人保寿险新人培训第5章

1、第五章第五章 保险公司业务经营保险公司业务经营的主要环节的主要环节新人育成系列新人育成系列代资考培训代资考培训第五章第五章 保险公司业务经营的主要环节保险公司业务经营的主要环节第一节第一节 保险销售保险销售第二节第二节 保险承保保险承保第三节第三节 保险理赔保险理赔第四节第四节 保险客户服务保险客户服务第一节第一节 保险销售保险销售 一、保险销售的定义一、保险销售的定义二、保险销售的主要环节二、保险销售的主要环节三、保险销售渠道三、保险销售渠道 定义定义 保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保险营销过程中的一个环节。一、保险销售的含义一、保险销售的含义 保险营销是指以保险产品为载体，以消费者

2、为导向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 体现的是一种以消费者为导向的理念。保险营销其中包括：1、保险市场的调研2、保险产品的构思、开发和设计3、保险费率的合理厘定4、保险分销渠道的选择5、保险产品的销售及售后服务保险销售的意义保险销售的意义（一）准保户开拓（一）准保户开拓（二）调查并确认准保户的保险需求（二）调查并确认准保户的保险需求（三）设计并介绍保险方案（三）设计并介绍保险方案（四）疑问解答并促成签约（四）疑问解答并促成签约二、保险销售的主要环节二、保险销售的主要环节1、准保户的鉴定2、准保户开拓的步骤3、准保户开拓

3、的途径（一）准保户开（一）准保户开拓拓有保险需求有保险需求有交费能力有交费能力符合核保标准符合核保标准容易接近容易接近合格准保户的合格准保户的 四个基本标准四个基本标准步骤一：获取尽可能多的人名步骤二：名单筛选步骤三：建立准保户信息库步骤四：拜访准保户步骤五：淘汰不合格的准保户 陌生拜访 缘故开拓 连锁介绍 直接邮件 电话联络1、分析准保户所面临的风险2、分析准保户的经济状况3、确认准保户的保险需求 (必保风险和非必保风险)（二）调查并确认准保户的保险需求（二）调查并确认准保户的保险需求 （三）设计并介绍保险方（三）设计并介绍保险方案案1、保险方案的设计既要全面，又要突出重点 (高额损失优先原

4、则)2、保险方案说明是指对拟定的保险方案向准保户作出简明、易懂、准确的解释一个完整的保险方案1、保险标的的情况2、投保风险的责任范围3、保险金额的大小4、保险费率的高低5、保险期限的长短（四）疑问解答并促成签约（四）疑问解答并促成签约1、有针对性地解答准保户的疑问2、促成签约3、指导准保户填写投保单三、保险销售渠道三、保险销售渠道（一）（一）直接销售渠道 （二）（二）间接销售渠道1、直接人员销售2、直接邮寄销售3、电话销售（拨出与拨入销售）4、网络销售（一）直接销售渠（一）直接销售渠道道 直接销售渠道（也称“直销制”）是一种能够使保险公司与消费者彼此进行直接交易的销售渠道。具体方法有：1、保险

5、代理人销售2、保险经纪人销售（二）间接销售渠（二）间接销售渠道道 间接销售渠道（也称“中介制”）是指保险公司通过保险代理人、经纪人、营销员等中介销售保险产品的方式。具体方法有：保险代理人销售定义： 是根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人的授权范围内代为办理保险业务的单位和个人。类型： 1、专业的保险代理机构 2、兼业的保险代理机构 3、保险营销员保险经纪人 定义： 是指基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同的提供中介服务，并依法收取佣金的单位。 我国目前只允许法人单位从事保险经纪活动。第二节第二节 保险承保保险承保一、保险承保的含义一、保险承保的含义二、保险承保的主要环节与

6、程序二、保险承保的主要环节与程序三、财产保险的核保三、财产保险的核保四、人寿保险的核保四、人寿保险的核保保险承保：保险承保： 是指保险人对愿意购买保险的单位或个人（既投保人）所提出的投保申请进行审核，作出是否同意接受或如何接受的决定的过程一、保险承保的含义一、保险承保的含义（一）核保（一）核保（二）作出承保决定（二）作出承保决定（三）缮制单证（三）缮制单证（四）复核签章（四）复核签章（五）收取保费（五）收取保费二、保险承保的主要环节与程序二、保险承保的主要环节与程序保险核保信息的来源主要有三个途径：保险核保信息的来源主要有三个途径：1、投保人填写的投保单2、销售人员和投保人提供的情况3、通过实

7、际查勘获取的信息（一）核保（一）核保1 1、正常承保、正常承保2 2、优惠承保、优惠承保3 3、有条件地承保、有条件地承保4 4、拒保、拒保（二）作出承保决定（二）作出承保决定承保的主要环节与程序（三）缮制单证（三）缮制单证-开具开具“交纳保费通知书交纳保费通知书”（四）复核签章（四）复核签章（五）收取保费（五）收取保费（一）财产保险的核保要素（一）财产保险的核保要素（二）划分风险单位（二）划分风险单位三、财产保险的核保三、财产保险的核保1、保险标的物所处的环境2、保险财产的占用性质3、投保标的物的主要风险隐患和关键防护部位及防护措施状况（一）财产保险的核保要素（一）财产保险的核保要素4、有无

8、处于危险状态中的财产5、检查各种安全管理制度的制定和实施情况6、检查被保险人以往的事故记录7、调查被保险人的道德情况1 1、按地段划分风险单位、按地段划分风险单位2 2、按标的划分风险单位、按标的划分风险单位3 3、按投保单位划分风险单位、按投保单位划分风险单位（二）划分风险单位（二）划分风险单位（一）人寿保险的核保要素（一）人寿保险的核保要素（二）风险类别划分（二）风险类别划分四、人寿保险的核保四、人寿保险的核保1 1、年龄和性别、年龄和性别2 2、体格及身体、体格及身体3 3、个人病史和家族病史、个人病史和家族病史4 4、职业、习惯嗜好及生存环境、职业、习惯嗜好及生存环境（一）人寿保险的核

9、保要素（一）人寿保险的核保要素1 1、标准风险、标准风险2 2、优质风险、优质风险3 3、弱体风险、弱体风险4 4、不可保风险、不可保风险（二）风险类别划分（二）风险类别划分第三节第三节 保险理赔保险理赔一、保险理赔的含义一、保险理赔的含义二、保险理赔的基本原则二、保险理赔的基本原则三、保险理赔的流程三、保险理赔的流程保险理赔：保险理赔：是指保险人在保险标的发生风险事故后，对被保险人或受益人提出的索赔要求进行处理的行为。注意：注意：保险理赔并不等于支付赔款。一、保险理赔的含义一、保险理赔的含义二、保险理赔的基本原则二、保险理赔的基本原则1 1、重合同、守信用、重合同、守信用2 2、主动、迅速、

10、准确、合理、主动、迅速、准确、合理3 3、实事求是、实事求是（一）寿险理赔的流程（一）寿险理赔的流程（二）非寿险的理赔流程（二）非寿险的理赔流程三、保险理赔的流三、保险理赔的流程程1、接案2、立案3、初审4、调查5、核定6、复核、审批7、结案、归档（一）寿险理赔的流（一）寿险理赔的流程程1、接案（1）报案 报案方式 报案的内容 接案的要求做好详细记录 （2）索赔申请 索赔申请人的资格要求-被保险人与受益人 索赔时效-5年 索赔的举证责任 2、立案（1）索赔资料的提交（2）索赔资料的受理（3）立案的条件： 保险事故已发生 在合同有效期内 规定时效内提出、 资料齐全(4)立案处理3、初审1、审核保

11、险合同是否有效2、审核出险事故的性质3、审核资料是否齐全完整4、审核事是否需要理赔调查4、调查 核赔调查在核赔处理中占重要的位置，对核赔结果有决定性的影响。5、核定制作理赔计划书和理赔案件处理呈批表，核定的内容包括：1、给付理赔计算2、拒赔3、豁免保费的计算4、理赔计算的注意事项 6、复核、审核复核的要点：1、出险人的确认2、保险期间的确认3、保险责任的确认4、证明资料的完整和有效确认5、理赔计算的准确性和完整性的确认7、结案、归档 制作给（拒）付通知书 豁免保险通知书 1、损失通知2、审核保险责任3、进行损失调查4、赔偿保险金5、损余处理6、代位求偿（二）非寿险的理赔流（二）非寿险的理赔流程

12、程1、损失通知1、时间要求：根据险种不同，规定的时间不同。如：盗窃损失，24小时内通知保险人2、方式要求3、保险人的受理2、审核保险责任1、保单是否有效力2、损失是否由所承保的风险引起3、损失的财产是否为保险财产4、损失发生的地点5、损失是否在有效期内6、请求赔偿的人是否有权提出索赔7、索赔是否有欺诈3、进行损失调查1、分析损失原因2、确定损失程度3、认定求偿权利4、赔偿保险金 财产保险合同赔偿的方式通常是-货币补偿。5、损余处理和代位求偿损余处理：全部损失赔偿部分损失赔偿一、保险客户服务的定义一、保险客户服务的定义二、保险客户服务的主要内容二、保险客户服务的主要内容三、财产保险客户服务的特别

13、内容三、财产保险客户服务的特别内容四、人寿保险客户服务的特别内容四、人寿保险客户服务的特别内容 第四节第四节 保险客户服保险客户服务务保险客户服务：保险客户服务： 是指保险人在与现有客户及潜在客户接触的阶段，通过畅通有效的服务渠道，为客户提供产品信息、品质保证、合同义务履行、客户保全、纠纷处理、等项目的服务以及基于客户的特殊需求和对客户的特别关注而提供的附加服务内容。 一、保险客户服务的定义一、保险客户服务的定义（一）、提供咨询服务（二）、风险规划与服务管理（三）、接报案、查勘与定损服务（四）、核赔服务（五）、客户投诉处理服务 二、保险客户服务的主要内容二、保险客户服务的主要内容（一）、制定方案（二）、重点落实（三）、特殊服务 三、财产保险客户服务的特别内容三、财产保险客户服务的特别内容（一）、寿险契约保全服务（一）、寿险契约保全服务（二）、（二）、“孤儿孤儿”保单服务保单服务 四、人寿保险客户服务的特别内容四、人寿保险