销售员工程项目实战销售技巧特训培训资料

1、销售员工程项目实战销售技巧特训培训资料读一读 行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。 大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。 积极的人在每一次忧患中都看到一个时机，而消极的人那么在每个时机都看到某种忧患。 没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。 没有天生的信心，只有不断培养的信心。读一读只有一条路不能选择那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝那就是成长的路。如果应酬只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的应酬必须在短短一句话中明显地表露出你对他的关心。昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。做对的事情比把事情做对重要。世上没有绝望的处境，

2、只有对处境绝望的人。让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和方案吧！爱情之中高尚的成分不亚于温柔的成分，使人向上的力量不亚于使人萎靡的力量，有时还能激发别的美德。伏尔泰读一读含泪播种的人一定能含笑收获。当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。人之所以能，是相信能。再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。不要等待时机，而要创造时机。每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。任何的限制，都是从自己的内心开始的。开诚布公与否和友情的深浅，不应该用时间的长短来衡量。生活中遇到大忧大患，

3、友谊应该是有效的抚慰 巴尔扎克失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。莫找借口失败，只找理由成功。(不为失败找理由，要为成功找方法)伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 KINGLONG的市场在那里？的市场在那里？ KINGLONG销售三个关键要素销售三个关键要素 品牌产品销售三部曲品牌产品销售三部曲培训内容收集信息收集信息建立关系建立关系工程跟踪工程跟踪的过程就的过程就是这个循是这个循环不断增环不断增强的过程强的过程信息面关系面工程销售技巧工程销售技巧工程销售技巧(讨论讨论

4、) 第一步：你需要了解那些第一步：你需要了解那些“信息？信息？ 第二步：从那里可以得到这些信息？第二步：从那里可以得到这些信息？ 第三步：如何才能得到需要的信息？第三步：如何才能得到需要的信息？ 第一步：我需要与第一步：我需要与“谁打交道？谁打交道？ 第二步：我需要第二步：我需要“他帮我做什么？他帮我做什么？ 第三步：我如何与客户建立第三步：我如何与客户建立“良好的关系？良好的关系？信息信息关系面关系面只有掌握关键只有掌握关键信息，同时与信息，同时与关键人物建立关键人物建立良好的关系，良好的关系，工程销售才有工程销售才有成功的可能成功的可能但凡商照，路灯，高档水晶灯使用场所但凡商照，路灯，高档

5、水晶灯使用场所娱乐行业娱乐行业公共事业公共事业地产客户地产客户地地产产附附带带酒酒店店售售楼楼处处样样板板房房酒酒店店KTV高高档档会会所所大大厦厦亮亮化化机机场场路路灯灯琪朗的工程市场结构琪朗的工程市场结构横向看横向看琪朗的市场在哪里？别别墅墅琪朗的市场结构琪朗的市场结构纵向看纵向看琪朗的市场在哪里？通通过过他他们们还还能能挖挖掘掘哪哪些些我我们们把把他他们们统统称称为为工工程程代代理理设计院设计院设计师，总设计师，总监监甲方甲方采购，项目采购，项目经理经理施工方施工方项目经理等项目经理等工程产品供工程产品供应商应商业务人员，业务人员，老板老板工程代理开发流程工程代理资格申请表公司批准签署工

6、程代理协议签署工程代理补充协议针对每个工程每个工程前期两个条件工程根本信息工程合作方式确认报备琪朗工程工程销售的三个关键要素 工程信息工程信息 关键人物关键人物 与关键人物的关系与关键人物的关系不了解工程的信息就不了解工程的信息就不能有效分配时间，不能有效分配时间，不能有的放矢不能有的放矢找不到关键人物找不到关键人物就不知道切入点就不知道切入点关键人物不合作关键人物不合作我们就没有时机我们就没有时机从什么地方可以获得地产工程信息？从什么地方可以获得地产工程信息？国土规划局当地未来整体的建设规划国土规划局当地未来整体的建设规划设计院该院目前、以前设计过的工程，设计师了解设计院该院目前、以前设计过

7、的工程，设计师了解的其它工程信息的其它工程信息地产公司该地产商目前以及今后一个时期开发的工地产公司该地产商目前以及今后一个时期开发的工程程工地某一个具体的工程扫街工地某一个具体的工程扫街工程代理他们正在跟踪的工程工程代理维护工程代理他们正在跟踪的工程工程代理维护琪朗销售的三个关键要素之一：工程价值工程信息包括的内容投资商投资商 投资额投资额 工程简介工程简介 建设期建设期 开工时间开工时间 竣工时间竣工时间 工程地点工程地点 参与各方参与各方设计师设计师 上图品牌上图品牌 上图型号上图型号 上图数量上图数量 甲方决策人物甲方决策人物 甲方影响人甲方影响人 竞争品牌竞争品牌 竞争品牌报价竞争品牌

8、报价 竞争品牌的关系竞争品牌的关系 工程进展阶段工程进展阶段 工程已合作供给商业务员工程已合作供给商业务员 外部信息外部信息 有有助于分析工程助于分析工程的价值和风险的价值和风险具体的工程信息，反映业务员工程跟具体的工程信息，反映业务员工程跟踪状况的重要标志，也是我们制定拿踪状况的重要标志，也是我们制定拿下该工程的方案需要的关键信息下该工程的方案需要的关键信息评估一个工程评估一个工程跟踪的状况，跟踪的状况，只要了解上述只要了解上述信息就可以。信息就可以。这些信息就是这些信息就是 “有质量的信息，有质量的信息，统称为有效信息统称为有效信息要了解以上信息应该从什么地方得到要了解以上信息应该从什么地

9、方得到如何得到信息：如何得到信息：公开方式：网站、资料、直接访问公开方式：网站、资料、直接访问间接方式：某一个或几个知道信息资料的人间接方式：某一个或几个知道信息资料的人如何获得工程信息？问题：一个地区未来三年琪朗的市场潜力？问题：一个地区未来三年琪朗的市场潜力？什么地方有答案：什么地方有答案： 国土规划局国土规划局什么部门：规划科、土地科什么部门：规划科、土地科这些信息有什么用途？这些信息有什么用途？1. 了解未来当地的地了解未来当地的地 产工程潜力产工程潜力制定市场开发规划制定市场开发规划提前了解潜在客户提前了解潜在客户琪朗销售的三个关键要素之二关键人物一个工程的人员有三种：一个工程的人员

10、有三种：决策人决定品牌、价格、付款决策人决定品牌、价格、付款影响人对品牌、价格、付款有影响力影响人对品牌、价格、付款有影响力提供信息的人知道我们需要的工程信息提供信息的人知道我们需要的工程信息 1. 找对人是工程销售成功的第一步工程销售最找对人是工程销售成功的第一步工程销售最2. 大的失误是大的失误是“找错人找错人3. 首次接触客户，首先需要判断的就是，与你首次接触客户，首先需要判断的就是，与你4. 联系或者你联系的人是联系或者你联系的人是“谁谁5. 最理想的状况是：直接找到决策人！最理想的状况是：直接找到决策人！6. 公关的关键是影响人和决策人公关的关键是影响人和决策人这是最核心这是最核心的

11、三个内容的三个内容如何判断对方的“地位？提供信息人的特征：提供信息人的特征：地位低地位低工作关系能够接触到你需要的信息工作关系能够接触到你需要的信息与了解信息的人关系好与了解信息的人关系好直接参与了此工程人的关系直接参与了此工程人的关系可能较好，但要核实可能较好，但要核实如何判断对方的“地位？有影响力的人的特征：有影响力的人的特征：在客户公司有一定的权力，但不直接管理工程，能在客户公司有一定的权力，但不直接管理工程，能够间接影响品牌、价格、付款方式够间接影响品牌、价格、付款方式与决策人私人关系密切与决策人私人关系密切有工程决策需要的专业知识，特别是决策人是非专有工程决策需要的专业知识，特别是决

12、策人是非专业人士业人士客户公司的决策体系需要参与决策的人客户公司的决策体系需要参与决策的人 如何判断对方的“地位？ 决策人的特征：决策人的特征：l 拥有品牌、价格、付款方式最后决定权力的人拥有品牌、价格、付款方式最后决定权力的人l 向有信息的人打听向有信息的人打听不同人物的不同沟通技巧信息提供者特点： 不太被人注意，竞争对手忽略，因为与项 目没有直接关系，没有顾虑压力沟通技巧：尊重对方 小恩小惠 通过聊天 拉近感情 平和随意的交流，不要目的性 很强，不要引起对方的不安和警惕套信 息，有目的的提问，但对方感觉不到你的 目的性最好不同人物的不同沟通技巧与有影响力人的交流容易犯的错误： 由于不是决策

13、人，所以，经常被忽略甚至 “得罪，导致工程进展产生困难甚至失败 由于有影响力，所以也常常被误以为是决 策人而过早做出“承诺或者将时间、资源 都用在其身上 其“影响力有多大，在接触早期难以识 别出来的，影响工程跟踪如何与有影响力的人沟通1. 识别他的影响力有多大 特征2. 识别他的“影响方式3. “十分尊重他，让他感到你“以为他是“决策人4. 可以请他“吃饭，但不要轻易给予“承诺5. 如果一定需要承诺需要承诺，最多给予2%6. 一定不能得罪他如何与决策人沟通？1. 直接，特别是间接了解“他是否是决策人2. 有权力的人未必是决策人3. 决策人通常难以“沟通反之，容易沟通的人反而不是决策人4. 决策

14、人更加关注公司的产品、质量、效劳、成功案例等等5. 决策人通常不会直接提“个人要求6. 决策人通常不希望别人知道与供给商的关系如何与决策人沟通？1. 首先确认谁是决策人2. 其次了解决策人的“性格特征果断、优柔寡断性，或者两者之间3. 按照他的性格特征，制定沟通策略4. 创造交流的时机5. 绝对不要在没有取得他的信任时，给他承诺6. 需要提供承诺，先给少一些，根据工程的进展，在适宜的时候增加沟通三部曲建立沟通平台建立沟通平台了解客户需求了解客户需求 传递品牌信息传递品牌信息商务谈判商务谈判 客户承诺客户承诺沟通三部曲建立沟通平台建立沟通平台了解客户需求了解客户需求 传递品牌信息传递品牌信息商务

15、谈判商务谈判 客户承诺客户承诺良好的沟通技巧良好的沟通技巧销售技巧、谈判能力销售技巧、谈判能力知识、表达能力知识、表达能力这是业务员的这是业务员的根本功根本功客户沟通常犯的错误1. 第一次见客户就滔滔不绝介绍公司的产品如何如何第一次见客户就滔滔不绝介绍公司的产品如何如何2. 第一次就邀请客户吃饭第一次就邀请客户吃饭3. 第一次就谈价格第一次就谈价格4. 第一次就攻击竞争对手的产品第一次就攻击竞争对手的产品 5. 第一次就谈第一次就谈“好处好处因为业务员通常期因为业务员通常期望望“迅速成交迅速成交建立沟通平台建立沟通平台了解客户需求了解客户需求 传递品牌信息传递品牌信息 商务谈判商务谈判 客户承诺客户承诺先销售自己先销售自己再