意外惊喜的电话试探法-人寿保险公司销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示文档资料

1、意外惊喜的电话试探法 1扫大街的面谈方式，不但浪费时间，还可能使业务员因屡次碰壁而心灰意冷。如果你手上有一份名单，不妨在寄客户联络单的同时，挂个 给他。 对一个寿险业务人员而言，开发准保户的方法，不外乎如下三种： 1面访 2直接信函DM 3 询问 一般而言，面访是一个有效的方法，但是那要花不少的时间。同时，在遇到真正有兴趣的保户之前，要先吃不少闭门羹。直接信函及 访问这两种方法，虽然比面访要快，但仍免不了要接受被丢入字纸篓或挂掉 的命运。如果再附上个回邮信封，恐怕生意还没做成，就先宣布破产了。 2当然，这并不是表示上述的方法完全不可行。这里提供给您一种 与直接信函相互搭配运用的方式，名之为“

2、试探法，它不但节省您不少的时间，效率也不会输给面访的成果。 依据经验法那么，通常两百封的直接信函，只能回收两封，如果再持续打 给那些未回函的客户，大概还可以增加三封的回函。但是这种做法被挂掉 的概率还是很大的。 让客户联络单更温暖而有诚意 “ 试探法一反过去在保户接到信函后，才去电询问的作法。它是在寄出客户联络单的同时，即打 给收件人。3“某某先生或小姐，我是某某保险公司的业务员王大同，很冒昧打 给您，我可以耽误您一点时间吗？ 那头的反响通常是肯定的，即使对方稍有迟疑，我们仍可继续跟他说： “我打这通 的目的，主要是告诉您，我已经寄了一份有关保险的资料给您，您马上就会收到，是不是麻烦您抽空看一

3、下。 对方的反响，通常也都是肯定的，有时候还会询问我们一、两个问题，然后就可以结束这通事先访问的 。 4这样做的结果，只不过多花一点点时间，却可使得我们所寄出的客户联络单，显得更为温暖而有诚意。 如此一来，回函率大约可以增加一倍，也就是寄出两百封信函，约可收到四封回函。虽然这样的比例，仍然不算理想，但是从先前的 访问中，我们可以了解该客户对这项保险感兴趣的程度。当我们再打 拜访那些未回函客户的时候，我们便可集中精神，针对 访谈中较感兴趣的客户，这样成功的时机，将会比以往提高数倍。 5“ 试探法对保险业务人员以及准保户方面，都不至于感到太大的压力。有趣的是，还有不少客户，会被我们的诚意所感动，跟

4、我们询问许多保险方面的知识，有时候还可能会成为莫逆之交呢！ “戏法人人会变，巧妙各有不同，如果您在开发客户方面，遭遇到阻力时，不妨试试看“ 试探法，也许您会有意想不到的收获。 6电话试探法效果宏大7 试探法效果宏大依据经验法那么，通常两百封的直接信函，只能回收两封，如果再持续打 给那些末回函的客户，大概还可以增加三封的回函。但是这种作法被挂掉 的机率还是很大的。 试探法一反过去在保户接到信函后，才去电询的作法。它是在寄出DM同时，即打 给收件人。某某先生或小姐，我是某某保险公司的业务员王大同，很冒昧打 给您，我可以耽误您一点点时间吗？ 那头的反响通常是肯定的，即使对方稍有迟疑，我们仍可继续跟他

5、说：我打 的目的，主要是告诉您，我已经寄了一份有关保险的资料给您，您马上就会收到，是不是8麻烦您抽空看一下。对方的反响，通常也都是肯定的，有时候还会询问一、两个问题，然后就可以结束这通事先访问的 。这样做只不过多花一点点时间，却可使寄出的DM显得更为温暖而有诚意。如此一来，回函率大约可以增加一倍，也就是寄出两百封信函，约可收到四封回函。虽然这样的比例，仍然不算理想，但是从 访问中，可以了解该客户对这项保险感兴趣的程度。当我们再打 拜访那些未回函的客户，便可集中精神针对 访谈中较感兴趣的客户，这样成功的时机，将比以往提高数倍。 试探法对保险人员以及准保户，都不至造成太大的压力。有趣的是，还有不少

6、客户，会被我们的诚意所感动，询问许多保险方面的知识，有时候还可能会成为莫逆之交呢？ 9电话约访只为见面 10田先生提到的问题，包括我这样做了有十年时间的代理人都会感到很矛盾，其实即使是很资深的代理人在与熟人交流保险时，内心也是时有障碍、压力的，有的时候心理包袱一多，引起我们的思考、说话的语气都会有影响，自己都发现要说的话没有一个明确的主题。 我们应该意识到， 约访目的简单而明确，就是为了见面，千万不要想别的。有一个 寓言我觉得很好：一个农夫找不到自己的斧头，透过窗户，看见一个孩子在院子里玩，老感觉那个小孩就是偷他斧子的小偷。后来，农夫在田间看到自己的斧头，再回头看小孩却发现他怎么也不像小偷了。

7、11实际上，故事里农夫对孩子是不是小偷的认定都是依赖自我暗示。这是一把“心斧。 有的时候，对方未必会有某一种想法，而我们自己因为害怕或者害羞，首先有了个心理暗示，用这样的暗示来套对方的心理。如果是熟人或者是朋友，我们内心会更加敏感，会感到更受伤害，我们就会疑心对方是对我们自己产生了偏见。所以唯一的方法，就是要摆正心态，试想一下，如果保险真的发到达大家都挤破了门来买，还需要我们代理人来做什么。一时不能签下的单也不用急，可以先放一段时间，最重要的是要先让客户认同你，先从客户接受我们开始。我已经做了十年代理人，周围的客户里还是有1/3的人没有买保险。 12当然，与客户打 也离不开技巧，首先我们还是要

8、大致了解客户的职业，因为这决定了他们的作息时间和工作状态。按照一般的规律，我们可以大致了解在什么时间段给客户打 是适当的。交流中无论是答复还是提问，都必须要做到周到、热情、礼貌，通话结束前我们可以礼貌的询问下次何时联系方便？这一是表示我们对客户的尊重；二在下次打 联系时能够得到客户的认同和理解，并给人留下守时的好印象，同时让对方知道我们从一开始就真诚愿与他交朋友，一直在心里记得他；三是这样的问话，对方很难拒绝和我们联系，使我们的交流能够细水长流。 特别重要的是， 展业最重要的是预约见面，13这是重中之重。不要奢望在 里就向客户展示我们的专业和与众不同， 从声音里得到的信息都不是完整的，更充分的展示和交流都需要留待见面时，那时候才是一个完整立体的展示。比方：我们整洁端庄的衣着，职业化配备的笔记本电脑，制作专业精致的保险方案书，儒雅潇洒的谈吐，这些都可以展示作为代理人个体的魅力。 这里想多谈几句，新人与熟人、朋友展业成功率还是比陌生人要高。但很重要的一点，即使是面对熟人和朋友，也一定不要忘记我们展业的根本流程，不要简约流程，要同样按照完整的流程展业。对于新人14来说，筛选客户很