管理产品线战略规划

1、第第1515章章管理产品线战略规划管理产品线战略规划 市场提供物的组成部分市场提供物的组成部分 基于价值的价格基于价值的价格 市场提供物市场提供物 的吸引力的吸引力产品特点产品特点和质量和质量服务组合服务组合和质量和质量管理产品线，品牌和包装管理产品线，品牌和包装 产品是什么？产品是什么？ 一个公司如何建立和管理它的产品组合和产品线？一个公司如何建立和管理它的产品组合和产品线？ 一个公司如何制定更好的品牌决策？一个公司如何制定更好的品牌决策？ 包装和标签是如何作为营销工具被利用的？包装和标签是如何作为营销工具被利用的？ 一，什么是产品？一，什么是产品？ 产品的定义产品的定义 产品的五个层次产品

2、的五个层次 产品阶层结构产品阶层结构 产品分类产品分类1 1，什么是产品？，什么是产品？ 产品产品是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。 产品的五个层次产品的五个层次 核心核心 利益利益潜在产品潜在产品附加产品附加产品期望产品期望产品基础产品基础产品2 2，产品的五个层次，产品的五个层次 最基本的层次是核心利益(core benefit)，即顾客真正需要的基本服务或利益。如旅馆休息与睡眠 第二个层次，实现核心利益所必须的基础产品(basic product)，即产品的基本形式。 如旅馆床，浴室，毛巾，衣柜，厕所等。 第三个层次，期望产品(exp

3、ected product)，即购买者在购买产品时通常期望或默认的一组属性和条件 。如旅馆干净的床，新的毛巾，清洁的厕所，相对安静的环境。 获得满意 第四个层次，附加产品(augmented product)，即提供超过顾客期望的服务和利益，以便把公司的提供物与竞争者的提供物区别开来。 如旅馆电视机，网络接口，鲜花，结帐快捷，美味的晚餐，优良服务等。 获得惊奇和高兴 第五个层次是潜在产品(potential product)，即该产品在将来最终可能会实现的全部附加部分和转换部分（产品将来的发展方向。如旅馆全套家庭式旅馆的出现 3，产品阶层结构，产品阶层结构 需要族需要族(need family

4、)：指构成产品族存在理由的核心需要。 如如 安全的需要。安全的需要。 产品族产品族(product family)：指能满足某一核心需要的所有产品种类。 如储蓄，收入，保险等 产品种类产品种类(product class)：指产品族中具有某些相同功能的一组产品。 如保险产品如保险产品 产品线产品线(product line)：指同一产品种类中密切相关的一组产品。如人寿保险 产品类型产品类型(product type)：指同一产品线中具有同一属性一组产品品目。 如终身人寿保险和定期人寿保险如终身人寿保险和定期人寿保险 品牌品牌(brand)：指与产品线上一个或几个产品品目相联系的产品名称，用以识

5、别产品品目的来源和特点。 如康宁终身保险和康宁定期保险 产品品目产品品目(item)：指一个品牌或产品线内的明确的单位，它可以依据尺寸、价格、外形或其他属性加以区分。康宁定期人寿保险 产品系统产品系统(product system)：它是指一组不同而又相关的品目组成。它们的功能可以补充使用。35mm尼康相机各种镜头各种漏色镜闪光灯三角架 产品组合产品组合(product mix)（或品种配置（或品种配置product assortment）：）：它是指某一特定销售商所能提供给消费者的一整套产品或产品品目。 4，产品分类，产品分类 耐用性和有形性耐用性和有形性 非耐用品：非耐用品属于有形产品。消

6、费快，购买频率高，相对价格便宜。如啤酒 耐用品 ： 耐用品属于有形产品。使用时间长，相对价格高。如汽车，电冰箱。 服务 ： 服务是无形的、不可分离的，可变的和易消失的。作为结果，它们 一般要求更多的质量控制、供应者信用能力和适用性。 如理发和 消费品分类消费品分类 方便品： 方便品指顾客经常购买或即刻购买，并几乎不作购买比较和购买努 力的商品。 选购品 ： 消费者在选购过程中，对产品的适用性、质量、价格和式样等基本 方面要作有针对性比较的产品。 特殊品 ： 具有独有特征和（或）品牌标记的产品，对这些独特性的产品，有相当多 的购买者一般都愿意为此付出特别的购买努力。 非渴求品 ：消费者未曾听说过

7、或即便是听说过一般也不想购买的产品。 如保险等 工业品分类工业品分类 材料和部件 原材料以及半制成品和部件 资本品目 装备和附属设备 供应品和业务服务 实质性效用预防蛀牙、牙周病消除口臭可除去齿间杂物液状（不必用牙刷）外出时可使用能够放在皮包内药性效果携带方便携 带 上的 方 便性感觉性效用香味很好味道很好很清爽无刺激性，洗后爽快感能使牙齿洁白漂亮有美容效果洗后爽快感牙齿 的 健康效果商品概念心理性效用对牙齿没有伤害对牙床没有伤害能安心使用，有健康效果面对他人具有信心有健康效果礼仪效果牙 齿 的美 容 效果牙齿的健康与美容效果商品概念商品概念：出外使用的液体美容牙膏商品定位：属于化妆品性质的牙

8、膏商品对象：重视礼仪者、从事事务工作者、年轻女性消费产品特性和营销重点产品分类 产品分类营销重点便 利 品选购品特殊品1通路长短长（强调间接销售 至 一 般 零 售店）短（直接销售或营业所）很 短 （ 直 接 销售）2零 售 店 的 重 要性任何零售店皆可要特定零售店很重要（专业之零售店）3广 告 归 属 （ 由谁负责）制造商制造商和零售店零售商和专卖店4广告影响力很大大一般5促 销 活 动 重 要性很重要一般不重要6品牌忠诚度很低高很高7陈列产品数目可能多少很少（可能只有一个）8存货周转率很快慢很慢9产品销售毛利低高很高10店头陈列很重要一般不重要11品牌注重品牌注重零售店两者都重要12包装

9、很重要不重要不重要13广告影响力一般重视重视14使 用 者 和 购 买者的一致性不一致一致不一定 工业产 品分类营销重点工业产品分类1通路长短直接销售直接销售或由营业所代理直接销售或专卖店代理商或专卖店零售店2购买方式契约契约议价或招标议价或招标直接销售3购买数量大大很小小小4购买次数频仍不多很少中等经常5人员推销不重要一般很重要重要不重要6广告不重要不重要重要重要很重要7售前、售后服务不重要重要很重要不重要不重要8品牌偏好没有高高低9谈判议价期间不一定中等长低短10品牌重要性高高不高低高11品牌重要性不重要不重要重要 不重要一般12技术服务一般重要很重要不重要不重要13毛利低低高中中管理产品

10、线，品牌和包装管理产品线，品牌和包装 产品是什么？产品是什么？ 一个公司如何建立和管理它的产品组合和产品线？一个公司如何建立和管理它的产品组合和产品线？ 一个公司如何制定更好的品牌决策？一个公司如何制定更好的品牌决策？ 包装和标签是如何作为营销工具被利用的？包装和标签是如何作为营销工具被利用的？ 二，产品组合与产品线决策二，产品组合与产品线决策产品组合决策产品线决策1 1，产品组合决策，产品组合决策 产品组合产品组合(product mix)（也称品种配置）指销售（也称品种配置）指销售者出售给购买者的所有产品线和产品品目的组合者出售给购买者的所有产品线和产品品目的组合。产品组合的宽度(widt

11、h)是指该公司具有多少条不同的产品线。产品组合的长度(length)是指它的产品组合中的产品品目总数。 产品组合的深度(depth)是指产品线中的每一产品有多少品种规格。 产品组合的相容度(consistency)是指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或者其他方面相互关联的程度。 在这四个方面决策P&G公司的产品组合公司的产品组合产品组合的宽度产品线长度清洁剂牙膏条状肥皂纸尿布纸巾象牙雪1930格利1952象牙1879帮宝适1961媚人1928德来夫特1933佳洁士1955柯克斯1885露肤1976粉扑1960汰渍1946 洗污1893 旗职1982快乐1950 佳美1926 绝

12、顶1100s1992奥克雪多1914 香味 德希1954 保洁净1963 波尔德1965 海岸1974 圭尼1966 玉兰油1993 伊拉1972 产品组合的宽度：5 条产品线 产品组合的长度：总长度为25个品种，平均每条产品线5个品种产品组合的深度：佳洁士品牌有3个规格，每个规格有两种口味 则佳洁士品牌的深度是6。2 2，产品线决策，产品线决策 (1)，产品线定义，产品线定义(2)，产品线分析，产品线分析(3)，产品线长度，产品线长度(4)，产品线现代化，产品线现代化(5)，产品线特色化，产品线特色化(6)，产品线削减，产品线削减(1)，产品线的定义，产品线的定义 产品线是指密切相关的一组产

13、品，因为这些产品以类似的方式发挥功能，售予同类顾客群，通过同一种类的渠道销售出去，售价在一定的幅度内变动。 一般每一条产品线有专门的管理人员进行管理。 例如：GE的家电事业部：有电冰箱，洗衣机等产品线的产品线经理。 在清华大学有经管学院，法学院，信息学院， 电机系等院系主任和院长。(2)(2)，产品线分析，产品线分析 产品线的销售量和利润产品线的销售量和利润 产品线经理需要了解产品线上的每一个产品品目对总销信量和利润所作的贡献的百分比。产品线的市场地位和前景产品线的市场地位和前景产品线经理还必须针对竞争者产品线的情况，来分析一下自己的产品线是如何定位的。 (3)，产品线长度，产品线长度 产品线

14、扩展决策产品线扩展决策(line stretching) 向下扩展向下扩展 公司要向下扩展其产品线，可能有如下原因： 公司在高档产品市场方面受到攻击，于是就决定以拓展低档产品市场作为反击。 公司发现其高档产品市场增长缓慢。 公司最初步入高档市场是为了树立质量形象，然后再朝下扩展。 公司增加一个低档的产品品目，是为了填补市场空隙，否则，其竞争对手会乘虚而入。 采取向下扩展的策略时，公司会有一些风险。新的低档产品品目也许会蚕食掉较高档的产品品目，使公司的局面反而糟糕。 向上扩展向上扩展 在市场上定位于低档产品的公司可能会打算进入高档产品市场。 双向扩展双向扩展 定位于市场中端的公司可能会决定朝向上

15、向下两个方向扩展其产品线。 产品线填补产品线填补(line filling) 在现有产品线的范围内增加更多的产品品目使产品线延长。 采取产品线填补决策有这样几个动机：获取增量利润；满足那些经常抱怨由于产品线不足而使销售额下降的经销商；充分利用剩余的生产能力；争取成为领先的产品线完整的公司；设法填补市场空隙，防止竞争者的侵入。(4)，产品线现代化，产品线现代化 在某些情况下，产品线长度是适当的，但是还必须使产品线现代化。 问题是产品线是要逐渐现代化，还是一下子现代化？ 必须选择改进产品的最佳时机，使之不至于过早（这会使现有产品线的销售受到不良影响），也不至于过迟（在竞争者为较先进的设备树立了强有

16、力的声誉之后）。 (5)，产品特色化，产品特色化产品线经理在产品线中有典型地选择一个或少数几个产 品品目进行特色化销售。有时候，经理以产品线上低档产品型号进行特色化，使之充当“开拓销路的廉价品”。有时候，经理们对高端产品品目进行特色化，以提高产品线的等级。 (6)，产品线削减，产品线削减 产品线经理必须定期检查产品品目，研究削减问题。产品线经理必须定期检查产品品目，研究削减问题。 产品线中含有会使利润减少的卖不掉的陈货产品线中含有会使利润减少的卖不掉的陈货 可以通过销售额和成本的分析，来识别疲软的品目。许多对产品线作过重大削减的公司，大部分已取得了较丰厚的长期利润。 公司缺乏生产能力公司缺乏生

17、产能力 经理必须检查一下获利幅度，集中生产利润较高的品目，削减那些利润低或者亏损的品目。当需求紧迫时，公司通常缩短产品线；而在需求松缓时，则拉长产品线。管理产品线，品牌和包装管理产品线，品牌和包装 产品是什么？产品是什么？ 一个公司如何建立和管理它的产品组合和产品线？一个公司如何建立和管理它的产品组合和产品线？ 一个公司如何制定更好的品牌决策？一个公司如何制定更好的品牌决策？ 包装和标签是如何作为营销工具被利用的？包装和标签是如何作为营销工具被利用的？ 三，品牌决策三，品牌决策 什么是品牌？什么是品牌？ 品牌资产的概念和测量品牌资产的概念和测量 在品牌化中的挑战在品牌化中的挑战 品牌再定位决策

18、品牌再定位决策品牌是产品战略中的一个主要课题，一方面，开发一个有品牌的产品需要大量的长期投资，特别是用在广告、促销和包装上的投资。 另一方面，这些制造商最终认识到了拥有自己品牌的威力。 1 1，什么是品牌？，什么是品牌？ 品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合使用，其目的是借以辨识某个销售者或它们的组合使用，其目的是借以辨识某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。品和服务区别开来。 拥有品牌，具有如下的好处： (1)自产品规划而言：品牌乃构成产品之一部分，有

19、助于产品印象之创造，譬如青春、华贵、健康、权威之类，使顾客在获得实质满足之外，还可获得心理上的满足。(2)自分配方面而言：品牌具有辨认作用，借以和其他厂商的产品有所区分： 自行鉴别作用产品有了品牌，可以简化厂商实体分配的管理，便于产品运销、存货盘点、退货与售后服务之处理。 顾客鉴别作用品牌可以暗示一些产品特性，使顾客易于辨认， 更利于满意者之重复购买，这一点是自助式陈列销售所必需的。(3)自定位方面而言：利用品牌所建立的知名度与所赋予的产品特色，可以在顾客心目中产生“产品差异化”的效果，创造了差别定价之机会，避防价格竞争。(4)自推广方面而论：品牌乃是广告的基础，透过品牌之后，却可以使这种印象

20、凝结为实在而活生生的标志，由厂商来运用。品牌的作用品牌的作用 A brand is essentially a sellers promise to consistently delivery a specific set of features, benefits, and services to the buyers.The best brands convey a warranty of quality. 一个品牌所表达的一个品牌所表达的6层意思层意思(1)属性(attributes)：品牌首先带给人们某些特定的属性。例如：梅塞德斯(Mercedes)汽车：昂贵，制造精良，耐用，高的声誉

21、，高的再售价值，快速等。(2)利益(benefit)：品牌反映消费者的利益。消费者购买的是产品所带来的利益。需要把属性转化为功能型或情感型利益。 如： 耐用性我这几年将不需要购买新车 昂贵该车使我感到自己很重要和令人羡慕 制造精良万一出交通事故，我会是安全的(3)价值(Value)：品牌也反映了该制造商的某些价值观。 如：梅塞德斯车包含的价值有：高绩效，安全和名声(4)文化(culture)：品牌可能代表了一定的文化内涵。 如：梅塞德斯车包含德国文化：组织性，效率和高质量(5)个性(personality)：品牌也可能具有一定的个性。 如：把品牌联想为一个特定的个人，一头动物或一个物体。(6)

22、使用者(user)：品牌建议购买或使用该产品的消费者类型。 它反映出品牌的用户形象。 如：使用梅塞德斯车的消费者应该是成功的人士。 2，品牌资产的概念和测量，品牌资产的概念和测量 品牌资产品牌资产(brand equity) : (brand equity) : 无形资产和长期资产无形资产和长期资产 根据根据Aaker(1991)Aaker(1991)的观点品牌资产与下列因素有关：的观点品牌资产与下列因素有关： 忠诚顾客的数量(the number of loyalty customers) 品牌名字的知晓度(brand-name recognition) 认知的品牌质量(perceived

23、brand quality) 强烈的精神和感情联系(strong mental and emotional associations) 其他资产，如专利、商标和渠道关系（other asset) 高的品牌资产为公司提供了竞争优势高的品牌资产为公司提供了竞争优势 由于其高水平的消费者品牌知晓和忠诚度，公司营销成本减少了。 由于顾客希望分销商与零售商经营这些品牌，这加强了公司与经销商讨价还价的能力。 由于该品牌有更高的认知品质，公司可比竞争者卖更高的价格。 由于该品牌有高信誉度，公司可更容易地开展品牌拓展。 在激烈的价格竞争中，品牌给公司提供了某些保护作用。 顾客对一个品牌的态度顾客对一个品牌的态

24、度 品牌知晓(brand awareness)：知道该品牌 品牌接受(brand acceptability)：不拒绝购买该品牌 品牌偏好(brand preference)：喜欢该品牌 品牌忠诚(brand loyalty)：只购买该品牌3 3，品牌化决策一览表，品牌化决策一览表 是 否 应为 该 产品 制 定一 个 品牌用品牌 不 用 品牌由 谁 来负 责 管理 该 品牌制 造 商品牌 经 销 商（ 私 人品牌 许 可 品牌每 一 个产 品 应采 用 个别 品 牌还 是 家庭品牌个别品牌 名称通用的家 庭 品 牌 名称分开的家 庭 品 牌 名称公司/个别 品牌名称应 采 用何 种 品牌决策

25、?产 品 线扩展 品 牌 延伸多品牌新品牌 合 作 品牌品 牌 应再 定 位吗？品 牌 再定位 品 牌 不再定位 品牌化决策 品牌归属决策 品牌名称决策 品牌战略决策 品牌再地位决策(1) (1) 品牌化决策：有品牌或无品牌品牌化决策：有品牌或无品牌 品牌给销售者带来的好处品牌给销售者带来的好处 有了品牌名称可以使销售者比较容易处理订单并发现问题。 销售者的品牌名称和商标对产品独特的特性提供法律保护，不然，就要被竞争者所仿制。 品牌化给了销售者这样一个机会，即吸引忠实的和有利可图的顾客。品牌忠诚使销售者在竞争中得到某些保护，并使他们在规划市场营销企划时具有较大的控制能力。 品牌化有助于销售者细

26、分市场。不同的品牌对应不同的细分市场。 强有力的品牌有助于建立公司形象，使它更容易地推出新品牌和获得分销商和消费者信任和接受。 (2) 品牌归属决策品牌归属决策(brand-sponsor decision)制造商品牌(Manufacturing brand) 或全国品牌(national brand) 海尔分销商品牌(distribution brand) 或私人品牌(private brand) 青山洋服特许品牌(licensed brand name)如麦当劳分店NB vs. PB(3)(3)品牌名称决策品牌名称决策 品牌名称战略的种类品牌名称战略的种类 个别的品牌名称(individu

27、al brand name)：每种产品有一个品牌 P&G公司 对所有产品使用共同的家族品牌名称(Blanket family name for all product) :所有各类产品共同使用一个品牌。夏华电视机，夏华DVD，夏华影院。 对所有产品使用不同类别的家族品牌名称(separate family names for all product)：每类产品使用一个家族品牌。 松下：Panasonic, national, technics 公司的商号名称和单个产品名称相结合(company trade name combined with individual product na

28、mes) 金松爱妻号洗衣机 使用使用“个别品牌个别品牌”之原因之原因 企业的新产品采用“个别品牌”而不用“家族品牌”之原因，有一部分是“目标消费对象”之缘故。另一个原因主要是着眼于制造厂商原有品牌之既有信誉，不必受到新产品是否被顾客接受与否之影响。如果不幸该产品失败，对制造厂商也不会有坏的影响，同时在产品定位，广告与促销等营销作业上，可以不受旧有吕牌的牵制而较能有发挥的余地。 采用“个别品牌”战术，结果造成产品多品牌，所导致的销售结果，理想做法应该是要“利大于弊”。例如美国的宝洁公司（P&G）首创多品牌策略，在40年代，推出汰渍（Tide）洗衣粉颇为畅销；在1950年又推出Cheer洗

29、衣粉。Cheer上市后夺走了一部分汰渍的销路，但其总销售量却超过仅发售汰渍一种品牌之时。尔后又连续推出其他品牌的洗衣粉，每一次均含有不同之万分及不同之效力，对总销售量均能有所增加，于是其他肥皂清洁剂制造商亦纷纷效尢，并扩及于其他产品的厂商。采用家族品牌要考虑的因素采用家族品牌要考虑的因素(1)产品是否属于同一类别： 即这些产品是否具有相同的用途、满足相同需要，或诉之于相同动机；各种食品大致上都可以利用相同品牌，卫生纸、面纸、纸巾也可用同一品牌，如舒洁的系列产品，反之，化妆品与地砖、洗衣米和洗发精不属于同类产品，就不适合用相同的品牌，按同样是洗涤品，洗衣物与洗头发的消费心理是完全不同的。(2)产

30、品是否属于同一等级： 即这些产品在顾客心目中是否具有类似的品质印象或产品定位（如高级品与化产品之分）。同一品牌内如果兼如果兼有高级品一低级品，将使消费者发生混淆而不能确定他所应购买的产品，自应运用不同的品牌为宜。(3)产品是否销售给市场中相同之细分市场： 如果这些产品是销售给相同之对象性别，年龄，所得，社会阶层等，目标市场相同，即使用相同品牌可产生连带提携之作用。反之，如果产品属于不同的细分市场，由于消费者的需求互异所利用之营销手段组合不同，则反而以不同品牌为宜。 (4)产品是否经由相同之零售店销售： 如果是利用相同的零售通路，可壮大声势，吸引顾客的注意，尢以在商品陈列上所表现者为然，当可考虑

31、运用家族品牌，反之如果产品是经由不同类之零售出口，则不必采用家族品牌。设计品牌名称的要求和程序设计品牌名称的要求和程序 品牌名称所要求的质量品牌名称所要求的质量 它应该使人们联想到产品的利益。 它应该使人们联想到产品的作用和颜色等品质。 它应该易读、易认和易记。 它应该与众不同。 它不应该用在其他国家有不良意思的词。 名称研究程序 联想测试(association tests)：名称在脑海中是什么形象 学习测试(learning tests)：名称是否朗朗上口 记忆测试(memory tests): 名称是否容易记忆 偏好测试(preference tests)：哪些名称受喜欢(4) 品牌战略

32、决策品牌战略决策产品线扩展产品线扩展(brand extensions)(brand extensions) 产品线扩展是指公司在同样的品牌名称下面，在相同的产品种类中增加一个新的产品品种或品目。该新产品品种常常具有新的特性，如新的口味，形状，颜色，新成份，新包装尺寸等。 Reddy, Holak, Bhat(1994)指出产品线扩展的底线产品线扩展的底线 强品牌的产品线的拓展要比弱品牌的更成功。 有标志性(symbolic)的品牌比无标志的品牌更成功。 投入广告及促销多的品牌比少的更成功。 早进入市场的品牌比迟进入市场的要好，仅限于强势品牌。 公司的规模和营销能力对一个企业的拓展起重要作用。

33、 较早的产品线拓展帮助了它的母品牌在市场上的扩张。 产品线的拓展所带来的销售增加能弥补由于内部竞争而引起的原有品种销售的下降。 品牌延伸品牌延伸(brand extension)(brand extension)公司可能决定利用现有品牌名称来推出一个新的产品品目。 品牌延伸战略有许多优点。(1)一个受人注意的好品牌名称能给予新产品即刻的认知和较容易地被接受。它使企业更容易进入一个新的产品领域。(2)品牌延伸节约了大量广告费，而在正常情况下使消费者熟悉一个新品牌名称花费较大。品牌延伸战略也有风险。（1新产品可能使买者失望从而损坏对公司其他产品的信任。(2)原有品牌名称可能不适用于新产品。(3)过

34、度延伸会使品牌失去在消费者中的特定的定位。出现品牌稀释现象：消费者不再把品牌与一个特定的产品或类似的产品相联系。 多品牌多品牌(multibrand)(multibrand)在相同产品种类中采用多个品牌。如P&G在清洁剂领域有9个品牌。采用多品牌的动机和可能带来的优势：公司看到这是一种为不同消费者提供不同性能和或诉求的方法。能使公司占领更多的分销商货架 。通过建立侧翼品牌来保护它的主要品牌公司通过获取竞争公司的品牌，从而继承不同的品牌名称。 采用多品牌的陷饼是，(1)每个品牌可能仅仅只占领了很小的市场份额，也可能毫无利润或利润下降。(2)资源分散，不能集中于高绩效的品牌。(3)可能是自

35、相残杀而不是蚕食竞争者企业采行多品牌策略，可带来如下优点：（1） 抢占陈列空间：即派出多人多占位置，一个品牌如能获允进入零售店销售，即可以在零售店的货架上占有一个位子（一定的陈列空间） ，所以当使竞争者所能占的位子相对地减少，敌消我长，就会使各品牌间销售量的多寡发生变化，采用多品牌者，往往能够在以众击寡的优势下，比总销量较单一品牌时增加。（2） 捉住流动购买者：虽然有些消费者对某些品牌会有相当高的品牌者，忠实度，反之，还有若干比例的消费者习于变换品牌，只要在适当的环境，他们就会尝试其他品牌，所以，制造商若不引进新的品牌，在喜新厌旧或周期性改换品牌的影响下，将会使销售量逐步减少，市场占有就绪降低

36、。要抓住此种流动购买者，惟一的办法就是推出一种以上之新品牌，以多品牌来增加被选购的机会。（3） 自我激励：创立新品牌往往能使厂商之组织内部引起融引起剌激与振奋，凝集员工的战斗意志，从而增进他们的工作效率。此外内部各品牌的负责人之间（尤其是在采行品牌经理制度时）会产生相互比赛的激烈竞争，均能促成厂商总销售量的不断成长。(4)涵盖不同市场细分：在市场细分化的理论下，认为市场具有多元化性质，故一个品牌同质的产品，必不能涵盖所有不同的细分市场。而采用多品牌策略将可使厂商在不同细分市场上，吸引不同特性之消费者，获至最大可能的销售量，有时甚至两个品牌间少许的差异与变化，亦能带来很多新的顾客。(5)取代老化

37、之品牌：一个品牌销售多年后，在市场激烈竞争、此消彼长的情况下，销售量有时会长期陷于停滞，甚或不增反减。由于在消费者心目中，品牌印象已经定型，虽然大力拓展亦难有起色，此时与其把经费投注在扶不起的阿斗 ，例不如另外推出新品试图打开困局，另辟战场为策。(6)作为市场竞争的筹码：新品牌的推出，有时厂商并不把它与原有品牌同等盾待，中介充当市场竞争中的筹码。既有主、副之分，故此时所推出之新品牌往往被称XX 版之副品牌，而厂商推出副牌的目的最常见的是作为削价竞争的代打者；为维护主牌的价格形象，却由副牌出面削介竞争对搞抗其他竞争品牌。新品牌新品牌(new brands)(new brands)当公司在推出新产品种类(new category)的产品时采用一个全新的品牌。 采用的条件是： 在推出一个新产品种类时，发现现有的品牌名称不适合于新产品，或现有的品牌形象不能帮助新产品时，最好创建新的品牌。 需要考虑的问题： 引入新品牌的风险是否足够大？ 产品将持续多久？ 避免使用现有品牌是最好的选择吗？ 新产品所带来的收益能补偿建立新品牌的费用吗？合作品牌合作品牌(Cobrands)(Cobrands)或双重品牌或双重品牌(Dual brands)(