高效外贸团队的建立【课件】

1、高效外贸团队的建立 -张华兆1战略性的高绩效团队的模式 What 愿景 Why 使命 How to do 行动2联想公司成功的秘诀团队是什么？3人Copyright alibaba 20214人事三环节招 人用 人留 人5现场讨论:招人6阿里巴巴版权所有 1999-2021我们找什么样的人?三好队员根底好受过大专以上教育,具备一定的专业知识和经验态度好做事认真,团队协作,喜欢竞争,吃苦耐劳潜力好学习能力/适应能力强; 灵活开放, 进取不怕输7阿里巴巴版权所有 1999-2021追究到底行为性问题: 请告诉我一个你曾经在工作中采取的最不受欢送的立场的事追究性提问:你当时的角色是什么?当时是什么情

2、况, 还有什么人参与其中?你是怎么处理当时的情况的?采取了什么行动?为什么你认为这是当时最适宜的行动?你当时面对的最大挑战是什么? 你是怎样克服这些挑战的?如果不采取这样的立场, 会有什么样的后果?总体的结果怎么样? 你对于这样的结果感觉怎么样?它对你的团队带来了什么好处?今天回忆以下, 你会有什么不同的做法吗?8阿里巴巴版权所有 1999-2021 面试是为了:从候选人过去的经验和经历中在特定的工作和环境下所展现的行为及由此行为带来的结果来预测他/她在未来同样或类似的工作或环境中最可能发生的行为或采取的行动及该行为/行动可能产生的结果作出可能的绩效或奉献的判断作出聘用与否的决定9胜任力模型1

3、0“北斗七星选人阵法 悟 性(学习及思维能力) 勇于付出 (韧性及勤奋) 喜欢该岗位(销售职业认同) 言出必践(目标承诺及追求)激情(要性) OPEN(外向及亲和)能力个性特征驱动力诚信11STAR法那么12现场讨论:用人13阿里巴巴版权所有 1999-2021三种类型的外贸人才空降兵应届生有1-2年外贸经验的半熟手没有好不好,只有适不适合阿里巴巴的外贸人才平台14阿里巴巴版权所有 1999-2021喜好倾向的匹配(Motivational Fit)好的匹配 =增加工作满足感降低流失率15兴趣可以把事做好信念可以把事做卓越16两种人容易成功Copyright alibaba 2021猎 人农

4、夫快,准,狠播种,耕耘,收获17用人要点之:团队的力量 建议招2人以上,赛马才能相马 持续的培训和鼓励 纯洁的环境:对事不对人,分享机制,职业 素养输灌18阿里巴巴版权所有 1999-2021最后给几点建议(1)内部能提拔,就不要到外面去招(2)起步缺人的时候,雇佣勤勉的人,因为勤勉的人责任心强(3)开展加人的时候,雇佣聪明的人,因为聪明的人,一般做的比较出色19 有德有才,破格重用; 有德无才,培养使用; 有才无德,限制录用; 无德无才,坚决不用。20阿里巴巴版权所有 1999-2021应该给予的培训针对性的产品培训日常每天必做的岗位技能培训对为人处事态度的指导潜移默化的鼓励DNA21客户、

5、员工、公司共赢22现场讨论:留人(鼓励)23阿里巴巴版权所有 1999-2021人才流失的原因87% of 老总认为员工是被“引诱出去的:更高的工资,更好的时机85% of 员工说他们是被“推出去的:糟糕的管理,不健康的工作气氛24阿里巴巴版权所有 1999-2007物质的方面也很重要收入与期望是否有合理的绩效体系？工资奖金提成,是这样吗？近期即得远景可得回家作业:国营单位,收入低,为什么人员流失不多？25留人三要素薪资留人事业留人感情留人成长时机升职时机成 就 感26销售人员三要素 保持勤奋善于用脑长久激情Copyright alibaba 202127员工的提升辅导是否成功80%取决于辅导

6、者而不是被辅导者被辅导者的声音你听到了吗28有效的辅导:望-好观察力闻-倾听问-找准问题切-亲自体会定-找方法教授-明白-相信-行动16字方针注意:不用习惯思维 注意细节,确定问题点,针对性辅导 建立信任根底,对事不对人29?卡特教练? 没有不好的个人,只有不好的教练30外销团队的定位 31模式分析独立运作式 (美的模式) 分组接力棒式(康佳模式) 成熟调岗式 (格兰仕模式)32定位团队所有成员 有效协作行为:无私、忠诚、耐性、合作、忍耐力以及敏锐性。团队根本规那么 团队成员必须明白:自己的位置在哪里?他们的领导者扮演着什么样的角色?其他团队成员的角色是怎样的?整个团队的根底准那么是什么? 3

7、3团队领导者 责任 角色 鼓励 定义能力 气氛规那么典范联系 记录 监督 蓝图 评价 决策 34销团队中的人员角色和职能分配 接单跟单船务助理外包35价值观:客户第一 (特丽洁公司)勿以善小而不为 (日立电梯)企业文化:和谐企业文化 (朗坤技术)36现场探讨:如何进行团队建设塑造企业文化 ？37外销员的根本素质和心态 外销业务人员的“四心素质外销业务人员的“3H+1F素质营销工作中的10大心态38“四心素质信心细心耐心恒心393H+1F筹划家的头脑 (Head)技术员的双手 (Hand)菩萨般的心肠 (Heart)运发动的双脚 (Feet )40根本技能业务技能产品知识市场敏感外语及财税知识4

8、1Case:爱立信的团队建设活动 1、拓展训练一是培养团队成员个人的能力,对其缺乏之初进行针对性的训练。二是加强各个团队成员之间的群体合作意识。2、头脑风暴-Brainstorming3、工程管理一Project Management42鼓励 43外销团队鼓励模式本钱节约奖励销量增长奖励市场拓展奖励44鼓励机制 针对个人的补偿针对个人的鼓励针对团队的补偿针对团队的鼓励 针对个人的保障针对团队的保障以人为本 (嘉宇公司)45态度决定一切积极的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 自信的心态 行动的心态 给予的心态 学习的心态 老板的心态46心态: 创业而不是工作的心态 (evia

9、n广告)47阿里巴巴版权所有 1999-2021成败的一切的一切来自于 你,老总的重视！48 结 束 语 抛砖引玉,您一定能想到更多！ 49言必行,行必果,心想事成！THANKS！50编辑本段现代意义的“筹划现代意义的“筹划可以理解为借助一定的信息素材，为到达特定的目的、目标而进行设计、筹划，以为具体的可操作性行为提供创意、思路、方法与对策。 筹划就是一种策略、筹划、谋划或者方案、打算、它是为个人、企业、组织机构为了到达一定的目的，充分调查市场环境、以及相关联的环境的根底之上，遵循一定的方法或者规那么对未来即将发生的事情，进行系统、周密、科学地预测并制定科学的可行性的筹划方案，同时在开展中不断

10、地调整以适应环境的变化，从而制定切合实际情况的科学的方案就叫做筹划。 综上所述筹划有以下几个主要的特点： 第一、筹划的本质一种思维智慧的结晶。 第二、筹划具有目的性，不管什么筹划方案，都是有一定的目的，不然筹划就没意义了。 第三、筹划具有前瞻性、预测性，筹划是人们在一定思考以及调查的根底之上进行的科学的预测、因此具有一定的前瞻性。 第四、筹划具有一定的不确定性、风险性。筹划既然是一种预测或者筹划就一定具有不确定性或者风险。 第五、筹划具有一定的科学性。筹划是人们在调查的根底之上、进行总结、科学的预测，筹划不是一种突然的想法、或者突发奇想的方法、它是建立在科学的根底之上进行的预测、筹划。 第六、

11、筹划具有科学的创意，筹划是人们思维智慧的结晶，筹划是一种思维的革新、具有创意的筹划，才是真正的筹划，筹划的灵魂就是创意。 第七、筹划具有可操作性，这是筹划方案的前提，如果一个筹划连最根本的可操作性就没有，那么这个筹划方案，再有创意、再好也是一个失败的筹划方案。 开展观念： 从用户和市场需求入手，逐步认识、掌握及运用行业开展规律，推行“知本运营(人力资源)战略、“资本运营战略、“资讯运营战略及“创新+速度战略，高速成长，非线性开展。 经营策略： 通过用户评判、以提高用户为主导来树立企业品牌；通过对外拓展，标准化运营模式，大幅度扩展、稳固设计市场份额；通过开放式、多方位的合作形式，建立、丰富工作室

12、的人力资源队伍。 工作风气：宽厚、专业、创新、高效。 营销筹划的方法 营销筹划是对营销活动的设计与方案，而营销活动是企业的市场开拓活动，它贯穿于企业经营管理过程。因此，但凡涉及市场开拓的企业经营活动都是营销筹划的内容。 1点子方法 什么是点子？从现代营销角度来说，点子是指有丰富市场经验的营销筹划人员经过深思熟虑，为营销方案的具体实施所想出的主意与方法。 2创意方法 创意是指在市场调研前提下，以市场策略为依据，经过独特的心智训练后，有意识地运用新的方法组合旧的要素的过程。 3谋略方法 谋略是关于某项事物、事情的决策和领导实施方案。 编辑本段非筹划的含义非筹划是相对于筹划提出的一个筹划思想.著名筹

13、划人兰何水生认为，筹划人不能把自己禁锢在筹划里头寻死觅活，筹划人的高境界应该是超脱，超脱于筹划理论技能之外，利用其他专业行业的知识解决筹划内部的问题及与其他筹划的较量，好比说，筹划是正派武功，非筹划是邪门歪道，筹划人首先是敢于突破创新的人，沾一点、学一点甚至全用邪门歪道解决筹划问题首先使得你看问题的视角和解决问题的方法更宽广，此外你的非筹划必然让对手琢磨不透更易取胜。 编辑本段概念及延伸概述有人问什么是筹划。 做某件事的逻辑顺序就是筹划，也称作创意筹划。简单的筹划，也可以说是想法、创意、点子。 比方某人要喝水，先要打井，要先勘测哪块地方打下去会有好喝的水出来，要找好将要约好来打井的朋友，要找铲

14、子，大家某时间地点集合一起去挖井，把这些做事的过程逻辑写下来以后就是一个筹划。 筹划是书面语言或图表就是在这些书面语言图表中阐述出一个实现某件事情的理论逻辑过程，有人说，有好的想法，在心里就好，何必要写下来，到时把这个想法，用原话即时说出来给必要的人听就是了。 用原话与书面的比照效果： 原话需要你们双方亲身某个场合，嘴巴交流，需要占用双方的时间，表达思想需要各种技巧，你的想法在这些条件下，能否被对方记住，你离开了，这些思想交流的过程就消失了，这些都是原话的弊端，如果你真的想让对方看到你的思想，你就必须要写下来，把这些思想放在了纸上，既可以方便你根据所得的资料即时改善想法，也不用你每个必要的人面

15、前都占用时间去卖力的表达一遍，写在纸上也可以方便传播你的想法，别人可以在任何方便的时候，看到你的想法，这时你的想法就是筹划了。 筹划的分类筹划根据公司的职业需要有分成游戏筹划，市场筹划，营销筹划，广告筹划，产品筹划，节目筹划，电影筹划，房地产筹划等等。 虽然筹划的职业不同，需要了解或找寻的知识资料也不同，但是筹划要做的事情的方式都是一样的，无论从事哪方面的专职筹划只要能掌握的筹划逻辑就好，都不需要深入去学习相关行业的专业技能，比方做网络游戏筹划，我们只要知道程序可以这么做到就好，不用告诉程序员程序要怎么样去写，所以筹划作为一个工作的门槛是很低的，你有思想有好的点子会写字或画图表达出来就可以成为筹划。当然如果能全面的了解各方面的知识是最好了，特别是了解营销方面的知识会对筹划的联想创意方面很有帮助。 筹划的启蒙筹划最初就来自于我们小时候的随着年龄而不停止的梦想，后来形成了很多想法，某个想法灵机闪现脱颖而出，它冲动着一时占据了你的思维，最后你把这个灵机闪现的想法写下它的实现的逻辑过程就是筹划，所以好的筹划一开始来自你的好的想法，常常好的想法来自你现实生活中的一些东西而形成产生的灵机想象，抓住灵机想象，不断调查得到资料，来务实的分析清楚即将去做某件事情