客户经理胜任能力培训企业诊断ppt课件

1、1客户经理胜任能力培训客户经理胜任能力培训 2课程简介课程简介 培训目标培训目标w培养客户经理的企业诊断理念与意识培养客户经理的企业诊断理念与意识w提升客户经理深度挖掘客户需求的能力提升客户经理深度挖掘客户需求的能力w提升客户经理发现企业问题能力提升客户经理发现企业问题能力3 内容要览内容要览 一、概述一、概述二、企业诊断技巧举例二、企业诊断技巧举例 1 1、应收帐款的需求管理、应收帐款的需求管理 2 2、企业的现金管理、企业的现金管理 3 3、企业票据管理需求、企业票据管理需求 4 4、企业项目投资与项目管理需求、企业项目投资与项目管理需求 5 5、企业资产管理需求、企业资产管理需求 6、企

2、业战略管理需求、企业战略管理需求4 一、概一、概 述述5什么是企业诊断什么是企业诊断-为客户把把脉为客户把把脉 企业诊断就是专业人士通过运用各种科学的方法，找出企业经营管理中存在的问题和企业诊断就是专业人士通过运用各种科学的方法，找出企业经营管理中存在的问题和原因，提出切实可行的改善方案，并帮助指导实施的一种活动原因，提出切实可行的改善方案，并帮助指导实施的一种活动 诊断（诊断（Diagnosis) 6企业诊断的目的企业诊断的目的 企业诊断所要达到的目的是：企业诊断所要达到的目的是： 1.描述出企业相关方面的运行现状；描述出企业相关方面的运行现状； 2.揭示出企业问题及产生问题的根源；揭示出企

3、业问题及产生问题的根源； 3.提出解决问题的思路性建议；提出解决问题的思路性建议； 4.与有关人员交流报告，提升客户的观念与有关人员交流报告，提升客户的观念 和认识水平。和认识水平。 7企业诊断的步骤企业诊断的步骤 开展发现问题开展发现问题 初步诊断初步诊断 会诊会诊 提出建议与方案提出建议与方案 8企业诊断的常见方法与模型企业诊断的常见方法与模型 企业诊断的常见方法企业诊断的常见方法w5wh5wh解析法解析法w黑箱法黑箱法 w因果分析法因果分析法 w利弊分析法利弊分析法 w机遇机遇/ /威胁、强点威胁、强点/ /弱点协同分析法弱点协同分析法 企业诊断的模型分析企业诊断的模型分析w五力模型五力

4、模型 w波士顿矩阵波士顿矩阵 w企业经营分析模型企业经营分析模型 w财务管理的财务管理的5F5F模式模式9医学诊断中的借鉴医学诊断中的借鉴 中西医结合中西医结合 个性化诊治个性化诊治 系统化调理系统化调理10客户经理为什么需要进行企业诊断客户经理为什么需要进行企业诊断 v 客户经理开展企业诊断是为了深度挖掘企业需客户经理开展企业诊断是为了深度挖掘企业需 求，发现客户的问题，寻找银行商机，为求，发现客户的问题，寻找银行商机，为企业提供金融服务方案，帮助企业发展，实现银行与企业双赢企业提供金融服务方案，帮助企业发展，实现银行与企业双赢 客户经理与客户关系的三个层次客户经理与客户关系的三个层次 q

5、客户的客户的“知情人知情人” -深入了解客户深入了解客户q 客户的客户的“知心人知心人” -深度挖掘客户需求深度挖掘客户需求q 客户的客户的“贴心人贴心人” -善于发现客户的问题善于发现客户的问题11 企业诊断体系图企业诊断体系图12客户经理开展企业诊断的主要内容客户经理开展企业诊断的主要内容 深度需求挖掘的三个内涵：深度需求挖掘的三个内涵： 一是预测企业未来的需求，争取市场先机一是预测企业未来的需求，争取市场先机 二是将企业目前的潜在需求转化为现实需求二是将企业目前的潜在需求转化为现实需求 三是企业需求的个性化特色三是企业需求的个性化特色 13 请用2分钟快速阅读教课书“引言”中案例内容发现

6、企业问题发现企业问题 发现企业问题，是为向企业提供金融解决与优化方案或参谋咨询服务发现企业问题，是为向企业提供金融解决与优化方案或参谋咨询服务 发现企业问题也是为了识别企业风险，尽早选择退出策略，避免银行的风险，降发现企业问题也是为了识别企业风险，尽早选择退出策略，避免银行的风险，降低银行损失低银行损失14 请用2分钟快速阅读教课书“引言”中案例内容二、企业诊断技巧举例二、企业诊断技巧举例 -如何开展企业诊断如何开展企业诊断15如何挖掘客户需求，如何挖掘客户需求， 发现客户问题发现客户问题16 麦肯锡对挖掘客户需求的建议麦肯锡对挖掘客户需求的建议考虑的因素考虑的因素 因素细分因素细分举例举例

7、客户面临的各项业务客户面临的各项业务问题从财务上有没有问题从财务上有没有找到解决办法？找到解决办法？ 财务管理模式的改变是否需要银行的配合？财务管理模式的改变是否需要银行的配合？ 现金管理现金管理财务报表是否合理，能否通过金融产品对其改善？财务报表是否合理，能否通过金融产品对其改善？ 应收账款应收账款国际贸易国际贸易企业面临的财务风险是否得到解决？企业面临的财务风险是否得到解决？ 资产管理资产管理风险管理风险管理业务复杂性如何？业务复杂性如何？客户未来会不会有新客户未来会不会有新的需要？的需要？ 客户新上一些大型建设项目客户新上一些大型建设项目客户计划增长带来新的需求客户计划增长带来新的需求项

8、目管理项目管理企业战略企业战略 企业面临的新情况企业面临的新情况宏观政策行业变宏观政策行业变化化17 麦肯锡对挖掘客户需求建议（续）麦肯锡对挖掘客户需求建议（续） 考虑的因素考虑的因素 因素细分因素细分举例举例 从竞争对手那从竞争对手那里能够夺得多里能够夺得多少业务？少业务？l l 客户所有的关系银行有哪些？客户所有的关系银行有哪些？l l目前，我们与客户的关系深度如何？是否目前，我们与客户的关系深度如何？是否有加深的可能？有加深的可能？l l客户其他关系银行在提供金融服务方面是客户其他关系银行在提供金融服务方面是否存在改进的地方，及我们的优势？否存在改进的地方，及我们的优势？ l l在某项业

9、务中，客户对现在某项业务中，客户对现有银行服务不满意，希望引有银行服务不满意，希望引进竞争。进竞争。l l在现有业务中，通过营销，在现有业务中，通过营销，客户希望增加某个银行的份客户希望增加某个银行的份额。额。客户对其他人客户对其他人会不会产生重会不会产生重大影响？大影响？ l l客户与上游和下游合作伙伴的合客户与上游和下游合作伙伴的合 作模式作模式及其对它们的影响及其对它们的影响l l客户在行业中的地位及对它们的影响客户在行业中的地位及对它们的影响l l客户关联企业合作伙伴的合作模式及其对客户关联企业合作伙伴的合作模式及其对它们的影响它们的影响l l在原油销售业务中，售油在原油销售业务中，售

10、油企业可能利用其对用油企业企业可能利用其对用油企业的影响，要求用油企业与其的影响，要求用油企业与其关系银行签署合作协议关系银行签署合作协议l l行业排头兵企业对银行及行业排头兵企业对银行及金融产品的选择，可能会对金融产品的选择，可能会对行业内其他企业产生影响行业内其他企业产生影响 18（一）企业应收帐款管理需求（一）企业应收帐款管理需求v企业的困扰企业的困扰流动资产中的应收帐款流动资产中的应收帐款v企业应收帐款管理的流程企业应收帐款管理的流程v企业应收帐款管理关注的问题企业应收帐款管理关注的问题v大企业应收帐款关键性的问题与诊断大企业应收帐款关键性的问题与诊断v企业应收帐款管理金融服务需求分析

11、企业应收帐款管理金融服务需求分析v应收帐款管理的个性化特征分析应收帐款管理的个性化特征分析19 1、企业的困扰、企业的困扰应收帐款应收帐款 （一）企业应收帐款管理需求（一）企业应收帐款管理需求 上市公司上市公司 应收帐款应收帐款 （万元）（万元）占总资产比例比占总资产比例比2001年末增年末增减减%四川长虹四川长虹520246.8 78.32广电信息广电信息79187 143.7海信电器海信电器31494.5 107.84ST厦华厦华46599.83 17.9520想一想想一想 你分管的客户近几年的应收帐款数量、客户结构、帐龄结构变化情况如何？你分管的客户近几年的应收帐款数量、客户结构、帐龄结

12、构变化情况如何？212 2、企业的应收帐款管理流程、企业的应收帐款管理流程回收困难顺利收回帐款回收预警通知帐款催收、法律手段呆、坏帐处理客户信用调查明确交易条件缔结交易按期收款22 3 3、企业应收帐款管理关注的问题、企业应收帐款管理关注的问题 阅读案例阅读案例P.264P.264 讨论；作为客户经理你将如何认识公司讨论；作为客户经理你将如何认识公司 应收帐款管理可能面临的问题？应收帐款管理可能面临的问题？23一天，客户经理张拜访他的老客户某公司财务总监王经理，走到财务处敲门，王经理正在打电话，见是老熟一天，客户经理张拜访他的老客户某公司财务总监王经理，走到财务处敲门，王经理正在打电话，见是老

13、熟人张经理，招呼他先坐下。王经理打完电话说：人张经理，招呼他先坐下。王经理打完电话说：“最进，公司要临时使用一笔资金，我们正急着将以前的赊最进，公司要临时使用一笔资金，我们正急着将以前的赊销的帐款收回来，刚才通电话的销的帐款收回来，刚才通电话的公司以前是老客户，最近几次发货去，他推托公司临时资金紧张，要求公司以前是老客户，最近几次发货去，他推托公司临时资金紧张，要求推后几个月一起付款。客户经理张说：推后几个月一起付款。客户经理张说：“欠的钱数多吗？欠的钱数多吗？”王经理说：王经理说：“是啊，托欠的货款数目已不少。是啊，托欠的货款数目已不少。公司虽然是老客户，公司却急着用钱，真麻烦！这家公司还好

14、，虽然欠款，但还能归还。有些小公司，公司虽然是老客户，公司却急着用钱，真麻烦！这家公司还好，虽然欠款，但还能归还。有些小公司，欠了钱老拖着，公司又没有人专门去催收，更麻烦！欠了钱老拖着，公司又没有人专门去催收，更麻烦！”客户经理张接下话说：客户经理张接下话说：“是啊，现在国家的信用体系是啊，现在国家的信用体系不健全，有些公司就是这样。对了，最近怎么不见会计小刘。不健全，有些公司就是这样。对了，最近怎么不见会计小刘。” 王经理说：王经理说：“小刘有事请假一段时间，你看，小刘有事请假一段时间，你看，我们财务部本来人就不多，小刘一请假，整个公司的会计上的事，就落到小唐头上了，公司的业务又多，把我们财

15、务部本来人就不多，小刘一请假，整个公司的会计上的事，就落到小唐头上了，公司的业务又多，把她都忙坏了。她都忙坏了。”24 参考答案：参考答案：（1 1）信用政策是否妥当与客户的信用销售控制）信用政策是否妥当与客户的信用销售控制（2 2）客户信用调查是否准确）客户信用调查是否准确（3 3）应收帐款融资）应收帐款融资（4 4）应收帐款的催收）应收帐款的催收（5 5）应收帐款帐户会计处理）应收帐款帐户会计处理25 启发：启发： 企业应收帐款管理应关注的问题企业应收帐款管理应关注的问题企业的信用政策是否妥当企业的信用政策是否妥当客户信用调查是否准确客户信用调查是否准确销售合同与合同管理是否完善销售合同与

16、合同管理是否完善客户的信用销售控制程度客户的信用销售控制程度应收帐款帐户管理效率与水平应收帐款帐户管理效率与水平应收帐款的催收力度、坏帐准备应收帐款的催收力度、坏帐准备26应收帐款融资应收帐款融资应收帐款管理模式是否恰当应收帐款管理模式是否恰当已被拖欠款项的处理方法是否合适已被拖欠款项的处理方法是否合适对于呆坏帐的处理方法是否正确对于呆坏帐的处理方法是否正确应收帐款管理职责是否清楚应收帐款管理职责是否清楚274 4、大企业应收帐款关键性的问题与诊断、大企业应收帐款关键性的问题与诊断 问题一问题一 公司掌握的客户信息不真实、不全面公司掌握的客户信息不真实、不全面 问题二问题二 公司无法对客户的资

17、信程度作出科学的评估公司无法对客户的资信程度作出科学的评估 问题三问题三 客户惯性拖欠，公司处于被动地位客户惯性拖欠，公司处于被动地位 问题四问题四 应收帐款管理职责不清应收帐款管理职责不清 问题五问题五 货款收不回来，责任究竟在谁货款收不回来，责任究竟在谁 问题六问题六 盲目赊销，企业的应收帐款居高不下盲目赊销，企业的应收帐款居高不下 问题七问题七 应收帐款应收帐款“一统就死，一放就乱一统就死，一放就乱” 问题八问题八 货款回收率不高，坏帐比率过大货款回收率不高，坏帐比率过大28讨论讨论: :你同意教材中对上述问题的诊断意见吗？你的诊断思路和结论是什么？你同意教材中对上述问题的诊断意见吗？你

18、的诊断思路和结论是什么？295 5、企业应收帐款管理金融服务需求分析、企业应收帐款管理金融服务需求分析 金融服务需求：金融服务需求： 应收帐款融资、债务人信用风险担保、应收帐款买断、催收、帐务管理、规避汇兑风险、应收帐款融资、债务人信用风险担保、应收帐款买断、催收、帐务管理、规避汇兑风险、客户信用调查与信用销售控制客户信用调查与信用销售控制 可能需要的产品与服务：可能需要的产品与服务： 全保理、服务保理、隐蔽保理、封闭保理全保理、服务保理、隐蔽保理、封闭保理 到期保理、应收帐款抵押担保、帐款催收、销售帐户管理到期保理、应收帐款抵押担保、帐款催收、销售帐户管理30 什么是保理？什么是保理？ 根据

19、根据国际保理公约国际保理公约的定义，保理是指卖方、供应商的定义，保理是指卖方、供应商或出口商与保理商存在一种契约关系。根据该契约，卖或出口商与保理商存在一种契约关系。根据该契约，卖方、供应商或出口商将其现在或将来的基于其与买方方、供应商或出口商将其现在或将来的基于其与买方（债务人）订立的货物销售或服务合同所产生的应收账（债务人）订立的货物销售或服务合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商为其提供下列服务中的至少款转让给保理商，由保理商为其提供下列服务中的至少两项：贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收、两项：贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收、信用风险控制与坏账担保。信用风险控制与坏

20、账担保。3132服务保理服务保理各方益处：卖方得到销售分户账和应收账款催收各方益处：卖方得到销售分户账和应收账款催收 服务；买方获得赊购和产品质量保证；我行凭借服务获服务；买方获得赊购和产品质量保证；我行凭借服务获得两项管理费收入得两项管理费收入风险点及防范：卖方保理商基本上不承担风险风险点及防范：卖方保理商基本上不承担风险营销重点：有销售分户账管理和应收账款需求的一般性客户，客户的适用范围较广。营销重点：有销售分户账管理和应收账款需求的一般性客户，客户的适用范围较广。 33隐蔽保理隐蔽保理各方益处：卖方获得预付款，加速现金回流，且不需要将应收账款转让通知买方；买方获得赊购和产各方益处：卖方获

21、得预付款，加速现金回流，且不需要将应收账款转让通知买方；买方获得赊购和产品质量保证；我行获得预付款资金占用费收入，扩大资金投放，办理手续较简单品质量保证；我行获得预付款资金占用费收入，扩大资金投放，办理手续较简单风险点及防范：卖方保理商预付款本金和费用无法收回，且难以催收，风险较大；对卖方设定严格的风险点及防范：卖方保理商预付款本金和费用无法收回，且难以催收，风险较大；对卖方设定严格的准入条件，要求卖方立即回购准入条件，要求卖方立即回购营销重点：卖方以优质国有企业为主，卖方信用等级达到营销重点：卖方以优质国有企业为主，卖方信用等级达到AA级；付款人资信等级达到级；付款人资信等级达到A级，业务需

22、求级，业务需求以融资为主，有不通知应收账款转让的需要以融资为主，有不通知应收账款转让的需要34有追索综合保理有追索综合保理各方益处：各方益处： 卖方获得预付款，加速现金回流，得到销售分户账和应收账款催收服务；买方获得赊购和产品质量保卖方获得预付款，加速现金回流，得到销售分户账和应收账款催收服务；买方获得赊购和产品质量保证；我行获得预付款资金占用费和管理费收入，扩大资金投放证；我行获得预付款资金占用费和管理费收入，扩大资金投放风险点及防范：风险点及防范： 卖方保理商预付款本金和费用无法收回；对卖方设定严格的准入条件，要求卖方回购卖方保理商预付款本金和费用无法收回；对卖方设定严格的准入条件，要求卖

23、方回购营销重点：营销重点： 卖方优质国有企业为主，卖方信用等级达到卖方优质国有企业为主，卖方信用等级达到AA级；付款人资信等级达到级；付款人资信等级达到A级级35到期保理到期保理 各方益处：各方益处： 卖方获得全额收款保证，得到销售分户账和应收账款催收服务，彻底改善财务报表；买方获得赊购和产卖方获得全额收款保证，得到销售分户账和应收账款催收服务，彻底改善财务报表；买方获得赊购和产品质量保证；我行获得坏账担保费和其他管理费收入品质量保证；我行获得坏账担保费和其他管理费收入 风险点及防范：风险点及防范： 买方保理商担保付款风险；对卖方和买方均设定严格的准入条件买方保理商担保付款风险；对卖方和买方均

24、设定严格的准入条件 营销重点：营销重点： 卖方以优质跨国公司和国有企业为主，其经营资金充足不需要预付款，信用等级达到卖方以优质跨国公司和国有企业为主，其经营资金充足不需要预付款，信用等级达到AA级；付款人资级；付款人资信等级也要求达到信等级也要求达到AA级级 36封闭保理封闭保理各方益处：各方益处： 卖方获得预付款，加速现金回流，并得到收款保证，彻底改善财务报表；买方获得赊购和产品质量保证；卖方获得预付款，加速现金回流，并得到收款保证，彻底改善财务报表；买方获得赊购和产品质量保证；我行获得预付款资金占用费和坏账担保费，扩大资金投放我行获得预付款资金占用费和坏账担保费，扩大资金投放风险点及防范：

25、风险点及防范： 买方保理商担保付款风险和卖方保理商预付款本金和费用无法收回风险；对卖方和买方均设定严格的准入买方保理商担保付款风险和卖方保理商预付款本金和费用无法收回风险；对卖方和买方均设定严格的准入条件条件营销重点：营销重点： 卖方以优质跨国公司和国有企业为主，信用等级达到卖方以优质跨国公司和国有企业为主，信用等级达到AA级；付款人资信等级也要求达到级；付款人资信等级也要求达到AA级级37全保理全保理各方益处：各方益处： 卖方获得预付款、收款保证等全面服务，彻底改善财务报表；买方获得赊购和产品质量保证；我行获得卖方获得预付款、收款保证等全面服务，彻底改善财务报表；买方获得赊购和产品质量保证；

26、我行获得保理各项收费收入，并扩大资金投放保理各项收费收入，并扩大资金投放风险点及防范：风险点及防范： 买方保理商担保付款风险和卖方保理商预付款本金和费用无法收回风险；对卖方和买方均设定严格的准买方保理商担保付款风险和卖方保理商预付款本金和费用无法收回风险；对卖方和买方均设定严格的准入条件入条件营销重点：营销重点： 卖方以优质跨国公司和国有企业为主，自身有规范的财务管理体系和销售管理体系，信用等级达到卖方以优质跨国公司和国有企业为主，自身有规范的财务管理体系和销售管理体系，信用等级达到AA级；付款人资信等级也要求达到级；付款人资信等级也要求达到AA级级386 6、应收帐款管理的个性化特征分析、应

27、收帐款管理的个性化特征分析 特性：特性：是否融资、预付比例是否融资、预付比例 是否提供坏帐担保是否提供坏帐担保 是否通知买方是否通知买方 是否提供销售分户帐管理是否提供销售分户帐管理 是否负责催收帐款是否负责催收帐款 是否有追索权是否有追索权 应收帐款管理的帐龄特性应收帐款管理的帐龄特性 债务人信用特性债务人信用特性 应收帐款管理费用应收帐款管理费用 应收帐款融资的利率特性应收帐款融资的利率特性 应收帐款管理规模、数量特性应收帐款管理规模、数量特性 可能的产品需求：全保理、服务保理、隐蔽保理、封闭保理、可能的产品需求：全保理、服务保理、隐蔽保理、封闭保理、 到期保理、应收帐款抵押担到期保理、应

28、收帐款抵押担保保39【课堂练习课堂练习】建设银行在营销某大型跨国公司应收帐款管理（保理）时，该大型跨国公司提出了以下要求建设银行在营销某大型跨国公司应收帐款管理（保理）时，该大型跨国公司提出了以下要求 ：1、无追索、无追索权保理。权保理。2、预付保理，预付比例为、预付保理，预付比例为100%。3、银行负责应收帐款催收。、银行负责应收帐款催收。4、产品本身的争议由戴尔解决。、产品本身的争议由戴尔解决。5、公开型保理，或特殊的隐蔽保理（债权转让事先不必得到客户的同意，应收帐款逾期后、公开型保理，或特殊的隐蔽保理（债权转让事先不必得到客户的同意，应收帐款逾期后,银行会发函给银行会发函给客户并介入催收

29、客户并介入催收 ）。）。6、保理费用为融资利息，融资利率不得超过人行规定的同档次贷款利率浮动范围。、保理费用为融资利息，融资利率不得超过人行规定的同档次贷款利率浮动范围。40 课堂练习课堂练习 P.267P.267 问题：问题：（1 1）该大型跨国公司提出那些应收帐款服务需求）该大型跨国公司提出那些应收帐款服务需求（2 2）需求个性化特征表现为哪些方面）需求个性化特征表现为哪些方面（3 3）该大型跨国公司的要求是否与总行规定相冲突，）该大型跨国公司的要求是否与总行规定相冲突， 能否满足这些要求？如何满足？能否满足这些要求？如何满足？41 （二）（二） 企业的现金管理需求企业的现金管理需求421

30、 1、企业的现金管理需求、企业的现金管理需求v思考企业的现金管理思考企业的现金管理 现金管理是对企业的货币资金、银行现金帐户头寸及活期存款余额、可用信用额度、现金管理是对企业的货币资金、银行现金帐户头寸及活期存款余额、可用信用额度、应收和应付帐款等进行管理的活动。现金管理中的现金主要是指应收和应付帐款等进行管理的活动。现金管理中的现金主要是指： 企业在银行货币资金企业在银行货币资金 企业对银行负债企业对银行负债 企业在银行可使用的信贷额度企业在银行可使用的信贷额度 企业的应收账款企业的应收账款 企业的应付账款企业的应付账款v这些管理活动主要包括企业日常收款、付款、资金划拨、资金归集和流动性管理

31、、这些管理活动主要包括企业日常收款、付款、资金划拨、资金归集和流动性管理、 账账户信息管理服务、资金升值等管理活动。户信息管理服务、资金升值等管理活动。43思考企业的现金管理思考企业的现金管理企业现金管理中关注的关键问题？企业现金管理中关注的关键问题？ 1、如何更便捷高效地付款，如何知道付款是否、如何更便捷高效地付款，如何知道付款是否 已经到帐已经到帐 影响企业对供应商的付款、员工工资等的支付影响企业对供应商的付款、员工工资等的支付2、如何更快捷地收款，如何了解款项是否已经收妥、如何更快捷地收款，如何了解款项是否已经收妥 影响企业的销售和销售资金回笼速度影响企业的销售和销售资金回笼速度 3、如

32、何提高企业集团内部资金的流动性管理、如何提高企业集团内部资金的流动性管理 影响集团企业财务管理的水平；影响集团企业财务管理的水平； 4、如何对帐户信息与帐户管理、如何对帐户信息与帐户管理 影响企业财务管理效率影响企业财务管理效率 5、如何对富余资金进行升值服务、如何对富余资金进行升值服务 影响企业资金的整体收益水平影响企业资金的整体收益水平44付款业务工资、福利支付资金流动性管理需求企业现金管理供应商付款汇款其他收款方式现金、委托收款本票、支票、汇票银行承兑汇票收款业务资金盈利性安全性管理需求帐户管理需求45 1 1）支付结算需求）支付结算需求v 付款管理服务需求付款管理服务需求 v 收款管理

33、服务需求收款管理服务需求 v 应收应付帐款管理需求应收应付帐款管理需求46收款服务的具体内容收款服务的具体内容q外部销售资金的归集外部销售资金的归集 企业在全国各地多个销售帐户的资金归集企业在全国各地多个销售帐户的资金归集 比如比如DellDell、米其林销售结算网络、米其林销售结算网络 海尔、春兰销售结算网络海尔、春兰销售结算网络 经销商资金的归集经销商资金的归集q现金服务：上门收款、零钞兑换现金服务：上门收款、零钞兑换零售类连锁企业的迫切需求零售类连锁企业的迫切需求 （沃尔玛、安利、麦德龙、麦当劳等）（沃尔玛、安利、麦德龙、麦当劳等）上门收款服务的政策环境以及市场动态上门收款服务的政策环境

34、以及市场动态q票据服务票据服务传统的票据托收传统的票据托收银行承兑汇票的代保管业务银行承兑汇票的代保管业务支票的代收服务支票的代收服务47付款服务的具体内容付款服务的具体内容q付款对象付款对象对客户的供应商（对公付款）对客户的供应商（对公付款）对员工付款（工资、差旅费、劳务费）对员工付款（工资、差旅费、劳务费） q关键是提供便捷的电子银行付款渠道：关键是提供便捷的电子银行付款渠道：电子银行服务方式：网银、重客、银行客户终端电子银行服务方式：网银、重客、银行客户终端自身财务管理系统（自身财务管理系统（ERP，企业资源计划系统）与银行电子平台的直联，企业资源计划系统）与银行电子平台的直联 直接连接

35、直接连接 通过第三方银行连接通过第三方银行连接q批量付款对银行电子银行服务水平提出较高的要求批量付款对银行电子银行服务水平提出较高的要求GE大连财务处理中心大连财务处理中心诺基亚诺基亚48应收应付帐款服务应收应付帐款服务49 【案例案例】 B B日用品有限公司支付结算需求日用品有限公司支付结算需求 B B日用品有限公司是美国某跨国公司在华全资子公司。日用品有限公司是美国某跨国公司在华全资子公司。20032003年，有限公司年，有限公司A A在华销售额超过在华销售额超过100100亿元。亿元。 B B日用品有限公司日用品有限公司A A的经营方式是的经营方式是“店铺店铺+ +销售人员销售人员”，独

36、特的经营方式使其对银行服务，独特的经营方式使其对银行服务要求很高。通过初步信息收集分析，广东分行了解到有限公司要求很高。通过初步信息收集分析，广东分行了解到有限公司A A对银行现金管理服务最迫对银行现金管理服务最迫切的需求集中在三方面：切的需求集中在三方面： (1)(1)全国性的代发工资服务：由于有限公司全国性的代发工资服务：由于有限公司A A全国销售代表有数全国销售代表有数13.513.5万，而对销售代表的万，而对销售代表的工资集中在广州总公司统一发放，每月巨大的工资发放笔数与金额对于任何一家银行的工资集中在广州总公司统一发放，每月巨大的工资发放笔数与金额对于任何一家银行的服务都是一个严峻的

37、考验。服务都是一个严峻的考验。50(2)(2)全国性的销售资金日常收款：经过多年的发展，到全国性的销售资金日常收款：经过多年的发展，到20032003年下半年日用品有限公司已经在全国年下半年日用品有限公司已经在全国3030个个省、省、110110多个城市开设店铺。有限公司多个城市开设店铺。有限公司A A在一些大中城市的店铺销售金额不断攀升，但由于我国用卡在一些大中城市的店铺销售金额不断攀升，但由于我国用卡结算比例不高，每天多次到银行交款，需要银行去提供收款服务。结算比例不高，每天多次到银行交款，需要银行去提供收款服务。(3)(3)销售资金归集服务销售资金归集服务 银行的金融产品解决办法银行的金

38、融产品解决办法 速汇通、资金结算网络速汇通、资金结算网络 512 2）流动性管理需求）流动性管理需求v内部资金归集服务需求内部资金归集服务需求 v内部调剂和划拨服务需求内部调剂和划拨服务需求 v短期资金融资需求短期资金融资需求【案例案例】B B科技集团公司现金归集科技集团公司现金归集 B B科技集团公司是科技集团公司是20012001年年7 7月成立的国有企业集团，其成员单位包括月成立的国有企业集团，其成员单位包括2626家电子信息企业、家电子信息企业、数家电子科研院所，经营范围涉及电子信息产品的科研开发、生产经营、投资、进出口数家电子科研院所，经营范围涉及电子信息产品的科研开发、生产经营、投

39、资、进出口贸易、国内贸易、系统集成、通信及网络运营、咨询服务、劳务输出、设备配套等多个贸易、国内贸易、系统集成、通信及网络运营、咨询服务、劳务输出、设备配套等多个领域。领域。 52 【案例案例】B B集团公司现金归集（续）集团公司现金归集（续）目前现金管理的问题：目前现金管理的问题：（1）集团下属成员单位遍布全国，缺乏资金有效监控。）集团下属成员单位遍布全国，缺乏资金有效监控。（2）资金管理分散，规模效益降低。）资金管理分散，规模效益降低。（3）资金归集手续烦琐、制单差错率偏高。）资金归集手续烦琐、制单差错率偏高。（4）资金在途时间长，影响成员单位用款）资金在途时间长，影响成员单位用款电子科技

40、集团公司的需求：电子科技集团公司的需求：（1）实现总公司对资金的集中统一管理与监控。）实现总公司对资金的集中统一管理与监控。（2）实现总公司资金自由调度，显现规模效益。）实现总公司资金自由调度，显现规模效益。（3）提高全国范围内资金划转速度，减少资金在途时间，）提高全国范围内资金划转速度，减少资金在途时间， 提高资金使用效率。提高资金使用效率。（4）确保资金划转安全，有效化解资金风险。）确保资金划转安全，有效化解资金风险。53银行的金融产品解决办法（续）银行的金融产品解决办法（续）q利用网银查询功能提高集团内部资金透明度。利用网银查询功能提高集团内部资金透明度。q采用主动收款方式，保证资金及时

41、归集与运用采用主动收款方式，保证资金及时归集与运用q利用网银集团理财功能，实现财务核算电子化实现上存资金查询。利用网银集团理财功能，实现财务核算电子化实现上存资金查询。q利用网银电子证书系统进行身份识别和权限管理，加强资金安全性管理。利用网银电子证书系统进行身份识别和权限管理，加强资金安全性管理。543 3）帐户管理服务需求）帐户管理服务需求v帐户信息管理服务需求帐户信息管理服务需求 帐户余额、收款到帐信息、付款反馈信息查询，账户报告，会计记录、记帐凭证传递、帐户余额、收款到帐信息、付款反馈信息查询，账户报告，会计记录、记帐凭证传递、月度、季度报表、月度、季度报表、 会计报表编制、财务报告编制

42、等多方面的服务。会计报表编制、财务报告编制等多方面的服务。 v帐户监控管理需求帐户监控管理需求 账户收支控制管理与余额管理需求账户收支控制管理与余额管理需求【案例案例】A A集团帐户管理服务需求集团帐户管理服务需求 1 1、建行提供的操作系统和业务核算系统应通过专线上网，实现实时、准确的传输数据，、建行提供的操作系统和业务核算系统应通过专线上网，实现实时、准确的传输数据，反映各帐户资金情况。业务核算系统，必须及时准确的计算一级帐户、二级帐户、委托反映各帐户资金情况。业务核算系统，必须及时准确的计算一级帐户、二级帐户、委托贷款的利息收支金额。贷款的利息收支金额。 55A A集团管理服务需求（续）

43、集团管理服务需求（续）2、建行的业务核算体系在实时传输数据的同时，应通过软件集成形成统一的可自动进行制建行的业务核算体系在实时传输数据的同时，应通过软件集成形成统一的可自动进行制表（单）、汇总、分析等操作的系统，使业务数据、分析报表等以统一的格式输出。表（单）、汇总、分析等操作的系统，使业务数据、分析报表等以统一的格式输出。 3、建行应在所提供的操作系统中，提供实时监控功能；并能在预设的监控指标超标时，以建行应在所提供的操作系统中，提供实时监控功能；并能在预设的监控指标超标时，以声音和图像方式自动报警。声音和图像方式自动报警。 56A A集团帐户管理服务需求（续）集团帐户管理服务需求（续）帐户

44、管理需求的理解帐户管理需求的理解 1 1、通过软件系统采集各类帐户原始数据，使客户终端实时查询各类相关帐户余额和发生、通过软件系统采集各类帐户原始数据，使客户终端实时查询各类相关帐户余额和发生额，并按要求的格式输出、打印、下载统计报表。额，并按要求的格式输出、打印、下载统计报表。 2 2、客户终端软件具有指标预警功能，同时数据接口具有兼容性，能与工行、中行的操作、客户终端软件具有指标预警功能，同时数据接口具有兼容性，能与工行、中行的操作系统兼容；按照数据汇总的要求下载数据。系统兼容；按照数据汇总的要求下载数据。 A A集团需求所必须解决的难题集团需求所必须解决的难题 网上银行或重要客户服务系统

45、能够完成资金实时汇划，但是两个系统不具备帐户核算网上银行或重要客户服务系统能够完成资金实时汇划，但是两个系统不具备帐户核算功能，在数据分析和报表打印方面也不能满足中国移动的个性化需求。功能，在数据分析和报表打印方面也不能满足中国移动的个性化需求。 57资金划拨资金划拨账户账户资金划拨资金划拨账户账户资金划拨资金划拨账户账户集团一级集团一级账户账户客户终端系统客户终端系统重要客户服务系统重要客户服务系统银银行行产产品品解解决决办办法法584 4）盈利性管理需求）盈利性管理需求债券投资需求债券投资需求股票投资需求股票投资需求 外汇投资需求外汇投资需求 5 5）风险管理需求）风险管理需求 利率风险管

46、理利率风险管理 汇率风险管理汇率风险管理 信用评级风险管理信用评级风险管理 流动性风险管理流动性风险管理59案例讨论：案例讨论：现金管理需求和主要产品需求分析？现金管理需求和主要产品需求分析？某跨国公司在华投资企业达几十家，投资规模已达某跨国公司在华投资企业达几十家，投资规模已达1515亿美元。该跨国公司希望将旗下在华公亿美元。该跨国公司希望将旗下在华公司的现金管理服务集中在两家或两家以上的中资或外资银行，以实现现金集中管理，降低财司的现金管理服务集中在两家或两家以上的中资或外资银行，以实现现金集中管理，降低财务成本，集团内部融资、提高支付结算效率等目标。务成本，集团内部融资、提高支付结算效率

47、等目标。 60案例讨论：案例讨论：现金管理需求和主要产品需求分析？现金管理需求和主要产品需求分析？一、企业现金管理目前存在的问题：一、企业现金管理目前存在的问题： 1 1、在华、在华1717家投资企业的统计结果，共有家投资企业的统计结果，共有1313家服务银行，包括家服务银行，包括9 9家中资银行以及家中资银行以及4 4家外资银行，有家外资银行，有119119个账户。太多的合作银行、太多的账户、不同的服务标准，使得跨国公司在中国资金管理效率比个账户。太多的合作银行、太多的账户、不同的服务标准，使得跨国公司在中国资金管理效率比较低下较低下, ,与银行讨价还价能力较弱。与银行讨价还价能力较弱。 2

48、 2、集团公司在中国很多银行服务都是手工方式完成的，增加了集团公司的工作成本，降低资金、集团公司在中国很多银行服务都是手工方式完成的，增加了集团公司的工作成本，降低资金使用效率。因此还希望在未来银行服务中，最大限度使用银行的电子化服务。使用效率。因此还希望在未来银行服务中，最大限度使用银行的电子化服务。61二、集团公司现金管理项目对银行的主要要求：二、集团公司现金管理项目对银行的主要要求：1 1、各地人民币账户资金日终清零到主账户；、各地人民币账户资金日终清零到主账户；2 2、为各投资企业账户以及主账户提供透支服务；、为各投资企业账户以及主账户提供透支服务；3 3、为各账户提供电子化服务，服务

49、方式要求为通过导入程序或者系统直联；、为各账户提供电子化服务，服务方式要求为通过导入程序或者系统直联；4 4、为资金归集情况提供个性化报告服务。、为资金归集情况提供个性化报告服务。问：企业的现金管理存在哪些需求，对应哪些银行产问：企业的现金管理存在哪些需求，对应哪些银行产 品的需求？品的需求？ 案例讨论：案例讨论：现金管理需求和主要产品需求分析？现金管理需求和主要产品需求分析？62客户的需求与对应的产品需求客户的需求与对应的产品需求 1 1、现金池：现金池服务是指开立多个银行账户的企业与开户行协商，通过签订现金合并协议，合、现金池：现金池服务是指开立多个银行账户的企业与开户行协商，通过签订现金

50、合并协议，合并各账户中的现金余额，以便使透支额最小或使盈余现金的使用最优化。并各账户中的现金余额，以便使透支额最小或使盈余现金的使用最优化。 2 2、现金池的融资安排：通过综合授信，授予参加现金池企业综合授信额度，通过以下主要方式，、现金池的融资安排：通过综合授信，授予参加现金池企业综合授信额度，通过以下主要方式，实现参加现金池企业的资金融通。实现参加现金池企业的资金融通。 1 1）法人账户透支）法人账户透支 2 2）循环额度借款）循环额度借款 3 3）流动资金贷款）流动资金贷款 63客户的需求与对应的产品需求客户的需求与对应的产品需求3 3、以委托贷款实现资金的调剂：、以委托贷款实现资金的调

51、剂： 使用委托贷款方式实现不同法人实体之间资金的调剂或归集，以合理分配企业之间的利使用委托贷款方式实现不同法人实体之间资金的调剂或归集，以合理分配企业之间的利益。对于不同的公司法人客户，根据中国现行法律、法规规定，在两个独立法人间进行益。对于不同的公司法人客户，根据中国现行法律、法规规定，在两个独立法人间进行的任何无交易背景的资金汇划都是严格禁止的，必须通过商业银行的委托贷款方式进行。的任何无交易背景的资金汇划都是严格禁止的，必须通过商业银行的委托贷款方式进行。4 4、账户信息管理：多账户查询、账户报告、计帐凭证、月度、季度报表等。、账户信息管理：多账户查询、账户报告、计帐凭证、月度、季度报表

52、等。64现金管理涉及银行的主要产品现金管理涉及银行的主要产品q现金管理业务涉及银行主要产品现金管理业务涉及银行主要产品传统结算手段传统结算手段电子银行渠道电子银行渠道 网上银行网上银行 重要客户服务系统重要客户服务系统 企业银行终端企业银行终端现金池现金池集合性集合性委托贷款委托贷款融资服务融资服务 （额度授信、额度贷款、法人账户透支等（额度授信、额度贷款、法人账户透支等 ）理财服务理财服务65网上银行系统能满足的客户的需求网上银行系统能满足的客户的需求q帐户信息实时查询监控帐户信息实时查询监控q资金划转资金划转q代发代扣代发代扣q国际结算国际结算q票通票通q其他业务其他业务66重要客户系统能

53、满足的客户的需求重要客户系统能满足的客户的需求q帐户信息实时查询监控帐户信息实时查询监控q资金实时划转资金实时划转q客户信息管理客户信息管理67 现金池现金池 q现金池服务是指开立多个银行账户的企业与开户行协商，通过签订现金合并协议，合并各现金池服务是指开立多个银行账户的企业与开户行协商，通过签订现金合并协议，合并各账户中的现金余额，以便使透支额最小或使盈余现金的使用最优化。账户中的现金余额，以便使透支额最小或使盈余现金的使用最优化。q在该协议下，任何盈余资金都将在每日日终从分部账户自动转入一个主账户（现金池），在该协议下，任何盈余资金都将在每日日终从分部账户自动转入一个主账户（现金池），如果

54、任何分部账户需要额外的现金或出现透支，那么资金将从现金池转入该分部账户（如如果任何分部账户需要额外的现金或出现透支，那么资金将从现金池转入该分部账户（如图所示）。现金池服务常常包含了自动转账图所示）。现金池服务常常包含了自动转账、账户透支和账户间利息计算等服务。账户透支和账户间利息计算等服务。68 现金池现金池 D D e eu ut ts sc ch he e B B a an nk k现金池现金池自动转账自动转账0300主账户（集中账户）相关联的分公司账户30050020010000日终清零069集合式委托贷款集合式委托贷款q传统的委托贷款合同传统的委托贷款合同贷款人、借款人贷款人、借款人

55、期限确定期限确定金额确定金额确定税收：印花税、营业税税收：印花税、营业税现金管理所涉及的委托贷款。现金管理所涉及的委托贷款。 集合式委托贷款：集合式委托贷款：n贷款人、借款人不明确；贷款人、借款人不明确；n按日进行，期限不明确按日进行，期限不明确n金额不确定金额不确定n税收：印花税、营业税税收：印花税、营业税n基金户、委托贷款户开立基金户、委托贷款户开立n记帐凭证的传递记帐凭证的传递70集合式委托贷款集合式委托贷款 集团公司（主帐户）集团公司（主帐户）委托贷款户委托贷款户基金户基金户委托贷款户委托贷款户基金户基金户基金户基金户委托贷款户委托贷款户基金户基金户委托贷款户委托贷款户基金户基金户委托

56、贷款户委托贷款户基金户基金户委托贷款户委托贷款户A公司结算户公司结算户B公司结算户公司结算户C公司结算户公司结算户71案例训练案例训练q某集团公司是一家大型全国性制造业企业，集团公司经营地域广、下属分公司与子公司几十家。某集团公司是一家大型全国性制造业企业，集团公司经营地域广、下属分公司与子公司几十家。q“集团的双高现象集团的双高现象” 目前集团、分公司与子公司基本户、专用帐户一直分散在各大银行，集团总公司对整个集团的资金目前集团、分公司与子公司基本户、专用帐户一直分散在各大银行，集团总公司对整个集团的资金管理松散，集团内部出现资金闲置与短缺并存现象，有的分公司资金有余，低息闲置在银行账面管理

57、松散，集团内部出现资金闲置与短缺并存现象，有的分公司资金有余，低息闲置在银行账面上，而另外的分公司则资金紧张，需要高息向银行贷款。上，而另外的分公司则资金紧张，需要高息向银行贷款。2 2、企业现金管理模式选择、企业现金管理模式选择72企业现金管理模式选择企业现金管理模式选择q集团资金监管问题集团资金监管问题 各地、上下级公司间资金往来频繁各地、上下级公司间资金往来频繁, ,集团公司对各分、子公司的财务资金监管实效性不足，资金信集团公司对各分、子公司的财务资金监管实效性不足，资金信息传递滞后、失真；分、子公司遍布全国，进行实时监控难度较大。息传递滞后、失真；分、子公司遍布全国，进行实时监控难度较

58、大。q集团采购与销售资金管理问题集团采购与销售资金管理问题 集团公司的采购由各、子公司分散进行，销售资金由各分、子公司收集。集团公司的采购由各、子公司分散进行，销售资金由各分、子公司收集。73企业现金管理模式选择企业现金管理模式选择q集团公司新的领导上任，希望改变目前集团现金管理现状，实行全国性的竞价原料采购。集团公司新的领导上任，希望改变目前集团现金管理现状，实行全国性的竞价原料采购。 你如何帮助新任领导认识企业现金管理面临的问题？如何解决企业的现金管理问题？你如何帮助新任领导认识企业现金管理面临的问题？如何解决企业的现金管理问题？74企业现金管理模式选择企业现金管理模式选择集团企业现金管理

59、模式的选择实质上是集团管理集权还是分权策略的体现。集团企业现金管理模式的选择实质上是集团管理集权还是分权策略的体现。 一般而言，大型企业选择现金管理模式时主要考虑股权集中度、产业单一化与多元化、一般而言，大型企业选择现金管理模式时主要考虑股权集中度、产业单一化与多元化、行业资金运动规律、企业生产特征、企业的业务流程、企业的组织结构、企业规模、集行业资金运动规律、企业生产特征、企业的业务流程、企业的组织结构、企业规模、集团管理控制模式、企业预算管理方式、企业信息化水平、公司经营者风格、企业战略发团管理控制模式、企业预算管理方式、企业信息化水平、公司经营者风格、企业战略发展方向、市场变化等综合因素

60、。展方向、市场变化等综合因素。75建行现金管理服务典型三种模式建行现金管理服务典型三种模式现金集中管理服务有多种模式现金集中管理服务有多种模式，其中比较典型的有：其中比较典型的有：DELL模式，中石化模式，模式，中石化模式，GE和上海贝尔阿尔和上海贝尔阿尔卡特模式。卡特模式。 DELL 模式适用于单一企业法人，该企业在各地有多个销售资金账户模式适用于单一企业法人，该企业在各地有多个销售资金账户。 中石化模式适用于总分公司制的集团企业或者具有财务公司的集团企业中石化模式适用于总分公司制的集团企业或者具有财务公司的集团企业。 GE和上海贝尔阿尔卡特模式适用于集团企业在华有多个投资企业（分、子公司）