第三章提升谈判实力策略

1、Click to edit Master title styleClick to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level*单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级*回顾1.谈判理念零和谈判、双赢谈判、竞争谈判2.谈判理论实力谈判：核心是增强谈判实力，并让对方感知到实力，从而做出对己方有利的利益分配。实质利益谈判：核心是利益，但不能限于谈判的直接利益而需要从谈判事项中发现和创造新的谈判事项与利益，总和平衡，公平分配博弈谈判:核心是信息，在完全了解对方可能的行为以后，

2、采取对己方最保险的行为。 双赢谈判的理论双赢谈判是谈判各方都能从谈判中获得利益的一种谈判思想。双赢谈判就是共同寻找创造促进谈判者利益增长方案的过程。双赢谈判利益的来源 谈判者通过谈判所创造出来的利益。 谈判各方因为合作而产生的利益 指谈判双方合作时，一方在使用对方 资源扩大自己的利益的同时，并不损 害对方的利益。类似于公共产品谈判利益共享利益联合利益双赢谈判的理解所谓双赢谈判，是谈判各方都从谈判中获得了利益。双赢：谈判方赢得利益，这是本质含义。 谈判方、谈判人员获得利益，广泛的含义。谈判人员与所代表的单位利益的结合情况，决定了谈判结果。两种不同利益发展出两种不同的理论组织利益：实质利益谈判理论

3、个人利益：需求理论双赢谈判指导下的谈判方法1）评估谈判者对谈判事项（条件）的利益 估值2） 创造谈判事项与谈判利益3）提出利益分配方案第三章 提升谈判实力策略复习：实力谈判理论1.谈判实力，是在谈判中获得有利谈判地位，从而有利于实现谈判利益的能力。2.谈判实力不是客观存在的，而是被感知的。3.谈判实力是可以通过谈判人员的努力来获得的。4.谈判实力决定利益分割复习：谈判实力的来源（1）谈判利益决定谈判实力：谈判成功对谁的利益小，谈判不成功对谁的损失更小，谁的谈判实力就强。反之谈判实力就弱。（2）时间紧迫性决定谈判实力。对谈判时间无限制的，谈判实力就强。（3）权力决定谈判实力：权利受限的谈判者谈判

4、实力强（4）竞争与替代决定谈判实力：没有竞争或者替代方案多的一方，谈判实力强。（5）通过信息控制获得谈判实力（6）谈判技巧影响谈判实力：具备谈判技巧的谈判者谈判实力强（7）通过增强谈判影响力获得谈判实力3.1获得谈判实力（1） -缩小谈判利益1.开出高于预期的报价高报价在对方心目中建立了你的目标利益标杆。可能的情况：（1）对方接受报价，你已经成功的获得了更大的利益分配额。（2）对方不接受，你的任何让步都在对方心目中产生了利益减少的感觉，随着报价的下调，对方的谈判能力会削弱。你的谈判实力会增强。3.14高报价的优点：（1）体现你对的交易对象的信心。香奈儿。服装。电子产品。（2）建立了价格标杆（3

5、）提供了更大的谈判空间高报价的风险：（1）丧失谈判机会。-一定要留有谈判余地（2）虽然后续让步成交，但容易形成一种漫天要价，就地还价的印象。高报价的应用条件：（1）对方对你的利益不了解的情况下。（2）你对对方的利益不太了解的情况下。在利益判断不清楚的情况下，高报价可以很好的保护自己的利益，争取更大的利益。如：一项技术转让。创可贴，就是一个失败的技术成果。本来是一种粘合济，因为黏度不够，是一个实验失败的结果。5.5亿元天价叫卖“真皮创可贴” 人造皮肤（3）如果信息不充分，最好不要先报价。中国死海2.让对方先报价，通过还价确定谈判空间（1）永远不要接受对方的第一次报价.哪怕对方的报价已经大大超出你

6、的预料，甚至对你很有利，也不要接受！（2）通过你的还价，你可以确定一个谈判空间。而通常比较公平的结果是取中间价。报价还价合理成交价3.强调交换条件的重要性-重要的交换，需要足够的补偿。谈判作为一种利益的交换，一定要强调自己交换出的利益重要性，以此才能获得足够的利益补偿！虽然在创造利益阶段，我们可能会提供某些对我们不重要的交换条件，但是，永远要强调自己的交换条件的重要性！如：企业对大学的赞助。大学的什么资源很重要？ 青年志愿者 风神 MM（三）获得谈判实力-强调交易重要性(谈判失败对利益损失不大)当谈判失败，对你的利益损失不大的时候，你就获得了分配谈判利益的实力。案例1.房地产商与住户的拆迁谈判

7、。房地产商的利益有多大？住户的利益有多大？怎样分享开发利益才是算公平？青岛八大湖拆迁房屋拆迁1:1.2案例2.青岛某公司出口韩国某种化工产品。已经谈好了交易条件，对方邀请中方到韩国去签约。但签约前，对方一位高管出面说：韩国进口同类产品中中方价格没有竞争力，要求改善。中方经过调查发现：韩国所有进口价格都大大高于中方价格。你认为中方该怎么办？国外产品代理商基本都是汉奸！一个公费留学澳洲，到期后不回国效力的家伙在澳洲办公司，把山西紫金煤矿集团的官员弄到澳洲去考察，吃喝完了，再拉到红灯区，对这些官员们说，现在你们到这里是来报仇的”， 这些官员们一口同声地说：“对，咱们是来报仇的，嘿嘿黑”报仇的结果是：

8、洋人一台价值折合8万人民币的矿用小型钻机，按每台8万澳元的价格引进，而国产同类产品的价格是1.2 1.4万元人民币！（四）获得谈判实力-时间限制很多谈判利益是建立在特定的时间范围内。超过时间谈判就没有价值。案例1. 深圳蔡屋围钉子户的拆迁谈判。深圳蔡屋围是深圳市中心，开发商准备开发老区，但全部是农民房。除一户人家的五层楼以外，开发商与全部住户签订了补偿协议。但是，因为拆迁补偿标准无法达成一致，该业主成为钉子户。一块地皮，几个亿已经投入，而这一家在地皮的中心。已经经过2年多的谈判，价格从200多万涨到400多万。根本谈不拢。2008年10月1日，物权法就要实施。最后，这栋楼以几千万（具体数字没有

9、公开）的代价拆迁！案例2.销售人员的客户拜访。销售人员进行客户拜访是一种日常工作。但是，如果销售人员的拜访总是急于达成协议，其结果就是销售人员失去谈判优势。如果销售人员不是急于在规定时间（即使有也不要表现出来，不要被人发现）达成协议，就可以获得一个更好的交易条件。兴业银行信用卡推销总结：1.任何谈判都会有时间限制2.不要让对方感觉到自己的时间限制3.充分了解对方的时间限制4.充分利用时间限制获得谈判的优势破解时间限制方法5.如果谈判没有利益，时间就不成为问题（五）获得谈判实力权利限制在谈判中，因为各种原因你可能对交易条件无法提出有依据的改善要求。此时，你的策略就是：虽然交易条件合适，但你没有决

10、定权，还需要请示才能决定。案例1. 名片上是销售经理权力限制的方法：（1）最好是一个模糊的机构，目的是让对方无法获得直接谈判的机会。否则，对方可能要求与有权力的人直接谈判模糊的方法有：委员会之类的非常设机构应对权力限制的方法：1.谈判前确认对方的权限2.激发对方的自我意识-让对方为你说话。如果对方需要一个更高的权力批准，你可以说：你作为这方面的专家，委员会肯定会听取你的意见，对吧？，也就是说，你实际上拥有最后的决定权，是不是？（六）获得谈判实力-引入竞争在谈判磋商交易条件时，一个没有选择的谈判者是不可能获得好的交易条件的。因此，你可以：（1）你同时与几个对手谈判。通过谈判对手之间的竞争加强你的

11、谈判实力。案例：招标，就是一个在买方市场条件下获得最优交易条件的方法。而拍卖，则是在卖方市场条件下，获得最优交易条件的方法。即使招投标，还是要进一步谈判，以求获得最好的条件。（2）虚构谈判对象。有时，你确实没有太多的选择，这时你可以通过虚构一个谈判对象，也可以达到引入竞争的目的。（3）将你的多种选择机会适当的传递给对方。竞争，必须要让对手感觉到，如果对方感觉不到竞争，是很难获得谈判优势的。案例：我的询价单为了保障供应，一般企业都会寻找至少3家同一物料的供应商。获得比较合理的采购价格，我们每一次采购都同时向这些合格供应商发出询价单，要求对方在规定的时间内提供最有竞争力的价格。并且明确表示：如果三

12、次询价都不能获得订单，我们将把他从合格供应商名单上除去。分析：这是一种典型的引入竞争的谈判策略。复习：谈判实力的来源与增强实力的对策（1）谈判利益决定谈判实力：方法：缩减谈判利益、感知谈判利益重要性（感知谈判失败的利益损失）（2）时间紧迫性决定谈判实力。方法：感知时间限制（万科长阳半岛2.5万/-1.8）（3）权力决定谈判实力：方法：感知权力限制（4）竞争与替代决定谈判实力方法：引入竞争（5）通过信息控制获得谈判实力方法：尽可能多的收集战略信息与实质性信息立场（是你要的东西）利益实质性信息:你为什么要？保姆谈判（6）谈判技巧影响谈判实力方法：提高谈判技巧（7）谈判影响力与谈判实力方法：扩大谈判

13、者的影响力。如：头衔布莱尔东莞演讲费用千万 克林顿郑州演讲200万 （8）客观标准与谈判实力方法：建立有利己方的客观标准，公平分配谈判利益3.6获得谈判实力-感知道德的力量谈判既是一种商业活动，但是，也要遵循基本的商业道德。提出分配谈判利益的方法，也就是交易条件，也要遵循基本的道德。道德的基本含义就是公平、正义！任何谈判者都不希望被认为是缺乏道德的人。因此，只要你在谈判时，利用道德的力量，就可以获得你所应该得到的利益。美籍华人何毓璇：商业道德与交易成本大明王朝1566（沈一石 30-7、8）胡士泰 西门子 学校小卖部在美国的贫民区，住着大量的黑人，他们收入少，没有冰箱或冰箱很小，每次买一些日用

14、品和食品，都只买一点点。如果开车去大超市，汽油钱划不来。韩国人抓住了这个特点，就在黑人聚居区开小杂货店，什么东西都比超市卖的贵，黑人不得不到小店采购，于是对韩国人恨得牙痒痒。一发生骚乱，必然打劫韩国店。 案例：房屋拆迁的合理补偿标准。学校东校门有栋家属楼，学校计划拆掉建30高层，但因拆迁补偿始终没谈下来。产生了很多拆迁钉子户。很多人或者批评钉子户的贪婪，或者批评开发商的黑心。但很少有人明确拆迁的合理补偿标准到底是多少？如果要求是合理的，对方拒绝就意味着违背公平原则，是一个恃强凌弱的谈判者，是缺乏道德约束的。什么是公平的标准？房地产开发的目的是盈利，开发商投入的是资本，收获的是利润。而住户投入的

15、是住宅，因此，收获的也应该是利润。因此，可以按照开发商实际投入资本的总额和住户房产价值（按照市场价格计算）共同作为资本投入，然后按照实际的利润比例进行分配（可以是住房实物，也可以是货币）3.7获得谈判实力-谈判技巧的运用谈判技巧，是在谈判过程中，运用特定谈判策略的具体操作方法。谈判技巧的核心是在一定的谈判策略指导下，综合运用心理学、社会学、经济学、管理学、法学、传播学等知识，以实现谈判目标。谈判技巧分类：按照谈判技巧运用的阶段（1）开局技巧 （2）磋商技巧 （3）成交技巧按照谈判技巧运用方法：听、问、答、叙、辩等技巧按照谈判目的分（1）创造谈判方案、利益的技巧（2）分配谈判利益的技巧谈判技巧-

16、声东击西例1：商品购买过程：一般都会出现买家对商品挑刺的情况，越挑毛病，就说明越有可能成交！挑毛病的目的是谈价格。（推销的一个原则：没有反对就没有成交）例2：超本山小品不差钱中问一碗面多少钱？哪卤子呢？ 结果卤子不要钱，来一碗卤子。声东击西技巧，就是将自己的真实目的隐藏起来，通过提出一些不可能实现的条件，来换取更好的交换条件。总结：谈判中对某些交易条件提出不可能实现的要价，通常都是另有所图应对技巧：关注自己的实质利益。应对办法：用其他的条件平衡对方的要求。不能直接拒绝，否则可能难以拒绝对方的真正需要的其他条件。谈判技巧-摘樱桃案例：某人要对新房进行装修，要四家公司进行报价：见下表电路地板厨房卫

17、生间屋顶合计甲1.21.410.81.66乙1.31.30.90.71.45.6丙11.510.751.55.75丁1.11.40.80.91.555.75分析：在商务谈判中，通常不是一个单一的交易条件，而是一系列的交易条件组合在一起。因此，如果有几个谈判对象同时报价。就可以把这几个谈判者在每一个分项条件中的最优惠条件作为谈判的基础。应对技巧：掌握信息，比对手更加了解竞争对手。谈判技巧-收回条件案例：某企业进口德国生产线，在询价过程中，对方已经报价了，中方因此决定与对方展开正是谈判。当德国人坐到谈判桌前开始谈判时，德国人重新报价，而且大大超过此前的报价。中方为此极不高兴，但几乎都在证明对方提高

18、价格的不合理性。最后，对方收回新报价，以最初报价成交！分析：在谈判中不仅不让步，反而提高交易条件，但以合适的理由解释（如收回错误报价），通常对方的目标就变为维持初次报价，这正是你希望达到的目的。应对技巧：1.识破对方；2.坚持自己的目标；3.放弃谈判必要时放弃谈判也是一种解决方案，甚至比一个不满意的谈判结果更重要！谈判技巧-透露假信息人有好奇的天性。因此，当通过策略性的泄露假的保密信息，可以让对方相信。案例：中日谈判，对方没有带翻译，中方有翻译。交流通过翻译进行。实际上，日方代表中有懂汉语的人，他们故意不说，我们知道，但装作不知道。在谈判中，有时故意用汉语小声讨论，目的是让对方懂韩语的人听到。

19、谈判技巧-示弱案例：我家是地主。改革开放初期，某队办企业主要生产塑料编织袋。他们派了一名家庭成分是地主的业务员到安徽某供销社推销产品。当时推销同类产品的人很多，作为地主成分很受欺负。他的第一句话就是：我家是地主，队长信任我让我来推销编织袋后来有竞争对手向经理反映，他是地主，希望不要与他做生意。结果：全部生意都给了这个地主！分析：在竞争性谈判中，谈判对手之间有很强的对抗性。示弱可以有效的化解对方的竞争心理，甚至使对方放弃利益的竞争。示弱策略的本质是激起人的同情心。谈判者的心理满足与对手有关：越是强的对手，越容易激起对方是斗志，让不意味着失败！而对于一个弱者，让步就不是失败，而是一种大度！谈判技巧

20、 善于倾听某家医院的医生想把一位年纪大的病人转到另一家有专门设备的医院去。医生们反复向病人解释专门医院对老人治病有帮助，但病人就是不肯转院。医生们觉得病人太不通情理，完全违背了自己的最佳利益，因此把病人的理由视为不合逻辑。但是，一位实习大夫耐心地听取了病人不愿转院的理由。病人说他一生中体验了多次被抛弃的滋味，他害怕这次转院会让他再次体验这种滋味。了解了他的苦衷之后，实习医生针对病人的顾虑进行解释，病人最后高兴地同意转院。谈判技巧-善于提问（1）要敢于提问。提问是了解对方的一个重要途径!（2）要善于提问。问什么？什么时候问，怎样问？（3）要对问题的进行记录和确认案例：告电信公司。E家套餐丢失手机

21、的用户要求：手机丢失，要求停机、结果还有费用联通的制度：1.费用是占用资源2.停机要到柜台办理3重新买一个卡，防止他人使用用户：不想再买卡，也不想到柜台办理，就是要停机!第一、电信直接转为月收费，之前没有告之，电信协议里也没有提明，这样是否属于合理，第二、停机，即停止双方的合作协议，电信依然收费是否合理，第三、即然欠费，电信就会停机，为什么电信要在停机半年后才告知 3.8获得谈判实力-获取信息获取信息的目的：确定自己的谈判目标确定谈判的具体策略。谈判应该获取那些信息？1.市场信息：关键是供求关系、价格、产品、质量，购买者特点、用途、对购买者的价值2.对手信息：目标、谈判期限、谈判人员情况、谈判

22、风格、替代选择、对产品与市场的了解。3.本企业信息 ：本企业总体成本状况及单项产品成本，价格永远是谈判的焦点谈判需要搜集的信息多种多样，但大致可以分为两类：战略信息：影响谈判总体方向策略信息：涉及具体谈判技巧（实质性信息）尽可能多的收集战略信息谈判决策者-与能够进行决策的人谈判。（案例：销售安防系统 风神谈判）谈判对方的声誉谈判风格入世谈判：关键对手尽可能多的收集实质性信息查找事实、热点问题和立场。弄清影响立场的最根本利益。立场：是你要的东西。利益:你为什么要？（图书馆吵架)利益决定成败找到谈判对方的利益找到双赢之道。集体讨论能够满足双方利益的方案小结与自检经验：在谈判前确定你的目标。问题：有

23、很多时候，目标往往不是明确的。自检：1、销售人员考核方案要达到的目标是什么 2、我们在寻找代理商的时候，规定了什么标准？与代理商谈判的目标是什么？案例生产厂商在区域代理商招商中的谈判厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金（防止窜货），3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款；更不同意按区域大小定首批进货量（如省级50万，市级30万等）。 双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少 厂家的观点：首批进货量的多少，根据代理区域大小设定，符合游戏规则，同时这是经销商实力的重要体现。如果某代理商花20万元得到

24、了甲市的代理权，以后某代理商愿以与50万元获得甲市的代理权怎么办？同时，首批进货量的多少，也是保证厂家完成招商任务及年销售额的重要保证。 商家的观点：提货再多，卖不出去也是压库存、压资金，商家还要投入广告费、租厂地、招聘人员，所以压批付款最好，首批进货额越少越好。 自检在我们公司的商务运作中，我们时常采取的谈判策略是不是： 1、对非常想代理我们产品的经销商，毫不退让； 2、对不是特别想代理我们产品的经销商，则一点点退让，以“双赢”的观点和对方谈； 3、对代理竞争对手产品的经销商，则从谈判开始就予以优惠。 统一的代理商标准出现的问题1、过早地对谈判下结论。我们看到对方坚持立场，也盲目地不愿意放弃

25、自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露企业的信息，减低讨价还价的力量，并认为这是对企业的忠诚。 2、只追求单一的结果。公司的谈判人员错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。 3、误认为一方所得，即另一方所失。我们认为，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。 4、认为谈判对手的问题该由他们自己解决，与我们无关。我们认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的5、由于经销商之间互相通气，因而对经销区域大小差不多，但首批进货额却不同的做法，经销商们很有意见，认为我们的商务政策不统一，厚此

26、薄比； 6、首批进货额大的经销商，货压在库里的较多； 如何解决代理政策问题无论谈判成功与否，都把对方当成朋友 1、对销商的首批进货额采取灵活变通的做法 2、3个月为经销商确定期 3、不光卖产品，主要是卖营销方案 谈判实例：谈判背景：中国某公司与法国某公司谈判技术转让费。谈判过程：法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢?法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑仅转让使用权，我方计提成费，以20%的提成率计，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，该数不贵，对贵方是优惠的。思考：应该收集哪方面的信息

27、？1、该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品2、调查该公司资产负债状况和损益状况(年报)若利润率高，说明有资金投入科研开发;若利润率低，大量资金投入科研就没有能力，否则，就应借钱搞开发;若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。3、查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润高，纳税少，说明利润率低。分析发现：1、该公司每年有5种新产品推上市场。2、该公司资产负债率很低，举债不高。3、该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用。谈判结果：结论是法方每年的投入量是虚的。若投入量为真，该企业

28、必须逃税漏税才有钱。中方上述的资料和推断，请法方表态.法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢?法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑改善的问题。3.9获得谈判实力-扩大谈判者的影响力谈判影响力：人们在某种特定环境下的优势。不一定是传统的社会或经济实力。常用的增强影响力的方式是谈判者的头衔利用公认权威的意见双方需求水平1.头衔在谈判中，一个恰当的头衔标明谈判者所具有的专业技能、知识、权力等。在谈判中会给对方一定的影响。案例：某著名演讲家，有几个博士头衔，几个公司的总裁，几个公司的顾问等。他一次的演讲费用大约是

29、20万！而同样的演讲，一个没有太多头衔的演讲者大约只有3000元！2找出双方的需求水平分析判断双方的相对水平：谈判双方对谈判利益的相对需求水平，决定双方的谈判实力。如：汽车零部件（不能独立销售）与主机厂商（可以独立销售）的谈判。让对方感知需求水平：被感知的需求强度才对谈判发生影响。因此，需要将需求强度传递给对方。如：买房与卖房3.10获得谈判实力-分割利益的客观标准客观标准：独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。意义：谈判中的利益，最后都存在如何分割的问题，这些往往体现在价格条件谈判上。让对方接受你的报价或者还价的依据就是客观的标准。因为客观标准具有权威性 公平性 合理性最权威的独立标准1.市场-价值标准2.先例标准3.惯例标准4.专家和科学判断标准5.效率标准6.成本和利益标准7.政策标准8.互惠标准9.身份标准：头衔和职位10专业或行业规范标准市场-价值标准市场标准：过去或者现在市场上