第五章连锁经营的组织与

1、第六章 连锁经营的组织与 主要管理系统通过本章学习，掌握连锁总部的基本管理功能和一般组织结构模式及开发系统、供货系统与营运系统的基本功能和工作重点第一节 连锁经营的组织系统n一、连锁经营的组织结构简图 制定政策 服从管理贯彻政策 落实政策统一采购 销售商品统一配送 维护形象 统一促销 上交费用全面督导全面培训资产运作 图5-1总部加盟店加盟店加盟店加盟店直营店二、二、 连锁总部的组织运作系连锁总部的组织运作系统统（一）总部职能（一）总部职能1、基本政策制定、基本政策制定2、门店开发及运作、门店开发及运作3、商品采购管理、商品采购管理4、商品配送管理、商品配送管理5、资金运作管理、资金运作管理6

2、、商品促销管理、商品促销管理7、门店营运督导、门店营运督导1、基本政策制定、基本政策制定 连锁类型及组合连锁类型及组合 自建自建 收购收购 加盟加盟 租赁租赁 企业定位企业定位 路径路径1） 发展战略发展战略 业态选择与组合业态选择与组合 空间空间 市场网络拓展计划市场网络拓展计划 时间时间 企业盈利目标企业盈利目标 速度速度 行业竞争地位行业竞争地位 规模规模 2）明确组织形态）明确组织形态 组织结构基本模式、管理层级、组织结构基本模式、管理层级、 分权集权、分工与协调模式分权集权、分工与协调模式 3）商品购、运、存、销、销售促进政策）商品购、运、存、销、销售促进政策4）劳动人事政策）劳动人

3、事政策 5）财务政策）财务政策2、门店开发及运作系统、门店开发及运作系统 必须符合发展战略的要求必须符合发展战略的要求n开发标准开发标准 门店选择标准门店选择标准建立在商圈调查基础上建立在商圈调查基础上 门店规划标准门店规划标准 工程发包作业准则工程发包作业准则 门店内外统一形象规划、布局标准门店内外统一形象规划、布局标准 门店验收、评估标准门店验收、评估标准n开发后运作规范开发后运作规范 标准化作业手册标准化作业手册 营业评估规范和准则营业评估规范和准则 定期、定项目培训规范准则定期、定项目培训规范准则 3、商品采购管理系统、商品采购管理系统销售额、盈利率销售额、盈利率n解决好解决好6个问题

4、：个问题：1、绝对的统一进货制度、绝对的统一进货制度2、适销对路率成本、适销对路率成本3、有利于主力商品培养有利于主力商品培养 效率效率4、采购量的确定必须保证效益、采购量的确定必须保证效益 主力商品不断档公司控制主力商品不断档公司控制5、采购成本、采购成本6、采购信息资源企业控制、采购信息资源企业控制4、商品配送管理、商品配送管理成本管理、不断货成本管理、不断货n解决好四个问题：解决好四个问题：1）配送能力与企业连锁发展规模和销售能力匹配）配送能力与企业连锁发展规模和销售能力匹配2）配送时间、频率与配送成本的匹配，物流成本细）配送时间、频率与配送成本的匹配，物流成本细化到单品化到单品3）提高

5、商品的拆装组配率，减少门店库存和降低门）提高商品的拆装组配率，减少门店库存和降低门店工作人员的劳动强度店工作人员的劳动强度4）界定好配送中心对门店服务的标准（订货、补货、）界定好配送中心对门店服务的标准（订货、补货、送达的数量、时间、批次的要求）送达的数量、时间、批次的要求）5、资金运作管理、资金运作管理信用、周转率信用、周转率n注意三个问题：注意三个问题：1）安排好进货资金、在途商品资金、库存商品资金）安排好进货资金、在途商品资金、库存商品资金货款结算资金和发展资金的比例，在资金紧张的货款结算资金和发展资金的比例，在资金紧张的条件下，重点保证进货资金和发展资金的使用；条件下，重点保证进货资金

6、和发展资金的使用；2）一刻不放松抓好销售货款回笼至总部的时间控制，）一刻不放松抓好销售货款回笼至总部的时间控制，严肃在这一工作中的纪律严肃在这一工作中的纪律3）严格履行对供应商的商品货款的结算制度做到准）严格履行对供应商的商品货款的结算制度做到准时、足额，以树立连锁公司良好的资信时、足额，以树立连锁公司良好的资信6、商品促销管理、商品促销管理提高销售额提高销售额n1）设定促销目标）设定促销目标不同时期不同地域有不同的不同时期不同地域有不同的 促销目标促销目标n2）拟定促销计划）拟定促销计划人财物、内容、时间、地人财物、内容、时间、地点、点、 形式形式n3）计划执行与评估）计划执行与评估 7、门

7、店营运督导、门店营运督导维护标准维护标准、畅通信息畅通信息 发现问题、提供帮助、及时纠偏、维护形象。发现问题、提供帮助、及时纠偏、维护形象。 总结经验，克隆复制，全面推广总结经验，克隆复制，全面推广（二）总部组织结构（二）总部组织结构1、总部管理模式总部管理模式 规模较小时。总部内各职能部门由总经理总抓规模较小时。总部内各职能部门由总经理总抓还是设若干副总分管理，遵循管理跨度宽窄确定的还是设若干副总分管理，遵循管理跨度宽窄确定的基本原则。基本原则。2、地区管理部管理模式、地区管理部管理模式 连锁的规模已经较大，各地区的消费模式有较连锁的规模已经较大，各地区的消费模式有较大差异，市场运作受当地宏

8、观经济因素影响较大。大差异，市场运作受当地宏观经济因素影响较大。总部组织结构图总部组织结构图董事长总经理开发部营运部商品部管理部财务部 企划部营业一区营业二区营业三区生鲜部杂货部物流中心人事总务稽核财务会计EDP总部组织结构图总部组织结构图 图5-2 图5-3董事长总经理管理本部营业本部总经理室开发部企划部营运部商品部总务部财务部销售促进生鲜部杂货部物流中心人事总务稽核财务会计EDP营业二区营业三区营业一区（二）门店组织结构（二）门店组织结构图5-4门店组织结构图店长组长组长组长店员店员店员店员店员店员店员店员店员财务人员后勤人员副店长第二节第二节 连锁经营的开发系统连锁经营的开发系统一、开发

9、部门的工作职责与应解决的问题一、开发部门的工作职责与应解决的问题基本职责基本职责 在哪里开（空间卡位）在哪里开（空间卡位） 开什么样的店（连锁类型）开什么样的店（连锁类型） 怎样销售怎样销售 （业态）（业态） 成本控制成本控制二、开发人员配备二、开发人员配备根据开店的速度和根据开店的速度和集群性配备，少则集群性配备，少则23人，多则更多人，多则更多老门店改造新门店开发商圈规模性质战略战术目标生存发展效益自有店或租赁楼面、位置店外设施完备性店面装潢维护选址标准三、确定开店战略三、确定开店战略（一）空间卡位战略（一）空间卡位战略n进入市场选择进入市场选择处于不同梯级地位的市场选择处于不同梯级地位的

10、市场选择n成长速度和区域推进选择成长速度和区域推进选择遍地开花战略遍地开花战略堡垒战略堡垒战略两种战略选择的经济性和成长性两种战略选择的经济性和成长性 成本成本(抢占市场的速度抢占市场的速度机会机会,时间成本时间成本土地空间成本土地空间成本;企业企业实力实力管理控制能力管理控制能力经营管理成本经营管理成本; 促销与市场开拓的关系，促销与市场开拓的关系，促销成本、市场开拓成本促销成本、市场开拓成本) 当地市场特点当地市场特点(竞争的激烈程度竞争的激烈程度有无突出形象的企业或品牌有无突出形象的企业或品牌百姓的消费心理和行为、习惯）百姓的消费心理和行为、习惯）（二）（二）连锁类型的选择战略连锁类型的

11、选择战略n考虑因素：考虑因素：1 1、组织产品的特点、组织产品的特点产品是否属于可以进行简单操产品是否属于可以进行简单操作便能保证理化性质标准化的范畴（如服装、图书作便能保证理化性质标准化的范畴（如服装、图书等区别就很大）等区别就很大）2 2、组织及产品的定位、组织及产品的定位企业的目标消费者群定位，企业的目标消费者群定位，企业社会地位、品味定位，企业产品定位企业社会地位、品味定位，企业产品定位3 3、市场扩张计划及竞争态势、市场扩张计划及竞争态势4 4、实力和经验、实力和经验5 5、消费者满意标准、消费者满意标准 （三）（三）业态选择业态选择当地市场所处的发展阶段当地市场所处的发展阶段n城市

12、发展状况城市发展状况n供求关系状态供求关系状态n收入状况收入状况n交通状况交通状况n消费心理状态和生活行为特点消费心理状态和生活行为特点n欲进入市场各种业态存在及竞争状况欲进入市场各种业态存在及竞争状况n经济的标准和控制的标准经济的标准和控制的标准第三节第三节 连锁经营的供货系统连锁经营的供货系统一、供货部门工作职责一、供货部门工作职责n基本职责：要做到确定的经营范围商品特别是基本职责：要做到确定的经营范围商品特别是A类商品买得到，类商品买得到，供得上，不缺货不断档，具有竞争力，能盈利供得上，不缺货不断档，具有竞争力，能盈利n主要工作职责：采购什么、如何采购、何时采购、向谁采购、主要工作职责：

13、采购什么、如何采购、何时采购、向谁采购、 如何保证采购如何保证采购二、供货部门的工作重点二、供货部门的工作重点n商品开发商品开发符合企业定位特色、能培育企业的竞争实力符合企业定位特色、能培育企业的竞争实力n商品管理商品管理满足消费者需要满足消费者需要n商品购销政策商品购销政策双赢双赢第四节第四节 连锁经营的营运系统连锁经营的营运系统n营运系统的作用营运系统的作用督导、保证连锁企业规范化的实现督导、保证连锁企业规范化的实现一、营运部门主要工作职责一、营运部门主要工作职责（一）编制、修订营运手册，提供标准化要求（一）编制、修订营运手册，提供标准化要求1、编写营业手册编写营业手册各岗位作业标准化、专

14、业化、简单化各岗位作业标准化、专业化、简单化2、不断总结有效经验，完善作业标准、不断总结有效经验，完善作业标准（二）为各门店制定年度销售计划和营业目标并贯彻落实之（二）为各门店制定年度销售计划和营业目标并贯彻落实之（三）（三）建立督导员制度并通过督导员对门店的督导，保证各建立督导员制度并通过督导员对门店的督导，保证各门店按总店的要求开展工作门店按总店的要求开展工作（四）作为门店与总店间的桥梁，负责门店的各种营运信息、（四）作为门店与总店间的桥梁，负责门店的各种营运信息、建议及意见收集、整理、分析，反馈给总店，并将处理后建议及意见收集、整理、分析，反馈给总店，并将处理后的结果及时下传门店并说明原

15、因的结果及时下传门店并说明原因二、营运部门人员配置二、营运部门人员配置n人员构成：经理人员构成：经理 + 督导员督导员n人员配置比：一个督导管理人员配置比：一个督导管理610个门店，每周个门店，每周对每个门店最少督导对每个门店最少督导2次次n督导员必备条件：有基层工作经验督导员必备条件：有基层工作经验 有丰富的专业知识有丰富的专业知识 有良好的沟通技巧有良好的沟通技巧 有强烈的责任感有强烈的责任感第五节第五节 连锁经营的培训系统连锁经营的培训系统n培训是现代企业的灵魂，人力资源挖潜的基石培训是现代企业的灵魂，人力资源挖潜的基石一、培训部门主要工作职责一、培训部门主要工作职责（一）明确人员培训目标（一）明确人员培训目标（二）明确培训内容（二）明确