AIDA销售法则

1、联想广西分区 陈杰AIDA销售法销售法2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.2销售技能训练销售技能训练AIDA的基的基本概念本概念AIDA销销售法售法AIDA销售销售的心理准备的心理准备2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.3AIDA是什么？是什么？黄带、绿带课程：黄带、绿带课程：联想销售技巧联想销售技巧高级销售技巧高级销售技巧四级店长课程：四级店长课程：AIDA销售技巧销售技巧谈谈你的直观感受。2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.

2、4AIDA是什么？是什么？AIDA吸引注意，激发顾客参与体验的兴趣营造宽松的体验氛围，解除顾客的防备心理。促使用户自觉体验产品。根据顾客的需求和类型，构建情景。升华顾客的个性化深层体验。美好的感受中，促进顾客的消费冲动，达成交易2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.5联想产品的联想产品的AIDA销售法销售法1吸引客户2接近沟通3需求挖掘4产品呈现5异议处理6临门一脚0体验准备2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.6AIDA营销和传统营销的区别营销和传统营销的区别消费心理消费心理好几样东西

3、买贵了，多花了5元钱哈哈，又买了这么多顾客是理性的，只用左脑思考，注重经济利益顾客是理性的同时也是感性的，更注重消费的良好体验传统营销AIDA营销2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.7AIDA营销和传统营销的区别营销和传统营销的区别推荐方式推荐方式只要告诉客户，产品有什么功能，对客户有什么好处就可以了传统营销AIDA营销主要是通过引导客户，让客户在消费过程中体验产品带来的乐趣2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.8无处不在的无处不在的AIDA销售销售模特展示，购买试穿试驾活动，生活化的

4、情境广告。宜家70多种不同的样板间，向用户展示不同的生活场景，可以坐着，躺着感受客户体验感知（EP）试吃赠送，清新口气与职业生涯的暗示2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.9AIDA销售法的销售法的6E组合框架组合框架体验（Experience）情境（Environment）事件（Event）浸入（Engaging）印象（Effect）延展（Expand）体验设计体验实现体验管理体验体验情境情境浸入浸入事件事件印象印象延展延展2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.10AIDA销售法的精髓

5、销售法的精髓把你想销售的，变成他们想要的、需要的与了解的2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.11销售技能训练销售技能训练AIDA的基的基本概念本概念AIDA销销售法售法AIDA销售销售的心理准备的心理准备2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.12AIDA的准备工作的准备工作销售心理销售心理2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.13销售基本原则销售基本原则帮助他人的出发点：从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了解的而不是你想销售的友

6、善的语言、积极正面的态度、同理心的思维模式：建立情谊(信任感)大家都想向朋友购买让自己成为顾客心中的专家（不可以简单为人所替代，为己之不可胜）2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.14销售技能训练销售技能训练AIDA的基的基本概念本概念AIDA销销售法售法AIDA销售销售的心理准备的心理准备2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.152012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.16ATTENTION吸引客户2012 LENOVO CONFID

7、ENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.17ATTENTION-广告吸引2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.18ATTENTION-环境吸引通过整改店面布局、设计人流动线、增强单品布置等方法增加顾客对展柜的目触机会和在厅内逗留的时间。(具体见四级店长课程店面展陈与维护）2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.19ATTENTION-如何接近客户接近接近沟通沟通展现你的魅力展现你的魅力外形内涵智慧2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RE

8、SERVED.20ATTENTION-如何接近客户店面销售最忌讳什么？2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.21ATTENTION-如何接近客户2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.22ATTENTION-表情测试题1.轻微的悲伤。2.厌恶。3.轻微的享受。4.轻微（或被高度控制）的愤怒。5.轻微（或被高度控制）的恐惧。6.伪装的愤怒。7.恐惧或惊奇。8.蔑视，自鸣得意或者倨傲。9.担心，忧惧或被控制的恐惧。2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RES

9、ERVED.23ATTENTION-如何接近客户2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.24ATTENTION-如何接近客户记住对方的名字！2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.25ATTENTION-如何接近客户2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.26ATTENTION-如何接近客户9m3m1m2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.27ATTENTION-如何接近客户2012 L

10、ENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.28ATTENTION-如何接近客户说对方想听的听对方想说的良好的沟通良好的沟通2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.292012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.30INTEREST-引发兴趣2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.31INTEREST-挖掘需求-案例1销售员：早上好客户：你好销售员：看笔记本还是台式机？客户：哦我随便看看。销售员：哦，是这样啊

11、，我们公司刚刚推出了YOGA的促销活动，非常优惠，给您介绍一下，有兴趣么？客户：YOGA促销啊，呵呵，不用了，谢谢。销售员：您真的不需要么，我觉得很适合您的。客户：我真的不需要，谢谢。销售员：那好，谢谢您的光临。销售员：真尴尬，我哪里错了呢？2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.32INTEREST-挖掘需求-案例2销售员：您好，欢迎光临。喜欢什么样的笔记本？客户：随便看看销售员：哦，方便问一下您想要什么价位的么？客户：差不多就行。销售员：有什么喜欢的型号么？客户：我不是很清楚你们的产品。销售员：哦，对功能有什么要求吗？客户：速度快一点，轻

12、一点的就行。销售员：使用开放式问题挖掘客户需求要获取有效信息问好开放式问题2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.33INTEREST-挖掘需求-案例3销售员：您好，欢迎光临。（待用户站在YOGA前）您真有眼光，一眼就看见我们最新上市的YOGA了。客户：是么？我只是随便看看。销售员：是这样啊，那方便问一下您现在使用什么机器么？（问现状）客户：哦，我在用Thinkpad R60。销售员：感谢您一直支持联想，那这款笔记本您使用了多长时间了呢？（问时间）客户：5、6年了吧。销售员：哦，机器使用感觉怎么样？对速度还满意么？客户：还好，机器速度有点慢。

13、销售员：有没有装一些最新的应用程序么？（问痛点）客户：机器有点老，怕带不动啊。销售员：那您有没有考虑更换一台本子呢？客户：笔记本太贵了。销售员：刚好我们现在yoga的促销活动，您有兴趣了解一下么？使用开放式问题挖掘客户需求，引发顾客兴趣！2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.34INTEREST-挖掘需求2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.35INTEREST-提问的JULIE法则2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.36INTER

14、EST-挖掘需求的注意事项2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.37INTEREST-挖掘需求2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.38INTEREST-挖掘需求2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.39INTEREST-观察客户2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.402012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.41DESIRE-F

15、ABEFABE-费比句式FeatureAdvantageBenefitEvidence特征优势利益证明2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.42DESIRE-FABE练习超级翻转笔记本到平板电脑的全能翻转超级视觉 IPSIPS硬屏，目前世界最先进的液晶面板技术(13(13寸) )超轻超薄Yoga=Yoga=3 3个芒果的重量超速体验1010秒电脑开机超长待机1313小时电池使用超控驾驭1010点触控技术(13(13寸) )超强性能Yoga13Yoga13寸: :Ivy BridgeIvy Bridge最先进新平台处理器超强性能Yoga11Y

16、oga11寸: Tegra3: Tegra3高性能低功耗的ARMARM架构处理器IPSIPS3 310”13hrsARMARMIntelIntel102012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.43DESIRE-鼓励体验从众心理从众心理消除担心消除担心积极态度积极态度鼓励尝试鼓励尝试提供条件提供条件实现试用实现试用“这是最近新推出的机种，大多数人都没用过”“多试试，很快就熟悉了”“你可以自己试试，其实很简单的”鼓励体验步骤2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.44DESIRE-激发共鸣2012

17、 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.45DESIRE-诱导客户全身心参与2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.46DESIRE-给客户演示的步骤2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.472012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.48ACTION-促成交易促成交易前，首先应处理的是？客户异议2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.49ACTI

18、ON-异议处理的步骤LSCP异议处理流程Listen 用心倾听-表现出兴趣和耐心Share 尊重理解-表明对客户意见的理解Clarify 澄清事实-坦诚的陈述事实情况Present 提出方案-坚持原则，适当让步2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.50ACTION-用心倾听&尊重理解2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.51ACTION-澄清事实&提出方案2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.52ACTION-面对竞争

19、对手2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.53ACTION-异议处理练习YOGA太贵了！这款没有苹果的薄！和MAC PRO相比，哪个性能强一些？YOGA的颜色太少了！感觉做工没有苹果的好！WIN8的操作系统兼容性恐怕不行吧！2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.54ACTION-识别购买信号2012 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.55ACTION-协议达成直接成交：现在就给您办手续好么？就要这款YOGA吧？假设成交：您看是不是需要再配一个VGA转接头？要不要挑个包？刺激成交：现在购买YOGA，我们还赠送原装xxx一个！以稀为贵：6999这个价格是新品促销价，下个月恢复7999。二选一法：您要红色还是灰色？刷卡还是付现？手续简单：您需要哪些软件？我给您装好。美景描述：这个机器买回去，您肯定成为周围人的焦点。激将法：您这么时尚，只有YOGA才适合您的品位！2012 LENOVO CONFIDEN