国内工建施工投标

1、1第八章第八章 国内工程施工投标国内工程施工投标2投标（投标（BiddingBidding）指承包商根据业主的要求或以招标）指承包商根据业主的要求或以招标文件为依据，在规定期限内向招标单位递交投标文件文件为依据，在规定期限内向招标单位递交投标文件及报价，争取工程承包权的活动及报价，争取工程承包权的活动v投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或者其它组织。投投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或者其它组织。投标人应具备的条件有：标人应具备的条件有：v（1 1）应满足招标工程所需要的资质条件，未取得相应的资）应满足招标工程所需要的资质条件，未取得相应的资质条件不得承揽工程。也不能越级施工或挂靠承包工

2、程。质条件不得承揽工程。也不能越级施工或挂靠承包工程。v（2 2）应具备招标工程相适应的工程项目管理人员与工程技）应具备招标工程相适应的工程项目管理人员与工程技术人员。具有类似工程丰富的施工经验与项目施工管理业绩。术人员。具有类似工程丰富的施工经验与项目施工管理业绩。 3v在工程承包招投标竞争中，对于业主来说，招标就是择优。在工程承包招投标竞争中，对于业主来说，招标就是择优。由于工程的性质和业主评价标准的不同，择优可能有不同的由于工程的性质和业主评价标准的不同，择优可能有不同的侧重面，但一般包含如下四个主要方面：侧重面，但一般包含如下四个主要方面：较低的价格、先进较低的价格、先进的技术、优良的

3、质量、较短的工期的技术、优良的质量、较短的工期。业主通过招标，对众多。业主通过招标，对众多的投标者进行评选，既要从其突出的侧重面进行衡量，又要的投标者进行评选，既要从其突出的侧重面进行衡量，又要综合考虑上述四个方面的因素，最后确定中标人。综合考虑上述四个方面的因素，最后确定中标人。v 对于承包商来说，参加投标就如同参加一场竞赛，因为对于承包商来说，参加投标就如同参加一场竞赛，因为它关系到企业的兴衰存亡。这场赛事不仅比报价的高低，而它关系到企业的兴衰存亡。这场赛事不仅比报价的高低，而且比技术、经验、实力和信誉。特别是当前国际承包市场上，且比技术、经验、实力和信誉。特别是当前国际承包市场上，技术密

4、集型项目越来越多，势必给承包商带来两方面的挑战。技术密集型项目越来越多，势必给承包商带来两方面的挑战。一方面是技术上的挑战，要求承包商具有先进的科学技术，一方面是技术上的挑战，要求承包商具有先进的科学技术，能够完成高、新、尖、难工程；另一方面是管理上的挑战，能够完成高、新、尖、难工程；另一方面是管理上的挑战，要求承包商具有先进的现代组织管理水平，能够以较低价中要求承包商具有先进的现代组织管理水平，能够以较低价中标。标。4v一、投标的基本工作程序一、投标的基本工作程序v1.投标的前期工作投标的前期工作v2.申请投标和递交资格预审文件申请投标和递交资格预审文件v3.接受投标邀请和购买招标文件接受投

5、标邀请和购买招标文件v4.研究招标文件研究招标文件v5.组织现场勘察和澄清问题组织现场勘察和澄清问题v6.核算工程量核算工程量 计算（无清单）计算（无清单）v 复核（提供清单）复核（提供清单）v7.7.编制施工组织设计编制施工组织设计v8.8.确定投标报价确定投标报价v9.9.编制投标文件编制投标文件v10.10.投递投标文件投递投标文件v11.11.参加开标会、授标与签约参加开标会、授标与签约5二、投标的前期工作二、投标的前期工作v1.获取并验证工程信息获取并验证工程信息v包括信息的来源、业主、资金状况以及其他投标人的情包括信息的来源、业主、资金状况以及其他投标人的情况等等。况等等。v2.成

6、立投标工作机构（投标小组）成立投标工作机构（投标小组）v一般由决策人、技术负责人、投标报价人员组成，以一般由决策人、技术负责人、投标报价人员组成，以67人为宜。人为宜。6v 为迎接技术和管理方面的挑战，在竞争中取胜，承包商为迎接技术和管理方面的挑战，在竞争中取胜，承包商的投标班子应该由如下三种类型的人才组成：一是经营管理的投标班子应该由如下三种类型的人才组成：一是经营管理类人才；二是技术专业类人才；三是商务金融类人才。类人才；二是技术专业类人才；三是商务金融类人才。v（1 1）经营管理类人才）经营管理类人才v 经营管理类人才，是指专门从事工程承包经营管理、制经营管理类人才，是指专门从事工程承包

7、经营管理、制定和贯彻经营方针与规划、负责工作的全面筹划和安排、具定和贯彻经营方针与规划、负责工作的全面筹划和安排、具有决策水平的人才。有决策水平的人才。 v（2 2）技术专业类人才）技术专业类人才v技术专业类人才，主要是指工程设计及施工中的各类技术人技术专业类人才，主要是指工程设计及施工中的各类技术人员，诸如建筑师、土木工程师、电气工程师、机械工程师等员，诸如建筑师、土木工程师、电气工程师、机械工程师等各类专业技术人员。他们应拥有本学科最新的专业知识，具各类专业技术人员。他们应拥有本学科最新的专业知识，具备熟练的实际操作能力，以便在投标时能从本公司的实际技备熟练的实际操作能力，以便在投标时能从

8、本公司的实际技术水平出发，考虑各项专业实施方案。术水平出发，考虑各项专业实施方案。v（3 3）商务金融类人才）商务金融类人才v 商务金融类人才，是指具有金融、贸易、税法、保险、商务金融类人才，是指具有金融、贸易、税法、保险、采购、保函、索赔等专业知识的人才。财务人员要懂税收、采购、保函、索赔等专业知识的人才。财务人员要懂税收、保险、涉外财会、外汇管理和结算等方面的知识。保险、涉外财会、外汇管理和结算等方面的知识。 7三、资格预审三、资格预审v1.审核公司的资质、财务状况、施工经验、人员资历、审核公司的资质、财务状况、施工经验、人员资历、机械设备、获奖惩情况等等。机械设备、获奖惩情况等等。v2.

9、按要求递交合格的资格预审文件，并按要求密封，按要求递交合格的资格预审文件，并按要求密封，等待审核结果。等待审核结果。8四、投标书的编制程序四、投标书的编制程序v1.1.勘察现场勘察现场v自然地理条件自然地理条件 市场情况市场情况 施工条件施工条件 其他条件其他条件. .包括：交包括：交通运输条件；其他承包商或分包商的情况；工地现场附近的治安通运输条件；其他承包商或分包商的情况；工地现场附近的治安情况等。情况等。 v2.2.计算和复核工程量计算和复核工程量v对于招标文件中的工程量清单，投标者一定要进行校核，因为它对于招标文件中的工程量清单，投标者一定要进行校核，因为它直接影响投标报价及中标机会，

10、例如当投标人大体上确定了工程直接影响投标报价及中标机会，例如当投标人大体上确定了工程总报价之后，对某些项目工程量可能增加的，可以提高单价；而总报价之后，对某些项目工程量可能增加的，可以提高单价；而对某些项目工程量估计会减少的，可以降低单价。对某些项目工程量估计会减少的，可以降低单价。v3.3.编制施工组织设计编制施工组织设计v4.4.投标报价投标报价9v 投标人可以通过改进施工方案、施工方法与施工机械的投标人可以通过改进施工方案、施工方法与施工机械的选用，甚至出奇制胜，降低报价、缩短工期而中标。选用，甚至出奇制胜，降低报价、缩短工期而中标。 v 深圳市国贸大厦工程投标中，某建筑公司按原招标文件

11、深圳市国贸大厦工程投标中，某建筑公司按原招标文件支模现浇的施工方案报价的同时，又拟采用该公司擅长的滑支模现浇的施工方案报价的同时，又拟采用该公司擅长的滑模施工该项目的钢筋混凝土结构，并购置模施工该项目的钢筋混凝土结构，并购置2 2台混凝土泵运送台混凝土泵运送混凝土。它在此新施工工艺的基础上提交了一个混凝土。它在此新施工工艺的基础上提交了一个“备选报备选报价价”，结果中标，并创造了当时，结果中标，并创造了当时“三天一层三天一层”的的“深圳速深圳速度度”。10五、投标文件的编制与报送五、投标文件的编制与报送 v 最终确定报价后，便可编写投标文件。编制投标文件也最终确定报价后，便可编写投标文件。编制

12、投标文件也称填写投标书，或编制报价书。投标文件的编写要完全符合称填写投标书，或编制报价书。投标文件的编写要完全符合招标文件的要求，一般不带任何附加条件，否则会导致废标。招标文件的要求，一般不带任何附加条件，否则会导致废标。 投标文件是投标活动的一个书面成果，它是投标人能否投标文件是投标活动的一个书面成果，它是投标人能否通过评标、决标而签订合同的依据。因此，投标人应对投标通过评标、决标而签订合同的依据。因此，投标人应对投标文件的编制给予高度的重视。文件的编制给予高度的重视。11v1.1.投标文件的组成投标文件的组成v 投标文件一般包括以下几个方面的内容：投标文件一般包括以下几个方面的内容：va

13、a投标函及其附表；投标函及其附表；vb b、法定代表人资格证明书和法定代表人的授权委托书；、法定代表人资格证明书和法定代表人的授权委托书；vc c、各种资格证明材料；、各种资格证明材料；vd d、详细的预算书、投标报价汇总表、主要材料用量汇总表；、详细的预算书、投标报价汇总表、主要材料用量汇总表；ve e、计划投入的主要施工设备表、项目经理与主要施工人员表；、计划投入的主要施工设备表、项目经理与主要施工人员表；vf f、钢材、木材、水泥、砼用量、特材和其它需要甲方供应的材料的用量，所、钢材、木材、水泥、砼用量、特材和其它需要甲方供应的材料的用量，所需人工的总工日数等；需人工的总工日数等；vg.

14、g.施工规划；包括主要的施工方法、技术措施、工程投入的主要物质机具设施工规划；包括主要的施工方法、技术措施、工程投入的主要物质机具设备进场计划及劳动力安排计划、质量保证体系及措施、工期进度安排及保证备进场计划及劳动力安排计划、质量保证体系及措施、工期进度安排及保证措施、安全生产及文明施工措施、施工平面布置图等；措施、安全生产及文明施工措施、施工平面布置图等；v项目管理班子配备：包括项目管理班子配备情况表、项目经理简历表、技术项目管理班子配备：包括项目管理班子配备情况表、项目经理简历表、技术负责人简历表；负责人简历表；vh.h.近两年来的工作业绩、获得的各种荣誉（需要提供证书的复印件，必要时近两

15、年来的工作业绩、获得的各种荣誉（需要提供证书的复印件，必要时验证原件）验证原件）vi i、对招标文件中的合同协议条款内容的确认和响应对招标文件中的合同协议条款内容的确认和响应。该部分内容往往并入投。该部分内容往往并入投标书或投标书附录；标书或投标书附录；vj j、资格预审资料（经过资格审查则不需要提供）；、资格预审资料（经过资格审查则不需要提供）；vk k、投标担保书和招标文件要求提交的其它条件等。、投标担保书和招标文件要求提交的其它条件等。12v2.2.编制投标文件的准备工作编制投标文件的准备工作v a a组织投标班子，确定人员的分工；组织投标班子，确定人员的分工；v b b仔细阅读招标文件

16、中的投标须知、投标书及附表、仔细阅读招标文件中的投标须知、投标书及附表、工程量清单、技术规范等部分。发现需业主解释澄清的问题，工程量清单、技术规范等部分。发现需业主解释澄清的问题，应组织讨论。需要提交业主组织的标前会的问题，应书面寄应组织讨论。需要提交业主组织的标前会的问题，应书面寄交业主。标前会后发现的问题应随时函告业主，切勿口头商交业主。标前会后发现的问题应随时函告业主，切勿口头商讨。来往信函应编号存档备查；讨。来往信函应编号存档备查；v c c投标人应根据图纸审核工程量清单中分项、分部工投标人应根据图纸审核工程量清单中分项、分部工程的内容和数量。发现错误，应在招标文件规定的期限内向程的内

17、容和数量。发现错误，应在招标文件规定的期限内向业主提出；业主提出；v d d收集现行定额、综合价单、取费标准、市场价格信收集现行定额、综合价单、取费标准、市场价格信息和各类有关标准图集，并熟悉政策性调价文件；息和各类有关标准图集，并熟悉政策性调价文件；v e e准备好有关计算机软件系统，投标文件全部用计算准备好有关计算机软件系统，投标文件全部用计算机打印，包括网络进度计划。机打印，包括网络进度计划。13v 3.3.编制投标文件的原则和要求编制投标文件的原则和要求v编制投标文件的原则是：编制投标文件的原则是：v a a严格保证所有定额、费率、单价和工程量的准确性；严格保证所有定额、费率、单价和工

18、程量的准确性；v b b不同的承包方式应采用相应的单位计算标价。如按不同的承包方式应采用相应的单位计算标价。如按建筑工程的单位平方面积单价承包，按工程图纸及说明资料建筑工程的单位平方面积单价承包，按工程图纸及说明资料总价承包等；总价承包等；v c c规范与标准统一，文字与图纸统一；规范与标准统一，文字与图纸统一； v d d投标书中各条款具有法律效力，是合同的依据，一投标书中各条款具有法律效力，是合同的依据，一经报出即不能撤回，故文字要力求准确、完整。经报出即不能撤回，故文字要力求准确、完整。14v编制投标文件的要求有：编制投标文件的要求有：v a a投标文件必须采用招标文件规定的文件表格格式

19、。填写表格应符合招投标文件必须采用招标文件规定的文件表格格式。填写表格应符合招标文件的要求，否则在评标时就被认为放弃此项要求。标文件的要求，否则在评标时就被认为放弃此项要求。重要的项目和数字，重要的项目和数字，如质量等级、价格、工期等如质量等级、价格、工期等如未填写，将作为无效或作废的投标文件处理如未填写，将作为无效或作废的投标文件处理。v b b所编制的投标文件所编制的投标文件“正本正本”只有一份，只有一份，“副本副本”则按招标文件附表要则按招标文件附表要求的份数提供。求的份数提供。正本与副本若不一致，以正本为准。正本与副本若不一致，以正本为准。v c c投标文件应打印清楚、整洁、美观。所有

20、投标文件应打印清楚、整洁、美观。所有投标文件均应由投标人的法投标文件均应由投标人的法定代表人签署，加盖印章以及法人单位公章。定代表人签署，加盖印章以及法人单位公章。v d.d.应核对报价数据，消除计算错误。各分项、分部工程的报价及单方造应核对报价数据，消除计算错误。各分项、分部工程的报价及单方造价、全员劳动生产率、单位工程一般用料、用工指标、人工费和材料费等的价、全员劳动生产率、单位工程一般用料、用工指标、人工费和材料费等的比例是否正常等，应根据现有指标和企业内部数据进行宏观审核，防止出现比例是否正常等，应根据现有指标和企业内部数据进行宏观审核，防止出现大的错误和漏项。大的错误和漏项。v e

21、e全套投标文件应当没有涂改和行间插字。如投标人造成涂改或行间插全套投标文件应当没有涂改和行间插字。如投标人造成涂改或行间插字，则字，则所有这些地方均应由投标文件签字人签字并加盖印章所有这些地方均应由投标文件签字人签字并加盖印章。v f f如招标文件规定投标保证金为合同总价的某一百分比时，投标人不宜如招标文件规定投标保证金为合同总价的某一百分比时，投标人不宜过早开具投标保函，以防止泄露自己一方的报价。过早开具投标保函，以防止泄露自己一方的报价。v g g投标文件必须严格按照招标文件的规定编写，切勿对招标文件要求进投标文件必须严格按照招标文件的规定编写，切勿对招标文件要求进行修改或提出保留意见。如

22、果投标人发现招标文件确有不少问题，应将问题行修改或提出保留意见。如果投标人发现招标文件确有不少问题，应将问题归纳为以下三类，区别对待处理：归纳为以下三类，区别对待处理：15v第一，对投标人有利的，可以在投标时加以利用或在以后提第一，对投标人有利的，可以在投标时加以利用或在以后提出索赔要求，这类问题投标者在投标时一般不提；出索赔要求，这类问题投标者在投标时一般不提；v第二，发现的错误明显对投标人不利的，如总价包干合同工第二，发现的错误明显对投标人不利的，如总价包干合同工程项目漏项或工程量偏少的这类问题投标人应及时向业主提程项目漏项或工程量偏少的这类问题投标人应及时向业主提出质疑，要求业主更正；出

23、质疑，要求业主更正；v第三，投标者企图通过修改招标文件的某些条款或希望补充第三，投标者企图通过修改招标文件的某些条款或希望补充某些规定，以使自己在合同实施时能处于主动地位的问题。某些规定，以使自己在合同实施时能处于主动地位的问题。v 在准备投标文件时，以上问题应单独写成一份备忘录摘在准备投标文件时，以上问题应单独写成一份备忘录摘要。但这份备忘录摘要不能附在投标文件中提交，只能自己要。但这份备忘录摘要不能附在投标文件中提交，只能自己保存，留待合同谈判时使用。这就是说，当招标人对该投标保存，留待合同谈判时使用。这就是说，当招标人对该投标书感兴趣、邀请投标人谈判时，投标人再根据当时的情况，书感兴趣、

24、邀请投标人谈判时，投标人再根据当时的情况，把这些问题一个一个地拿出来谈判，并将谈判结果写入合同把这些问题一个一个地拿出来谈判，并将谈判结果写入合同协议书的备忘录中。协议书的备忘录中。16v i i投标文件中的投标文件中的每项要求填写的空格都必须填写，不得空着不填，否每项要求填写的空格都必须填写，不得空着不填，否则被视为放弃意见则被视为放弃意见；重要数字不填写，可能被作为废标处理。；重要数字不填写，可能被作为废标处理。v j j填报文件应反复校核，保证分项和汇总计算均准确无误。填报文件应反复校核，保证分项和汇总计算均准确无误。v k k最好用打字的方式填写投标文件，或用钢笔正楷书写。最好用打字的

25、方式填写投标文件，或用钢笔正楷书写。v l l所有投标文件的装帧应美观大方，所有投标文件的装帧应美观大方，投标商要在每一页上签字投标商要在每一页上签字，较小工程可以装成一册，大、中型工程可分为下列几部分封装：较小工程可以装成一册，大、中型工程可分为下列几部分封装：v 第一，有关投标者资历业绩与项目经理部的配备的文件（综合标），第一，有关投标者资历业绩与项目经理部的配备的文件（综合标），如投标委任书，证明投标者资历、已完工程与在建工程表，主要技术人如投标委任书，证明投标者资历、已完工程与在建工程表，主要技术人员表，项目经理业绩，投标保函，投标人在项目所在地国的注册证明，员表，项目经理业绩，投标保

26、函，投标人在项目所在地国的注册证明，投标附加说明等；投标附加说明等；v 第二，与报价有关的技术文件（技术标）。如施工规划，施工机械第二，与报价有关的技术文件（技术标）。如施工规划，施工机械设备表，施工进度表，劳动力计划表等；设备表，施工进度表，劳动力计划表等；v 第三，报价表（商务标）。包括工程量表、详细的工程预算书、单第三，报价表（商务标）。包括工程量表、详细的工程预算书、单价表、总价表等。价表、总价表等。 v 总之，要避免因细节的疏忽和技术上的缺陷而使标书无效。总之，要避免因细节的疏忽和技术上的缺陷而使标书无效。17v4.4.投标文件的报送投标文件的报送 v 报送投标文件也称递标，是指投标

27、人在规定的截止日期报送投标文件也称递标，是指投标人在规定的截止日期之前，将准备妥的所有投标文件密封递送到招标单位的行为。之前，将准备妥的所有投标文件密封递送到招标单位的行为。v 对于招标单位，在收到投标人的投标文件后，应签收或对于招标单位，在收到投标人的投标文件后，应签收或通知投标人已收到其投标文件，并记录收到日期和时间；同通知投标人已收到其投标文件，并记录收到日期和时间；同时，在收到投标文件到开标之前，所有投标文件均不得启封，时，在收到投标文件到开标之前，所有投标文件均不得启封，并应采取措施确保投标文件的安全。并应采取措施确保投标文件的安全。18六、投标报价六、投标报价v1 1建设工程投标报

28、价计算的依据建设工程投标报价计算的依据v建设工程投标报价计算的主要依据有：建设工程投标报价计算的主要依据有：v招标文件；招标文件；v施工组织设计；施工组织设计；v发包人的招标倾向、招标会议记录；发包人的招标倾向、招标会议记录；v风险管理规则；风险管理规则；v市场价格信息（物资及分包询价资料）；市场价格信息（物资及分包询价资料）；v政府的法律、法规及制度；政府的法律、法规及制度；v企业定额；企业定额；v竞争态势预测；竞争态势预测；v预期利润。预期利润。19v 2 2建设工程投标报价的原则建设工程投标报价的原则v建设工程投标报价时，可按下述原则确定报价策略：建设工程投标报价时，可按下述原则确定报价

29、策略：v按招标要求的计价方式确定报价内容及各细目的计算深度；按招标要求的计价方式确定报价内容及各细目的计算深度；v按经济责任确定报价的费用内容；按经济责任确定报价的费用内容；v充分利用调查资料和市场行情资料；充分利用调查资料和市场行情资料；v依据施工组织设计确定的基本条件；依据施工组织设计确定的基本条件；v投标报价计算方法应简明适用。投标报价计算方法应简明适用。203 3建设工程投标报价的工作程序建设工程投标报价的工作程序v （1 1）投标环境、工程项目调查；）投标环境、工程项目调查；v （2 2）制定投标策略；）制定投标策略；v （3 3）复核工程量清单；）复核工程量清单；v （4 4）编制

30、施工组织设计；）编制施工组织设计；v （5 5）确定联营分包，询价，计算分项工程直接费；）确定联营分包，询价，计算分项工程直接费；v （6 6）分摊项目费用，编制单价分析表；）分摊项目费用，编制单价分析表；v （7 7）计算投标基础价；）计算投标基础价；v （8 8）获胜分析、盈亏分析；）获胜分析、盈亏分析；v （9 9）提出备选投标报价方案；）提出备选投标报价方案； v （1010）决定投标报价方案。）决定投标报价方案。21v 4 4建设工程投标价的确定方法建设工程投标价的确定方法v 建设工程投标价与标底的确定方法相似，主要有两种方建设工程投标价与标底的确定方法相似，主要有两种方法：法：v

31、（1 1）按编制工程概预算的方法确定投标价）按编制工程概预算的方法确定投标价v 这是国内工程投标经常使用的方法。此法的报价费用组这是国内工程投标经常使用的方法。此法的报价费用组成与工程概预算的费用构成基本一致。成与工程概预算的费用构成基本一致。v （2 2）按工程量清单报价编制投标价的方法）按工程量清单报价编制投标价的方法v 首先应按首先应按建设工程工程量清单计价规范建设工程工程量清单计价规范（GB50500GB5050020032003）复核招标方提供的工程量清单，然后确定分部分项）复核招标方提供的工程量清单，然后确定分部分项工程综合单价，计算合价、税费，形成投标总价。工程综合单价，计算合价

32、、税费，形成投标总价。v 按工程量清单报价应编制的主要表格有：分部分项工程按工程量清单报价应编制的主要表格有：分部分项工程量清单计价表，措施项目清单计价表，其他项目清单计价表，量清单计价表，措施项目清单计价表，其他项目清单计价表，零星工作费表，措施项目费分析表，分部分项工程量清单综零星工作费表，措施项目费分析表，分部分项工程量清单综合单价分析表，单位工程费汇总表。合单价分析表，单位工程费汇总表。v 此法的关键是工程量清单复核、企业定额。此法的关键是工程量清单复核、企业定额。225.投标决策投标决策v (1)(1)影响投标决策的内部因素影响投标决策的内部因素v 技术实力技术实力v 经济实力经济实

33、力v 信誉实力信誉实力v 管理实力管理实力v(2)(2)影响投标决策的企业外部因素影响投标决策的企业外部因素 v 建设单位情况建设单位情况 竞争对手情况竞争对手情况v 监理工程师情况监理工程师情况 法制环境情况法制环境情况v 地理环境情况地理环境情况 市场环境情况市场环境情况v 项目自身情况项目自身情况23 6. 6. 投标报价技巧投标报价技巧投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略的主要内容有：以信取胜、以快取胜、争的方式和手段。投标策略的主要内容有：以信取胜、以快取胜、以廉取胜、靠改进设计取

34、胜、采用以退为进的策略、采用长远发展以廉取胜、靠改进设计取胜、采用以退为进的策略、采用长远发展的策略等。常见的报价技巧：的策略等。常见的报价技巧：v(1)(1)采用灵活的报价采用灵活的报价v 就是根据招标项目的不同特点采用不同报价。项目竞争就是根据招标项目的不同特点采用不同报价。项目竞争不激烈时可报高些，反之，则低一些。不激烈时可报高些，反之，则低一些。v(2)(2)不平衡报价法不平衡报价法v 不平衡报价法是指一个工程项目总报价基本确定后，通不平衡报价法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中

35、标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：在以下几方面采用不平衡报价：24v能够早日结账收款的项目能够早日结账收款的项目( (如开办费、基础工程、土方开如开办费、基础工程、土方开挖、桩基等挖、桩基等) )可适当提高。可适当提高。v预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高；将工程量预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。v设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，

36、可以提高单价；而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，单价；而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价。待澄清后可再要求提价。v暂定项目或选择项目要具体分析。暂定项目或选择项目要具体分析。 v 采用不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细采用不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价过多和过于行时增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价过多和过于明显，可能会引起业主反对，甚至导致废标。明显，可能会引起业主反对，甚至导

37、致废标。25v(3)(3)多方案报价法多方案报价法v即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。可以降低总价，吸引业主。v(4)(4)增加建议方案增加建议方案v类似与多方案报价法，投标者应组织一批有经验的设计和施类似与多方案报价法，投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标

38、。建议方更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。较成熟，有很好的可操作性。26v(5)(5)无利润算标无利润算标v缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于以下条件时采根本不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于以下条件时采用：用：v a.a.有可能在得标

39、后，将大部分工程分包给索价较低的一有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；些分包商；v b.b.对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；赚得利润；vc.c.较长时期内，承包商没有在建的工程项目，再不得标，就较长时期内，承包商没有在建的工程项目，再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，的管理

40、费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。以图将来东山再起。27（6 6）低投标报价中标策略）低投标报价中标策略v一是追求利润的高低不一一是追求利润的高低不一v二是各自拥有不同的优势二是各自拥有不同的优势v三是选择的施工方案不同三是选择的施工方案不同v四是管理费用的差别四是管理费用的差别v特别是在工程量清单计价模式下显示投标人个别成本，这种特别是在工程量清单计价模式下显示投标人个别成本，这种差别将显得更加明显。差别将显得更加明显。v投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键性因素。投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键性因素。降低投标价格可从以下三方面入手：降低投

41、标价格可从以下三方面入手： va. a. 降低投标利润降低投标利润vb. b. 降低经营管理费降低经营管理费vc c设定降价系数设定降价系数28【例【例1 1】v背景：某工程设计已完成，施工图纸具备，施工现场已完成背景：某工程设计已完成，施工图纸具备，施工现场已完成“三通一平三通一平”工作，已具备开工条件。在招投标过程中，发工作，已具备开工条件。在招投标过程中，发生了如下事项。生了如下事项。v1.招标阶段：招标代理机构采用公开招标方式代理招标，编招标阶段：招标代理机构采用公开招标方式代理招标，编制了标底（制了标底（800万元）和招标文件。要求工作总工期万元）和招标文件。要求工作总工期365天。

42、天。按国家工期定额规定，该工程工期应为按国家工期定额规定，该工程工期应为400天。天。v通过资格预审参加投标的共有通过资格预审参加投标的共有A、B、C、D、E等等5家施工单家施工单位。开标结果这五家投标单位的报价均高出标底价近位。开标结果这五家投标单位的报价均高出标底价近300万万元，这一异常引起了招标人的注意。为了避免招标失败，业元，这一异常引起了招标人的注意。为了避免招标失败，业主提出由代理机构重新复核标底。复核标底后，确认是由于主提出由代理机构重新复核标底。复核标底后，确认是由于工作失误，漏算了部分工程项目，致使标底偏低。在修正错工作失误，漏算了部分工程项目，致使标底偏低。在修正错误后，

43、代理机构重新确定了新的标底。误后，代理机构重新确定了新的标底。A、B、C等等3家单位家单位认为新的标底不合理，向招标人提出要求撤回投标文件。认为新的标底不合理，向招标人提出要求撤回投标文件。v由于上述问题导致定标工作在原定的投标有效期内一直没有由于上述问题导致定标工作在原定的投标有效期内一直没有29v完成。为早日开工，该业主更改了原定工期和工程结算方式完成。为早日开工，该业主更改了原定工期和工程结算方式等条件，指定了其中一家施工单位中标。等条件，指定了其中一家施工单位中标。v2.投标阶段：投标阶段：A单位为不影响中标，又能在中标后取得较好单位为不影响中标，又能在中标后取得较好收益，在不改变总报

44、价基础上对工程内部各项目报价进行了收益，在不改变总报价基础上对工程内部各项目报价进行了调整，提出了正式报价，增加了所得工程款的现值；调整，提出了正式报价，增加了所得工程款的现值；vD单位在对招标文件进行估算后，认为工程价款按季度支付单位在对招标文件进行估算后，认为工程价款按季度支付不利于资金周转，决定在按招标文件要求报价之外，另建议不利于资金周转，决定在按招标文件要求报价之外，另建议业主将付款条件改为预付款降到业主将付款条件改为预付款降到5，工程款按月支付；，工程款按月支付；vE单位首先对原招标文件进行了报价，又在认真分析原招标单位首先对原招标文件进行了报价，又在认真分析原招标文件的设计和施工

45、方案的基础上提出了一种新方案（缩短了文件的设计和施工方案的基础上提出了一种新方案（缩短了工期，且可操作性好），并进行了相应报价。工期，且可操作性好），并进行了相应报价。30v问题：问题：v1.根据工程的具体条件，造价工程师应向业主推荐采用何种根据工程的具体条件，造价工程师应向业主推荐采用何种合同？为什么？合同？为什么？v2.根据该工程特点和业主的要求，该工程的标底中是否应含根据该工程特点和业主的要求，该工程的标底中是否应含有赶工措施费？为什么？有赶工措施费？为什么？v3.上述招标工作存在哪些问题？上述招标工作存在哪些问题？v4.A、B、C等等3家投标单位要求撤回投标文件的做法是否正家投标单位要

46、求撤回投标文件的做法是否正确？为什么？确？为什么？v5.如果招标失败，招标人可否另行招标？投标单位的损失是如果招标失败，招标人可否另行招标？投标单位的损失是否应由招标人赔偿？为什么？否应由招标人赔偿？为什么？v6.在投标期间，在投标期间，A、D、E3家投标单位各采用了哪些报价技家投标单位各采用了哪些报价技巧？巧？31【分析【分析】v问题问题1：应推荐采用总价合同，因该工程施工图纸齐备，现：应推荐采用总价合同，因该工程施工图纸齐备，现场满足开工条件，工期为场满足开工条件，工期为1年，风险较小。年，风险较小。v问题问题2：应含有赶工措施费，因该工程工期压缩率（：应含有赶工措施费，因该工程工期压缩率（400-365）/4008.7515。v问题问题3：招标工作存在以下问题：招标工作存在以下问题开标以后，又重新确定标开标以后，又重新确定标底；底；在投标有效期内没有完成定标工作；在投标有效期内没有完成定标工作；更改招标文件更改招标文件的合同工期和工程结算条件；的合同工期和工程结算条件；直接指定中标单位。直接指定中标单位。v问题问题4：A、B、C等等3家投标单位要求撤回投标文件的做法家投标单位要求撤回投标文件的做法不正确，投标是一种要约