顶级私人银行培训课程(简体)

1、 私人银行私人银行营销技巧营销技巧 何谓财富管理何谓财富管理贵宾客户 重要客户一般客户私人银行负债管理业务负债管理业务财富管理业务财富管理业务现金卡、小额信贷、车贷、房贷理财型贷款中小企业贷款税务规划信托管理理财规划管理资金管理 为什么需要财富管理为什么需要财富管理 客户正在转变客户正在转变人文方面人文方面对服务不满咨询需求增加1.高资产客户群增加2.传统的富裕人口渐 老化3.新富年轻族群需求 不同1.无单一咨询服务窗口2.寻求投资的机会3.不佳的建议及绩效， 收费又高1.可选择的产品很多2.产品复杂度高3.退休规划的责任在个人身上 ，无法仰赖公司或政府 许多金融机构都在争取财富管理的客户许多

2、金融机构都在争取财富管理的客户Insurance companiesWealth banksPrivate banksInvestmentbanksOnline brokersRetail banksAsset managers Advice requirements自行理财自行理财委托者委托者Client wealth低低高高富豪富豪富裕富裕低富裕低富裕财富管理财富管理市场规模市场规模(15 trillion 欧洲在欧洲在20032003年将有年将有1515兆兆欧元的资产欧元的资产需要管理需要管理 - -Datamonitor)寻求咨询寻求咨询 一般一般Sales与客户关系与客户关系客户客户

3、SalesSalesSales投资公司投资公司保险公司保险公司银行银行 理财专员与客户关系理财专员与客户关系客户客户投资公司投资公司保险公司保险公司银行银行理财专员理财专员 资产管理银行管理世代规划 将将财富管理财富管理的三项准则融为一体的三项准则融为一体 针对客户需要的创新方案 最佳的投资报酬 一致性且有规划策略理财型商品营销策略理财型商品营销策略 理财三环理财三环風險管理負債管理財富管理貸款(房貸、車貸、信貸)理財(儲蓄、資產成長)保险(退休、医疗) 理财规划的环境理财规划的环境 被动的业务营销积极的业务营销服务及知识的深度财富管理保险网络银行传统银行理财规划的环境理财规划的环境 理财时代

4、的来临创造财富管理的新思维理財時代(VIP)投資時代平均每年國民所得800012000美元以上*客戶存款金額100萬200萬台幣的客戶為主300萬台幣以上的客戶為主客戶佔有率(VS銀行客戶數)1.特殊型金融商品(如套利型,保本型,避險型)股票 基金2.股票,基金,保險,票券等金融商品行銷方式1.全方位全員主動行銷1.專員被動行銷2.媒體,通路及專業研究機構之整合行銷2.產品或事件行銷行銷人員理財專員+投資顧問理財專員1.金融專業及新金融商品知識2.金融行銷訓練單一產品及事件行銷專案訓練專業訓練金融標的6%9%1.5%2%理财规划的环境理财规划的环境 一般客户个人理财户贵宾户Private Ba

5、nkingPlatinum Banking贵宾理财服务Private Banking私人银行服务Personal Banking个人理财服务台币三千万以上台币三百万至三千万台币三十万至三百万台币三十万以下往来金额服务区隔服务再区隔服务再区隔 Mission区隔区隔个人理财专员贵宾理财专员私人银行顾问1.个人理财客户开发2.引导客户使用自动化服务3.定期定额共同基金业务开发4.理财套餐商品销售业务5.简易投资商品/保险销售业务6.协助客户升级1.贵宾客户开发2.单笔申购共同基金业务开发3.家庭型信托业务开发4.债券/衍生性金融商品业务5.协助客户升级1.私人银行客户开发2.深度资产配置服务sea

6、mless service3.提供量身定作的财务规划 Paths of Communication银银 行行讯息训练分行说明会分行营销人员营销媒体公关广告文宣直效营销Target Customers集团跨售 理财规划的环境理财规划的环境 创新金融商品创新金融商品 席卷理财市场席卷理财市场高风险高报酬20%低风险低报酬5%定存、债券、储蓄保险、定存、债券、储蓄保险、保本基金、连动债券保本基金、连动债券权证权证期货期货股票、产业型基股票、产业型基金金单一国家基金单一国家基金全球型基金、区域型基金全球型基金、区域型基金平衡式基金、平衡式基金、投资型保单投资型保单10%指数股票型基金（指数股票型基金（

7、ETFs）组合型基金组合型基金避险基金避险基金Savings PlanELN 客户对咨询的需求因产品而异客户对咨询的需求因产品而异退休规划抵押贷款共同基金健康保险直接投资寿险信用卡车险消费性贷款帐户交易 养老/退休Life Cycle Management子女教育子女创业财产移转及赠与安家03055第三代教育创业&安家退休第二代0305570教育创业&安家退休 赠与/遗产/医疗创业&安家退休0305570第一代赠与/遗产/医疗理财规划的目的理财规划的目的 养老/退休Life Cycle Management子女教育子女创业财产移转及赠与安家理财规划工具理财规划工具中期投

8、资中期投资Deposit退休/赠与/遗产/医疗安家长期投资长期投资短期投资短期投资创业&教育&安家 Debt ProductsLocal Bond Fund/ Money market FundEquityStructured Paper/DCDStructuredProductsEquityProductsMutualFund存款/投资型定存共同基金证券/ELN/ETF利率连动式债券保本型股票连动式债券信用连动式债券Equity Linked Note共同基金/ETF Insurance ProductsStructuredProducts年金型商品投资型保单保本型连动债利率

9、型连动式债券 股票及债券的组合与风险及报酬之间的关系股票及债券的组合与风险及报酬之间的关系25%股票75%债券100%债券50%股票50%债券60%股票40%债券80%股票20%债券100%股票风险报酬作有效率的现金分配作有效率的现金分配报酬率ABB点非效率前缘 不同投资组合不同投资组合 风险与报酬变化风险与报酬变化风险:8.4%报酬:9.2%风险:8.4%报酬:10.7%风险:6.1%报酬:9.2%风险不变报酬增加报酬不变风险降低 客户的需求是什么客户的需求是什么我们了解客户所处的生命周期吗我们了解客户所处的生命周期吗?置产置产毕业毕业结婚结婚退休退休子女诞生子女诞生 经济压力经济压力 可支

10、配所得可支配所得收入收入/ /经济压力经济压力 配合生命周期提供理财服务配合生命周期提供理财服务LifetimeLifetime产品产品/ /服务服务存款定期定额基金储蓄型保险20岁以前就业成家置产退休求学信用卡信贷车贷房贷定期寿险健康保险意外险退休规划账户债券型基金税务规划信托安排21-55岁55岁存款基金集合管理帐户资金管理账户 财务需求为导向建立客户关系财务需求为导向建立客户关系1.家庭所得及财富2.生命所处阶段3.家庭4.风险承担及投资报酬预期5.年龄6.教育7.财务规划8.时间长短财务需求分析存/放款投资性产品保险产品信用卡从导向到导向的客户关系退休需求子女教育 休闲需求财富累积定期

11、定额需求节税保险流动性需求产品财务需求/目标 银行理专面对的过去和未来银行理专面对的过去和未来金融商品较少金融商品较少售后服务较少售后服务较少营销活动较少营销活动较少客户金融账户分散客户金融账户分散客户理财的需求较不普及客户理财的需求较不普及产品多元且创新产品多元且创新强调互动的客户关系强调互动的客户关系营销活动密集且产品上架速度快营销活动密集且产品上架速度快整合账户整合账户,交叉销售交叉销售客户理财的需求提高客户理财的需求提高金融知识专业度要求较低金融知识专业度要求较低证照要求强调专业证照要求强调专业薪资以固定薪水为主薪资以固定薪水为主绩效决定奖金绩效决定奖金 销售目标设定 目标设定原则明确

12、的可达成的合理的公开的成长的目标达成方法算出接触率算出成交率算出平均收益率自己设定目标 电话营销公式电话营销公式电话通数电话通数 接触率接触率 接触人数接触人数(1,200通通) (40%) (480人人)接触人数接触人数 成交率成交率 成交件数成交件数(480人人) (5%) (24件件)成交件数成交件数 平均单价平均单价 业绩业绩 ( 24件件) (20,000) (480,000)销售目标设定 业绩提升的自我检视方式业务能力或业务技巧不佳绩效不佳的原因提升方法业务技巧不佳预设立场商品策略错误电话营销不佳用对的商品销售给客户制作产品销售手册明确提出产品利益学习顾问式销售法则HOT SALE

13、简报能力不佳以电话营销筛选客户订定拜访计划同区域的拜访提高时间效率学会取舍与放弃提高成交金额学习成交技巧运用假设同意 客户数据文件管理客户数据文件管理姓名姓名 昵称昵称主要及次要的地址、主要及次要的地址、 电话、电话、 传真传真(居家、办公室居家、办公室)主要决策者主要决策者时间表时间表 拜访最佳时间拜访最佳时间客户背景资料客户背景资料(收入水平、年龄、兴趣、职业收入水平、年龄、兴趣、职业)沟通风格沟通风格 决策模式决策模式曾经购买的产品曾经购买的产品 对我们银行产品的知识对我们银行产品的知识特殊偏好特殊偏好 其他往来银行其他往来银行 客户数据文件管理客户数据文件管理家庭家庭 居家地址居家地址

14、 电话电话适当的拜访或电话联络时间适当的拜访或电话联络时间生日、籍贯生日、籍贯e-Mail婚姻状况婚姻状况 结婚周年纪念日结婚周年纪念日配偶姓名、生日、兴趣、关系配偶姓名、生日、兴趣、关系小孩姓名、生日、兴趣、教育状况小孩姓名、生日、兴趣、教育状况嗜好、兴趣与生活型态：嗜好、兴趣与生活型态：参加的俱乐部、休闲活动、假期活动、运动参加的俱乐部、休闲活动、假期活动、运动不该谈论的主题不该谈论的主题 销售人员的自我定位应具备哪些条件热忱积极自动自发口齿清晰幽默感同理心 销售人员的自我定位需培养的能力对银行产品的信心倾听能力处理反对意见的能力与各行各业的人沟通的能力专业知识组织能力 销售人员的自我定位

15、找出动机-将你的行动计划组织起来我何时与客户连系?我的目的何在?我的客户在哪里?认清你所扮演的角色 商品的特性与客户之利益开场白夸大的宣传克服反对意见结束推销的365种方式开场白与需要分析后续追踪与解决问题克服反对意见结束顾客服务FAB旧式推销方式新式销售方式 商品的特性与客户之利益销售行为已经改变利益(Benefits):产品优点如何满足客户需求优点(Advantages):特色有何作用特色(Features):产品的主要特色我们不再告诉客户他们需要什么;我们问客户他们需要什么 成功的理财人员成功的理财人员如何当个如何当个-有条不紊的理财专员有条不紊的理财专员笔和便条纸笔和便条纸顾客资料顾客

16、资料竞争者资料竞争者资料空间系统化空间系统化产品数据产品数据/DM相关表格相关表格/文件文件 从现在开始着手从现在开始着手成功的理财人员成功的理财人员拟定销售计划表拟定销售计划表时间管理系统化时间管理系统化订定月工作目标订定月工作目标列出目标客户列出目标客户将客户资料系统化将客户资料系统化 销售行为已经改变销售行为已经改变成功的理财人员成功的理财人员利益利益(Benefits):产品优点如何满足客户需求产品优点如何满足客户需求优点优点(Advantages):特色有何作用特色有何作用特色特色(Features):产品的主要特色产品的主要特色我们不再告诉客户他们需要什么我们不再告诉客户他们需要什

17、么; ;我们问客户我们问客户他们需要什么他们需要什么 留住我们的顾客留住我们的顾客成功的理财人员成功的理财人员信息专刊信息专刊真诚的关怀客户真诚的关怀客户承诺的事要尽快做好承诺的事要尽快做好卡片卡片/信件信件小礼物小礼物 当你情绪低落时当你情绪低落时成功的理财人员成功的理财人员保持健康保持健康回顾目标回顾目标检视周遭检视周遭采取正面的行动采取正面的行动每天找些乐子每天找些乐子阅读正面文章阅读正面文章 知识是信心的源头知识是信心的源头成功的理财人员成功的理财人员认识竞争对手的产品认识竞争对手的产品认识你银行的产品认识你银行的产品认识自己认识自己制作剪贴簿制作剪贴簿永不放弃永不放弃 理专如何进行客

18、户管理理专如何进行客户管理360客户关系管理为顾客创造有价值完美的消费体验提醒提醒交叉銷售交叉銷售關懷關懷追蹤追蹤顾客顾客 开始理专有效率的一天开始理专有效率的一天分分享享 顾客服务顾客服务投资规划理财商品申购 商机管理商机管理 搜寻目标客户 营销活动通知 关怀客户生日存单到期获利/停损通知信息更新晨会业务活动资料整理 访谈纪录更新访谈纪录更新 客户理财量身定做及制作个人建议书 资产配置 教育基金 退休计划 保险规划 理专个人营销管理理专个人营销管理 客户名单分类 Fax / eMail 客户要求特殊事项备注教育训练教育训练业绩检业绩检讨讨 财经新闻 研究报告 促销商品 讨论区 工作清单工作清

19、单8:159:008:3015:30 客户管理客户管理n潜在客户管理n客户人际网及转介关系管理n家族客户管理n客户分群设定管理n客户Profile建立n特殊勿干扰设定n客户特殊纪录 营销管理营销管理n业务开发 40%新客户开发 60%深耕既有客户 拟定业绩达成目标客户访谈计划销售商机记录 作业管理作业管理 客户各项往来到期通知 行事历检查 主管交办事项 客户交办事项 客户生日回馈 财富管理财富管理 分析与纪录客户属性 协助客户设定目标 建立投资组合 停利停损设定 追踪投资组合绩效 定期调整投资组合 知识管理知识管理n经验分享n经常阅读各类信息n建立学习对象n设定证照取得时间表 理专每日的功课理专每日的功课n 股市及债市的热门话题n 昨日台股指数表现及未来走势分析n 美股DJIA、S&P、NASDAQ及费城半导体指数涨跌幅、走势及其原因n 汇率:台币、美元、日元、欧元等各国汇率变化n 利率：美国、日本、台湾未来利率走势分析 理财专员理财专员TO 理财顾问的必要课题理财顾问的必要课题基础金融知识市场实务分析金融商品业务技巧(入门与进阶)金融概论金融商品解析经济数据解读金融市场研究入门新金融产品知识国际金融市场现状剖析(股市、汇市、债市、基金、期货)国际资金流向追踪全球经济指标解读与