消费者研究(张丽丹)

1、消费者分类消费者分类本报告是严格保密的。2课程制作的原则：对方法和指标不做过多的分析和描述，只将分类的结果提供出来，意在提供一种消费者分类的思路和信息；课程制作的原则课程制作的原则本报告是严格保密的。3任何企业不能满足所有的市场需求，因此需要根据消费者的需求特征分成若干的消费群，寻找到目标消费群，提炼目标消费群体的需求特征，根据需求特征提供差异化的产品及营销组合，更好的满足客户的需求消费者分类的意义消费者分类的意义本报告是严格保密的。4客户细分的基本理论观点客户细分的基本理论观点本报告是严格保密的。5消费细分的消费细分的常用变量常用变量细分消费者市场常用的变量分为两大部分。第一种方式是根据顾客

2、属性特征细分消费者市场常用的变量分为两大部分。第一种方式是根据顾客属性特征来细分市场，来细分市场， 第二种方式是通过客户的内在价值、对产品的反应细分市场；第二种方式是通过客户的内在价值、对产品的反应细分市场；消费者属性特征消费者属性特征客户内在价值客户内在价值要求、产品要求、产品反应划分反应划分地理地理人文人文心理特征心理特征对不同产对不同产品的反应品的反应每一市场是每一市场是否具有不同否具有不同的客户特征的客户特征所追求的利益所追求的利益例：例：2005年，万科全力推进2004年业已确定的“客户细分”策略，通过对全国10个大城市，1529位消费客户进行的面访及分析研究，并以购房行为最相关的三

3、个指标作为细分指标，形成了社会新锐、望子成龙、健康养老、富贵之家、务实之家五大客户细分类型，并将以此为基础形成针对性的产品品类使用的时机使用的时机品牌忠诚度品牌忠诚度收入收入例：例：万科在1997年将国内的房地产市场分为北部、东部、南部三大片区。香港钧濠集团以收入作为细分变量，将深圳的房地产市场细分为高收入、中等收入和低收入三个子市场通过对成熟的房地产市场的研究发现，根据客户的内在价值要求的划分比根据属性特征的划分通过对成熟的房地产市场的研究发现，根据客户的内在价值要求的划分比根据属性特征的划分细分市场更有效细分市场更有效本报告是严格保密的。6第一部分第一部分 常见的消费者划分的方法常见的消费

4、者划分的方法一、美国普尔特一、美国普尔特二、万科二、万科本报告是严格保密的。7美国普尔特消费者细分方法美国普尔特消费者细分方法普而特认为，有两个因素基本上可以解释大部分的普而特认为，有两个因素基本上可以解释大部分的住房购买行为：一是客户的生命周期（生命阶段），住房购买行为：一是客户的生命周期（生命阶段），二是客户的支付能力。普而特以这两个因素为坐标，二是客户的支付能力。普而特以这两个因素为坐标，建立了建立了“生命周期与支付能力矩阵生命周期与支付能力矩阵”。运用这个矩。运用这个矩阵，普而特建立了两大类，共阵，普而特建立了两大类，共1111分类细分客户分类细分客户本报告是严格保密的。8万科的标杆普

5、尔特的客户细分万科的标杆普尔特的客户细分客户种类客户种类以家庭为单以家庭为单位的客户位的客户 以个人为单以个人为单位的客户位的客户 u万科的标杆普而特认为，有两个因素基本上可以解释大部分的住房购买行为：一是客户的生命周期（生命阶段），二是客户的支付能力。普而特以这两个因素为坐标，建立了“生命周期与支付能力矩阵”。运用这个矩阵，普而特建立了两大类，共11分类细分客户首次置业者首次置业者 常年工作流动人士常年工作流动人士 大龄单身贵族大龄单身贵族 活跃长者活跃长者 双人工作丁克家庭双人工作丁克家庭 有婴儿的夫妇有婴儿的夫妇 单亲家庭单亲家庭 成熟家庭成熟家庭 富足成熟家庭富足成熟家庭 空巢家庭空巢

6、家庭 单人工作丁克家庭单人工作丁克家庭 本报告是严格保密的。9Pulte HomesPulte Homes生命周期与支付能力矩阵生命周期与支付能力矩阵 生命周期与支付能力矩阵生命周期与支付能力矩阵 大龄单身贵族 大大生生命命周周期期 低低客户支付能力客户支付能力 小小 高高成熟家庭空巢家庭双人工作丁克家庭 富足成熟家庭 有婴儿夫妇单亲家庭单人工作家庭首次置业者 常年工作流动人士 大龄单身贵族 活跃长者 以个人为单位的客户支付能力排序：首次置业者、常年工作流动人士、大龄单身贵族、活跃长者以家庭为单位的客户支付能力排序：单人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、空巢家庭、双人工作丁克家庭

7、、富足成熟家庭。本报告是严格保密的。10首次置业者以年轻未婚青年居多，他们的购房主要满足单纯的居住需要，他们的支付能力最低；常年工作流动人士也多以独身为主，由于他们常年在外，需要解决“居无定所”问题；大龄单身贵族物质上比较充裕，精神上追求比较自由的生活状态，所以对房子的舒适程度有较高要求；活跃长者虽然大多数面临退休或已经退休，但是他们已经积累了比较多的财富，追求幸福的晚年生活，这一阶层的住房需求近年来迅速增加。 以个人为单位的客户特征以个人为单位的客户特征本报告是严格保密的。11单人工作丁克家庭多是指，已经结婚但未生孩子，丈夫工作，妻子做了家庭主妇；双人工作丁克家庭，夫妻二人都工作，收入比单人

8、工作丁克家庭自然要高一些，购房能力也要高一些；有婴儿家庭，有了孩子以后，家庭的经济负担就随之加重，体现在住房购买行为上，一方面要考虑经济负担，一方面要考虑抚养婴儿的需要；单亲家庭在收入上比有婴儿家庭要低一些；成熟家庭：工作逐步稳定，孩子也长大成人；富足成熟家庭：成熟家庭接下来随着财富的积累就成了富足成熟家庭；而子女最终也要离开，就演变成了空巢家庭。 以家庭为单位的客户特征描述以家庭为单位的客户特征描述 本报告是严格保密的。12客户分析汇总客户分析汇总群体特征、收入及支付能力、置业需求及偏好群体特征、收入及支付能力、置业需求及偏好 以个人为单位的客户以个人为单位的客户以家庭为单位的客户以家庭为单

9、位的客户首次置业者常年工作流动人士 大龄单身贵族 活跃长者单人工作丁克家庭双人工作丁克家庭有婴儿的夫妇单亲家庭成熟家庭富足成熟家庭空巢家庭群体特征年轻未婚青年居多 多以独身为主 物质上比较充裕，精神上追求比较自由的生活状态 退休或已经退休 、已积累了一定财富结婚但未生孩子，丈夫工作，妻子做了家庭主妇 夫妻二人都工作 收入及支付能力支付能力最低 收入和支付能力增加支付能力相对前者有所下降支付能力相对前者有所下降工作稳定财富积累达成熟经济能力较成熟 ，减少置业需求及偏好满足单纯的居住需求由于他们常年在外，需要解决“居无定所”问题 房子的舒适程度有较高要求 注重房子的舒适度、追求幸福的晚年需求上主要

10、受房价、交通、生活便利的影响；选择小户型居多、购房能力增强改善居住条件的需求大，满足居住学区、交通便利、购物方便是考虑因素，选择大户型需要大户型、出现投资的特点卖掉大房子而去换小的房子 本报告是严格保密的。13万科客户细分方法万科客户细分方法万科根据家庭收入、生命周期和房屋价值把客户分成了万科根据家庭收入、生命周期和房屋价值把客户分成了5 5个更细的类别：个更细的类别：注重自我享受的职业新锐家庭注重自我享受的职业新锐家庭关心健康的幸福晚年家庭关心健康的幸福晚年家庭注重望子成龙的家庭注重望子成龙的家庭价格敏感的务实家庭价格敏感的务实家庭彰显地位的成功家庭彰显地位的成功家庭由于人口增长、家庭规模小

11、型化、人口老龄化等原因，未来特由于人口增长、家庭规模小型化、人口老龄化等原因，未来特定类别的住宅需求将很旺盛定类别的住宅需求将很旺盛本报告是严格保密的。14第二部分第二部分 目前项目采用的消费者分类目前项目采用的消费者分类本报告是严格保密的。15GDPGDP与房地产发展关系模型与房地产发展关系模型房地产预警系统判断房地产预警系统判断GDPGDP增速与房地产发展关系增速与房地产发展关系4%-5%5%-8%大于8%小于4%萎缩 停滞 稳定发展 高速发展800-4,000US$4000-8,000US$8000-20,000US$0-800US$启动期 快速发展期 平稳发展期 减缓发展期人均人均GD

12、PGDP与房地产发展关系与房地产发展关系GDPGDP从从20012001年以来增年以来增速在速在10%10%以上以上人均人均GDP2005GDP2005年为年为32803280美美例：杭州天名项目例：杭州天名项目本报告是严格保密的。16杭州购房客户分析杭州购房客户分析以客户置业目的及以客户置业目的及客户来源地两个维度来划分客户来源地两个维度来划分例：杭州天名项目客户分析置业目的首次置业自住杭州客户杭州客户省内客户省内客户换房短线炒房投资兼自住长期投资ABCDEF本报告是严格保密的。17客户分析汇总客户分析汇总杭州整体市场以改善型居住置业和资产杭州整体市场以改善型居住置业和资产保值型置业为主保值

13、型置业为主 A类客户B类客户C类客户D类客户E类客户杭州市内首次置业客户省内首次在杭置业客户杭州市内换房客户 投资兼自住客户 长期投资客户 群体特征老杭州人，年龄基本在30岁以下，一般有良好教育背景新杭州人，年龄基本在30岁以下，一般有良好教育背景浙江省内人，基本准备定居杭州，年龄基本在35-45岁左右，主要是与杭州有工作缘，生意缘的浙江省内人士，行业分布比较广泛，如外贸，服装，小商品制造，市政，施工等 年龄主要在35-45岁为主，事业进入稳定发展阶段，渴望改善居住条件，相当部分为住在城市核心区，住房偏小，存在面积短缺； 以泛公务员为代表的群体，掌握资讯较多，对房产市场长期看好，将房产作为家庭

14、投资理财的重要手段，以高知阶层居多，年龄通常在40岁以上为主，通常外地客户都考虑以后到杭州居住； 有较清晰的投资观念，视野宽广，信息渠道广泛，以杭州市内的公务员群体及省内生意人为代表；收入及支付能力收入水平较好，6-10万/年居多，一般购房会由家里提供首付 收入水平较好， 6-10万/年，但原始积累少，首次置业压力大 收入水平高， 有多年的原始积累，支付水平高，身家一般至少在百万以上； 中高收入水平， 有一定的积累，随层次不同支付能力有差异，相当部分人无法承受中心城区换房；典型的城市中产阶层，大部分已有多套住房，支付能力比较强 属于城市高收入阶层，支付能力很强； 置业需求及偏好不愿意离开城市，

15、在家庭资助下希望留在工作附近城市核心地带，需求三房为主，一般目前住房不够大 需求两房或经济型小三房，很大一部分由于难以承受新房价格，选择二手房，对价格敏感，在价格压迫下对置业地点要求不高， 需求以3房以上中大户型为主，以方便照顾生意，愿意买在城市中心地带或未来发展利好的片区，如钱江新城，滨江新区等 需求以3房以上中大户型为主，以改善居住条件生活品质为主，愿意买在成熟地段或未来发展利好的片区，如三敦，钱江新城，滨江新区等，部分客户因价格原因为换大面积住房向城市外围扩散； 需求以3房以上中大户型为主，考虑未来居住或退休后用作养老，通常选择未来规划利好，环境较好之处作为置业之选，如滨江，下沙，钱江新

16、城等区域 购买房产以投资收益为目标，主要考虑两类房产，一是目前处于低价位，上升空间较大的，二是选择占有稀缺资源或核心地段的高档物业，如西湖周边以及城市核心地带待拆迁的二手房及目前的江景房； 本报告是严格保密的。18华德力湛江项目思考思路华德力湛江项目思考思路p思考：如何找到本项目的目标客户？思考：如何找到本项目的目标客户？我们的客户是谁？这些客户是怎样构成的？消费者的需求如何？这些需求是否得到了满足？如果消费者需求未被满足，我们提供什么产品？如果已经被满足，我们如何突破市场？出发点体出发点体现了一种现了一种市场意识市场意识本报告是严格保密的。19根据市场调查，目前湛江客户大致有以下根据市场调查

17、，目前湛江客户大致有以下几类几类富人阶层富人阶层成功的生意人企业高管20万以上高收入阶层高收入阶层处级以上公务员，一般生意人，企业中高层820万元之间中等收入阶层中等收入阶层一般公务员，企业技术人员2-8万元之间一般工人等2万以下阶层阶层职业职业家庭年收入家庭年收入中等及以下收中等及以下收入者入者本报告是严格保密的。20赤坎区中高端消费者分析赤坎区中高端消费者分析消费群体数消费群体数量较大，收入情况比较稳定量较大，收入情况比较稳定公务员公务员赤坎大型企赤坎大型企业员工业员工赤坎个体工商户赤坎个体工商户数量数量约800010000人；赤坎为市委市政府所在地电厂2000多人；烟厂1000多人；电信

18、等总计为7857户，具体分类见右图；海田副食品500多户，机电汽车190多户，建材装饰200多户收入收入状况状况u科级约2000元/月u处级约3000元/月月收入约30004000元/平米差异很大最低的年收入约为5万海田副食品批发市场：多数年纯收入在10万30万之间现有住现有住房条件房条件u高级公务员居住在霞山、赤坎中高档住房u99年的福利房，房龄大，配套差，已有人开始换房u赤坎、霞山中高档、高档住房；u单位宿舍以海田市场为例：u多数有钱人在霞山、赤坎购置中高档、高档住房u海田市场附近购房（华盛家园等）u新城和开发区内购地自建别墅（品质差）考虑到赤坎区中高档住宅仅有金沙湾，而有较多人更乐于选择

19、本区域，所以预计本项目能吸纳赤坎区中较多的高端消费者本报告是严格保密的。21目标客户需求情况目标客户需求情况有需求，能够为附有需求，能够为附加品质付费，但需求模糊，需要引导加品质付费，但需求模糊，需要引导p根据调查根据调查当地消费者，甚至部分专业人士对心目中“好”的环境景观、产品品质不能清楚的表达；消费者对本项目组描述的深圳、广州高档产品很认可，希望以后有机会居住；在对消费者进行适当引导后，他们普遍认为做好品质后，项目具有提价空间；市场上的客户是能够分辨好品质的产品的，而且也愿意为附加的品质付费。p规划要出色，要有好的园林和绿化p梯户比一梯两户，南北通透p配套学校、休闲娱乐设施p户型创新的/新

20、鲜的/朝向/风水/舒适度p普遍认为现有项目水平明显不如先进城市，对好的项目非常期待普遍认为现有项目水平明显不如先进城市，对好的项目非常期待p客户偏好客户偏好模糊化、有需求，但不能具体化，需要引导模糊化、有需求，但不能具体化，需要引导p客户能够为附加品质多付费，但在没有具体感受情况下幅度有限客户能够为附加品质多付费，但在没有具体感受情况下幅度有限本报告是严格保密的。22各阶层消费者置业特征分析各阶层消费者置业特征分析p总价区间基本情况：总价区间基本情况：富人阶层：总价60万以上；高收入阶层：总价4060万中等收入阶层：2040万中等及以下：20万以内p单价区间基本情况：单价区间基本情况：富人阶层

21、：大于3300元/m2高收入阶层：25003300元/m2中等收入阶层：20002500元/ m2中等及以下： 小于2000元/m2客户阶层客户阶层置业案例置业案例富人阶层富人阶层汇景湾；金沙湾、金地豪苑、荣基花园等部分单位高收入阶层高收入阶层荣基花园三期；金地豪苑；锦绣华景2期升级版；金沙湾4期；明景花园中等收入阶层中等收入阶层海洋花园；城市假日；紫薇花园；海逸华轩；万裕豪苑中等及以下收入中等及以下收入者者兴华花园；幸福花园汇景湾汇景湾荣基花园荣基花园金地豪苑金地豪苑金沙湾金沙湾锦绣华景锦绣华景本报告是严格保密的。23项目客户初步界定项目客户初步界定以赤坎区为主的湛以赤坎区为主的湛江市富人阶

22、层和高收入阶层江市富人阶层和高收入阶层富人阶层富人阶层成功的生意人企业高管20万以上高收入阶层高收入阶层处级以上公务员，一般生意人，企业中高层820万元之间中等收入阶层中等收入阶层一般公务员，企业技术人员2-8万元之间一般工人等2万以下阶层阶层职业职业家庭年收入家庭年收入中等及以下收中等及以下收入者入者客户界定为以赤客户界定为以赤坎区为主的湛江坎区为主的湛江市富人阶层和高市富人阶层和高收入阶层收入阶层本报告是严格保密的。24本项目客户定位本项目客户定位核心客户核心客户重要客户重要客户游离客户游离客户来源：赤坎城区职业：成功生意人，企业高管目的：改善居住环境为主要目的收入：家庭年收入20万元以上

23、特征：身份感强烈、占有欲强，追求高品位生活，善于接受新事物来源：赤坎城区职业：处级以上公务员，一般生意人，企业中高层目的：改善居住环境为主要目的收入：家庭年收入820万特征：讲究格调、品位，注重家庭和谐和生活品质的持续改善，希望向上层发展的意愿强烈来源：霞山城区，赤坎周边县城职业：生意人、军官、医生等目的：改善居住环境、投资收入：家庭年收入15万元以上本报告是严格保密的。25本报告是严格保密的。26世纪中天贵阳项目客户定位分析前提世纪中天贵阳项目客户定位分析前提区域陌生、配套严重缺乏无强势资源、无显性客户单类高端客户数量少多数客户置业观念相对保守我们的客户一定是特殊的，他们不是某几类简单累加而

24、成存在于众多客户群体中，且是这些客户群中特殊的一类共同组成本报告是严格保密的。27客户分析思路客户分析思路根据资源条件及世联研究确定本项目置业的客户一般会具有的行为共性根据世联研究、现有楼盘客户情况及贵阳市房地产特点确定可能的来源区域l客户定位及客户要求解析l客户具象l对可能客户群按照行为特征进行提炼总结和分类l提炼共性及个性l根据区域特点对共性具体解析l根据共性寻找可能客户l按区域扫描主要基于如下两方面：尽量全面；从贵阳市场看，每个区域客户的行为生活特征本身就有着明显的差异本报告是严格保密的。28客户的行为共性及区域来源确定客户的行为共性及区域来源确定两城区：目前高档项目城区客户占主流金阳：

25、泛公务员搬迁带来的需求白云：周边区域改变生活方式的需求地州县：贵阳目前地州县客户占到33% 的比例对项目距离没有很强抗性对区域配套现状能承受一定时间对项目外部环境资源不过度敏感对金阳新区发展看好本报告是严格保密的。29城区客户分层城区客户分层对项目距离没有抗性对区域配套能承受一定时间对项目外部环境资源不过度敏感对金阳新区发展看好城区扫描年收入10万以上有至少一辆车不是第一次置业认同金阳区未来前景，将是未来工作中心之一不存在子女教育问题强调居住而不是旅游度假A类：富豪型，重身份，好的产品和社区均想买B类：富裕层，追求另一种区别于城区的生活方式第一类：对多种生活方式和产品体系有独特占有欲第一类：对

26、多种生活方式和产品体系有独特占有欲的顶端客户的顶端客户第二类：对原有城市生活厌烦的富裕阶层第二类：对原有城市生活厌烦的富裕阶层本报告是严格保密的。30对多种生活方式和产品体系有占有欲的顶对多种生活方式和产品体系有占有欲的顶端客户端客户城区扫描u占有u第二居所u理性人感性消费富豪型，对金钱不敏感好面子，讲究身份、专属对好的东西具有强烈的占有欲望多处房产，投资或居住很理性，但感性消费关注尊贵感、环境纯净、产品品质、内部交通、社区物管及安全性第二居所可能性大于第一居所对价格不敏感，能承受高价位对配套依赖性弱产品品质要高、与众不同的体验独特的生活理念基本的配套需求各种产品可能性都有，但对叠加及联排的需

27、求大于洋房本报告是严格保密的。31改变原有生活方式的富裕阶层改变原有生活方式的富裕阶层城区扫描u厌恶城市生活厌恶城市生活u第一居所第一居所u产品及生活体产品及生活体验验财富积累阶段，有足够的经济实力支付郊区生活方式知识层次高、视野广中年为主，较多人不是贵阳本土人，对城区依赖性弱对城市喧杂、拥挤的生活有一定厌烦有一辆以上的车，不存在子女教育负担对金阳区发展看好，可能成为其未来工作的中心地之一关注产品品质、社区生活理念、环境、基本配套第一居所可能性大于第二居所对价格不过度敏感，能承受较高价位对教育及日常生活配套依赖性弱较高的产品体验要求有别于城市的生活理念基本的配套需求，交通通达性要求高产品偏高端

28、，对叠加及联排的需求大于花园洋房，面积150平米以上本报告是严格保密的。32金阳区客户分层金阳区客户分层金阳区扫描区位：金阳中心区离本地快3.5公里，但离城区有12公里，本地块作为金阳区辐射范围对在金阳区工作人员具有吸引力人口状况：金阳区目前居住人口以低层次的本地人为主，但未来将有4000左右公务员及部分其它事业性单位陆续入驻办公支付能力：能支付首付10万的占60，价位在3000元/平米左右大部分人能承受居住状况：基本都有福利房，即将在金阳区建规模达3000套，但是相当一部分高收入者不满意现有居住状况，且不愿群居产品选择：不太可能买高档产品，但对退台洋房类产品非常感兴趣本报告是严格保密的。33

29、追求品味和文化生活理念的未来在金阳区追求品味和文化生活理念的未来在金阳区工作的泛公务员工作的泛公务员u内敛内敛u第一居所第一居所u品味和文化生品味和文化生活活中高层次，事业基本有成分布于有权利的单位或部门基本有车内敛，不喜张扬关注产品品质、社区文化和品味，精神层面大于物质层面至少第二次置业会关注价格不喜欢同类群居对生活及交通配套有一定要求社区品味及文化氛围要强社区物质层次要偏中档，不希望定位于高档别墅形象高舒适及适用的产品基本的配套需求，交通通达性要求高对退台洋房需求比较大；高端置业有心理障碍，面积150平米左右金阳区客户本报告是严格保密的。34白云客户分层白云客户分层白云区扫描区位：项目所在

30、南湖片区为白云区未来的行政中心，处于白云区到金阳区的中轴，位于白云区向城区置业的发展方向上置业环境：工业区，污染严重，望白云区外置业成为居民首选收入状况：白云区收入水平较低，仅有少数有较高收入，比如铝厂职工及部分经商户支付能力：普通双职工年收8万左右；中高层大概100-200人，能支付总价30万-40万左右的房子；职工中20%的有车居住状况：基本居住于自己的职工福利房，中高层到城区购房的较多。铝厂在南湖建有自己的高层房，未来还将再建一栋，内部有优惠区位认可：项目区位离城区和上班地均近，区位认可度高产品选择：主要是退台洋房类产品需求本报告是严格保密的。35追求性价比的白云区客户追求性价比的白云区

31、客户u厌恶城市生活厌恶城市生活u第一居所第一居所u产品及生活体产品及生活体验验铝厂等中高层次管理者，年收入8万以上基本有车观念保守认可金阳区关注产品品质、价格、配套基本上第二次置业价格特别敏感财富积累使得已经不满足于现有高层、小高层生活方式受其它观点影响大，自身没有非常理性的置业观念产品品质高价格相对低不同于其它社区的生活体验配套需求，交通通达性要求高偏向于选择退台类，少数会选择叠加及联排，面积在120-150平米白云区客户本报告是严格保密的。36地州县客户分层地州县客户分层偶得客户偶得客户地州县从整个贵阳市来看，2005年地地州县客户占到总比例的30%左右本项目所在南湖片区南浮宫项目也存在地

32、州县客户他们置业主要集中于两城区，少数在郊区购买高品质盘u更追求物质层更追求物质层面体验面体验u置业偶然性强置业偶然性强u难以把握难以把握富裕，有不错的经济基础喜欢城市生活追求物质享受，关注身份城区为首选，少数会选择在郊区置业目的：经商、子女教育、向往城区生活关注产品、配套、教育；不确定性强，置业无明显共性本报告是严格保密的。37类别类别行为及生活特征行为及生活特征置业特征置业特征需求特征需求特征关键点关键点占有型占有型顶端富顶端富豪豪富豪型、多处房产，或投资或居住好面子，讲究身份、专属对好的东西具有强烈的占有欲望很理性，但感性消费关注尊贵感、环境纯净、产品品质、内部交通、社区物管及安全性第二

33、居所可能性大于第一居所对价格不敏感，能承受高价位对配套依赖性弱产品品质要高、与众不同的体验独特的生活理念各种产品可能性都有，但对叠加及联排的需求大于花园洋房占有、二占有、二居所、理居所、理性人感性性人感性消费消费改变生改变生活方式活方式的富裕的富裕阶层阶层财富积累阶段，知识层次高、视野广，对城区依赖性弱对城市喧杂、拥挤的生活有一定厌烦有一辆以上的车，不存在子女教育负担关注产品品质、社区生活理念、环境、基本配套第一居所可能性大于第二居所对价格不过度敏感，能承受较高价位对教育及日常生活配套依赖性弱对金阳区发展看好较高的产品体验要求有别于城市的生活理念产品偏高端，对叠加及联排的需求大于花园洋房厌恶城

34、市厌恶城市生活、生活、第一居所、第一居所、产品及生产品及生活体验活体验未来在未来在金阳区金阳区工作的工作的泛公务泛公务员员中高层次，事业基本有成分布于有权利的单位或部门基本有车内敛，不喜张扬关注产品品质、社区文化和品味，精神层面大于物质层面至少第二次置业会关注价格对生活及交通配套有一定要求社区品味及文化氛围要强社区物质层次要偏中档高舒适及实用的产品产品偏中端，对退台洋房需求比较大；高端置业有心理障碍内敛、第内敛、第一居所、一居所、品味和文品味和文化生活化生活铝厂等中高层次管理者，年收入8万以上基本有车观念保守认可金阳区关注产品品质、价格、配套基本上第二次置业价格特别敏感财富积累使得已经不满足于

35、现有高层、小高层生活方式受其它观点影响大，自身没有非常理性的置业观念产品品质高价格相对低不同于其它社区的生活体验偏向于选择退台类，少数会选择叠加及联排本报告是严格保密的。38客户属性分类客户属性分类基于行为特征之下的客基于行为特征之下的客户共性再分析户共性再分析类别：类别：占有型顶端富豪、改变生活方式的富裕阶层、未来在金阳区工作的泛公务员共性：共性：对区域价值高度认可、高的产品体验需求、差异化的社区理念、精神层面大于物质层面的生活享受有自己的置业价值取向、明显的需求特征、置有自己的置业价值取向、明显的需求特征、置业观念相对开放业观念相对开放类别：类别：白云区富裕阶层、地州县客户共性：共性：跟随主流群体、高性价比要求、高端关注产品缺乏明显的置业价值准则、需求特征模糊、置缺乏明显的置业价值准则、需求特征模糊、置业观念相对保守业观念相对保守本报告是严格保密的。39客户定位：以引导型客户为核心客户，重客户定位：以引导型客户为核心客户，重点为改变生活方式的城区客户点为改变生活方式的城区客户u区域价值高度认可u高的产品体验需求u差异化的社区理念u精神层面大于物质层面的生活享受p引导型客户共同特点：引导型客户共同特点：u区域价值挖掘u高品质创新产品体系u独特社区理念的精神体验u可行的配套方案p本项目对该类客户的引导策略：本项