生活中的经济学第十三讲

1、第十三讲买卖中的经济学主要内容n替代效应n共生效应n消费者剩余n奥纳西斯法则n伯内特定律n物以稀为贵替代效应n1990年，BP寻呼机一部几千元，1999年底，手机普及，BP机被置入冷宫。n2007年，中国联通提交了停止寻呼业务申请，BP机彻底退出市场nBP辉煌落寞退出市场？n从经济学角度替代效用替代效应n生活中，替代效应比比皆是n同质的产品中，价格低的往往能替代价格高的，其他外界因素也会对其产生影响n与日常生活用品易被替代相比，价格高昂、技术含量高的产品往往难以被替代。n在职场中，职位间取代也是替代效应的结果替代效应n一种商品必须具有优势才能够不被替代（品牌优势、技术优势，包装优势等）n市场是

2、无情的，优胜劣汰是其规则，只有与时俱进，不断地推陈出新，不断地自我完善，才能够在市场的洪流中生存，留下自己的足迹。共生效应n一株单独的植物，在最肥沃的土壤中或者是将它和其他植物长在一起，那一种环境长势更好？n人们把植物界中这种相互影响、相互促进的现象，称之为“共生效应”。共生效应n众多的植物一起生长，不仅不会因为土壤的营养成分被均分而枯萎、反而能够根深叶茂、生机盎然。n人也是同样，一个人必须在群体中才能够生存、成长。在人多的地方、在大市场内才有发展，才有赚钱的大机会。虽然人多、市场大，相对的竞争也就大，但是同样机会也很多。共生效应n小吃城与小吃街n自己独自去开发一大片消费群，不但不会得益，还有

3、可能引起消费者的逆反情绪，让自己得不偿失。n市场很大，消费者很多，钱更多，一个人是吃不下的。n市场参与者要注意和同行互相分享经验、互相促进、互相帮助，共同取得成功。共生效应n2004年，微软和SUN合作n两个IT巨人，从冤家变成了伙伴。n“合作、共赢”的良性竞争时代已经到来，合作将突破很多界限，并引领我们去一次次地突破。共生效应n效益闭环：通过合作，企业得到了发展，跃上了一个更加广阔的平台；因为平台更加广阔，企业获得了更多更深层次的合作机会，更多更深层次的合作又让企业可以更快速地发展壮大。n只有分享才能获得更多的销售机会，自私自利，远离群体，就注定了失败。消费者剩余n在市场中，我们经常遇到你来

4、我往的杀价游戏n奸商？n买卖人讲价是再正常不过的事情，讨价、还价，留给顾客讨价还价的空间，让顾客获得心理上的满足，让顾客产生消费者剽余，这样更容易卖出商品，这叫经济学。消费者剩余n在市场中，消费者剩余越多，消费者对交易就越满意n消费者剩余指的是消费者愿意支付的价格与实际支付的价格之间的差额n马歇尔在经济学原理首次提出一个人对一物实际付出的价格，往往不会超过甚至可以说很少达到他愿意支付的价格消费者剩余n人们在购买某商品的时候，都会有一个主观的期望价格当在消费时实际花费的金钱比期望价格低，仿佛无形中获得了一笔意外财富，从购物中获得乐趣；低得越多，消费者剩余就越多获得的乐趣也就越大；当商品的价格高于

5、他的期望价格，消费者剩余为负数，他就会放弃购买，因为他不能从消费行为中获得乐趣。消费者剩余n商家善于通过提高顾客的消费者剩余来促成交易，但消费者固然也可以利用消费者剩余理论进行杀价。n作为消费者，要将自己的消费者剩余控制在合理的范围之内，要注重性价比，同时要注意不要将自己多出来的消费者剩余过于直白地表现出来。消费者剩余表现出来得越少，商家就越不敢过多地抬高价格。奥纳西斯法则n亚里土多德苏格拉底奥纳西斯是希腊海运巨子，凭借非凡的魄力，敢为天下先，将自己的财富记录一再刷新，成就了自己传奇富豪的盛名n把生意做到了别人的前面是奥纳西斯成功的一个重要原因n后人把这种将生意做在别人的前面往往能够更加容易地

6、取得更多的财富的事物发展趋势称为奥纳西斯法则奥纳西斯法则n奥纳西斯的财富故事说明在认清形势和把握规律的前提下，敢于对没有前人开发过的领域进行投资，把生意做在了众人的前头，获取财富。n生活中，许多人盲目地跟风创业，看别人卖什么，自己也投入血本卖什么，然而，这种总是跟在别人屁股后面跑的行为，所带来的最好结果也无外乎赚了一些钱但并不多n要想赚大钱，取得大的成功，就一定要有胆量和魄力去做别人没有做过的生意，用别人没有用过的销售方式，卖别人没有卖过的东西。奥纳西斯法则n保罗高尔文摩托罗拉创始人n作为一个普通人，或许我们不能像奥纳西斯那样果敢地叱咤风云，也无法做到保罗的细致谋划，但是却可以学学他们这种“走

7、在前面”的精神，看得远一点，走得稳一点，相信你的市场之路也会长远一点伯内特定律n马戏团的故事马戏团、新的城市、乞丐n美国广告专家利奥伯内持曾说：“要想占领市场，就要先占领头脑，占领了人们的头脑获得了人们足够的注意力，你才能掌握市场的指挥棒n这就是销售界著名的伯内特定律，如果你无法获得客户的注意力，就无法打动客户的心，自然就不能动他的钱，除非你抢劫。伯内特定律n在市场中，如何先让消费者被你的产品牢牢地抓住？主要有几点：在细节上做文章精神振奋。精神抖擞的人更容易让人记住。精神抖擞让对方感到快乐，而委靡不振会给对方带来消极氛围创造略微神秘的气氛。不要过于直白地和盘托出，适当保留，凭借自己的个性或你过

8、去的经历引起对方的兴趣，然后迅速转移话题，勾起对方的好奇心，让他有和你进一步交流的欲望，从而加强别人对你的注意。伯内特定律n赢得顾客注意力的方式当然远不止这些，但是只要你牢记这几点，也一定不会出现让你失望的结果。一旦你或者你的产品成为了客户视线的焦点，那么你的销售就已经成功了一半。物以稀为贵n著名心理学家罗伯特恰尔蒂尼说过：“对于那些稀有的物品，人类有一种本能的占有欲。” n一个亘古不变市场规律几乎每个人都有这样一种心理，渴望占有那些稀有物品，对于这些物品，越是得不到就越想要、就越觉得它好。物以稀为贵n人们常常对那些得不到的稀罕的产品兴趣比较大，越买不到，就越想得到。作为市场参与者，完全可以抓

9、住客户“怕买不到”的心理，让产品“稀有化”，借此吸引消费者的眼球。n买衣服常说，这款卖的好，只剩最后一件物以稀为贵n现代经济学指出，当产品的供应小于客户的需求时，价格上涨，消费者争相购买；供应大于需求时，价格下跌、产品滞销。n鲁迅先生在藤野先生一书中写：“北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为 胶菜;福建野生的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名曰龙百兰”本来不起眼的东西，因为所处的地域不同而变得稀有，进而成为人们争相购买的宝贝。物以稀为贵n有人做了这样一个有趣的研究：商店老板，味道一样的、形状不同的巧克力曲奇饼，满罐子，空罐子n在市场竞争过程中，能将这条规律完美应用的人，总是能够为自己赚取更多的财富。物以稀为贵n现实中，当产品滞销的时候，大多数企业往往会采取降低价格的方法，然而这样也许能够将产品多卖出一些，但是却不可能会有什么利润。n相反，如果能够使用“匮乏术”。让客户感觉到货物奇缺，如果不买就再也买不