步步高i6终端培训资料

1、宋慧乔终端培训资料终端培训资料本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向目 录二、产品定位及消费者分析二、产品定位及消费者分析五、产品讲解流程五、产品讲解流程三、产品主要特点三、产品主要特点四、推广重点四、推广重点六、产品参数六、产品参数一、案例汇总一、案例汇总本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向i6i6销售案例销售案例6060例数据汇总例数据汇总男女比例 男4 :女56顾客年龄分布比例16-20岁 2例21-25岁 22例26-35岁 29例35岁以上 7例平均成交时间顾客关注卖点排行1、外观 54 2、屏显 42

2、3、音质 304、上网速度 155、手感 12顾客主要异议价格、外屏、颜色 23.6分钟本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向定位人群特点定位人群特点：情感：感性情感：感性在乎：是否雅典，高贵，气质。在乎：是否雅典，高贵，气质。是否受老公关注是否受老公关注 。如买衣服更。如买衣服更看重质地，做工，设计及凝练后看重质地，做工，设计及凝练后表现出来的与众不同的韵味和气表现出来的与众不同的韵味和气质。质。喜欢：买香水、看股市、进聊天喜欢：买香水、看股市、进聊天室，做美容、健身、了解时尚的室，做美容、健身、了解时尚的趋势等趋势等 1.1.讲解时要适当赞美讲解时要

3、适当赞美 2.2.讲解时不仅仅要讲述外观，讲解时不仅仅要讲述外观，更要描述做工工艺及整体凝更要描述做工工艺及整体凝练出来的韵味和气质练出来的韵味和气质 3.3.在讲解带给顾客的利益时，在讲解带给顾客的利益时，多结合定位人群的生活习惯多结合定位人群的生活习惯讲解，更容易加深顾客对我讲解，更容易加深顾客对我们手机的情感寄托们手机的情感寄托一、一、i6i6产品定位及消费者分析产品定位及消费者分析产品定位：产品定位：2135岁中青年女性且多以企事业单位的职员和白领为主岁中青年女性且多以企事业单位的职员和白领为主本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向 i6 i6的

4、目标消费群的目标消费群本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向i6主要特点1高贵时尚造型高贵时尚造型修长机身与青花瓷般的青韵完美结合尽显外在修长机身与青花瓷般的青韵完美结合尽显外在的雅典与时尚的雅典与时尚, ,又因是翻盖，更显与众不同与大又因是翻盖，更显与众不同与大气气2高清显示屏高清显示屏屏幕色彩亮丽，采用屏幕色彩亮丽，采用OLEDOLED显示屏显示屏3时尚菜单时尚菜单当指令停留在任何一个选项上时，项目选项就当指令停留在任何一个选项上时，项目选项就像青花瓷上的花朵或图案一样，立马凸显出来，像青花瓷上的花朵或图案一样，立马凸显出来，且反映速度极快且反映速度

5、极快。4完美音质完美音质采用采用WolfsonWolfson、SRSSRS、YAMAHAYAMAHA、飞利浦喇叭、独、飞利浦喇叭、独立封闭式音腔立封闭式音腔5时尚功能时尚功能支持支持FunVvFunVv网络电视、网络电视、QQQQ和和MSNMSN蓝牙、蓝牙、JAVAJAVA、QQQQ麻将、麻将、QQQQ斗地主、斗地主、UCWEBUCWEB、电子书功能等、电子书功能等6人性化功能人性化功能1 1、信息存贮增加到、信息存贮增加到10001000条、通讯录可存储条、通讯录可存储10001000条，条，2 2、支持通讯录备份、智能拨号、来电归属地查、支持通讯录备份、智能拨号、来电归属地查询。询。3 3

6、、可加密通话记录、可加密通话记录4 4、信息和通讯录并支持短信防火墙，来电防火、信息和通讯录并支持短信防火墙，来电防火墙功能墙功能二、产品主要特点二、产品主要特点本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向一、时尚造型与精湛工艺一、时尚造型与精湛工艺二、高清屏显二、高清屏显三、完美音质三、完美音质 四、高速上网四、高速上网五、精致手感五、精致手感 定位人群特点定位人群特点-感性感性 -有一定的经济实力有一定的经济实力-注重外观和工艺注重外观和工艺-讲究品位和高贵讲究品位和高贵-追究时尚追究时尚-得到赞美得到赞美 -使用物品时尚且工艺使用物品时尚且工艺 精湛精湛

7、-自己给人感觉是高贵，自己给人感觉是高贵，典雅、有韵味，与众不同典雅、有韵味，与众不同产品推广重点产品推广重点三、推广重点三、推广重点 需需 求求本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向四、产品讲解流程四、产品讲解流程拦截拦截-吸引顾客吸引顾客互动互动-留住顾客留住顾客询问询问-挖掘需求挖掘需求体验体验-呈现价值呈现价值对比对比-处理异议处理异议引导引导-提示成交提示成交拦截拦截互动互动询问询问体验体验对比对比引导引导本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向第一句拦截语第一句拦截语 你好！步步高青花瓷手机，美女，不想了

8、解一下吗？ 你好！步步高时尚音乐手机，请了解一下。 拦截拦截-吸引顾客吸引顾客 四、产品讲解流程四、产品讲解流程本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向拦截动作拦截动作 第一式第一式 拦截拦截-吸引顾客吸引顾客 1 1米内米内双手递给顾客双手递给顾客1 1米外米外吸引顾客吸引顾客临临促促展展现现手手机机动动作作演练！演练！四、产品讲解流程四、产品讲解流程本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向 互动互动-留住顾客留住顾客 互动行为1 1、让顾客细看手机工艺、让顾客细看手机工艺及感触手机手感及感触手机手感2 2、让顾客体

9、验屏显效果、让顾客体验屏显效果3 3、体验音乐效果、体验音乐效果四、产品讲解流程四、产品讲解流程本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向1手机递给顾客12345672.让顾客体验手感的同时描述手机外观5、准备为顾客带上耳塞6、双手递给顾客耳塞7、顾客试听音乐效果 互动互动-留住顾客留住顾客 -动作分解动作分解演练演练3、让顾客体验屏幕效果4.让顾客感受MP4效果本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向赞美赞美1、i6能很好的将你的优雅气质表露出来2 2、整机看起来干净利落，且又不平凡简单，与你给人的感觉很相似 3 3、

10、其实您会发现我们广告片段诉求的就是一种阳光，时尚，生活品位的感觉，而这种感觉正好是您这样有内涵和生活情调女性的生活写照，因此这款手机特别符合你们的定位。描述过程中运用到的赞美语言描述过程中运用到的赞美语言四、产品讲解流程四、产品讲解流程本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向1.1.我们在购买手机时除了外观外还注重什么？我们在购买手机时除了外观外还注重什么？2.2.平时爱听音乐吗？平时爱听音乐吗？3.3.我们用手机时，什么功能是我们用的最多的？我们用手机时，什么功能是我们用的最多的？询问询问-挖掘需求挖掘需求 四、产品讲解流程四、产品讲解流程本分本分 诚信

11、诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向体验体验-呈现价值呈现价值 1.1.时尚造型与精湛工艺时尚造型与精湛工艺2.2.高清屏显高清屏显3.3.完美音质完美音质 4.4.高速上网高速上网5.5.精致手感精致手感四、产品讲解流程四、产品讲解流程本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向A A、时尚造型描述、时尚造型描述本款手机在机身材质选材上，赋予了优质的纯白色硬塑材质，表面经过了细致的烤瓷工艺处理，清雅可人，大多时尚女性都特别喜欢，而且这样的做工和设计很容易就将您的温婉气质表露出来。并且本机在推广青花瓷的同时，不但在材质上以“瓷”质感

12、为主，并加入了犹如青花的“青”色祥云图腾在机身正面与背面的右下角处作为装饰，更将i6的古典气质完美体现，因此这款手机所呈现的不仅是一款手机，更是如同青花瓷般珍贵的一款艺术品。 1.时尚造型与精湛工艺时尚造型与精湛工艺再来看看整个手机的结构设计：i6机身侧边以“U”型圈蚀刻精细的回型纹，除了在机身右侧下方安置的拍照快捷键和三位一体的插口外，没有其他按键与接口元素，让整机看起来干净利落，且又不平凡简单。 与你给人的感觉很相似本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向A A、时尚造型描述、时尚造型描述本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者

13、导向消费者导向B B、高贵时尚造型、高贵时尚造型 而且你发现没有，整个手机设而且你发现没有，整个手机设计显的特别修长，因为它采用的计显的特别修长，因为它采用的是是1616：9 9与与2.82.8英寸超大屏幕的完英寸超大屏幕的完美结合。美结合。1.时尚造型与精湛工艺时尚造型与精湛工艺本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向屏显屏显 讲解三步曲讲解三步曲：1、屏幕色彩度2、MP4效果3、拍照效果2.高清屏显高清屏显本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向2.高清屏显高清屏显 美女美女/ /女士，请细看一下这款手机的图片，是

14、不是觉得颜色女士，请细看一下这款手机的图片，是不是觉得颜色对比特别艳丽鲜明。那是因为这款手机采用的是对比特别艳丽鲜明。那是因为这款手机采用的是OLEDOLED的屏幕。的屏幕。来再看一下来再看一下MP4MP4的效果，注意看画面切换过程中是否有拖延，色的效果，注意看画面切换过程中是否有拖延，色彩是否饱满柔和，颜色还原是否真实，最好是跟家里的液晶电彩是否饱满柔和，颜色还原是否真实，最好是跟家里的液晶电视对比一下。视对比一下。怎么样？怎么样？组织语言组织语言：本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向2.高清屏显高清屏显 因为此款手机采用的是进口因为此款手机采用的是

15、进口OLEDOLED显示屏，我解释一下显示屏，我解释一下OLED,OLED,不知道你最近有没有去彩电市场了解，目前液晶电视主打屏幕不知道你最近有没有去彩电市场了解，目前液晶电视主打屏幕就是就是OLED.OLED.因为它的特点在于：因为它的特点在于：一、色彩还原能达到一、色彩还原能达到100%100%，二、，二、可视角度达到可视角度达到170170。那这样的话，我们不仅能够高质量的观看那这样的话，我们不仅能够高质量的观看自己喜爱的节目，提升生活质量，同时在自己喜爱的节目，提升生活质量，同时在170170的可视角下，很的可视角下，很多人和你一起看网络电视或视频都不会出现视觉盲角，快乐可多人和你一起

16、看网络电视或视频都不会出现视觉盲角，快乐可以共同分享。想想拿着手机和老公，小孩一起看看节目也是一以共同分享。想想拿着手机和老公，小孩一起看看节目也是一种完美生活的写照。种完美生活的写照。组织语言组织语言：本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向美女/女士！平时有听歌的习惯吗？回答有，那太好了，要不我们来听一首曾经给我们留下美好回忆的歌曲。（为顾客戴上耳塞，播放渡口或青花瓷女生版）感觉音质如何？（可描述一段歌曲中的场景）3.完美音质完美音质本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向4、快速网上冲浪、快速网上冲浪如果你平时喜

17、欢用手机上网，应该最关心上网的速度吧，而这款音乐手机采用最新的EDGE上网，比一般GPRS的上网速度快一倍以上，浏览网页流畅，下载速度快，你来体验一下。体验：快速上网浏览网页（ucweb） 或进入移动QQ 4.高速上网高速上网本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向5.精致手感精致手感这里指的精致手感，除手机重量外主要是按键体验的舒适度体验方式：讲解智能短信，并让顾客操作体验式智能短信讲解！i6以方方正正的日系外形设计，乍一看上去，不免于夏普手机的外形有几分相似，整机四周线条笔直硬朗，四角圆滑过渡折边有力，整机的尺寸约为1014915mm，纤薄而修长，且重

18、量适中，握在手中即不轻飘也不会感到负累，手感极佳 本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向其他功能一带而过，重点回到外观其他功能一带而过，重点回到外观 其实刚才跟你讲的很多东西可能很专业，因为我只是想告诉你，我们手机采用其实刚才跟你讲的很多东西可能很专业，因为我只是想告诉你，我们手机采用的材质或芯片确实与众不同。的材质或芯片确实与众不同。不过我更认为的是不过我更认为的是，这款手机还是外观设计比较符合，这款手机还是外观设计比较符合你们的定位。你们的定位。因为你们在选择商品的过程中，因为你们在选择商品的过程中，更看重的是与众不同，是精致，是典雅，是要凸显更看重

19、的是与众不同，是精致，是典雅，是要凸显你们气质的产品你们气质的产品。而这款青韵概念手机的设计的每一个细节都是为你们量身打造的，。而这款青韵概念手机的设计的每一个细节都是为你们量身打造的，我相信你拿回家，打电话时，你老公眼前一定会一亮，觉得你今天特别漂亮，你去我相信你拿回家，打电话时，你老公眼前一定会一亮，觉得你今天特别漂亮，你去健身房或去美容院时，你的朋友一定会问你，你的手机是哪里买的，因为它确实与健身房或去美容院时，你的朋友一定会问你，你的手机是哪里买的，因为它确实与众不同，众不同，把你整个人的档次和品位都提升了。把你整个人的档次和品位都提升了。4.其他功能其他功能本分本分 诚信诚信 团队团

20、队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向对比对比-处理异议处理异议 顾客异议：价格高了认同顾客的异议：美女/女士：对，价格确实不低站在顾客的角度说出顾客的动机：站在顾客的角度说出顾客的动机：每个人都想用最少的价格买到自己最喜欢的物品，这个很正常顺势引导到我们手机的优点：顺势引导到我们手机的优点：不过如果这样对比我们这个手机的价格其实一点都不高，因为刚才我们介绍了这款手机的做工，外层都是采用的陶瓷工艺，看上去即上档次又独特，而且手感特别好，加上里面的屏幕都是采用的OLED屏，使得屏显效果格外好，而这种屏幕的成本是非常高的，相信你也看了很多其他品牌的手机，效果比这个是要差很多的，想想如果我们把屏幕换成其他手机相同的屏幕，效果一般，就算价格在便宜个100-200你也看不中的对吧。提示成交-认同顾客的异议认同顾客的异议站在顾客的角度说站在顾客的角度说出顾客这样说的目出顾客这样说的目的的顺势引导到我们顺势引导到我们手机的优点手机的优点提示成交提示成交本分本分 诚信诚信 团队团队 品质品质 持续学习持续学习 消费者导向消费者导向对比对比-处理异议处理异议 顾客异议：这个怎么没有外屏认同顾客的异议：美女/女士：对，是没外屏站在顾客的角度说出顾客的动机：站在顾客的角度说出顾客的动机：我