中国的银行保险代理业务的发展情况以及生命人寿银行代理业务的发展策略（ 47页）

1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级*中国的银行保险代理业务的开展情况以及生命人寿银行代理业务的开展策略1一、银行保险业务开展情况银行保险定义世界银行保险业务开展回眸国内银行保险产生的原因银行保险给银行及保险公司带来的利益目前国内银行保险业务开展现状银行保险成功的要素未来银行保险的开展趋势2 银行保险定义银行保险是银行和保险公司采用的一种相互渗透和融合的市场战略，是将银行和保险等多种金融产品与效劳联系在一起，并通过营销渠道的共享及客户资源的整合，提供与保险相关的金融产品效劳，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融效劳需求。3世界银行保险开展回眸Bancas

2、surance:是法文之银行Banque)及保险Assurance)的合成语，最早由法国银行业于1970年开始销售人寿保险。2000年欧洲寿险保费收入银行保单占比为：法国60%，荷兰39%，西班牙74%，比利时40%，英国13%，意大利54%，德国19%，规模不断扩大。美国于1999年公布?金融效劳现代化法案?正式开放金融业合并以及银行保险业务开展。日本于2001年完成取消了银行、保险、证券业分业经营的制度，三种行业可以相互兼并，实施综合银行制度。4银行保险战略开端于19世纪，成熟于80年代，90年代进入鼎盛欧洲银行保险业的开展商业银行传统信贷业务利润的下降混业经营税收优惠代理人制度本钱日趋昂

3、贵，效率低下IT的开展=有效而经济的使用大规模的客户数据5欧洲银行保险业务兴起的原因客户国家银行业保险业政府鼓励人民进行养老储藏、规定八年期以上的保单之增值局部免交所得税，为养老储蓄保险创造了条件努力刺激消费，规定公民收入中用于偿付分期付款之局部可在税前列支，为消费信贷开辟了广阔前景越来越剧烈的市场竞争，促使保险业寻求本钱更低利润率更好的营销渠道，传统的销售网络过于昂贵传统销售渠道造成效劳水平不高，促使保险业寻求解决方法在具备一定的保险认知水平的根底上，开始寻求更低价格的产品和更好的效劳。利率不断降低、收益率的下降促使其寻找新的利润来源人身风险带来信贷风险，促使银行寻求有力的保护措施在严酷的竞

4、争形式下，要求银行不断提供新的效劳以稳定自己的客户群。6欧洲所指出的开展方向欧洲的银行从十九世纪起就分销保险，但自1980年才出现快速的增长.商业利润的下降促使银行零售的非利息收入银行和保险之间的障碍消除了IT的开展=有效而经济的使用大规模的客户数据银行保险一种欧洲现象银行处于主导地位.或正在快速的取得份额银行在寿险市场中的份额1999举例：比利时的寿险市场1994-19990%20%40%经纪人银行直销代理7法国银行保险产品开展趋势分析产品种类199019952000储蓄产品风险保障和寿险产品储蓄产品的开展多载体投资连结新型专业保险产品健康险/汽车险/房屋险产品特色最初为对于销售和客户均简单

5、的产品此后出现更高级但同样灵活和透明度高的产品产品费用低无可挑剔的效劳质量法国8一体化金融效劳模式可实现最高的客户渗透率被动模式银行介绍手册，客户主动要求购置低本钱模式对资源的要求非常低利用柜台人员来销售保险产品，生产力偏低以银行为主导的全面合作模式更加积极的销售模式保险公司和银行正式的联合起来潜在的销售量急剧增加未来一体化的个人金融效劳模式银行及保险公司独标一致，客户界面一致。银行柜面销售人员帮助保险公司锁定客户。客户关系更加密切，在银行的客户各项消费中所占比例更高。被动主动一体化中国现在所有的银行保险模式银行保险合作模式起点未来与银行的合作模式普及率成熟程度9银行保险产品复杂性与销售渠道的

6、匹配高低费用和利润率产品复杂性销售方式销售渠道销售训练复杂产品退休金方案资产管理客户需求产品两全方案财务管理普通产品单位化的产品贷款两全贷款保险简单产品信用卡保险消费贷款保险定期寿险非常简单产品个人意外主动被动直接销售银行雇员很少的培训银行雇员有固定工资的银行业务销售代表特别的参谋高低10国内银行保险业务产生的原因社会环境：1、人口出现老龄化趋势，社会保障制度的变革，保险潜 在需求不断加强。 2、经济的开展，中产阶层的逐步形成，形成了保险产品 的现实购置力。 3、投资品种和渠道多样化，信息的不对称，使得人们对 专业化的理财更加依赖。市场环境：银行、保险业进入了一个充满竞争的买方市场时代，双 方

7、都在寻求以更加低廉的本钱提供更加全面、周到的服 务的方法。11银行与客户往来关系VS客户流失率国外数据客户与银行的往来关系流失几率只有活期存款关系100%只有定期存款关系50%有活期和定期存款关系10%有活期、定期和贷款业务5.6%活期、定期及其他理财服务1%12客户在购置银行保险后使用银行产品情况 银行产品名称 与银行保险产品的关系 活期帐户 保费沉淀 银行卡 扣缴保险费、领取理赔金、保险金 网上银行 支付保险费、交易查询 贷款 保单质押贷款-通过客户在银行的保险交易，将极大的提高客户使用上述银行产 品的可能性，增加客户对同一银行各种效劳的使用频率，培养客 户对银行的忠诚度，减少流失率。13

8、银行保险给三方带来的利益对银行来说留住优质客户满足客户理财需求收入的多样化，提高中间业务收入的比例扩大经营业务，拓展产品线和效劳范围对网络资源的最有效利用塑造行销导向文化，培养员工主动销售产品的意识对保险公司来说渠道通路的多样化，增加接触客户的可能性获得优质的客户扩大市场占有率建立品牌商誉降低业务取得本钱为客户提供标准化的优质效劳对客户来说超乎预料的效劳体验和一站式便捷效劳。确保了客户获得满足其要求的保险理财产品。低廉的分销本钱可以通过效劳和/或价格在客户方面表达。强大可靠的品牌保证，投资更加平安。14银行保险个人寿险客户银行保险的客户资源主要是银行所拥有的庞大客户群，对这局部客户而言，银行现

9、有的效劳是引导其购置银行保险的重要诱因，概其可在同一窗口其可以得到不同性质的效劳。个人寿险所面对的客户并无像银行保险般的特征，因此具备购置力、购置意愿与可保条件这最根本的条件即可成为个人寿险的客户。 尽管银行保险与个人寿险面对的都是个人客户，但两者的个人客户仍有一定的差异，主要在于银行保险的客户除了具备个人寿险客户的一些特征外，同时还是银行的客户。银行保险客户群分析15银行保险个人寿险效劳与价格1、银行保险主要特征是售 后效劳简单易操作。2、银行保险的效劳根本上 与银行的业务相结合， 通过银行来实施。3、与效劳相联系的是银行 保险的价格相对较廉价。1、对个人寿险而言，售后 效劳对业务的延续具有

10、 极其重要的作用。2、个人寿险的售后效劳主 要靠个人保险人进行维 护。3、个人寿险的价格相对较 高，主要原因便是高品 质的效劳增加了本钱。产品1、银行保险的产品越来越 彰显出两个特征：一是 产品简单，易操作、易 维护易变更、易撤消； 另一是银行与保险的服 务双重性日益明显，保 险已与银行的产品相结 合。2、从实务来看，银行保险 的产品主要分为两类： 信贷人身保险与储蓄性 产品。1、相较而言，个人寿险的 产品更接近于个人或家 庭的普通生活，涉及到 个人的生死病老残等方 面。2、个人寿险的产品普遍表 现出综合的特性，因此 从条款责任到价格表达 出相当的复杂性。银行保险在产品、效劳与价格方面与个险两

11、者区别明显16银行保险个人寿险业务渠道银行保险的业务渠道不外乎三条：银行柜面促销、银行对企业客户进行宣传、客户主动来银行购置，总的特征是利用银行庞大的客户群与银行进行共同开发。个人寿险的业务渠道比较多，如陌生拜访、缘故法、客户介绍、影响力中心、设摊、随机与职团开拓等。销售方式银行保险的产品简单易操作，其客户主要为银行的客户群，这就决定了银行保险的销售流程较简单，往往由银行人员进行销售，并且只需要简单的说明或资料说明即可促成。个人寿险无特定的客户群，产品也比较复杂，价格较高，因此销售的开始是准客户的开拓，说明与促成较难，因此很难用间接方法进行销售，必须进行面对面的直接销售。银行保险销售渠道和销售

12、方式的特点17国内银行保险业务现状一市场销售状况1995-1999年，为业务初始期。新设立的股份制保险公司率先与银行签订代理协议，如平安与工行、新华人寿与北京商业银行等。1997年工商银行北京分行代理平安“夕阳红综合保障养老保险1.3万份。2000年至今，为业务开展期。银行与保险公司合作日趋频繁与广泛，并逐步由单向的业务代理转向业务交叉融合，银行保险的规模也急剧扩大。2001年银行保险收入仅占寿险收入的3%左右，而2002年已增至17.6%。18携手提升生命价值中国保险业开展历程第一阶段：90年代萌芽期第二阶段：目前发展期第三阶段：成熟期人保垄断全国市场；几乎没有个人寿险业务；不允许外国公司进

13、入市场。市场逐步开放；人保分成四个独立的公司；成立了4个新的全国性寿险公司；允许外国公司通过合资进入市场-迅速增长。增长在保险业首先发展的主要城市放慢（但在其它地区继续保持）；客户要更独特的产品，出现新的分销渠道，例如银行保险、电话客户服务中心等；中国加入世贸组织后，将会有更多外资公司进入市场。出现一体化的个人金融服务商一站购齐式的金融服务全方位的多个分销渠道行业垄断。必需采取有独到之处的战略才能赢得市场。行业开放前：大多数公司采用的是简单的代理营销员“推动”式战略。19携手提升生命价值银行保险近年来蓬勃开展20目前国内银行代理业务开展现状2001年0.0527.092003年21全国银行保险

14、开展情况平均每年45%增长平均每年近11倍增长平均每年近7倍增长22全国银行保险开展情况续2003年排名万元省市寿险保费银代保费银代排名占比第一名第二名第三名北京市2315902.41887488.68138.32%江苏省3191338.32818424.37225.65%上海市1997557.39562194.63328.14%山东省1653535.33528240.10431.95%河北省1340749.91460707.72534.36%广东省1943728.03423014.65621.76%黑龙江省1015688.34406351.52740.01%河南省1402218.493961

15、95.85828.25%辽宁省967346.22363953.00937.62%四川省1036884.48 310398.621029.94%合计16864948.925156969.1530.58%占全国银代保费63.22%仅包括6家全国性保险公司数据23各保险公司银行保险开展情况中国人寿机构覆盖广，网点多，银保占比显著提高，五年期产品占比极高。点评：单位：亿元24各保险公司银行保险开展情况平安人寿起步最早，网点多，与中国银行合作紧密，发展逐步放缓，产品转型，利润导向。点评：单位：亿元25各保险公司银行保险开展情况太平洋人寿网点多，与交行、农行、邮储等合作紧密，2003年增长较快，产品以5年

16、期为主。点评：单位：亿元26各保险公司银行保险开展情况泰康人寿依靠银代迅速发展，增长非常快，2003年下半年开始产品逐渐向非5年期产品转型。点评：单位：亿元27各保险公司银行保险开展情况新华人寿依靠银代迅速发展，03年银代接近百亿，与建行合作良好，以10年期产品为主。点评：单位：亿元28各保险公司银行保险开展情况太平人寿入市两年来，保费主要来源于银代，占比极高，分支机构扩张迅速，和工行合作紧密，10年期产品为主。点评：单位：亿元29携手提升生命价值中国银行保险市场现状保费状况产品销售方式激励方式市场格局2003年全年银行保险总保费约815亿元，是2002年的2.1倍。目前银行保险产品以分红产品

17、为主，意外险、健康险种类少且与银行产品没有深入的结合，新型产品开发刚起步。主要以柜面销售为主，电话银行、信用卡和直邮销售基本处于未开发领域，部分保险公司开始与大力推进理财业务。主要以以竞赛方式对银行各层级人员分别进行激励。平安、中国人寿、太平洋全国称雄，泰康、新华初具规模，太平人寿异军突起，其它公司也纷纷进入。银行渠道方面工农中建以遍布全国的网点资源优势地位举足轻重。合作模式在以支付手续费为主的松散型合作基础上，寻求更紧密合作。30携手提升生命价值银行保险市场开展趋势市场资源的竞争日趋剧烈。 1各家保险公司加大力度抢占网点资源，多渠道开展。 2不但银保同业竞争白热化，基金等其他理财类产品也不断

18、在银行共同抢夺储蓄资金和客户资源。银保产品方面：从现状看，银保产品短期化、同质化，分红普遍不理想。从趋势看，各家公司都在着手或积极酝酿银行代理保险产品的逐渐扩容，实现真正意义上银行的个人保险理财。31银行保险市场开展趋势经营管理方面：随着银行保险销售的扩大化和深入化开展，各保险公司的竞争战略上也日益从粗放经营向更为系统、科学和差异化的业务管理模式开展。并开始出现银行保险经营管理模式的创新。主要的趋势有：1普遍重视根底管理，如加强业务人员活动管理、建立更为科学有效的鼓励机制和考核制度。2重视业务队伍能力和素质的提升，纷纷加大内部培训的力度。3各公司的经营策略呈现出更大的差异化，在客户效劳、产品组

19、合包装、销售推动模式、市场活动等方面表达出更多的创新。监管部门的监管力度加大，市场朝标准化方向开展。32二目前银行销售保险的方式与渠道分行、支行、分理处、储蓄所、理财中心等网点 银行银行对帐单DM信用卡ATM平台网上银行33三目前银行销售的人寿保险产品品种分红两全险意外险短期旅行意外险、意外伤害险养老保险医疗保险团体保险34银行保险成功的要素双方高层主管的大力支持适当的鼓励制度安排针对客户设计的适宜的产品或产品组合完备的销售方案良好的培训，突破员工排斥或畏难情绪对客户非常了解或拥有完善的客户资料库良好的系统支持以及合理的作业流程适应销售的环境和设施安排35未来银行保险的开展趋势1、银行与保险公

20、司建立各种形式的策略联盟，稳固已有的业务合作关系，并将在沿海城市已经建立起来的良好合作模式逐步引入到与中西部地区行的合作中。2、银行与保险公司利益关系更加紧密与稳定。3、更多的银行柜面开始采用“银保通柜面出单系统 。4、对银行客户的开发逐步由柜台转向全面开发，保险公司将更加关注银行中高端客户的理财与保障需求，更多的、更复杂的保险产品将出现在银行的理财柜台。5、在政策逐步宽松的条件下，通过股权互换、兼并等方式将出现全能化的综合金融企业。36二、生命人寿银行保险业务开展策略1、短期开展策略渠道策略产品策略运作策略科技建设策略人员管理策略风险控制策略2、中期开展规划37生命人寿银行代理业务战略开展目

21、标用3-5年时间，成为中国银行保险市场的业务创新主导者、品质最优者和技术领先者从生命人寿内部角度看： 成为区别于营销、团险的独立销售渠道和利润中心，持续创造价值从外部合作渠道角度看：成为主要渠道最紧密的保险合作伙伴，为合作伙伴带来与其自身业务密切结合的最正确合作利益，不断稳固和扩大我司的业务资源，与合作渠道共同成功从渠道客户角度看：成为渠道客户首选的保险商品及效劳提供商，给渠道客户提供最正确效劳，创造最大价值携手提升生命价值38总体业务开展战略前三年保险业务开展的整体思路是以银行代理业务为重点，以团体保险业务为龙头，以个人寿险业务为根底。银行代理业务根本开展思路是建立实质性、紧密型的银保合作新模式为目标，要研究开发出适销对路的银行代理产品；重视总对总协议的签署；将网点开发和加强银行网点人员的培训有效结合起来；积极探索长期市场，大力开拓短险市场。携手提升生命价值生命人寿银行代理业务总体开展战略391、短期开展策略渠道策略选择有一定的市场地位、重视个人业务开展、企业文化相近、具有较强销售拓展能力的银行作为主要的合作伙伴，双方在资源上最大程度的共享与相互支持。与传统的国有银行在一定程度与范围内，选择适合公司的目标客户，利用特定的平台或渠道销售成熟的保险产品。各分公司因地制宜，有选择性的与当地地区性银行、邮政局开展业务合作。40产品策略以成熟的、被市场 广泛接受的分