皮的全层，尚未浸润到粘膜下层或真皮层.还有乳腺小叶

16、内癌、没有浸润到小叶外，亦叫做小叶内原位癌.如果癌组织继发发展可能演变成为浸润癌.一般认为如果能够对原位癌给予积极治疗，是有可能治愈的.随着现在人类健康知识的普及，许多原位癌在体检中被发现，但因其具有高发性，国内外保险公司都将其作为重疾除外责任。我们能保。专题大纲专题大纲p产品推出背景产品推出背景p产品责任介绍产品责任介绍p案例介绍案例介绍p亮点强化认识亮点强化认识p客户定位客户定位p销售话术销售话术新客户新客户对于买重疾产品的客户对于买重疾产品的客户建议组合：老康宁建议组合：老康宁+ +新重疾新重疾组合原因：组合原因：既能对常见重疾既能对常见重疾“倍加倍加”呵护，享受呵护，享受3 3倍老康宁

17、的高额保障；倍老康宁的高额保障；还能兼顾保障范围；还能兼顾保障范围；1010类轻症有保障；类轻症有保障；涵盖高残和身故。涵盖高残和身故。新客户新客户对于复合型需求的客户对于复合型需求的客户建议组合：福禄双喜建议组合：福禄双喜+ +新重疾新重疾+ +附加万能附加万能组合原因：组合原因：一个组合抵御人身风险和财务风险一个组合抵御人身风险和财务风险保证收益的可观性保证收益的可观性老客户老客户购买过健康险的购买过健康险的购买过分红险的购买过分红险的购买过其他险的购买过其他险的都可以投保新健康险都可以投保新健康险专题大纲专题大纲p产品推出背景产品推出背景p产品责任介绍产品责任介绍p案例介绍案例介绍p亮点

18、强化认识亮点强化认识p客户定位客户定位p销售话术销售话术趣味数字画图讲新重疾趣味数字画图讲新重疾 人的一辈子只有人的一辈子只有2525岁到岁到6060岁这段时间岁这段时间有收入，我们是在拿健康换财富。有收入，我们是在拿健康换财富。 0-25 0-25岁间子女的教育上的支出减少，岁间子女的教育上的支出减少，60-10060-100岁之间随着年龄的增长养老的支出越来越大。岁之间随着年龄的增长养老的支出越来越大。 我们收入的高峰期出现在我们收入的高峰期出现在30-4030-40岁之间，但岁之间，但这段时间我们面临着赡养老人，教育子女的双这段时间我们面临着赡养老人，教育子女的双重压力（牛马之年），同时

19、疾病和意外的风险重压力（牛马之年），同时疾病和意外的风险也无时无刻的侵扰着我们。也无时无刻的侵扰着我们。 0岁25岁60岁子女教子女教育育 疾病疾病 意外意外 赡养赡养 父母父母100岁养老养老 我们是否为这段时间做好充足的准备我们是否为这段时间做好充足的准备? ? 在在6060岁以后的岁月里，我们是否要用前半岁以后的岁月里，我们是否要用前半生积攒的财富来换健康。生积攒的财富来换健康。40-50%的日的日常支出常支出10-15%的保障20%的储蓄的储蓄25%的投资的投资 我们收入中我们收入中40-50%40-50%作为生活中的日常支出消作为生活中的日常支出消费掉了，费掉了，25%25%作为投资

20、为我们创造更多的收益，作为投资为我们创造更多的收益，20%20%作为储蓄防备一时之需，作为储蓄防备一时之需，10-15%10-15%作为我们作为我们的保障应对人生中的一些风险（如疾病、意的保障应对人生中的一些风险（如疾病、意外）外）你是否准备了用以应对风险的这份保障呢？你是否准备了用以应对风险的这份保障呢？当风险到来时是花光自己的积蓄，还是让保当风险到来时是花光自己的积蓄，还是让保险公司来为你买单？险公司来为你买单？辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。人生必人生必须规划！须规划！ 他他妻子妻子儿女儿女 一个家庭中一个家庭中“他他”是这个家庭的顶梁柱，印钞机，是重要的

21、收入来源。是这个家庭的顶梁柱，印钞机，是重要的收入来源。您永远不会知道风险和明天那一个会先来到。您永远不会知道风险和明天那一个会先来到。 当风险到来之时，您是否想到过，您对妻子和孩子的责任。当风险到来之时，您是否想到过，您对妻子和孩子的责任。 为了妻子和孩子，为了爱和责任，您需要一份保障。为了妻子和孩子，为了爱和责任，您需要一份保障。5000元元175元元10万万-20万万的保障的保障 假如你现在有假如你现在有50005000元的现金，您是选择将它放在银行元的现金，您是选择将它放在银行里一年拿里一年拿175175元的利息还是选择用它来换取元的利息还是选择用它来换取10-2010-20万元的保万

22、元的保障？障？找对客户，说对话找对客户，说对话 老客户老客户 已购买过康宁险已购买过康宁险 未购买过康宁险未购买过康宁险 新客户新客户 未购买过保险未购买过保险 在同业购买过重疾险在同业购买过重疾险 老客户拜访老客户拜访（已购买过康宁产品）（已购买过康宁产品） 设计思路：设计思路： 优先享受公司升级服务回馈优先享受公司升级服务回馈 认同老康宁认同老康宁 做保单体检做保单体检 提出加保提出加保 推出新重疾推出新重疾 促成保单促成保单 索取转介绍索取转介绍 （未购买过康宁产品的要在第二个环节认同购买的其他产品（未购买过康宁产品的要在第二个环节认同购买的其他产品，并再次为期讲解产品责任，引出下一个保

23、单体检环节），并再次为期讲解产品责任，引出下一个保单体检环节）目标市场销售及话术目标市场销售及话术 新客户拜访（购买过其他公司产品）新客户拜访（购买过其他公司产品） 设计思路：设计思路： 介绍公司升级服务回馈介绍公司升级服务回馈 认同客户选择认同客户选择 推出新重疾推出新重疾 促成保单促成保单 索取转介绍索取转介绍（注：未购买过同业产品的，去掉第二个环节，直接进入我公司（注：未购买过同业产品的，去掉第二个环节，直接进入我公司新重疾推介即可）新重疾推介即可）目标市场销售及话术目标市场销售及话术针对老客户话术：初次面谈针对老客户话术：初次面谈 陈先生您好！我有个好消息要告诉您：我们中国人寿为了庆贺公司升格为央企副部级单位，又连续入选全球企业500强，特针对老客户推出服务升级回馈活动，推出了一款在行业内最领先的40+10重大疾病保险，保障全，缴费低，还有轻症疾病和高残保障呢，可以说是行业内健康险的新地标！我觉得像您这样对我们公司非常认同，又非常支持我工作的高素质客户，应该优先享受这款产品的呵护，给我3分钟的时间，我给您详细介绍一下40+10的健康新地标产品，给您的保障做个全面体检，相信会给你带来更多的收获！拒绝处理：我以前买过了拒绝处理：我以前买过了 陈先生，您的意思我明白