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文档简介
1、措施与计划激励与处罚APEI循环目标管理系统 lWhylWhatlWholWherelHow手自信自信手1432我脑袋口袋顾客四袋(世代) 相传1.顾客不见你，是顾客的损失2.你跟顾客见面，是顾客的荣幸3.顾客拒绝你，你应该感到高兴销售人员必备素质自律自由的代价就是自律 ？时间花在哪里了 （“生活馅饼”）What ?231核心产品问题有形产品功效、优点在卖我们的酒店产品之前一定要分析我们的产品与我们的竞争对手优劣对比（可以分组排列）公司产品：30个优点、长处 30个长处的对面 10个缺点、不足 10个不足的对面Who ?房地产汽贸电子 你开发的客户领域 餐饮娱乐IT电信 日用百货医药保健 金融
2、保险 其他Where ?同学一般朋友 你熟悉的客户同事亲戚 好友邻居 家人 陌生人未结识的朋友 （感谢卡/写信/传真/电话/餐卷等）（文件/档案/名片/发票/送货单/信件/市场数据库等）（发现者奖励/推荐费/资源互换等）（市场部门反馈/直邮广告/促销活动等）（主题研讨会/培训/讲座/交流会等）（团体/协会/俱乐部/校友会/短训班等）（地址/电话/传真/负责人姓名/职务等）（上门拜访时间/传单准备/心理准备等）How ?M-记忆比较 (Memory) I-产生兴趣 (Interest)法则D-激发欲望 (Desire)A-引起注意 (Attention)A-购买成交 (Action)M-给予更多资讯 I-诱发他们的结果促成D-帮助他们得到A-取得亲和共识感A-给予直接建议询问检查诊断开处方 3.B to A 邀请专家协助商法5.A to C倾听专家介绍1.C-card 准备客户资料卡2.B to C开始约访客户 4.T-up A烘托正面形象6.B to C 现场成交促成How to speak?“但是” 全盘否定的转折词一时难以回答的问题暂时无法描述的问题没有标准答案的问题强迫刁难的问题不是问题的问
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