陕西商洛核桃可行性消费分析报告

1、消费者行为学课程报告专业班级:电子商务1201班学 号:1202110131姓 名:韩 旭学 号:1202110130姓 名:刘凯鑫学 号:1202110128姓 名:解 坤 任课教师:孙林辉 2015年6月30日陕南核桃产品分析报告随着我国经济的发展，人民生活水平的不断提高，食品结构与消费结构发生了翻天覆地的变化，休闲食品也得到了进一步的发展。针对陕南山核桃产量丰富，质量也在逐渐变好，并且越来越被消费者所喜爱的现实情况提出了分析。首先根据目前企业的目标和任务、市场环境以及消费者购买山核桃的时间段、地点等形势，在结合企业的内部环境和外部环境对山核桃的市场现状进行分析。然后根据上述的市场现状并结

2、合山核桃对婴儿、孕妇、儿童以及中老年等人群的市场需求来确定本次营销的目标以及可能取得的预期效果，并明确市场的具体定位。运用市场营销策略的基本理论知识制定出具体的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。对于所制定的营销策略实行定点公关计划、有奖销售活动、网络团购以及淡旺季促销等相关的行动计划，并开展以“陕南核桃”为主题的文化活动来宣传山核桃的营养价值。最后对于本次策划的经济效果、品牌知名度和美誉度等方面对于陕南核桃的市场销售进行整体评估。一、 市场现状分析（一） 目标和任务主要是宣传陕南核桃品牌形象，将陕南核桃打造成炒货类的核心品牌，扩大陕南核桃在陕西以及全国的市场占有率。同时把陕南山核桃的营养

3、、健康和美味等特质传递给广大消费者，提高“陕南核桃”品牌的市场知名度和核心竞争力。（二） 市场环境分析1、国内需求态势中国是核桃生产和消费大国，全国年核桃坚果生产总量超过50万吨，除少部分出口国际市场外，主要供国内消费。随着我国经济的不断发展、人民生活水平的不断提高、城镇化的发展以及加工能力的提升，我国核桃及其制品的消费总量呈上升趋势，据国家有关部门预测，今后国内核桃需求量将每年增长10%左右。中国核桃生产规模和消费总量居世界第一位，但按全国人均消费量计算，年人均消费核桃仅有0.38kg，而同期美国人均占有1.1kg。目前，世界核桃年总产量135.16万t，人口65亿，人均只占有0.21kg。

4、无论是世界或主产核桃的中国和美国人均占有量显然较少。因此，国内市场空间非常大。2、陕南核桃产品及市场概况作为核桃的一种，陕南核桃油酸值低碘值高，是利于消化、可以预防心血管疾病的优良食用油，对降低血脂、预防心血管疾病有较好的功效。果仁含有9%左右的蛋白质和17种氨基酸、20种矿物元素，具有极高的营养价值，近几年更是越来越受消费者青睐，市场越来越广，发展前景一片光明。由于炒货行业对资金技术的要求较低，故导致该市场的准入门槛较低，这无疑让陕南核桃的市场面临更多的不可预知的竞争阻力之风险。山核桃作为休闲食品的一种，市场专属性不强，故面临着众多的替代品，换言之陕南核桃所面临的风险不仅来自于行业内的，同时

5、也面临着行业外的。山核桃在一般情况下，属于传统型低附加值产品，可塑空间相对有限。目前炒货市场竞争对手相对较多的同时对抗强度相对大，产品竞争已从原有品类、包装、口味、价格、渠道、促销上升为品牌和文化层面的全面对抗，而且行业内战略群体分层界面逐步清晰，同一战略群体内的主要竞争对手的竞争力交替提升。（三） 消费者市场分析由于山核桃是大众性休闲食品，零售点覆盖较广，故对于该类食品消费者无论从购买的时间、地点、还是所购具体品种上选择的余地很大，故深入考察分析消费者在山核桃上的购买习惯对于陕南山核桃的市场开拓与新品牌推广很有必要。以下将从陕西及全国消费者山核桃购买地点选择习惯上依据调查数据具体分条分析阐述

6、。1、消费时间段调查如下表所示，每年的十二月、一月、二月、三月一般为一年中山核桃市场销售旺季，七月、八月一般为销售的低点，对于其原因我们可结合自身生活实际予以理解，具体来说山核桃属于干货，食用易引起干渴、上火，而七八月份正处夏季，本身大排汗量就容易引起干渴，故人们在此时节一般在日常生活中没有食用干货的习惯。图一 陕西核桃月市场销量调查月份123456789101112比例20.52%35.13%15.63%5.13%3.12%2.16%1.88%1.91%2.1%2.11%3.1%7.12%2、购买场所的调查由于消费者购买地点的选择习惯直接影响到我产品的销售渠道，因此消费者购买地点的调查也是进

7、行市场调查的基础，以下是针对陕西市的干货市场等进行调查分析。如下图所示消费者对于山核桃的消费的地点所占比例最大的是便利店，其次依次为超市、商场，专卖店，而我产品在销售终端上所采用模式基本为专卖店型，故在终端的选择上，多元化已成为进一步发展的必然要求。图二 陕南核桃销售渠道分布图3、具体消费主体的调查消费主体主要是指产品的消费群体，而对于消费群体信息的更多掌握又便于我们进一步更有针对性的根据市场反馈信息来不断完善调整产品与相关战略战术。鉴于此意，以下将根据调查所得数据进行相关具体分析。图三 陕南核桃消费主体统计调查消费环境家庭公司娱乐场所饭店旅途所占比例38.28%0.11%2088%18%22

8、.73%如上表所示，山核桃在家庭环境下的消费占到整体比例的38.28%，位居首位，在进行书面调查的同时，通过附加的口头调查得知，之所以在家庭环境下消费次数所占比例如此之高，原因在于家庭环境的放松休闲为山核桃这种休闲食品提供了食用氛围，而没有像公司里的制度约束，具体来说有闲暇时间和场地允许。而占到总比例22.73% 排在第二位的路途消费主要是消费者在较长旅途的交通工具上通过剥核桃吃来排挤旅途的单调和枯燥。由于所占比例较高，故有针对性的进行终端部署很有必要，但由于随着我国铁路的不断提速，长途旅行时间的不断缩短，故对于具体的终端建设应优先采取社会资金的引入，以降低投资风险和便于模式推广，具体来说即为

9、相关连锁加盟店，一般便利店和超市等。对于餐饮与娱乐场所两大消费环境中所消费比例均占总比例的两成左右，故同样需引起高度关注，但之所以需加以关注不仅仅是由于其所占比例，另一方面原因在于该子市场具有其独特性，具体表现为其受季节因素的影响较小，无论是春夏秋冬，饭店餐馆在上菜之前往往都会上一小碟干果或炒货，在KTV 等娱乐场所干果和炒货往往也和酒水一样成为必备之品。故针对该类子市场进行有针对性的开拓对于缓解市场需求因季节性差异所引起的大幅波动进而降低产品生产与产能维护成本具有重要的意义。4、 消费人群核桃的消费人群主要集中在20岁到30随之间，据统计分析这些主要消费者为年轻男女。男女比例基本持平。（四）

10、 企业的SWOT分析1、内部环境分析 商洛核桃产于陕西省东南部境内的秦岭山区，以商洛地区的洛南、商州、山阳、柞水等7县产量最多，营养非常丰富，含有较多的脂肪和蛋白质，大脑有特效滋补作用。 商洛地区是著名的核桃之乡，年产量为全国第一。如今，商洛市核桃种植面积达140万亩，年产2万吨，以地区计算，产量居全国第一，已成为全国有名的核桃生产基地。商洛核桃仁以口感油香味浓、色泽白黄如玉、营养价值高，很受欧美市场的欢迎，核桃仁出口量占全国三分之一。核桃富含蛋白质、维生素、矿物质。对人体有较高的保健作用。 商洛核桃产于陕西省东南部境内的秦岭山区，以商洛地区的商州区、洛南、商县、山阳、柞水等7县产量最多。全区

11、共有核桃2000多万株，是新中国成立前夕的13倍。年产量达1000多万公斤，是我国产核桃最多的地方，品种也最多，素为久负盛名的“核桃之乡”。占全地区林产品总值的三分之一以上，位居多种经营收入第二位。核桃出口值占全区外贸总值的65%以上，肩负全省60%以上的核桃仁出口重任，占全国核桃仁出口总量的20%左右。它是商洛山区人民的一项主要经济来源。 商洛核桃，据说是西汉张骞从西域带回植于京都长安，然而“龙凤之地”不适核桃生长发育，便被发配到商洛山中。岂知，核桃却因祸得福，寻到了安家落户、发家兴族的宝地，从而繁衍成为一个旺族。其分布之广，株数之多，产量之巨，品质之优，品种、品系之丰富，甲于全省，冠于全国

12、。 商洛核桃，历史悠久。据洛南县志记载，早在1000多年前的汉代。就为当地百姓辛勤种植。唐代已是“果之甚者，莫如核桃”。北宋本草衍义中记有：“核桃风发，陕、洛之间甚多”。直隶商州志也有：“商洛果之最甚者，无如核桃”的记述。可见其历史之久远了。2、外部环境分析（1）政策支持全国十六省市核桃生产现场会、全国出口核桃现场会、全国干果科技座谈会、第二届中国核桃大会等全国性核桃生产的重要会议先后在商洛召开，周恩来总理亲自为商洛签发了奖状和锦旗，人民日报等先后报道和发表社论，向全国推广商洛发展核桃生产的经验。2009年，商洛被中国经济林协会授予“中国核桃之都”称号。（2）涉农行业以核桃为代表的炒货行业属于

13、农副产品加工行业，在相关政策上属于涉农行业，属于国家政策鼓励扶持发展的行业。（3）市场容量不断扩充随着我国经济的不断发展、人民生活水平的不断提高、城镇化的发展以及加工能力的提升，我国核桃及其制品的消费总量呈上升趋势，据国家有关部门预测，今后国内核桃需求量将每年增长10%左右。二、营销策略（一）目标和预期效果在市场环境进行分析的基础上，确定企业的细分市场，以及围绕细分市场的产品定位。在预期效果上，要针对陕西及全国市场，向目标消费群体宣传产品定位概念，将产品卖点植入目标顾客群体，并通过系列活动达到一定的产品促销效果，能扩大产品销售。（二）市场细分1、婴孕市场古人称核桃为“神之果”、“万岁子”、“长

14、寿果”；现代人称核桃为“营养宝库”、“大力士的食品”。近代大量研究资料表明，核桃对各种年龄的入都有不同程度的保健作用。妇女妊娠期间常吃核桃，可促使婴儿身体发育良好，尤其对孩子的大脑发育很有益处。现代家庭讲究优生优育，父母望子成龙，多吃核桃，特别是山核桃能促进婴儿大脑发育，可以改善儿童智力。因此，婴孕市场是我们选择的第一个细分市场。2、儿童市场儿童正处在身体发育的关键阶段，及时补充营养是孩子健康成长的保证。山核桃健脑，能够促进大脑发育，使孩子更加聪明。所以儿童市场也是我们的细分市场。3、 中老年市场中老年人每天适当地服用核桃仁，能软化血管，减少肠道对胆固醇的吸收，对预防高血压、冠心病、血管栓塞、

15、动脉硬化等心脑血管系统疾病有积极作用，还能消除或减轻失眠、多梦、健忘、心悸、眩晕等神经衰弱症状。因此，中老年市场具有很大的市场潜力。4、礼品市场山核桃营养价值高，价格相对也比较高，因此适合开发礼品市场。因此，开发精包装产品，打入礼品市场也是公司的市场战略。（三）市场定位通过前面的市场的现状和市场细分可以得出我们陕南山核桃的市场主要是针对以下几个方面对市场进行定位：1、功效定位，将定位点集中在绿色健康、营养价值高方面，强调山核桃对孕妇、儿童和老年人的种种益处。2、观念定位，宣传礼品定位观念，强调送礼送健康，送礼送山货等。（四）营销组合描述1、产品策略根据上述定位开发系列产品。可以分别开发出针对孕

16、妇、儿童、学生、和中老年人的不同包装产品，在包装设计上应区别开来。对于中老年消费群体的山核桃选用拖壳后的核桃仁、核桃粉为产品主体。对于产品口味，也可以根据不同年龄的顾客可以在炒制时有所不同，以增加产品对不同市场的针对性。礼品市场产品在包装上要进行精包装，产品上也有选择最优品种。此外，在产品推广前期，即导入期和成长期，重点宣传产品品牌和产品卖点；在中后期，主要以扩大产品销售为主，强调促销效果。2、价格策略制定好不同类别产品的产品价格，形成合理的产品层次差价和比价。对于促销产品，要处理好促销价和标准价之家的价差。3、渠道策略 围绕目标市场和定位确定产品渠道，主要以专卖店（专柜）、商超渠道和网购渠道

17、为主。专卖店（专柜）主要侧重品牌展示，在产品展示和品牌形象宣传方面要发挥出桥头堡的作用。商超渠道和网购渠道可作为主销售渠道。对于一些大的组织客户，如酒店、夜店和各类高档娱乐场所，可以采取直接供货的途径。4、促销策略人员促销、广告促销、营业推广及公共关系要相互搭配，广告和公共关系要强调品牌形象和产品概念。人员促销和营业推广注重销售效果。（五）网络团购陕南核桃销售渠道中，网络营销是重要的一个环节，而山核桃产品特性又比较适合网络销售，因此采取一定的促销措施扩大网络销售成果，也是本销售案的一个重要组成部分。鉴于此，本次活动拟采取网络团购的方式促进产品销售。时间：2012 年全年对象：考虑到网络的无界性

18、，本次团购不限区域。陕西市消费者在购买时可以免邮费，其它区域根据配送难易程度区别对待。目标：通过此次活动，扩大产品销售和网上品牌影响力。具体安排和活动细则：1、联合美团网、拉手网、团购网和窝窝网等类似网站，报名参加团购事项；2、网络团购产品限陕南山核桃礼品装系列，团购量每人不低于2件；价格上按折扣价出售。三淡旺季促销安排1、淡季营销综合调查数据我们可分析得出以下结论，其一，夏季为山核桃市场消费的低谷期；其二、便利店、超市对于山核桃的消费因季节性影响较小。由此我们可得出结论要想最大程度的解决山核桃销售的季节性波动问题，突破口重点在于服务行业。锁定突破口，接下来的问题就是具体如何去做了，具体安排如下：（1）渠道延伸，对于服务性行业的货物供应不采用原有多级分销网络，改采用专卖店批量直销的模式，一方面要做到新建分销网络与原有网络区别化并实现服务性市场的利益专属，另一方面要保证原各经销商原有利益；（2）为防止同行业者来抢夺该块市场现实行以下策略，a 实行服务性行业产品专享低价供应策略；b 实行供货的会员积分制与价格阶梯制相结合，简单的说即为从我方进的货越多所获的积分就越积越多，凭该积分的等级各会员可享受特殊的价格优惠和有机会参加抽奖活动之类；（3）赠送特别定制的敲开山核桃的钝器，具体定制要求与