华泰证券团队长培训班讲师稿

1、上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司华泰证券团队长培训华泰证券团队长培训理财与投资技能强化训练理财与投资技能强化训练 上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 讲师介绍：傅吾豪讲师介绍：傅吾豪 第第1119场场现现 任：任：上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 董事长董事长海峡证券金融研究中心海峡证券金融研究中心 总经理总经理主要工作：主要工作：证券行业管理、服务、营销专业培训证券行业管理、服务、营销专业培训证券行业市场化方案解决设计证券行业市场化方案解决设计上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司2001年年 发表投资风险控制方法发表投资风险控制方法2002年年展开全国巡讲，宣导投资

2、理念展开全国巡讲，宣导投资理念2003年年 发表第二次理财革命发表第二次理财革命2004年年发表具有中国特色的理财顾问发表具有中国特色的理财顾问2005年年发表中国五到十年牛市论发表中国五到十年牛市论2006年年发表健康理财年发表健康理财年上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司2008年年 整理第整理第11本著作本著作 理财经理学习地图理财经理学习地图 书名暂定书名暂定上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 个人成就与自信个人成就与自信小孩智商情商财商是我的成就小孩智商情商财商是我的成就全国各地优秀学生是我的自信全国各地优秀学生是我的自信上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 课程内容大

3、纲简介课程内容大纲简介理财规划能力提升理财规划能力提升资产配置能力提升资产配置能力提升股票投资看盘能力提升股票投资看盘能力提升股票直效技术分析学习股票直效技术分析学习上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司理财规划能力提升理财规划能力提升上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司投资理财沟通话术重点：投资理财沟通话术重点：人活得好好的为何要投资？人活得好好的为何要投资？投资有何好处？投资有何方式？投资有何好处？投资有何方式？投资有何风险？风险如何控制？投资有何风险？风险如何控制？让我免费为您测试您的风险承受能力？让我免费为您测试您的风险承受能力？哪些产品适合您？要投资多少？哪些产品适合您？要投资

4、多少？投资以后何时回收？何时换产品投资以后何时回收？何时换产品? ?上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司一、为什么要投资？投资的好处一、为什么要投资？投资的好处 打败通货膨胀，保住钱的价值打败通货膨胀，保住钱的价值通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力5年后年后100万元万元的购买价值的购买价值=100万元万元 x （1 - 5%）5 =78.3万元万元上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 投资发挥复利效应，提早达成致富投资发挥复利效应，提早达成致富爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就是复利是

5、复利5年后年后100万元万元复利效应变成复利效应变成=100万元万元 x（1 + 4%）5 =121万元万元（以定存为例）（以定存为例）上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司如果被动的把钱存放在定存作为唯一投资方如果被动的把钱存放在定存作为唯一投资方式，结果是白忙了一场，永远难以致富！式，结果是白忙了一场，永远难以致富！投资报酬率投资报酬率4% - 通货膨胀率通货膨胀率5% = -1% 一般说法就是一般说法就是-“负利率负利率”上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能保守型保守型 100万元万元 x（1 +

6、5%）5 =127万元万元稳健型稳健型 100万元万元 x（1 + 8%）5 =147万元万元积极型积极型 100万元万元 x（1 + 15%）5 =201万元万元注意：投资有风险，以上数字仅为预测，不作获利保证！注意：投资有风险，以上数字仅为预测，不作获利保证！上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 投资时间越长，复利效应越大投资时间越长，复利效应越大上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司有没有更简单的投资计算方法？有没有更简单的投资计算方法？上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司假设年平均报酬率假设年平均报酬率12%为例为例整笔投资整笔投资1元元六年后增值为六年后增值为 2元元每月投

7、资每月投资1元元六年后增值为六年后增值为100元元上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司高等教育基金高等教育基金+出国留学基金准备方案：出国留学基金准备方案：假设小孩现年假设小孩现年6岁，岁，12年后高等教育经年后高等教育经费需要费需要40万万 整笔投资整笔投资10万元万元六年后增值为六年后增值为20万元万元十二年后增值为十二年后增值为40万元万元每月投资每月投资2000元元六年后增值为六年后增值为20万元万元十二年后增值为十二年后增值为40万元万元上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司假设您假设您50岁退休，未来还有岁退休，未来还有30年跟您的年跟您的爱人共度舒适、不跟儿女伸手、有尊严爱

8、人共度舒适、不跟儿女伸手、有尊严的老年生活，需要准备多少钱？的老年生活，需要准备多少钱？ 2000元元x12月月x30年年x2人人= 养老基金准备方案：养老基金准备方案：1，440，000元元上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司长期以后要用到的钱一定要考虑通货膨长期以后要用到的钱一定要考虑通货膨胀的因素胀的因素 现在退休现在退休 1，440，000元元 （物价（物价5%） 养老基金准备方案：养老基金准备方案：15年后年后 2，993，616元元上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司有计划的投资，不是炒一把就走有计划的投资，不是炒一把就走一年内要用到的钱一年内要用到的钱投资要保守投资要保守

9、三年后才用到的钱三年后才用到的钱投资选稳健投资选稳健很久后才用到的钱很久后才用到的钱投资可积极投资可积极二、学习正确的投资观念二、学习正确的投资观念上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 投资不是投机投资不是投机 投资不会一夕致富投资不会一夕致富 投资不能一成不变投资不能一成不变 投资三不守则投资三不守则上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司三、投资有什么风险？三、投资有什么风险？ 价格波动风险价格波动风险（景气变坏、主力出货）（景气变坏、主力出货） 单一市场风险单一市场风险（政策、市场环境）（政策、市场环境） 突发利空风险突发利空风险（消息面、（消息面、911、921）1. 上海证豪投资

10、管理公司上海证豪投资管理公司 规避风险的方法规避风险的方法1.拉长投资时间拉长投资时间 （以基金投资为例）（以基金投资为例）上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 2.分散不同投资工具分散不同投资工具价值型股票价值型股票易易佳佳中高中高成长型股票成长型股票易易不佳不佳高高股票型基金股票型基金易易不佳不佳高高平衡型基金平衡型基金易易佳佳稍高稍高货币型基金货币型基金易易佳佳普通普通认购权证认购权证易易不佳不佳高高外汇外汇易易不佳不佳不一定不一定债券债券易易佳佳普通普通期货期货易易不佳不佳高高定存定存易易佳佳低低变现性变现性安全性安全性获利性获利性各投资工具的优缺点比较各投资工具的优缺点比较上海证

11、豪投资管理公司上海证豪投资管理公司3.分散投资时点分散投资时点买买买买买买买买买买买买时间时间净值净值买买上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司定时定额投资与单笔投资定时定额投资与单笔投资哪个好？讲师建议哪个好？讲师建议.目前手边的余钱目前手边的余钱单笔投资，最好时机单笔投资，最好时机 （相对低点）（相对低点）月收入减月支出月收入减月支出提拨部分定时定额投资提拨部分定时定额投资 （养老金准备、子女出国留学基金准备）（养老金准备、子女出国留学基金准备）单笔投资五十万元红利再投资试算单笔投资五十万元红利再投资试算 单笔投资单笔投资年平均报酬率年平均报酬率复利复利年底累积余额年底累积余额第一年第一

12、年500,000500,00012%12%60,00060,000560,000560,000第二年第二年560,000560,00012%12%67,20067,200627,200627,200第三年第三年627,200627,20012%12%75,26475,264702,464702,464第四年第四年702,464702,46412%12%84,29684,296786,760786,760第五年第五年786,760786,76012%12%94,41194,411881,171881,171第六年第六年881,171881,17112%12%105,741105,741986,9

13、11986,911第七年第七年986,911986,91112%12%118,429118,4291,105,3411,105,341第八年第八年1,105,3411,105,34112%12%132,641132,6411,237,9821,237,982第九年第九年1,237,9821,237,98212%12%148,558148,5581,386,5391,386,539第十年第十年1,386,5391,386,53912%12%166,385166,3851,552,9241,552,924总计总计期初投入期初投入 500500，00000012%12%1,052,9241,052,

14、924 期末回收期末回收1,552,9241,552,924第二十年第二十年期末回收期末回收4,823,1474,823,147单笔投资五十万元红利再投资试算单笔投资五十万元红利再投资试算 单笔投资单笔投资年平均报酬率年平均报酬率复利复利年底累积余额年底累积余额第一年第一年500,000500,00015%15%75,00075,000575,000575,000第二年第二年575,000575,00015%15%86,25086,250661,250661,250第三年第三年661,250661,25015%15%99,18899,188760,438760,438第四年第四年760,438

15、760,43815%15%114,066114,066874,503874,503第五年第五年874,503874,50315%15%131,175131,1751,005,6791,005,679第六年第六年1,005,6791,005,67915%15%150,852150,8521,156,5301,156,530第七年第七年1,156,5301,156,53015%15%173,480173,4801,330,0101,330,010第八年第八年1,330,0101,330,01015%15%199,501199,5011,529,5111,529,511第九年第九年1,529,511

16、1,529,51115%15%229,427229,4271,758,9381,758,938第十年第十年1,758,9381,758,93815%15%263,841263,8412,022,7792,022,779总计总计期初投入期初投入500500，00000015%15%1,522,7791,522,779期末回收期末回收2,022,7792,022,779第二十年第二十年期末回收期末回收8,183,2508,183,250上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 四、合理的资产配置计划四、合理的资产配置计划事实证明，投资成功的因素，事实证明，投资成功的因素，91%来自来自于合理的资产

17、配置。于合理的资产配置。上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司理财产品理财产品investment 通膨率通膨率 inflation rate 5% 保险产品保险产品insurance银行存款银行存款deposit依个人的风险依个人的风险承受度，选择承受度，选择不同的投资组合。不同的投资组合。保守型保守型 50%稳健型稳健型 20%积极型积极型 一年家庭总开销一年家庭总开销 作为紧急备用金作为紧急备用金 帆船理论帆船理论财富人生财富人生上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 10%高风险高风险 30% 中度风险资产中度风险资产 60% 低度风险资产低度风险资产 风险度区分风险度区分 高报酬

18、率高报酬率 低报酬率低报酬率理财金字塔理财金字塔上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 权证、期货权证、期货 股票股票 基金基金债券、定存债券、定存货币市场基金、人民币理财品种货币市场基金、人民币理财品种 商品区分商品区分 高风险高风险 低风险低风险上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司投资组合投资组合股票股票债券债券基金基金外汇外汇定存定存保本型品种保本型品种集合理财产品集合理财产品高息票券高息票券人民币理财人民币理财追求获利追求获利本金安全本金安全固定收益固定收益监控调整监控调整上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司如何做适合自己的投资组合？如何做适合自己的投资组合？您适合投资股票？

19、您适合投资股票？还是适合投资基金？还是适合投资基金？请先做投资者风险承受力测试！请先做投资者风险承受力测试！上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司华泰证券可为您进行投资风险承受测试华泰证券可为您进行投资风险承受测试华泰证券可为您进行投资组合配置建议华泰证券可为您进行投资组合配置建议这些服务都是免费的！这些服务都是免费的！上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司现场风险承受力自我测试现场风险承受力自我测试想知道哪一类基金最适合您吗？想知道哪一类基金最适合您吗？ 测试一下自己能够承担多大的风险，测试一下自己能够承担多大的风险，有了认识和了解，才能判断自己可以买有了认识和了解，才能判断自己可以买哪

20、一类的基金。哪一类的基金。上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司1， 你手上已经准备好，一年的家庭你手上已经准备好，一年的家庭 生活费作为紧急备用金吗生活费作为紧急备用金吗?a. 无无b. 有，但是不足额有，但是不足额 有，已经足够，甚至超过了一年有，已经足够，甚至超过了一年 的家庭生活费好几倍的家庭生活费好几倍上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司2，投资的这笔钱，何时会动用？，投资的这笔钱，何时会动用？a. 1年内年内b. 5年内年内c. 10年或年或10年以上年以上上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司3，你的收入有多少必须支付负债？，你的收入有多少必须支付负债？a. 30%以上以

21、上b. 2030%c. 10%以下以下d. 没有没有上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司4，假设你手上有，假设你手上有50万可供投资，你万可供投资，你 会一次会一次 先投资五分之一，再慢慢观察金先投资五分之一，再慢慢观察金 融行情，酌量加码融行情，酌量加码 投资一半以上投资一半以上 ，其余视情况再，其余视情况再 投投c. 将将50万元全部投资万元全部投资上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司5，倘若获利目标是，倘若获利目标是20%，现在投资，现在投资 报酬率已达报酬率已达17%，你会？，你会？a. 提前卖出（或赎回）提前卖出（或赎回）b. 等到目标等到目标20%再卖出再卖出c. 看着涨势

22、似乎未停，决定把获利看着涨势似乎未停，决定把获利 目标拉高目标拉高上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司6，倘若投资，倘若投资50万元买基金，最多能万元买基金，最多能 忍受多少的亏损？忍受多少的亏损？a. 10%以下以下b. 1020%之间之间c. 20%以上以上上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司7，投资所赚的钱，你会怎么处理，投资所赚的钱，你会怎么处理 将赚的钱与本金转到稳健的投资将赚的钱与本金转到稳健的投资 工具中工具中 将赚的钱转到比较稳健的投资工将赚的钱转到比较稳健的投资工 具中，本金继续投资具中，本金继续投资 将钱分成两部分，大部分的钱仍将钱分成两部分，大部分的钱仍 放在较积

23、极的投资工具中放在较积极的投资工具中 将赚的钱跟本金，全部再投资，将赚的钱跟本金，全部再投资， 因为钱滚钱，赚得比较快因为钱滚钱，赚得比较快上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司根据你所勾选的答案得到如此分数根据你所勾选的答案得到如此分数 1分分 b. 2分分 c. 3分分 d. 4分分 再予以加总，得到总分后，看看你再予以加总，得到总分后，看看你的投资属性，适合哪类型基金。的投资属性，适合哪类型基金。上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 投资属性与适合的基金类型投资属性与适合的基金类型总分总分投资属性投资属性投资基金类型投资基金类型参考建议参考建议7 1 0分分保守型保守型保本型保本型

24、华泰紫金一号理财华泰紫金一号理财11 15分分稳定型稳定型债券型债券型华夏希望债券基金华夏希望债券基金16 19分分成长型成长型偏股型偏股型建信优势动力基金建信优势动力基金20分以上分以上积极型积极型股票型股票型华泰资金三号理财华泰资金三号理财上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司风险承受能力测试风险承受能力测试2526272829303132333450494847464544434241353637383940414243444039383736353433323145464748495051525354302928272625242322215556575859606162636420

25、1918171615141312116566676869707172737410987654321分数25岁以下50分 75岁以上0分 年龄A上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司分数分数10分分8分分6分分4分分2分分收入情况收入情况较高收入较高收入 一般收入一般收入 提成收入提成收入 做小生意做小生意 退休或下岗退休或下岗经济负担经济负担无负担无负担双薪无子双薪无子 双薪有子双薪有子 单薪有子单薪有子 单薪养三代单薪养三代置产情况置产情况投资房产投资房产 自宅无贷自宅无贷 按揭按揭50%50%50% 租屋租屋投资经验投资经验10年以上年以上 6-10年年2-5年年1年以内年以内无无投资知

26、识投资知识专业人士专业人士 投资老手投资老手 还可以还可以新手上路新手上路 无无B 风险承受能力测试风险承受能力测试上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受能力中低承受能力中承受能力中高承受能力高承受能力A + B = C C = 风险承受能力 上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司最大可容忍亏损百分比分数D1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%246810121416182011%12%13%14%15%16%17%18%19%20%2224262830323436384021%22%23%24%25%4244464850

27、风险承受态度测试风险承受态度测试 上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司10分分8分分6分分4分分2分分报酬期望 25%以上以上15%25%10%15% 5%10% 高于定存高于定存风险报酬 很清楚很清楚还算懂还算懂好像听过好像听过不熟悉不熟悉无所谓无所谓万一赔钱 当成学习当成学习平常心平常心影响情绪影响情绪难以接受难以接受 睡不着觉睡不着觉关心行情 放着就好放着就好偶尔看看偶尔看看每周一次每周一次每天一次每天一次 时时盯盘时时盯盘投资绩效 完全掌握完全掌握部分掌握部分掌握依靠专家依靠专家靠运气靠运气毫无把握毫无把握E 风险承受态度测试风险承受态度测试 上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公

28、司20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受态度中低承受态度中承受态度中高承受态度高承受态度D +E = F F = 风险承受态度 上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司风险承受风险承受低承受低承受能力能力中低承受中低承受能力能力中承受中承受能力能力中高承受中高承受能力能力高承受高承受能力能力低承受低承受态度态度货币货币 70%基金基金 20%股票股票 10%货币货币 50%基金基金 40%股票股票 10%货币货币 40%基金基金 40%股票股票 20%货币货币 20%基金基金 50%股票股票 30%货币货币 0%基金基金 50%股票股票 50%中低承受中低承受态度态度货

29、币货币 50%基金基金 40%股票股票 10%货币货币 40%基金基金 40%股票股票 20%货币货币 20%基金基金 50%股票股票 30%货币货币 0%基金基金 50%股票股票 50%货币货币 0%基金基金 40%股票股票 60%中承受中承受态度态度货币货币 40%基金基金 40%股票股票 20%货币货币 20%基金基金 50%股票股票 30%货币货币 0%基金基金 50%股票股票 50%货币货币 0%基金基金 40%股票股票 60%货币货币 0%基金基金 30%股票股票 70%中高承受中高承受态度态度货币货币 20%基金基金 30%股票股票 50%货币货币 0%基金基金 50%股票股票

30、50%货币货币 0%基金基金 40%股票股票 60%货币货币 0%基金基金 30%股票股票 70%货币货币 0%基金基金 20%股票股票 80%高承受高承受态度态度货币货币 0%基金基金 50%股票股票 50%货币货币 0%基金基金 40%股票股票 60%货币货币 0%基金基金 30%股票股票 70%货币货币 0%基金基金 20%股票股票 80%货币货币 0%基金基金 10%股票股票 90%风险承受力风险承受力风险承受度风险承受度C交叉交叉F=G G=风险象限之资产配置风险象限之资产配置上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司举例：王发财先生举例：王发财先生33岁，双薪有子女，投资不动产，较高

31、收入岁，双薪有子女，投资不动产，较高收入 者，有者，有6年投资经验，投资知识一般般。年投资经验，投资知识一般般。风险承受能力风险承受能力=42分分+6分分+10分分+10分分+8分分+4分分=80分分=高承受能力高承受能力 可以忍受最大损失可以忍受最大损失20%，报酬期望值是，报酬期望值是20%，对于风险与报，对于风险与报酬的关系还算懂，万一赔钱了以平常心看待，每周关心一下行情，酬的关系还算懂，万一赔钱了以平常心看待，每周关心一下行情，认为投资绩效自己可以部分掌握。认为投资绩效自己可以部分掌握。风险承受态度风险承受态度=40分分+8分分+8分分+8分分+6分分+8分分=78分分=中高承受态度中

32、高承受态度风险承受能力交叉风险承受态度风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置风险象限之资产配置 求得王发财先生之资产配置建议为求得王发财先生之资产配置建议为 基金投资基金投资 % 股票投资股票投资 % 货币投资货币投资 %上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司由王发财先生之投资性向得知，其投资目标偏向由王发财先生之投资性向得知，其投资目标偏向积极收益类型，建议基金部位之投资组合为：积极收益类型，建议基金部位之投资组合为： 基金占基金占 70% 基金占基金占 30%上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司举例：李谨慎先生举例：李谨慎先生53岁，现已下岗，投资不动产，无经济负担，有岁，

33、现已下岗，投资不动产，无经济负担，有7年投资经验，投资知识一般般。年投资经验，投资知识一般般。风险承受能力风险承受能力=22分分+2分分+10分分+10分分+8分分+4分分=56分分=中承受能力中承受能力 可以忍受最大损失可以忍受最大损失10%，报酬期望值是报酬期望值是20%，对于，对于 风险和报酬的关系不太熟悉，万一赔钱难以接受，每风险和报酬的关系不太熟悉，万一赔钱难以接受，每 天关心一下股市，对自己的投资绩效毫无把握。天关心一下股市，对自己的投资绩效毫无把握。风险承受态度风险承受态度=20分分+4分分+4分分+4分分+4分分+2分分=38分分=中低承受态度中低承受态度风险承受能力交叉风险承

34、受态度风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置风险象限之资产配置 求得李谨慎先生之资产配置建议为求得李谨慎先生之资产配置建议为 基金投资基金投资 % 股票投资股票投资 % 货币货币 %上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司由李谨慎先生之投资性向得知，其投资目标偏向由李谨慎先生之投资性向得知，其投资目标偏向保本收益类型，建议基金部位之投资组合为：保本收益类型，建议基金部位之投资组合为： 基金占基金占 70% 基金占基金占30%上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司课堂活动课堂活动 理财顾问练习理财顾问练习 场景说明场景说明 假设你成功的得到一个高端客户假设你成功的得到一个高端客户见面

35、的机会，客户愿意进行免费投资见面的机会，客户愿意进行免费投资风险测试，请你帮助客户完成风险测试，请你帮助客户完成上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 请参照附页请参照附页 设计一个优质客户角色设计一个优质客户角色上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 完成任务小技巧：完成任务小技巧： 1，扮演高端客户时，请充分发挥表演天分。，扮演高端客户时，请充分发挥表演天分。2，扮演访问者时，诱导式提问，不是调查户口。，扮演访问者时，诱导式提问，不是调查户口。3，每个学员有十分钟，禁止交叉访问。，每个学员有十分钟，禁止交叉访问。4，说错可以重来，练习时力求完美。，说错可以重来，练习时力求完美。5，绝对

36、禁止在客户面前计算分数。，绝对禁止在客户面前计算分数。6，赞美是亲近最短的距离。，赞美是亲近最短的距离。7，男女搭配，上课不累！，男女搭配，上课不累！上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 完成任务小技巧：完成任务小技巧： 切记！了解客户的现状切记！了解客户的现状挖掘客户的需求挖掘客户的需求创造客户的需求。创造客户的需求。 现在你可以正式出发了！现在你可以正式出发了！ 上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 完成贵宾理财之资金配置报告完成贵宾理财之资金配置报告 请同学上台作报告请同学上台作报告 上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司准备期准备期基础期基础期成长期成长期收成期收成期退休期退

37、休期2029 岁岁3039 岁岁4049 岁岁5059 岁岁60 岁以后岁以后 人生不同阶段的理财任务与营销话术人生不同阶段的理财任务与营销话术上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 准备期准备期2029岁岁（毕业毕业、就业就业、结婚期结婚期） 阶段理财任务：建立个人信用阶段理财任务：建立个人信用 搜集大环境资讯搜集大环境资讯 开始投资计划开始投资计划 购车计划购车计划 结婚计划结婚计划 人文营销话术：耐心寻求发展性工作人文营销话术：耐心寻求发展性工作 慎选适合伙伴共组家园慎选适合伙伴共组家园 培养对家庭的热诚培养对家庭的热诚 对人生应有的规划与准备对人生应有的规划与准备上海证豪投资管理公司

38、上海证豪投资管理公司 基础期基础期30303939岁岁（创业、家庭形成期）（创业、家庭形成期）阶段理财任务：检视财务计划阶段理财任务：检视财务计划，评估财务风险评估财务风险 对逐渐增加的收入和资产进行中长期规划对逐渐增加的收入和资产进行中长期规划 创业基金规划创业基金规划 子女教育基金规划子女教育基金规划 人文营销话术：勿因忙碌忽略子女教育人文营销话术：勿因忙碌忽略子女教育 应注意夫妻沟通应注意夫妻沟通 少应酬、多运动少应酬、多运动 责任最重应有周全措施责任最重应有周全措施 人际关系扩张人际关系扩张 事业与婚姻并重事业与婚姻并重 提升自我并加强专业知识，扩展工作面提升自我并加强专业知识，扩展工

39、作面上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 成长期成长期40404949岁岁（子女成熟期）（子女成熟期）阶段理财任务：退休基金规划阶段理财任务：退休基金规划 检讨各项投资种类及额度检讨各项投资种类及额度 做保守及稳定的投资做保守及稳定的投资 人文营销话术：参加慈善性或公益性团体人文营销话术：参加慈善性或公益性团体 重视婚姻生活注意亲子问题重视婚姻生活注意亲子问题 家庭责任重继续奋斗家庭责任重继续奋斗 定期体检持续运动定期体检持续运动 开始自己和配偶的退休规划开始自己和配偶的退休规划 上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 收成期收成期50505959岁岁 ( (子女独立自主期子女独立自主期

40、）阶段理财任务：加速累积退休金阶段理财任务：加速累积退休金，采取风险低采取风险低，安全性高安全性高 的理财方式的理财方式，获利性则在其次获利性则在其次 人文营销话术：应协助子女就业人文营销话术：应协助子女就业 培养多元情趣培养多元情趣 定期检查加强身体保健定期检查加强身体保健 正视退休问题准备老本正视退休问题准备老本上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 退休期退休期60 60 岁以后岁以后（退休养老期）（退休养老期）阶段理财任务：获得稳定且固定收入阶段理财任务：获得稳定且固定收入 对未来的环境需求作规划对未来的环境需求作规划 人文营销话术：自力更生人文营销话术：自力更生，或让子女抚养或让子

41、女抚养，或靠社会救济或靠社会救济 不要成为子女的包袱不要成为子女的包袱 特别注意身体保养保持适度运动特别注意身体保养保持适度运动 贡献智慧经验贡献智慧经验，继续协助子女开拓前程继续协助子女开拓前程 妥善运用养老基金妥善运用养老基金，并尽力开源充裕基金并尽力开源充裕基金以上都是由人文关怀切入营销，最适合中国人使用。以上都是由人文关怀切入营销，最适合中国人使用。上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司Consultative Selling Skills 以客为本的销售技巧以客为本的销售技巧创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司创造真实

42、感创造真实感-人文营销人文营销我的客户王先生，平常生意忙，没空打理自我的客户王先生，平常生意忙，没空打理自己的财富，三年前我开始帮他进行投资规划，己的财富，三年前我开始帮他进行投资规划，100万的本金，现在已经实现了将近四倍的万的本金，现在已经实现了将近四倍的增长增长.王先生很感谢我，最近出国玩，王先生很感谢我，最近出国玩，回来还帮我小孩带了礼物。回来还帮我小孩带了礼物。上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司创造真实感创造真实感-人文营销人文营销我的客户李太太，很疼小孩，对孩子将来的我的客户李太太，很疼小孩，对孩子将来的教育问题特别重视，我帮他规划一个安全又教育问题特别重视，我帮他规划一个安

43、全又有保障的子女高等教育基金规划，大约年平有保障的子女高等教育基金规划，大约年平均报酬率百分之十的投资规划，将来小孩长均报酬率百分之十的投资规划，将来小孩长大需要用到这笔钱的时候就不犯愁了。大需要用到这笔钱的时候就不犯愁了。上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司创造真实感创造真实感-人文营销人文营销我的客户，对街那个餐厅的老板，他之前也我的客户，对街那个餐厅的老板，他之前也跟您一样，只会把钱存在银行，但是看到别跟您一样，只会把钱存在银行，但是看到别人纷纷地把钱从银行提出来投资，也开始心人纷纷地把钱从银行提出来投资，也开始心动了。经过我对他进行了风险测试，发现他动了。经过我对他进行了风险测试，

44、发现他是个稳健型的投资人，我帮他规划了百分之是个稳健型的投资人，我帮他规划了百分之八十投资基金，百分之二十买一些每年都能八十投资基金，百分之二十买一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已经获利不少了，盈利的股票，到今年初，他已经获利不少了，还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下？还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下？上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 创造真实感创造真实感-人文营销人文营销黄老板，您对房地产投资很在行，我应该向黄老板，您对房地产投资很在行，我应该向您学习，你知道吗您学习，你知道吗? 在股市，房地产上市公在股市，房地产上市公司的股价，平均也涨了司的股价，平均也涨了680%，

45、比投资不动，比投资不动产上涨的速度还快，而且资金随时可以变现，产上涨的速度还快，而且资金随时可以变现，现金流动性比较强，您认为未来十年房地产现金流动性比较强，您认为未来十年房地产还会涨吗？如果会的话，您可以拨一部分资还会涨吗？如果会的话，您可以拨一部分资金进行房地产板块的投资，万科金进行房地产板块的投资，万科A，上次除，上次除权后上涨了权后上涨了600%，最近才刚刚除权，正好，最近才刚刚除权，正好投资的好机会！投资的好机会！上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 创造真实感创造真实感-人文营销人文营销黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之三，把钱存在银行

46、的利息实在太低了，百分三，把钱存在银行的利息实在太低了，百分之三都不到，意思是说，把钱存在银行最后之三都不到，意思是说，把钱存在银行最后的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很多人开始将银行的钱转入买基金。最近一两多人开始将银行的钱转入买基金。最近一两年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的利润。不过买基金也要按照不同的风险承受利润。不过买基金也要按照不同的风险承受度选择不同的基金，你想知道您适合那些基度选择不同的基金，你想知道您适合那些基金投资吗？金投资吗？上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 提供安全感提供安全感-

47、人文营销人文营销王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。但是没有风险就没有利润，这是相对的。我我的客户分成两种，一种是能承受较高风险的的客户分成两种，一种是能承受较高风险的，我会帮助他选择几支好股票，同时随时注意我会帮助他选择几支好股票，同时随时注意这些股票的走势，如果出现了风险，把它卖这些股票的走势，如果出现了风险，把它卖掉换成钞票就好了。掉换成钞票就好了。另一种是不能承受任何另一种是不能承受任何风险的风险的，我会帮客户建议比银行利还高几个，我会帮客户建议比银行利还高几个百分点的安全投资组合，您是属于哪一种呢？百分点

48、的安全投资组合，您是属于哪一种呢？让我来为你做个投资人风险测试吧！让我来为你做个投资人风险测试吧！上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 激发责任感激发责任感-人文营销人文营销张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大学毕业要花多少钱？专家说要学毕业要花多少钱？专家说要80万呢！如果万呢！如果还要栽培小孩出国念书，那就远远超过还要栽培小孩出国念书，那就远远超过100万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的。我帮我的一个客育基金

49、准备是很有必要的。我帮我的一个客户作了一个教育金计划投资组合，年平均收户作了一个教育金计划投资组合，年平均收益约百分之十，投资五十万，大约七年就可益约百分之十，投资五十万，大约七年就可以变成以变成100万了！万了！上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 激发责任感激发责任感-人文营销人文营销吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早的老年生活，我们必须要为自己和老伴提

50、早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有一个一个300万的退休金规划吗？万的退休金规划吗？上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司全体学员练习全体学员练习人文营销话术设计人文营销话术设计发挥创造力、想象力发挥创造力、想象力这个测验很重要这个测验很重要 全心投入激发自己潜能！全心投入激发自己潜能！上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司人文营销话术设计人文营销话术设计 十分钟十分钟自选一个主题自选一个主题创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感上海证豪投资管理公司

51、上海证豪投资管理公司 测验：自选模拟对象！测验：自选模拟对象！.新股民新股民 .退休高级人士退休高级人士.老股民老股民 .企业负责人企业负责人.知名成功人士知名成功人士 .家庭主妇家庭主妇.财务总监财务总监 .亲戚朋友同学亲戚朋友同学.高收入白领高收入白领 .其他其他上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 理财投资规划实践理财投资规划实践1，请将手机调整到计算器，请将手机调整到计算器2，请打开讲义附页终值系数对照表，请打开讲义附页终值系数对照表上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 随堂测验：随堂测验：小王想现金一次付清买一部经济型小汽车代步需小王想现金一次付清买一部经济型小汽车代步需花花

52、10万元，目前只有万元，目前只有5万元可动用，每月可存万元可动用，每月可存2500元，需要元，需要_月后才能实现，若想提前月后才能实现，若想提前1年年后购置，则每个月要存后购置，则每个月要存_元才可如期成行元才可如期成行?短期规划短期规划 导入固定收益型品种，有哪些呢？导入固定收益型品种，有哪些呢？上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 随堂测验答案随堂测验答案（目标需要（目标需要10万元万元-目前已有目前已有5万元）万元）每月储蓄每月储蓄 2500元元=20个月后可以实现个月后可以实现（目标需要（目标需要10万元万元-目前已有目前已有5万元）万元） 8个月个月=每每月需存月需存6250元元

53、导入固定收益型品种是？导入固定收益型品种是？ 。 上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 中长期理财规划中长期理财规划中长期理财规划需要考虑中长期理财规划需要考虑通货膨胀通货膨胀投资报酬率的高低投资报酬率的高低认识自己的投资性格认识自己的投资性格风险承受能力风险承受能力目前的可投资额目前的可投资额未来的年储蓄能力未来的年储蓄能力上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 理财目标额如何计算？理财目标额如何计算？目前的可投资额目前的可投资额 x 复利终值系数复利终值系数 + 未来的年储蓄能力未来的年储蓄能力 x 年金终值系数年金终值系数 = 理财目标额理财目标额所谓复利终值，就是以复利计算的本利

54、和。所谓复利终值，就是以复利计算的本利和。所谓年金终值，可用来计算每月应投资多少钱所谓年金终值，可用来计算每月应投资多少钱才能累积至理财目标年限时，届时应有的金额才能累积至理财目标年限时，届时应有的金额上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司本利和本利和 = 本金本金 x （1 + r）nn = 期数期数r = 投资报酬率、利率或通货膨胀率投资报酬率、利率或通货膨胀率（1 + r）n = 复利终值系数复利终值系数举例：举例：定存到期定存到期10万元拿去投资基金，若平均投资报酬万元拿去投资基金，若平均投资报酬率为率为12%，5年后可累积的金额为：年后可累积的金额为：10万元万元x（1+12%）5

55、 =10万元万元x1.762=17.62万元万元上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 随堂测验：随堂测验：小王夫妻婚后租屋建立家庭，小两口计划小王夫妻婚后租屋建立家庭，小两口计划5年后年后在市郊买房不再看房东脸色，现有资金在市郊买房不再看房东脸色，现有资金20万元可万元可投资，假设平均报酬率为投资，假设平均报酬率为 8%，5年后可累积的金年后可累积的金额是额是_元？元？中期规划中期规划 导入稳健型品种，有哪些呢？导入稳健型品种，有哪些呢？上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 随堂测验答案随堂测验答案20万万x（1+ 8%）5 =20万万x1.4693=293,860元元5年后可累积的金

56、额是年后可累积的金额是 293,860元元导入稳健型品种是？导入稳健型品种是？ 。 两室户够吗？两室户够吗？所幸夫妻俩每月扣除家庭开销还能再投资所幸夫妻俩每月扣除家庭开销还能再投资2000元元平均报酬率仍是平均报酬率仍是8%，5年后共可累积的金额是？年后共可累积的金额是？上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 随堂测验随堂测验这个时候年金终值的计算法就派上用场了！这个时候年金终值的计算法就派上用场了！每月投资额每月投资额 x 12 x 年金终值系数年金终值系数 = 届时应有的理财目标额届时应有的理财目标额年金终值系数年金终值系数 = （1+r）n 1 r每月扣除家庭开销还能再投资每月扣除家庭

57、开销还能再投资2000元元,平均报酬率仍是平均报酬率仍是8%，5年后共可累积的金额是？年后共可累积的金额是？r=投资报酬率投资报酬率 n=投资年数投资年数上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 随堂测验答案随堂测验答案2000元元 x 12 x ( （1+8%）5 1) = 140,798元元 r293,860元元 + 140,798元元 = 434,658元元经过理财顾问的协助，小王夫妻经过理财顾问的协助，小王夫妻5年后顺利脱离无年后顺利脱离无壳蜗牛一族！壳蜗牛一族！上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司小王夫妻两年后喜获麟儿，考虑到小王夫妻两年后喜获麟儿，考虑到18年后小孩竞年后小孩竞

58、争激烈以及高等教育费用昂贵，计划开始进行子争激烈以及高等教育费用昂贵，计划开始进行子女高等教育基金规划。假设以目前大学女高等教育基金规划。假设以目前大学4年学费年学费+出国留学出国留学2年学费年学费=40万元（不考虑住校生活费万元（不考虑住校生活费用），若学费每年上浮用），若学费每年上浮3%，请问届时小王夫妻需，请问届时小王夫妻需准备多少金额的子女教育基金？准备多少金额的子女教育基金？（万元以下省略）（万元以下省略） 随堂测验随堂测验上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 随堂测验答案随堂测验答案40万万x（1+3%）18 =40万万x1.7024=68万元万元届时小王夫妻需准备届时小王夫妻

59、需准备680,000元元上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司哗！哗！68万元不是个小数目，还好时间加上复万元不是个小数目，还好时间加上复利的效应，尽早做教育基金准备，一定可以利的效应，尽早做教育基金准备，一定可以轻松的达成目标。但是，小王夫妻纳闷，已轻松的达成目标。但是，小王夫妻纳闷，已知知18年后要用到这笔钱，如果投资在年平均年后要用到这笔钱，如果投资在年平均报酬率报酬率12%的金融品种，每个月要投资多少的金融品种，每个月要投资多少钱，才够呢？钱，才够呢？（届时应有的理财目标额（届时应有的理财目标额年金终值系数）年金终值系数）12 = 每月应投资额每月应投资额导入积极型品种是？导入积极型

60、品种是？ 。 随堂测验随堂测验上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 随堂测验答案随堂测验答案年金终值系数年金终值系数 r = 12% , n = 18 求得求得55.7497 ？万？万 x 55.7497 = 680,000元元680,000元元 55.7497 = 12,197元（每年应投资）元（每年应投资）12,197元元 12 = 1,016 元元 （每月应投资）（每月应投资）小王夫妻每个月需投资小王夫妻每个月需投资1,016元元导入积极型品种是？导入积极型品种是？ 。上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 随堂测验随堂测验小王夫妻计划小王夫妻计划20年后退休，预估余命年后退休，预