电力行业SUN行业发展计划

1、电力行业SUN行业发展计划讲演人的姓名：刘晓光日期：2009年5月13日目录n概述n市场细分和目标市场n产品定位和营销计划n行业发展实施计划概述：背景n电力行业是最具购买力的行业之一，SUN已经拿到大举进入这个行业的“许可证”q公用事业，天然垄断行业q用电侧电力需求旺盛，发电侧电力供应充沛q已经明确（并且不得不）树立从管理出效益的方针q电力行业中，IT的投入的边际回报率达到3.29（每投资一元人民币，会产生3.29元人民币的回报）q资产达到1.5万亿人民币（USD200 Billion），并以年度8% - 10%的速度增加，年度营业额1万亿人民币左右（USD150 Billion），营运费用约

2、元市场细分和目标市场：市场细分n电力行业组织结构图n电力行业业务结构图 国电电力国电电力 大唐发电大唐发电 中电投中电投 华能集团华能集团 华电集团华电集团 山东国际电力山东国际电力 华润集团华润集团中组部，国资委，发改委，电力监管委员会国家电网公司26个省级电网公司，5个网级电网公司5个省级电网公司电力行业组织结构南方电网公司地区级电网公司农电地区级电网公司农电电网公司变电站等电力行业业务结构电力调度IT管理系统EMS等SG186财务管理技术改造综合管理科技发展人力资源安全生产基建、物资用电营销电力调度以前的问题在哪，本次入围对国网整个市场的影响，每一个内部行业市场的数字，细化到每一个内部行

3、业市场用什么设备等更细节的东西，市场上怎么进入，HowToGoToMarketing，前几年用户都见不到的人了等问题，远景，一步一步怎么拓展开，怎么从IT部门到调度等，怎么去让客户知道现在的SUN，改变用户的对SUN的看法。如果我们怎么怎么做，会变成什么什么样。带动效应，要说明过去做法很笨，做法的错误，所以有问题。原来人家HP不怎么做地调 的工作也能做很多，带动作用很重要。为什么多少年没有人看到SUN，为什么用户对SUN的看法还停留在5年前。这个就是整体市场计划的作用。电网的沿海，区域差别，拿个清海没什么大不了。为什么会这样，以前有问题，什么原因，现在有什么机会，现在应该侧重有什么事情要做，怎

4、么占领沿海区域，从哪个区域入手，在细化的市场上怎么竞争，怎么做可以解决，解决以后会怎么样。多做对比分析，以前，现在，以后；我方，HP，IBM；方法要可行。人员不够，那要做侧重点，主攻某几个省。从业务上怎么侧重，从区域上怎么侧重，怎么找突破口。可操作性。制定市场计划n制定市场计划需要考虑的问题q分析市场需求、竞争者等外部元素q分析公司技术、产品和服务等内部元素q公司定位（差异性）q产品定位q产品组合和产品线计划q价格策略q销售渠道策略国家电网市场需求分析n从业务结构上看，调度系统（行业）和SG186系统（行业）是电力的主要系统n数据显示，在System、Storage、Software和Serv

5、ice四个方面，电力行业产生的销售额为200M美元n国家电网在以上市场上应该有65%到70%的份额，即，国家电网产生了140M左右的销售额n国家电网中，SG186系统产生了80M左右的销售额，调度系统产生了60M左右的销售额nSG186系统的采购主要通过集中入围、集中供货、分散采购方式进行。其中，SUN产品对应的市场，与应用系统有一定关系n调度系统的采购分省进行。有的省会将硬件系统和应用软件系统分开招标采购，有的省会将硬件系统和应用软件系统打捆招标。在调度系统中，主要的应用系统集成商，在省级系统为南瑞、科东、东方电子；在地区级，以上集成商也在参与，其他当地应用集成商也在参与。国家电网竞争分析n

6、HP、IBM占主导地位。nHP，与国家电网有长期的业务关系，双方的信任关系极其深厚，人际关系错综复杂，利益关系相当牢固。HP策略得当，组织适当，弥补了HP技术上的不足。从整体市场策略上看，难找弱点。是典型的品牌竞争者，价格为导向，以关系型营销为主的市场策略。nIBM，与国家电网有长期而良好的业务关系，树立了良好的品牌形象。在国家电网心目中，如果在信任关系、利益关系一样的情况下，应该是首选产品。由于IBM市场策略以产品为导向，在价格和关系营销上较HP为弱，但是从市场份额上，比HP多。IBM的营销策略主要是广告宣传、大量销售人员直接宣传，均衡集成商的利益关系。分析公司技术、产品和服务等内部元素n公

7、司的技术特点，技术方向：绿色环保啊，升级啊什么的n产品：具体产品竞争n服务：服务体系，服务问题等公司定位（差异性） n公司定位在：技术上与竞争（技术差异），价格上：在同等档次设备上，有价格优势价格策略nSG186系统的价格策略（需要参考上次入围招标中HP的价格）n调度行业的价格策略销售渠道策略n制定以分销商为核心的销售策略营销计划的制定1n围绕品牌树立、公司定位的宣传方向：q高档次：中石油、中移动、中国工商银行这样的在行业中属于全球最大的公司，SUN都占有最大的市场份额q高起点：出身斯坦福大学，大学精神，具有无可比拟的创新精神q产品技术优势：软件和硬件的向下兼容特性，是大量研发投资才可以有这样

8、的特性q绿色环保：节能技术，企业的社会责任，大学精神q瘦终端技术：专门针对高端客户设计，说明我们了解高端客户，了解高端客户的需求营销计划的制定2n围绕品牌树立、公司定位的宣传方向：q开源的理念：像JAVA这样的语言，是人类共有的财富，不应该以此收费。在这个语言上做出更多的事情，才可以收钱。就好像语言是共同的，但是作家写了字才可以收费q进出便宜：不能用任何手段捆绑客户qInnovation: 多核多线程技术：2年前大家在争论多核多线程，现在大家共同认识到这个是方向n营销劣势：缺乏以下条件：qIBM的人海战术，品牌形象qHP的长久业务关系nSUN的行业推广方式q通过直接销售人员n提高直接销售人员的

9、单人竞争力营销的现状电力行业SUN发展实施步骤n针对以上情况，制订如下行业发展实施计划：q人员：针对销售人员缺乏的情况，利用SUN销售模型，将分销商的销售人员并入SUN电力销售团队统一调度q按照每两个省一个销售人员配置人力q根据电力行业的特点，包括人事组织、技术壁垒、行业应用历史等，制订销售工具，并将销售工具培训给所有销售人员电力行业销售工具n销售工具应包含以下内容：q行业组织结构、部门职责、主要业务、人事政治、技术壁垒（指南瑞等行业内部的集成商带来的壁垒）、行业应用历史等销售需要了解的行业概况、行业背景等q宣传说法（说辞）：得有一整套说辞，打击对手，提高我们的成功率q项目表格：针对销售人员，需要在他负责的区域进行细耕。设计好项目表格，里面包含人事组织、项目情况，代理商（地头蛇）的情况，并在要求的时间段内将所需信息填好q报价配置工具：需要一个迅速给客户报价的工具销售人员培训n针对销售人员，需要对以下内容进行培训：q市场营销：作为专业的销售人